ISSN 2699-5247 ECOLÓGICA · Finalmente, se incluye una hoja de ruta la cual deberá servir de...

EcológicaISSN 2699-5247

Vol. 2

Patricia Aguirre Mejía (PhD.) (Editora)

Producción de aceites esenciales como herramienta para la conservación y manejo del bosque seco

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ECOLÓGICA ISSN 2629-4389

Vol. 2

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Patricia M. Aguirre Mejía, Ph.D. (Editora)

UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

Producción de aceites

esenciales como

herramienta para la

conservación y manejo

del bosque seco

Patricia M. Aguirre Mejía

Santiago Alarcón Aguirre

Aida E. Morejón Jácome

Freddy H. Villota González

Ibarra 2019

Dieses Werk ist copyrightgeschützt und darf in keiner Form vervielfältigt werden noch an Dritte weitergegeben werden. Es gilt nur für den persönlichen Gebrauch.

ii

Producción de aceites esenciales, provincia Carchi Editora

Patricia Aguirre Mejía (PhD.)

Autores:

Patricia M. Aguirre Mejía

Santiago Alarcón Aguirre

Aida E. Morejón Jácome

Freddy H. Villota González

Revisor:

Guillermo Brucil (MSc.)

Marcelo Vallejos (MSc.)

Reconocimiento

A la Fundación Ayuda en Acción y el Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio (FEPP), quienes desde el año 2016 actúan conjuntamente en varias comunidades del Valle del Chota y Alto Mira propiciando procesos de desarrollo y crecimiento rural a través de la ejecución de proyectos. Al pueblo afrodescendiente de la Parroquia La Concepción; por su participación en el proceso de investigación. Bibliographical information held by the German National Library

The German National Library has listed this book in the Deutsche Nationalbibliografie (German national bibliography); detailed bibliographic information is available online at http://dnb.d-nb.de.

1st Edition – Göttingen: Cuvillier, 2020

© CUVILLIER VERLAG, Göttingen, Germany 2020 Nonnenstieg 8, 37075 Göttingen, Germany Telephone: +49 (0)551-54724-0 Telefax: +49 (0)551-54724-21 www.cuvillier.de

ISBN: 978-3-7369-6144-9

ISSN:: 2699-5247


iii

PRESENTACIÓN DEL TRABAJO

El mercado de los aceites esenciales constituye una oportunidad de negocio para la

comunidad La Concepción, lo cual podría contribuir al mejoramiento de la economía de

las familias rurales y al mismo tiempo apoyar a la conservación de la biodiversidad de

los ecosistemas.

En el marco del proyecto “Mejora de las economías familiares mediante la producción

de aceites esenciales a partir del manejo y conservación del bosque seco”, solicitado por

la Fundación Ayuda en Acción a través del Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio

(FEPP), se realiza el presente trabajo para definir las estrategias de comercialización de

7 aceites esenciales, sustancias que serán producidas en la planta procesadora

perteneciente a las 16 comunidades de la parroquia La Concepción.

Entre los productos de la investigación está conocer sobre la comercialización y usos de

los aceites esenciales, obtenidas de las principales especies herbáceas y arbóreas

medicinales que existen en el ecosistema seco de la provincia del Carchi, en la

Parroquia La Concepción.

Para la identificación de las especies se tomó en cuenta trabajos realizados con las

mujeres del pueblo afrodescendiente que forman parte de la CONAMUNE en el Carchi.

Estos conocimientos constituyen el inicio de este estudio, en la identificación de los

aceites esenciales más prometedores para el mercado, los cuales tengan el componente

de fortalecimiento de la interculturalidad, rescate de los conocimientos ancestrales y que

contribuyan a la conservación del bosque seco en los territorios de las comunidades de

la Parroquia La Concepción.

Las 8 plantas seleccionadas serán utilizadas para crear aceites esenciales con fines

medicinales, aromaterapia y control de plagas. Estas especies responden a la demanda

de los potenciales clientes identificados en las ciudades de Quito e Ibarra. Con base a

estas plantas se realizó la propuesta de Marketing, la cual comprende el desarrollo en

forma participativa de la marca, el logotipo, los posters y trípticos publicitarios, así

como la descripción de las estrategias comunicacionales a utilizarse en la promoción de

los productos.


iv

Finalmente, se incluye una hoja de ruta la cual deberá servir de guía en el proceso de

notificación sanitaria y se añade la ruta para la certificación de Buenas Prácticas de

manufactura –BPM.

Este trabajo se llevo a cabo bajo la coordinación de la Fundación Ayuda en Acción y el

Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio (FEPP) en el marco del proyecto “Mejora de

las economías familiares mediante la producción de aceites esenciales a partir del

manejo y conservación del bosque seco”. El trabajo tiene la finalidad de contribuir al

desarrollo sustentable de las comunidades pertenecientes a la Parroquia La Concepción.

Patricia M. Aguirre Mejía.


v

ÍNDICE DE CONTENIDO

PRESENTACIÓN DEL TRABAJO ............................................................................... iii

CAPÍTULO I .................................................................................................................... 1

Tipos de esencias a procesar con base del requerimiento de los clientes ......................... 1

1.1. Introducción ....................................................................................................... 1

1.2. Metodología ....................................................................................................... 1

1.3. Resultados .......................................................................................................... 2 1.3.1. Sistematización de fichas con saberes ancestrales etnobotánicos .............. 2

1.3.2. Reuniones de socialización ......................................................................... 4

1.3.3. Sondeo de mercado ..................................................................................... 5

1.3.4. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales .......................... 6

1.3.5. Sostenibilidad de las especies prioritarias .................................................. 7

1.4. Conclusiones ...................................................................................................... 9

CAPÍTULO II ................................................................................................................. 10

Listado de potenciales clientes y requerimientos en calidad en precio, presentación, cantidades, frecuencia en las ciudades de Ibarra y Quito. .............................................. 10

2.1. Introducción ..................................................................................................... 10

2.2. Metodología ..................................................................................................... 10 2.2.1. Metodología utilizada en la ciudad de Ibarra ........................................... 11

2.2.2. Metodología utilizada en la ciudad de Quito ............................................ 13

2.2.3. Resultados del estudio .............................................................................. 16

2.2.3.1. Resultados ciudad Ibarra ........................................................................ 16

2.2.3.2. Resultados cantón Quito ......................................................................... 28

2.2.4. Conclusiones del sondeo, precios y presentaciones ................................. 41

CAPÍTULO III ............................................................................................................... 43

Plan de marketing ........................................................................................................... 43

3.1. Introducción ..................................................................................................... 43

3.2. Metodología ..................................................................................................... 43

3.3. Resultados ........................................................................................................ 44 3.3.1. Proyección de ventas estimadas ............................................................... 44

3.3.2. Plan de Publicidad .................................................................................... 46

3.3.3. Producto .................................................................................................... 52

3.3.3.1. Plan comunicacional ......................................................................... 57

CAPÍTULO IV ............................................................................................................ 60


vi

Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de manufactura BPM 60

4.1. Introducción ..................................................................................................... 60

4.2. Metodología ..................................................................................................... 60

4.3. Resultados ........................................................................................................ 60

5. BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 65

6. ANEXOS .................................................................................................................... 67

Anexo 1. Lista de especies vegetales resultante del proceso de selección, considerando tres criterios. ................................................................................................................ 67

Anexo 2. Encuesta. ..................................................................................................... 68

Anexo 3. Plan de marketing ........................................................................................ 70 - Anexo 3.1. Etiquetas ........................................................................................ 70

- Anexo 3.2. Poster A3 para establecimientos y stands ..................................... 72

- Anexo 3.3. Poster A4 para establecimientos ................................................... 73

- Anexo 3.4. Tríptico ........................................................................................... 74


vii

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Listado de plantas para la producción de aceites esenciales. ............................ 3

Tabla 2. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó de las

reuniones. .......................................................................................................................... 5

Tabla 3. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó del sondeo

de mercado. ....................................................................................................................... 6

Tabla 4. Lista de plantas sugeridas para la producción de aceites esenciales. ................ 6

Tabla 5. Sostenibilidad de las especies prioritarias. ........................................................ 8

Tabla 6. Contenido de la encuesta. ................................................................................ 11

Tabla 7. Establecimientos seleccionados para el estudio. ............................................. 11

Tabla 8. Establecimientos sondeados por sectores geográficos de Quito. .................... 16

Tabla 9. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Ibarra ................. 17

Tabla 10. Lista de potenciales clientes en la ciudad de Ibarra. ...................................... 19

Tabla 11. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Quito. .............. 29

Tabla 12. Lista de potenciales clientes en el cantón Quito. ........................................... 30

Tabla 13. Precios referenciales de venta al por mayor .................................................. 41

Tabla 14. Descripción de las empresas competidoras ................................................... 45

Tabla 15. Medios de difusión de la marca y el producto en el mercado. ...................... 47

Tabla 16. Presupuesto para la promoción del producto. ................................................ 48

Tabla 17. Indicadores para determinar la aceptación del producto en el mercado. ....... 50

Tabla 18. Valores institucionales que representan a cada aceite esencial. .................... 53

Tabla 19. Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de

manufactura BPM. .......................................................................................................... 61


viii

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Jerarquización de las plantas más utilizadas por las sabedoras de la parroquia

La Concepción. ................................................................................................................. 3

Figura 2. Esquema del proceso para el sondeo de mercado en la ciudad de Ibarra. ..... 12

Figura 3. Mapa de la cabecera cantonal de Ibarra (núcleo urbano). .............................. 13

Figura 4. Tipos de muestreos en cadena para la metodología de bola de nieve. ........... 13

Figura 5. Muestreo de bola de nieve utilizado para la ciudad de Quito.. ...................... 14

Figura 6. Estratos manejados en el cantón Quito. ......................................................... 16

Figura 7. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales en la

ciudad de Ibarra. ............................................................................................................. 18

Figura 8. Género, edad por tipo de establecimiento en Ibarra....................................... 24

Figura 9. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. ................... 25

Figura 10. Uso de aceites esenciales ............................................................................. 25

Figura 11. Concentración del aceite que más se utiliza en Ibarra. ................................ 26

Figura 12. Presentación volumétrica y Frecuencia de compra en Ibarra. ..................... 26

Figura 13. Frecuencia de compra en Ibarra. .................................................................. 27

Figura 14. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Ibarra. ..... 28

Figura 15. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales. . 28

Figura 16. Género, edad por tipo de establecimiento en Quito ..................................... 37

Figura 17. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. ................. 38

Figura 18. Uso de los aceites esenciales. ....................................................................... 39

Figura 19. Calidad de los aceites esenciales comercializados. ...................................... 39

Figura 20. Presentación volumétrica más utilizada en la venta de aceites esenciales. .. 39

Figura 21. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales en

Quito. .............................................................................................................................. 40

Figura 22. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Quito. ..... 40

Figura 23. Propuesta de marca para la empresa. ........................................................... 52

Figura 24. Etiqueta borrador al uso de aceite esencial de naranja y limón (cítricos), en

frasco de 10 mL. ............................................................................................................. 53

Figura 25. El logotipo de la microempresa OSHUN Aceites esenciales “para tu

bienestar”, basado en propuestas participativas de la localidad. .................................... 55

Figura 26. En frascos de vidrio color ambar, de 10 mL. ............................................... 56


1

CAPÍTULO I

Tipos de esencias a procesar con base del requerimiento de los clientes

1.1. Introducción

Los aceites esenciales según Martínez (2003) se los define como fracciones líquidas

volátiles que contienen las sustancias responsables del aroma en las plantas; son destilados

por arrastre con vapor de agua, con la finalidad de producir materia prima para la industria

cosmética, tales como perfumes y aromatizantes; industria de alimentos en la fabricación

de condimentos y saborizantes; y, la industria farmacéutica, para la producción de

medicamentos.

Desde la antigüedad hasta la actualidad, el proceso para la obtención de aceites

esenciales es amigable con el ambiente, debido al mínimo impacto generado; ya que,

contribuye a cerrar el ciclo de producción – consumo de materiales renovables del

planeta y por el uso no excesivo del agua en comparación con otras industrias (lechera,

maderera y embutidos, entre otros), como insumo del proceso de producción (Cerpa,

2007).

