La máquina para las pymes de hoy.

p� Sebastián So�ia H.

Primera edición/ Enero 2014/ En EspañolEdición digital Independiente growthhacking.cl

(Growth Hacking Marketing)

Me preparé por 6 años para poder tomar este viaje. Tengo todo, mi computadora y la ansiedad por descubrir lo que sucederá.

“8:03 am, 10 de Junio del 2013, Aeropuerto de Barajas, Madrid, España”

Gracias a mi familia y a mi mujer que me han apoyado en todas mis aventuras.

Fueron tantas las veces que soñaba con tomar ese avión, que un día lo decidí, arrendé mi departamento, vendí mis cosas, el resto lo guardé en la bodega y partí a esta aventura que hoy es mi realidad.

Después de vivir 31 años en Santiago de Chile, hoy soy vecino del Coli-seo en Roma, Italia. Y esta decisión no fue fácil, es como emprender. Por eso se le llama emprender un viaje, por eso es que siempre mi estómago se emociona, y yo lo suelo calmar con un poco de Vodka en el avión, cuando pienso en la emoción que voy a tener al llegar a destino. Fíjate en lo que pienso, en la emoción... la emoción de emprender una aventura.

Soy emprendedor desde hace 26 años, mi primer negocio lo hice con unos troncos solitarios que recogía de una construcción frente a mi casa (en ese minuto vivía en La Florida, Santiago), me hice a punta de martillo y clavo un local donde vendía dulces a mis vecinos, mi vieja me ayudaba a comprar los dulces al por mayor y la abuela de un vecino siempre me pedía “fiado”, pero nunca me pagaba. Pero bueno, estaba recién empezando y fue parte de mi aprendizaje. He trabajado en casi todos los rubros y a nivel profesional me tocó co-fundar 3 agencias digitales, una de ellas murió en el éxito, las otras dos sobreviven, pero es parte de este proceso, se pierde y se gana.

Hoy estoy pariendo a este pequeño hijo, que es el inicio de un nuevo emprendimiento. Y si estás leyendo esto es porque hay un espíritu emprendedor en tí, esa necesidad de poder hacer las cosas para tí, creer en tus capacidades, crear tu propio futuro. Tener “cojones tío”!.

Bienvenido espíritu emprendedor, te presento a La Máquina, un sistema que recoge la información de diferentes mercados en tendencia, la información de los nuevos emprendedores, digitales o no, la procesa y te presenta un nuevo sistema, que tiene comoúnico objetivo: CRECER.

Primero una reflexión...

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Cómo hemos cambiado

Desde hace unos años se ha visto una revolución completa en todo lo que es la comunicación y el desarrollo de negocios. Digamos que hoy contamos con diferentes grupos activos de participantes.

Por el lado más revolucionario, los jóvenes han generado un sin fin de acciones masivas, sociales, de gran escala y muchas de ellas reconocidas en todo el mundo. Gran parte de estas movilizaciones han sido activadas, incrementadas y desarrolladas con el uso de tecnologías y las redes sociales, de la unión de este mundo virtual con el real. Todo con un fin único de poder expresar de manera tangible, todo este sentimiento revolucionario.

Por el lado más pro-activo, es la misma juventud, unida muchas veces con la experiencia de grandes empresarios, la que ha formado toda una generación ferviente por querer hacer un cambio real, tangible, sin tirar una sola piedra, sino que por el camino de la curiosidad, la creación, el liderazgo, la libertad y el deseo de lograr ese algo que realmente cambie la forma en la que hoy se hacen las cosas.

Jóvenes que hoy se encierran en círculos creativos, que se reúnen con el fin de generar un crecimiento autónomo, sin la necesidad o la imposición de un educador para lograrlo, sino que utilizando la tecnología como herramienta para CREAR y CRECER. Donde la educación se basa en el compartir, aprender de manera autónoma o en comunidad. Y principalmente en el HACER.

De esta misma actitud, nacen los programas de educación online, algunos con un desarrollo y crecimiento acelerado, otros más lento en su aceptación o adaptación.

Como también programas de apoyo para tu emprendimiento, entre ellos el Crowdfunding (o Financiamiento en masa, bueno no es una

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traducción literal, pero les aseguro que su traducción literal no dice nada), que abren la posibilidad de desarrollar tu producto o solución con un intercambio lógico, por el apoyo económico que me brindes, yo a cambio te envio elementos de registro único y realizados personalmente (firmar un disco para el caso de una banda de rock y que quienes aporten, aparezcan en los crédito, entre otras miles de ideas).

Además, muchos visionarios o profesionales, en una necesidad de independencia laboral, han creado toda una masa de nuevas empresas, que buscan el sueño, muchas veces, de llegar donde hoy están sus mentores, o inspiradores. Apoyados por entidades privadas o por el mismo gobierno.

Digamos que ambas masas son las que hoy han formado un nuevo movimiento espiritual y actitudinal, que le da vida a todo este mundo de las comunicaciones y los negocios en el mundo virtual.

