Date post: | 02-Jun-2018 |
Category: |
Documents |
Upload: | oana-catoiu |
View: | 225 times |
Download: | 0 times |
of 57
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
1/57
1
Introducere
Prezenta lucrare are ca principal obiectiv analiza nivelului de servire al clienilor n
cadrul firmelor de comer cu amnuntul. innd cont de dezvoltarea tehnologiilor
informaionale i a mijloacelor de comunicare cu clienii, orice firm trebuie s se
concentreze asupra ctigrii unui numr ct mai mare de clieni din segmentul cruia i se
adreseaz.Scopul oricruisistem logistic integrat este acela de a servi clienii n cele mai
bune condiii imai ales, la fel de bine sau mai bine dect concurena. Dealtfel, avantajul
competitiv oferit de mbuntirea nivelului serviciului este mai puternic i mai durabil dect
cel generat de o reducere de pre. Aceasta n condiiile n care, de exemplu, oricare
concurent poate imita orice politic de preuri, fr ns a avea posibilitatea de a faceacelai lucru n cazul unei politici de servire a clienilor.
Am ales aceast tem pentru a prezenta ct mai detaliat modul n care clinii sunt
servii n cadrul firmei S.C. CarmOlimp S.R.L. i pentru a face cunoscut faptul c i firmele
cu o conducere tnr pot avea succes.
Primul capitolul al lucrrii prezint aspecte conceptuale i metodologice privind
servirea clinilor la nivelul firmelor de comer cu amnuntul i cuprinde urmtoarele
subcapitole definirea comerului cu amnuntul, tipologiile comerului cu amnuntul, rolulfirmei de comer cu amnuntul, funciile firmei de comer cu amnuntul.
Al doilea capitol cuprinde prezentarea general a firmei S.C. CarmOlimp S.R.L.
scurt istoric, segmentarea pieei, piaa efectiv i piaa potenial, analiza SWOT i mix-ul
de marketing.
n al treilea capitol am realizat o cercetare de marketing privind inteniile, opiniile,
atitudinile i comportamentele populaiei braovene cuprivire la achiziionarea de mezeluri
i preparate din carne.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
2/57
2
Cap. 1. Aspecte conceptuale si metodologice privind servirea clienilor
la nivelul firmelor de comer cu amnuntul
Comerul cu amnuntul este o component important a procesului de distribuie,ntruct permite livrarea bunurilor i serviciilor ctre consumatorul final. Multe instituii,
productori, angrositi i detailiti, efectueaz activiti de comer cu amnuntul, dar cea
mai mare parte a acestor activitai este nfaptuit de detailiti, firme care obin ctigu ri, n
principal, prin comercializarea serviciilor i produselor ctre consumatorul final.
1.1. Definirea comerului cu amnuntul
Dicionarele de specialitate definesc ntr-o manier clasic comerul cu amnuntulc fiind o form de circulaie a mrfurilor a crei funcie const n a cumpra produse
pentru a le revinde apoi consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Philip Kotler1este de prere c noiunea de comer cu amnuntul include toate activitile
impliate n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatorul final, spre a fi
folosite n scopuri personale, necomerciale. Tot el mai afirm c un detailist sau o unitate
de vnzare cu amnuntul este orice ntreprindere comercial al crui volum de desfacere
provine n primul rnd din comerul cu amnuntul.Orice organizaie care vinde consumatorilor finali, fie c este vorba de un
productor, de un angrosit sau detailist, face comer cu amnuntul, nu conteaz cum sunt
vndute bunurile sau serviciile ( personal, prin pot, la telefon, prin automate de vnzare
sau pe internet), sau unde sunt vndute ( ntr-un magazin, pe strad sau acas la
consumator).
n economia modern vnzarea propriu-zis trebuie s includ n preocuprile sale
i realizarea unor servicii care s duc la creterea gradului de satisfacere a clientului,servicii pe care le pot realiza nii comercianii cu amnuntul, cum ar fi cele de consulting,
ajustajul unor produse dar i o serie de servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte unit ti
de specialitate cum ar fi transportul mrfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea i
garaniile post cumprare, asisten social, diverse servicii personale. Ultimele evoluii
contureazo interferenntre bunurile vndute i serviciile destinate satisfacerii anumitor
1
. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editia a III-a , Editura Teora, Bucuresti 2003
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
3/57
3
nevoi cum ar fi vnzarea diferitelor bunuri de folosinndelungati abonamente privind
ntreinerea acestora, att n perioada de garanie ct i postgaranie, origanizarea unor
evenimente familiale sau servirea mesei la domiciliu. Conturarea i apariia unor astfel de
fenomene va face ca att coninutul activitii de comer cu amnuntul ct ifunciile sale
s devinmult mai complexe, ducnd chiar la regndirea rolului n cadrul procesului de
servire a consumatorilor. Privind toate aceste aspecte, comerul cu amnuntul reprezint
un ansamblu de activiti i relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe
circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionarii consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerul
cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, regii
autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizaii obteti,
asociaii etc.
Comerul2cu amnuntul acopero gam larg de sectoare, majoritatea activitilor
de comer cu amnuntul desfurandu-se n magazine. n ultimii ani comerul cu
amnuntul se desfaoar i n afara magazinelor, cum ar fi vnzrile prin pot, prin
telefon, la domiciliu, automatele de vnzri i numeroasele mijloace electronice de vnzare
acestea extinzndu-se n mod semnificativ.
Comerul cu amnuntul poate fi clasificat n funcie de anumite criterii:
Tipul de proprietate;
Natura mrfurilor;
Tipuri de puncte de vnzare;
Amplasarea punctelor de vnzare
Forme ale vnzrii cu amnuntul far magazine.
1.2. Tipologiile comerului cu amnuntul
Structura comerului cu amnuntul, prezinto tipologie complex, att din punct devedere al formelor de comercializare, ct i sub aspectul procesului de vnzare a
mrfurilor.
Pornind de la caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri ce formeaz
obiectul comerului cu amnuntul, activitatea acestuia se structureaz n trei domenii
distincte: alimentare, de alimentaie public i nealimentare.
2. Balasescu, S., Balasescu, M., Marketingul n comerul cu amnuntul, Editura Univeritatii Tran ilvania dinBrasov, 2010
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
4/57
4
O alt abordare tipologic a comerului cu amnuntul are n vedere formele de
realizare a comerului cu amnuntul. Activitatea detailitilor se poate realiza prin
intermediul magazinelor (comer stabil) sau n afara acestora (comer mobil i fr
magazine).
1.2.1. Comerul cu amnuntul derulat prin intermediul magazinelor 3
Cunoate forme variate, dat fiind numrul foarte mare al detailitilor, caracteristicile
acestora extrem de diverse itendinele recente manifestaten consum.
Principalele forme pe care le mbrac detailitii sunt:
Magazinele universale
Principalele trasturi formulate iniial de A.Boucicut fondatorul marilor magazine
franceze i preedinte al firmei AU BON MARCHE, acum peste 100 de ani, i-au pstrat
valabilitatea:
suprafaa comercial de minim2500 mp;
accesul liber n magazin;
o larg posibilitate de alegerea produselor;
preul produselor fixat i marcat pe fiecare produs;
utilizarea sistematic a reclamei;
multiple servicii comerciale;
amenajarea magazinului pentru a crea imagine de spectacol;
oferta se compune din 200-300 de mii de referine;
caracterul de unitate comercial multiraionala, fiecare raion constituind un
magazin specializat.
