UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE ADMINISTRACION

ESCUELA PROFESIONAL DE GESTION

TEMA:

AJEGROUP

CURSO:EVALUACION AMBIENTAL

DOCENTE:

FRANCISCO TANTALEAN VASQUEZ

INTEGRANTES :

AYALA DEL CARPIO KARINA LAZARO HUAMANI ROLANDO ORTIZ JARAMILLO MARILIA ZEGARRA ENRIQUEZ , RUBEN

AREQUIPA – PERÚ

2014

Ajeper S.A. | Kola Real

Razón social: Razón Social: AJEPER S.A

RUC: 20331061655

Página Web: http://www.ajegroup.com Nombre Comercial: Kola Real Tipo Empresa: Sociedad Anonima Condición: Activo Fecha Inicio Actividades: 13 / Agosto / 1996 Actividad Comercial: Elab. de Bebidas No Alcoholicas. Apoderado: Checa Nombera Marco Antonio Director: Añaños Jeri Arturo Fernando Apoderado: Añaños Jeri Vicky Marisa Director: Añaños Jeri Alvaro Nivardo Presidente Directorio: Añaños Jeri Angel Eduardo Gerente General: Fonseca Palacios Percy Washington Apoderado: Carrion Hurtado Rita Nazareth Apoderado: Beltran Añaños Guillermo Efigenio Apoderado: Bardales Napuri Luis Miguel Apoderado: Cachay Vargas Pedro Pelagio Apoderado: Iberico Romero Carlos Ernesto

Algunos logros y premios obtenidos por Ajeper S.A. | Kola Real

2010

Premio Effie:o Premio Effie Oro - Campaña: Lanzamiento Te Verde Free Tea

2008

Premio Effie:o Premio Effie Plata - Campaña: Cifrut Intensidad de Sabor Premio Effie:o Premio Effie Oro - Campaña: Lanzamiento cerveza Franca Dirección Legal: Av. la Paz Nro. 131 Santa Maria de Huachipa (Alt. Km8 Ramiro

Priale) Distrito / Ciudad: Lurigancho Departamento: Lima

AREQUIPA – PERÚ

2014

Visión:

Nuestra visión en AJE es ser una de las mejores 20 empresas multinacionales en 2020.

Para lograr este objetivo, vamos a seguir ofreciendo productos de alta calidad a un precio justo en los mercados emergentes, con lo que la elección, de calidad y una buena relación alternativas a más personas en todo el mundo.

Misión:

Tenemos una experiencia de más de 25 años en la creación de productos y en el desarrollo de marcas que atraen a nuestros consumidores en todo el mundo. Seguimos siendo flexibles y capaces de adaptarnos a los gustos locales y a las nuevas tendencias, siempre buscando nuevas formas de mantener la lealtad y ganar ventaja competitiva.

OBJETIVO:

En AJE creemos en un mundo más grande, donde más personas sueñan más grande; en ir más allá, disfrutar de las cosas buenas de la vida, y crecer y prosperar juntos.

En AJE queremos hacer realidad este sueño.

Inspirando, Creciendo, y Transformando un mundo sin límites.

AJE proporciona inspiración, disfrute y calidad al alcance de todos, alentando a más personas en todo el mundo a aspirar a cosas mejores. Al anticipar los deseos de los consumidores e innovando, creamos nuevos mercados y segmentos. Al desafiar las costumbres y fomentando la búsqueda de oportunidades para el crecimiento, cumplimos nuestros propios sueños de un mundo más grande.

Nuestro modelo de negocio hace crecer a nuestros socios, colaboradores, mercados, ayudándoles a prosperar con nosotros. Al generar empleo, apoyando a compañías independientes y a emprendedores, buscamos incrementar las oportunidades y bienestar allí donde operamos.

Creemos que el negocio debe ser una fuerza para el bien. Somos una compañía familiar, con fuertes valores, y nos esforzamos para jugar un papel importante en la transformación a un mundo sin límites. Queremos que todo el mundo en AJE comparta nuestros Valores y el sueño de un mundo más grande.

VALORES AJE

EMPRENDEDOR

El emprendimiento está en nuestro ADN.

