Intervista Executive_Gregorio_Fogliani_Pierluigi_Simonetta

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QUI! GROUP E PAYBAYI NUOVI BENEFICI DEL DIGITALEPER CONSUMATORI E MERCHANTIntervista a Gregorio Fogliani,Presidente e Fondatore di QUI! Group,e Pierluigi Simonetta, CEO di Paybay

IN QUESTO NUMERO• Il futuro dell’Enterprise Architecture

• Le informazioni fondamento del business

• Come stimolare l’innovazione con il crowdsourcing

• Otto elementi per il successo del digital workplace

• Dall’architettura aziendale a quella personale degli utenti

• Agenda 2015 per la gestione dei rischi e della sicurezza

• Come vincere la sfida di informazioni e dati

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EDITORIALEQUANDO IL CIO È DONNA È PIÙ FACILE AUMENTARE IL BUDGET IT

S T R A T E G I E E T E C N O L O G I E P E R I L M A N A G E M E N T D ’ I M P R E S A 1401

INTERVISTA DI COPERTINA I NUOVI BENEFICI DEL DIGITALE PER CONSUMATORI E MERCHANT SECONDO QUI! GROUP E PAYBAYLa società italiana QUI! Group e la sua digital company Paybay propongono

nuove esperienze di acquisto più ricche per le decine di milioni di clienti

�nali italiani abilitate dalla rivoluzione digitale. Non solo, le due società si

preparano per il 2016 al salto nei mercati esteri. Gregorio Fogliani, Presidente

e Fondatore di QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, CEO di Paybay, ci

raccontano i piani di sviluppo delle due realtà

IL MONDO DELL’OFFERTA INTEGRATORI DI CLOUDGli scenari del mondo ICT stanno cambiando e le aziende devono adeguarsi ai

nuovi trend tecnologici per affrontare al meglio il futuro. In tale scenario ATS si

propone come system integrator multivendor per orchestrare la trasformazione

digitale e le piattaforme a supporto della convergenza

IL MONDO DELL’OFFERTA ALTA VELOCITÀ CONTROLLATALa rapidità richiesta nei rilasci applicativi deve tenere il passo con regole di

processo ed esigenze di sicurezza. Serena Software affronta il tema fornendo

strumenti di controllo e automazione

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le INTERVISTE14

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SCENARIO DALL’IMPRESA ALL’ECOSISTEMA: IL FUTURO DELL’ENTERPRISE ARCHITECTUREIl ruolo della digitalizzazione, i modelli evolutivi e le nuove skill per l’Enterprise

Architecture del 2025

DOSSIER LE INFORMAZIONI FONDAMENTO DEL BUSINESSNuovi paradigmi, nuove opportunità e il ruolo della gami�cation nel digital world

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Intervista di copertina a cura di Ruggero Vota

Hanno collaboratoAchint Aggarwal, Eric Ahlm, Chiara M. Battistoni, Mark A. Beyer, Markus Blosch, Brian Burke, Betty Burton, Frank Buytendijk, Matthew W. Cain, Regina Casonato, Carsten Casper, David W. Cearley, Donna Fitzgerald, Ted Friedman, Ian Head, Rakesh Kumar, John-David Lovelock, Rob Mcmillan, Mark Raskino, Carol Rozwell, Mike J Walker

Foto intervisteRossano Soddu (copertina), Andrea Pavesi

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Altre iniziative si possono trovare su: www.soiel.it

pubblica anche le riviste

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04le ANALISI le RUBRICHE

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LA DIMENSIONE DIGITALE DEL GOLFOQualità della vita, opportunità di crescita, capacità visionarie: il fermento digitale

che anima il deserto al Symposium di Dubai

COME STIMOLARE L’INNOVAZIONE CON IL CROWDSOURCINGIl crowdsourcing offre grandi opportunità per promuovere l’innovazione, ma non

è sempre facile abbinare il problema di partenza alla soluzione, all’approccio e

al pubblico più adatti

OTTO ELEMENTI PER IL SUCCESSO DEL DIGITAL WORKPLACEI manager IT responsabili delle iniziative hanno bisogno di un framework con cui

veri�care che il loro approccio sia strategico, equilibrato e integrato

DALL’ARCHITETTURA AZIENDALE A QUELLA PERSONALE DEGLI UTENTIIl digital business richiede un’architettura aziendale più ampia, che incorpori

l’intero ecosistema dell’organizzazione

AGENDA 2015 PER LA GESTIONE DEI RISCHI E DELLA SICUREZZAL’importanza di avere chiara la distinzione tra le esigenze di gestione dei rischi

e gli obiettivi aziendali, senza perdere di vista l’orizzonte del business digitale

COME VINCERE LA SFIDA DI INFORMAZIONI E DATILa piena realizzazione delle potenzialità dei programmi aziendali di gestione

delle informazioni necessita di un coordinamento di governance, sensibiliz-

zazione, etica e rischio

NEWS

• Tagetik: performance management integrato con Qlik Sense e SAP HANA

• Dell vuole preparare le imprese per il futuro

• Solutions 30 cresce e consolida ulteriormente il business

• Orange Business Services guarda alla sicurezza oltre la tecnologia

• Documenti di trasporto: più efficienza in Unieuro

• Aruba offre gli SMS come strumento di business

• Brocade: il networking per favorire l’innovazione

• PAT abilita nuove strategie di business con l’Enterprise Social Support

FILO DIRETTO 72 • Spesa IT

• IT Bimodale

• Cambiamento tecnologico

• Data Center

• Digital workplace

• IT Agile

• Security

• Internet of Things

• Traf�co dati mobile

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14 maggio-giugno 2015

La società italiana QUI! Group e la sua digital company Paybay propongono nuove esperienze di acquisto più ricche per le decine di milioni di clienti finali italiani abilitate dalla rivoluzione digitale. Non solo, le due società si preparano per il 2016 al salto nei mercati esteri. Gregorio Fogliani, Presidente e Fondatore di QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, CEO di Paybay, ci raccontano i piani di sviluppo delle due realtà.