Es importante destacar que las empresas productoras de aceites esenciales contribuyen

al desarrollo sostenible de zonas que presentan un nivel mínimo o nulo de

industrialización; por ejemplo, estos proyectos están caracterizados por actividades de

reforestación y disponibilidad de mano de obra, lo cual favorece a un mayor crecimiento

económico apoyado por un manejo racional del material vegetal.

La parroquia La Concepción está localizada en un ecosistema seco, es así que este

entorno no posee gran diversidad de material vegetal en comparación con los bosques

tropicales. En este contexto, se realizó una selección de plantas para la producción de

aceites esenciales; producto que fue propuesto a los clientes potenciales durante el

sondeo de mercado, con la finalidad de cumplir el objetivo de esta investigación,

determinando las plantas específicas que son de interés para quienes utilizan aceites

esenciales.

1.2. Metodología

Para determinar los tipos de esencias a procesar con base del requerimiento de los

clientes se aplicó tres criterios de selección:


2

- Primero, se sistematizó 282 fichas de saberes ancestrales etnobotánicos de los

pobladores de la parroquia La Concepción, cantón Mira, provincia del Carchi.

Estas fichas contienen información proporcionada por las guardianas de saberes

curativos que habitan en las 16 comunidades pertenecientes a la Parroquia. Con

base a estas se seleccionaron las 10 más nombradas.

- Segundo, se realizaron reuniones con representantes del FEPP, Ayuda en Acción

y comunidad afroecuatoriana de la parroquia La Concepción, para la

socialización del listado de plantas seleccionado a partir de los conocimientos

ancestrales.

- Tercero, se realizó el sondeo de mercado se identificaron los aceites esenciales

de especies con mayor demanda, con la finalidad de incluirlas en el listado final

de esencias a procesar con base al requerimiento de los clientes.

1.3. Resultados

Los resultados se presentan de acuerdo con cada criterio de selección.

1.3.1. Sistematización de fichas con saberes ancestrales etnobotánicos

A partir de la información sistematizada de las fichas elaboradas en el marco del

proyecto “Mejora de las economías familiares mediante la producción de aceites

esenciales a partir del manejo y conservación del bosque seco”, se creó una lista de las

plantas medicinales utilizadas por las guardianas de saberes curativos de la parroquia La

Concepción, cada especie consta de una descripción general que contiene el uso,

preparación, descripción botánica, nombre científico y el tipo de planta. Este listado de

plantas consta de 102 especies. Luego se realizó una jerarquización para determinar las

plantas que se mencionaron con mayor frecuencia, esto con la finalidad de señalar las 10

más utilizadas, como se presenta en la figura 1.


3

Figura 1. Jerarquización de las plantas más utilizadas por las sabedoras de la parroquia La Concepción. Nota: No es posible mostrar las 102 especies en el gráfico; por lo tanto, se presentaron 20 y se creó un apartado denominado “otros” donde se ubican las 82 restantes con menor porcentaje. Por esta razón, el 33 % del apartado “otros” no influye en los resultados, ya que este porcentaje se divide para 82 unidades.

La lista de plantas determinada a partir de los conocimientos ancestrales de las guardianas de saberes curativas se presenta en la siguiente tabla 1.

Tabla 1. Listado de plantas para la producción de aceites esenciales.

Nro. Nombre común Nombre científico Tipo de planta

1 Manzanilla

Chamaemelum nobile Familia: Asteraceae

Hierba

2 Limón Citrus × limón Familia : Rutaceae

Árbol

3 Chilca Baccharis latifolia Familia: Asteráceae

Arbusto

4 Mosquera

Croton elegans Familia: Euphorbiaceae

Arbusto

5 Limoncillo Cymbopogon citratus Familia: Poaceae

Hierba

6 Llantén Plantago major Familia : Plantaginaceae

Hierba

7 Naranja Citrus X sinensis Familia: Rutaceae

Árbol

8

Guayaba Psidium guajava Familia: Myrtaceae

Árbol

9

Matico Buddleja globosa) Familia : Scrophulariaceae

Árbol

10 Moringa

Moringa oleífera Familia : Moringaceae

Árbol

Fuente: Elaborado a partir de la información sistematizada de las fichas de entrevista a las guardianas de saberes curativos de la parroquia La Concepción.

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4

1.3.2. Reuniones de socialización

El listado de plantas determinadas en la sistematización de las fichas de saberes

ancestrales se socializó en las reuniones del 20 de septiembre y 15 de octubre del 2019;

existió la participación de representantes de las organizaciones FEPP, Ayuda en Acción

y la comunidad afrodescendiente de la parroquia La Concepción.

Uno de los resultados de la reunión del 20 de septiembre del 2019 fue la incorporación

de las siguientes especies al listado de plantas para la producción de aceites esenciales:

- Neem (Azadirachta indicata), El Ing. Ramiro Moncayo, director de la fundación

Ayuda en Acción, durante la reunión sugirió agregar esta especie, ya que es eficaz

para el control de plagas; además, manifestó que es posible proveerse de materia

prima de algunos árboles de sus terrenos, ya que en la parroquia La Concepción no

existe esta especie, sin embargo, se procederá a la propagación de la misma.

- Palo Santo (Bursera graveloens), El Ing. Raúl Navas, y la Ing. María Mera,

sugirieron la incorporación de esta especie, que no existe en grandes cantidades,

pero es posible proveerse de comunidades aledañas y en el corto plazo será

necesario incorporarla como especie para reforestación. La superficie más cercana

donde se encuentra bosque de palo santo es la comunidad de Cuajara, perteneciente

a la parroquia La Carolina; de esta área se proveería en un inicio de la materia

prima para la producción del aceite esencial.

- Molle (Schinus molle), el Ing. Ramiro Moncayo manifestó que esta especie es

buena para la elaboración de aceites esenciales por sus propiedades curativas y la

buena adaptación a la zona. Sin embargo, la Ing. María Mera explicó que esta

especie no es apetecida por la población de la parroquia La Concepción, debido a

la disposición de las raíces y la frondosa copa de los árboles. Razón por la cual se

concluyó al final que por la altura y frondosidad de esta especie se podría abastecer

de materia prima con pocos árboles.

En la reunión del 15 de octubre se discutió sobre lavanda y la posibilidad de incluirla en la

lista.

- Lavanda (Lavandula Officinalis), La Lic. Bárbara Lara expone que esta especie si

existe en la comunidad “El Hato de Chamanal”. De acuerdo con la alta demanda


5

del mercado se decidió tener en cuenta esta especie en el listado de las especies

promisorias, para extracción a mediano y corto plazo.

El resultado de las reuniones fue el análisis de cuatro especies para la producción de

aceites esenciales, estas se presentan en la tabla 2.

Tabla 2. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó de las reuniones.


1 Neem

Azadirachta indicata Familia: Meliaceae

Árbol

2 Palo santo Bursera graveloens Familia : Burseraceae

Árbol

3 Molle Schinus molle Familia: Anacardiaceae

Árbol

4 Lavanda

Lavandula Officinalis Familia: Lamiaceae

Hierba

1.3.3. Sondeo de mercado

Las encuestas aplicadas a clientes potenciales como son: propietarios de salones de belleza

y peluquerías, de Spa´s, de centros naturistas y tiendas agroecológicas, reportaron que los

aceites esenciales con mayor demanda son: eucalipto (Eucalyptus sp.), coco (Cocos

nucifera), naranja, argán (Argania spinosa), manzanilla, menta (Mentha sp.), resino

( Ricinus communis), almendras (Prunus dulcis), orégano (Origanum vulgare), moringa y

lavanda.

Se debe tomar en cuenta que los centros naturistas han mostrado interés en aceite esencial

de orégano, ya que este producto no es común en estos mercados y sus propiedades

medicinales son excelentes.

Los Spa´s demandan mayor cantidad de productos provenientes de cítricos, siendo el más

comercializado el aceite esencial de naranja. También se utiliza el aceite esencial de

lavanda debido a su agradable aroma y por sus propiedades medicinales, entre las que

destaca su efecto calmante.

El resultado del sondeo de mercado sugiere la utilización de las siguientes especies que se

presentan en la tabla 3.


6

Tabla 3. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales que resultó del sondeo de mercado.


1 Orégano

Origanum vulgare Familia: Lamiaceae

Hierba

2 Naranja Citrus X sinensis Familia: Rutaceae

Árbol

3 Lavanda Lavandula Officinalis Familia: Lamiaceae

Hierba

1.3.4. Lista de plantas para la producción de aceites esenciales

En el proceso de selección de las plantas para la producción de aceites esenciales con

base en los tres criterios de selección se determinaron 8 especies para iniciar con el

proceso de extracción, estas se presentan en la tabla 4.

Tabla 4. Lista de plantas sugeridas para la producción de aceites esenciales. N° Nombre

común Nombre científico Tipo de planta Fotografía

1 Manzanilla


Hierba

2 Cítricos (limón y naranja)

Citrus × limón y Citrus X sinensis Familia : Rutaceae

Árbol

3 Mosquera


Arbusto


Hierba

5 Moringa


Árbol


7

6 Neem

Azadirachta indica Familia: Meliaceae

Árbol


Árbol


Árbol

Con las 8 especies presentadas en la tabla 4 se sugiere iniciar la extracción de aceites

esenciales.

El limón se producirá mezclado con naranja para probar estas dos esencias al mismo

tiempo, pues el proceso de extracción es el mismo. Mientras que el resto de las plantas

mencionadas y también de gran importancia tales como lavanda, orégano, chilca, matico

y guayaba, serán sujeto de pruebas en el desarrollo de la planta procesadora a mediano y

largo plazo.

1.3.5. Sostenibilidad de las especies prioritarias

La sostenibilidad de los productos forestales no maderables depende del manejo

silvicultural de la especie, así como conocer el conjunto de actividades relacionadas con

el cultivo, cuidado y manejo de las mismas.

En la zona de intervención del proyecto se han identificado 8 especies potenciales para

la obtención de aceites esenciales, estas plantas necesitan de una propagación y manejo

adecuados para el abastecimiento continuo de material vegetal, seriedad y periodicidad

en la provisión de aceites esenciales al cliente, por lo tanto, en la tabla 5 se presentan las

técnicas silviculturales a utilizarse en cada planta.


8

Tabla 5. Sostenibilidad de las especies prioritarias.

Especie Propagación y criterios de manejo Observaciones. Limoncillo, (Cymbopogon citratus) Familia: Poaceae

Propagación: brotes aéreo con características de 50% lignificado y 50% tierno. Manejo: podas. Cosecha: durante todo el año.

Considerar la poda de formación y de sanidad.

Manzanilla, (Chamaemelum nobile) Familia: Asteraceae

Propagación: siembra directa y por brotes basales. Manejo: aporque y colocar compost. Cosecha: Todo el año.

Realizar cultivos en rotación y en las orillas de las parcelas.

Mosquera (Croton elegans) Familia: Euphorbiaceae

Propagación: brotes enraizado y aéreo. Manejo: podas y aprovechamiento de hojas jóvenes. Cosecha: época de lluvias.

Para su masificación se sugiere utilizar en prácticas agroforestales.

Cítricos: limón (Citrus × limón), naranja (Citrus X sinensis) Familia : Rutaceae

Propagación: plantas injertas. Manejo: fertilización, manejo de plagas, podas de formación. Cosecha: material vegetativo en todo el año.

Neem (Azadirachta indicata) Familia : Meliaceae

Propagación: mediante semilla y brotes aéreos. Manejo: podas alternas. Cosecha: durante todo el año.

Palo santo (Bursera graveloens) Familia: Burseraceae

Propagación: mediante semilla (13 a 26% de germinación) y estacas. Manejo: Podas Cosecha: todo el año.

Recolectar árboles con madera de color amarillo y de consistencia dura porque generan mayor rendimiento en la extracción de aceite

Moringa (Moringa oleífera) Familia : Moringaceae

Propagación: mediante semilla y estacas. Manejo: Podas (corte de la yema terminal para incentivar el crecimiento de ramas laterales) Cosecha: Hojas, cada 45 – 60 días, durante todo el año.

Para ser trasplantado en regiones áridas y semiáridas conviene obtener el árbol a partir de semilla, porque produce raíces más profundas.

Molle (Schinus molle) Familia: Anacardiaceae

Propagación: mediante semilla (del 40 al 80% de germinación), varetas, acodos, esquejes, raquetas estacas. Manejo: Responde vigorosamente a las podas y desmoches altos. Cosecha: durante todo el año.