Todo nuestro empeño tiene reflejo en lo que hacemos y en cómo lo hacemos. El espíritu emprendedor hace que seamos innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros encuentran un problema, nosotros vemos una oportunidad.

SONADOR

Las ideas mueven el mundo.

En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor y sin límites, y por ese motivo creemos en las personas soñadoras con las que juntos podamos lograr hacer nuestras ideas una realidad. Somos una compañía que fomenta los ideales, establece metas y busca la mejor forma de hacerlas realidad. Hemos avanzado mucho, pero es mucho más lo que nos queda por descubrir.

PASION

Somos una compañía que ponemos energía, coraje y entusiasmo en todo lo que hacemos.

Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, así, mostrar todo nuestro potencial. Es nuestra manera de ser, de vivir y de sentir. Esta profunda Pasión ha hecho que nos fortalezcamos en los momentos difíciles, que nos enfrentemos a los retos sin miedo y que cada día nos levantemos con el convencimiento de poder conquistar el mundo más allá de nuestros pensamientos.

AUDAZ

La audacia ha sido un elemento fundamental en nuestra historia, si no hubiéramos sido audaces, no habríamos podido llegar tan lejos. Nuestro trabajo consiste en hacer lo que el resto considera imposible.

La audacia marca nuestros objetivos y dirige nuestras acciones, porque sabemos que nada es imposible.

HERMANDAD

En AJE estamos todos unidos por un objetivo común: “Prosperidad para todos”.

Sabemos que el todo es mayor que la suma de las partes. Valoramos la empatía y el trabajo en equipo reconociendo la importancia de cada miembro de la familia global AJE.

PRODUCTO PRINCIPALES

Las marcas registradas de Ajeper s.a. son:

1. Kola Real

2. Oro

3. Big Cola

4. Agua natural Cielo

5. Sporade

6. Pulp

7. Free Light

El producto más representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos económicos), que tengan el mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios.

Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin de expandirse así como de consolidarse aún más, obviamente no sólo como una empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la población, otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos económicos), que tengan el mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economía. Ése sería el motivo por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivo es crecer a costa de las multinacionales.

La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja, cola,

limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.

Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio.

Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la empresa hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan en los sabores de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.

Análisis del producto

Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la baja toma los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril vemos que las utilidades varían con relación a los volúmenes de ventas y a la variación de demanda por temporadas.

CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA

VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000

INGRESO 1728000 3456000

COSTOS V. 86400 172800

M.C 1641600 3283200

COSTOS F. 241320 241320

UTILIDADES 1410280 3041880

Materiales:

Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:

a) Sulfato de aluminio: Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual se utiliza para la coagulación de los lodos e impurezas que están presentes en el agua al ser extraída del sub suelo.

b) Cloro: Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.

c) Cal: Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfección de está ayudando a formar los sedimentos.

d) Azúcar:Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar como parte de los insumos que entran en la mezcla para la preparación de la esencia.

e) Preservante:Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del líquido, lográndose un mayor tiempo de duración del producto.

f) Acidulante: Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es ácido cítrico diluido.

g) Saborizante:Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los demás ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneización y lograr un mejor rendimiento.

h) Colorante: Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida gaseosa.

i) CO2: La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservación, además debe de embazarse a 5ºC por lo que este gas ayuda a este fin.

Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se procura no variar el proveedor.

Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7 líneas de producción.La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relación obtenemos 143007lts/día de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas.

Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.

* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts

1247.37 lt/hr------24 hrs------------

29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día

258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia

1000 ml de jarabe-------------- X

X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe

se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

NECESIDAD QUE SATISFACE

No satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de “apagar la sed”.

ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participación, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las más significativas marcas en el mercado.

PARTICIPACION DEL MERCADO

35%

27%

16%

7%

4%

11%coca cola

inca kola

kola real

pepsi

concordia

otros

Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también en el C.Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en la población.

Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO.

Se estima a través de la investigación de mercados que las ventas tendrán un crecimiento del 3% en lima para el presente período lo cual representa una venta anual de 4450000 cajas de 250 ml por 24 botellas.

ANALISIS DE LA MARCA

La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado peruano. El efecto en el mercado está enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca “precio bajo”.

LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO

La empresa decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS

La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%). 