GREGORIO FOGLIANI

PIERLUIGI SIMONETTA

maggio-giugno 2015 15

INTERVISTA DI COPERTINA A CURA DI RUGGERO VOTA

I NUOVI BENEFICIDEL DIGITALE PERCONSUMATORI EMERCHANT SECONDO

QUI! GROUPE PAYBAYQUI! Group è la prima società a capitale interamente italiano nel mercato dei titoli di servizio e la seconda società

che opera nel nostro Paese in termini assoluti del settore. Nel 2013 il suo fatturato ha superato la soglia dei 500

milioni di euro e nel 2014 ha raggiunto quota 610 milioni. Nata con l’obiettivo di gestire buoni pasto, grazie alle solu-

zioni Ict implementate dalla società del gruppo Paybay in questi anni ha esteso il suo business alle carte prepagate e

alle carte elettroniche attive nei programmi di loyalty. I suoi servizi resi disponibili attraverso una rete di oltre 150.000

merchant sono utilizzati quotidianamente da oltre 20 milioni di consumatori finali, e nelle oltre 7.000 aziende clienti

sono attive realtà come Enel, Guardia di Finanza, Poste Italiane e Consip.

Oggi questa realtà grazie alla rivoluzione digitale si sta preparando a nuove sfide. La prima è quella del borsellino

elettronico disponibile sui device mobili, che abiliterà modalità di relazione più ricche tra consumatori e merchant;

la seconda l’espansione nei mercati internazionali. Abbiamo incontrato Gregorio Fogliani, Presidente e Fondatore di

QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, co-founder e CEO di Paybay, per conoscere da vicino come queste due importanti

realtà interpretano le opportunità della nuova economia abilitata dalla rivoluzione digitale.

Come è successo che un’azienda che si occupa della gestione dei buoni pasto, ha deciso di fare il salto

nell’economia digitale?

Gregorio Fogliani. Quando siamo partiti come operatori nel settore dei buoni pasto, era il 1989, ci siamo trovati

a operare in un mercato sicuramente in crescita, ma eravamo i venticinquesimi e i nostri concorrenti erano le più

grosse multinazionali; mentre altri fatturavano già diverse decine di miliardi di lire e avevano centinaia di dipendenti, noi

invece eravamo una realtà di una decina di persone. In questo scenario, quindi, abbiamo sempre cercato di operare

distinguendoci dai competitor offrendo un maggior numero di servizi caratterizzati da qualità e innovazione. Nel 2007

quando ormai siamo arrivati a essere il player numero cinque di questo mercato, e oggi siamo il numero due in Italia,

il mercato dei buoni pasto era caratterizzato dall’utilizzo praticamente esclusivo dei buoni cartacei e le differenze con

i competitor si erano ormai appianate. QUI! Group ha quindi costituito una finanziaria – QUI! Financial Services – che è

stata riconosciuta da Banca d’Italia prima come Istituto di Pagamento, e questo ha consentito alla società di emettere

carte prepagate, e più recentemente come Istituto di Moneta Elettronica. Questo percorso è coerente a una strategia

di crescita e sviluppo aziendale messa a punto dal 2008 con Pierluigi Simonetta, oggi CEO di Paybay, società nostra

controllata, che è partita con l’idea di ‘caricare’ il buono pasto su una carta prepagata e aggregare in questa una

serie di servizi complementari. Nel tempo quindi la nostra offerta ha continuato ad arricchirsi e a differenziarsi, facendo

dell’innovazione la leva della nostra crescita. Abbiamo voluto mettere in campo una soluzione che si connotasse

come ‘nostra’, ovvero che avevamo solo noi, per dare rispetto alla concorrenza più servizi ai nostri clienti intesi sia


I NUOVI BENEFICI DEL DIGITALE PER CONSUMATORI E MERCHANT SECONDO QUI! GROUP E PAYBAY

plesso rappresentano però tutta la catena del valore del

nostro mercato. Siamo l’unico operatore che oggi può

offrire una gamma completa di servizi in una logica ‘end

to end’, e quindi essere l’unico interlocutore del cliente.

Ancora oggi quando incontro rappresentanti di aziende

nostre potenziali clienti e spiego il nostro approccio e

quello che facciamo, la prima reazione che raccolgo è

di stupore e spesso mi sento dire: “Oggi per disporre

di tutti questi servizi dobbiamo parlare con un numero

considerevole di interlocutori le cui attività sono difficil-

mente integrabili tra loro”. Noi invece gestiamo tutta la

filiera del buono pasto, e ormai siamo leader di mercato.

QUI! Network è la società del gruppo che fornisce ser-

vizi a oltre 20 milioni di consumatori finali e segue la rete

degli esercenti, ovvero oltre 150.000 clienti: 120.000

operatori del food e 30.000 merchant no food.

Il nostro primo obiettivo è quello di far sentire sempre i

nostri clienti differenti da quelli serviti dalla concorrenza.

Oggi carichiamo su uno strumento unico, la carta

prepagata, servizi come: buono pasto, altri strumenti

di welfare aziendale, buono spesa, buono benzina e

qualsiasi altra cosa ci possiamo immaginare insieme ai

nostri partner. Molto presto tutto questo invece sarà

anche caricato su un borsellino elettronico che il cliente

potrà attivare nel suo smartphone personale.

Tutto questo è possibile grazie al ruolo svolto da

Paybay, società esclusivamente focalizzata sulla tec-

nologia che ha sviluppato negli anni e continua ad ar-

ricchire una piattaforma in grado di gestire tutti i nostri

servizi in modo integrato. Credo che sia un esempio

molto interessante di come si realizza e si gestisce al

meglio l’innovazione; e questo è un differenziale com-

petitivo rispetto alla concorrenza di non poco conto.

Infine, sono convinto che la qualità espressa in questo

periodo da QUI! Group nel suo complesso abbia una

rilevanza importante anche a livello sociale.

Approfondisca questo punto.