Las semillas se limpian rompiendo el epicarpio por medio de frotamiento y estrujamiento de los racimos; después se soplan las semillas para eliminar las impurezas.


9

Con el fin de disponer materia prima permanente se sugiere implementar huertos

familiares que incorpore la propagación y aprovechamiento de las plantas herbáceas

como: manzanilla, orégano y limoncillo.

Promocionar la instalación de prácticas agroforestales que incorpore la mosquera en

cortinas rompe vientos, fajas en contorno y cercos vivos.

Para las especies: molle, moringa, neem y palo santo se debe realizar un trabajo de

investigación y promocionar la instalación de prácticas agroforestales como árboles en

lindero y bosquetes.

1.4. Conclusiones

- Después del análisis, discusión y recolección de información secundaria se

recomienda iniciar con 8 plantas para la extracción de aceites esenciales en la

Parroquia La Concepción.

- Se presenta una lista de 17 plantas (ver Anexo 1) con las que se podría contar para

las pruebas de extracción en general a corto, mediano y largo plazo.

- La producción de aceite esencial de hierba luisa o limoncillo sería una excelente

opción para ofertarse en Spa, ya que esta especie tiene un aroma penetrante a limón

y posee propiedades de relajamiento. Además, es fácil de producir y se puede

encontrar en las huertas de los agricultores de la parroquia La Concepción.

- Una alternativa para entrar en el mercado de los aceites esenciales es tener en

cuenta las especies que no son muy comunes, tales como la mosquera, neem y

molle, por sus excelentes propiedades.

- Algunos centros naturistas han mostrado interés en aceite esencial de orégano, ya

que este producto no es común en estos mercados y es requerida por sus

propiedades medicinales.

- La sostenibilidad de las plantas es importante porque en este ecosistema seco el

comportamiento de las plantas es diferente y tienen que sufrir períodos de estrés

hídrico, lo cual influye en el desarrollo de la planta y por ende en la provisión de

material vegetal.


10

CAPÍTULO II

Listado de potenciales clientes y requerimientos en calidad en precio, presentación,

cantidades, frecuencia en las ciudades de Ibarra y Quito.

2.1. Introducción

La atención al cliente se sujeta a cubrir necesidades en cuanto a sus propias

percepciones y aceptación de calidad. Este puede ser un tema subjetivo al momento de

lograr englobar la gran similitud de intereses individuales, con el fin de producir un

único producto de aceites esenciales, casi homogéneo en sus características de

presentación, calidad y precio. A fin de garantizar una sostenibilidad de oferta con

frecuencia permanente a través del tiempo, únicamente puede llegar a concretarse

mediante una organización sólida y dirección correcta en forma adecuada y teniendo

identificada la gran responsabilidad que implica.

En este capitulo se presenta los resultados del estudio de mercado realizado en las

ciudades de Quito e Ibarra. Este estudio servirá de base para la comercialización de los

aceites esenciales OSHUN, pues provee información acerca de los clientes poenciales,

principalmente los lugares principales de expendio, la presentacion preferida, la

frecuencia y el precio tentativo de la comercialización.

2.2. Metodología

El presente capitulo se ha desarrollado con un enfoque cualitativo por ser de carácter

exploratorio, se pretende determinar aspectos como las motivaciones, actitudes,

intenciones, creencias, gustos y preferencias de las personas con respecto a los aceites

esenciales. La técnica empleada en este trabajo fue la encuestas (ver Anexo 2); a través

de visitas a sitios de comercio estratégicos de la ciudad de Ibarra y la capital Quito.

La encuesta contenía preguntas cerradas, tanto de selección única y como de selección

múltiple. Además, el instrumento buscó conocer de forma prospectiva las posibilidades

comerciales de los aceites esenciales. También, se realizó una pregunta abierta, cuya

finalidad fue conocer las especies de interés en la adquisición, así como los que al

momento se venden y utilizan en los diferentes establecimientos: Spa, centros

naturistas, salones de belleza, hoteles y tiendas ecológicas. Los tipos de preguntas de la

encuesta se resumen en la tabla 6.


11

Tabla 6. Contenido de la encuesta. Bloque de preguntas Variable 1.1 Tipo de establecimiento, perfil del comerciante consumidor 1.2ª Tipo de uso, perfil del consumidor 1.2b Modo de uso, perfil del consumidor 1.3 Calidad, preferencia del consumidor 1.4 Presentación, preferencia del consumidor 1.5 Frecuencia, intención de compra 1.6 Precio, intención de compra 1.7 Aceites comerciales, intención de compra Fuente: Este estudio

Para definir el target adecuado se hizo un ejercicio de segmentación de mercado, para

así encontrar el perfil del cliente ideal para aceites esenciales.

- Filtro 1: cantones Ibarra y Quito

- Filtro 2: grupo etario de mayores de 18 años

- Filtro 3: comerciantes de artículos naturistas, centros de belleza, SPA,

hoteles y tiendas agroecológicas.

Tabla 7. Establecimientos seleccionados para el estudio.

Ibarra Quito

- Centros naturistas ´

- Spa´s

- Salones de belleza y peluquerías

- Hoteles

- Centros naturistas

- Spa´s


- Tiendas agroecológicas

2.2.1. Metodología utilizada en la ciudad de Ibarra

La selección de la metodología para la aplicación en la ciudad de Ibarra fue la siguiente:

Primero, se solicitó el catastro de establecimientos registrados en el GAD Municipal de

la ciudad, constituyendo esto el universo.

Este catastro contiene todas las actividades económicas de la ciudad, es una lista de

16255 en formato Excel en donde se tiene información como tipo de persona, inspector

designado, Nro. de local, cédula y/o RUC, nombre completo, nombre del local, código

CIIU, actividad, dirección, teléfono, mail, fecha de constitución, fecha de registro, fecha

de liquidación, patrimonio, clave catastral, estado y representante legal.


12

En estadística, para establecer el nivel de confiabilidad de una cifra encuestada durante

el cálculo de una muestra se aceptan índices de 0.90; 0.95; 0.99, tendiendo a utilizarse

análisis con un nivel de confianza de 0.95. Tomando en cuenta esta aseveración se

determina que el presente estudio demuestra un nivel de confianza superior al 0.95, esto

se debe a que se optó por sondear completamente a la población, por lo tanto es una

garantía que la estimación realizada se aproxima a la realidad.

Segundo, de este listado se filtraron 404 establecimientos de interés para este estudio a

los que se aplicó la encuesta; es decir, se trabajó con la población total, tales como

centros naturistas, Spa´s, salones de belleza y peluquería y hoteles.

El siguiente esquema muestra el proceso del sondeo de mercado en la ciudad de Ibarra.


- Spa´s - Centros naturistas - Hoteles

Catastro Ibarra

16255

Si

No

Cerrados

No existen

Funcionan otros negocios

Tipo de esencias, presentación, frecuencia de adquisión, precio.

¿Por qué no?

Regresar

Imposible contactar

Regresar

Figura 2. Esquema del proceso para el sondeo de mercado en la ciudad de Ibarra.


13

En la figura 3 se presenta el mapa de ubicación para la ciudad de Ibarra.

Figura 3. Mapa de la cabecera cantonal de Ibarra (núcleo urbano).

2.2.2. Metodología utilizada en la ciudad de Quito

El método utilizado para el levantamiento de información fue el denominado muestreo

por bola de nieve o muestreo en cadena del tipo no probabilístico que consiste en

localizar a algunos individuos según determinadas características que se busca analizar.

Se basa en redes sociales, informantes claves y usuarios frecuentes de aceites esenciales,

la metodología se desarrolla de la siguiente manera: cuando se halla un primer

representante, éste puede conducir hacia otro, y ése a un tercero, y así sucesivamente

hasta conseguir una cantidad suficiente de informantes (Rabolini, 2009).

El muestreo de bola de nieve o muestreo en cadena es una técnica utilizada por los

investigadores para identificar a los sujetos potenciales en estudios en donde los sujetos

son difíciles de encontrar. Existen varios tipos de muestreos en cadena como se observa

en la figura 4.

Figura 4. Tipos de muestreos en cadena para la metodología de bola de nieve.

Muestreo de bola de nieve lineal

Muestreo de bola de nieve no discriminatorio exponencial

Muestreo de bola de nieve no discriminatorio


14

En este caso se utilizo una mezcla de los muestreos de bola de nieve lineal y no

descriminaorio exponencial, como se muestra presentan en la figura 5.

Las ventajas del muestreo de bola de nieve son:

- El proceso en cadena permite que el investigador llegue a poblaciones que son

difíciles de probar cuando se utilizan otros métodos de muestreo.

- El proceso es barato, simple y rentable.

- Esta técnica de muestreo necesita poca planificación y menos mano de obra que

otras técnicas de muestreo.

Entre las desventajas del muestreo de bola de nieve están:

- Los sujetos que el investigador puede obtener se basan principalmente en los

sujetos observados anteriormente.

- El sesgo de muestreo es también un miedo de los investigadores cuando se

utiliza esta técnica. Los primeros sujetos tienden a designar a personas que

conocen bien. Como consecuencia, es muy posible que los sujetos compartan los

mismos rasgos y características y, por lo tanto, la muestra que obtenga el

investigador será sólo un pequeño subgrupo de toda la población.

Informante 1

Sector geográfico 1

Norte de Quito (Informante 2)


Centro de Quito (Informante 4)


Sur de Quito (Informante 6)

Carapungo y Calderón

(Informante 3)

Av. Padre Luis Vaccari Av. Geovanny Calles

Base Aérea, Antiguo

aeropuerto (Informante 5)

Av. De La Prensa Av. Florida Av. Amazonas

Estadio del Aucas y Quicentro Sur. (Informante 7)

Estación de transferencia Villaflora y Av. Pedro Vicente

Maldonado

Figura 5. Muestreo de bola de nieve utilizado para la ciudad de Quito. Nota: En el cuadro de color rojose encierra el proceso del muestreo exponencial no discriminatorio; mientras que en el óvalo de colorazul se representa el desarrollo del muestreo lineal.


15

Sin embargo, se puede decir que para este estudio de mercado sobre la comercialización

de aceites esenciales, este sesgo de la muestra no sería grave, ya que se entrevistó por

sectores donde estuvieron establecidos los potenciales clientes de los aceites. La

concentración por sectores para ciertos tipos de comercios o actividades económicas es

muy común en muchs ciudades hoy en dia. Es así que se consideró que con la

sectorización y las entrevistas a los cuatro tipos de establecimiento de expendio de

aceites, el nivel de confianza de este método se incrementó y los datos son confiables y

proporcionan resultados verdaderos sobre el interés del mercado para los aceites

esenciales.

De esta manera se identificaron tres sectores geográficos en Quito, con la finalidad de

cubrir el máximo de clientes potenciales (Figura 6):

- Sector geográfico 1: Parroquia de Calderón al norte de Quito. El área cubierta

fue desde la entrada a Carapungo hasta calderón por las principales avenidas,

tales como, Padre Luis Vaccari, 9 de agosto, María Duchicela y Geovanny

Calles.

- Sector geográfico 2: La base aérea, sector del antiguo aeropuerto hasta las

Naciones Unidas en el centro de Quito. El área cubierta fue en las principales

avenidas, De La Prensa, Florida, Del Maestro, Machala, Brasil, De Las Naciones

Unidas, De los Shyris y Amazonas, incluyendo también los principales centros

comerciales de la zona tales como, Centro comercial San José, Centro Comercial

Aeropuerto, Quicentro Shopping, Centro Comercial Iñaquito, Centro Comercial

El Jardín, Centro Comercial El Caracol, Centro Comercial Naciones Unidas,

Centro Comercial El Espiral.

- Sector geográfico 3: Estadio del Aucas hasta el centro comercial El Recreo en

el sur de Quito. Se cubrieron las principales avenidas tales como Solanda,

Teniente Hugo Ortiz, Cusubamba, Rumichaca, Pedro Vicente Maldonado,

Rodrigo de Chávez, Maldonado, Francisco Gómez, Alonso de Angulo, Calvas y

Estación de transferencia Villaflora.


16

Figura 6. Estratos manejados en el cantón Quito.