El espejo del mercado real en el digital

“solamente en Twitter se generan más de 2,3 millones de interacciones diarias, donde se menciona algún evento de la

Televisión”

Junto con el nacimiento de esta raza de emprendedores, visionarios y creadores, vemos que además existe un reflejo de la vida real de cada mercado, en las plataformas digitales: redes y medios sociales, aplicaciones móviles, como también en las tecnologías. Como es el caso de la televisión, donde se ve una tendencia hacia la desconexión con ésta1, para reemplazarlo por el uso de otras tecnologías que plantea una mayor interactividad social, conocida como el

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SecondScreen (Segunda Pantalla), donde solamente en Twitter se generan más de 2,3 millones de interacciones diarias, donde se menciona algún evento de la Televisión2. Este tipo de cambio es más transversal, ya que es un debate aparte que se produce alrededor de las redes sociales, dirigidas a la sociedad completa. Pero todo este cambio además trae consigo algunos comportamientos que se están denominando como enfermedades de consumo tecnológico. Uno de estos es la Nomofobia3, que es el miedo a salir de casa sin el teléfono o la otra se denomina Phubbing4, que se refiere al uso del mismo enpresencia de otras personas. Ambos forman parte de toda esta movilización y emigración hacia otros dispositivos y al mismo tiempo a otras redes sociales privadas.

Veamos el caso de Facebook:

Esta fue la primera gran plataforma que generó un boom social (de ahí nace el libro Faceboom, de Juan Faerman5), de ser partícipes de esta comunidad, donde nos reencontramos con viejos amigos, compañeros del colegio e incluso nos conectamos con familiares que se encuentran muy a la distancia. Donde al comienzo el gran sentido era la conexión social y que hoy se ha transformado en una gran herramienta de marketing digital que utilizamos para leer noticias (y que acaba de lanzar su versión Paper6) que es una aplicación para leer las noticias de tus amigos de una manera más cómoda, es lo que dice la aplicación por lo menos, comunicados, generar nuestra propia difusión, conectarnos con empresas, resolver dudas con expertos, y que a su vez superó a otras grandes redes sociales como Orkut (Google) o MySpace e inclusive llegó a reemplazar al viejo MSN.

Sea cual sea su futuro, al principio esta herramienta era dominada por la juventud: “tu vida expresada en el timeline7”, por el espíritu innovador y revolucionario del que antes hablamos, esa participación estaba dada principalmente por nuestra capacidad de comunidad, (por el ciclo del Nos) queremos decirlo todo, compartirlo todo, estar en todas y con todos. Esto generó un crecimiento acelerado de la plataforma entre los jóvenes, dado por el deseo de la

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exclusividad (ya que al principio solamente eran los estudiantes de Harvard los que se podían registrar) de participar de una nueva comunidad hecha por jóvenes que conectaba todo su espíritu social. Y otro de los factores claves del gran aumento, a lo que actualmente es en cantidad de usuarios, fue la localización.

“La localización es una actividad para generar crecimiento por sectores, hablar en su lengua.”

Cuando hablamos de localización, nos referimos a la lengua, ser locales y hablar en nuestro idioma. Ya no era una plataforma que sólo estaba disponible en inglés, con la localización comenzó el registro masivo, se convirtió en una herramienta más cercana, tanto así que el grupo de la gente mayor, digamos los padres, tíos y abuelos, se hicieron parte de la misma comunidad. Esto generó la doble vida, algunos tenían un perfil para los padres y otros para los amigos, y la privacidad pasó a jugar un rol muy importante en la necesidad de los jóvenes.

Pero además, la misma plataforma ha sido en parte culpable de esta emigración, tanto facebook como google recogen todos tus datos de navegación, utilizándola para mejorar tu experiencia, mostrándote en los resultados sólo aquellos contenidos a los que mayor atención prestas (o con los que realizas mayor interacción). Junto con esto muchas plataformas como Instagram permiten conectarse con tu cuenta de facebook y si no realizaste las configuraciones adecuadas, puede mostrar toda la información de tus actividades a tus amigos de Facebook, por ej. los me gusta, fotografías que tomas, entre otras.

Si revisamos esta analogía en el lenguaje de marketing, lo que sucedió es que este país virtual, joven, sin hijos, fue creciendo y comenzó aenvejecer. Lo que ha conllevado hoy a transformarlo en un mercado

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maduro, donde la comunicación es más emocional y racional. Esta migración de la juventud, se trasladó hacia los dispositivos que hoy le permiten tener mayor privacidad: sus teléfonos móviles. Y esa privacidad es la que hoy genera esta migración masiva, creando nuevos mercados, marcados principalmente por el deseo de comunicarse y expresarse con sus amigos, sin la interrupción ni el ojo crítico de los adultos.

Esto ha generado la bienvenida natural y al mismo tiempo el éxito de aplicaciones como: Snapchat y Whatsapp, que además han marcado el crecimiento de otras plataformas donde se han movilizado los jóvenes, como por ejemplo: Tumblr.

A su vez, destapó la aparición del Selfie, (fotografía que se toma uno mismo y que después sube a las redes sociales8) que en este caso ha generado la aparición del ciclo del YO, expresada en la teoría del Péndulum9, donde existe un cambio de la sociedad cada 40 años (relativamente) pasando desde el Ciclo del Yo, donde el énfasis está en el individuo, hasta llegar al ciclo del Nos, donde todos estamos trabajando en conjunto para llegar a un fin común (hoy estamos viviendo la transición hacia la era del Yo... digo, por si no lo has notado).

Los siguientes ejemplos, te aclararán más este punto:

Jen Selter10, una chica neoyorkina famosa por su trasero tiene más de 2 millones de seguirores en Instagram.Cómo destacar una aptitud física que trasciende más allá del valor comunitario.

Sígueme y te sigo (lenguaje del YO)11

Cómo este juego se ha transformado en una competencia constante para decidir quién tiene más seguidores en sus cuentas de Twitter.

