Internacionalização do sales office da ge para angola

INTERNACIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO DO “SALES OFFICE

PORTUGUÊS” DA GE SECURITY PARA ANGOLA

TURMA G2NA – GRUPO 3

Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº

207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079

Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais

Docente: Prof. Dr. Carlos Viana

RESUMO: Este documento pretende, de uma forma resumida, e com sustentação numa entrevista exploratória ao Director Geral da Empresa, aferir a forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola

LISBOA – NOVEMBRO 2008

G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;

Ricardo Salgado e Melo nº 207079

2

ÍNDICE:

1.Abstract...................................................................................................................................................3

2.Introdução..............................................................................................................................................3

3. Introdução Teórica..............................................................................................................................3

4.Metodologia...........................................................................................................................................4

5. Análise e Discussão do Tema............................................................................................................4

5.1.Como era conduzido o negócio em Angola?................................................................................4

5.2. Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o negócio

em Angola?................................................................................................................................................4

5.3. Ambiente empresarial, na área da segurança, reinante em Angola...........................................5

5.4. Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em Angola.......................5

5.5. Público-Alvo, Posicionamento, estratégia de Marketing............................................................6

5.5.1. Público alvo....................................................................................................................................6

5.5.2. Posicionamento..............................................................................................................................6

5.5.3. Estratégia do Marketing-Mix.......................................................................................................6

5.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada.......................................................................7

5.6.1. Forças directas que interagem com a empresa (Micro)...........................................................7

5.6.2. Envolvente contextual / Macro Ambiente................................................................................7

6. Conclusão e Crítica………................................................................................................................8

7. Referências (Quadros, Netgrafia e Bibliografia)...........................................................................10

8. Anexos.................................................................................................................................................12



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1. ABSTRACT

This document seeks to explain, sustained on an interview made to the Country

Manager, the way GE Security “Portuguese Sales Office” was internationalized to Angola,

exposing the reasons of that decision.

Este documento pretende explicar, através de uma entrevista exploratória efectuada ao

Director Geral, a forma como o “Sales Office Português” da GE Security foi

internacionalizado para Angola, expondo também as razões para essa decisão.

2. INTRODUÇÃO

A GE Security, pertencendo a uma das divisões da General Electric (Enterprise

Solutions), fabrica e comercializa equipamentos electrónicos de segurança “Business to

Business” através de canais bem identificados. A estratégia, ou abordagem ao mercado, passa

por (A): Abordagem directa ao mercado (Clientes Finais), no sentido de dar a conhecer as

soluções e adaptá-las às necessidades. Trabalho directo com os profissionais da área, gabinetes

de projecto e engenharia, garantindo que os projectos de Segurança estejam dimensionados

para as necessidades dos clientes finais, assim como também com a preocupação de que o que

é projectado seja viável tecnicamente. Comercialização de equipamentos e formação

técnico/comercial com as empresas da área da indústria da segurança

(Instaladores/Integradores/Distribuidores). A GE divide o Mundo em 3 grandes áreas:

Américas; Europa, Médio Oriente e África (EMEA); Ásia e Pacífico. Na EMEA, cuja sede é

em Bruxelas, está presente directamente em cerca de 40 países, e nos países onde não tem

presença directa o negócio é conduzido através de outros países ou distribuidores.

3. INTRODUÇÃO TEÓRICA

Este trabalho visa abordar a temática do alargamento negócio da GE Security a outros

países, mais concretamente a internacionalização do negócio conduzido pelo Sales Office

Português para Angola. Pretende-se aferir quanto às razões, forma, objectivos e as suas

vantagens e problemas.



4

4. METODOLOGIA

O método adoptado passou por uma entrevista exploratória ao Director Geral da

Empresa, o guião foi elaborado de forma a sustentar aquilo que se pretendia e a transcrição da

mesma tem a ver com a interpretação obtida, efectuaram-se diversas consultas a páginas da

internet e diversa documentação, com vista a verificar e fundamentar os dados obtidos na

entrevista. Com o cruzamento da informação obtida através dos dados secundários e dos

dados qualitativos obtidos na entrevista, conseguiu-se ter uma visão clara e abrangente do

tema.