Magazinele specializateComercializeaz o linie ngust de produse oferind o bagat varietate sortimental n
cdrul respectivei linii. Aceste magazine comercializeaz mbrcminte, nclminte,
electronice, electrocasnice, mobil etc. Acest tip de magazine ofer o multitudine se
servicii de informare, de coniliere etc.
3Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura Teora, 2001
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
5/57
5
Supermagazinele
Acestea sunt magazine mari (400-2500 m), constutuite pe un singur nivel, cu
autoservire, care ofer servicii de cerere curenta- alimentare i nealimentare.
Supermagazinele ruleaz mari volume de marf, fapt pentru care preul produselor sunt
mai mici. Numarul produselor destinate spre vnzare depete frecvent cteva mii, gama
sortimental este foarte variat, iar produsele sunt aranjate conform principiilor de
merchandising.
Hipermagazinele
Acest tip de magazine sunt mai mari dect supermagazinele. Un hipermagazin ocup
aproape 10.000 m, adic mrimea a ase terenuri de fotbal. Hipermagazinele combin
facilitile oferite de supermarketuri, de magazinele care ofer reduceri de preuri i dedepozite. Ele desfac o gam foarte variat de mrfuri, att produse achiziionate n mod
obinuit ct i bunuri de folosin ndelungat, c mobila, aparatele electrocasnice,
articolele de mbrcminte. Acestea opereaz ntr-un mod foarte asemntor depozitelor.
Produsele sunt asezate n rafturi de metal; elevatoarele se deplaseazprintre culuare n
timpul programului pentru a completa mrfurile vndute.
Hipermagazinele au ntregistrat un mare succes pe plan mondial. Spre exemplu,
Crrefour, marele detailist francez, deine sute de astfel de magazine gigantice n Europa,Americ de Sud i Asia.
Principalul avantaj al acestor magazine este mrimea lor, ns poate s reprezinte i un
inconvenient pentru anumii clieni. Muli oameni, n special cumprtorii mai n vrst evit
s umble prea mult prin magazine. Apoi n ciuda marimii lor i a volumului mare de
vnzri, multe hipermagazine ofer o gam destul de limitatde produse.
Centrele comerciale
Sunt spaii comerciale unde pe aceeai suprafasunt oferte spre vnzare att produse
ct i servicii legate de petrecerea timpului liber ( alimentaie public, cinematografe,
curtorie chimic, servicii bancare etc.); n astfel de amplasamente pot fi ntlnite diverse
tipuri de magazine, n special de mici dimensiuni i specializate. Un centru comercial este
de obicei amplsat n jurul unei mari uniti comerciale.
Un contru comercial poate fi proiectat sub forma unui mall. Mall-ul presupune un
ambient specific, spaiile comerciale sunt incluse n aceeai construcie fiind ocupate de
ctre firme specializate ce ofer, n general, produse i servicii de marc la preuri ridicate.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
6/57
6
Superetele
Sunt mici magazine, cu o suprafa de vnzare de pnla 400 m, comercializeaz n
principal produse alimentare n regim de autoservire i care au cel mult 5 raioane de
mrfuri.
Buticurile
Sunt mici magazine specializate, organizate de obicei, pe o suprafacomercial, n
interiorul unui magazin sau centru comercial. Asigur un ambient deosebit, n care
etaleaz i vnd articole de mod, produse de artizanat; toate mrfurile sunt de cea mai
buncalitate.
Magazinele de proximitate
Sunt n general mici magazine care deservesc o clientel apropiat, ceea ce ne face s
le numim magazinele de langa cas.Aceste magazine comercializeaz, n principal,
produse de uz casnic din ctegoria mrfurilor alimentare.
Cele mai multe magazine de proximitate sunt n general mici magazine tradiionale
independente care au urmtoarele caracteristici:
Coincidena ntre proprietar i gestionarul magazinului
Sortiment limitat de mrfuri
Structura organizatoric elementar cu absena de angaja i sau prezena
limitat
Prezena vnztorului
Drogheriile
Au aparut n Americ, iniial pentru vnzarea medicamentelor, produselor
farmaceutice i a unor mrfuri nealimentare (ziare, articole de papetarie etc.) Sub acestnume se ntalnesc i n Europa, inclusiv n Romnia.
Magazinele cu preuri unice
Aparute iniial n SUA sub forma magazinelor populare au ajuns n Europa dupa anul
1909 (n Anglia). Principalele caracteristici ale acestor magazine sunt vnzarea n sistem
de autoservire al unui sortiment larg, dar puin mai profund, de bunuri de consum la preuri
tot mai mici.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
7/57
7
Magazinele discount
Practic autoservirea i n mod sistematic, preuri ct mai mici. Aceste magazine
respect n general, formatul i modul de organizare al unui supermarket, accept s
obtinmarje mici de profit, dar ruleaz un volum mare de marf. Ei negociaza i cumpr
direct de la productori, iar spaiile de vnzare sunt amenajate cu minimum necesar,
pentru a elimina mai multe costuri. Au o suprafade peste 400 m, prezintun sortiment
limitat cuprins ntre 500-600 de produse i au o localizare n zone cu populaie numeroas.
Magazinele hard-discount
Comerciani de tip hard-discount i-au focalizat eforturile n comercializarea
punctelor de vnzare n jurul centrelor de distracie sau a depozitelor, implementarea
magazinelor n zone atractive din punct de vedere comercial, aceste implanturi au fostfacute n funcie de suprafaa de vnzare a fiecrei unitti, implementarea original a
magazinelor n zonele cele mai sensibile cu putere sczut de cumprare, populaie
imigrantsau n regiuni afectate economic.
Magazinele productorilor
Sunt ituate, de regul n incinta unitilor productoare i vnd produsele proprii la
preuri care se situeazuneori la jumtate din preurile la care vnd ali detailiti. Au ns
un amplasament incomod, iar sortimentul este limitat.
Automate comerciale
Se folosesc la vnzarea bunurilor de us curent cum ar fi sucuri, buturi ca lde, ziare
dulciuri, CD-uri, DVD-uri, jocuri pe calculator. Se amplaseaz n instituii publice, mari
magazine, staii de benzin etc. Ofer avantajul servirii non-stop, autoservirii i igienei.
1.2.2. Comerul n afara magazinelor
Acest tip de comer mai este mprit n comer mobil i comer far magazine.
Comerul mobil
Const ntr-o activitate realizat de puncte de vnzare ce se deplaseaz dintr-o
parte n alta a pieei. Acest tip de comer poate i executat de urmatoarele tipuri de unit i
sau puncte de vnzare:
Tonete fixe sau mobile;
Chioscuri mobile;
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
8/57
8
Furgonete i autofurgonete;
Rulote i autobuze magazin.
Deine o pondere mic n volumul vnzrilor cu amnuntul.
Comerul far magazine
Comerciantul apeleaz la un evantai foarte larg de practici comerciale pentru a
pune la dispoziia cumprtorului mrfurile necesare fr a necesitaprezena acestora n
magazine sau alte puncte de vnzare. Principalele variante ale acestui tip de comer sunt:
Vnzrile la domiciliu;
Vnzrile prin coresponden i/ sau catalog
Teleshoppingul;
Telemarketingul
Vnzrile prin internet
Consumatorii romni sunt reticieni la vnzarea din u n u, ca i la
telemarketing, datorit nencrederii n aceste metode i a cunostinelor sumare despre ele.