About.meLa red social donde "todo es sobre ti". En esta red social lo importante

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es crear un perfil muy resumido de ti, donde puedan conectarse directamente con todas tus redes sociales y describas en una sencilla frase quién eres.

Y los grandes momentos SelfieUn pasajero de un avión que cayó al mar se grabó antes de la caída y después se tomó una Selfie12 (por si quieres googlear esta información el personaje se llama Ferdinand Puentes).

O la foto de Obama con David Cameron en el funeral de Mandela13. Pero este fenómeno de tomarse fotos con más personas se denomina “Usies”14, muy común en fotografías de los padres con sus hijos, o los dueños con sus mascotas.

Esto se refiere a que la función de comunicación debe estar enfocada a la persona. Ya no somos "los que hacemos algo", sino que ahora es "para tí y tu propio beneficio". Y debe quedar muy claro en cómo vas a generar la construcción de tu marca, como también al momento de desarrollar tu comunicación.

Basado en esta comunicación, vemos el crecimiento de redes privadas a través del uso de mensajería instantánea en el mundo, donde potencialmente aplicaciones como Facebook Messenger, Whatsapp y Twitter son claros dominantes en su uso15.

Es importante para el crecimiento de tu negocio, reconocer cómo comunicas y construyes tu marca. Y cómo vas a definirla, va más allá del logo, el color o la forma (bueno si, tienen un valor de importancia pero no voy a ahondar en eso ahora), lo que realmente vale para tu marca es cómo te defines frente a tus clientes y la relación que estableces con ellos.

"Tu marca es la asociación que viene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho de escuchar su

nombre.”

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Entonces, definimos marca como: "Tu marca es la asociación que viene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho de escuchar su nombre. Para poder entrar de manera segura en la mente de tus consumidores, lo más importante es la relación que estableces con ellos, y para eso hablales a cada uno de ellos sobre sus necesidades. Eso es marca16."

Cuando hablamos anteriormente de la era del Selfie y de algunas aplicaciones que hoy tienen un fuerte uso como redes sociales privadas, era con la finalidad de demostrar que el cambio se está viviendo de manera acelerada.

El cuadro a continuación es una medición de la cantidad de fotografías que se comparten en estas redes sociales día a día17.

Facebook - 350 millones

Snapchat - 350 millones

Whatsapp - 400 millones

Instagram - 55 millones

Estos datos, te sirven para entender el impacto en el uso de estas plataformas.

Sumado a esto, explico el uso de algunas de las aplicaciones que han formado estas redes privadas:

Whatsapp:

Con más de 400 millones de usuarios en el mundo18 es una de las aplicaciones que mayor utilidad se le puede dar para una pyme, en este caso vamos a destacar 3 usos.

Freelancer a distancia: la herramienta permite generar un contacto directo con tus proveedores, con la finalidad de poder aclarar tratos, usos o dudas sobre los servicios que estos te puedan prestar.

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Creatividad grupal: como la plataforma no permite alta transmisión de información, nos referimos a archivos mayores a 20 megas. La creación de grupos de lluvia de ideas o de coordinación de trabajos es una buena opción, especialmente para las pymes, que no mueven aún un flujo tan grande de datos, como tampoco grandes mesas de colaboradores.

Negocios: puedes utilizarlo directamente como un canal de contacto con tus clientes para generar ventas, solicitar pedidos u organizar envíos.

Snapchat: Se le ha catalogado como la aplicación con fines sexuales, porque al compartir fotografías y/o videos, estos se autoeliminan una vez que el receptor lo ve. Su uso final puede ayudarte a mostrar elementos que no necesitan ser revisados constantemente. Donde más del 80% de los Snap (como se denominan las fotografías o videos enviados) son realizados durante el día19.

Actualmente la aplicación cambió algunas funciones que te permiten generar videos al estilo de Vine, con edición, cortes y adición de otros elementos gráficos, para transmitir el diario vivir de tu marca. Puedes resumir muy bien una experiencia de uso y eso es contenido para tus clientes.

El agente 86 sería un cliente perfecto de esta herramienta, ya que su mensaje se autodestruirá después de 10 segundos.

Vine: Esta es la versión de Twitter en video20, es una herramienta que permite experimentar de manera creativa la creación de videos, inclusive con la capacidad de poder editarlos. Su uso está enfocado a la muestra de algún minuto de tu vida. Un muy buen uso sería para enseñar pasos 1, 2 y 3. Ya que los videos son mostrados en un loop infinito y no se borran una vez vistos, como en el caso de Snapchat.

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Para las pymes podría ser la reunión de material de uso de sus productos, lo interesante es que su uso es bastante similar a Twitter, pero mezcla más funcionalidades que a veces hace complejo su uso sin un previo entrenamiento21.

Para finalizar la introducción, vamos a realizar un ejercicio que será la temática a desarrollar durante todos los procesos de la máquina.

Receta para definir a nuestro potencial cliente y/o usuario (este será el primer elemento que agregaremos a la máquina)

Ingredientes:Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)Google ImagesSurvey Monkey

¿Cómo hacerlo?

Paso 1Vamos a google images y buscamos "foto perfil". Seleccionen una que mire hacia el costado, que no los mire de frente, ya que nuestro trabajo es captar su atención. Que sea una persona que ustedes desean que sea uno de sus clientes a como de lugar.

Descarguen la imagen y guardenla en una carpeta a la que puedan acceder fácilmente.