5. ANÁLISE E DISCUSSÃO DO TEMA - (ver entrevista em anexo)

5.1. Como era conduzido o negócio em Angola?

O negócio da GE Security em Angola era conduzido pelo “Sales Office da África do

Sul”. Os resultados não eram satisfatórios em termos de rentabilidade, dado que a aposta era

feita em negócios pontuais sem uma presença ou parcerias efectivas no território.

Comparativamente, a África do Sul podendo operar numa série de países Africanos (Angola

incluída) tinha inscritos objectivos de volume de vendas no plano operacional anual que não

chegavam ao dobro daquilo que era exigido a Portugal (cerca de 6 Milhões de Euros ano).

5.2. Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para

controlar o negócio em Angola?

No pós-colonialismo Português (1975) a África do Sul utilizou “mercenários” e fez

inúmeras incursões militares no território Angolano o que deixou marcas profundas em

termos de relacionamento. Por outro lado, a língua oficial é o Inglês o que também não facilita

a utilização de Softwares, formação técnico/comercial e apoio em obra. Chegou-se assim à

conclusão que culturalmente e historicamente, a África do Sul não era o melhor país para

conduzir os destinos do negócio da GE Security em Angola. Para além da língua comum,

Portugal e Angola têm uma história de crescimento e sucesso em termos de parcerias

comerciais. De acordo com a ANIP – Agência Nacional para o Investimento Privado, as

exportações para Angola estão escalonadas da seguinte forma: Portugal 20%; África do Sul

13%; Estados Unidos 13%; França 7%; Brasil 6%; Outros 41% (B).



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5.3. Ambiente empresarial, na área da segurança, reinante em Angola

Em Angola existem cerca de 4.000 empresas de segurança (C), sendo que, de acordo

com o entrvistado, cerca de 700 se encontram em Luanda, que até há relativamente pouco

tempo incluíam segurança armada. No que diz respeito à segurança electrónica, e dado que o

custo da mão de obra era extremamente baixo, só agora é que Angola está a dar os primeiros

passos. Grande parte das empresas de segurança são lideradas por ex-combatentes “Generais”

(D) que não respeitam os direitos humanos assim como aquilo que é preconizado como

condições fundamentais para estabelecer parcerias comerciais (E). Abrir uma empresa em

Angola a partir do zero traduz-se, de acordo com a ANIP (B), numa série de passos

burocráticos difíceis de ultrapassar. Embora tenham surgido informações de que se consegue

finalizar esse processo (abertura de nova empresa) em cerca de 15 dias, a realidade tem

revelado diferenças. As questões da corrupção são também um entrave gravíssimo à criação de

empresas no território, segundo consta “existem sócios obrigatórios de nacionalidade

Angolana nomeados pelo poder instituído” (não foi possível fundamentar esta observação

através de fontes) como argumentação do desenvolvimento do tecido empresarial Angolano.

5.4. Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio

em Angola

Analisando, em termos económicos, o macro ambiente assim como o micro ambiente,

o Sales Office Português da GE Security estipulou a estratégia para abordar o negócio em

Angola baseada, numa primeira fase, em duas vertentes: - Definir uma parceria com um

instalador/integrador local que consiga prestigiar a marca GE e que, ao mesmo tempo, esteja

bem implantado no mercado garantindo um volume de negócio na ordem dos 400.000€/ano.

Definir uma parceria com um distribuidor local, que pode ter capitais portugueses, que

consiga prestigiar a marca GE e que consiga cobrir todo o território, garantindo rotatividade

de stocks locais na ordem do 1.000.000€/ano. Assim, a estratégia de internacionalização passa

por uma exportação directa para distribuidores/agentes locais, tendo um controlo reduzido no

mercado Angolano meramente assente em objectivos de volume de vendas, assim como pelo

respeito e cumprimento daquilo que são os valores da GE no quadro 3. Alguns dos

pressupostos estão bem delineados no quadro 1. As parcerias têm que respeitar uma política

de pagamentos que, numa primeira fase, passa por “down payment”, ou seja, pagamento no acto



6

das encomendas e só após boa cobrança é que as expedições (exportações) são efectuadas.