Fogliani. La serie complessiva dei vantaggi offerti dai

nostri servizi di loyalty anche sui beni di prima neces-

sità rappresenta, in un periodo di crisi prolungata come

l’attuale, un supporto importante per i singoli e per le fa-

miglie. Il nostro sistema di fidelizzazione Cash Back, in-

tegrato nella carte prepagate Poste Italiane, QUI! Group

ed Enel e attivo ormai da cinque anni, genera un im-

patto positivo e diffuso nella popolazione. Dalle nostre

statistiche risulta in modo inequivocabile che un titolare

grazie a un utilizzo costante della carta riesce in un anno

grazie agli sconti crescenti a risparmiare, e quindi a por-

tare a casa in famiglia, il controvalore di uno stipendio

mensile. Il nostro sistema è stato notato e quindi adot-

tato da Poste Italiane. Nei circuiti di fidelizzazione della

come consumatori finali sia come esercenti. È stato un

passo importante che è andato anche oltre i nostri ini-

ziali obiettivi. Abbiamo fatto un salto di notevole portata

trovandoci a operare in una nuova dimensione dove

virtualmente i nostri competitor sono diventati qualsiasi

entità che oggi rilascia carte prepagate.

Chi è oggi QUI! Group? Quali sono le aree nelle

quali operate e in che modo l’innovazione tecnolo-

gica abilita la crescita di questi business?

Fogliani. QUI! Group oggi raccoglie una serie di società

ben focalizzate in determinati ambiti che nel loro com-

Chi è Gregorio Fogliani

Gregorio Fogliani ha costruito l’unico gruppo a capitale inte-

ramente italiano nel settore dei titoli di servizio per il welfare

aziendale e sociale (buoni pasto, voucher, premi aziendali), dei

sistemi di pagamento e dei programmi di loyalty.

Classe ’57, genovese di adozione e sempre pronto a scom-

mettere sull’innovazione, negli Anni ’70 avvia il proprio per-

corso imprenditoriale nel settore dei servizi alla persona. Nel

1989 lancia QUI! Group, primo gruppo italiano nel settore dei

titoli di servizio per il welfare aziendale e sociale. Negli Anni

’90 il business si espande e di pari passo con il fatturato cre-

sce anche il ruolo imprenditoriale: consigliere delle Camera di

Commercio e membro del consiglio di Unioncamere. Nel 2007

promuove l’iniziativa Pasto Buono, che distribuisce ai bisognosi

il cibo sano e invenduto dei pubblici esercizi. L’attenzione per la

responsabilità sociale ed etica, l’impegno ambientale e a favore

della legalità, uniti alla costante crescita del business gli hanno

permesso di ricevere diversi riconoscimenti. Tra questi, il pre-

mio Guido Carli (2013), dedicato alla figura dell’ex-governatore

della Banca d’Italia. Inoltre, QUI! Group è stata una delle prime

aziende in Italia ad aver ottenuto l’iscrizione al Rating di Legalità

dell’Antitrust (2013), che sancisce il riconoscimento ufficiale del

valore etico di un’impresa.


carta Sconti BancoPosta in questi anni le promozioni

attivate nel loro complesso hanno ‘restituito’ ai titolari

oltre 50 milioni di euro. È l’unico esempio al mondo nel

quale una ‘carta’ ridà dei soldi, e mi permetto di dire

che è stato un successo straordinario. Non si è mai

visto un programma di loyalty di così grande successo

dal punto di vista del volume totale di valore ottenuto

aggregando tutti i vantaggi raccolti da ogni singolo con-

sumatore. Oggi questi vantaggi si diffondono ancora

di più grazie ad accordi con altre importanti realtà: per

esempio con Enel abbiamo lanciato EnelMia partendo

sempre dalla nostra soluzione Cash Back.

Non solo. Avendo sotto controllo tutta la filiera del

mondo loyalty, presto lanceremo affiancandola alle no-

stre carte fedeltà attuali anche una loyalty ‘dinamica’

che sarà attiva sui dispositivi mobili. Questa consentirà

al consumatore che si trova all’interno o nelle vicinanze

di un esercizio commerciale di un merchant della nostra

rete, di ricevere un messaggio che lo informa di tutte le

offerte attive in quel punto vendita e/o la segnalazione

di un’offerta personalizzata.

Qual è il ruolo che svolge Paybay all’interno di QUI!

Group?

Pierluigi Simonetta. La rivoluzione digitale ha cam-

biato il ruolo dei consumatori. In passato, infatti, il

consumatore subiva in modo passivo le offerte di tutti

i diversi player di mercato. Oggi è invece dotato di stru-

menti tecnologici che gli consentono in tutta autonomia,

e quando lo desidera, di cercare, di informarsi, di con-

frontare, di selezionare ed eventualmente di acquistare il

prodotto o il servizio che secondo lui si avvicina alle sue

esigenze anche momentanee. Il consumatore quindi è

posizionato al centro con un ruolo più che attivo.

Sono cambiati completamente gli equilibri e le regole

che governano il mercato. Quindi per un player come

QUI! Group diventa importante dare un servizio che si

connoti come differente soprattutto perché fornisce al

consumatore qualcosa che gli è realmente utile.

La rivoluzione digitale in questo contesto è il cavallo

sul quale dobbiamo correre e Paybay è la digital com-

pany che ci permette di fare questa corsa cercando

di cogliere tutte le opportunità e i molteplici spunti che

raccogliamo ogni giorno. Il suo obiettivo è quello di

consentire a QUI! Group di essere riconosciuta come

diversa rispetto al mercato, puntando su soluzioni di-

gitali brevettate.

Come si va incontro quindi alle esigenze di un con-

sumatore che grazie al digitale ha oggi un ruolo più

attivo e potenzialmente può cambiare con più faci-

lità le sue abitudini di acquisto?

Fogliani. Da sempre il nostro obiettivo è stato quello

di fornire ai clienti degli strumenti semplici e che già uti-

lizza normalmente. La carta prepagata da diversi anni,

presto lo smartphone, nel futuro ciò che utilizzerà con

facilità per relazionarsi con il mondo esterno.