1.3. Rolul firmei de comer cu amnuntul
Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii intreprinderilor de
comer sunt condiionate de ajungerea mrfurilor la consumatorii i utilizatorii finali i de
satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.
Analiza rolului economic al comerul cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c
vnzarea cu amnuntul este indispensabiln viaa economic a unei societai, deoarece,
prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde
acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de cumprare ale acestora. Un
asemenea rol ramne acelai, fie c este vorba de comerul tradiional, realizat prin
intermediul micilor magazine cu o suprafaa redus, fie c se au n vedere noile suprafee
comerciale ale cror dimensiuni ating zeci de mii de metri ptrai. Singurele aspecte care
vin s nuaneze importana rolului respectiv sunt date de modul de aprovizionare al fiecrui
tip de unitai, complexitatea sortimental, metodele de vnzare, facilitaile acordate
cumparatorilor i serviciile asigurte acestora.
De-a lungul timpului au aparut noi tipuri de magazine pentru a satisface preferinele
mult diferite ale consumatorilor n privina servirii dar i a serviciilor specifice prestate.
Astfel au aparut patru niveluri de servire pentru a putea fi pe plac fiecrui consumator :
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
9/57
9
a. Autoservirea4este cheia de bolt a tuturor unitilor de vnzare cu rabat.
Muli clieni sunt dispui s se ocupe singuri deprocesul de localizare- cumprare-alegere,
pentru a economisi bani.
b. Alegerea neasistat- clienii i gsesc singuri bunurile cutate, chiar dac pot
s cear asisten. Clienii i finalizeaztranzaciile pltind unui angajat din personalul de
vnzare pentru articolul cumprat.
c. Oferta limitatde servicii- aceti detailiti au o ofertmai ampl de bunuri, iar
clienii au nevoie de mai multe informaii i de asisten.
Magazinele ofer i unele servicii cum ar fi posibiliti de creditate i privilegii n
privina returnrii mrfii.
d. Oferta complet de servicii- personalul de vnzare este gata s acorde
oricnd asisten n fiecare etap de localizare-cumprare-alegere. Clienilor crora le
place s fie servii de cineva, prefer acest tip de magazin.
Firmele de comer cu amnuntul au rolul de a decide asupra a trei variabile ale
produsului: asortarea produselor, mixul de servicii i atmosfera existenta n interiorul
magazinelor.
1. Mixul de servicii:
Serviciile pre-cumprare: includ acceptarea prin telefon i prin post a
comenzilor, publicitatea, expunerea n vitrin i n interiorul magazinului, cabinele de
prob, orarul zilnic i sptmnal, primirea la schimb a produselor vechi cnd este
cumprat un model nou.
Servicii post cumprare: includ transportul i livrarea, mpachetarea cadourilor,
ajustrile i returnrile, modificrile i adaptrile la dimensiuni de comand, instalrile,
operaiunile de gravare.
Servicii auxiliare: includ informaiile generale,ncasarea cecurilor, parcarea,serviciile de restaurant, de reparaii, spaii amenajate pentru toalet, servicii de
supraveghere a copiilor.
4
Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura Teora, 2001
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
10/57
10
2. Varietatea produselor:
Aceasta trebuie s corespund ateptrilor consumatorilor. Detailistul trebuie s
decid ct de asortate vor fi produsele oferite (n profunzime i amploare). Un alt element
al varietii produselor este reprezentat de calitatea mrfurilor: Clientul este interesat nunumai de varietatea produselor ci i de calitatea lor. Indiferent de asortarea i calitatea
produselor, ntotdeauna vor exista productori care s ofere o asortare i o calitate
asemntoare. Prin urmare detailistul are rolul de a gsi noi modaliti pentru a se
diferenia de concureni. El poate face acest lucru prin mai multe moduri:
n primul rand, poate oferi mrfuri pe care nu le au i ceilalti concureni, ca n
cazul propriilor mrci de produse sau al mrcilor na ionale care implic acorduri
de exclusivitate.n al doile rnd, detailistul poate pune n valoare mrfurile prezentnd
caracteristicile acestora clienilor care dein calitatea de membrii ai respectivelor
magazine sau a celor care sunt apreciai n mod deosebit de firm.
n al treilea rnd, detailistul se poate diferenia prin oferirea unor sortimente de
produse care s corespund foarte bine segmentelor alese.
3. Atmosfera din interiorul i exteriorul magazinului:
Reprezint un alt element al arsenalului detailitilor. Atmosfera este important pentru
influienarea hotrrilor clientului n legatur cu magazinul ca i a experienei de
achiziionare a acestuia. Exist un numr de elemente care contribuie la crearea
atmosferei magazinului: modul n care acesta arat, prezentarea vitrinelor, aspectul strazii
pe care se afl, a parcrii- influieneaz impresia clienilor asupra magazinului nc nainte
de a intra n el.
Aspectul exterior al magazinului este un element important ntruct el determin
atractivitatea magazinului pentru client. Modul de aranjare, decorul culorile i alte elemente
senzoriale, ca muzic, ambian i mirosul specific contribuie la atmosfera general,
imprimnd magazinului o caracteristic specific ce-l deosebete de celelate magazine.
Magazinul trebuie s prezinte o atmosfer care s corespundsegmentelor alese de
pia, s atrag atenia i s determine clienii s-i fac cumprturile din acel magazin.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
11/57
11
1.4. Funciile firmei de comer cu amnuntul5
Faptul c prin activitatea desfuratcomerul cuamnuntul reprezint o legtur
ntre consumator i productor, fie n calitate de veriga intermediar independent, fie
mpreun cu comerul cu ridicata, genereazo serie defuncii specificeacestuia n cadrul
circulaiei mrfurilor. Dintre acestea, trei prezinto importanmai deosebit:
1. Prima dintre cele trei funcii mai importante ale comerului cu amnuntul se refer la
faptul c acesta cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. n virtutea
acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr mrfuri n partizi care s corespund
capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt
descompuse, mrfurile respective fiind puse la dispoziia diferitelor ctegorii de clieni ncantiti mici i foarte mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare (de
pild, vnzri comensurabile prin intermediul submultiplilor metrului, litrului sau
kilogramului). O asemenea funcie genereaz, la rndul sau, avantaje incontestabile
pentru clientel care,pe de o parte, nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru
achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, iar, pe de alt parte, este feritde
grija depozitrii unor cantiti de produse care i-ar depi consumul .
2. Cea de-a doua funciea comerului cu amnuntul are n vedereasigurarea prezenei
unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate.Omniprezena unitilor
comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de
consum, de condiiile de acces specifice localitilor sau zonelor geografice n care sunt
amplasate, ct i deschiderea acestora n toate zilele anului potrivit unui program
corespunztor solicitrii segmentelor de consumatori aprovizionai. n consecin,
asigurrea omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat
de marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din unele sate saucabane din muni, ct i diferitele forme realizate prin intermediul comerului mobil sau
prin coresponden.
