7/25/2019 Guia Model Canvas Preguntas Clave

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Un modelo de negocio describe los fundamentos de cmo una organizacin crea, entrega y captura valor.Tiene en cuenta estos aspectos:

Actividades clave

Proposicin de valor

Relaciones con los clientes

Aliados clave

Canales

Segmentacin de consumidores

Recursos clave

Estructura de costos

Flujo de ingresos

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Aliadosclave

Actividadesclave

Proposicinde valor

Relaciones conlos clientes

Segmentacinde consumidores

Recursosclave

Canales

Estructurade costos

Flujo deingresos

FUERZASMACRO-

ECONMICAS

FUERZASDE LA

INDUSTRIA

TENDENCIASCLAVES

FUERZASDEL

MERCADO

PANORAMA DEL MODELO DE NEGOCIO

tomado de: www.businessmodelgeneration.com

FUERZAS MACRO-ECONMICASMercados globales, infraestructura econmica,otros recursos y productos existentes.

TENDENCIAS CLAVESTecnologa, regulaciones, aspectos sociales y culturales,caractersticas socio-econmicas del mercado.

FUERZAS DEL MERCADOSegmentacin del mercado, necesidades y demandas queinfluyen en el modelo de costos e ingresos para la empresa.

FUERZAS DE LA INDUSTRIASuministros, cadena de valor, otros actores involucrados en el sistema("stakeholders"), otros productos o servicios que surgen o que sustituyen.

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1SEGMENTACIN DE CONSUMIDORES

Para quin estamos creando valor?Quines son nuestros clientes ms importantes?

Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos si:- Sus necesidades requieren justificar una oferta distinta.- Se llega a ellos a travs de diferentes canales de distribucin.- Requieren diferentes tipos de relaciones.- Representan una rentabilidad diferente o estn dispuestos apagar por diferentes aspectos del servicio.

Ejemplos de segmentacin de consumidores:Mercado de masasNichos de mercado

Mercados segmentadosMercados diversificadosMulti-Plataforma

Definir los diferentes grupos de personas u organizaciones que laempresa prentende alcanzar y servir.

Fuerzas del mercado

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PROPOSICIN DE VALOR

2Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un

segmento especfico de clientes.

La propuesta de valor es la razn por la cual los clientes decidensobre una empresa u otra.Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representaruna ofera nueva, otras pueden ser similares a los productosexistentes, pero con ms funciones o atributos

Qu valor le damos a los clientes?Que problema o necesidad de nuestros clientes estamosayudando a resolver o satisfacer?

POR EJEMPLO:NovedadRendimientoPersonalizacinDemostrar un trabajo bien hechoDiseo

Estatus de la MarcaPrecioReduccion de CostoReduccion de RiesgoAccesibilidadConvenienciaUsabilidad

Tendencias clave

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CANALES

3Cmo la empresa se comunica y llega a sus segmentos de clientes

para ofrecer una propuesta de valor.

- Los canales sensibilizan a los clientes sobre los productos y serviciosde la empresa.- Ayudan a los clientes evaluar la proposicin de valor de la empresa.- Permiten prestar atencin al cliente post-compra.

A travs de qu canales queremos llegar a nuestros clientes?

Cmo se integran nuestros canales?Cules funcionan mejor?Cules son los ms rentables?Cmo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes?

Fases del canal:1. ConcienciaCmo podemos aumentar la conciencia acerca de los productos yservicios de nuestra empresa?2. EvaluacinCmo ayudamos a los clientes a evaluar la proposicin de valor denuestra organizacin?

3. CompraCmo permitir a los clientes comprar productos y servicios especfi-cos?4. EntregaCmo podemos ofrecer una propuesta de valor a los clientes?5. Despus de las ventasCmo podemos ofrecer atencin al cliente post-venta?

Tendencias clave

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RELACIONES CON LOS CLIENTES

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Las relaciones pueden ser personales o automatizadas, y estarmotivadas por razones como: La necesidad de adquirir clientes.

La necesidad de retener clientes. Impulsar las ventas.

Qu tipo de relacin espera mantener cada segmento de clientescon la empresa?Qu/quin establece estas relaciones? Qu tan costoso resulta?Cmo se integran con el resto del modelo de negocio?

EJEMPLOS:Asistencia personal.Asistencia de personal dedicado exclusivamente a esto.Autoservicio.Servicios Automatizados.Comunidades.Co-creacin.

Describen los tipos de relaciones que una empresa establece consegmentos especficos de clientes.

Tendencias cla e

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FLUJO DE INGRESOS

5Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de flujosde ingresos:1. Los ingresos de transacciones resultantes de pagos de losclientes por una sola vez.2. Ingresos recurrentes derivados de los pagos en curso o por

proporcionar informacin post-venta de atencin al c liente.

Por qu valor estn nuestros clientes realmente dispuestos apagar? Para qu se paga en la actualidad?Cmo se paga actualmente? Cmo prefieren pagar?Cmo cada fuente de ingresos contribuye a los ingresos totales?