Paso 2Abrimos una hoja de excel, recomiendo que lo hagan a través de su cuenta de Google Drive, ya que podrán acceder a esta desde cualquier lugar.

El título debe ser: "Mi primer cliente", dicen que uno siempre se acuerda del primero, por eso es importante que el título sea así.

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Creamos los siguientes campos en la columna A:Nombre: nombre de la persona que ustedes quieren que sea su cliente. Forma de contacto: puede ser el correo, teléfono o redes sociales. Lo principal es que sea uno donde siempre podrán conversar y con uno basta. Después en la relación se pueden intercambiar más.Trabajo: qué hace esta persona, cuál es la labor que cumple. Esto nos puede ayudar mucho a definir aspectos sicológicos.Intereses: qué es a lo que más presta atención. Esto tiene que definir cuales son sus temáticas. Deporte, cine, ciencia, aventuras, etc. Actividades: cuales son sus pasatiempos que la mantienen activa. Jugar con sus hijos, Yoga, comer con amigas, trabajar, etc. Pueden nombrar libros o películas también. La idea es que resuman sus gustos activos.Aplicaciones móviles: esta descripción junto con la de los sitios web, es fundamental para desarrollar tu canal de crecimiento.Sitios que podría visitar: primero coloquen su sitio web, si no lo tienen, un perfil en Facebook va bien o alguna presencia digital. Después nombren los que ustedes conozcan y hagan un búsqueda de los sitios que cubran esas temáticas.

Paso 3Definido nuestro primer cliente, podemos pasar a investigar y comprobar la información que hemos desarrollado, y para eso vamos a utilizar la herramienta Survey Monkey22.

Creamos una cuenta y utilizando los mismos campos que creamos antes en nuestra definición, para crear un cuestionario sencillo. Obviamos la fotografía.

Una vez creada la encuesta utilizamos los siguientes método:

Enviamos un correo a todos aquellos contactos que más se asemejan a nuestro target y además les solicitamos de manera amable que lo compartan, para probar resultados.

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Copiamos el link de la encuesta para compartirlo con todos nuestros conocidos o potenciales clientes y lo enviamos al resto de nuestras redes sociales (así logramos cubrir una cantidad más amplia de potenciales respuestas a recibir)

Resultado

Este trabajo nos va a entregar como resultado:Definición de cliente o usuario (esta definición te va a ayudar posteriomente a verificar si tu producto encaja en el mercado).

Herramienta de este curso

Rapportive23 es una herramienta gratuita que te muestra los perfiles sociales de ese usuario, (twitter, linkedin e incluso el facebook) desde tu Gmail. Utilízala para conectarte con él en otras redes para establecer mayores relaciones.

Suerte!

Bueno comencemos!

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Así se ve tu Gmail con Rapportive!

Inserta una Moneda

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Capítulo 1¿Qué es el Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking

Marketing?

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El término describe la capacidad de comprender y analizar cuáles son las actividades que te ayudan a escalar y generar un crecimiento acelerado.

“Hacerlo fácil y escalable. Generando un loop contínuo donde se esté movilizando la viralización.”

Pero para lograrlo, debes desarrollar un sistema que analiza, comprende y reacciona, en base a pruebas, todas tus actividades de marketing. Una vez que comprendes cuáles son las más exitosas, las vuelves a testear y las optimizas para mejorar el sistema, hasta encontrar las actividades que generen mayor crecimiento y en adelante generes una continuidad repetitiva de esta actividad hasta lograr el crecimiento acelerado.

A mi parecer muchas veces las definiciones son más complejas, en vez de aclarar las cosas, sirven para poder catalogarlas dentro de un libro. En base a esto, mi definición tiene que ver con: "Hacerlo fácil y escalable". Y para llegar a lograr esa facilidad primero hay que desarrollar y observar su comportamiento en base a "planes piloto". Estos planes son actividades que se basan en hipótesis que debes desarrollar, comprobar y validar. Cuando obtengas el resultado esperado, y como explicamos antes, generas una continuidad repetitiva.

Todas las empresas tienen una necesidad creciente de vender, lo que es lógico porque el dinero es la base para el desarrollo de tu negocio, pero antes de vender hay todo un proceso de conocer el producto, saber si realmente gusta y finalmente lo adquieren. En mi época de practicante tuve que hacer de todo y uno de mi trabajos fue el de vendedor de programas de lectura veloz, lo más importante fue que los vendí. Pero antes de poder hacerlo tenía que cumplir un proceso.

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“Analizar, Enseñar y Motivar (AEM). 3 factores claves antes de cerrar un trato.”

Este programa esta enfocado a estudiantes que aún no ingresan a la universidad, por lo que mi trabajo consistía en sentarse a conversar un poco de sus vidas, comprender sus gustos, escuchar sus miedos y después entrar en su mundo. Un proceso muy largo para lo que acá les planteo como Growth Hacking, pero importante de comprender como un caso de la vida real. En este caso fueron 3 los factores claves para poder concretar la venta: Analizar, Enseñar y Motivar. En estos tres elementos enfocaba todo mi esfuerzo, contaba con un tiempo de casi 1 hora, donde mi único objetivo era salir con un cheque de USD 1.400 dólares por haber vendido el plan.

Comenzaba a correr el reloj y tenía que generar ese proceso: conocerlo, enseñarle el sistema y mantener la motivación en su curva más alta para cerrar el negocio. No podían pasar más de 30 minutos después de terminar la actividad, para cerrar el trato con el padre, pero al enfrentar al padre no iba solo, tenía un aliado, porque a ese estudiante le había enseñado algo muy especial, poder leer y comprender en 1 minuto más de 10 páginas.