Sendo os valores dos equipamentos acordados como Ex-Works (consultar Quadro 2).

5.5. Público-Alvo, Posicionamento e Estratégia de Marketing Mix

5.5.1. Público-Alvo

Nesta área o(s) público-alvo(s), subdivide-se em cliente final; projectista e engenheiro;

instalador/integrador/distribuidor (B2B), onde se actua de formas distintas. A comercialização

é efectuada das seguintes formas: - Directamente – instaladores/integradores/distribuídores;

sujeita a objectivos pré-determinados, avaliação financeira e avaliação técnico/comercial.

Indirectamente – através de um parceiro da GE onde é possível garantir um tecto de preços, e

o mesmo poderá facultar assessoria técnica. Poder-se-ia questionar de que forma esta

estratégia alcança a eficiência pretendida dada a distância envolvida, no entanto a grande

maioria dos projectos elaborados por profissionais da área assim como grande parte dos

empreiteiros a actuar no mercado Angolano estão sediados em Portugal.

5.5.2. Posicionamento

“(...) Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por sermos um aliado

a longo prazo (…)”. “(…) Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluções

tecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e comunidades (…)”...

”(…) A GE é uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua cultura e baseados

na integridade (…)” Parker, Louis - CEO GE Security

5.5.3. Estratégia do Marketing-Mix

A estratégia de Marketing Mix tem especial incidência ao nível de dois factores:

Produto, e isto tendo em conta a diferenciação que se pretende em termos tecnológicos e

Preço, já que estes mercados muito específicos têm sido afectados de uma forma drástica

pelos mercados emergentes (exemplo da China). É evidente que todos os outros factores não

são descurados, nomeadamente, a Comunicação onde existe uma aposta na participação em

Feiras (directa ou indirectamente) e todo o tipo de documentação e eventos ligados ao sector.

Quanto á distribuíção, e dado que é um negócio “B2B”, assenta em dois segmentos

distribuíção e Instaladores com objectivos e responsabilidades bem marcadas.



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5.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada

Algumas das vantagens que advêm desta estratégia, para além do que já está

mencionado no quadro 1 têm a ver com um maior controlo do processo, possibilidade de

economias de escala e simplicidade operacional. No que diz respeito às desvantagens poderá

traduzir-se numa adaptação precária ao mercado Angolano, menor controlo do negócio e

eventualmente um menor valor acrescentado.

5.6.1. Forças directas que interagem com a empresa (Micro)

Clientes

Indústria de Segurança: Instaladores Integradores Distribuidores

Concorrentes

Intratipo1 Honeywell; Bosch; Siemens; Grupo Afroluso; Tyco; Norbain; Casmar; ADI, etc.

Intertipo2 Empresas de Informática, Telecomunicações e Electricidade.

Fornecedores de Equipamentos

GE Security; Fornecedores de componentes electrónicos e matérias-primas.

Fornecedores de Software GE Security

Fornecedores de Serviços GE Security; Logística (DHL/TNT)

5.6.2. Envolvente contextual / Macro Ambiente Análise “PESTE” – Exterior envolvente à empresa tendo em conta o seu contexto relacionando-a com os eventuais impactos:

Contexto Impacto positivo Impacto negativo

Político-Legal

Nova economia global. Normas mais rígidas para certificação ISO 9001. Legislação normativa e regulamentar do sector.

Necessidade de certificação e custos resultantes. Pouca influência das empresas seguradoras. Pouca fiscalização.

Económico-Social

Criminalidade. Segurança encarada como um investimento. Banca assim como outros sectores em franco crescimento

Conjuntura económica do país. Segurança encarada como um custo. Recessão mundial. Cobranças.