3. Cea de-a treia funcie important pentru comerul cu amnuntul, are n vedere
asigurrea unui sortiment foarte larg i complex, punnd la dispoziia populaiei
toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. De menionat c
5
.http://www.scritube.com/management/STRATEGII-N-AMPLASAREA-NTREP13469.php
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
12/57
12
aceast funcie specific comerului cu amnuntul are n vedere, pe de o parte,
posibilitile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toi productorii sau de la
toate ntreprinderile comerciale cu ridicata (de la cele cu statut de importator), iar, pe de
alt parte, ia drept premis natura i scopul marilor suprafee de vnzare care au fost
create tocmai pentru a forma i asigura universalitatea sortimentului de mrfuri ce
urmeaza fi pus la dispoziia populaiei sau de a asigura universalitatea sortimentului
de mrfuri din sectorul n care acioneaz.
Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor att posibilitile maxime
de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegere a
produselor pe care le considera fi cele mai adecvate satisfacerii nevoilor. n legaturcu
aceast funcie mai trebuie subliniat faptul c n analiz trebuie s se aib n vedere
cteva elemente, cum ar fi nivelul cotidian, nivelul de dezvoltre tehnico -tiinific a
societii, punctele de referin, capacitatea de cumprare a populaiei din fiecare localitate
i natura cerinelor din fiecare punct de consum care, mpreun, contureaz cmpul de
formare a cererii i ofertei, ct i dimensiunile sferei de confruntare a acestora, fenomen ce
i pune amprenta, n ultiminstan, asupra universalitii trebuinelor.
1.5. Decizii de marketing privind amplasarea spaial a unitilor comerciale
cu amnuntul.6
Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile
importante pe care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii
este dat de natura aciunilor pe care le reclam, numinduse marketingul spaial al unei
firme comerciale.
Dac pentru ntreprinderile productoare deciziile privind alegerea locurilor de
productie se iau aproape exclusiv n raport cu diverse aspecte logistice (apropierea defurnizorii de materii prime, ci, rute i mijloace de transport, capacitile de depozitare),
pentru firmele de comer cu amnuntul deciziade alegere a amplasrii magazinului sau
punctului de vnzare are o cu totul alt semnificaie.
Detailitii au obiceiul s spunc exista trei chei ale succesului: locaia, locaia i
iari locaia. Ei pot s-i amplaseze magazinele n interiorul zonei centrale a oraului,
6
. Balasescu, S., Balasescu, M., Marketingul n comerul cu amnuntul, Editura Univeritatii Tranilvania dinBrasov, 2010
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
13/57
13
ntr-un centru comercial regional, ntr-un centru comercial comunitar, ntr-un pavilion
comercial sau n interiorul unui magazin de mari dimensiuni.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare, i se face
prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propiu-zis
exercitate i pe baza previziunii vnzrilor.
Principiile utilizate n evaluarea amplasrii unui magazin detailist sunt:
Principiul interceptrii: un loc comercial trebuie s aib capacitatea de a intercepta
sau a atrage consumatorii;
Principiul atraciei cumulative: un grup de magazine asemntoare are o putere de
atracie cumulate superioarsumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare,
localizate izolat.
Principiul compatibilitii: magazinele ofer mrfuri, de regul complementare, fapt
ce duce la creterea atractivitii magazinului;
Principiul accesibiliii: consumatorii trebuie s aib un succes facil la locul de
amplasare a magazinului.
Trebuie sreinem dou reguli n legatur cu zona de atracie comercial:
1. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o achiziie cu ct costul
acesteia este mai important pentru el.
2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru a cumpra ceva cu ct
alegerea ofertei este mai important pentru el.
n cazul marilor magazine i a centrelor comerciale se poate aduga o a treia regul
i anume: cumprtorul se va deplasa cu att mai departe pentru o cumpratura cu ct
suprafaa de parcare este important pentru el.
Factorii care influeneazmrimea ariei de atracie:
o Mrimea unitii comerciale;
o Importanapunctelor de vnzare adiacente;
o Nivelul veniturilor popupaiei;
o Topografia terenului;
o Facilitilede circulaie: spaii de parcare etc.
o Dinamislum administraiei publice locale i al agenilor economici;
o Punctele de interes al ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii,
activiti culturale, sportive.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
14/57
14
n ceea ce priveste metodele i modelele utilizate pentru determinarea ariei de
atracie a unui punct de vnzare detailist putem enumera:
Metode empirice: metoda reperarii clienilor, metode bazate pe masurarea
distraciei sau a timpului afectat parcurgerii traseului de ctre cumprtori;,
metoda coeficienilor bugetari.
Metodele gravitaiile comerciale: metodele fondate pe deplasrile i atracie
comercial a populaieide servit; modele de preferinpentru un anumit centru
comercial/ magazin.
Metode bazate pe previziunea vnzrilor: raportul vnzare/suprafa; zona
proximal; metoda analogiei; modelele gravitaionale.
Cnd se pune problema determinrii ariei de atracie, comercianii pot apela la
instrumentul numit harta comercial sau a spaiului pieei. Harta comercial este un
instrument de evideniere grafic i de analiz a dimensiunilor spaiale ale pieei unei
uniti comerciale, ale reelei de uniti din cadrul unui centru de polarizare comercial-
centru comercial, centru urban sau o alt zona geografic.
Bibliografie
1. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editia a III-a , Editura Teora, Bucuresti 2003;
2. Balasescu, S., Balasescu, M., Marketingul n comerul cu amnuntul, Editura
Univeritatii 3.Tranilvania din Brasov, 2010;
3. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura
Teora, 2001;
4. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura
Teora, 2001;
5. http://www.scritube.com/management/STRATEGII-N-AMPLASAREA-
NTREP13469.php(consultat la 9.03.2012).
http://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.php8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
15/57
15
Cap. 2. Prezentarea general a firmei S.C. CarmOlimp S.R.L.
2.1. Scurt istoric7
S.C. CarmOlimp S.R.L. i-a nceput activitatea pe 12 Decembrie 1993 cu produse
vndute sub marca Carmolimp. Rspunsul pieei fiind mult mai mult dect pozitiv a urmat
o constant cretere a capacitii de producie. Firma a facut numeroase investiii n utilaje
ultramoderne pentru a se asigura c produsele oferite sunt de cea mai nalt calitate.
Fondat n 1993 ca o afacere de familie, CarmOlimp s-a dezvoltat ntr-o scurt perioad
de timp, ajungnd unjuctor important nu numai pe piaa alimentar din Romnia dar i n
zootehnie, agricultur, i construcii.
n scurt perioad de la nfiinare CarmOlimp a adoptat o filozofie puternic de a
crea valoare pentru cumprtorii, acionarii, salariaii i partenerii de afacerii. Aceast
valoare este creat datorit principiilor care au stat la baza activitilor derulate: eficien,
consecven, responsabilitate, tradiie. Obinerea rezultatelor de eficien au dus la
dezvoltarea firmei n noi activiti precum agricultur, construcii, distribuie i leasing.
Pentru a crea valoare CarmOlimp a urmat o strategie de integrare vertical a procesului de
producie strns legat de ideea extinde-te sau expir.
Cu toate c nceputul a fost n industria alimentar, abatorizarea i prelucarareacrnii de porcin i bovin fiind n continuare cea mai important activitate ntreprins,
firma s-a diversificat dezvoltnd activiti profitabile n diferite sectoare i industrii, una
dintre cele mai importante activiti derulate fiind zootehnia. Cresterea animalelor a
adugat o nou dimensiune firmei, devenind o for important n decizia extinderii n alte
industrii precum agricultura i construciile.Dezvoltarea rapid a firmei a fost cauzat de
reinvestirea continu a profitului i n special de oamenii deosebii care constituie aceast
7http://www.carmolimp.ro/descriere.html(consultat la data de 12.03.2012)
http://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.html8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
16/57
16
firm - conducerea, salariaii i partenerii de afaceri.Consecinele adiciei pentru excelen
pot fi observate n toate produsele CarmOlimp, indiferent de brandul pe care aceste
produsel poart.