El sondeo en la ciudad de Quito se realizó a 422 establecimientos. En este número se

incluyen aquellos que no presentan interés en los aceites esenciales, ni tampoco los

locales que por diversos motivos se encuentran cerrados o a su vez, han dejado de

funcionar definitivamente; la población total por estrato se muestra en la tabla 8.

Tabla 8. Establecimientos sondeados por sectores geográficos de Quito. Sector Número de establecimientos Sector geográfico 1 122 Sector geográfico 2 140 Sector geográfico 3 160 Total 422 Fuente: Este estudio

2.2.3. Resultados del estudio

2.2.3.1. Resultados ciudad Ibarra

Se encuestaron 404 establecimientos en la ciudad de Ibarra, clasificados por el interés

de adquisición de aceites esenciales, obteniendo los resultados que se presentan en la

tabla 9.

Estrato 1

Estrato 2

Estrato 3


17

Tabla 9. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Ibarra

Interés de adquisición de aceites esenciales

N° establecimientos Porcentaje %

Si 61 15.09 No 160 39.60 Cerrados 48 11.88 No existen 55 13.61 Funcionan otros negocios 80 19.80

Total 404 100 Nota: Los apartados analizados en la tabla, abarcan las siguientes afirmaciones: a) Si: establecimientos que si les interesa adquirir los productos; b) No: establecimientos que no les interesa adquirir los productos, no desean responder, no conocen del tema y/o no disponen de tiempo; y, c) Cerrados: establecimientos que estaban cerrados; d) No existen: establecimientos que están registrados en el catastro, pero no existen en la dirección indicada; y, e) Funcionan otros negocios: establecimientos donde funcionan negocios con otro tipo de actividades económicas.

Mientras que los establecimientos que no tienen interés, manifestaron diferentes

razones, entre las más destacadas son las siguientes:

- Falta de predisposición para responder la encuesta, debido a que tienen sus

proveedores específicos de marcas conocidas y posicionadas en el mercado

local. (Aromalab, Doterra, Isabrú).

- Los establecimientos son atendidos por empleados que no cuentan con poder de

decisión para la adquisición de nuevos productos.

- Falta de conocimientos de los usos y beneficios de los aceites esenciales por

parte de las personas encargadas de la atención y expendio en los

establecimientos.

- En los salones de belleza y peluquerías manifestaron que los clientes están

acostumbrados a las marcas conocidas por más de diez años y no hay interés en

cambiar o arriesgarse a la pérdida de clientes.

- En los Hoteles el proceso de adquisición de este tipo de mercadería se hace a

través de los administradores mediante una muestra y prueba de calidad del

producto.

A continuación, se presentan los resultados de la encuesta, distribuidos de la siguiente

manera:

a) Datos generales de los clientes potenciales de la ciudad de Ibarra;

b) Interés de compra de los 8 tipos de aceites esenciales determinados en este estudio

c) Calidad de los aceites


18

d) Tipo de uso

e) Presentación

f) Precio.

Los resultados determinados en las encuestas aplicadas a los clientes potenciales de la

ciudad de Ibarra reportaron que el 15 % de los establecimientos están interesados en

adquirir los aceites esenciales que producirá OSHUN (ver Figura 7).

Figura 7. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Ibarra.

Entendiendo la realidad de percepciones sociales en la ciudad de Ibarra, los

establecimientos sondeados pidieron un acercamiento real con el/los productos en base

a los aceites esenciales que permita apreciar directamente la calidad del producto, que

suele ser subjetiva de acuerdo con el sector poblacional al que se dirigen las preguntas.

Los establecimientos encuestados que mostraron interés en adquirir el producto se

definieron como clientes potenciales para la ciudad de Ibarra (ver Tabla 10).

01020304050

Si No Cerrados No existen Funcionan otros negocios

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23


24

a. Datos generales y clientes potenciales

De los 404 establecimientos encuestados en la ciudad de Ibarra destaca el 45.90 % de

salones de belleza, 24.59 % de SPA y 22.95 % tiendas naturistas. El promedio del

género de los encuestados representa el 81.97% de mujeres y 18.03% de hombres,

primando las edades de entre 30 y 45 años (50.82%), así mismo, el valor de género se

encuentra (con un 99% mujeres y un 1% de hombres, obtenido del sondeo de mercado,

tal como lo muestra la, El listado de clientes potenciales está detallado por dirección y

razón social, que puede verificarse en la tabla 10.

Figura 8. Género, edad por tipo de establecimiento en Ibarra.

b. Interés de compra de los 8 tipos de aceites esenciales propuestos

Los aceites esenciales con mayor demanda en el mercado son: eucalipto, coco, naranja,

argán, manzanilla, menta, resino, almendras, orégano, moringa, limón, aloe vera y lavanda.

Estas especies analizadas en conjunto con las 8 que se seleccionaron en este estudio para

la Parroquia La Concepción (neem, cítricos, molle, palo santo, mosquera, limoncillo,

manzanilla y moringa) reportó los resultados que se muestran en la figura 9.

45,90%

24,59%

22,95%

6,56%

18,03%

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50,82%

26,23%

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25

Figura 9. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. Nota: Durante la encuesta se preguntó únicamente sobre la aceptación de las 8 especies propuestas para la producción de aceites esenciales. No se consideraron las especies restantes del listado general debido a que no se tenía mucho tiempo para aplicar este instrumento. Las 8 plantas seleccionadas en el estudio se resaltan con color amarillo, las restantes están marcadas de color verde.

c. Uso y calidad de los aceites esenciales

Del total de encuestados se puede rescatar que una mayoria importante (50.82%)

unicamente compra el producto para ser utilizado en su actividad economica, es decir

“solo utiliza”, seguido de un 36.07% que si lo estaria comercializando; “solo vende”

Figura 10.Uso de aceites esenciales

La presentacion del producto mayoritaria en aceites diluidos (40.98%), en aceite

esencial puro (22.95%), asi mismo se rescata que la suma de ambos tipos de aceites

(diluído y puro) sumarían otro mercado importante (16.39%) .Como se muestra en la

figura 11.

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solo utiliza solo vende% 50,82% 36,07%


26

Figura 11. Concentración del aceite que más se utiliza en Ibarra.

d. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales

Las encuestas muestran como respuestas la demanda de botellas de vidrio oscuras de

volumenes de 125 mL (18.03%), 10 mL (19.67%), de 50 mL (13.11%), superior a 500

mL (13.11%), reportandose como el 26.22%, si estos dos ultimos se suman.

Figura 12. Presentación volumétrica y Frecuencia de compra en Ibarra.

40,98%

22,95%

16,39%

14,75%

4,92%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

aceite esencial diluído

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aceite concentrado

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aceite esencial aceite esencial diluído + aceite

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10mL 125mL 50mL >500mL 20mL 100mL

10mL + 50mL + 75mL + 125mL

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% 19,67% 18,03% 13,11% 13,11% 11,48% 9,84% 13,12% 1,64%


27

En cuanto a las otras presentaciones no superan el 11,48% (individualmente) del

consumo. Se entiende que la frecuencia de consumo o reavastecimiento del stock de

mercado es aceptable, siendo mensualmente la mayor frecuencia (36.07%), seguido de

un abastecimiento trimestral (26.23%) y bimensual (21.31%).

Figura 13. Frecuencia de compra en Ibarra.

e. Precio de los aceites esenciales

¿Cuánto invierte en la adquisición de estos productos, en la presentación/es que más

adquiere? Esta pregunta fue formulada con el objetivo de conocer la preferencia de pago

por las opciones de volumen de los aceites esenciales. Se puede decir que el precio más

frecuente es del valor de un rango de entre 0.50 a 1 dólar (47.37%) para la presentación

de 10 mL, 2.01 a 3.00 dólares (53.33%) para la de 50mL y, valores superiores a los 5.00

dólares (52.38%) para la presentación de 125 mL.

36,07%

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3,28%

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mensual trimestral bimensual quincenal diario semanal% 36,07% 26,23% 21,31% 11,48% 3,28% 1,64%


28

Figura 14. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Ibarra.

2.2.3.2. Resultados cantón Quito

En la ciudad de Quito, se encuestaron 422 establecimientos, distribuidos en tres sectores

geográficos, al norte, centro y sur de la ciudad de Quito, en razón de la metodología

explicada previamente. Dichos establecimientos se clasificaron por el interés de

adquisición de aceites esenciales, obteniendo los resultados que se presentan en la tabla

11.

Figura 15. Interés de los establecimientos sobre la adquisición de aceites esenciales.

10mL 50mL 125mL 100mL 20mL

PRESENTACIONES PREFERIDAS OTRAS PRESENTACIONES

>5.00 USD 31,58 26,67 52,38 57,14 22,22

4.01-5.00 USD 5,26 6,67 4,76 28,57 11,11

3.01-4.00 USD 5,26 6,67 14,29 0,00 0,00

2.01-3.00 USD 0,00 53,33 23,81 14,29 33,33

1.01-2.00 USD 10,53 6,67 4,76 0,00 11,11

0.50-1.00 USD 47,37 0,00 0,00 0,00 22,22

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3

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26

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36

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46

Sector geográfico 1 Sector geográfico 2 Sector geográfico 3

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Si

No

Cerrados


29

Tabla 11. Interés de adquisición de aceites esenciales en la ciudad de Quito.

Sectores Interés de adquisición de aceites esenciales

Si No Cerrados

Sector geográfico 1 19 53 50



Total 79 186 157 Nota: Los apartados analizados en la tabla, abarcan las siguientes afirmaciones: a) Si: son los establecimientos que si les interesa adquirir los productos; b) No: son los establecimientos que no les interesa adquirir los productos, no desean responder, no conocen del tema y/o no disponen de tiempo; y, c) Cerrados: son los establecimientos que estaban cerrados.

En los tres sectores geográficos predominan los establecimientos que no están

interesados en adquirir los aceites esenciales que producirá OSHUN (ver figura 10); sin

embargo, estas respuestas negativas se deben principalmente:

- En los centros comerciales los locales son atendidos por empleados y los

productos son de franquicias nacionales e internacionales que se encuentran

distribuidas en este segmento comercial.

- Existe desinterés por parte de los expendedores en la adquisición de marcas

nuevas que requieren mayor trabajo y recursos económicos para el

posicionamiento en los mercados.

- Los locales atendidos por personas extranjeras no se identifican con la ayuda

social que generará este emprendimiento de los aceites esenciales, debido a que

prefieren traer el producto desde sus países de origen (Colombia, Venezuela,

República dominicana entre otros), a bajos costos.

Los establecimientos encuestados que mostraron interés en adquirir el producto se

definieron como clientes potenciales para la ciudad de Quito (ver Tabla 12).


Tab

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9 d

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o F

X

B

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za

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20

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mes

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78

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5 m

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79

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M

X

Bel

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A

ceite

28

0 m

l B

imen

sual

36


37

a. Datos generales del encuestado

De los establecimientos encuestados con respuesta positiva en la ciudad de Quito se

obtiene que el 45% son tiendas naturistas, el 35% salones de belleza y el 20% SPA. La

segmentación del mercado determina dos grupos representativos como son: a) salones

de belleza y peluquería en el sector de la Base Aérea del antiguo aeropuerto Mariscal

Sucre, en las avenidas De La Prensa y Florida del centro de Quito; y tiendas naturistas

en el sector Villaflora al sur de Quito.

Figura 16. Género, edad por tipo de establecimiento en Quito

El género de los encuestados representa 85% mujeres y 15% hombres, predominando

las edades de entre 30 y 45 años (60%). La tendencia de las mujeres como principales

encargadas de los establecimientos donde se vende y utiliza aceites esenciales es

evidente, esto se debe al conocimiento e interés que muestra el género femenino por el

cuidado de la imagen física del cuerpo.

b. Interés de compra de los 8 tipos de aceites esenciales propuestos

En los resultados de la encuesta aplicada a los clientes potenciales de la ciudad de Quito

se determinaron los siguientes aceites esenciales con mayor demanda en el mercado:

eucalipto, coco, naranja, argán, manzanilla, menta, resino, almendras, vainilla, orégano,

35,00%

20,00%

45,00%

15,00%

85,00%

60,00%

27,50%

12,50%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

salón de belleza

SPA

Tienda naturista

hombres

mujeres

30-45 años

18-29 años

>45 años

TIPO

DE

ESTA

BLEC

IMIE

NTO

GÉN

ERO

EDAD

TIPO DE ESTABLECIMIENTO GÉNERO EDADsalón de belleza SPA Tienda

naturista hombres mujeres 30-45 años

18-29 años >45 años

% 35,00% 20,00% 45,00% 15,00% 85,00% 60,00% 27,50% 12,50%


38

moringa, limón, aloe vera y lavanda. También se reportó que existe interés en la

adquisición de productos provenientes de las especies seleccionadas en este estudio

(neem, cítricos, molle, palo santo, mosquera, limoncillo, manzanilla y moringa).

