Essentials Of Marketing Management

1

Think Marketing !Think Marketing !Essentials of Marketing ManagementEssentials of Marketing Management

2

ContentsContents

1. Marketing Mix and Key Marketing Activities

2. Developing Market Segmentation

3. Product Planning and Development

4. Designing Marketing Communication Program

5. Distribution Planning and Pricing Strategy

3

Marketing Mix and Marketing Mix and Market Segmentation Market Segmentation

4

Marketing CredoMarketing Credo

There is only one valid definition There is only one valid definition of business purpose : of business purpose : to create a to create a customer customer

Peter Drucker

5

Marketing MixMarketing Mix

ProductProduct PricePrice

PlacePlace PromotionPromotion

Target Market

6

Aktivitas Kunci MarketingAktivitas Kunci Marketing

Analisa karakteristik dan kebutuhan pelanggan, serta pola pembelian yang dilakukan oleh para pelanggan

Berkaitan dengan perencanaan produk – baik pengembangan produk baru, modifikasi produk lama, ataupun product elimination

Analisa tentang kebijakan penerapan harga yang pas, dengan mempertimbangkan faktor biaya-biaya, faktor inflasi, dan juga faktor harga produk pesain

Consumer AnalysisConsumer Analysis

Product PlanningProduct Planning

Price PlanningPrice Planning

7

Aktivitas Key MarketingAktivitas Key Marketing

Perencanaan distribusi – dimana saja produk kita akan dijual dan juga jalur distribusi yang akan digunakan

Kombinasi dari iklan, publisitas, penjualan secara personal, dan promosi penjualan untuk meningkatkan revenue penjualan

Distribution Distribution PlanningPlanning

Promotion Promotion PlanningPlanning

8

Product/Market MatrixProduct/Market Matrix

Existing ProductsExisting Products New ProductsNew Products

Existing MarketsExisting Markets

New MarketsNew Markets

Market Penetration

Market Development

Product Development

Diversification

9

Matrik Produk/PasarMatrik Produk/Pasar

• Penetrasi existing product dalam existing market – ditujukan untuk meningkatkan market share

• Efektif apabila pasar bertumbuh atau belum mengalami kejenuhan

• Penetrasi existing product ke dalam market yang lebih luas

• Efektif jika segmen pasar baru muncul karena adanya perubahan dalam demografi pembeli atau perubahan gaya hidup, dll.

Market Penetration

Market Development

10

Matrik Produk/PasarMatrik Produk/Pasar

• Perusahaan mengembangkan produk baru yang ditargetkan untuk segmen pasar yang sudah ada

• Efektif apabila perusahaan memiliki portofolio produk dan brand yang kuat

• Perusahaan mencoba tumbuh dengan menargetkan produk baru ke segmen pasar baru

• Diversifikasi dimanfaatkan agar perusahaan tidak tergantung pada hanya satu produk/satu pasar

Product Development

Diversification

11

Segmentasi PasarSegmentasi Pasar

Pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok homogen konsumer yang berbeda

Segmen Segmen PasarPasar

Seharusnya:• dapat diukur • dapat diakses dengan jalur komunikasi dan

distribusi• berbeda dalam merespon bauran pemasaran• tahan lama (tidak berubah terlalu cepat)• menguntungkan

12

Tipe Segmentasi PasarTipe Segmentasi Pasar

GeografisGeografis

DemografisDemografis

Berdasarkan pada variabel regional seperti wilayah, iklim, kepadatan populasi, dan tingkat pertumbuhan populasi.

Berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, suku bangsa, pendidikan , pekerjaan, pendapatan, dan status keluarga

13

Tipe Segmentasi PasarTipe Segmentasi Pasar

PsikografisPsikografis

PerilakuPerilaku

Berdasarkan pada variable seperti nilai, sikap, dan gaya hidup

Berdasarkan pada variabel seperti tingkat dan pola penggunaan, sensitivitas harga, dan kesetiaan merek

14

Step in Planning A Segmentation StrategyStep in Planning A Segmentation Strategy

Determining characteristics and needs of consumers for the product category of the company

Analyzing consumer similarities and differences

Developing consumer group profiles

Selecting consumer segment (s)

Positioning company’s offering in relation to competition.

