Le prix, principale

cause d’échec des

Propositions

Commerciales ?

Mars 2014 www.proposal-mgt.com

Mars 2014 2

Un grand nombre d’entreprises

attribuent l’échec de leurs Propositions

Commerciales au PRIX

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Les concurrents

ont cassé les prix!

C’est bien commode d’accuser le prix,

personne n’est à blâmer !

Notre offre technique

était pourtant la

meilleure!

La prochaine fois, moi aussi je baisse les prix !!!

Mars 2014 4

Mars 2014 5

Ce que disent les décideurs…

Ce n’est pas le prix qui est

trop élevé, c’est la valeur de

la prestation qui est

inadaptée

Le prix n’était pas le

critère de choix

déterminant

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L’offre la plus basse est rarement choisie

Offre la + basse + 10% + 25%

(en fonction marchés, produits, services…)

ZONE DE PRIX ACCEPTABLE

Selon une étude Shipley, les offres les plus élevées sont retenues dans 7%

des cas, les plus basses dans seulement 5% des cas

Mars 2014 7

La plupart des échecs attribués au prix sont

en fait dûs à un mauvais dimensionnement

du projet …

Mars 2014 8

Equipe mal calibrée, trop nombreuse

Solution surdimensionnée par rapport aux besoins du

client

Frais généraux trop importants

Quels éléments impactent votre prix ?

Définition trop tardive du prix

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Comment éviter ces erreurs ?

Connaissance Client & Concurrents

Stratégie de Prix

Gestion des sous traitants et partenaires

Maîtrise des coûts directs

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• Obtenir des estimations budgétaires

• Présenter votre solution et son prix avant l’appel d’offres

• Identifier les critères de choix et leur pondération

• Estimer le prix des concurrents, sur la base d’appels d’offres

similaires

Si vous connaissez suffisamment bien vos

clients et vos concurrents, vous pouvez

voir aussi « Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres »

Mars 2014 11

Un prix gagnant, ce n’est pas l’addition de

vos coûts + la marge attendue

• Démarrer la définition du prix le plus en amont possible

(idéalement, dès que vous avez défini votre solution

technique), puis raffiner

• Définir une stratégie de prix pour chaque appel d’offre

• Faire évoluer votre prix en fonction des informations

obtenues et de vos objectifs

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Gérez vos sous traitants et partenaires

• Sécuriser la relation avant l’émission de l’appel d’offre

• S’accorder sur la stratégie commune de prix

• Bien comprendre leurs attentes/contraintes de prix

• Définir les dates, formats…., de fourniture des informations

de prix

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Maîtrisez vos coûts directs

• Adapter les profils (salaires), les fournitures et matériel

proposés aux besoins du client (ex: éviter de proposer des

ressources surqualifiées)

• S’assurer de la cohérence entre la proposition technique et le

prix proposé (fort impact des modifications de dernière

minute)

Mars 2014 14

La plupart des échecs attribués au prix

résultent en fait d’erreurs d’estimation

Identifiez les autres causes d’échec des Propositions Commerciales : « Comment perdre un appel d’offres en 12 leçons »

Réévaluez la façon dont vous construisez

votre prix, et vous gagnerez sans doute

plus d’appels d’offres

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Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales

Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et de

la Gestion d’Appels d’Offres et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le

process de réponse à appel d’offre de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing,

dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport.

Il accompagne des entreprises, notamment des PME-ETI, dans la mise en place d'une organisation Business Development &

Propositions Commerciales professionnelle pour augmenter le taux de succès et réduire le coût d’élaboration de leurs

propositions commerciales.

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s.lohse@proposal-mgt.com

Mars 2014 16

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