ANALISIS DEL ENVASE

La fabricación de las botellas es llevada a cabo por varias empresas pero con la que generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú Ltda. S.A. que es el principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de 250 ml y 850 ml.

El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la línea de no retornable, con dos máquinas con velocidades de producción variables y con capacidades máximas muy similares.

Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los productos.

El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la línea de no retornable, con dos máquinas con velocidades de producción variables y con capacidades máximas muy similares.

Una ventaja competitiva (punto crítico) son los bajos costos de operación y mantenimiento de la planta lo que se refleja en un costo menor del producto.

El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al público a un precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promoción de cajas de 25 botellas, posee una gran aceptación en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la empresa con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores.

El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo.

1. Presentación de la Empresa AJEGROUP

1.1 Reseña Histórica

AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios. Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta, y que permiten vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo.

El mundo es grande y AJEGROUP no pone límites para imaginar y para seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales más importantes del mundo en el 2020.

1.2 Misión AJE

Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

1.3 Visión AJE

Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020.

1.4 Valores

Pasión: es una actitud, un sentimiento necesario, es la intensidad con que asumimos nuestras responsabilidades y la energía interna que nos mueve. Somos una empresa que se hizo gracias a la entrega y compromiso de sus colaboradores para enfrentar los retos y superarlos.

"El mayor reto de nuestra empresa, es el próximo reto".

Unidad: somos un equipo forjado con lo mejor de cada uno. Nuestra grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual, cualquiera sea la responsabilidad es igualmente importante para alcanzar los objetivos superiores de la empresa.

"El trabajo en equipo es nuestra mejor herramienta para lograr nuestra solidez interna".

Humildad: nos esforzamos al máximo, sin buscar reconocimiento, porque creemos firmemente que siempre habrá una nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado. Somos buscadores incansables de retos, tenemos visión, buscamos ser líderes de excelencia y seres humanos integrales al servicio de la sociedad.

Respeto: diálogo, razón, conocimiento, cordialidad, entendimiento y armonía entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por la que el respeto es un valor privilegiado en AJE. Todos aprendemos de todos, somos responsables de generar el ambiente en donde nuestro potencial humano y capacidades pueden mostrarse. Estamos por la democracia del mercado, la cual exige ser respetuosos de la competencia en condiciones de igualdad y reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendría sentido.

Congruencia: debe haber una sola línea entre lo que pensamos, decimos y hacemos. El líder predica con el ejemplo. Somos los primeros en servicio, en interés de nuestros clientes, con calidad y compromiso. En nuestra organización se privilegia la apertura y la disposición, la actitud positiva, la propuesta y la iniciativa. La confianza de nuestros clientes se basa en la coherencia y coordinación entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores, trabajando por el bienestar de nuestros consumidores.

Honradez: somos un equipo de personas que actúa con respeto por sí mismos y conforme a las normas sociales y morales. Actuamos con justicia, rectitud y de acuerdo con la verdad. Generamos actitudes leales hacia nosotros mismos, hacia nuestros compañeros y empresa, lo que contribuye al logro de los objetivos.

1.5 Altos Estándares

Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la última década. La automatización del proceso de producción ha generado mejoras en los procesos que aseguran la calidad óptima del producto final.

AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un sistema corporativo de control de estándares y procedimientos que garantizan la inocuidad del producto.

1.6 Participación En El Mercado Internacional

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas en distintos países donde tienen presencia a través de plantas productoras o centros de distribución únicamente. A continuación se presentan los nombres de las siete marcas registradas de la organización, el país donde se vende y una breve descripción:

• Big Cola (Perú, Venezuela, Ecuador y México) es un refresco de cola.• Kola Real (Perú, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola.• Sporade (Perú) bebida re hidratante sabor mandarina.• First (México) sabor manzana y toronja.• Oro (Perú y Ecuador) sabor herbal.• Cielo (Perú y Venezuela) Agua embotellada.

1.7 PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN EL PERÚ

1.8 Objetivos

Corporativos

Aumentar el volumen de ventas. Extender la cuota de mercado mundial. Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo. Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad económica de

sus empleados Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

1.9 Unidades Estratégicas De Negocio

AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos países de Latinoamérica con unidades de negocio versátiles, autónomas en su gestión como lo son:

El mercado de bebidas en América Latina representara un crecimiento acelerado en los próximos diez años debido a que se están consolidando economías de mercado libre en entornos políticos

democráticos cada vez más estables y con ingresos per capita en crecimiento, debido a lo cual a podido aumentar sus unidades estratégicas de negocio.

