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| Date post: | 24-Jan-2016 |
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Recopilado por INg JOse Inca V.
VARIABLES DE MARKETING
LAS 6 P’s•PRODUCT (producto)
•PRICE (precio)
•PROMOTIÓN
(comunicación)
•PLACE (plaza, sitio,
distribución)
•POLICY (política)
•PUBLIC (público)
LAS 7 P’s
•PRODUCT (producto)
•PRICE (precio)
•PROMOTION (comunicación)
•PLACE (plaza, sitio,
distribución)
•PEOPLE (personal)
•PROCESSES
(procesos)
•PHYSICAL EVIDENCE
(elementos físicos)
LAS 4 P’s
•PRODUCT (producto)
•PRICE (precio)
•PROMOTIÓN
(comunicación)
•PLACE (plaza, sitio,
distribución)
Lambin, J. J. MARKETING ESTRATÉGICO, McGraw-Hill, Bogotá, 1988.
Lambin, J. J. MARKETING ESTRATÉGICO, McGraw-Hill, Bogotá, 1995.
Hatton, A. PLAN DE MARKETING, Prentice Hall, Madrid, 2000.
Recopilado por INg JOse Inca V.
LAS 4 P’s
•PRODUCT (producto)
•PRICE (precio)
•PROMOTIÓN
(comunicación,
promoción)
•PLACE (plaza, sitio,
distribución)
PRODUCTO PLAZA PROMOCIÓN PRECIO
•Calidad •Aspectos •Opciones •Estilo •Marca •Empaque •Tamaños •Servicios •Garantías •Utilidades
•Canales •Coberturas •Localización •Inventario •Transporte
•Publicidad •Venta personal •Promoción de ventas
•Precio de lista •Descuentos •Concesión •Período de pago •Condiciones de crédito
Recopilado por INg JOse Inca V.
LAS 6 P’s•PRODUCT (producto)
•PRICE (precio)
•PROMOTIÓN
(comunicación)
•PLACE (plaza, sitio,
distribución)
•POLICY (política)
•PUBLIC (público)
LAS POLÍTICASTRAZAN PAUTAS
AL PERSONAL
ORIENTANDOLOEN SUS DECISIONES.
PÚBLICOSEN EL ENTORNODEL MARKETING:
•Consumidores.•Clientes.
•Distribuidores.•Proveedores.•Empleados.
•……….
LAS 7 P’s
•PRODUCT (producto)
•PRICE (precio)
•PROMOTION (comunicación)
•PLACE (plaza, sitio, distribución)
•PEOPLE (personal)
•PROCESSES (procesos)
•PHYSICAL EVIDENCE (elementos físicos)
Con el correr del tiempo, las necesidades especiales de servicios condujeron a ampliar el mix a siete P, agregando: PERSONAL, ELEMENTOS FÍSICOS y PROCESOS.
AYUDAN A LAS EMPRESAS DE SERVICIO A GESTIONAR:
•La intangibilidad de los servicios,
•La incapacidad de acumular inventario,
•El contacto entre el personal operativo y los clientes, que es necesario porque la producción, la distribución y el consumo son simultáneos.
¿POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?
Los clientes compran soluciones para sus problemas.
Tienen necesidades y exigen productos o servicios que las satisfagan.
Buscan beneficios, un concepto difícil de definir porque es diferente para cada persona.
Nadie compra nunca por el precio, sino que lo hacen según la ecuación
dinero
valor
LAS 6 P’s QUE AGREGAN VALOR
Y EL PRECIO
La cantidad del producto o servicio que compre el cliente depende de su cálculo personal del valor por dinero.
Precio
procesos / físicos elementos / personal
sitio// promoción / Producto
Dinero
Valor
Rebajar los precios es una manera de incrementar la demanda, porque el cliente consigue los mismos beneficios con menor gasto, cosa que le conviene.
El enfoque alternativo que defienden los especialistas en marketing es modificar la demanda agregando valor.