El análisis en conjunto de las especies con mayor demanda en el mercado y las 8

propuestas en este estudio reportó los resultados que se muestran en la figura 17.

Figura 17. Tipos de aceites esenciales con mayor demanda en el mercado. Nota: Durante la encuesta se preguntó únicamente sobre la aceptación de las 8 especies propuestas para la producción de aceites esenciales. No se consideraron las especies restantes del listado general debido a que no se tenía mucho tiempo para aplicar este instrumento. Las 8 plantas seleccionadas en el estudio se resaltan con color amarillo, las restantes están marcadas de color verde.

Algunas especies como el eucalipto, la manzanilla y lavanda tienen mayor aceptación

en el mercado debido a que son reconocidas por sus excelentes propiedades medicinales

y aromáticas. Sin embargo, las especies menos comunes como la mosquera, el neem y

el molle pueden ser comercializados, promocionando sus propiedades y beneficios, ya

que algunos clientes potenciales están muy interesados en probar estos productos.

c. Uso y calidad de los aceites esenciales

El 57.50 % de los clientes potenciales encuestados compran el producto para utilizarlo

en su actividad economica, mientras que el 37.50% lo comercializa (ver Figura 18); de

los aceites esenciales comerrcializados, la calidad mas vendidason aceites diluidos

(50%), y aceite esencial puro (32.50%) (ver Figura 19).

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Euca

lipto

aloe

ver

a

Cítr

icos

Man

zani

lla

coco

Lava

nda

Oré

gano

Mos

quer

a

alm

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as

Mor

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men

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vain

illa

Lim

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llo

argá

n

resi

no

Palo

san

to

Mol

le

Nee

m

Porc

enta

jes

(%)


39

Figura 18. Uso de los aceites esenciales.

Figura 19. Calidad de los aceites esenciales comercializados. Nota: en el apartado otros se agrupan opciones como jabones, cremas, shampoo y pomadas, las cuales no influyen en el porcentaje general de los resultados.

d. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales

La presentación volumétrica que mas se vende es en botellas de vidrio oscuras de

volumenes de 10 mL (27.50%) y, 50 mL (22.50%), en cuanto a las otras presentaciones

no superarian el 10% del consumo (ver Figura 20).

Figura 20. Presentación volumétrica más utilizada en la venta de aceites esenciales.

57,50%

37,50%

5,00%

0% 20% 40% 60% 80%

solo utiliza

solo vende

vende + utiliza

solo utiliza solo vende vende + utiliza

% 57,50% 37,50% 5,00%

50,00%

32,50%

17,50%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%


aceite esencial

aceite diluído + concentrado


aceite esencialaceite diluído +

concentrado% 50,00% 32,50% 17,50%

27,50%

22,50%

10,00%

10,00%

10,00%

7,50%

5,00%

7,50%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

10 mL

50 mL

20 mL

101-124 mL

>500 mL

125 mL

100 mL

otro vol.

10 mL 50 mL 20 mL 101-124 mL >500 mL 125 mL 100 mL otro vol.

% 27,50% 22,50% 10,00% 10,00% 10,00% 7,50% 5,00% 7,50%


40

La frecuencia de consumo o reavastecimiento del stock de mercado es bajo, esto se debe

a que el mayor porcentaje se concentra en períodos trimestrales con el 45 % (ver Figura

21).

Figura 21. Presentación volumétrica y frecuencia de compra de aceites esenciales en Quito.

e. Precio de aceites esenciales

El precio más frecuente oscila entre 1.00 a 2.00 dólares (30.77%) para la presentación

de 10 mL y, de 2.01 a 4.00 dólares (41.67%) para la presentación de 50 mL (ver Figura

22).

Figura 22. Precio más recomendable para la venta de aceites esenciales en Quito.

45,00%

27,50%

12,50%

10,00%

5,00%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

trimestral

mensual

quincenal

bimensual

semanal

trimestral mensual quincenal bimensual semanal% 45,00% 27,50% 12,50% 10,00% 5,00%

10mL 50mL 100mL101-

124mL125mL >125mL

PRESENTACIONES PREFERIDAS

OTRAS PRESENTACIONES

>5.00 USD 23,08 8,33 25,00 0,00 0,00 60,00

4.01-5.00 USD 7,69 8,33 25,00 25,00 25,00 10,00

2.01-4.00 USD 23,08 41,67 25,00 50,00 50,00 30,00

1.01-2.00 USD 30,77 25,00 0,00 25,00 25,00 0,00

0.50-1.00 USD 15,38 16,67 25,00 0,00 0,00 0,00

30,7

7

41,6

7

25,0

0 50,0

0

50,0

0

60,0

0

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%


41

El precio de venta de los aceites esenciales dependerá exclusivamente de las localidades

a donde se oferten cada uno de las presentaciones y variedades fabricados, de acuerdo

con los volúmenes ya previamente definidos (10 y 50 y 125 mL) de venta al público. Se

estima que mediante el sondeo de mercado los precios no deben superar la barrera de

los 5.00 dólares americanos (ver Figura 22), pero como no se han probado los costos de

producción y de la abundancia de las especies vegetales a usarse, deberá en una nueva

oportunidad de estudio, evaluarse las condiciones de retorno del capital invertido y sus

sostenibilidad como planta de producción.

El precio de cada producto se estableció finalmente por las apreciaciones de las

entidades sondeadas (ver Tabla 13), dado que influyen aspectos de cantidad en un

medio de calidad diluido en proporciones aun por probarse, pero estima que de al menos

del 50% de pureza.

Tabla 13. Precios referenciales de venta al por mayor Presentación Localidad Precio base al proveedor (USD)*

Envase botella oscura de vidrio 10 mL Quito 2.00

Ibarra 1.00

Envase botella oscura de vidrio 50 mL Quito 4,00

Ibarra 3.00

Envase frasco oscuro de vidrio 125 mL Ibarra 5.00

*= Este precio es el máximo aceptable según sondeo de mercado. Fuente: Este estudio

2.2.4. Conclusiones del sondeo, precios y presentaciones

- En los centros naturistas existe una demanda de variedad de aceites esenciales,

ya que los establecimientos manejan una gama de más de 100 tipos de estos

productos; por lo tanto, es necesario ofertar especies que son requeridas en el

mercado por los consumidores, como es el caso del aceite esencial de orégano,

el cual se importa a costos elevados. Otro requerimiento de los expendedores es

la producción de aceites digeribles, específicamente medicinales.

- Los Spa´s demandan de aceites provenientes de cítricos por sus propiedades y

usos para reducción de medidas corporales específicamente se utiliza el aceite de

naranja.

- En los salones de belleza y peluquerías, el interés del producto es para

tratamientos capilares e hidratación del cabello.


42

- En las tiendas Agroecológicas existe interés por la variedad e innovación de

aromas y usos en aceites esenciales debido a que los clientes se inclinan por

productos de línea orgánica.

- Los clientes potenciales afirmaron que están dispuestos a vender los aceites

esenciales en perchas, siempre que los productos sean de buena calidad y tengan

un precio accesible.


43

CAPÍTULO III

Plan de marketing

En este apartado se desarrollaron los siguientes productos del presente trabajo:

1) Desarrollo de logotipo y marca de forma participativa, y

2) Diseño de una propuesta de marketing y publicidad.

3.1. Introducción

El plan de marketing es el resultado del proceso de planificación en el área comercial, el

cual consiste en un documento previo a una inversión, donde se sintetizan las estrategias

y planes de acción a seguir por parte de la empresa. El objetivo es alcanzar las metas

que se planteen, después de analizar la situación en la que se encuentra y el entorno en

el que dicha empresa desarrollará su actividad (Mediano, 2015).

La competencia entre empresas de toda índole se intensifica con el pasar del tiempo; por

esta razón, asegurar su presencia en el mercado requiere la preparación de planes

estratégicos, operativos y de marketing. En este contexto, la idea de crear una empresa

de elaboración de aceites esenciales con identidad propia, que incluye el desarrollo de

estrategias para abordar aspectos económicos, técnicos, legales, sociales y ambientales,

ya que la producción de aceites esenciales se desarrollará mediante actividades que

abarcan las cuatro dimensiones de la sustentabilidad (ambiental, económica, política y

social).

3.2. Metodología

El plan de marketing se basa en la metodología de las 4P, referentes al denominado

marketing mix, mismo que se traduce en el enfoque de cuatro decisiones que deben

considerarse antes de lanzar un producto al mercado. Se debe, por tanto, planificar un

enfoque específico con cuatro componentes (4P) que son: Producto, Precio, Plaza

(lugar) y Promoción (publicidad). El objetivo principal de esta metodología es lograr

una ventaja competitiva en el mercado, según Singh, M. (2012). Para lograr dicho

objetivo, se han usado las siguientes técnicas:

- Revisión de información secundaria (bibliografía, informes existentes)

- Entrevistas a informantes clave


44

- Encuestas a probables lugares de expendio

- Grupo focal (2 talleres participativos)

- Diseños publicitarios con apoyo de expertos en la rama

3.3. Resultados

Los resultados se presentan de la siguiente manera:

- Proyección de ventas estimadas, a través de un estudio de mercado. - Plan de publicidad - Producto - Plan comunicacional

3.3.1. Proyección de ventas estimadas

La planta procesadora a través de su producto: aceites esenciales, deberá plantearse en

un futuro ingresar al mercado internacional, ya que estos constituyen insumos con gran

demanda para la industria farmacéutica, de alimentos, cosméticos, para el cuidado

personal y perfumería, entre otros. Las importaciones mundiales de este producto para

el año 2015 ascendieron hasta 4.6 miles de millones de dólares y los principales países

importadores fueron Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Países Bajos, China,

Francia, España, Japón y Canadá, juntos concentran el 65.36 % del total de la demanda

internacional (Hernández y Jibaja, 2017).

A nivel nacional la extracción de aceites esenciales es técnicamente posible y factible

realizarlo. Sin embargo, es necesaria la producción de aceites esenciales de buena

calidad y precio cómodo, que permitan competir con empresas que están posicionadas

en el mercado, tal es el caso de aromalab, dōTERRA e Isabru. Recalcando que existen

precios en el mercado para dōTERRA que fácilmente superan los 25,00 USD y se

publicitan como productos aptos para uso oral (ver Tabla 14). La buena calidad del

producto asociada a los aspectos de interculturalidad del producto y los objetivos de

desarrollo sustentable para la parroquia La Concepción, son elementos que con

seguridad darán esa ventaja competitiva a los aceites de las comunidades.


45

Tabla 14.

Descripción de las empresas competidoras

Competidor Descripción

Aromalab Empresa colombiana con amplia presencia en el Ecuador, especializada en la asesoría y distribución de equipos de aromatización y aceites esenciales. Son representantes de Destilerías Muñoz Galvez, empresa española, especializada en la elaboración de productos químico-aromáticos. Esta empresa está certificada a nivel nacional y mediante normativas europeas ISO 9001. https://aromalab.com.ec

dōTERRA Empresa norteamericana con sede en Pleasant Grove, Utah, cuenta con amplia presencia en el Ecuador y el mundo desde el año 2008 a través de una distribución multinivel (por catálogo), en el ámbito de aceites esenciales, con 25 aceites individuales y 10 mezclas, suplementos alimenticios, spa y otros. Cuenta con Certificado de Garantía total del Proceso conocido como CPTG. https://www.doterra.com/EC/es_EC/

Isabrú - Isabrubotanik S.A.,

Es una empresa ecuatoriana, con sede en Ambato, que ofrece una gran variedad de aceites esenciales, aceites comestibles no tradicionales, aceites comestibles saborizados y productos cosméticos para el cuidado personal, elaborados con aceites esenciales 100% puros. http://www.isabru.com/index.html

Fuente: Este estudio con base a información de páginas web empresariales

Además, existen ventas ambulantes de productos en base a aceites aromatizadores de

origen sintético, para uso en vehículos. La presentación más vendida es 10 ml y se

manejan alrededor de 20 tipos de fragancias; el precio para este producto está en el

rango de entre 0,50 a 1,00 USD.

