Aprovechar la cadena de valor virtualMg. Alvaro Morales Medina Concepcion - Santiago

“La finalidad del marketing es hacer que el vender resulte superfluo. El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o servicio se le adecué y se venda por sí solo”

Peter Druker

"Definiremos marketing como un proceso social y administrativo por medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valores por otros."

Philip Kotler

Mg. Alvaro Morales Medina / Esrategia II

La palabra clave entonces será:

Necesidades

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Nuestra vida hoy transcurre entre lo real y lo virtual, vivimos en un mundo de dos dimensiones, la tangible y la información.

El cambio o aparición de esta "otra" realidad (virtual) se produce en un momento en el tiempo, dejando a algunos dentro y a otros fuera (brecha digital). Esto también les sucede a los gerentes.

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La creación de valor tradicional (en el mundo real, tangible) se puede desarrollar y analizar mediante la cadena de valor. Logrando mejorar las empresas.

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Un factor importante en el modelo de cadena de valor es la información, su producción, adquisición y transformación. Debe ser considerada como un elemento que añade valor, pero no es valor en si misma.

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Estas realidades (virtual y real) se les denominan:

Marketplace (real). Marketspace (virtual).

Al igual que en los servicios a veces cuesta definir donde empieza uno y otro.

En resumen si existen dos universos paralelos (real y virtual), los gerentes deben desarrollar valor en ambos, en donde los procesos son distintos.

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En el mundo virtual los componentes que agregan valor a una empresa son también virtuales, y al igual que en una cadena de valor tradicional (real), la información es un factor relevante a la hora de crear valor virtual.

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Las operaciones a desarrollar en cualquier etapa de la cadena de valor virtual, son:

a) Recogida de información. b) Organización de la información. c) Selección de la información. d) Síntesis de la información. e) Distribución de la información.

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Ejemplos de como una empresa con un producto real, mantiene un servicio y/o venta de un servicio y producto virtual, agregando valor a partir de las ventajas de la virtualidad.

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– Juan López

“Escribir una cita aquí”

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– Juan López

“Escribir una cita aquí”

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Todas las empresas que utilizan la información para agregar valor pasan por tres etapas:

1) Visibilidad (ven mejor la realidad, vía la información). 2) Replicar ( reemplazo de actividades reales por actividades virtuales). 3) Nuevas relaciones con clientes (uso del flujo de información de la cadena de valor para entregar valor a los clientes).

Cada fase de la cadena de valor virtual,permite una selección nueva de flujos de información, logrando de esta forma nuevos productos-servicios.

Matriz de valor: crear relaciones

Nuevos mercados

Nuevos mercados

Nuevos mercados Cadena de valor virtual

Matriz de

valor

Cadena de valor real

Reunir Reorganizar

Seleccionar

Sintetizar Distribuir

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Esta combinación de cadenas de valor real y virtual permiten a las empresas

Incluir ejemplo de como la interacción virtual con consumidores puede mejorar y/o crear nuevos productos.

Los gerentes entonces deberán atender los principios que generan valor en ambas cadenas de valor (real y virtual) las cuales actúan de forma separadas y combinadas.

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Existen cinco nuevos principios que rigen los mercados electrónicos y que son distintos en los mercados reales, estos son:

1) La ley de los activos digitales. 2) Nuevas economías a escala. 3) Reducción de costos transaccionales. 4) Nuevas economías de alcance. 5) Volver al equilibrio de oferta y demanda.

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1) La ley de los activos digitales

Los activos digitales no se agotan con su uso, por lo tanto las empresas podrán recurrir a ellos muchas veces. A empresas que fijan costos en función del desgaste natural de activos reales les va a ser difícil competir.

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2) Nuevas economías a escala

Pequeñas empresas obtienen costos bajos en mercados hasta ahora dominados por grandes empresas.

{Real Virtual

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3) Reducción de costos transaccionales

El manejar y mantener información sobre clientes es mucho más bajó en las economías virtuales, lo mismo sucede en los costos de venta y distribución de algunos productos de información.

{Costoso Gratis

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4) Nuevas economías de alcance

En los mercados electrónicos las empresas mantienen costos aún cuando lleguen a un mayor número de clientes, así como los cambios que se producen en los precios y la información que se hace llegar a los clientes.

Atención Personal Tecnología

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5) Volver al equilibrio de oferta y demandaSe oferta tanto como se demanda. Es decir que todo lo que hay para vender se vende (nadie demanda más ni menos de ese determinado bien o servicio de lo que está ofertado en el mercado).

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Cadena de valor virtual

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