AGREGAR VALORMODIFICANDO LAS SEIS
VARIABLES DEL MIXNO RELACIONADAS
CON EL PRECIO
TRANSFORMA LADEMANDA
Ni como empresario ni como cliente debe subestimar el poder y la influencia potenciales de la actividad coordinada de marketing.
En los entornos minoristas, se pueden emplear los aromas, la música y la iluminación para influir en la respuesta de los clientes.
No sólo se puede emplear la actividad de marketing para modificar la curva de la demanda, sino también para alterar su sesgo, haciendo a los clientes menos sensibles a los precios.
Con una curva de la demanda más inclinada, la Demanda 3, el aumento de precio a 8 sólo provoca una caída de la demanda del 5 por ciento, equivalente a 5.000 unidades, incrementando los ingresos totales.
Los clientes no compran según el dinero, sino
según la relación valor / dinero.
Algunos artículos –los de primera necesidad,
los productos adictivos y los que tienen poca
competencia- son naturalmente insensibles al
precio.
Se puede emplear el marketing para hacer que
otros artículos sean más insensibles al precio.
Muchos clientes juzgan la calidad por el
precio.
¡Siempre puede haber alguien que cobre
menos que usted!
Recopilado por INg JOse Inca V.
LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Los modelos basados en los costos, las fórmulas y los análisis de la demanda son válidos, pero la experticia en el manejo de estos y otros datos adicionales son muy importantes en el marketing.
Se puede comprobar que los parámetros generales de la fijación del precio son:
Precio.
Estrategia de precios de la competencia.
El cliente.
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OTROSCRITERIOS
EN LAFIJACIÓN DE
PRECIOS
El posicionamiento de la empresa o la marca.
El precio de los demás productos del ramo.
La fijación de precios por línea de productos.
Las condiciones de pago y los programas de lealtad.
Los impuestos y las cargas indirectas.
Las oportunidades promocionales y de fijación táctica de precios.
Las percepciones del cliente sobre la relación valor /dinero y calidad.
La imagen de la empresa.
Recopilado por INg JOse Inca V.
¿QUÉ INFORMACIÓNDEBE TENER EL
EQUIPO DE MARKETING?
¿QUIÉN FIJA LOS PRECIOSEN SU EMPRESA?
¿QUÉ MÉTODOS SEUTILIZAN
PARA ELLO?
Recopilado por INg JOse Inca V.
Aquí se calificará por el grado en que es favorable (5 y 4), neutro o indefinido (3), desfavorable (2 y 1). Los valores extremos son los más o menos favorables según el caso.
RESUMA HASTA AQUÍTEMAS FAVORABLESY DESFAVORABLES
EN SU EMPRESA.
VER
LAS TRES DIMENSIONES DE LOS BENEFICIOS AL CONSUMIDOR
No se apoye en la funcionalidad, esto es lo que el producto hace.
Evidentemente, la funcionalidad es importante para los clientes, pero en la actualidad frecuentemente se da por descontado que el producto o servicio funcionan bien.
Ello no basta para proporcionarle la ventaja competitiva necesaria.
¡ADVERTENCIA!
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EMPRESAPROVEEDORESCLIENTE /
CONSUMIDORCOMUNICACIÓN
Recopilado por INg JOse Inca V.
¿DE QUÉ MANERA LA COMUNICACIÓN CREA VALOR?
LA REPUTACIÓN REDUCEEL RIESGO PERCIBIDO
LA COMUNICACIÓNDA SEGURIDAD
CREANDO IMAGEN
EL VALOR COMUNICACIONALDIRECTO
La comunicación posiciona imágenes en la mente de los clientes como valores simbólicos asociados a la compra.
Las imágenes establecidas de productos reconocidos generan sensación de fiabilidad.
Recetas impresas en envases, consejos al consumidor, envases reutilizables, precios, …
La comunicación postventa brinda seguridad al cliente de que ha tomado una buena decisión.
