Date post: | 29-Nov-2014 |
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Sicher Auftreten im Technischen Vertrieb
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
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Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Cola vs. Cola
„ Die Verpackung ist genauso wichtig wie der Inhalt.“
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Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Ingenieur vs. Ingenieur
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Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Fachliche Kompetenz + sicheres Auftreten = Zugang zu Kunden
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Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
1. Fachliche Kompetenz
2. Ausgeglichenheit
3. Authentizität
4. Spielregeln in Ihrer Branche berücksichtigen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
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Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Zeigt:
•Entspanntheit
•Selbstbewusstsein
•Gleichgültigkeit
•Respektlosigkeit
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Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Zeigt:
•Selbstbewusstsein
•Flexibilität
•Aufmerksamkeit
•Anpassungsfähigkeit
•Respekt
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Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
Video Training ! Körpersprache, Mimik und Gestik..
.Teil 1/Kommunikation/Körpersprache - YouTube
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Fragetechnik und aktives Zuhören
Wer fragt:
•Schafft positive Atmosphäre
•Zeigt Interesse an seinem
Gegenüber und am Thema
•Vermeidet falsche Annahmen
•Bekommt Details
•Erfährt Bestätigung
•Spart Zeit
•Hält das Gespräch in Gang
•Führt das Gespräch
•Überzeugt
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Fragetechnik und aktives Zuhören
Fragetypen:
•Offene Fragen
•Geschlossene Fragen
•Alternativ-Fragen
•Suggestiv-Fragen
•Gegenfragen
•Rhetorische Fragen
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Fragetechnik und aktives Zuhören
Offene Frage: (Fragewort; Wie? Welche? Warum?)
Welche Optionen des Angebots sind für Sie besonders
interessant?
Warum haben Sie sich für das Angebot des Wettbewerbs
entschieden?
Geschlossene Fragen: („Ja/Nein“-Entscheidungen)
Haben Sie bereits erste Erfahrungen mit der neuen Technik
gemacht?
Treffen wir uns am Donnerstag, um das Projekt zu
besprechen?
Alternativ-Fragen:
Möchten Sie Option 1 oder Option 2?
Treffen wir uns am Donnerstag oder am Freitag?
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Suggestiv-Fragen
Wir treffen uns am Donnerstag, oder?
Gegenfragen
Kunde: Warum ist dieses Produkt so teuer?
Gegenfrage: Wie teuer sollte es denn Ihrer Meinung nach sein?
Rhetorische Fragen
Wann hätten wir denn noch Zeit, dieses Meeting
durchzuführen? Ich denke, dass in der folgenden Woche noch
ein Termin reinpasst.
http://www.youtube.com/watch?v=RZVy3gpxnIs
Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Fragetechnik und aktives Zuhören
Aktives Zuhören durch:
•„Ja“, „Aha“, „stimmt“
•Blickkontakt
•Ihre Haltung Interesse zeigen
•Rückfragen stellen
•Kurze Bestätigungen
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
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Argumentations - Judo
Warum werden wir im Kundengespräch mit Einwänden
konfrontiert?
•Kompetenz unsichtbar
•Wir sind dem Kunden unsympathisch
•Wir haben den Bedarf nicht richtig analysiert
•Kunde hat Angst vor einer Entscheidung
•Besseres Angebot
•Kunde ist nicht offen für Veränderungen
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Argumentations - Judo
Einwand als Chance:
•Um eine Beziehungsebene
auf- oder auszubauen
•Um zu wissen, wie Sie Ihr
Kunde sieht und einordnet
•Um Vorteile/Nutzen zu
vermitteln
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
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Ihre Geschäftskleidung
Geschäftskleidung trägt
bei, dass man:
•Kompetent erscheint
•Sich sicher fühlt
•Sympathisch wirkt
•dazugehört
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Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Häufigsten
Bekleidungsfehler des
Ingenieurs
•Abgetragenes Jackett/Sakko
•Hemd mit kurzen Ärmel und
Krawatte
•Hosen mit Gürtelschlaufen ohne
Gürtel
•Krawatte, die zu kurz gebunden
ist
•Strümpfe zu kurz
•Ungeputzte Schuhe
Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Ihre Geschäftskleidung
Häufigsten
Bekleidungsfehler bei
Ingenieurin
•Enge Hose zum Hosenanzug
•Bluse oder Kleid ohne Ärmel
•Große Dekolleté
•Netzstrümpfe
•Keine Strümpfe
•Zu hohe Absatz
•Ungeputzte Schuhe
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Ihre Geschäftskleidung
Fazit:
•Spielregeln nach Möglichkeit
berücksichtigen
•Welche Ziele möchte ich mit
meiner Geschäftskleidung
erreichen?
•Spielregeln für
Geschäftskleidung anpassen
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1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Nutzen von sinnvoll
eingesetzten Tisch-Etiketten
•Schafft eine Atmosphäre, die
Ihnen den Beziehungsaufbau
zum Kunden erleichtert
•Vermeidet es, Personen zu
stören, die an Ihrem Tisch sitzen
•Sicheres Auftreten, wenn Sie
wissen, dass Sie sich richtig
verhalten
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Grundlagen:
•Von rechts werden Vorspeise, Hauptmenüs sowie Getränke
serviert und von links abgeräumt
•Mund mit der Serviette sauber tupfen, bevor Sie zum
Weinglas greifen
•Aufrecht sitzen bleiben
•Ellenbogen niemals währen des gesamten Essen auf dem
Tisch
•Sobald das Besteck einmal aufgenommen wird, kommt es
nicht mehr mit dem Tisch in Berührung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb
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Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOykUo&feature=related
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!