Lo que él obtenía era aprendizaje, mejora en sus calificaciones y lo que más valoraba: tiempo para poder estar con sus amigos. Ese beneficio es el que debes lograr desarrollar con tus clientes, generar un sistema donde después de contactarlo, le enseñes a ser el mejor con tu solución y finalmente necesite de tu solución porque le estás entregando un beneficio.

Pero esto no terminaba ahí, antes de salir con el cheque, le pedía tres referencias a quienes el hijo creía podía interesarles participar también en el curso. Con esto queríamos formar una comunidad donde cada estudiante se encontrara con sus amigos en el programa,

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y lo que provocaba era que después, eran los mismos padres de otros compañeros los que sin conocer mucho el sistema querían que sus hijos fueran parte de este. Eso es en esencia Growth Hacking, porque logramos hacerlo fácil y escalable.

Pero los emprendedores de las pymes de hoy ¿tienen incorporado algún sistema de crecimiento?.

Esto lo estuvimos conversando con Alejandro Harcha, Co-fundador de Joldit1. Y su opinión fue que todos los emprendedores de hoy tienen esa característica de hacer crecer su negocio velozmente, pero antes deben hacer encajar esta solución en el mercado (product/ market fit). Si aún no has logrado encajar el producto en el mercado, lo más probable es que tus esfuerzos de crecimiento sean en vano y pierdas tiempo valioso que podrías utilizar para mejorar el encaje de tu producto en el mercado.

---P.D.: Te amo.

Hotmail fue una de las empresas pioneras en desarrollar un sistema de webmail, como el que actualmente utilizas a diario de manera personal o profesional. Y también es un caso emblemático del Marketing de Crecimiento o Growth Hacking.

Antes de convertirse en el gigante del email, Hotmail generaba su comunicación a través de canales tradicionales de publicidad. Inversiones millonarias en avisos de radio, publicidad en revistas especializadas, periódicos y en otros medios tradicionales. Pero comenzó a surgir una interrogante, ¿Si hemos invertido tanto, y estamos llegando a nuestro grupo objetivo, porque no estamos obteniendo los objetivos esperados?. Cambiaron la forma de comunicar, la creatividad y lograron ver algunos crecimientos momentáneos.

Por lo que comenzaron a enfocarse en los resultados de los análisis

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que el sistema les entregaba, para conocer de dónde estaban adquiriendo a sus actuales clientes, cuando dejaban de hacer comunicación. Y de esa manera descubrieron que uno de estos eran los referidos, gente que recibía un correo de otro usuario de Hotmail se registraba en el servicio.

Corría el año 1996, y uno de los co-fundadores llegó con la idea de colocar al final del mensaje enviado: "P.D: Te amo, obtén tu email gratuito en Hotmail".

Este mensaje apareceria al pie del correo enviado por un usuario de Hotmail. A lo que el técnico a cargo planteó que le parecía bien, pero sin el "Te amo". Fue así como la plataforma logró obtener un crecimiento de 3 mil nuevos usuarios diariamente. Generados en un 80%, estos nuevos usuarios, a partir de un referido2. Junto con esto la flexibilidad de la tecnología permitía movilizarla hacia otro continente sin costos (el producto encaja en el mercado), y la historia relata que un correo de uno de sus fundadores enviado a un amigo en India, generó un crecimiento tan acelerado en ese país, que a su vez provocó uno a escala mundial. Logrando que el 17% de los usuarios, que utilizaban en esa época internet, eran usuarios de Hotmail. Eso se llama escalar!.

Hoy este recurso es bastante utilizado, ya es casi obligatorio que tu correo venga con una firma. Ejemplo de eso son los correos que son enviados desde un smartphone o tablet, pero también las firmas de software se pueden ver en otros elementos, como en las frases de un servicio de suscripción que en la firma se puede leer un "potenciado por...". Es un recurso común, pero no significa que menos efectivo y deberías agregarlo dentro de tus tareas creativas a desarrollar en tu propio emprendimiento.

“Growth Hacking crea un producto que se vende por sí solo.”

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Es por esto que el Growth Hacking no es marketing tradicional, el marketing tradicional te vende un producto que existe. El Growth Hacking crea un producto que se vende por sí solo3.

Ahora, quién es el Growth Hacker (Acelerador Creativo)

Su definición (y esta se puede discutir): es el responsable de generar un crecimiento acelerado de tu emprendimiento (solución, producto o servicio), una vez que este ya encaja totalmente en el mercado (market/ fit, capítulo 2). Utilizando técnicas de marketing digital, pero con una mezcla de creatividad que se puede descubrir al momento de comprender y crear el sistema que te ayudará a desarrollar tu crecimiento explosivo.

Sus características son:4

Muy enfocado en el análisis, desarrolla casi todo su trabajo con la finalidad de obtener resultados a partir de pruebas. Conoce muy bien los software de medición y sabe cómo interpretar esta información. En base a esto puede desarrollar un nuevo plan de pruebas A/B para medir la efectividad de cada una de estas.

Manejo creativo en base al conocimiento tecnológico: muchas de las grandes empresas que han generado un crecimiento acelerado, han desarrollado este crecimiento a partir del uso de terceras tecnologías. En muchos casos el uso de APIs5, que podríamos definir como la información de los elementos, objetos o acciones que podemos utilizar de un software para ser utilizado en otro software.