1 Desenvolvem a sua actividade na mesma área

2 Desenvolvem a sua actividade numa área diferente, mas oferecem produtos que são concorrentes



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Sócio-cultural

Maior consciencialização da sociedade para a temática da Segurança. Língua. Afinidade Cultural.

Redução de margens e as suas consequências sociais. Mão-de-obra pouco qualificada.

Tecnológico-Ciêntifico

Rápido aparecimento de novas tecnologias de diferentes proveniências

Alteração das tecnologias implica reformulação constante de estratégias, procedimentos e formação.

Pode-se, ainda, considerar os seguintes factores positivos e negativos (B e F):

Negativo: Corrupção; Peso do Estado excessivo; Concorrência a baixo custo da China; Pouca

mão-de-obra qualificada; África do Sul como líder nos projectos tecnológicos; Poder Judicial

ainda com pouco peso (tribunais só em 12 dos mais de 140 municípios do país); Mercado

centralizado em Luanda – Logística deficiente; Vistos laborais difíceis de obter; Estrutura e

factores sociais do país e as características do povo têm uma influência determinante, como,

por exemplo, a vaidade.

Positivo: Português língua oficial; Religião predominante cristianismo 70,1% católicos,

protestantes (meramente como afinidade cultural); Inflação a descer, 12% em 2006; PIB

(Produto Interno Bruto) com uma taxa de crescimento real de 15,3% (até 2010 estima-se

passar de 17,3 mil milhões de dólares EUA para 95 biliões de USD); Estabilidade política é

uma realidade com eleições gerais em 2008; Criminalidade (o que supostamente no negócio da

segurança é bom); Incentivo ao investimento com decisões em cerca de 15 dias; Sectores

como o da Banca e da Construção Civil em franco desenvolvimento; Implantação de diversas

empresas ocidentais; Infra-estruturas rodoviárias ligam as principais cidades; 5 Portos (Luanda,

Benguela, Lobito, Moçâmedes e Cabinda); O Aeroporto de Luanda é o centro de linhas aéreas

que põem o país em contacto com outras cidades Africanas e Europeias; Peso económico e

internacional da GE (General Electric) assim como os seus valores e acções.

6. CONCLUSÃO E CRÍTICA

O Sales Office Português da GE Security opta por não ter uma presença física no

mercado com o objectivo claro de simplesmente melhorar, numa primeira fase, a sua

performance no negócio actual consignado ao território Português, não tendo interesse em

efectuar grandes investimentos nem ter grandes responsabilidades de gestão e recursos

humanos no território Angolano.



9

Com a opção de ter um distribuidor transfere, de alguma forma, para o seu parceiro a

responsabilidade ao nível da tributação, responsabilidades inerentes à força laboral e ao nível

das políticas comerciais adaptadas ao mercado Angolano. A capacidade de stocks no território

também fica salvaguardada ao nível dos objectivos comerciais acordados.

Os custos de transporte ficam, na sua grande parte, como responsabilidade dos

parceiros sendo os valores acordados “ex works” (consultar Quadro 2)

Alguma crítica que poderá advir, terá a ver com o facto de uma empresa como a GE

ter dimensão e capacidade económica suficientes para poder controlar os mercados onde se

quer implantar com um maior controlo de todos os processos. No entanto, sabe-se que dadas

algumas dificuldades “factores de risco” do próprio mercado já mencionadas (por exemplo, a

corrupção) fazem com que a empresa se resguarde e salvaguarde os seus valores e acções

fundamentais (consultar Quadro 3), sendo o direito à propriedade em Angola um factor muito

crítico.



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7. REFERÊNCIAS

7.1. QUADROS

Quadro 1: Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em Angola

Quadro 2: Ex-Works



11

Quadro 3: Valores e Acções da GE (General Electric)

7.2. Netgrafia

Fonte A: GE SECURITY EMEA - “Our Company – We Provide Solutions” http://www.geindustrial.com/ge-interlogix/emea/europe/aboutus.htm , [14-11-2008].

