Estrategias de Marketing Empresarial y Personal Ppt2

7/25/2019 Estrategias de Marketing Empresarial y Personal Ppt2

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COMPORTAMIENTO DECOMPORTAMIENTO DECOMPRACOMPRA

DEL CONSUMIDODEL CONSUMIDORR


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MODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORINTRODUCCIONINTRODUCCION

El propsito de Marketing ESSATISFACER las NECESIDADES,

DESEOS Y FANTASIA DE LOSCONSUMIDORES YO CLIENTES!

"ara eso es ne#esario$CONOCER A LOS CLIENTES%


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MODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORINTRODUCCION&INTRODUCCION&

De'en anali(arse!Los deseos

Las per#ep#ionesLas pre)eren#iasLas #ond*#tas de #o+pra de

de los #lientes


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MODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORINTRODUCCION&INTRODUCCION&

Quines CONSTITUYEN EL MERCADO?

Qu COMPRA EL MERCADO?Por qu COMPRA EL MERCADO?Quin PARTICIPA EN LA COMPRA?

Cmo COMPRA EL MERCADO?Cuno COMPRA EL MERCADO?Dne COMPRA EL MERCADO?

Es !" #$sque" e RESPUESTAS ":


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MODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOREL MODELO ECONOMICO DE MARSALLEL MODELO ECONOMICO DE MARSALL

Las DECISIONES de #o+pra sonres*ltado de CALCULOS ECONO-

MICOS en .ran parte RACIONA- LES Y CONSCIENTES!El Co+prador Indi/id*al trata de .astar

en prod*#tos 0*e le "RO"ORCIONESMAYOR UNIDAD Y SATISFACCIONen )*n#ion a s*s .USTOS Y "REFE-RENCIAS-


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C*anto Menor Sea el "re#io del "rod*#to MAYORES SERAN LAS 1ENTAS2

C*anto MAS 3A4O sea el pre#io de los prod*#tos SUSTITUTOS, LAS 1ENTAS SERAN MENORES2

C*anto MENOR SEA EL "RECIO DE LOS prod*#tos COM"LEMENTARIOS, las

/entas ser5n MAYORES2

I"OTESIS DEL MODELOI"OTESIS DEL MODELO


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C*anto MAS ELE1ADOS sean los IN- .RESOS REALES del #ons*+idor, las

/entas ser5n +a6ores2C*anto Ma6ores sean los COSTOS "RO- MOCIONALES, las /entas ser5n

MAYORES2

I"OTESIS DEL MODELOI"OTESIS DEL MODELO


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MODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORLA "IRAMIDE DE 4ERAR7UIAS DE A3RAAM MASLO8LA "IRAMIDE DE 4ERAR7UIAS DE A3RAAM MASLO8

5.- Auto Realizacin Satisfaccin Intima

superarse realizar nuestro propio poten-

cial, auto desarrollarse constantemente, ser creativo en el sentido mas amplio hacer

lo que siempre quiso para uno mismo

Autoestima 4.- !o Reputacin

Respeto "oder

Autonom#a "resti!io

$ompetente status %"osicin&

Ser Al!uien Reconocimiento

Adquirir conocimientos

$onfianza en uno mismo

'.- Sociales

"ertenencia

Amor Amistad - $ari(o

).- Solidez %star li*re de "eli!ro&

Se!uridad - +usticia

"roteccin de Amenazas privaciones

.- isiol!icas

/am*re - sed se0o- sue(o descanso - ocio

a*ri!o e1ercicio eliminacin respiracin


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MODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

EL MODELO DE A"RENDI9A4E DE "A1LO1 :REFLE4O CONDICIONADOEL MODELO DE A"RENDI9A4E DE "A1LO1 :REFLE4O CONDICIONADO

3ASES DEL CONCE"TO3ASES DEL CONCE"TO

LOS IM"ULSOS

LAS CLA1ES

LA REACCION

EL FORTALECIMIENTO


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SON LAS NECESIDADES O MOTI1OS, ES DECIR LOS EST;MULOS FUERTES E IN-

TERNOS 7UE EM"U4AN ALINDI1IDUO A O3RAR&

IM"ULSOS &IM"ULSOS &


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IM"ULSOS FISIOLO.ICOS "RIMARIOS!


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SON ESTIMULOS DE3ILES DELMEDIO AM3IENTE 7UE DETERMINAN!