Los dueños de los establecimientos que se dedican al expendio de aceites esenciales les

interesa probar nuevas variedades que sean de buena calidad y con precio acorde a la

realidad del mercado. Cada día aumenta la demanda de estos productos naturales,

debido al interés de las personas por mantenerse saludables.

En conclusión, la planta procesadora de aceites esenciales debe ser creada tomando en

cuenta estrategias de mercadeo que le permitan ajustarse en su política de precios a la

realidad actual del mercado.


46

3.3.2. Plan de Publicidad

El plan de publicidad consta de los siguientes apartados:

Misión.- Como empresa comunitaria, busca ser referente local de participación

femenina del pueblo afroecuatoriano en la ejecución, administración y promoción de

proyectos enfocados en agronegocios, con desarrollo integral en el ámbito local para

brindar productos innovadores y de buena calidad con énfasis en la justicia social para

el beneficio de cada hogar.

Visión.- Para el año 2025, la empresa comunitaria será una entidad comprometida con

el desarrollo participativo del rol femenino logrando su propia autonomía económica y

enmarcada en el desarrollo social de las comunidades de la parroquia La Concepción,

rescatándose la equidad y dignidad a través del manejo sostenible de los ecosistemas

útiles para la producción de materia prima vegetal con valor agregado y aceptación por

el consumidor final.

Mensaje.- El mensaje ha sido elaborado con el fin de generar resultados positivos; es

decir, dar a conocer el producto a las personas y generar interés en él. Se elaboró a partir

de la información obtenida durante reuniones y talleres, así como lo recopilado durante

el sondeo de mercado.

Propuesta A: “Utilizando nuestros aceites esenciales, rescatamos los conocimientos

ancestrales; lo que se sabe y se siente desde siempre”

Propuesta B:” Rescatemos los saberes ancestrales valorando el esfuerzo de cada

mujer afro ecuatoriana al producir un aceite esencial que no solo cura el cuerpo y

enriquece el espíritu, también genera desarrollo comunitario”

Medios.- En este aspecto es necesario definir que las comunicaciones ayudan a definir

los medios de difusión de la marca en un mercado, entre estos pueden ser:


47

Tabla 15. Medios de difusión de la marca y el producto en el mercado.

Medios ATL (Sobre la línea) Medios BTL (Bajo la línea)

- TV.- La empresa y los aceites esenciales se promocionarán mediante un spot publicitario en los medios locales, especialmente los de uso público, ejemplo UTV, entre un horario matutino de 08:00 a 10:00 am y/o nocturno de 18:00 a 20:00, horario que buscarían llegar pertinazmente a los clientes potenciales.

- Roll Ups. - Contenido de marca para el posicionamiento de la empresa ubicada en su entorno.

- Periódicos. – Utilizar los periódicos locales en la sección de publicidad seleccionando un espacio de la página, la misma que contendrá elementos de las comunidades y sus conocimientos ancestrales relacionados con las especies vegetales y promocionando el producto.

a. Redes sociales (Facebook, YouTube). – Difundir contenido marcario mediante pautas publicitarias, cada uno correspondiente al público objetivo.

b. Crear un video de tipo cortometraje que incluya la planta de procesamiento de aceites esenciales, las comunidades de La Concepción y aspectos de identidad del pueblo afroecuatoriano.

Presupuesto.- Los aceites esenciales serán variados (de 8 especies) y estarán en función

de la demanda existente, principalmente para masajes y belleza, aromaterapia, y

medicinal. El precio está en función de tres factores; precio de la materia prima, factor

de conversión material vegetal-producto y precio en el mercado nacional y/o

internacional.

Por otra parte, la inversión que se realizará al inicio durante la promoción del producto

se detalla en la siguiente tabla 16.


48

Tabla 16. Presupuesto para la promoción del producto.

Actividad Detalle Cant. Tiempo Costo

unitario Costo Responsable

1.-Realizar publicidad en los exteriores de la planta procesadora, mediante afiches.

-Serían los posters colocados en la superficie exterior y al ingreso de la planta de procesamiento de aceites, La Concepción. -También serían colocados en locales de cliente potenciales, salones de belleza, centros naturistas, hotel y SPA. Ibarra y Quito. -En Posters en papel cuché A3

48 2 años 2 96 Administrativos

2.-Realizar publicidad a través a vehículos de la transportación pública.

-Se solicitarían permiso a la empresa de buses de transporte para adherir publicidad a sus vehículos. - lonas y micro-perforados para uso en vehículos.

6 6

meses 20 720

Gerente responsable y

personal

3.-Realizar promoción por medios digitales.

-Contratar mediante factura a un profesional de marketing digital para diseñar y difundir en espacios digitales y sitios web.. -*Crear web oficial de la empresa

1 1 año 364 364 Administrativos,

mediante publicistas

4.-Realizar un spot publicitario para radio y televisión

-el mensaje claro es educar sobre el uso de aceites esenciales, para generar una necesidad de compra. -Grabaciones de 30 segundos para radio para Radio UTN 101.1 fm. -videos cortos de 60 segundos, para televisión UTV canal 24.

2 6

meses 50 100+240

Gerente mediante el uso de espacios en

medios


49

Fuente: Maridueña M. & Paredes J. L. (2015), Referencias del Diario La Hora.

Medición

Cuando la planta procesadora esté en funcionamiento será necesario realizar un estudio

de aceptación del producto en el mercado, analizando los indicadores de la marca (una

vez creada) y de los clientes, ya que son los más importantes. Según Domínguez y

Hermo (2007) existen tres indicadores básicos para evaluar clientes: la eficiencia, la

eficacia y el retorno de la inversión (Tasa interna de retorno, TIR); estas tres métricas

permiten conocer el esfuerzo que se hace para conseguir o conservar clientes,

dependiendo del tipo de mercado:

En consumo: elaborado por segmentos de cliente, debido a la dificultad de

identificar a cliente por cliente.

En empresas industriales: elaborado por cliente, ya que se tienen carteras de

clientes mucho más reducidas.

5.-Realizar contenido publicitario por medios impresos para su difusión

-**Espacio de 15x15 cm en franja de diario La Hora – Imbabura y Carchi

1 6

meses 35 210

Gerente mediante el uso de espacios en

medios

6.-Manejar redes sociales para contacto directo con los clientes

-El contacto directo y las respuestas a preguntas frecuentes, contacto con clientes se hará cargo un profesional encargado

1 2 años - - Administrativos

7.-Diseñar un afiche promocional con medios digitales

- Redes sociales y/o medios

1 6

meses 10 60

Gerente mediante

publicistas

8.Promocionar los productos en Roll up y stand, en base a aceites esenciales, en puntos estratégicos de la localidad,

Serian colocados en exteriores a ferias solidarias del gobierno provincial y municipal, entre otros eventos. -Roll ups Impresos en lona A2 -islas de venta y promoción en centros comerciales

4 2 años 80 640 Gerente y personal

SUBTOTAL 2440 IVA 12% 292.80 TOTAL 2732.80


50

En este sentido los indicadores serán los que se presentan en la siguiente tabla 17.

Tabla 17. Indicadores para determinar la aceptación del producto en el mercado.

CLIENTES

Indicadores Medios de verificación

Eficiencia y eficacia de clientes

- Eficiencia por cliente= Gastos previstos por cliente / Gastos reales por cliente

- Eficiencia de cartera= Gastos previstos para la cartera de clientes / Gastos reales realizados sobre la cartera de clientes

Rentabilidad del cliente

- Rentabilidad por cliente (ROI) = Beneficio debido a ese cliente / Inversión en el cliente.

Adquisición de clientes

- Tasa de adquisición = Número de clientes nuevos en el periodo / Número de clientes en el periodo

- Ingresos de adquisición = Ingresos nuevo cliente / Inversión directa de captación

- Promedio de adquisición = Costes de captación / Número de clientes adquiridos

- Tasa de conversión = Número de clientes nuevos / Peticiones prospectivas recibidas

Fidelidad - Fidelidad = Satisfacción vs retención

Satisfacción del cliente

- Grado de satisfacción = (Clientes que han consumido en el periodo - Clientes que se han mostrado insatisfechos) / Clientes totales en el periodo

- Grado de insatisfacción = Número de clientes que se han mostrado insatisfechos en el periodo / Clientes totales en el periodo

- Grado de satisfacción (en función de reclamación) = (Clientes que han consumido en el periodo - Clientes que han mostrado alguna reclamación) / Clientes totales en el periodo.

- Grado de insatisfacción (en función de reclamación) = Número de clientes que han mostrado alguna reclamación en el periodo / Clientes totales

Retención y Churn Rate

- Tasa de retención = Número de clientes retenidos o renovados en el periodo / Número de clientes en el periodo

- Coste de retención de clientes = Costes de retención / Número de clientes retenidos

- Churn Rate = Clientes que han sido baja en el periodo / Clientes al final del periodo

Valor del cliente

- Cálculo del valor del cliente en la actualidad, sin que exista

ninguna estrategia de retención. - Cálculo del valor del cliente con una estrategia de retención


51

definida. - Comparación del valor del cliente, con estrategia y sin

estrategia.

Funcionamiento de atención al cliente

- Tasa de reclamaciones - Consultas = número de reclamaciones / número total de productos vendidos.

- Tiempo medio de contestación de reclamación - consulta = Tiempo total dedicado a la atención de reclamaciones / número de reclamaciones.

- Eficacia del servicio postventa = Coste servicio postventa / Ventas.

- Coste por cliente = Gastos de la atención al cliente / Número de clientes.

MARCA (Valor de marca = Cuota de mercado * Índice de fidelidad * Precio relativo *

Calidad relativa percibida * Disponibilidad)

Cuota de mercado: Se puede calcular en función de los ingresos o de las unidades vendidas.

- Cuota en función de los ingresos = Ventas / Ventas del mercado = %

Fidelidad: Como la combinación de retención y satisfacción del cliente. Fidelidad = Retención + Satisfacción del cliente.

- Tasa de retención = Número de clientes retenidos o renovados en el periodo / Número de clientes en el periodo = %

- Grado de satisfacción = (Clientes que han consumido en el periodo – Clientes que se han mostrado insatisfechos) / Clientes totales en el periodo

Precio relativo: Tomado en base a los precios de la competencia o a la cuota de mercado.

- Precio Relativo = Cuota de mercado en ingresos / Cuota de mercado en unidades = %

Calidad relativa percibida: Como la penetración de la marca por categoría, mercado, etc.

- Penetración de la marca = Clientes que han comprado algún producto de la marca / Mercado de ese producto

Disponibilidad: Como porcentaje medio de puntos de venta que disponen de la marca. El valor estará en función de la estrategia de distribución.

- Disponibilidad en punto de venta = Puntos de venta que tienen el producto / Total puntos de venta del canal = %

Fuente: Elaborado con datos del estudio de Domínguez y Hermo (2007).


52

3.3.3. Producto

El desarrollo general del producto, engloba varios componentes, mismos que se detallan

a continuación:

Marca.- EL término “Oshun” se sugiere en vista de que es conocida en La Concepción,

incluso existe una sala de reuniones como “Refugio OSHUN”, etimológicamente surge

del nombre de una deidad de la mitología Yoruba, de origen africano, muy arraigado y

presente en las costumbres y tradiciones de los habitantes del extremo occidental de

dicho continente. Rescatándose que al ser una figura con características de la piel de

color y sobre todo por los orígenes de la misma, puede fácilmente ser identificada como

propia de los pueblos afro descendientes del Ecuador e incluso de otros países de

Latinoamérica. Contrastan con las figuras de la religión católica romana presentes

ampliamente en la sociedad ecuatoriana y por tanto, OSHUN evoca una identidad

cultural del pueblo afroecuatoriano del norte del país.

Figura 23. Propuesta de marca para la empresa.