Establishing an appropriate marketing plan

15

Product Planning and Product Planning and DevelopmentDevelopment

16

Products : Types of GoodsProducts : Types of Goods

Types of Goods

Convenience Convenience GoodsGoods

Shopping Shopping GoodsGoods

Specialty Specialty GoodsGoods

17

Convenience GoodsConvenience Goods


• Dapat dibeli dengan usaha minimum, karena pembeli telah memiliki pengetahuan dari karakteristik produk sebelum berbelanja

• Konsumer tidak ingin mencari informasi tambahan (karena item tersebut telah dibeli sebelumnya).

18


• Bahan pokok merupakan item dengan harga murah yang secara rutin dibeli secara teratur, seperti sabun cuci, susu, dan sereal

• Barang impulse merupakan item yang tidak direncanakan untuk dibeli oleh konsumer secara khusus, seperti permen, majalah, dan es krim

• Barang emergensi merupakan item yang dibeli dalam kebutuhan yang mendesak, seperti payung di musim hujan, ban untuk mengganti ban yang kempes, atau aspirin untuk sakit kepala

Convenience GoodsConvenience Goods

19

Shopping GoodsShopping Goods


• Konsumer belum memiliki informasi yang memadai mengenai alternatif produk dan atributnya, sehingga harus memperoleh pengetahuan lebih lanjut untuk memutuskan membelinya

20

Shopping GoodsShopping Goods


• Untuk attribute-based shopping goods. Barang-barang dengan kombinasi atribut yang baik akan dibeli. Barang elektronik Sony dan pakaian Calvin Klein dipasarkan sebagai attribute-based shopping goods

• Untuk price-based shopping goods. Konsumer memutuskan membeli produk/jasa berdasar harga terbaik.

21

Specialty GoodsSpecialty Goods

Specialty Specialty GoodsGoods

• Dalam kategori ini, konsumer cenderung setia pada merek tertentu.

• Mereka mampu melakukan usaha yang signifikan untuk memperoleh merek yang diinginkan dan mau membayar lebih mahal daripada produk pesaingnya, jika diperlukan.

• Untuk specialty goods, konsumer tidak akan melakukan pembelian jika yang mereka inginkan tidak tersedia. Barang penganti tidak akan diterima.

22

JasaJasa

Tipe Jasa

Rented- Rented- goods goods

ServiceService

Owned-goods Owned-goods serviceservice

Non-goodsNon-goods

23

JasaJasa

Rented- Rented- goods goods

ServiceService

Owned-goods Owned-goods serviceservice

Non-goodsNon-goods

Meliputi penyewaan barang untuk jangka waktu tertentu. Sebagai contoh termasuk mobil, kamar hotel, dan kamar apartemen

Meliputi perbaikan atau penggantian barang yang dimiliki oleh konsumer. Sebagai contoh termasuk layanan perbaikan (seperti mobil, jam tangan, dan plumbing), perawatan rumput di halaman, pencucian mobil, pemotongan rambut, dan pencucian kering

Memberikan layanan personal sebagai alat penjualan; hal ini tidak termasuk barang. Sebagai contoh termasuk jasa accounting, legal, dan jasa konsultasi