C*ando, Donde 6 Co+o Rea##ionara

la persona INFLUIDA "OR LA "U-3LICIDAD Y LA "ROMOCION DE1ENTAS

CLA1ES &CLA1ES &


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Es la RES"UESTA del OR.ANISMO a la #on)ig*ra#in de #la/es!

NO ne#esaria+ente, sie+pre ser5

la MISMA REACCION, DE"ENDERA de la E>"ERIENCIA ANTERIOR

REACCION &REACCION &


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Si la e=perien#ia


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La .ENERALI9ACION, es la SEME- 4AN9A de las REACCIONES A"REN- DIDAS2

LA DISCRIMINACION,es la di)eren-

#ia DE LAS REACCIONES A"REN- DIDAS2

FORTALECIMIENTO&FORTALECIMIENTO&


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TEORIA DE LA MOTI1ACION DE FREUD&TEORIA DE LA MOTI1ACION DE FREUD&

Las personas NO est5n plena+ente CONSCIENTES, de las /erdaderas FUER9AS "SICOLO.ICAS 0*e #on- )or+an s* COM"ORTAMIENTO2D*rante la /ida en so#iedad #re#en 6 repri-

+en +*#


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El #o+prador esta MOTI1ADO "OR AS"EC-

TOS Y 1ALORES SIM3OLICOS del prod*#toLos /alores si+'li#os del prod*#to, son FUNCION DE LO SE>UAL O TANATICO

:Agresin, i+p*lso a la +*erte

As*+e 0*e las personas&


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ESTAR CONSCIENTE DEL IM"ACTO 1ISUAL

AUDITI1O Y DE LOS ELEMENTOS TACTILES0*e despiertan las e+o#iones del #ons*+idor 60*e p*eden ESTIMULAR O INI3IR LACOM"RA2

ESTRATE.IAESTRATE.IA


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E4EM"LOSE4EM"LOS

%Los "u!&os m"'ores( no )om*r"n +uinones *orque !es re)uer" A LA EN,ERMEDAD Y

-E.E/0%,um"n Puro( *orque es !" 1ersin "u!&" e

C2UPARSE EL DEDO03

%LA mu4er 5orne" un *"s&e! mu' en serio *orque in)ons)ien&emen&e es EL ACTO SIN6 7OLICO DE DAR A LU/0


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EL MODELO "SICOSOCIAL DE 1E3LEN Y E>TENSIONESEL MODELO "SICOSOCIAL DE 1E3LEN Y E>TENSIONES

INDI1IDUINDI1IDUO

FAMILIAFAMILIA

.RU"O DE "ERTENENCIA.RU"O DE "ERTENENCIA

.RU"O DE REFERENCIA.RU"O DE REFERENCIA

.RU"O DE AS"IRACION.RU"O DE AS"IRACION

CLASE SOCIALCLASE SOCIAL

CLASE DE AS"IRACIONCLASE DE AS"IRACION

SU3CULTURASU3CULTURA

CULTURACULTURA


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CULTURACULTURA

En e! )re)imien&o ' Des"rro!!o 2um"no(

en&ro e un" so)ie"( se APRENDE un )on4un&o e -ALORES 8un"men&"!es( PRE,ERENCIAS Y CONDUCTAS " &r"1s

e! PROCESO DE SOCIALI/ACION


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CULTURACULTURA

Logros

xitoActividadEficienciaSentido Practico

Progresos

E4EM"LOSE4EM"LOS

Comodidad MaterialIndividualismoLibertadComodidad externaHumanitarismo

Juventud


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SU7SU7 CULTURA&CULTURA&

Pro*or)ion" un" IDENTI,ICACION

' so)i"!i9")in MAS ESPECI,ICA *"r" sus miem#ros3


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SU7SU7 CULTURA&CULTURA&

NACIONALES Y RELI:IONES; C5inos(

4"*oneses( 4u


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CLASE DE ASPIRACION>CLASE DE ASPIRACION>

Es auella Clase Social ue sin ue PE!"E#E$CA e! ini1iuo( !" 8o)"!i9" )omo %su )!"se0( " !" que

ese" imi&"r o COMPORTARSE )omo &"!3 In)ons)ien&e o Cons)ien&emen&e@

Son !os *un&os DE COMPARACION o re8eren)i"

DIRECTOS O INDIRECTOS( *"r" !" 8orm")in e !"s ACTITUDES O COMPORTAMIENTO e un" *erson"3


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CLASE SOCIAL>CLASE SOCIAL>

Las ra%ones ue las &E'I#E# en el PE!() son una ME/CLA e;