Su crecimiento económico también se a debido a que en Latinoamérica se encuentran dos de los mercados de bebidas más grandes del mundo: México y Brasil. Después de Estados Unidos, México es el país con mayor consumo per capita al año, con 122 litros. Se estima que dentro de 10 años el mercado Latinoamericano será de más de 500 millones de personas con una distribución por edades en la que el 50% estará entre los 18 y 30 años de edad.

1.10 Análisis Con La Matriz Bcg, Boston Consulting Group

Big Cola producto “Estrella “debido a que ha logrado sobresalir en el mercado mexicano por varias razones, sin embargo las más importantes son: México es el país con mayor consumo de refrescos de cola a nivel mundial, y porque el producto ha colocado su precio muy por debajo de la competencia y tiene un mercado creciente.

Kola Real “Vaca lechera”, el producto tiene un alta participación en el mercado pues es el más conocido desde sus orígenes, su mercado no tiene un crecimiento rápido, pero genera márgenes de utilidades altos.

Sporade “perro”, debido a que su participación es baja en el mercado, falta más difusión y promoción del producto, su mercado es de crecimiento lento, tiene bajo consumo por el público y genera pocas utilidades.

First “Vaca lechera”, su participación en el mercado se ve más que todo en México, aunque es poco conocido por aquí es uno de los productos en México que deja márgenes de utilidades altos.

Oro “Vaca lechera”, producto de un alta participación en el mercado, servido para crear y desarrollar otros producto como inclusive de la competencia como Isac Kola, entre otros, sus márgenes de utilidades son altos.

Cielo “Estrella “, su participación en el mercado es alta debido que es un producto de consumo masivo en todas las clases sociales, su mercados esta en crecimiento a nivel internacional y el producto da buenos márgenes de utilidad debido al bajo costo de sus insumos y materia primas.

1.11 Estrategias Nivel De Plan De Negocio

1.11.1 Análisis FODA

Fortalezas

Precios competitivos. Situación que se ha logrado principalmente por no incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.

El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales competidores no están.

Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado peruano.

La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.

Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y distribución.

Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú. Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Kola Real en mercados

como los de Venezuela, Ecuador y México son indicios del éxito que la empresa tendría en emprendimientos internacionales a través de exportación del producto o la instalación de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocarían a Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamérica.

La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.

Debilidades

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepción de la marca dentro de su público objetivo.

Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.

Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamérica.

Facilidad de imitación de sabores.

Amenazas

La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza para la empresa es que continúe la guerra de precios.

Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. Dado el éxito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitación de su estrategia. Existen a lo largo del país diversos embotelladores regionales que están empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y distribuyéndola en mercados minoristas.

Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas. Ante la gran aceptación que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricación de bebidas gaseosas que pretenden emular su éxito presentándose como una amenaza latente dentro del mercado.

Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

Plan de Marketing, Producto KR

8.1 Resumen Ejecutivo

Kola Real parece ser un caso BBB, "bueno, bonito y barato", o mejor dicho extraordinariamente barato. Esta fórmula exitosa se sustenta en costos mínimos, el pequeño margen de utilidad trasladado en su totalidad al consumidor y/o reinversión, innovación, publicidad/promoción selectiva y una estructura familiar emprendedora. A esto, se le agrega un contexto favorable para esta estrategia: una recesión proclive al crecimiento de marcas hiper-económicas y una competencia con una evidente falta de previsión.

Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porque de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una terciarización del producto.

8.2 Análisis de la Situación Externa

¿Quién compra el producto?

Nuestro producto es comprado por todo tipo de público, niños, adolescentes, adultos, debido a que es un refresco de buena calidad y se puede encontrar en un precio razonable. Intenta satisfacer todas las necesidades demandadas por nuestro público.

Análisis Competitivo.

Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios publicitarios en los principales canales de televisión nacional, así también como patrocinios en deferentes actividades.

Análisis Ambiental

Actualmente no existe ningún tipo de tendencias ni acontecimientos que nos pueda ocasionar problemas en nuestro plan promocional.