24

Product Life CycleProduct Life Cycle

pengenalanpengenalan

tumbuhtumbuh matangmatang

penurunanpenurunan

25


Characteristics Introduction GrowthMarketing objective Attract innovators and

opinion leader to new product

Expand distribution and product line

Industry sales Increasing Rapidly increasing

Competition None or small Some

Industry profits Negative Increasing

Customers Innovators Affluent mass market

Product mix One or two basic models

Expanding line

Distribution Depends on product Rising number of outlets

Pricing Depends on product Greater range of prices

Promotion Informative Persuasive

26


Characteristics Maturity Decline Marketing objective Maintain differential

advantage as long as possible

(a) cut back,(b) revive,(C) terminate

Industry sales Stable Decreasing

Competition Substantial Limited

Industry profits Decreasing Decreasing

Customers Mass market Laggards

Product mix Full product line Best-sellers

Distribution Greatest number of outlets

Decreasing number of outlets

Pricing Full line of prices Selected prices

Promotion Competitive Informative

27

Merencanakan Produk BaruMerencanakan Produk Baru

Idea Idea GenerationGeneration

Product Product ScreeningScreening

Concept Concept TestingTesting

Business Business AnalysisAnalysis

Product Product DevelopmentDevelopment

Test Test MarketingMarketing

Commercial-Commercial-izationization

28


• Pencarian sistematis dan kontinyu bagi munculnya peluang produk baru

• Setelah perusahaan mengidentifikasi produk yang potensial, maka perusahaan harus menyaringnya

• Dapat menggunakan checklist penyaringan produk baru untuk evaluasi pendahuluan mereka

Idea Idea GenerationGeneration

Product Product ScreeningScreening

29

Screening ChecklistScreening Checklist

GENERAL CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTSGENERAL CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTSProfit potential

Existing competition Potential competition

Size of market Level of investment

Patentability Level of risk

MARKETING CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTSMARKETING CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTSFit with marketing capabilities Effect on existing products (brands) Appeal to current consumer markets Potential length of product life cycle Existence of differential advantage Impact on image Resistance to seasonal factors

PRODUCTION CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTSPRODUCTION CHARACTERISTICS OF NEW PRODUCTSFit with production capabilities Length of time to commercialization Ease of product manufacture Availability of labor and material resources Ability to produce at competitive prices

30

Merencanakan Produk BaruMerencanakan Produk Baru• Menguji konsep menyajikan konsep produk

kepada konsumer; dan mencoba mengukur sikap dan ketretarikan konsumer atas konsep awal pengembangan produk tersebut

• Concept testing merupakan cara yang cepat dan dengan tidak mahal untuk mengukur antusiasme konsumer

• Analisa bisnis dilakukan untuk menguji kelayakan produk secara finansial

• Dalam fase ini dianalisa mengenai potensi demand, proyeksi biaya, level kompetisi, investasi yang dibutuhkan dan potensi profit

Concept Concept TestingTesting

Business Business AnalysisAnalysis

31

Business Analysis VariablesBusiness Analysis VariablesFactors Considerations

Demand projections Price/sales relationship; short- and long-run sales potential; speed of sales growth; rate of repurchases; channel intensity

Cost projections Total and per unit costs; use of existing facilities and resources; startup vs. continuing costs; estimates of future raw materials and other costs; econo mies of scale; channel needs; break-even point

Competition Short-run and long-run market shares of company and competitors; strengths and weaknesses of competitors; potential competitors; likely competitive strategies in response to new product by firm

Required investment Product planning (engineering, patent search, product development, testing); promotion; production; distribution

Profitability Time to recoup initial costs; short- and long-run total and per-unit profits; control over price; return on investment (ROI)

32

Merencanakan Produk BaruMerencanakan Produk Baru• Pengembangan produk mengkonversi ide produk

menjadi bentuk fisik dan mengidentifikasi dasar strategi pemasaran

• Meliputi pembuatan produk, packaging, pemberian merek, positioning produk, dan usage and attitude testing

• Menguji pemasaran meliputi penempatan produk untuk dijual di satu area yang dipilih dan disertai pelaksanaan marketing plan yang terbatas. Lalu dilihat kinerja penjualannya.

• Tujuannya adalah untuk mengevaluasi kinerja produk dan program pemasaran secara terbatas – sebelum a full-scale introduction

Product Product DevelopmentDevelopment

Test Test MarketingMarketing

33


KomersialisasiKomersialisasi

• Setelah pengujian awal secara terbatas selesai dilaksanakan, perusahaan siap untuk mengenalkan produk ke pasar secara penuh.

• Komersialisasi termasuk implementasi rencana pemasaran dan produksi secara menyeluruh (full scale).