6 Lu+"r e resien)i"6 O)u*")in6 Eu)")in

6 7ienes( in+resos6 ,orm"s e COMPORTAMIENTO6 Ni1e! e PODER3


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CLASE SOCIAL&CLASE SOCIAL&

EN EL "ERU SE IDENTIFICAN B CLASES SOCIALESEN EL "ERU SE IDENTIFICAN B CLASES SOCIALES

ALTA ALTAALTA MEDIA

ALTA 7A.AMEDIA ALTAMEDIA MEDIAMEDIA 7A.A

7A.A ALTA7A.A MEDIA7A.A 7A.A


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7ENE,ICIOS DE LA ESTRATI,ICACION>7ENE,ICIOS DE LA ESTRATI,ICACION>

L"s *erson"s TIENDEN A COMPORTARSE

en 8orm" SIMILAR3 Den&ro e !" mism" )!"se;

6 Los ini1iuos PUEDEN MO-ERSE e un" )!"se so)i"! " o&r"( en e! TIEMPO3


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7ENE,ICIOS DE LA ESTRATI,ICACION>7ENE,ICIOS DE LA ESTRATI,ICACION>

Mues&r"n DI,ERENTES PRE,ERENCIAS

res*e)&o "; 6 PRODUCTOS Y MARCAS6 LEN:UA.E6 MEDIOS DE COMUNICACIN6 ALTA; meios im*resos ' &e!e1isin no&i)i"s ' *erii)os@36 7A.A; R"io ' &e!e1isin

&e!eno1e!"s ' )mi)os@


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L" )!"se ALTA( CONSTITUYE e! B e !"

*o#!")in ' is*one e! B e! in+reso n")ion"! &o&"!3

L" )!"se MEDIA ALTA )ons&i&u'e e! FG e !" *o#!")in ' is*one e! FB e! IN6 :RESO NACIONAL TOTAL3

CARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL ALTA Y MEDIA ALTA ENCARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL ALTA Y MEDIA ALTA ENAMERICA LATINA &AMERICA LATINA &


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Se &r"&" e un MERCADO DE 7A.OS -OLU6

MENES e 1en&"( *ero e ALTOS MAR:E6 NES e u&i!i"3

Tienen PATRONES DE )onsumo "!&"men&e IN,LUENCIADOS POR CULTURAS EH6 TRAN.ERAS



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Son DI,ICILES e )on&en&"r )on !os *ro6

u)&os e TE:NOLO:IA INCIPIENTE3


Consumen !i)ores ' )i+"rros im*or&"os us"n"*"r"&os e!)&ri)os so8is&i)"os( +us&"n e !" m$si)"im*or&"" ' se 1is&en e ")uero " !" u!&im" mo" e

MIAMI


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L" COMPETENCIA en es&e se+men&o( ES

MUY DURA Y DI,ICIL3


Com*e&en)i" n")ion"! e in&ern")ion"!


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L" )!"se MEDIA MEDIA Y MEDIA 7A.A

CONSTITUYE EL G DE LA PO7LACION3Se &r"&" e un Mer)"o e MAYORES -O6 LUMENES que !" )!"se ALTA ' e un ni1e! e IN:RESO ME.OR QUE LAS )!"ses

#"4"s3

CARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL MEDIA MEDIA YCARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL MEDIA MEDIA YMEDIA 3A4A EN AMERICA LATINAMEDIA 3A4A EN AMERICA LATINA


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Es un se+men&o 2ETERO:ENEO en :USTO

Y NECESIDADES !o que DI,ICULTA un" es6 &r"&e+i" e M"re&in+ $ni)"3

CARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL MEDIA MEDIA YCARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL MEDIA MEDIA YMEDIA 3A4A EN AMERICA LATINA &MEDIA 3A4A EN AMERICA LATINA &

A!+unos )omern )omo !" )!"se #"4"(-es&irn )omo !" A!&" ' -i1irn en un

Dis&ri&o in&ermeio ' o&ros se )om*or6&"r"n i8eren&e3


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L" )"*")i" e CONSUMO ES mu' 1"ri"#!e

e ")uero "! COMPORTAMIENTO e !"e)onom


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L" )!"se 7A.A Y MUY 7A.A( )ons&i&u'e e!JB e !" *o#!")in3

Los in+resos *romeios SON MUY 7A.OS

CARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL 3A4ACARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL 3A4AEN AMERICA LATINA &EN AMERICA LATINA &


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O#!i+" " que se -ENDAN PRODUCTOS DE7A.O PRECIO Y 2ACER :RANDES ES,U6 ER/OS DE DISTRI7UCION( *"r" !o+r"r 1o6 !umenes in&eres"n&es e 1en&"3