Fonte B: ANIP – AGÊNCIA NACIONAL PARA O INVESTIMENTO PRIVADO “Estatísticas de Importações/Exportações” http://investinangola.com/port/portImportacoesExportacoes.asp , [14-11-2008].

Fonte C: AFRICANIDADE – “Quatro mil empresas de segurança obrigadas a entregar armas de Guerra” http://www.africanidade.com/articles/1204/1/Angola-Quatro-mil-empresas-de-seguranAa-obrigadas-a-entregar-armas-de-guerra-/Paacutegina1.html , [14-11-2008].

Fonte D: DIÁRIO DE NOTÍCIAS – “Ex-generais protegem negócios de diamantes” http://dn.sapo.pt/2006/07/18/internacional/exgenerais_protegem_negocios_diamant.html, [14-11-2008].

Fonte E: DIGITAL NEWS - O Jornal digital de Angola – “Nova guerra de diamantes” http://www.angoladigital.net/digitalnews/index.php?option=com_content&task=view&id=2206&Itemid=40, [14-11-2008].



12

Fonte F: Portal Brasil a sua Biblioteca Virtual -. “Angola” http://www.portalbrasil.net/africa_angola.htm[14-11-2008].

7.2. Bibliografia

• Viana, C.; Hortinha J.. Marketing Internacional. Edições Sílabo, Lisboa, 2005.

8. Anexos

Anexo I

a) Guião da Entrevista Exploratória

b) Nota Bibliográfica acerca do entrevistado

c) Entrevista com Director Geral da GE Security em Portugal

(Dia/Data/Hora)



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ENTREVISTA INTERNACIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO DO “SALES OFFICE

PORTUGUÊS” DA GE SECURITY PARA ANGOLA

TURMA G2NA – GRUPO 3

Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº

207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079

Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais

Docente: Prof. Dr. Carlos Viana

RESUMO: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola

LISBOA – NOVEMBRO 2008



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ÍNDICE:

1. Guião da Entrevista Exploratória....................................................................15

2. Nota Bibliográfica acerca do entrevistado......................................................17

3. Entrevista exploratória com Director Geral da GE Security em Portugal

(Dia/Data/Hora)...............................................................................................17



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1. Guião da Entrevista Exploratória

Ambito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para a Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais; Docente: Prof. Dr. Carlos Viana; acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola Local da Entrevista: Instalações do Sales Office da GE Security em Portugal. Duração da entrevista: 1 hora. Presentes na entrevista: Da GE Security: - Engº Jorge Melfe Afonso (Country Manager); Do IPAM: - Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 Questão nº 1: De uma forma resumida o que é a GE Security e de que forma aborda o mercado?

Questão nº 2: Como era conduzido o negócio da GE Security em Angola?

Questão nº 3: Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o

negócio em Angola?

Questão nº 4: Já esteve em Angola? E em que contexto?

Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e em

particular na área da segurança?

Questão nº 6: Pode fazer referências á Estratégia do Sales Office Português para desenvolver

o negócio em Angola?

Questão nº 7: O público alvo é idêntico ao Português?

Questão nº 8: E o posicionamento, ou seja, como a empresa quer ser vista pelo Mercado?

Questão nº 9: Em termos de Marketing Mix (Produto, Preço, Distribuíção e Comunicação)

qual a estratégia para Angola e se diverge muito do mercado Português?

Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada para

Angola?



16

Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas face á estratégia preconizada? Questão nº12: Na sua opinião poderiam ser colocadas outras questões? Quais e porquê?

Nota: Na Entrevista foram introduzidos 2 pontos que estavam directamente ligados

perguntas e em função das respostas às mesmas, que não estavam previstas no guião:

Questão nº 5.1. Quais são os outros?

Questão nº 6.1. E não teme que com essas regras tão rígidas possam perder algumas

oportunidades?