34

Designing Designing Marketing Comunication Marketing Comunication

ProgramProgram

35

Tahapan dalam Merancang Komunikasi PemasaranTahapan dalam Merancang Komunikasi Pemasaran

Memilih Memilih Sasaran Sasaran AudiensAudiens Menentukan Menentukan

Tujuan Tujuan KomunikasiKomunikasi

Merancang Merancang PesanPesan

Memilih Memilih Saluran Saluran KomunikasiKomunikasi

36

Mengidentifikasi SasaranMengidentifikasi Sasaran

• Siapa yang akan Siapa yang akan menjadi sasaran menjadi sasaran komunikasi ?komunikasi ?

• Pelanggan industri besar?

• Pelanggan retail?

• Pengambil keputusan?

• Pembawa pengaruh?

37

Mengidentifikasi SasaranMengidentifikasi Sasaran

• Siapa yang akan Siapa yang akan menjadi sasaran menjadi sasaran komunikasi ?komunikasi ?

• Tipe hedonis : tipe yang mengambil keputusan pada sisi emosional, prestise dan subyektif

• Tipe utilitarian : tipe yang mengambil keputusan berdasar benefit nyata dan fungsi yang diatawrkan produk

38

Menentukan Tujuan KomunikasiMenentukan Tujuan Komunikasi

• Setelah teridentifikasi sasaranya, maka tahapan berikutnya adalah : menentukan tujuan komunikasi

• Tujuan komunikasi dapat dibedakan menjadi tiga aspek:

• Apakah pemasar ingin menempatkan pesannya Apakah pemasar ingin menempatkan pesannya dalam benak konsumen (kognitif)dalam benak konsumen (kognitif)

• Apakah ingin merubah sikapnya (afektif)Apakah ingin merubah sikapnya (afektif)

• Atau mendorong konsumen untuk berbuat Atau mendorong konsumen untuk berbuat sesuatu (perilaku)sesuatu (perilaku)

39

Hirarki Efek KesadaranHirarki Efek Kesadaran

Awareness• Jika sebagian besar audiens belum

mengenal obyek, maka tugas komunikator adalah membangun awareness (kesadaran), mungkin sekedar pengenalan produk, dengan pesan sederhana yang diulang-ulang.

• Contoh : kesadaran pelanggan akan produk listrik pra bayar masih rendah; maka dalam tahap ini pengenalan produk ini perlu dilakukan secara gencar untuk membangun awareness mengenai hadirnya produk listrik pra bayar

40


Knowledge• Pelanggan mungkin sudah ada yang tahu

dan sadar akan adanya produk listrik pra bayar, tapi hanya sebatas itu.

• Dalam tahapan ini, perusahaan mulai melakukan pengenalan produk secara lebih rinci (product knowledge) sehingga pelanggan menjadi lebih tahu apa itu produk listrik pra bayar

41


Liking• Jika pelanggan sudah mengenal dan memiliki

pengetahuan yang cukup mengenai produk itu, bagaimana perasan mereka mengenai produkt tesebut? Apakah mereka mulai tertarik dan tumbuh minat untuk memakai produk tersebut?

Preference• Pelanggan mungkin menyukai produk listrik pra

bayar tersebut, namun tetap memilih pembayaran secara konvensional.

• Dalam hal ini, komunikator bisa membangun preferensi pelanggan dengan mempromosikan benefit dan fitur-fitur yang memberikan manfaat lebih dari produk tersebut dibanding produk lainnya.

42


Conviction• Pelanggan mungkin suka produk tertentu,

namun belum yakni akan membelinya. Tugas komunikator adalah meyakinkan pelanggan yang sudah berminat bahwa produk listrik pra bayar adalah pilihan yang baik bagi mereka.

Purchase• Pelanggan mungkin sudah punya keyakinan,

namun belum tergerak juga untuk melakukan pembelian.

• Dalam hal ini komunikator bisa merancang program untuk menawarkan produk secara promosi, misal dengan diskon, dapat hadiah, dll.