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Es un" *o#!")in CULTURALMENTE MUY DI,ERENTE " !os em*res"rios ' e4e)u&i1os8orm"!es !o que 5")e DI,ICIL ENTENDERLOS :USTOS( NECESIDADES Y PRE,ERE6

CIAS DE ESTOS3



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Es un mer)"o MUY :RANDE )"*"9 e

.USTI,ICAR ECONOMIAS e ESCALA DE PRODUCCION im*or&"n&es3

Es un mer)"o SIMPLE en !"s ne)esi"es '

+us&os !o que *ermi&e un" m"'or ")e*&")in e *rou)&os n")ion"!es3



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Es un :RUPO #"s&"n&e 2OMO:ENEO( '" que e! BG *ro1iene o es es)eni6 en&e e )"m*esinos e 5")e +ener"6

)iones o menos3



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Los 5i4os n")ios en !"s )iu"es( COM

PARTEN TRADICIONES CAMPESINA Y LA MODERNIDAD e !"s +r"nes

)iu"es3

Son !" 8uer9" que 5" CREADO EL SEC6 TOR IN,ORMAL ' e! mer)"o *"r"

es&os *rou)&os



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.RU"O DE AS"IRACION.RU"O DE AS"IRACION

Es "que! :RUPO CERCANO "! )u"! e!

ini1iuo #us)" in)or*or"rse3 Cons)ien&e o in)ons)ien&emen&e@ ')omo &"! IMITA3


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.RU"O DE REFERENCIA.RU"O DE REFERENCIA

Es e! :RUPO LI:ADO "! ini1iuo

)on e! que in&er")&$" INTERMITEN6 TEMENTE3

E4em*!os;6 :ru*os re!i+iosos( "so)i")iones *ro6 8esion"!es( )!u#es so)i"!es( sini)"6 &os3


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.RU"O DE "ERTENENCIA :"RIMARIOS.RU"O DE "ERTENENCIA :"RIMARIOS

Es e! :RUPO PEQUEKO m"s es&re)5o e


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INFLUENCIA DE LOS .RU"OSINFLUENCIA DE LOS .RU"OS

EHPONEN " !os ini1iuos " nue1os COMPORTAMIENTOS ' es&i!os e 1i"

IN,LUYEN en !"s ")&i&ues e !" *erso6 n" *orque 5"' quienes #us)"n en)"4"r m"s *"r" so#res"!ir3

CREAN PRESIONES DE A.USTE en !" en !" e!e))in e *rou)&os ' m"r)"s3Es&r"&e+i";

6 7$sque" e LIDERES DEOPINION


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INFLUENCIA DE LOS .RU"OS EN EL CICLO DE 1IDAINFLUENCIA DE LOS .RU"OS EN EL CICLO DE 1IDA

En !" in&rou))in e nue1os *rou)&os( !" in8!uen)i" e !os +ru*os es 8uer&e en

re!")in " PRODUCTO Y MENOSMARCA3

En e! )re)imien&o( !" in8!uen)i" ES,UERTE &"n&o en PRODUCTO COMO EN MARCA


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INFLUENCIA DE LOS .RU"OS EN EL CICLO DE 1IDAINFLUENCIA DE LOS .RU"OS EN EL CICLO DE 1IDA

En !" m"ure9 ' s"&ur")in( LA IN,LU6 ENCIA se " en !" m"r)"3

En !" DECADENCIA( LA IN,LUENCIA ES DE7IL


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FAMILIAFAMILIA

L" 8"mi!i" es e! PRINCIPAL :RUPO DE

COMPRA( :ASTO Y CONSUMO *or e)e!en)i"


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FAMILIAFAMILIA

Esson e!!os que *iens"n *rimero O PROPONEN LA

IDEA DE COMPRAR3

FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&INICIADOR&INICIADOR&

E E E


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FAMILIAFAMILIA

Esson e!!os que EHPLICITA o im*!