Cerina tot mai ridicat pentru produsele Carmolimp i dorina de aliniere a
standardelor de fabricaie cu standardele Europene a dus in 2003 la construirea unei noi
fabrici i abator cu o capacitate de producie de 10 tone la 8 ore. Investiia a fost finanat
parial de Uniunea European prin programul SAPARD. CarmOlimp S.R.L. a fost prima
firm din Romnia gata s semneze un contract de co -finanare cu Agenia SAPARD.
Noua fabric se aliniaz tuturor standardelor impuse n fabricile de preparate din
carne din rile membre Uniunii Europene. Investiia a folosit ca oportunitate pentru
modernizarea liniei de utilaje folosite. Fabrica a fost retehnologizat n msur de peste
90%, noile utilaje avnd n dotare tehnologie ultramodern.
Noul abator a creat noi oportuniti firmei, avnd n dotare trei linii de abatorizare -
porcine, ovine i bovine. CarmOlimp este ntr-o situaie unic datorit faptului c este una
dintre primele i singurele firme autorizate pe piaa autohton s abatorizeze oi i cai.
Carcasa de miel, vac i cal au fost deja comercializate printe altele pe piaa Greciei,
Ungariei i a Italiei - cu contracte ferme n derulare, n timp ce preparatele din carne vor fi
livrate doar pe piaa intern.
Compania produce peste 120 de tone de carne pe zi i deine, deasemenea, un
abator cu o secie de tranare care are o capacitate de peste 80 de tone/zi. n prezent,
CarmOlimp opereaz un numr de 50 magazine proprii i peste 60 de uniti n sistem
franciz. Pornit n 1993 ca o afacere de familie, CarmOlimp reuete s controleze
ntregul flux de la furc la furculi, avnd n dotare att terenurile agricole, fermele i
fabricile de procesare, ct i lanul de distribuie al produselor.
CarmOlimp nseamn servicii complete ce fac un circuit total, oferind clienilor tot
ce le este necesar, la cele mai nalte cote, la preuri avantajoase, iar mulumirea lucruluibine fcut i stimuleaz s i doreasc mai mult.
2.2. Oferta societii8
Societatea are o gama diversificat de produse din vit i porc pentru toate
gusturile, preparate din carne i carne proaspat. Preparatele din carne cuprind o gam
8http://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.html
(consultat la data de 12.03.2012)
http://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.htmlhttp://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.htmlhttp://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.htmlhttp://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.html8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
17/57
17
de 170 de produse cum ar fi salamuri( salam Victoria, salam de cas, salam uscat),
crnai(afumai, raneti), parizer, cremvuti, specialiti(ceaf de porc,cotlet de porc).
Firma a hotrt s se extind i asupra pieei de lactate prin firma Carmolact.nc
n derulare, proiectul Carmolact este unul la fel de bine intenionat ca i celelalte, care i
propune s asigure populaiei lapte i produse derivate, pentru consum, n baza normelor
de calitate i de igien atent supravegheate, laptele constituind alimentul de baz al
copiilor, spre care grija firmei se ndreapt cu atitudine printeasc.
Pe pia exist firme productoare mai mari sau mai mici, dar produsele pe care le
obin nu sunt ntotdeauna satisfctoare. Printr-o aprovizionare defectuoas cu materie
prim, printr-un ambalaj ineficient, printr-o igien precar, valoarea nutritiv a laptelui se
pierde, de asemenea, prin procesul tehnologic de obinere a diverselor derivate din lapte.
De aceea se dorete s se ofere produse de cea mai bun calitate. Acest lucru va fi posibil
datorit calitii laptelui colectat de la efectivul propriu de animale. De asemenea prin
metode moderne de procesare se urmrete s se pstreze calitatea i valabilitatea
produselor lactate ct mai mult timp. n acest mod clienii vor putea analiza i cumpra
produse pentru a atinge n final cel mai bun produs.
Din dorina de a nu depinde de nimeni n ceea ce privete aprovizionarea populaiei
a fost conceput societatea de distribuie Districarm pentru a practica un comerexpenditiv
si eficient. Deviza const n faptul c independena nseamn reuit maxim. Avnd la
dispoziie o ntreag reea de fabricaie, distribuie i vnzare se pot mica mai repede n
folosul ceteanului ale crui alegeri trebuie onorate.
Activitatea de comercializare a fost creat n baza aceluiai concept de deservire
prompt i ireproabil a populaiei. n acest scop au fost nfiinate magazine mixte,
urmrind asigurarea cumprtorului cu toate bunurile necesare, n aceeai locaie,
ajutndu-l s economiseasc timp i bani. n aceast idee, magazinele sunt aprovizionate
cu carne i preparate din carne, dar i cu alte alimente, mbrcminte, articole de uzcaznic sau materiale de construcii. Acum clienii fideli tiu c gsesc orice le este necesar,
n imediata lor apropiere, fr efort, fr stresul alegturii dintr-un magazin n altul.
Asigurndu-se de seriozitatea furnizorilor, clienii pot beneficia de un bun raport pre -
calitate, pentru toate mrfurile. Este acordat o mare importan comunicrii permanente
cu clientela, punndu-i la dispoziie materiale de informare i promovare a noilor produse,
fiind n acelai timp receptivi la sugestiile acesteia.
Prin intermediul reelei de supermarketuri 'Olimp' se va gsi carne, preparate dincarne, psri, pete, lactate, legume congelate, dulciuri. Clientul trebuie s poat pune pe
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
18/57
18
mas, oricnd, orice i dorete, iat de ce activitatea de distribuie are o mare importan.
Din respect pentru clieni, ale cror gusturi alimentare s-au mbogit n ultimi ani, sunt
realizate importuri pentru produsele neautohtone, tot mai des cerute pe pia.
Pentru a putea asigura prompt magazinele cu marfa dorit, sunt testai n
permanen cumprtorii, spre a le cunoate nemulumirile i a le remedia n cel mai scurt
timp. O aprovizionare eficient nseamn rapiditate i profesionalism. Pe lang aceste
supermarketuri au fost deschise magazine specializate n vnzarea produselor din carne
deschise n judeele din Romnia. n Braov sunt deschise n prezent 4 astfel de
magazine, n piaa Astra, piaa Dacia.
Dorinaconst n cumprtori exigeni, numai aa firma i poate ridica standardele
la nivelul magazinelor occidentale, att de apreciate pentru abundena i calitatea mrfii.
2.3. Conducerea i personalul firmei9
Societatea comercial are director general, director economic, director de
producie, director de vnzari, are 2 asociai, un administrator i 7 sedii secundare. Firma
este segmentat pe mai multe departamente: juridic, serviciul financiar, resurse umane,
contabilitate.