43

Tiga Tipe Tujuan KomunikasiTiga Tipe Tujuan Komunikasi

Informing

• Menginformasikan pelanggan mengenai keberadaan suatu produk baru

• Memperkenalkan cara pemakaian baru dari produk tertentu

• Menyampaikan perubahan harga kepada pelanggan

• Menjelaskan cara kerja suatu produk

• Meluruskan kesan yang keliru

• Membangun citra perusahaan

44


Persuading

• Membentuk pilihan produk atau merek

• Mengalihkan pilihan ke produk tertentu

• Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk

• Mendorong calon pelanggan untuk melakukan pembelian

45


Reminding

• Mengingatkan pelanggan akan tempat-tempat pembayaran listrik

• Mengingatkan pelanggan untuk menggunakan listrik secara hemat

• Membuat pelanggan tetap ingat walau tidak ada kampanye iklan layanan masyarakat

46

Merancang PESANMerancang PESAN

PesanPesan

Menarik perhatian (attention)Menarik perhatian (attention)

Menimbulkan minat (interest)Menimbulkan minat (interest)

Memicu keinginan (desire) Memicu keinginan (desire)

Mendorong untuk berbuat Mendorong untuk berbuat (action)(action)

47

Merancang PESANMerancang PESAN

PesanPesan

Isi (apa yang akan disampaikan)

Struktur pesan (bagaimana menyampaikannya secara logis)

Format pesan (bagaimana menyampaikannya secara

simbolis)

Sumber pesan (siapa yang akan menyampaikan)

48

1.1. Rational Rational AppealAppeal

• Beorientasi pada pemberian informasi yang bersandar pada fakta-fakta yang

rasional

• Mengedepankan benefit fungsional dari suatu produk (ada value addedd

yang nyata)

• Pesan menggambarkan mutu, nilai ekonomis, atau kinerja produk

• Contoh : iklan mobil panther yang mengedepankan nilai irit bahan bakar

Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik)Merancang Isi PESAN – Appeal (daya tarik)

49


2.2. Emotional Emotional AppealAppeal

• Beorientasi pada upaya untuk menggelitik aspek emosi dan perasaan (feeling) pelanggan

• Mengedepankan nilai prestise suatu produk; memiliki produk

diasosiasikan dengan gengsi tertentu

• Contoh : iklan mobil BMW, atau sabun kecantikan LUX

50


2.2. Moral Moral AppealAppeal

• Beorientasi pada upaya menggugah nurani pelanggan akan hal yang

baik/benar atau bermoral/tidak bermoral

• Sering digunakan dalam iklan layanan masyarakat, seperti bahaya

narkoba, AIDS, dan kampanye anti korupsi

51

Struktur PesanStruktur Pesan

• Selain bertumpu pada ISI PESAN, maka efektivitas komunikasi juga dipengaruhi oleh strukturnya.

• Struktur merupakan urutan penyajian suatu pesan; misal, dimana meletakkan bukti keunggulan produk, apakah didepan, ditengah atau dibelakang? Apakah pesan diakhiri dengan kesimpulan yang pasti : Kecap ABC kecap nomer satu. Atau pelanggan dibiarkan mengambil kesimpulan sendiri : how low can you go?

52

Format KomunikasiFormat Komunikasi

• Format komunikasi adalah tampilan audio visual yang akan ditayangkan (jika di TV) atau visual (media cetak) dan audio (radio).

• Format komunikasi didesain dengan dengan mengacu pada sejumlah elemen kunci, yakni :

• Aspek estetika

• Aspek kultur lokal

• Aspek efektivitas tayangan untuk diingat dalam benak konsumen

53

Format komunikasiFormat komunikasi

• Dalam format komunikasi, juga perlu diperlu diperhatikan sumber yang akan menjadi ikon tayangan : apakah orang biasa, selebritis, tokoh masyarakat atau tokoh olahraga?

