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MARKETING PARA ECOMMERCE: Estrategias y KPIs claves para ser efectivos. PABLO ARIAS ARGENTINA MARKETING DIRECTOR - JAMAICA INC. @pabloooar @Interlat - #LatamDigital - @webdotcom
MARKETING PARA ECOMMERCE: Estrategias y KPIs claves para ser efectivos. PABLO ARIAS ARGENTINA MARKETING DIRECTOR - JAMAICA INC. @pabloooar
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MARKETING DIGITAL
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COMERCIO ELECTRÓNICO
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COMERCIO ELECTRÓNICO Clics – Conversión – Google - Facebook
MARKETING
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COMERCIO
MARKETING
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COMERCIO Ventas - Ganancias
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1998 2004
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1998 2004
“Marketing and Management
Strategy” Philip Kotler
1987 1897 Marketing
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Marketing Proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Philip Kotler
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Marketing Vender más cosas, a más personas, más a menudo, a mayor precio, con mayor eficiencia. Sergio Zyman Selling more stuff to more people more often for more money more efficiently™
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Marketing Vender más cosas, a más personas, más a menudo, a mayor precio, con mayor eficiencia.
Venta Cruzada (Cross Selling)
Nichos de Mercado
Fidelización
Venta aumentada (Upselling)
Valor Conocimiento del cliente CRM
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Estrategia
Propuesta de Valor
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Estrategia • ¡Básta de fuerza bruta! ¿Quién es nuestro cliente?
Segmentos bien definidos = Tráfico calificado • Usabilidad es mucho más que un sitio web lindo y ordenado. • Conseguir más clientes no es la única forma de vender más.
Cross Selling y Upselling • Mobile como oportunidad de diferencia competitiva • Integración Online > Offline
En Pure players y Click and mortar • CRM es más que un software, es una manera de hacer las cosas • Tablero de comando por área
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Métricas y KPIs Lo que no se mide, no se puede mejorar.
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Métricas y KPIs Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre. William Thomson, Lord Kelvin. Físico Matemático
¡SIGLO XIX!
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Métricas y KPIs
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Métricas y KPIs
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Métricas ≠ KPIs
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Métricas y KPIs
Una métrica es una medida de rendimiento. Un KPI es una métrica que te ayuda a entender como te encuentras en función tus objetivos. Avinash Kaushik
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Métricas y KPIs
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Métricas y KPIs Métricas importantes en eCommerce
• Vistantes únicos • Tasa de Rebote • Abandono de carro • Tasa de Conversión • Número de transacciones • Valor promedio de una orden • Valor promedio de costo de una orden
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Métricas y KPIs KPIs estratégicos para eCommerce
ROI
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Métricas y KPIs KPIs estratégicos para eCommerce
Viabilidad en la adquisición CAC > Costo de Adquisición del Cliente (Global y de medios pagos) > Nuevas dimensiones son Clientes o ventas? AOV > Valor promedio de una orden (Ticket promedio) LTV > Valor del Cliente a lo largo de su Ciclo de Vida (Vs Industria) Ok, bajo el CAC, pero aumentó el AOV? Ok, aumentó el AOV, pero aumento la facturación global? OK, tengo un CAC de $100 y mi AOV es de $100, debo cancelar ese esfuerzo por obtener un nuevo cliente? Y si tengo un CAC de $100 y mi AOV es de $10, tengo una campaña exitosa?
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Métricas y KPIs KPIs estratégicos para eCommerce
Salud en la adquisición $EC > Ingresos de clientes recurrentes (existentes) $NC > Ingresos de clientes nuevos %RC > % de clientes recurrentes Ok, acabo de lanzar mi tienda y tengo 70% de clientes recurrentes, tengo una audiencia fiel. Mi negocio funciona bien? Ok, tengo una tienda hace años en un mercado consolidado, el 70% de mis clientes son nuevos y provienen de la inversión publicitaria, mi estrategia es rentable, obtengo utilidad. Es un negocio sano y viable al largo plazo?
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Métricas y KPIs Mejora de KPIs
• Entender lo que funciona no es lo mismo que entender lo que no funciona.
• Reducir los costos de adquisición no necesariamente es sinónimo de mejora de rendimiento. La optimización debe concluir con la mejora de la rentabilidad, no solo con la baja de los costos.
• La estrategia rentable es la estrategia que aporta valor.
www.kaushik.net
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Métricas y KPIs Cómo elegir los KPIs correctos
• Pocos y fáciles de entender. • Críticos en relación al objetivo del negocio • Utilizar indicadores de desempeño actual y otros que nos permitan predecir
futuros resultados.
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Métricas y KPIs
¡HACER!
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