Etiqueta. - Según la legislación ARCSA-DE-023-2016-YMIH, Normativa Sanitaria

Para La Obtención Del Registro Sanitario:

Art. 29.- De las etiquetas: Las etiquetas de los productos naturales procesados de uso

medicinal importados y nacionales deberán estar redactadas en idioma castellano y en

caracteres claramente legibles e indelebles, deberán contener la siguiente información:

a. Nombre comercial del producto; b. Nombre científico (género y especie) del/los

recurso-/s natural/es; c. Cantidad contenida en el envase; d. Composición cuantitativa en

peso de recurso natural; e. Forma farmacéutica o presentación comercial, según

corresponda; f. Vía de administración; g. Posología y tiempo máximo de uso; cuando

corresponda h. Advertencias y Contraindicaciones i. Modo de empleo; según

corresponda, j. Condiciones de almacenamiento; k. Modalidad de venta; l. Indicaciones

terapéuticas; cuando corresponda m. Fechas de elaboración y vencimiento; n. Número

de lote; 0. Nombre del laboratorio fabricante, ciudad y país; p. Número de registro

sanitario; q. Leyendas.


53

En cuanto al cumplimiento de los apartados de la “c” hasta la “q” de la normativa

vigente sobre el etiquetado, se ha resuelto evitar usar información ficticia, debido a que

aún no se tiene resuelto el uso de la marca, en forma definitoria, tampoco se ha

tramitado los requisitos previos a la obtención de la notificación sanitaria oficial del

producto. El formato de etiqueta, distintiva por colores de fondo (especificados en la

tabla 18), hasta el momento se puede visualizar, a manera de borrador, en la figura 24.

Figura 24. Etiqueta borrador al uso de aceite esencial de naranja y limón (cítricos), en frasco de 10 mL.

Los valores institucionales que se presentan en las etiquetas (ver Anexo 3.1.) se

eligieron con base a la mitología Yoruba; los términos corresponden principalmente a

nombres de deidades de esta cultura. Además, se seleccionaron los colores que

representan a cada especie y serán utilizados en el diseño de las etiquetas; estos

parámetros se presentan en la tabla 18.

Tabla 18. Valores institucionales que representan a cada aceite esencial.

Especies Término

Yoruba

Significado del término Color

Medicinales

Moringa (Moringa

oleífera)

Egungún Espíritu colectivo.

Manzanilla

(Chamaemelum nobile)

Addimú Ofrendas: frutas, vegetales,

plantas, flores y animales.

Mosquera (Croton

elegans)

Ajá Utilización del secreto de las

hierbas.

Molle (Schinus molle) Ogge Medicina, tratamiento.

Neem (Azadirachta

indica)

Ache Gracia, suerte, bendición.

Masajes y belleza

Limoncillo (Cymbopogon

nardus)

Osanyin Conocimiento de todas las

plantas, animales y minerales.


54

Cítricos (Citrus sp.) Oshunmare Movimiento, permanencia y

riqueza.

Aromáticos

Palo santo (Bursera

graveolens)

Orisha oko Agricultura; protección de la

labranza y los arados.

Fuente: De la Cruz K. (2019) y Segato, R. (2003)

Logotipo.- El Logotipo, desde su concepto de acuerdo a las artes graficas es un grupo

de símbolos difundidos en un solo bloque para facilitar la composición tipográfica. Para

Oshun el logotipo es una mujer afro ecuatoriana vestida de color amarillo brillante,

representativo color en la mujer de orígenes del continente de África, a la vez deidad de

la mitología Yoruba, que utiliza plantas locales como el limoncillo, manzanilla y

cítricos para curar no solo dolencias física, sino también espirituales y emocionales, su

postura y ubicación en la imagen es un recuerdo del altivez de identidad de la etnia afro

en el contexto en el que predominan otras culturas, sin olvidarse de la belleza de la

mujer negra.

La figura 25 presenta una propuesta inicial del logotipo, por tanto los colores de la

empresa seria el amarillo, y el verde que evoca las especies de plantas utilizadas en la

extracción de aceite.

Los colores se eligieron para transmitir el mensaje de valorización positiva de la mujer

afro ecuatoriana, líder y estructura fundamental de sus hogares, cumpliendo el rol,

muchas ocasiones de ser sustento para la familia y comunidad, donde las actividades

son estrechamente relacionadas al agronegocio, comercialización de especies vegetales

para distintos usos, rescatándose como eje de una empresa local con aspectos

representativos y diferenciadores de rescatar el valor de unidad para el trabajo con

objetivos conjuntos claros en integralidad.


55

Figura 25. El logotipo de la microempresa OSHUN Aceites esenciales “para tu bienestar”, basado en

propuestas participativas de la localidad.

Códigos de barra.- El código de barras contiene *el prefijo del país, para que así se

pueda identificar a su empresa como la propietaria de ese producto concreto. Este

prefijo de la empresa tendrá entre 4 y 5 dígitos y será único.

Por otro lado, tiene que crear una base de datos con todos sus productos identificados

con un código numérico. Finalmente, hay que completar el código con el dígito de

control, el cual se calcula mediante un algoritmo usando los doce ya establecidos, y se

coloca al final del código.

Identificar los puntos de lectura: antes de tomar decisiones estéticas acerca del tamaño o

el color, es necesario hacer un análisis de los potenciales puntos de lectura en los que va

a ser necesario que su código sea leído.


56

Seleccionar la localización del código: la localización del código en el producto es una

cuestión práctica que debe estar en un lugar cómodo para la lectura y alejado de los

lugares más vulnerables para evitar daños.

Códigos ISO.- Para lograr implantar un sistema de buenas prácticas de manufactura

(BPM), según la International Standart Organization, ISO, a mediano plazo y, bajo la

norma ISO 22716 realizamos las siguientes actividades se requiere cumplir ciertas

directices al fin de lograr certificarse, algunas de las actividades evaluadas serían:

- Auditorías internas - Calibración de equipos

- Control de los productos No Conformes - Mantenimiento de equipos

- Acciones Correctivas y Preventivas - Limpieza y desinfección

- Revisión por la dirección - Inspección y control de calidad

- Formación - Identificación y trazabilidad

- Higiene y salud del personal

- Control de las instalaciones

Empaques. - El producto adecuado a la exigencia del mercado, vendría en presentación

de aceite diluido y también concentrado. En frascos de vidrio color ambar, de 10 mL, 50

mL y, 125 mL. Tapa – gotero dosificador (Figura 26).

Figura 26. En frascos de vidrio color ambar, de 10 mL.

Embalajes.- Los embalajes serán en empaque de cartón con el nombre de la empresa y

detrás con las respectivas etiquetas de normativa legal de salud y uso.


57

3.3.3.1. Plan comunicacional

Con el fin de lograr la notoriedad de la marca dedicada a la fabricación de aceites

esenciales en sus públicos objetivos y a su vez que sus productos sean asociados como

productos de calidad, durabilidad, exclusividad y distinción, se ha establecido un plan

comunicacional que se compone de actividades, en tiempo, lugares y recursos definidos,

a continuación:

Objetivos.- Se plantean los siguientes objetivos:

Objetivo Actividad

Objetivo 1: difundir la procedencia y del producto a procesarse.

Realizar publicidad en los exteriores de la planta procesadora, mediante afiches.

Objetivo 2: comunicar los productos que ofrece la marca hacia su público objetivo tanto local como nacional.

Realizar publicidad a través de lonas adheridas a vehículos de la transportación pública.

Objetivo 3: fortalecer la imagen de marca, en el segmento de mercado escogido en el contexto local / Regional, atrayendo a nuevos compradores potenciales.

Realizar promoción por medios digitales.

Objetivo 4: difundir la marca de aceites esenciales, en los espacios públicos objetivos mediante la creación de contenido publicitario.

Realizar un spot publicitario para redes sociales, así mismo afiches y posters informativos, mismos que se dará a conocer por divulgación digital a través de las redes sociales y/o medios impresos de la localidad

Objetivo 5: posicionar a la empresa en el público objetivo local y nacional mediante estrategias de branding que ayuden al incremento de las ventas de sus productos que ofertan.

Realizar contenido publicitario por medios impresos para su difusión.

Objetivo 6: promocionar a los aceites esenciales y dar a conocer sus productos

Manejar redes sociales para contacto directo con los clientes.


58

que oferta hacia su público objetivo.

Informar sobre la imagen y usos empresariales, a través del programa “La U en casa” del medio UTV, canal 24.

Objetivo 7: posicionar la marca en la mente de los posibles consumidores que producen aceites esenciales.

Diseñar un roll up y stand promocional con medios digitales.

Objetivo 8: mantener un crecimiento sostenido de la oferta de productos en base a aceites esenciales.

Promocionar los productos en base a aceites esenciales, en puntos estratégicos de la localidad, tales como supermercado, ferias solidarias del gobierno provincial y municipal, islas de centros comerciales, entre otros eventos.

Fuente: Este estudio

¿Cuándo realizar la publicidad? - La ejecución de la actividades encaminadas al

cumplimiento de objetivos del plan comunicacional, serian iniciadas a partir de

finalizadas las operaciones piloto, e inicio de puesta en marcha de la planta procesadora,

con su primer lote de producción.

¿Dónde realizar la publicidad? - Los canales recomendados para realizar la publicidad

son los siguientes:

- En los exteriores a las instalaciones de la planta de procesamiento de aceites.

- En la superficie exterior de los vehículos de transporte público.

- En medios digitales y páginas web de contacto de la empresa

- En redes sociales como Facebook y Youtube.

- Medios impresos como diarios La Hora y El Norte.

- En medios digitales y páginas web de contacto de la empresa

- Medios radiodifusores universitarios UTN y televisivos UTV

- Por medio de los departamentos de comunicación de los gobiernos autónomos

descentralizados u organizadores de eventos.


59

Para la publicidad se utilizará los afiches propuestos, en formato A3 y A4 (ver Anexo

3.2. y Anexo 3.3.). Además, se deberá participar en ferias e islas, donde es posible

entregar los trípticos (ver Anexo 3.4.). Estos productos están elaborados de forma

participativa, considerando las opiniones de los principales actores del proyecto. Los

componentes principales de los afiches y el tríptico son: la marca de la empresa, los

tipos de aceites esenciales y una fotografía de la primera Miss World afro de Ecuador

Nicole Ocles, que estaría por confirmarse el permiso de uso de su imagen. En el tríptico

también se agregó un párrafo con información general sobre el objetivo de la empresa,

enfatizando el reconocimiento de los saberes ancestrales del pueblo afroecuatoriano,

para que los jóvenes mantengan esta información de gran valor para la parroquia La

Concepción.

Duración.- Se utilizarán frecuencias semanales, mensuales, trimestrales y anuales;

dependiendo del tipo de publicidad que se realice. Los responsables serán: el personal

de la empresa, administrativos, entre otros.


60

CAPÍTULO IV

Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de

manufactura BPM

4.1. Introducción

En el proyecto de producción de aceites esenciales a partir del manejo y conservación

del bosque seco, para la parroquia La Concepción se incluye la hoja de ruta como un

producto de este trabajo, cuyo principal objetivo es revenir fallas en la construcción de

la planta que tiene influencia directa en los procesos de elaboración de los aceites

esenciales, así como también orientar en el proceso de obtención de la notificación

sanitaria, requisito obligatorio para la comercialización de los productos.

Adicionalmente se ha incluido, la hoja de ruta para la certificación de buenas prácticas

de manufactura BPM, que es un requisito para mercados más especializados y

exigentes, como es el caso de europa.

4.2. Metodología

La hoja de ruta se realizó con base a los requerimientos legales que rigen en nuestro país

y que se anexan a este documento:

1. La resolución ARCSA 067.

2. Codex Alimentarius.

3. Normativa INEN para cosméticos.

4.3. Resultados

A continuación, se presenta la hoja de ruta de los dos procesos en el cual se ha incluido

el tiempo estimado en días para cada paso en el proceso y el presupuesto requerido.


61

Tabla 19. Hoja de ruta de los pasos para obtener certificado de buenas prácticas de manufactura BPM.