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2. Nota Bibliográfica acerca do entrevistado

Ano Nome Jorge Melfe Afonso Idade 50 anos Cargo / Posição Country Manager do Sales Office Português da GE Security Formação Licenciado em Engenharia de Electrónica e Telecomunicações no IST Experiência Country Manager do Sales Office Português da GE Security 2004/2008 Director Geral da Empresa E3S do Grupo Afroluso 1993/2004 Sócio Gerente da Empresa Emposegur 1992/1993 Director Comercial da Empresa Papelaco Sistemas de Segurança 1989/1992

Professor do Ensino Secundário nas disciplinas de Matemática; Desenho; Electrónica aplicada e sistemas digitais 1983/1986

3. Entrevista com Director Geral da GE Security em Portugal

(Local/Duração/Dia/Data/Hora)

Ambito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para a Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais; Docente: Prof. Dr. Carlos Viana; acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola Local da Entrevista: Instalações do Sales Office da GE Security em Portugal. Duração da entrevista: 1 hora. Data: 10/11/08 Presentes na entrevista: Da GE Security: - Engº Jorge Melfe Afonso (Country Manager) Do IPAM: - Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 Questão nº 1: De uma forma resumida o que é a GE Security e de que forma aborda o mercado?

A GE Security pertence a uma das divisões da General Electric (Enterprise Solutions),

fabrica e comercializa equipamentos electrónicos de segurança “Business to Business”.

A nossa abordagem ao mercado é efectuada, de uma forma sucinta a:



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Clientes Finais, no sentido de dar a conhecer as soluções e adaptá-las às necessidades.

Gabinetes de Projecto e Engenharia, garantindo que os projectos de Segurança sejam

viáveis tecnicamente.

Comercialização de Equipamentos e formação Técnico / Comercial só com as

empresas da área da Indústria da Segurança.

Questão nº 2: Como era conduzido o negócio da GE Security em Angola?

Era liderado pelo “Sales Office” da África do Sul. Assente em negócios pontuais.

A África do Sul opera em toda a África Subsariana e explorava o mercado, emergente,

Angolano de forma deficitária.

Questão nº 3: Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o

negócio em Angola?

Chegou-se á conclusão que culturalmente e históricamente, e pela performance

demonstrada nos últimos anos, que a África do Sul não era o melhor País para conduzir os

destinos do negócio em Angola.

Portugal tem raízes muito profundas em termos empresariais com Angola, e se não

estou em erro, é um dos Países de onde Angola importa mais. Na nossa área de actuação é

fundamental estarem presentes no mercado Angolano empresas Nacionais de Construção

Cívil e Empreiteiros de origem, ou de capitais, Portugueses.

Questão nº 4: Já esteve em Angola? E em que contexto?

Efectivamente já me desloquei a Angola, e o contexto prendeu-se com a nossa

estratégia empresarial. O que quero dizer com isto é que houve a necessidade de serem

efectuadas avaliações prévias acerca do território, infra-estruturas, tecido empresarial e

economia do país em geral. Em virtude disso, o nosso Sales Office ficou munido de

informações importantes para apoiar e fundamentar as nossas decisões e estratégias.



19

Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e em

particular na área da segurança?

Em Angola existem uns milhares de empresas de segurança muito concentradas na

capital (Luanda cerca de 700), e muita segurança armada. Quanto á nossa área, o custo da mão

de obra é extremamente baixo, e como são deficitários em “Know How” só agora é que

Angola está a alargar os horizontes nesta área.

Muitos ex-combantentes ligados ao sector e com filosofias empresariais pouco aceites

pelo Ocidente.

Processos burocráticos complexos, para não falar de outros, são um entrave à abertura

de empresas.

Questão nº 5.1. Quais são os outros?

Corrupção, direito da propriedade, justiça são alguns, segundo consta “existem sócios

obrigatórios de nacionalidade Angolana nomeados pelo poder instituído”, como

argumentação do desenvolvimento do tecido indústrial Angolano.

Questão nº 6: Pode fazer referências á Estratégia do Sales Office Português para desenvolver

o negócio em Angola?

• Definir uma parceria com um Instalador / Integrador local, 400K€ ano

• Definir uma parceria com um Distribuídor local, 1.000 K€ ano.