Un aspetto altrettanto importante è anche quello di dare

sempre un vantaggio al cliente. Se nel 2007 fossimo

usciti semplicemente con una carta prepagata uguale a

tutte le altre, penso che non ne avremmo venduta una.

Terzo punto: oggi il consumatore cerca di ottenere

vantaggi a 360 gradi su tutti i beni o i servizi che può

acquistare, ma soprattutto sui beni di prima necessità.

Il nostro target è il cliente che ha una remunerazione

mensile che parte intorno ai 1.000 euro e arriva ai 2.500

euro... Se dopo un anno una persona che fa spese nella

nostra rete di merchant riesce a recuperare dalle sue

spese correnti il corrispettivo di un intero ‘stipendio’

mensile non è certo poco. Soprattutto in questo pe-

riodo.

Il nostro cliente ha quindi tutti i servizi da noi abilitati su

un’unica carta, e questo risponde alla richiesta di sem-

plicità. Potenzialmente ogni giorno può usufruire, mi

passi questa palese esagerazione, di 150.000 campa-

gne di sconto, ovvero delle iniziative promozionali che

ognuno dei nostri merchant può realizzare rapidamente

grazie al nostro portale a loro dedicato. Quest’anno in-

fatti il gruppo ha lanciato QUI! Coupon, il servizio di cou-

poning che permette ai clienti del gruppo di acquistare

via web e mobile promozioni su prodotti e servizi messi

a disposizione dalla rete di 150.000 esercizi commer-

ciali convenzionati sul territorio nazionale. Il funziona-

mento è semplice: gli esercenti convenzionati al servizio

QUI! Group ‘Passpartù Promotion’, inseriscono in auto-

nomia offerte su prodotti e servizi che intendono met-

tere a disposizione dei potenziali 20 milioni di utenti dei

servizi del gruppo. Le offerte, vengono rese disponibili

sul portale web QUI! Coupon (www.quicoupon.com) e

inviate con una notifica push, sui dispositivi mobile degli

utenti, anche in modalità geo-localizzata, permettendo

così all’esercente di raggiungere clienti e nuovi utenti

che sono nelle vicinanze del locale.

Tutto questo è possibile grazie alla tecnologia e all’in-

novazione concretizzata da Paybay e che è figlia della

creatività delle nostre persone.

Come riuscite a distinguervi dalla concorrenza?

Simonetta. Prima di tutto semplificando l’utilizzo degli

strumenti che di volta in volta mettiamo a disposizione

del consumatore, quindi grazie al miglioramento dell’e-

sperienza di acquisto. Nessuna soluzione al mondo in-

tegra in un unico strumento di utilizzo, sia il pagamento

sia la molteplicità di benefici portati dai servizi che via via

continuiamo a integrare.

Abbiamo brevettato un digital wallet che, partendo dalla

verifica dell’identità dell’utente, abilita i pagamenti mul-

ti-valuta e l’utilizzo di servizi a valore aggiunto, dando

la possibilità all’utente di effettuare transazioni con

strumenti innovativi come branded e virtual currency,

in modalità full digital. Il valore aggiunto alla base del

lancio del nostro digital wallet è la possibilità di effet-

tuare in un’unica transazione un pagamento combinato,

utilizzando per una parte dell’importo moneta digitale e

per una restante parte strumenti come ticket, coupon e

loyalty benefit. Se è vero com’è vero che oggi il device

per eccellenza è il mobile, è altrettanto vero che per

mantenere ampia la diffusione del servizio è necessario

abilitare altri strumenti di identificazione, come smart-

card e dispositivi wearable di ultima generazione; è per

questo motivo che abbiamo puntato su un modello di

wallet aperto e cross device, che consente di gestire

ogni tipo di strumento di pagamento legato all’account

utente per l’abilitazione dei pagamenti da remoto e in

store, via Qr code, bar code o Nfc e per l’attivazione dei

pagamenti p2p.

Oggi Gartner sta svolgendo proprio delle analisi sulla

nostra piattaforma di sviluppo e di delivery dei servizi

integrati prima accennata.

È un approccio che abbiamo messo in campo fin dall’i-

nizio e a cui siamo rimasti fedeli. Faccio un esempio:

diversi anni fa, grazie al lancio di PostePay Lunch re-

alizzato insieme a Poste Italiane è stata fatta un’ope-

razione rivoluzionaria. Si è trattato infatti della prima

carta di pagamento che all’interno ha integrato anche il

buono pasto elettronico e quindi consente di utilizzare

entrambi i servizi in un’unica transazione, ovvero senza

sfilare la carta dal Pos di pagamento. In questo modo

il cliente che la utilizza oltre alla consumazione coperta

dal buono pasto, nella stessa transazione magari si

compra anche un pacchetto di caramelle.

A questo primo passo ne sono seguiti tanti altri, che

vanno però tutti nella direzione di dare al cliente anche

una convenienza nell’uso della carta come strumento

per i suoi acquisti: più utilizza lo strumento a sua di-

sposizione, più aumenta il suo grado di fedeltà e più

alti sono gli sconti. Si pensi al fatto che da anni in Italia

si parla di lotta al contante, ma fino a oggi i pagamenti

elettronici, soprattutto quelli di piccola entità, sono mar-


Chi è Pierluigi Simonetta

Pierluigi Simonetta, 50 anni, è co-fondatore e CEO di Paybay,

digital company di QUI! Group dal 2007. Un background mana-

geriale e digital maturato all’interno del mondo bancario, con

oltre vent’anni di esperienza nella gestione di sistemi di paga-

mento, servizi a valore aggiunto, smart city e digital automation.