TIPOS:Venta de activosDiferentes usos de la tarifaCuotas de suscripcinPrstamo / alquiler

Concesin de licenciasComisiones de intermediacinPublicidad

Representa el dinero en efectivo que una empresa genera a partirde cada segmento de clientes (las ganancias)

Fuerzas macroeconmicas

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Cada fuente de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijacin de precios. El tipo demecanismo de precios elegido puede hacer una gran diferencia en trminos de ingresos generados.Hay dos tipos principales de mecanismo de precios: precios fijos y dinmicos:

Mecanismos de precios

Fijacin de precios fijosPrecios predefinidos que se basan en variables estticas

Fijacin de precios dinmicosLos precios cambian segn las condiciones del mercado

Precios fijos para distintos productos,servicios u otras proposiciones de valor.

El precio depende de la cantidad de carac-tersticas de la propuesta de valor en elproducto o servicio.

El precio depende del tipo y caractersticas

de un segmento de clientes.

Precio en funcin de la cantidad comprada.

Lista deprecios

Cuandodepende deproducto

Cuandodepende de un

segmento declientes

Cuandodepende delvolumen

Precio negociado entre dos o ms socios de

acuerdo a su poder y habilidades de negociacin.

El precio depende del inventario al momento dela compra (normalmente para los recursosperecederos, tales como habitaciones de hotel obilletes de avin)

El precio se establece de forma dinmica sobre labase de la oferta y la demanda actual.

Precio determinado por el resultado de lalicitacin.

Negociacin

Gestin derendimiento

Mercado en

tiempo real

Licitaciones

Fuerzas macroeconmicas

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ESTRUCTURA DE COSTOS

6Incluye los costos de la creacin y entrega de valor, el mantenimiento derelaciones con los clientes y la generacin de todos los ingresos.

La estructura puede ser:1. Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar costos pues lapropuesta de valor es de bajo precio, se alcanza un alto grado deautomatizacin.2. Impulsada por el valor: empresas menos preocupadas por el costo deque conlleva su modelo de negocio, mas s estn centrados en lacreacin de valor. Tiene en cuenta detalles como la atencin personal

para cada cliente.

CARACTERSTICAS:1. Los costos fijos:Los costos que siguen siendo los mismos a pesar del volumen de bieneso servicios producidos. (Por ejemplo, los salarios, las rentas, las instala-ciones fsicas de fabricacin...).2. Los costos variables:Los costos que varan proporcionalmente con el volumen de bienes oservicios producidos.3. Las economas de escala:Ventajas de costos que una empresa disfruta cuando su produccin seexpande. Por ejemplo, de acuerdo a la dinmica de produccin, paraunas empresas conviene ms vender al detal y para otras convienevender en grandes volumenes.4. Economas de alcance:Ventajas de costos que una empresa disfruta debido a un mayor alcancede las operaciones. En una gran empresa, por ejemplo, las actividadesde marketing o los canales de distribucin pueden soportar mltiplesproductos.

Describe todos los costos en los que toca incurrir paraoperar un modelo de negocio

Fuerzas macroeconmicas

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RECURSOS CLAVE

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Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

TIPOS DE RECURSOS:FsicosIntelectuales (patentes de marcas, derechos de autor, datos...)HumanosFinancieros

Describe los activos ms importantes que se requieren hacer que unmodelo de negocio funcione.

Fuerzas de la industria

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ACTIVIDADES CLAVE

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Qu actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?Nuestros canales de distribucin? Relaciones con los clientes?

Fuentes de ingresos?

CATEGORAS:1. Produccin: Diseo, toma de decisiones y entrega de un productoen cantidades sustanciales y/o de calidad superior.2. Resolucin de problemas: Servicios de consulta para clientesindividuales o grupos.3. Plataforma / Red: Modelos de negocio diseados como unaplataforma para la prestacin de servicios.

Describen las cosas ms importantes que una compaa tiene que hacer paraque su trabajo se convierta en un modelo de negocio.

Fuerzas de la industria

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ALIADOS CLAVE

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Las empresas forjan alianzas y asociaciones por diferentes razones,las cuales se convierten en la piedra angular de muchos modelos denegocio.

Quines son nuestros socios clave?

Quines son nuestros principales proveedores?Que recursos claves se necesitan para la adquisicin de los socios?Qu actividades clave realizan los socios?

Motivaciones para las asociaciones:- La optimizacin y economas de escala.- Reduccin del riesgo y la incertidumbre.- Adquisicin de recursos y actividades especficas.

TIPOS DE ASOCIACIONES:1. Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras.2. Cooperacin competitiva: Alianzas estratgicas entre competidores.

3. Empresas mixtas para desarrollar nuevos negocios.4. Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministrocontinuo.

Describe la red de proveedores y colaboradores que hacen posible elmodelo de negocio.

Fuerzas de la industria