• Pagamentos no acto das encomendas “down payment” e os valores são Ex-Works”.

Segundo me disseram, passa por uma exportação directa e com um controlo reduzido

do mercado.

Questão nº 6.1. E não teme que com essas regras tão rígidas possam perder algumas

oportunidades?

Sinceramente não, dado que a GE Security é um dos poucos fabricantes Mundiais, ao

exemplo de uma Bosch, de uma Tyco e de e uma Honeywell, com um portfolio muito

abrangente (Detecção de Intrusão; Detecção de Incêndios; Controlo de Acessos; Circuito

fechado de Televisão, etc.) e sobejamente conhecidos. Por outro lado desde que o trabalho



20

seja bem efectuado na área do projecto, e os Cadernos de Encargos reflictam isso, garante-se

algum sucesso.

Questão nº 7: O público alvo é idêntico ao Português?

Já mencionei antes como a nossa abordagem ao mercado se efectuava, efectivamente é

o mesmo público alvo de Portugal:

Cliente Final (Retail; Banca; Hotelaria, etc.); Projectista e Engenheiro;

Instalador/Integrador/Distribuídor:

Quanto à eficiência, a grande maioria dos projectos elaborados por profissionais da área ,

assim como grande parte dos empreiteiros a actuar no mercado Angolano estão sediados em

Portugal.

Questão nº 8: E o posicionamento, ou seja como a empresa quer ser vista pelo Mercado?

Conforme o nosso anterior CEO Louis Parker, e aplicam-se a todos os Países onde

estamos presentes:

...“Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por sermos um aliado a

longo prazo”... ...“Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluções

tecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e comunidades”... ...”

A GE è uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua cultura e baseados na

integridade”...

Questão nº 9: Em termos de Marketing Mix (Produto, Preço, Distribuíção e Comunicação)

qual a estratégia para Angola e se diverge muito do mercado Português?

Dado que a minha formação é Engenharia, não estou muito familiarizado com esses

termos, no entanto e após a vossa explicação, a nossa estratégia de Marketing Mix não diverge

muito daquilo que temos em Portugal e tem especial incidência ao nível de dois factores.

Produto, e isto tendo em conta a diferenciação que se pretende em termos tecnológicos, assim

como o do Preço tem que ser adaptado a cada segmento e mercado. Participação em Feiras

(directa ou indirectamente), e todo o tipo de documentação e eventos da área.



21

Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada para

Angola?

Maior controlo do processo; Economias de escala e simplicidade operacional, e como

último, mas provávelmente o ponto mais importante, um acréscimo significativo a negócio da

nossa empresa quer em volume quer nas margens obtidas.

Desvantagens só vejo um eventual menor controlo do negócio e eventualmente

menos valor acrescentado, mas é discutível dadas as particularidades do negócio.

Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas face á estratégia preconizada?

Pretende-se melhorar a performance do negócio actual consignado ao território

Português. Não há interesse, dado os riscos associdados, em grandes investimentos assim

como responsabilidades de gestão e recursos humanos no território Angolano.

Sinceramente, pesando os prós e os contras das diversas formas em que poderiamos

trabalhar o mercado Angolano, isto tendo em conta todos os inputs, não vejo nenhuma

crítica a apontar ás decisões tomadas quanto às nossas opções.

Questão nº12: Na sua opinião poderiam ser colocadas outras questões? Quais e porquê?

Sendo Angola um País de enormes contrastes e potêncial, assim como a GE é

indiscutívelmente uma das maiores empresas mundiais, decerto que haveria muito mais para

abordar. No entanto, não posso deixar de salientar que o leque de questões está bem

estruturado face ao tema, e estou seguro que conseguem traçar um panorama muito próximo

da realidade.

Saliento ainda que o negócio da GE Security é muito específico e com contornos um

pouco diferentes do que é usual. No entanto fiquei deveras surpreendido com a capacidade de

apreenção da temática, assim como agradeço o que aprendi com a vossa prestação.

Desejo-lhes boa sorte!

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Internacionalização do sales office da ge para angola

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