Promotore in diverse aziende di nuovi modelli di business e pro-

getti innovativi negli ambiti digital commerce, mobile and we-

areable payment, loyalty e couponing. Simonetta ha realizzato

nel 1998, in qualità di electronic commerce manager di BNL,

la prima transazione di pagamento via internet in Italia, tramite

VISA Payment Gateway. In Paybay ha dato il via all’evoluzione

digitale nei sistemi di moneta elettronica e VAS in ubiquità, rivo-

luzionando il rapporto tra brand, retail e customer. Deciso so-

stenitore di progetti di R&D e ideatore di soluzioni tecnologiche

brevettate in ambito smart automation e digital money, nel 2014

Simonetta ha lanciato Beyond, la startup dedicata a progetti di

R&D in ambito digital. Da sempre convinto sostenitore di poli-

tiche aziendali volte a promuovere il talento dei giovani, Simo-

netta ha sempre puntato sull’assunzione di menti brillanti, sulla

formazione costante dei dipendenti e sul welfare aziendale.


ginali rispetto a quelli realizzati con monete e banco-

note. Questo succede perché non c’è convenienza e

il consumatore non è invogliato a utilizzare le carte di

pagamento a sua disposizione.

Alla base dei nostri successi, si pensi a quanto rac-

contato da Fogliani in relazione alla carta Cash Back

utilizzata anche da nostri partner, è stato indispensabile

costruire una rete di decine di migliaia di punti vendita in

grado di accettarle, e questo è un altro elemento qualifi-

cante dell’azione di questi anni di QUI! Group.

Fogliani. Lavoriamo con merchant di ogni dimensione

e di ogni caratteristica. Per la nostra storia la maggio-

ranza di questi oggi sono esercenti del mondo food,

ma anche gli esercizi non food stanno crescendo grazie

alla capacità di selezionare e integrare nella nostra rete

piccoli punti vendita, ma anche diverse grandi catene.

Su quali basi è costruita la vostra piattaforma tec-

nologica?

Simonetta. Paybay è oggi una realtà tecnologica di

eccellenza in cui lavorano 60 persone estremamente

preparate e motivate. Siamo arrivati a questo risultato

grazie al fatto che fin dal suo avvio abbiamo operato in

modo serio per dare delle fondamenta solide alle nostre

attività di ricerca e sviluppo. Abbiamo dato vita al nostro

gruppo selezionando persone di una certa seniority con

una forte esperienza radicata negli anni sul tema della

moneta elettronica. Io stesso ho realizzato nel gennaio

1998 la prima transazione di pagamento utilizzando il

payment gateway di uno dei più importanti gestori di

carte di credito all’epoca già attivo in Italia su internet.

Fin dall’inizio, le persone con questa seniority hanno

iniziato a insegnare e a far crescere un vivaio di gio-

vani talenti con ottime qualità. Il Presidente Fogliani

dice sempre che dobbiamo circondarci di persone belle

dentro, buone… Per noi è stato fondamentale.

Con il tempo abbiamo poi stabilito dei buoni rapporti

con le Università, naturalmente per trovare i talenti mi-

gliori, ma anche per fare tanta ricerca e sviluppo: negli

ultimi quattro anni il gruppo ha investito circa 30 milioni

di euro. Abbiamo realizzato diversi progetti di valore e

oggi possiamo annoverare tre brevetti che riguardano

soluzioni per ambiti molto importanti. Abbiamo dato e

continuiamo a dare le gambe alle idee di QUI! Group in

modo significativo.

Grazie a questo complesso di azioni abbiamo realizzato

una tecnologia che oggi gestisce milioni di transazioni al

giorno e che viene utilizzata quotidianamente da milioni

di italiani, i quali non sanno che quanto viene messo

loro a disposizione è una soluzione pensata e realizzata

in Italia da noi.

A tal proposito, abbiamo attivato politiche per la sal-

vaguardia e la protezione intellettuale delle nostre so-

luzioni.

Che progetti avete in cantiere per assicurare una

crescita delle relazioni tra consumatori finali e mer-

chant?

Simonetta. La tecnologia è il tassello fondamentale

per lo sviluppo di questa relazione e in questo senso la

soluzione digitale che bisogna mettere in campo deve

connotarsi assolutamente come ‘end-to-end’. Per riu-

scire a portare un consumatore a entrare in un negozio

del merchant che aderisce alla nostra rete, dobbiamo

fornire a quest’ultimo gli strumenti più adeguati per ar-

ricchire sempre di più questa relazione.

Il consumatore deve riconoscere il ‘nostro’ merchant,

ovvero deve essere sicuro di trovarsi in un punto ven-

dita convenzionato con noi e, di conseguenza, deve

avere a disposizione tutte quelle soluzioni che miglio-

rano la sua esperienza di acquisto e che si aspetta di

poter utilizzare. E magari possiamo anche sorprenderlo

con nuove soluzioni che non si aspetta, ma che risul-

tano a lui vantaggiose.

Lo strumento con il quale si può implementare al meglio

tutto questo è lo smartphone dal punto di vista del con-

sumatore; mentre invece per il merchant mettiamo a di-

sposizione un portale – Passpartù – dove giornalmente

con rapidità e flessibilità può realizzare delle campagne

per portare nuovi clienti nel suo negozio. Nel mezzo

c’è invece la nostra piattaforma che consente di co-


municare in tempo reale le campagne attive dei nostri

merchant sui dispositivi mobili di tutti i consumatori che

si trovano in prossimità dei punti vendita degli esercenti

che fanno parte della nostra rete.

Il gestore di un esercizio se per esperienza sa che nelle

prime ore del pomeriggio registra sempre un calo di

attività, grazie al portale può configurare una partico-

lare campagna di promozione in grado di portare nuovi

clienti nel punto vendita in quella determinata fascia

oraria.

Non solo, si possono predisporre anche azioni molto

rapide, estemporanee e che rispondono a esigenze

momentanee. Per esempio: se a due ore dalla chiusura

un negoziante attivo nella preparazione alimentare teme

di rimanere con della merce invenduta che rischia di

dover buttare, attraverso il nostro portale può configu-

rare un particolare sconto su questi prodotti, indirizzato

magari alla fasce più deboli, e comunicarlo immediata-

mente grazie alla nostra piattaforma.