En el caso de Pinterest la plataforma utiliza un registro a través de Facebook para hacer más eficiente la afiliación. Por ejemplo, para poder generar un botón de registro de Facebook en el sitio de Pinterest, se utiliza esta Biblioteca denominada API. Donde al pinchar en ese botón en Pinterest, la plataforma va a solicitar mis datos de login de mi cuenta de facebook, y voilá, ya me encuentro registrado en esta nueva plataforma.

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Esta estrategia es una de las que muchos de los emprendimientos más exitosos han sido capaces de utilizar creativamente, para poder desarrollar su crecimiento acelerado.

Pero quiero aclarar que no necesariamente es el Acelerador (Growth Hacker) quien programa, normalmente este trabaja con un equipo de desarrolladores. Les explica los eventos que quiere analizar al equipo y después se preocupa de analizar los resultados.

Son exploradores: ya que buscan actividades y herramientas que les ayuden a desarrollar un crecimiento en las acciones que están generando. De esta manera, al obtener resultados pueden utilizar su criterio en base a la experiencia y entregar soluciones concretas.

Cuales son las tácticas que desarrolla un Growth Hacker

Uno de los tipos con más emprendimientos en el bolsillo (me refiero al inversionista Ángel6) es Dave MacClure de 500 Startups7, y este señor, con la necesidad de poder aclarar el camino donde estaba colocando su dinero, decidió crear en el año 2007 la estrategia AARRR8, que ahora se definen como los pasos que todo Growth Hacker debería seguir.

Muchas de las mediciones, actualmente se hacen en dos etapas: la adquisición y el pago. Pero hay muchos elementos que suceden en el medio, eso comprende el ciclo de vida un cliente9, si quisiéramos graficar esto se vería más o menos así:

1. Alguien escucha sobre tu sitio

2. Visita tu sitio

3. Hace una suscripción o crea un cuenta

4. Vuelve a visitar

5. Le cuenta a un amigo

6. Finalmente te paga

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Cada uno de estos pasos, son las etapas del ciclo de vida del cliente. El trabajo del Growth Hacker (Acelerador Creativo), es la de movilizar al cliente o usuario de una etapa hacia la siguiente.

El embudo (funnel):

Adquisición

Activación

Retención

Referidos

Retorno

Adquisición:

Este es el primer punto de encuentro con tus potenciales clientes o visitantes a tu plataforma, servicio o aplicación.

Para poder realizar una medición de adquisición para tu empresa, puedes hacerlo de la siguiente forma:A. Visualización: Que tus clientes te vean. Qué estás haciendo, Cómo lo haces y Porqué.1. Revisa cuales son tus principales canales de adquisición (seo,medios sociales, medios de pago, banners, marketing de contenido, etc.)2. Comprende el valor de estos y potencia los que estén generandomayor ingreso y comienzan a interactuar.

B. Recordación: Usuarios que te vieron pero no han vuelto.1. Retoma canales de contacto y síguelos hasta obtener una respuesta(1 o 2 veces al mes, envía informes de estudios, reconquista)2. Observa las respuestas y optimizalas, si alguna vez te visito,porque no lo haría de nuevo. Actualizate y se COMPATIBLE con sus teléfonos!

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Activación:Él ya está visitando tu sitio normalmente, vuelve un par de veces más para ver si algo ha cambiado y si está funcionando realmente lo que estás desarrollando.

Para poder medir la activación debes plantear los puntos que te interesan conocer:

1. Cantidad de páginas vistas: Si tu sitio cuenta paso a paso, endiferentes páginas como funciona todo (como una presentación Power Point), este puede ser una cadena de acontecimientos que debes medir.

2. Tiempo que ha estado en tu sitio: Cuál es el promedio, y cuántosrealmente se están quedando más del tiempo esperado.

3. Cuántas veces ha vuelto: Si retornan es porque cuentas con unelemento que es necesario para ellos, información, herramienta, listado de acciones, cursos, un video, entre otros.

4. Clicks para descargar: Cuentas con material que aporta a sudesarrollo, pide una recomendación o un comentario por su uso. Maneja tú el flujo de descarga (suscripción, desbloquear con un tweet, compartir en Facebook o suscripción de correo, entre muchas otras).

5. Suscripción o Prueba del servicio: Esto es una activación concretade un potencial cliente y cuentas con toda su información para desarrollar posteriores actividades de empuje a la compra.

Retención:El usuario vuelve a utilizar el servicio, por una necesidad clara sobre este. Es aquí cuando debemos invitarlo con diferentes actividades de recordación, por ejemplo notificaciones, un correo con los pasos para utilizar la plataforma, invitarlo a un curso para mejorar la experiencia con tu solución.

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Integra plataformas sociales para generar grupos de cercanía, que no sea uno sino varias las personas que se conozcan entre sí, las que están utilizando el servicio en cuestión.Invitalas a que se conecten y que comiencen a utilizar tu plataforma o servicio como punto de encuentro.

Esta etapa también se puede dar a nivel comercial, cuando por ejemplo eres un Software donde un usuario se registró para utilizar el servicio por un periodo gratuito de tiempo. Si no quieres perder la oportunidad que este cliente deje de utilizar tu servicio, crea una página cuando el usuario cancele el período de prueba, donde le ofrezcas un trato que no puede dejar pasar.

Referidos:La recomendación de compra de un servicio. Este es un sistema muy conocido actualmente e inclusive cae también en la base estratégica de los Modelos de Negocios Sociales, un compartir que tiene como recompensa un mejor servicio, o más herramientas que tu solución puede entregar.