8.3 Análisis de la situación Interna

- Evaluación de la capacidad y organización promocionales de la empresa.

Organización del departamento de promoción.

Capacidad de la Compañía para desarrollar y ejecutar los programas promocionales.

Nuestra Compañía contara con la capacidad y el personal altamente capacitado para planear, dirigir y llevar a cabo cualquier campaña promocional. Así como para la supervisión total de esta.

Evaluación de los puntos fuertes y débiles relativos del producto.

Dentro de los puntos débiles del producto encontramos que:

- El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepción de la marca dentro de su público objetivo.

-Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.

-Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado internacional que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamérica.

-Facilidad de imitación de sabores.

Y dentro de los puntos fuertes tenemos que:

-Precios competitivos

-El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas estar en puntos en los que sus principales competidores no están.

- La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.

-Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.

2.2 Segmentación

Variables de Segmentación

Geográficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su carácter provinciano.

Demográficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores son de carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mínimo vital, sin discriminación de educación, religión, raza.

Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja.

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

Se decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

De la conducta: La ocasión de compra que se determinó fue de uso de 2 a 3 al día (250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son los de calidad, economía y buena distribución para que se encuentre al alcance del cliente en cualquier instante.

2.3 Posicionamiento

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto.

Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento

AJEGRUP decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a precio justo.

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

Internacionalización

En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

Distribución y cobertura horizontal propia.

Industrias AJEGROUP incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables

Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la

empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables.

Menos inversión en publicidad y más valor en producto.

Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su componentica, con lo que hace que bajen menos sus costos del producto.

Nos debemos al consumidor y trabajamos para satisfacer sus necesidades.

Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de satisfacer sus necesidades al precio justo.

Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores globales.

Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. Se han distinguido dos capacidades clave, la Penetración a nuevos mercados y crecimiento rápido y Acercamiento de su producto a segmentos objetivo.

2.4 Mezcla de Marketing

Producto.

Marca: Kola Real

Eslogan: Calidad a precio Justo.

Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo, y lleva en el centro un diseño alusivo a la mitad de un limón.

El producto logró posicionarse como una bebida económica y de calidad, definitivamente, lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su éxito.

Precio.

La estrategia de asignación de precio que vamos a implementada para Kola Real es la estrategia de precio orientado a las ventas, con el propósito de acrecentar el volumen de las ventas y mantener o incrementar la participación de mercado.

Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se asigna dependiendo el tamaño del miso.

Plaza o Distribución.

Kola Real se distribuye en las diferentes provincias de la región este del país. Cada provincia cuenta con un almacén, el cual es abastecido cada cierto tiempo dependiendo de la demanda. Para esta actividad se cuenta con 10 camiones que se encargaran transportar el producto hacia

los distintos puntos estratégico de distribución. El objetivo principal es satisfacer las necesidades de los clientes proporcionándole el producto en lugar y en el momento indicado.

El nivel de distribución que se lleva a cavo es el de la distribución intensiva para tener una cobertura máxima del mercado, que permita que el consumidor encuentre el producto en cualquier establecimiento, ofreciendo productos de conveniencia que cumplan las expectativas de los clientes.

Promoción.

Para la promoción de Kola Real se utilizan los medios de publicidad acorde con el producto; anunciar en televisión en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos económicos, si bien no permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Es importante destacar la planificación de la ejecución de su campaña: Promoción, sorteos (corto plazo), TV, radio con posicionamiento "la del precio justo" (mediano plazo) y campaña de imagen para crear fidelidad (largo plazo).

2.5 Proceso de Comunicación

Objetivo de la Comunicación.

Los objetivos de comunicación de Kola Real se va a enfocar en utilizar técnicas agresivas de comunicación, Ventas Personales, publicidad y promoción de ventas con el fin ayudar a los mayoristas y minoristas en todo lo posible, para así facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor y educar a este, con el propósito de que el clima creado por nuestra publicidad pueda:

Dar a conocer más los productos a nivel nacional. Colocar una imagen positiva del producto en la mente del consumidor. Incrementar las ventas. Acercar o igualar el producto a la competencia.

Publicidad.