Il consumatore che si trova in prossimità di questi punti

vendita, viene avvisato di tutte queste opportunità, e

all’interno del suo dispositivo mobile ha attivo il cou-

pon digitale che gli consente di usufruire del servizio…

Il consumatore quindi entra nel negozio e se decide di

procedere nell’acquisto del bene da lui desiderato lo

potrà pagare, tra qualche mese, semplicemente avvici-

nando il telefono al nostro Pos attivo presso il merchant;

oppure utilizzando la nostra carta prepagata.

In questo modo pensiamo di favorire al massimo l’inte-

razione tra chi vende e chi compra.

Riassumete i benefici per i vostri clienti generati da

questa soluzione.

Simonetta. Chi vende ha un incentivo di business tan-

gibile ogni volta che lancia una promozione in tempo

reale. Questa può essere pianificata con regolarità nel

tempo, ma si possono anche attivare delle promozioni

che nascono da una decisione estemporanea presa al

momento, quando l’esercente vede che nel suo punto

vendita sono presenti delle criticità.

Quindi aiutiamo il merchant a portare nuovo business

nel suo punto vendita. Chi compra viene a conoscenza

della promozione in modo assolutamente semplice e

comodo, attraverso un device che ormai è abituato a

utilizzare da tempo. Se quindi decide di aderire accede

al punto vendita, fa le sue valutazioni, sa che aumenterà

i suoi sconti futuri abilitati nella nostra rete grazie a que-

sta transazione, e se sceglie di procedere nell’acqui-

sto effettua anche il pagamento con lo stesso device.

Con un importante operatore telefonico attivo in Italia

abbiamo già integrato dei servizi all’interno delle loro

soluzioni NFC, ma questo accordo verrà annunciato nei

prossimi mesi.

Gartner stima che nei prossimi tre anni un fattore im-

portante sarà l’avvicinamento tra il mondo virtuale e il

mondo fisico. Il beneficio che porta il digitale sta nel

fatto che le persone e le imprese possono utilizzare

questi due canali con estrema disinvoltura a seconda

delle necessità momentanee, e questa interazione sarà

sempre più effettiva quanto più questi due canali sa-

ranno appunto vicini tra loro. Paybay fa proprio que-

sto, e grazie all’avvicinamento dei due canali favorisce

e aumenta le possibilità di incontro tra chi vende e chi

compra.

Fogliani. Chiaramente la tecnologia è lo strumento che

consente tutto questo, ma è utile sempre tenere ben

presente le esigenze dei due protagonisti della relazione

commerciale. Il merchant vuole costruire relazioni con

più clienti possibile, fidelizzando quelli che ha e aumen-

tando la sua base clienti, e poi vuole comunicare. Il con-

sumatore finale è alla ricerca di semplicità, e il modo

migliore per assicurargli semplicità è permettergli di

utilizzare uno strumento che ha già e che usa quotidia-

namente decine di volte al giorno. Inoltre vuole essere

informato in tempo reale sulle offerte attive nei negozi o

sui prodotti di suo interesse.

La tecnologia aiuta a raggiungere gli obiettivi di en-

trambi, mentre il nostro obiettivo è quello di creare

un’autostrada dove possono passare più clienti, e

quindi aumentare il transato, dando velocemente al

consumatore quello che cerca e vuole.

Oggi sui nostri cellulari arriva di tutto, offerte che non ci

interessano o che fanno riferimento ad attività a diversi

chilometri di distanza. Il nostro obiettivo è quello di es-

sere realmente utili a merchant e clienti finali, e quindi



andiamo a personalizzare un’offerta che nasce dal ter-

ritorio nel quale si sta muovendo il consumatore in quel

determinato momento.

Su questo punto il merchant diventa un nostro partner,

e quindi dobbiamo mettere anche a sua disposizione

strumenti molto facili e di immediato utilizzo. Grazie al

portale Passpartù può risolvere il problema dei prodotti

che rischiano di rimanere invenduti, ma anche il fatto

che in determinate fasce orarie il flusso dei clienti è più

basso e che in determinate serate, negli esercizi food,

si lavora di meno... Grazie a noi può configurare in

modo rapido delle promozioni che in tempo reale ven-

gono comunicate ai clienti che si trovano in prossimità

del suo punto vendita. In modo semplice, immediato

e costante. Soddisfare queste esigenze dei merchant

significa riuscire a far arrivare nei punti vendita più con-

sumatori e soprattutto nuovi clienti.

Un fattore fondamentale per assicurare una cu-

stomer experience di qualità, soprattutto quando

si tratta un aspetto molto critico come quello dei

pagamenti, è la sicurezza. Cosa avete fatto e state

facendo su questo fronte?

Simonetta. Sulla sicurezza abbiamo investito da su-

bito, questo perché il ‘wallet’ che sia sulla carta o che

sia su device mobile, nel momento in cui viene clonato/

hackerato attiva problematiche di ogni tipo. Suppor-

tiamo quindi tutte le normative internazionali relative al

fronte sicurezza e certifichiamo tutte le nostre soluzioni.

Proprio dalla sicurezza abbiamo iniziato a costruire

quelle partnership fondamentali con le università a cui

ho prima accennato.

Per esempio lavoriamo molto da anni con il Diparti-

mento di matematica e crittografia dell’Università di

Trento. L’obiettivo è sempre far evolvere le nostre solu-

zioni allo stato dell’arte.

Un secondo aspetto rilevante in ambito sicurezza sono

tutti i progressi che verranno messi in campo sul tema

identità. Sono convinto infatti che sempre di più il fat-

tore ‘certezza’, relativo all’identità della persona che

sta utilizzando in un preciso momento un determinato

servizio digitale, sarà il punto di discrimine che sancirà

il successo o l’insuccesso di tutte le attività proposte

da un qualsiasi operatore attivo nel settore dei servizi.