Este es uno de lo principales procesos que te pueden ayudar a desarrollar tu crecimiento. Porque en este caso lo que estamos utilizando es la capacidad de viralización de nuestro servicio. Este es uno de los puntos más altos que debes comprender, analizar y desarrollar.

Retorno:Los usuarios generan algún pago en tu plataforma. Y ésto señores, debe ser claro en costos, formas de pago y prestación del servicio o solución.

Ofrécele servicios adicionales a un costo de descuento para que puedas mantener una relación de cercanía y apela a la urgencia, “utilízalo AHORA”, “válido hasta el martes a las 23:59”, entre otras.

Genera procesos automatizados de pago, con el fin de desarrollar una

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autonomía de la venta, para que enfoques tus esfuerzos en mejorar el servicio. Servicios de pago online con tarjetas de créditos. Fíjate como Apple cuenta con billones de datos de tarjetas de créditos, que con el simple hecho de hacer un clic les entregan la comodidad de seguir comprando, recargando o agregando los servicios que ellos quieran.

Piensa en la integración de un servicio como Square10 o SumUp11, que permite el pago de tarjetas de crédito utilizando un scanner que se enchufa en tu teléfono móvil y valida la información de pago a través de una aplicación en el mismo teléfono. Busca un servicio que sea similar o alternativo a este e implementalo como un complemento para agilizar tu entrada de dinero.

Es momento de llevar a la práctica tus conocimientos, y la comprensión de este capítulo.

Define cuáles son las etapas del ciclo de vida de tu cliente, desde que te conoció hasta que pagó por tus servicios.

IngredientesHoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive) Google Analytics o Flurry (en aplicaciones móviles12)

¿Cómo Hacerlo?Vamos a abrir una hoja de cálculo y a nombrar como: "Ciclo de vida de mi primer cliente"

En la columna A, vamos a escribir:

1. ¿Dónde puedo hacer conocida mi solución?2. ¿Cómo voy a recibir a mi primer cliente?3. ¿Porqué se debe suscribir o probar mi solución?4. ¿Cómo le recuerdo volver a visitarme?5. ¿Qué le entrego a cambio para que me recomienden?6. ¿Cómo hago más eficiente la compra?

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En la columna B vamos a definir cada una de las actividades que nos van a ayudar a cumplir las preguntas de la columna A, para eso vamos a listas de opciones o actividades por cada pregunta, como ejemplo (no funcionan para todos los mercados, debes descubrir el tuyo):

1. Parte con lo más básico, y busca en Google los 50 primerosresultados que se relacionen con tu solución. Entre estas prácticas puedes ver cuales son las actividades que está desarrollando tu competencia y analiza cómo puedes mejorarlas de manera más eficiente.

Otra opción es que busques también en el sitio de Alexa.com, por país, cuáles son los sitios que más se visitan en éste y descubre dónde puedes generar tu comunicación.Slideshare13: Crea una presentación en Power Point, bien concreta, con un link en el último slide hacia tú pagina, súbela a Slideshare.net y comienza a compartirla por correo a tus amigos, colegas o quién te parezca importante enviarsela.

Crea un video y súbelo a Youtube, con la información de tu solución y crea links que dirijan a tu sitio web.

Crea una cuenta en Twitter y comienza a buscar potenciales usuarios de tu solución pidiéndoles que usen tu servicio y te comenten que les pareció.

Crea una promoción en alguna cuponera y prepara tu sitio para recolectar los correos de próximos clientes a quienes les puedes comenzar a enviar más información de tu solución.

Desarrolla un perfil de empresa en Pinterest y genera infografías sobre tu empresa, utiliza servicios como Easly14 o Infogram15 para crearlas.

Vende tus servicios en portales de pago que correspondan a tu rubro, por ejemplo alguien que ofrece servicios freelance puede

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generar un perfil en freelancer.com, nubelo u oDesk.

Create un Perfil de empresa en Linkedin, y comienza a completarlo con noticias de tu rubro, productos, servicios e invita a tus empleados a que sean parte de esta red. Busca potenciales clientes e invítalos a que te sigan en tu red.

2. Esta es una de las etapas más importantes para validar la entrada atu plataforma o solución y es la primera que debes comenzar a medir con mayor profundidad.

Primero, crea una página de caída. Para que los que no están tan familiarizados con el término, una página de caída corresponde en el marketing tradicional a un aviso publicitario de una revista, pero con una interacción que te puedas medir. Por ejemplo si tu solución se define en la página como "Aprende cómo obtener una mejor rentabilidad", y un botón que dice "Conoce cómo hacerlo", lo que espero como visitante es que me estás invitando a tu casa y seguro lo que voy a ver a continuación tiene que ser estimulante como para que quiera volver.

3. La idea de la estimulación es que quiera compartir mi informacióncontigo, porque debería cotizar contigo, o porque debería inscribirme en tu programa. Esta definición de actividad la deberías implementar como un objetivo y la debes medir. Utiliza Google Analytics para la creación de objetivos16.

4.En este caso lo mejor es desarrollar actividades de notificación,actualización o marketing de contenido. Así mantienes una relación constante y activa. Lo mismo, mide, prueba y desarrolla actividades de Emailing testeando con diferentes mensajes, imágenes o cualquier otro elemento que te ayude a medir y comprobar a cuáles respuestas tus seguidores responden mejor.