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FAMILIAFAMILIA

Esson e!!os que DETERMINAN en ULTIMO

TERMINO PARTE o L" TOTALIDAD e !"e)isin e COMPRA;

6 Se )om*r"?

6 Que se )om*r"?6 Como se )om*r"?6 Cu"no se )om*r"?6 Done se )om*r"?

FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&DECISOR&DECISOR&

E E EMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR


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FAMILIAFAMILIA

Esson e!!os que REALI/AN EL ACTO DE COMPRA

FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&COM"RADOR&COM"RADOR&

MODELO DE L CONDUCT DEL CON UMIDORMODELOS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR


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FAMILIAFAMILIA

Esson e!!os que CONSUMEN O UTILI6 /AN EL PRODUCTO O SER-ICIO3

FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&FUNCIONES DE LOS MIEM3ROS DE LA FAMILIA&COM"RADOR&COM"RADOR&



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EL INDI1IDUOEL INDI1IDUO

Es&" IN,LUENCIADO *or su;6 SEHO

6 EDAD6 CICLO DE -IDA ,AMILIAR6 OCUPACION

6 SITUACION ECONOMICA6 ESTILO DE -IDA6 PERSONALIDAD Y CONCEPTO DE SI MISMO3



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6 7E7E

6 NIKE/6 PU7ERTAD6 ADOLESCENCIA

6 .U-ENTUD6 ADULTE/6 -E.E/

EDADEDAD



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SOLTEROSCASADOS SIN 2I.OSCASADOS CON 2I.OS

6 2i4os #e#es

6 2i4os in8"n&es6 2i4os "o!e)en&es

DI-ORCIADOS CON 2I.OS

CICLO DE 1IDA DE LA FAMILIACICLO DE 1IDA DE LA FAMILIA4U1ENTUD4U1ENTUD



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SOLTEROSCASADOS SIN 2I.OSCASADOS CON 2I.OS

6 2i4os #e#es

6 2i4os in8"n&es6 2i4os "o!e)en&es6 2i4os e*enien&es

CICLO DE 1IDA DE LA FAMILIACICLO DE 1IDA DE LA FAMILIAMADURE9&MADURE9&



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Di1or)i"os SIN 2I.OSDi1or)i"os CON 2I.OS

6 2i4os in8"n&es6 2i4os "o!e)en&es

6 2i4os e*enien&es

CICLO DE 1IDA DE LA FAMILIACICLO DE 1IDA DE LA FAMILIAMADURE9&MADURE9&



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EL MOOCU"ACIODELO "SICOSOCIAL DE 1E3LEN Y E>TENSIONESEL MOOCU"ACIODELO "SICOSOCIAL DE 1E3LEN Y E>TENSIONES


:ERENTESEMPLEADOSO7REROMAESTRISTA

UN-ERSITARIOESCOLAR

OCU"ACION&OCU"ACION&



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SITUACION ECONOMICASITUACION ECONOMICA

In+resos DISPONI7LES PARA :ASTAR;

6 Ni1e! e)onmi)o6 Es&"#i!i" e)onmi)"

A2ORROS Y PROPIEDADES

CAPACIDAD DE CREDITO



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B ESTILOS DE 1IDA EN LIMAB ESTILOS DE 1IDA EN LIMA

COMPARATI-O PO7LACION PERU LIMA LIMA CRECIMIENTO

F 6 GG F F GG LIMA

F3 L"s CONSER-ADORES G3BG 3G F3BG 6FJ3JG3 Los TRADICIONALES F3FG 3G 6B3BG

3 Los PRO:RESISTAS F3JG F3G G 3JG

3 Los SO7RE-I-IENTES FJ F3G FG3BG 63J

B3 L"s TRA7A.ADORAS FG3BG 3G 3G JJ3 Los ADAPTADOS 3G J3G 3G 3G

3 Los A,ORTUNADOS 3G B3G FF3G 3G

3 Lo EMPRENDEDORES 3G 3G 6G

3 Los SENSORIALES 3FG 3BG 3G 6G



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"ERSONALIDAD Y CONCE"TO DE SI MISMO"ERSONALIDAD Y CONCE"TO DE SI MISMO

A)&i1o A5orr"&i1o OrenSo)i"#!e E*enioso Lo+roA+resi1o Pres&i+ioso Dominio,emenino Ine*enien&e A8i!i")inIm*u!si1o Conser1"orDi8eren&e A!er&" "! )"m#io

De8ensi1o Au&nomo "! )"m#ioA"*&"#!e Es&"#!e emo)ion"!men&eM"s)u!ino Con8i"#!e en si mismoAs)enen&e



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EL MODELO DE COM"ORTAMIENTO CONDUCTUALEL MODELO DE COM"ORTAMIENTO CONDUCTUAL

CARENCIA NECESIDAD

ESTIMULOFISICO

OR.ANOSENSORIAL

SENSACION:llega al rgano

ner/ioso

"ERCE"CION:#*ando nos

Da+os #*enta

A7U; ES DONDE"ENETRA LA

"U3LICIDAD

6Ya #o+pro o pro'6Satis)e#

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