Customer Development

@edisonacuna Lean Startup – Customer Development

Introducción Customer Development Metodología Resultados Conclusiones Como entregar el conocimiento a

emprendedores

Introducción del Programa Repaso Lean Startup Casos Customer Development Customer Discovery Customer Validation Customer Creation - Company Building Bibliografia Consultas Continuación Taller de Trabajo

Proceso paralelo a Product Development

Customer Discovery

Customer Validation

Customer Creation

Company Building

Concept/ Seed Round

Product Develop.

Alpha/Beta Test

Launch/ 1st Ship

Product Development

Customer Development

Proceso sistemático y estructurado 360°

Distingue trabajo directo con los actores del

modelo de negocios, fuera de la oficina.

Permite encontrar el modelo de negocios rentable y escalable, si es que existe, a través del pivoting o pivoteo

Definición del modelo de negocios

Reducción sustancial del riesgo (de emprendedor e inversionista) en etapa semilla hasta escalabilidad

Aprendizaje real del mercado y desarrollo de las relaciones de negocios

Hipótesis del negocio Validación (incluye ventas u

OC) ……Pivot? Desarrollo canales y pipeline Desarrollo empresa

(escalabilidad)

Para de vender, empieza a escuchar No hay validación entre las cuatro paredes, sale a hablar con

clientes y aliados!!

Testea las hipótesis Las esenciales: Problema del cliente y concepto de producto

Customer Development in the High-Tech Enterprise

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Customer Discovery

Customer Validation

Company Building

Customer Creation

PRIMERA VENTA

VENTA REPETIDA

NUEVO MERCADO

MERCADO EXISTENTE

Emprendedores con claridad de estado en que se

encuentran y hacia adonde deben ir

Entienden el momento en que deben incorporar financiamiento

Desarrollo de “cola” de potenciales clientes sin aún tener listo el producto, menos aún el whole product

Modelo de Negocios A. Osterwalder

Customer development (problem unknown)

Service platform:

Open Source

(LAMP)

Cloud hosting

provider (e.g.

Amazon EC2,

RightScale)

Agile developmt.

tactics

Minimum Viable

Product (MVP)

Social Media

collaboration tools

Metrics AARRR

Customer development (problem unknown) Product development (solution unknown)

SEM/SEO

Google ( search

marketing)

Rapid hypothesis

testing

Bring customer

in-house

Early adopters/

lead-users

Low burn, customer pays for

development

Listen to

customer

User Generated

Content

Repeatable sales model

Continuous

deployment

Revenue goals from day

one

Cont. cycle of

custom.interaction

Lean Startup Business Model Pattern, Tor Grønsund http://bit.ly/LeanBizMod. Adapted from the Business Model Ontology (Alex

Osterwalder), the Lean Startup (Eric Ries) and Customer Development (Steve Blank).

Funciona!!! Aprendizaje en captura de información Alimentar el modelo con la información Emprendedores conocen mercado y clientes Clientes guían al emprendedor en la

definición del producto Relaciones con clientes y aliados

colaborativas y tempranas

Speechs, materiales, elementos gráficos, producto - servicio y canales pasan la “prueba de blancura” de clientes reales

Afinación del modelo de costos

Surgen inconsistencias y riesgos, se obliga a su abordaje temprano

Emprendedor concentra energía en desarrollo de etapas siguientes del negocio.

Escalabilidad

IP

Canales

Management team

Revenue stream

Alexander Osterwalder, Business Model Generation

Steve Blank, Four Steps to Epiphany Geoffrey Moore, Crossing The Chasm Clayton Christiensen, The Innovators Dilemma. Robert Cialdini, Influence. Tina Seelig, In Genious

Edison Acuña L eacuna@consultec.cl 098718383 @edisonacuna