CRONOGRAMA DETALLADO PARA OBTENER NOTIFICACIÓN SANITARIA Y CERTIFICACIÓN DE BPMS

Actividad PRODUCTO

Tiempo estima

do (días)

ANEXOS /Observaio

nes

Descripción

1.- Disponer de documentación legal habilitante del representante de la Organización: -RUC actualizado (Incluir actividad de cosméticos) -Copias de cedula y papeleta de votación

Documentos habilitantes

2.- Categorizar al grupo de mujeres ante el MIPRO (Artesanal) Categorización 2

3.-Gestionar el permiso de funcionamiento del local de la planta de producción

Permiso de Funcionamiento-ARCSA

2

4.- Formulación o reformulación de ingredientes de los productos a obtener, según sea el caso

Formulaciones de los productos estandarizados

2

5- Elaboración de flujogramas de procesos de producción Flujogramas de procesos de cada producto

2

6.- Obtener los certificados de calidad del material de envase (Requerimiento ARCSA)

Certificados de calidad de envases /proveedores

7.-Creación de solicitud y seguimiento a trámite para obtener a firma electrónica del solicitante y/o representante Legal (Solicitar RUC para iniciar el trámite)

Firma electrónica

5

Tramitarlo con data security/

Ubicado en Atuntaqui

8.- Creación de usuario en la página de la Secretaria Nacional de Aduana (SENAE -requisito previo para acceder a la Ventanilla Unida Ecuatoriana-VUE)

Usuario de Ecuapass (SENAE)

1

9.- Desarrollo del logo de la empresa, según requerimientos ARCSA (INEN 013)

Logo y arte de etiqueta, conforme la Normativa Sanitaria

8

10.- Armado de la carpeta para tramitar la Notificación Sanitaria

Documentos obligatorios para tramite de Notificación Sanitaria

11.- Cargar al sistema VUE toda la documentación, seguimiento al proceso.

Solicitud de Tramite en la VUE

5 Tramite con firma de un professional

12.- Realizar subsanaciones de la documentación ingresada, en caso de ser requerido por el ARCSA

Cumplir las observaciones al proceso

15

13.- Seguimiento y finalización del trámite en la VUE Notificación Sanitaria

60


62

FASE PARA IMPLEMENTAR BPMS

1.-Estandarizar todos los procesos productivos y administrativos de la planta:

a) Instalaciones

b) Equipos y Utensilios

c) Personal

d) Materia Prima e Insumos

e) Operaciones de Producción

f) Envasado, Etiquetado y Empacado

g) Almacenamiento, Diseño y Transporte

h) Aseguramiento y Control de Calidad

Manual de Calidad

60

2.- Programa de inversiones hacia la planta para cumplir los requisitos obligatorios exigidos por ARCSA en la resolución 067

Planta con equipos e infraestructura acorde a los direccionamientos ARCSA

150

3.- Fase de Implementación del sistema: a) Capacitación al personal b) Inducciones a operarios de planta c) Responsabilidad de documentación d) Seguimiento para verificar desvíos e) Pre-Auditorias internas del sistema

Implementar el sistema para BPM

90

Recursos: 1.-Check list para

BPM 2.-

Resolucion Arcsa-067

4.- Cotización a empresas Certificadoras Para BPMs Cotizaciones

Llenar formulario

para cotizaciones

5.- Coordinar con el ARCSA las fechas de inspección y verificación. Para Auditoria de cumplimiento de BPM en conjunto con la Empresa Certificadora elegida

Inspección de la planta

6.- Visitas de Empresa

7.- Plan de cumplimiento en caso de ser necesario, si la planta tiene No conformidades

Cumplimiento de La norma

8.- Tramite en ARCSA para validar el Certificado de cumplimiento de Normativa BPMs de la Certificadora.

Empresa certificada con BPMs

180


63

CRONOGRAMA VALORADO PARA OBTENER NOTIFICACIÓN SANITARIA Y CERTIFICACIÓN DE BPMS

Actividad Cantid

ad Costo Unitar

io

Costo Total

FASE PARA OBTENER NOTIFICACIÓN SANITARIA

1.- Disponer de documentación legal habilitante del representante de la Organización: -RUC actualizado (Incluir actividad de cosméticos) -Copias de cedula y papeleta de votación

1 -

-

2.- Categorizar al grupo de mujeres ante el MIPRO (Artesanal) 1 - -

3.-Gestionar el permiso de funcionamiento del local de la planta de producción

1 - -

4.- Formulación o reformulación de ingredientes de los productos a obtener, según sea el caso

4 50 200

5- Elaboración de flujogramas de procesos de producción según Normativa Arcsa

4 10 40

6.- Obtener los certificados de calidad del material de envase (Requerimiento ARCSA)

1 30 30

7.- Preparación y envió de muestras a un Laboratorio Acreditado, para dar cumplimiento a la Normativa ARCSA

4 250 1000

7.-Creación de solicitud y seguimiento a trámite para obtener a firma electrónica del solicitante y/o representante Legal (Solicitar RUC para iniciar el trámite)

1 60 60

8.- Creación de usuario en la página de la Secretaria Nacional de Aduana (SENAE -requisito previo para acceder a la Ventanilla Unida Ecuatoriana-VUE)

1 - -

9.- Desarrollo del logo de la empresa, según requerimientos ARCSA (INEN 013)

1 125 125

10.- Representación técnica de un profesional para tramitar la Notificación Sanitaria

4 250 1000 11.- Cargar al sistema VUE toda la documentación, seguimiento al proceso.

12.- Realizar subsanaciones de la documentación ingresada, en caso de ser requerido por el ARCSA

13.- Seguimiento y finalización del trámite en la VUE

FASE PARA IMPLEMENTAR BPMS

1.-Estandarizar todos los procesos productivos y administrativos de la planta:

1. Instalaciones

2. Equipos y Utensilios

3. Personal

4. Materia Prima e Insumos

5. Operaciones de Producción

6. Envasado, Etiquetado y Empacado

7. Almacenamiento, Diseño y Transporte

8. Aseguramiento y Control de Calidad

8 250 2000

2.- Programa de inversiones hacia la planta para cumplir los requisitos obligatorios exigidos por ARCSA en la resolución 067

8 80 640


64

3.- Fase de Implementación del sistema:

a) Capacitación al personal

b) Inducciones a operarios de planta

c) Responsabilidad de documentación

d) Seguimiento para verificar desvíos

e) Pre-Auditorías internas del sistema

8 200 1600

4.- Cotización a empresas Certificadoras Para BPMs 3 - -

5.- Coordinar con el ARCSA las fechas de inspección y verificación. Para Auditoria de cumplimiento de BPM en conjunto con la Empresa Certificadora elegida

1 - -

6.- Certificación con la Empresa Certificadora 1 4000 4000

7.- Plan de cumplimiento en caso de ser necesario, si la planta tiene No conformidades

1 200 200

8.- Tramite en ARCSA para validar el Certificado de cumplimiento de Normativa BPMs de la Certificadora.

1 400 400

COSTO TOTAL ( PARA OBTENER 4 NOTIFICACIÓNES SANITARIAS)

2455

IVA 12% 294,6

COSTO TOTAL 2749,6

COSTO TOTAL (PARA OBTENER BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA-BPM´s)

8840

IVA 12% 1060,80

COSTO TOTAL 9900,8


65

5. BIBLIOGRAFÍA

Cerpa, Manuel. (2007). Hidrodestilación de aceites esenciales: Modelado y

Caracterización. Universidad de Valladolid. España. 10.13140/2.1.1994.0644.

De la Cruz García, K. (2019). Elementos y simbolismo del arquetipo filosófico

afrocaribeño de Oshún en la obra Del amor y otros demonios. Literatura: teoría,

historia, crítica, 21(2), 229-264.

Domínguez Doncel, Alejandro y Hermo Gutiérrez, Silvia. (2007). Métricas del

marketing. ESIC Editorial. Madrid, España.

Maridueña Marín, A., & Paredes Estrella, J. L. (2015). Plan de marketing digital 2014

para la empresa corporación de servicios TBL SA de la ciudad de

Guayaquil (Bachelor's thesis).

Martínez M, Alejandro. (2003). Aceites esenciales. Universidad de Antioquia. Medellín,

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http://www.med-informatica.com/OBSERVAMED/Descripciones/Aceites

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U%C3%8DA+INICIAL+FINAL+cast.pdf [Consultado en: noviembre 13 de 2019].

Hernández Hernández Ingrid Cecibel y Jibaja Camacho, Manuel. (2017). Plan de

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plantas aromáticas de ciclo corto. Revista Observatorio de la Economía

Latinoamericana, Ecuador.

Rabolini, N. M. (2009). Técnicas de muestreo y determinación del tamaño de la muestra

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Segato, R. L. (2003). Género, política e hibridismo en la transnacionalización de la

cultura Yoruba. Estudos Afro-Asiáticos, 25(2), 333-363.


66

Singh, M. (2012). Marketing mix of 4P’s for competitive advantage. IOSR Journal of

Business and Management, 3(6), 40-45.


67

6. ANEXOS

Anexo 1. Lista de especies vegetales resultante del proceso de selección, considerando tres

criterios.

N° Nombre común Nombre científico Tipo de planta Fotografía

1 Manzanilla


Hierba

2 Citricos Citrus × limón y Citrus X sinensis Familia : Rutaceae

Árbol

3 Mosquera


Arbusto


Hierba

5 Moringa


Árbol

6 Neem

Azadirachta indicata Familia: Meliaceae

Árbol


Árbol


Árbol


68

Anexo 2. Encuesta.

PROYECTO: “MEJORA DE LAS ECONOMIAS FAMILIARES MEDIANTE LA PRODUCCIÓN DE ACEITES ESENCIALES Y CONSERVACIÓN DEL

BOSQUE SECO”

ENCUESTA DE PREFERENCIAS DEL VENDEDOR

OBJETIVO: Con el fin de conocer las oportunidades de mercado para la venta de aceites

esenciales solicitamos su colaboración para el llenado de la siguiente encuesta marcando con

una “X” la respuesta de su elección.

Gracias de antemano por ayudarnos al desarrollo de la parroquia de la Concepción.

1. Cuestionario:

1.1. Establecimiento:

SPA Tiendas agroecológicas Hotel Salón de belleza Tienda naturista Otros: ……………………

1.2. Usos del aceite: Vende Utiliza

Aromaterapia Repelente Relajamiento Medicinal Belleza Otros: ……………………

1.3. Calidad

Aceite Concentrado Otros: …………………… Diluido Pomada

1.4. Presentación

10 ml 50 ml Más de 100 ml 20 ml 100 ml Otros: ……………………

1.5. Frecuencia

Semanal Mensual Diario

Quincenal Trimestral Otros: ……………………

1.6. Precio

10 ml

($ 0,50 a $ 1,00)

20 ml

($ 0,50 a $ 1,00)

50 ml

($ 0,50 a $ 1,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ >2,00 a $ 3,00) ($ >2,00 a $ 3,00) ($ >2,00 a $ 3,00) < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 4,00 a $ 5,00 < $ 4,00 a $ 5,00 < $ 4,00 a $ 5,00 Mas de $ 5,00 Mas de $ 5,00 Mas de $ 5,00

100 ml

($ 0,50 a $ 1,00)

Más de 100 ml

($ 0,50 a $ 1,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ 1,05 a $ 2,00) ($ >2,00 a $ 3,00) ($ >2,00 a $ 3,00) < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 3,00 a $ 4,00 < $ 4,00 a $ 5,00 < $ 4,00 a $ 5,00 Mas de $ 5,00 Mas de $ 5,00


69

1.7. ¿Cúales son las especies que más vendidas y/o utilizadas?

…………………………………………………………………………………………………….

1.8. Del siguiente listado de especies, ¿Cúales estaría dispuesto a adquirir?

Molle Otras: ………………………………… Neem ………………………………………... Limoncillo ………………………………………... Chilca ………………………………………... Moringa ………………………………………... Manzanilla ………………………………………... Cítricos ………………………………………... Guayaba ………………………………………... Mosquera ………………………………………... Palo Santo ………………………………………... Llantén ………………………………………... Matico ………………………………………... Nombre del encuestador: …………………..Fecha: ………………………..Hora: ……………. 2.- Datos Generales del Encuestado (a):

2.1. Nombre del establecimiento:……………………………………………………………… 2.2. Dirección:…………………………………………………………………………………. 2.3. Género: Femenino Masculino

2.4. Edad: 18-29 años 30-45 años Más de 45 años


70

Anexo 3. Plan de marketing - Anexo 3.1. Etiquetas


71


72

- Anexo 3.2. Poster A3 para establecimientos y stands


73

- Anexo 3.3. Poster A4 para establecimientos


74

- Anexo 3.4. Tríptico


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ISSN 2699-5247 ECOLÓGICA · Finalmente, se incluye una hoja de ruta la cual deberá servir de...

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