Fig. 2.1. Grafic evoluie salariai
S.C. CarmOlimp S.R.L. a fcut angajri din anul 2001 pn n anul 2010 cuexcepia anului 2009, cnd numrul mediu de angajai a fost de 339. Din 2000 pn n
2010 numrul de angajai a crescut cu 208, adic cu 141,50%. Cei mai muli angajai au
fost n anul 2010- numr persoane angajate fiind de 355, iar cei mai puini angajai au fost
n anul 2001 numarul fiind de 147. Potrivit ultimului bilan contabil numrul angajailor
CarmOlimp , a crescut cu 16 persoane, adic cu 4,72 % fa de anul precedent.
9http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html(consultat la data de 12.03.2012)
http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
19/57
19
2.4. Concureniifirmei CarmOlimp
n momentul de fa, piaa mezelurilor din Romnia este disputat de patrumari
productori:
Cris-Tim Caroli Foods
Elit, Scandia Aldis
Carmolimp se situeaz pe locul 7, lucru absolut normal, datfiind faptul c piaa de
profil se ridic la peste 600 de milioane de euro anual.
Fig. 2.2. Cifra de afaceri realizat de ctre Carmolimp n perioada 2006- 2010
n acest grafic se poate observa c cifra de afaceri a firmei S.C. CarmOlimp S.R.L.
a crescut considerabil fa de anul 2003 n care cifra de afaceri era de 9.658.356 RON,
ajungnd n 2010 la o cifr de afaceri de 84.685.368, creterea fiind spectaculoas.
n jur de 700-800 de productori nregistrai pe piaa crnii i a mezelurilor din
Romnia se lupt la ora actual pe o pia care a atins n 2010 aproximativ 600 milioane
euro, ns conform estimrilor aceast cifr ar putea s creasc.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
20/57
20
Potrivit unor studii de pia, consumul anual de carne i de mezeluri in Romnia
este estimat la 160.000 de tone, mai mult de 75% reprezentnd consumul de produse
ieftine din gama salamurilor, parizerului i crnailor.
2.5. Segmentarea pieei10
Pe orice pia exist numeroase criterii de segmentare a pieei, iar piaa me zelurilor
nu face excepie. Aceste criterii pot fi: dup motivul pentru care clientul cumpr produsul
(consumatorii finali cumpr i utilizeaz produsul sau serviciul pentru uzul personal sau al
gospodriei, ei i satisfac strict dorinele nonbusiness i constituie ceea ce se cheam
"consumatorii pieii", utilizatorii industriali, organizaii business, industriale sau instituionale
care cumpr produsul sau serviciul pentrul uzul business-ului propriu), dup criteriulgeografic( regional, naional), dupa criteriul demografic (vrst, sex, religie),dupa criteriul
socio-economic. Educaia schimb preferinele de cumprare crend gusturi distincte.
Ocupaia poate fi criteriul care determin i puterea de cumprare a clienilor.
Puternic atomatizat, piaa procesatorilor de carne i a productorilor de mezeluri
este dominat de productorii autohtoni i continu s fie caracterizat de existena unui
foarte mare numr de branduri. La ora actual, n Romnia, activeaz circa 500 de
productori, care se lupt pe o pia a mezelurilor ce a dezvoltat circa un miliard de euro nanul 2010 i care, ntr-un scenariu optimist, va rmne cam la aceeai valoare i n acest
an.
Anul 2009 a consemnat pentru prima dat n ultimul deceniu o scdere a vnzrilor,
piaa urmnd s se comprime cu valori cuprinse ntre 3 si 5%. Pe de alt parte, recesiunea
nu va aduce schimbri majore la vrful productorilor de mezeluri din Romnia, primii cinci
dintre acetia urmnd s controleze circa 40% din totalul valorilor i volumelor pieei.
Pentru perioada aprilie 2010 -martie 2011 primii cinci productori de mezeluri controlau
38,9% din vnzrile volumice ale pieei, deinere cu 0,9% mai mare comparativ cu cea
consemnat n perioada aprilie 2009-martie 2010. i din punctul de vedere al valorilor de
vnzare, ponderea companiilor din top cinci a crescut n aprilie 2010-martie 2011
comparativ cu perioada aprilie 2009-martie 2010 cu 1,4%, respectiv de la 39,8% la 41,2%.
Din punctul de vedere al producatorilor, 2011 nu va aduce o schimbare a ierahiei, primele
10http://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.html(consultat la data de 15.03.2012)
http://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.html8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
21/57
21
cinci locuri fiind ocupate de: Cris-Tim, Caroli Foods, Elit, Scandia i Aldis, Carmolimp
situndu-se pe locul 7.
Fig 2.3. Segmentarea pieei salamului dup tipul produsului
Raportndu-ne la valorile vehiculate de ARC, salamul de var a avut vnzri de
19.926 tone i a dezvoltat o valoare de 68 de milioane de euro. n topul preferinelor,
salamul de var este urmat de salamul Victoria, care are o cot de 12,8 %, salamul cu
sunc - cu 10,3%, salamul de porc - 6,5% i salamul de cas,care are o pondere de 5,2%.
Celelalte tipuri de salam au mpreun, 45,9% din pia.
Fig. 2.4. Segmentarea pieei mezelurilor dup tip perioada aprilie2010- martie 2011
Pentru perioada aprilie 2010- martie 2011 i privit din perspectiva distribuiei
segmentelor de produse, salamurile reprezint n continuare cea mai vndut categorie deproduse de pe piaa mezelurilor, cu o treime din pia. Crnaii i cremvutii sunt al doilea
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
22/57
22
segment ca importan, cu 20,3% din pia, iar segmentul specialitilor i-a consolidat cea
de-a treia poziie, cu 17,10% din volumele comercializate.
Din punctul de vedere al segmentrii dupa ambalaj, piaa mezelurilor din Romnia
este o pia de tip vrac. Astfel, vnzarea volumic pe retail se face n proporie de 78,9%
n varianta vrac, n timp ce valoric procentul este de 77,8%. Procentul deinut de produsele
vidate vndute pe reeaua de retail a crescut de la 4,7% n perioada aprilie 2009-martie
2010, la 6% n perioada aprilie 2010-martie 2011. La fel s-a ntmplat i pentru produsele
ambalate sub forma Kcan, care i-au mrit ponderea de la 7,6% n perioada aprilie 2009-
martie 2010, la 8,4% n perioada aprilie 2010-martie 2011. Un alt segment de pia este
ponderea canalelor de retail.
2.6. Analiza SWOT a firmei S.C.CarmOlimp S.R.L.
Punctele tari
localizarea firmei
deinerea unor ferme proprii ceea ce constituie resurse proprii
raportul pre-calitate favorabil
produse de calitate
o serie de domenii de activitate (alimentaie, comercializare si distribuie, construcii
si amenajri interioare, financiar, relaxare)
o bun segmentare a pieei
echip de conducere experimentat i unit
utilizarea reelelor de supermarket-uri i hypermarket-uri pentru promovarea i
vnzarea produselor
reea proprie de magazine
tehnologie de vrf (echipamente moderne) clieni fideli
viteza de reacie decizional la modificrile produse pe pia
existena unei imagini favorabile despre firm
primirea de fonduri Sapard
Punctele slabe
lipsa unei strategii promoionale bine puse la punct lipsa comenzilor on-line
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
23/57
23
lipsa produselor premium
Oportuniti
mrirea capacitilor de depozitare prin construirea de depozite i modernizarea
celor existente
implicarea n proiecte de anvergur
distribuirea produselor i n alte mari orae ale Romniei
posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii
Ameninri
schimbarea nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor
apariia de noi firme concurente pe pia
preurile extrem de concureniale la produsele asemntoare
reducerea veniturilor
presiunea crescnd a concurenei
cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei
criza financiar
2.7. Mix-ul de marketing
2.7.1. Strategia de produs
Pe baza datelor prezentate n acest capitolul, strategia de produs a firmei
S.C.Carmolimp S.R.L. se poate prezent astfel:
a) n ceea ce privete atitudinea firmei fa de diversificarea produciei (dimensiunile
gamei de produse) S.C Carmolimp S.R.L. poate opta pentru o strategie a
diversificrii sortimentale materializat n multiplicarea sortimentelor de produse, a
gusturilor, a ambalajelor. Diversificarea gamei de produse poate fi dezvoltat pe
direcia diversificrii orizontale prin deschiderea de noi linii tehnologice n cadrul
gamei de produse.