Su identità e crittografia abbiamo fatto molta ricerca e

sviluppo, realizzando algoritmi molto interessanti, ma

non abbiamo depositato brevetti. Un aspetto critico

del nostro business è proprio la capacità di mettere in

campo in determinate aree un’attività di ricerca propria

per sviluppare tecnologie che poi rimangano di nostro

esclusivo utilizzo.

Oltre al mobile, a quali altri temi che caratterizzano

l’innovazione digitale oggi siete più attenti?

Simonetta. Le analisi sui nostri big data sono attività

indispensabili e su questo fronte ci lavoriamo da tempo

sempre nella nostra struttura di ricerca e sviluppo. Dob-

biamo fare in modo che l’offerta si incontri nel modo mi-

gliore con la domanda, e l’approccio e l’utilizzo dei big

data consente di accelerare e di mettere a disposizione

le soluzioni migliori proprio in questo senso.

Un secondo tema di stretta attualità è poi quello del

cloud computing. In questo periodo stiamo trattando

con partner focalizzati su questo tema, e ci stiamo

muovendo anche sul piano internazionale per disporre

del migliore supporto alla nostra strategia di espansione

all’estero. Il cloud è un passaggio inevitabile per chiun-

que intenda proporre i propri servizi oltre confine.

Stiamo quindi verificando con i primari attori di questo

mercato le possibili partnership progettuali da imple-

mentare insieme. Probabilmente non faremo una scelta

unica e i primi annunci per quanto riguarda l’adozione

della nostra strategia cloud verranno fatti entro il 2015.

In questa strategia l’Italia sarà centrale, perché sarà il

Paese dove proveremo tutte le varie soluzioni cloud che

sceglieremo di approfondire.

In particolare su quali mercati esteri avete inten-

zione di muovervi e come?

Fogliani. Da gennaio 2016 offriremo i nostri prodotti in

America Latina e in poco tempo contiamo di operare in

tre o quattro Paesi. Guardiamo però anche all’Europa.

Oggi però siamo ancora in fase di trattativa con un im-

portante protagonista di mercato in grado di suppor-

tare le nostre attività commerciali sul campo nei territori

esteri dove intendiamo partire.



contempo quindi garantiamo sempre che le donne di

QUI! Group di rientro dalla maternità vadano sempre

a occupare il posto che avevano lasciato. Sono stato

sicuramente influenzato dalle personalità femminili forti

della mia famiglia: mia madre, mia sorella, le mie figlie…

Le caratteristiche che cerchiamo nelle persone che in-

tendiamo portare in QUI! Group sono diverse. Innan-

zitutto però devono essere belle dentro. Quando una

persona è bella dentro possiamo costruire qualcosa di

importante insieme.

Devono essere persone che non si pongono limiti… Per

esempio nell’età perché magari si sente troppo giovane

e, quindi, inadeguato. Inoltre non deve limitarsi nelle

competenze. Bisogna sicuramente conoscere profon-

damente la materia di cui uno tratta, ma avere anche

uno spirito curioso che partendo dalle conoscenze di

base allarghi la sua sfera di interessi.

Dico sempre che bisogna cercare di cambiare lavoro

rimanendo nella stessa azienda. Se una persona si fa

una cultura poliedrica a macchia d’olio sulle esigenze

dell’azienda, diventa veramente insostituibile. Le per-

sone con una professionalità completa sono rare ed è

molto difficile trovarle. Nella nostra esperienza abbiamo

quindi sempre valorizzato la crescita interna.

È essenziale però mettersi in gioco senza arroganze o

eccessi di individualismo. Cerchiamo quindi persone

empatiche, in grado di andare d’accordo con tutti; de-

vono essere ‘costruttori di clima’ e dimostrare capacità

di creare e lavorare facendo gioco di squadra.

Per avere persone portatrici di queste qualità, che non

sono così facili da trovare, dobbiamo prima di tutto

metterci in gioco noi per dimostrare la capacità di at-

trarre i migliori. QUI! Group è comunque cresciuta molto

in questi ultimi anni. Nel 2014 sono entrate in azienda

oltre 300 persone e praticamente non abbiamo turn

over. Nei prossimi mesi in Italia assumeremo altre 100

nuove persone, oltre alle circa 70 che invece assume-

remo all’estero.

Simonetta. Paybay è basata su un team di giovani ta-

lenti, età media di 28 anni, molto coeso, di cui vado

molto fiero. Per la maggior parte sono laureati in infor-

matica e poi matematici e fisici.

Sono molto orgoglioso di loro, e ho curato ognuno

passo passo fin dal loro primo ingresso in azienda.

Tutte le aziende partner che hanno lavorato con noi

hanno sempre riconosciuto il fatto che Paybay oggi è in

grado di agire con un team che fa la differenza, almeno

in Italia.

Visti i curriculum di studi delle mie persone, il rapporto

delle ‘quote rosa’ è più svantaggiato rispetto a quello

È un ambito complesso, per noi nuovo, e naturalmente

ha tutta una serie di criticità che devono essere ve-

rificate. Per trovare un potenziale partner in grado di

permettere la nostra prima uscita all’estero ci abbiamo

lavorato un anno e d’altra parte non possiamo pensare

di andare in altri Paesi muovendoci da soli.

Abbiamo selezionato un partner molto forte e ben pre-

sente che ci permetterà di aggregare delle forze e delle

capacità importanti e quando inizieremo le nostre atti-

vità estere ci consentirà di muoverci con molta velocità.

Stiamo parlando di una realtà molto più rilevante di QUI!

Group.

Oggi però registriamo con viva e gradita soddisfazione

che ci stanno cercando per possibili partnership anche

diversi altri operatori molto importanti a livello interna-

zionale. Nessuno ci vede più come un’azienda che ge-

stisce buoni pasto, anche se oggi questo rappresenta

ancora l’80% del nostro volume d’affari complessivo.

Che importanza ha il fattore umano per QUI! Group

e per Paybay, e quali sono le caratteristiche princi-

pali che ricercate nelle persone che lavorano con

voi?