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EL SITIO SE REFIEREA LA DISPONIBILIDAD
DE UN PRODUCTOY SERVICIO.
MUCHOS CLIENTES SE MUESTRAN CADA VEZ
MÁS SENSIBLES AL TIEMPO QUE AL
PRECIO,
DE MODO QUE NO HAY QUE SUBESTIMAR LA
CONTRIBUCIÓN DEL “SITIO” A LA
SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES.
¿CUÁNDO YDÓNDE
SE PUEDECOMPRAR?
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LA TECNOLOGÍA
CONTRIBUYE A LACOMPETITIVIDAD
EN LADISTRIBUCIÓN
¿CUÁL ES LAEXPERIENCIA
DE SUEMPRESA?
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¿QUÉ PUEDEAPRENDER DE OTROS
SECTORESCOMERCIALES?
¿Y LOS DE SUSCOMPETIDORES?
¿ES FÁCIL COMPRARLOS PRODUCTOSDE SU EMPRESA?
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Reclutar el personal adecuado.
Proporcionarles los conocimientos necesarios.
Capacitarlos para resolver los problemas de los clientes.
Apoyarles para mejorar la provisión de los servicios.
Motivarles para interesarse en su trabajo.
Proporcionarles el apoyo de gestión y de sistemas para que cumplan bien sus tareas desde la primera vez.
¿CÓMO ES EN SU EMPRESA?
PARA LOGRAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO DEL PERSONAL:
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LA ATENCIÓN AL CLIENTEES MUCHO MÁS QUE ENSEÑAR
AL PERSONAL A SONREIRY A DECIR
“QUE TENGAN UN BUEN DÍA”
LAS EMPRESAS ORIENTADASHACIA EL CLIENTE DAN VALOR
A LAS PERSONAS;
EN EL EXTERIOR, A LOS CLIENTES,Y EN EL INTERIOR
A LOS EMPLEADOS.
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¿Cómo es la sala deespera del hospital
de su zona?
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¿Por quéen las aerolíneas
los uniformesdel personal
y los pasajes tienenlos colores
de la compañía?
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Los elementos físicos incluyen todas las cosas visibles que nos recuerdan el producto o servicio que estamos utilizando.
Estos signos exteriores del
servicio y de la calidad influyen
poderosamente en los clientes.
Recopilado por INg JOse Inca V.
En algunos servicios, como en los hoteles y los restaurantes, la calidad y la limpieza de las instalaciones son esenciales para el posicionamiento del servicio.
En el caso de los folletos y los uniformes, desempeñan un importante papel en la reducción del riesgo percibido.
Las enfermeras, los policías y los pilotos aéreos usan uniformes para dar seguridad a quienes utilizan sus servicios.
Esta seguridad puede aumentar enormemente el nivel de satisfacción del cliente.
Recopilado por INg JOse Inca V.
LOS PROCESOSSON SISTEMAS CON LOS
QUE SE PUEDE ASEGURARUNA CALIDADPERMANENTE.
LA CALIDAD DESU EMPRESA ES IGUAL
A LA DEL ESLABÓNMÁS DEBIL
DE ESA CADENA
Recopilado por INg JOse Inca V.
Trate de examinar sus sistemas,desde la gestión de la información inicialhasta el procesamiento de los pedidosy la entrega, la confección de facturas
y el tratamiento de las quejas.
¿CUÁNTOVALOR
SE AÑADEEN CADAETAPA?
¿QUÉ BENEFICIOSOBTIENEN
LOS CLIENTESEN CADA ETAPADEL PROCESO?
Recopilado por INg JOse Inca V.
Aquí se calificará por el grado en que es favorable (5 y 4), neutro o indefinido (3), desfavorable (2 y 1). Los valores extremos son los más o menos favorables según el caso.
RESUMA HASTA AQUÍTEMAS FAVORABLESY DESFAVORABLES
EN SU EMPRESA.