b) Referitor la nivelul calitativ al produselor, Carmolimp va opta pentru o strategie a
stabilirii calitative consolidndu-i statutul tocmai prin aceast caracteristic a ofertei
sale. Este tiut faptul c produsele Carmolimp fac parte dintre cele mai apreciate
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
24/57
24
produse din punct de vedere calitativ. Deci ntreprinderea va opta n continuare
pentru strategie a calitii ridicate.
c) Gradul de nnoire a produselor face i el obiectul unor direcii strategice, astfel,
Carmolimp i propune s realizeze noi produse concomitent cu o mbuntire n
mod relativ, prin nfiinarea unor noi linii de fabricaie. Deci, ca direcii strategice,
poate opta pentru asimilarea de noi produse dar i pentru perfecionarea produselor
existente.
2.7.2. Strategia de pre
Strategia de pre a S.C. Carmolimp S.R.L va reflecta att influena unor factori
externin primul rnd ale factorilor pieei ct i influena condiiilor interne, reflectate ncosturile produselor, ce vor impune firmei o anumit conduit n politica sa de preuri:
a) Nivelul preurilor de care va depinde aderena produselor la pia, accesibilitatea lor
la consumatori, poate fi considerat criteriul dominant al strategiei, astfel, societatea
poate opta, ca i pn acum, pentru o strategie a preurilor nalte deoarece
investiiile nu permit coborrea preului. Calitatea care primeaz n faa preului la
achiziionarea preparatelor din carne i care la Carmolimp este superioar, acoper
acest nivel ridicat al preurilor.b) Gradul de diversificare a preurilor (gama preurilor) practicate este un alt criteriu de
difereniere a strategiilor. innd cont de gradul de diversificare sortimental a
produselor cu care se adreseaz pieei, S.C. Carmolimp S.R.L. poate opta pentru
utilizarea unei game de preuri echivalent gamei de produse.
c) n ceea ce privete gradul de mobilitate a preurilor, Carmlimp opteaz pentru
strategia unei relative stabiliti a preurilor.
2.7.3. Strategia de distribuie
Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de
distribuie adecvate fiecrei categorii de produse constituie decizii de market ing
importante, cu efecte pe termen lung asupra activitii societii.
Distributia nationala a produselor CarmOlimp se face atat prin intermediul centrelor
regionale de distribuie din Bacu, Braov, Craiova i prin intermediul reelei de magazine
proprii care nsumeaz peste 40 magazine plus nc 70 magazine tip franciz, ct i prindistribuitori locali. Acoperirea la nivel naional fiind de peste 66%. Marciile proprii ale
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
25/57
25
colaboratorilor firmei sunt foarte importante avnd ca obiectiv creerea de valoare
adugata pentru partenerii notri ct i posibilitatea unei oferte ct mai calitative pentru
clientul final.
Colaborarea cu lanurile moderne de magazine a nceput cu Penny Market i Pludi
Market mai apoi continund cu Lidl Romania pentru care produc marca proprie.
Zonele acoperite sunt
evideniate n culoarea verdei reprezint 2/3 din
suprafaa rii.
Fig. 2.5. Distribuie- acoperire teritorial
2.7.4. Strategia de promovare
Elaborarea politicii promoionale constituie un proces complex, de maxim
responsabilitate pentru organele de decizie, deoarece societii nu-i este indiferent
cheltuirea unor fonduri bneti importante fr s estimeze i eficiena acestui efort.
a) La nivelul obiectivelor urmrite prin desfurarea activitii promoionale firma a
optat ntr-o prim faz pentru strategia axat pe marc (ntrirea mrcii), dup care -i poate orienta eforturile n direcia extinderii imaginii ntreprinderii (societatea i va
lansa pe pia produsele noi n contextul mrcii consolidate).
b) Modul de desfurare n timp (gradul de continuitate) a activitii promoionale
constituie un alt criteriu de difereniere a opiunilor strategice.
Societatea poate opta n acest caz pentru o strategie a activitii promoionale
intermitente, desfurarea cu intermiten a unor aciuni promoionale este dictat i de
factori de sezonalitate. Obiectivul principal al ntreprinderii va fi atragerea nou-
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
26/57
26
cumprtorilor relativi (consumatori fideli sau nu ai altor mrci) i creterea gradului de
fidelitate a consumatorilor produselor Carmolimp.
c) n funcie de rolul activitilor promoionale, societatea va opta, legat de cele
menionate la punctul anterior, pentru o strategie ofensiv.
d) n ceea ce privete poziia fa de structurile pieei, Carmolimp poateopta pentru o
strategie difereniat, adaptndu-i aciunile potrivit caracteristicilor fiecrui segment
de pia n parte.
e) Un ultim criteriu de difereniere strategic promoional l constituie sediul
organizrii activitii promoionale. Din acest punct de vedere societatea poate
adopta decizia organizrii activitii apelnd la instituii specializate, caracterizate
prin profesionalismul elaborrii unor soluii de cel mai nalt nivel, dar i cu fore
proprii. Se utilizeaz i argumente materiale (faciliti acordate intermediarilor,
rabaturi) i argumente verbale (informaii; fluturai, pliante, calendare de buzunar,
mesaje).
Carmolimp nseamn mult mai mult dect facilitate modern de producie,zootehnie
i agricultur. Carmolimp nseamn experiena cumulate ntr-un timp ce depete 18 ani,
a unei echipe de peste 1000 de oameni, cu o capacitate de a oferi soluii care depesc un
doar simpla ofert a unor produse de calitate. Avnd n dotare att fermele, fabricile de
procesare, ct i lanul de distribuie a produselor, cei de la CarmOlimp reuesc s
controleze ntreg fluxul de la furc la furculi al calitii produselor 100% romneti.
Bibliografie
1.http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html(consultat la data de
15 03. 2012)
2. http://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaz
a+la+un+miliard+de+euro_art67.html(consultat la data de 15.03.2012)
3.http://www.carmolimp.ro/descriere.html(consultat la data de 12.03.2012)
4.http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html( consultat la data de
12.03.20
http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
27/57
27
Cap. 3. Cercetarea de marketing cu privire la achiziionarea de carne i
preparate din carne
3.1. Motivarea temei
Motivul pentru care am ales sa fac cercetarea n domeniul crnii i a preparatelor
din carne a fost pentru a vedea dac populaia din Braov este interesat s achiziioneze
astfel de produse si cum putem diversifica aceasta ofert pentru a satisface ateptrile
consumatorilor. Dei evoluia consumului de carne fa de perioada comunist a cunoscut
o cretere semnificativ. se observ faptul c din ce n ce mai muli romni au inceput s
adopte un stil de via mai sntos renunnd la carne i preparate din carne .