Fogliani. Cerchiamo di avere gli uomini e le donne mi-

gliori. Sottolineo però il fatto che fin da quando siamo

partiti la nostra azienda si è sempre connotata per una

forte presenza femminile. All’inizio eravamo in 12 per-

sone e di queste 10 erano donne. Oggi che siamo di-

ventati 1.200 l’incidenza della presenza femminile è pari

al 70%, mentre l’età media è di 33 anni.

Ho una forte considerazione delle qualità femminili

esercitate in ambito professionale. Le donne hanno

una marcia in più perché sono perspicaci, affrontano

le difficoltà in modo positivo e con determinazione. Al


di QUI! Group... Non credo però che siano tante le

aziende italiane che oggi possono affermare di aver

stabilizzato con contratti a tempo indeterminato delle

persone anche sulla soglia della maternità.

Qual è la vostra opinione sulla cultura digitale degli

italiani, e cosa secondo voi è necessario fare per

incrementarla?

Simonetta. La cultura digitale alla base, tra le persone,

ormai c’è. Certamente è più radicata nei giovani, ma i

nuovi strumenti di comunicazione sono stabilmente e

ampiamente utilizzati a tutte le età. Quello che bisogna

invece cambiare sono tutti i paradigmi con cui fino a

oggi si sono pensate e costruite le diverse modalità

relazionali e di produzione dei servizi. Bisogna fare in

modo che la cultura digitale che c’è alla base, nelle per-

sone, diventi la leva per cambiare veramente la funzio-

nalità con cui ognuno di noi fruisce di servizi, compie i

suoi acquisti e interagisce nella società che lo circonda

per trovare risposte alle sue esigenze. Siamo all’inizio di

un nuovo tipo di società, iperconnessa e competitiva.

Fogliani. Più certezza nelle leggi e meno lacune aiute-

rebbero molto a portare le persone a essere più attente

alle opportunità del digitale. Non si possono obbligare

per esempio i professionisti a dotarsi di Pos e poi non

prevedere delle sanzioni se l’obbligo del pagamento

elettronico non viene rispettato. I Pos distribuiti in que-

sto modo, oggi sono finiti nei cassetti.

Certamente il tema del costo della transazione che

viene riconosciuta al gestore del pagamento elettro-

nico è un tema che frena questo mercato e il Pos viene

quindi generalmente visto come un onere. Ogni nostro

sforzo volto ad arricchire la nostra offerta di servizi ha

come obiettivo quello di ribaltare la percezione sbagliata

che hanno molti esercenti, per far invece capire che il

Pos è un’importante opportunità per generare nuovo

business. Non possiamo però essere i soli a compiere

questa azione ‘culturale’ sulle opportunità del digitale.

Anche altri soggetti si dovrebbero muovere per valoriz-

zare i vantaggi che grazie ai nuovi servizi implementati

si generano nei confronti sia dei consumatori sia degli

esercenti.

Così come bisogna enfatizzare di più il fatto che mettere

il Pos in un esercizio significa aumentare la possibilità di

raggiungere nuovi clienti, con un investimento minimo:

per il servizio buono pasto, per esempio, abbiamo fir-

mato il primo protocollo di intesa con altre società attive

sul mercato per agevolare l’introduzione del ‘Pos Unico’

per leggere i buoni pasto elettronici sotto forma di card

di diversi emettitori.

Come cambierà l’organizzazione di Paybay visto

il salto internazionale che si appresta a fare Qui!

Group?

Simonetta. Vogliamo diventare sicuramente un’ec-

cellenza digitale anche a livello internazionale e per

fare questo ci apprestiamo a investire in giovani talenti

anche all’estero. Stiamo mettendo le basi per costruire

un team multietnico e su questo punto possiamo con-

tare sull’esperienza fatta già all’interno del nostro staff

italiano, dove lavorano diversi ragazzi di altre nazioni o

di origine straniera.

Stiamo già collaborando con diversi ingegneri che

operano in altre nazioni e li stiamo facendo crescere

nell’ambito dei nostri piani di sviluppo internazionali.

Così come continueremo a investire nella crescita del

team italiano.

Nei prossimi anni Paybay sarà un’eccellenza digitale

internazionale con un team multietnico.

Cosa sarà Qui! Group tra tre anni?

Fogliani. QUI! Group sicuramente sarà una società in

grado di muoversi a livello internazionale affermando un

ruolo di leadership nei settori di riferimento in cui siamo

e saremo presenti. Lavoreremo con dei partner molto

forti e avremo la capacità di agire senza confini. Credo

che essendo partiti da zero nel mercato italiano pos-

siamo dire di aver fatto tanta palestra; la nostra storia

ci dice che abbiamo l’esperienza giusta per affrontare

sfide con obiettivi così importanti.

Potremo vincerla tenendo però ben presenti due punti

fondamentali. Il primo che questa società dovrà sempre

connotarsi ed essere riconosciuta come imprenditoriale

e quindi, come oggi, dovremo sempre dimostrare di

saper interpretare bene il mercato adeguandoci alle ri-

chieste degli interlocutori. Le multinazionali che hanno

invece un culto esagerato del management, tendono a

studiare e imporre un loro modello, e sono i clienti che si

devono adeguare ai loro servizi senza troppe modifica-

zioni... Noi invece cercheremo sempre di continuare a

operare come i sarti che confezionano vestiti su misura.

Il secondo punto di attenzione, altrettanto importante,

è poi saper rinunciare alla nostra voglia di fare tutto. Mi

spiego: quando un’azienda dinamica come la nostra

diventa grande siamo molto stimolati al nostro interno a

fare tante cose, a prendere mille strade, a pensare che

certi obiettivi possiamo raggiungerli per conto nostro. È

un approccio sbagliato, mentre semmai dobbiamo affi-

nare la capacità di individuare di volta in volta i partner

giusti e, per quanto ci riguarda, concentrarci sulle cose

che sappiamo fare bene.


Date post:	10-Aug-2015
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