5.Debes ser capaz de identificar en base a las mediciones que hasllevado en cada una de las etapas, cuáles podrían ser los elementos

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que más te ayuden a desarrollar la viralización de tu servicio o producto. Puedes considerar el caso de Hotmail en esta etapa, si tu plan te indica que los nuevos clientes provienen desde los referidos.

6.Integra sistemas de pago automático, ayúdate con sistemas de pagoonline. Crea la mayor cantidad de servicios o sistemas donde puedas integrar el servicio de pago online para tu solución, de esa manera podrás agilizar y generar reactivaciones de cuenta con un solo clic.

Resultado

Obtendrás una estrategia de embudo, con todos los pasos y sus mediciones para descubrir cuáles puedes mejorar para pasar al siguiente y una vez optimizado el sistema, desarrollar la continuidad constante en el paso donde obtienes los mejores resultados de conversión.

Hasta este capítulo ya deberías tener definido a tu primer cliente, y el ciclo de vida de éste.

Y recuerda que un producto no es una solución, sino que el beneficio final que creas en él. Y para asegurarnos que vas por buen camino, el próximo capítulo te ayudará a comprender y desarrollar un modelo para hacer que tu producto encaje en el mercado.

Te veo en el siguiente capítulo…

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Capítulo 2Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida

Capítulo 3 Identificando tu Carretera

Capítulo 4 Pruebas A/B

Capítulo 5El Mix de Nuevos Sabores

Capítulo 6La continuidad

Capítulo 7Cómo crear un juego que fidelice

Capítulo 8El retorno sobre tu inversión

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Si llegaste a leer hasta acá, es porque realmente estás interesado en este tema, te invito a que me envíes un correo a

desafio@growthhacking.cl y me cuentes más de tu emprendimiento, me puedo demorar un poco en contestar, pero contesto todo, junto

con eso podemos conversar por Skype, o si estás en Roma comemos una pizza taglio. Daje!

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Y ahora que esperas, pre-ordena tu librooooo!

Otros ya lo hicieron y están quedando cada vez menos!!

Yo quiero el mío!

Bibliografía Introducción(1) http://www.businessinsider.com/cord-cutters-and-the-dea-th-of-tv-2013-11(2) http://ipglab.com/wp-content/uploads/2013/10/The_Second_S-creen_Fallacy_Sept_20131.pdf(3) http://www.larazon.es/detalle_hemeroteca/noticias/LA_RA-ZON_436328/6785-nomofobia-la-enfermedad-que-quizas-padece-y-no-lo-sabe#.UukE5NIuLIU(4) http://es.wikipedia.org/wiki/Phubbing(5)http://books.google.it/books/about/Faceboom.html?id=RT4kI-iENnvwC&redir_esc=y(6) https://www.facebook.com/paper/(7) https://es-es.facebook.com/about/timeline(8) http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/selfie?-q=selfie(9) cita del libro “Tu logo es irrelevante” de Michael R.Drew.(10) http://instagram.com/jenselter(11) http://techcrunch.com/2013/10/15/twitter-direct-messa-ges-all-followers/(12) http://mashable.com/2014/01/10/ferdinand-puentes-pla-ne-crash-selfie/(13) http://www.businessinsider.com/obama-selfie-mandela-memo-rial-service-david-cameron-helle-thorning-schmidt-2013-12(14) http://cnnespanol.cnn.com/2014/01/17/usies-igual-que-las-sel-fies-pero-en-grupo/(15) http://gigaom.com/2013/11/26/study-facebook-messenger-sti-ll-reigns-in-the-u-s-but-other-countries-look-to-whatsapp/(16) cita del libro “Tu logo es irrelevante” de Michael R.Drew.(17) http://techcrunch.com/2013/09/09/snapchat-now-sees-350m-pho-tos-shared-daily-up-from-200m-in-june/)(18) http://blog.whatsapp.com/index.php/2013/12/400-million-sto-ries/?lang=es&set=yes(19) http://pando.com/2012/12/16/calling-snapchat-the-sex-ting-app-misses-a-huge-shift-in-mobile-photos-and-communication/(20) http://www.slideshare.net/wearesocial/once-upon-a-vine(21) http://www.slideshare.net/AliciaSenovilla/vine-como-red-social

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(22) https://www.surveymonkey.com(23) https://rapportive.com/

(1) Entrevista a Alejandro Harcha, http://www.joldit.com/(2) http://blog.hootsuite.com/growth-hacking-part-1/(3) página 35 libro "Growth Hacking - Guía para convertirse en un Growth Hacker(4) http://dailytekk.com/2013/01/23/what-you-actually-need-in-or-der-to-hack-growth/(5) http://es.wikipedia.org/wiki/Interfaz_de_programaci%C3%B3n_-de_aplicaciones(6) http://es.wikipedia.org/wiki/Inversor_angelical(7) http://500.co/mentors/dave-mcclure-2/(8) http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pira-tes-long-version(9) http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/(10) https://squareup.com/(11) https://sumup.es/(12) http://www.flurry.com/(13) http://www.slideshare.net/(14) http://www.easel.ly/(15) http://infogr.am/(16) https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=es

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La Revolución se viene en la Educación digital!

Roma, Italia 2014, Creative Lessons (CL)Growth Hacking - CL

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La máquina para las pymes de hoy.

p� Sebastián So�ia H.

Primera edición/ Enero 2014/ En EspañolEdición digital Independiente growthhacking.cl

(Growth Hacking Marketing)