54

Saluran KomunikasiSaluran Komunikasi

Memilih Memilih Saluran Saluran

KomunikasiKomunikasi

Above the Line :Above the Line :Iklan di Televisi, Media Cetak

atau Radio

Below the Line:Below the Line:Event Gathering, Distribusi

Pamflet/Brosur

Online Media:Online Media:Company website, blog,

social media website (Facebook, Youtube, dll)

55

Perencanaan Distribusi dan Perencanaan Distribusi dan Strategi Penentuan HargaStrategi Penentuan Harga

56

Perencanaan DistribusiPerencanaan Distribusi

• Perencanaan distribusi merupakan pembuatan keputusan sistematis yang berhubungan dengan pergerakan fisik dan transfer kepemilikan produk dari produser kepada konsumer.

• Meliputi transportasi, penyimpanan, dan transaksi pelanggan.

• Fungsi distribusi diselesaikan melalui jalur distribusi.

• Organisasi atau orang-orang yang mengelola proses distribusi ini dikenal sebagai channel members atau middlemen.

57

Strategi Pushing dan PullingStrategi Pushing dan Pulling

Manufaktur

Channel members

Konsumer

Manufaktur

Channel members

Konsumer

Strategi PushingStrategi Pushing Strategi PullingStrategi Pulling

58

Intensity of Channel CoverageIntensity of Channel CoverageCharacteristicsCharacteristics Exclusive Exclusive

DistributionDistributionSelective Selective

DistributionDistributionIntensive Intensive

DistributionDistributionObjectivesObjectives Prestige image,

channel control and loyalty, price stability and high profit margins

Moderate market coverage, solid image, some channel control and loyalty, good sales and profits

Widespread market coverage, channel acceptance, sales volume and profits

Channel Channel members members

Few in number, well-established reputable stores

Moderate in number, well-established, better stores

Many in number, all typesof outlets

Customers Customers

Few in number, trend setters, willing to travel to store, brand loyal

Moderate in number, brand conscious, somewhat willing to travel to store

Many in number,convenience-oriented

59

Intensity of Channel CoverageIntensity of Channel Coverage

CharacteristicsCharacteristics Exclusive Exclusive DistributionDistribution

Selective Selective DistributionDistribution

Intensive Intensive DistributionDistribution

MarketingMarketingEmphasis Emphasis

Personal selling, pleasantshopping conditions, good service

Promotional mix, pleasant shopping conditions, good service

Mass advertising, nearby location, items in stock

Major Major DisadvantagesDisadvantages

Limited sales potential

May be difficult to carve out a niche

Limited channel control

ExamplesExamples Automobiles, designer clothes, caviar

Furniture, clothing, watches

Groceries, household products, magazines

60

Perencanaan HargaPerencanaan Harga

HargaHargaMerepresentasikan nilai Merepresentasikan nilai

barang atau jasa baik untuk barang atau jasa baik untuk penjual maupun pembelipenjual maupun pembeli

Perencanaan Perencanaan HargaHarga

Pengambilan keputusan Pengambilan keputusan sistematik mengenai seluruh sistematik mengenai seluruh

aspek penentuan hargaaspek penentuan harga

61

Faktor yang mempengaruhi Keputusan Faktor yang mempengaruhi Keputusan Penentuan HargaPenentuan Harga

KonsumerKonsumer PesaingPesaing

Channel Channel MembersMembers PemerintahPemerintah

BiayaBiaya

EfekTotal EfekTotal Penentuan Penentuan

HargaHarga

62

Konsumer dan Penentuan HargaKonsumer dan Penentuan Harga

KonsumerKonsumer

• Hubungan antara harga dan persepsi dan pebelian oleh konsumer dijelaskan oleh dua prinsip ekonomi – hukum permintaan dan hukum elastisitas harga yang diminta

• Hukum permintaan menyatakan bahwa permintaan biasanya lebih banyak ketika harga produk/jasa rendah

• Elastisitas harga yang diminta mendefinisikan sensitivitas pembeli terhadap perubahan harga

63

Elastic Elastic DemandDemand

• Elastic demand terjadi jika perubahan relatif kecil dalam harga berdampak besar terhadap jumlah permintaan

• Inelastic demand terjadi jika perubahan harga hanya berpengaruh sedikit atau tidak sama sekali terhadap besarnya jumlah permintaan.