Anuncios publicitarios en los diferentes medios de comunicación: Radio, Televisión, Prensa Escrita.

Objetivos:

Llamar la atención de los diferentes consumidores para que se sientan motivados a comprar los productos.

Mantener una imagen positiva del producto. Incrementar las ventas. Que los consumidores puedan identificar la calidad de nuestro producto.

Ventas Directas.

Vendedores que visitaran los diferentes centros comerciales donde efectuaran los pedidos de los detallistas: Colmados, Colegios, Cafeterías, Restaurantes, entre otros.

Objetivos:

Suministrarle a nuestros vendedores detallistas la cantidad de productos necesarios en condiciones óptimas de calidad y en el tiempo preciso que ellos los necesiten.

Mantener siempre una cantidad considerada de los productos en los diferentes establecimientos comerciales.

Dar seguimiento a los diferentes clientes existentes de nuestros productos.

Promoción de ventas.

Colocaremos promotoras en los principales establecimientos comerciales.

Objetivos:

Dar degustaciones de nuestros productos para que de esa manera se vean motivados a comprar nuestros productos.

Dar a conocer sus ventajas en cuanto a calidad se refiere. Promocionar el producto.

2.6 Evaluación y Control

En la etapa de vigilancia, evaluación y control contaremos con diferentes profesionales para que nos ayuden a controlar todo el proceso de planeación promocional, para poder así determinar el grado en que nuestro programa de comunicación cumple con los objetivos del mismo. Y como ayuda a que la empresa cumpla sus metas y objetivos de nuestro plan de marketing global.

De esta manera nos ayudaran a determinar con tiempo suficiente que tan efectivos están siendo las diferentes herramientas utilizadas, y cuales no están siendo beneficiosas para nosotros (la compañía) y por que. Entonces de esa manera podremos actuar para emendar los errores.

2.7 Diversificación de la oferta de productos y servicios

1. Tiendas de conveniencia

Como se mencionó antes, una de las capacidades clave de Industrias AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir en costos que eviten que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definición, esta capacidad es transferible a otras actividades.

La empresa está, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribución que maneja y emplearlo para la distribución de productos de consumo orientados a los mismos segmentos de mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta es que se integre hacia delante y establezca

numerosas tiendas de conveniencia en que se ofrezcan, además de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y alcohólicas, otros productos de consumo. Sería una cadena de tiendas minorista caracterizado por ofrecer productos de precios bajos.

Industrias AJEGROUP estaría ganando mayor control sobre sus canales de distribución y penetración en el marcado por el manejo de únicamente sus bebidas. Tendría ventaja competitiva sobre las " tiendas de esquina" al ofrecer productos de consumo a menores precios (que lograría por medio de economías de escala en la compra de los productos) en un ambiente de limpieza, conservación controlada, seguridad y conveniencia para el comprador. La mezcla de productos de cada tienda estaría acorde a los requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas seguirían un diseño austero para no cargar de la operación de costos que no aportan valor al consumidor.

2. Sabores y presentaciones

En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta productos de tipo " diet" o " light" en respuesta al creciente interés y competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la internacionalización incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los sabores que se ofrecen en cada país. Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben responder a los gustos locales.

A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar el posicionamiento de " la bebida de sabor nacional" que ha ido dejando paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del mercado hacia lo nacional, esta estrategia aseguraría a la empresa sustentabilidad a largo plazo. La clave de lograr este posicionamiento es por medio de comunicación efectiva del aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus productos.

Se propone además que Industrias AJEGROUP amplíe el número de presentaciones de dos maneras. Incluyendo presentaciones pequeñas desechables para el segmento escolar.

3. Servicios de asesoría

Industria AJEGROUP es una historia exitosa de crecimiento e internacionalización. El conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso para la empresa porque le ha permitido ganar terreno de forma gradual en mercados internacionales muy competidos. Además, es fácilmente mercadeable en entornos económicos caracterizados por numerosos surgimientos de empresas que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor. Latinoamérica es un entorno económico que cumple con esta característica. En este sentido AJEGROUP debe crear una rama de servicios de asesoría y consultoría para pequeñas y medianas empresas con iniciativas de crecimiento e internacionalización.

PROCESO PRODUCTIVO De las bebidas de ajegroup