In-elastic In-elastic DemandDemand

Konsumer dan Penentuan HargaKonsumer dan Penentuan Harga

64

Pesaing dan Penentuan HargaPesaing dan Penentuan Harga

PesaingPesaing

• Elemen lain yang berkontribusi terhadap tingkat pengendalian harga adalah kondisi persaingan

65

• Ditandai oleh persaingan yang ketat, perusahaan secara individual tidak bisa mengatur harga secara sembaragan

• Persaingan bersifat moderat, ditandai dengan produk yang terdiferensiasi, perusahaan bisa mengkontrol harga secara relatif independen


Market-controlled

price environment

Company-controlled

priced environment

66

• Ditandai dengan penentuan harga oleh pemerintah. Contohnya harga tarif listrik.


Government-controlled

price environment

67

Channel Members dan Penentuan HargaChannel Members dan Penentuan Harga

Channel Channel MembersMembers

• Channel members yang besar dan kuat – seperti Carefour – bisa ikut menetapkan harga yang mereka inginkan.

• Channel members juga cenderung meminta harga yang lebih murah untuk produk-produk baru yang belum dikenal pasar. Mereka juga kadang enggan menjualnya sama sekali.

68

Channel Members dan Penentuan HargaChannel Members dan Penentuan Harga

Channel Channel MembersMembers

• Untuk memastikan kerjasama channel member dengan penentuan harga, manufaktur perlu

mempertimbangkan empat faktor: channel member profit margins, price guarantees, special deals, and the impact of price increases

69

Pemerintah dan Penentuan HargaPemerintah dan Penentuan Harga

PemerintahPemerintah

Menetapkan regulasi harga

Melarang penetapan harga yang berbeda-beda antar

channel members

Mengatur aksi penjualan yang tidak fair : penentuan

harga dumping untuk menekan pesaing

70

Biaya dan Penentuan HargaBiaya dan Penentuan Harga

BiayaBiayaBiaya bahan mentah dan penyalurannya

Biaya pekerja

Biaya iklan

Biaya distribusi

Penentuan Penentuan HargaHarga

71

Strategi HargaStrategi Harga

Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan berdasarkan

BiayaBiaya

Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan berdasarkan PermintaanPermintaan

Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan berdasarkan PersainganPersaingan

Strategi Strategi HargaHarga

72


Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan berdasarkan

BiayaBiaya

Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan berdasarkan PermintaanPermintaan

Dengan strategi harga berdasarkan biaya, pemasar menentukan harga dengan menghitung biaya-biaya, biaya overhead, dan kemudian menambahkan margin keuntungan yang diinginkan

Pemasar menentukan harga setelah meneliti keinginan konsumer dan memastikan range harga yang dapat diterima oleh target pasar

73


Strategi Harga Strategi Harga berdasarkan berdasarkan PersainganPersaingan

• Pemasar menentukan harga berdasar kondisi harga yang ditawarkan pesaing

• Harga mungkin berada di bawah pasar, sesuai pasar, atau di- atas pasar, tergantung pada kesetiaan pelanggan, reputasi, dan kondisi lingkungan persaingan.

74

Selesai

Composed by : Yodhia Antariksa, MscComposed by : Yodhia Antariksa, Msc

Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan mendistribusikan file presentasi ini melalui email atau piranti digital lainnya tanpa ijin dari rajapresentasi.comMari kita saling berikhtiar membangun kejujuran.

Jika Anda berminat menggunakan slide ini untuk kepentingan training di organisasi Anda, silakan terlebih dahulu baca aturan pemakaiannya di Menu TANYA JAWAB pada situs www.rajapresentasi.com

75

Bacaan Lanjutan yang Direkomendasikan:Bacaan Lanjutan yang Direkomendasikan:

1. Joel R. Evans and Barry Berman, Marketing in the 21st Century, Atomic Dog Publishing

2. Philip Kotler and Kevin Lane Keller, Marketing Management, Prentice Hall.

Date post:	31-Aug-2014
Category:	Business
Upload:	campusnet
View:	5,134 times
Download:	4 times