Firma CarmOlimp, de-a lungul ntregii sale existene a adoptat o strategie de
dezvoltare agresiv, bazat pe diversificare i calitate avnd o conducere tnr, din acest
motiv am ales aceast firm pentru a vedea dacstrategie de dezvoltare adoptat de ei a
fost sau nu eficint pentru firm i ce prere are populaia Braoveandespre firma S.C.
CarmOlimp S.R.L.
Scopul pentru care am ales s fac cercetarea n domeniul carnii i a preparatelor
din carne, mai exact pe carne si preparate din carne, produse de firma Carmolimp a fostacela de a vedea opiniile, atitudinile i comportamentul populaiei Braovenecu privire la
calitatea, diversitatea sortimental, preurile practicate de aceast firm. Aceast cercetare
va fi util celordin firma Carmolimp care vor s ii mbunteasc modul de servire al
clinilor, diversitatea sortimental si calitatea produselor oferite.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
28/57
28
3.2. Obiectivele i ipotezele cercetrii
3.2.1. Obiectivele cercetrii
Tabel 3.1. Obiectivele cercetrii
Aspecte de baz ntrebrile cercettorului Obictivele cercetrii
1. Identificarea
principalelor
comportamente
privind achiziionarea
produselor din carne
i a preparatelor din
carne
1. Obinuii s achiziionai
carne i produse din
carne?
2. De unde achiziionai
preparate din carne?
3. Firmele cunoscute din
Braov din acest
domeniu?
4. Ce sum cheltuie
populaia braovean
pentru achiziionarea de
carne i produse din
carne?
5. Ce cumpar cel mai despopulaia braovean?
6. Ct de des se cumpar
astfel de produse?
1. Identificarea populaiei care
consum carne i preparate
din carne.
2. Specificarea locului de unde
se fac cumparturile.
3. Identificarea celor mai
cunoscute firme din Braov.
4. Puterea de cumprare a
populaiei.
5. Produsele care se vnd cel
mai bine.
6. Frecvena cu care se
cumpr carne si preparate
din carne
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
29/57
29
2. Atitudinea populaiei
braovene privind
criteriile dup care se
ia decizia de
cumprare
1. Dupa ce criterii se decide
achiziionarea de carne i
preparate din carne?
1. Identificarea criteriilor care
conduc la luarea unei decizii
de cumprare a preparatelor
din carne.
3. Opiniile populaiei
braovene cu privire
la firma Carmolimp
1. Cum apreciaz
diversitatea ofertei de
produse?
2. Cum apreciaz modul de
servire al firmeiCarmolimp?
3. Cum sunt preurile
comparativ cu celelalte
firme?
1. Gama de produse trebuie
imbuntit sau nu.
2. Servirea se face n bune
condiii, pe placul clientului.
3. Poziionarea preurilor.
4. Intenia populaiei
braovene privind
achiziionarea
preparatelor din carne
1. S-a achiziionat carne i
preparate din carne in
urmtoarele 6 luni de la
Carmolimp?
1. Ct populaie a achiziionat
carne de la Carmolimp.
5. Caracterizarea
respondenilor
4. Cum pot fi imprii
respondeni n funcie de
diferite criterii?
5. Ce caracteristic exist
ntre caracteristicile
respondenilor i diferitele
variabile ale cercetrii
1.mprirea respundenilor n
funcie de vrst si sex.
2. Stabilirea legturilor ntre
caracteristicile respondenilor
i principalele variabile ale
cercetrii.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
30/57
30
3.2.2. Ipotezele cercetrii
Ipoteze generale
Majoritate populaiei Braovene consum carne si preparate din carne.
Locuitorii n marea lor majoritate i fac cumparturile din supermarket.
Prospeimea crnii este un element esenial pentru braoveni.
Consumatorii sunt atrai de ofertele promoionale ale productorilor de carne.
Marea majoritate a celor care achiziioneaz carne i preparate de carne sunt
mulumii de calitatea oferit.
Braovenii nu sunt foarte mulumii de preurile pe care le practic firma Carmolimp.
Ipoteze statistice
1. H0: 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din carne din supermarketuri
H1:Un procent diferit de 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din
carne din supermarketuri.
2. H0: cel mult 86% din populaia braovean consum carne i preparate din carne.
H1: mai mult de 86% din populaia braovean consum carne i preparate dincarne.
3. H0: cel puin62% din populaia braovean a cumprat carne i preparate din carne
din ultimele 6 luni
H1: mai puin de 62% din populaia braovean a cumrat carne i preparate din
carne n ultimele 6 luni.
Legturi ntre variabile
1. H0: nu exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i
venitul populaiei cercetate.
H1: exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i
venitul populaiei cercetate.
2. H0: nu exist legtur ntre consumul de produse CarmOlimp din ultimile ase luni i
profesia populaiei cercetate.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
31/57
31
2
2
E
qpzn
H1: exist legtur ntre consumul de produse CarmOlimp din ultimile ase luni i
profesia populaiei cercetate.
3.3. Metodologia cercetrii
n cadrul acestei cercetri am aplicat metoda cantitativde cercetare deorece am
dorit s msor anumite variabile din punct de vedere cantitativ n vederea lurii celor mai
bune decizii i mbuntirea calitii produselor i serviciilor oferite de S.C. Carmolimp
S.R.L.
Acest chestionar va fi aplicat pe populaia din municipiul Braov , care are o vrst
mai mare de 18 ani.
n vederea determinrii mrimii eantionului trebuie s avem n vedere nivelul deprecizie al estimrii (eroarea admis), ct i intervalul de ncredere. Pentru acest lucru am
luat n considerare un nivel a erorii de admise de 3% la un nivel de ncredere de 95%,
cruia, conform tabelului distribuiei z, i corespunde valoarea 1,96. Nu beneficiez de
informaii cu privire la p (procentul celor care au rspuns DA) , aadar acesta va fi
considerat de 50%.
Astfel, mrimea eantionului n va fi calculat dup formula:
Unde:
z2- ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de
ncredere;
p- estimarea procentului n caz de succes sau a celor
care spun DA;
q- estimarea procentului n caz de insucces sau a celor care spun NU;
E- eroarea admis exprimat ca procent;
n- mrimea eantionului.
Cunoscnd toate datele, rezult:
z = 1,96; p = 50%; q = 50%; E = 3%
pq 1
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
32/57
32
10673
505096,12
2
n
persoane
Pentru aceast cercetare am realizat iniial o eantionare n grup mprind
municipiul Braov n cele 12 cartiere din cadrul crora am extras aleatoriu un numr de
cartiere care vor fi incluse n eantion. S-a realizat o list a strzilor ce constituie aceste
cartiere i s-au extras aleatoriu un numr de 8, 6, respectiv 11 strzi. La nivelul acestor
strzi s-a fcut un inventar al imobilelor i s-a extras un eantion de 1000 de imobile din
lista constituit.
n continuare s-a efectuat o anchet rapid la nivelul acestui eantion, prin
chestionarea tuturor persoanelor care locuiesc n respectivele imobile. S-a realizat o list a
celor care sunt consumatori de carne i preparate din carne, constituind cadrul de
eantionare pentru cea de-a doua faz. Pentru stabilirea eantionului ce urmeaz a fi
chestionat, din lista celor propui se extrage un eantion de 100 de persoane utiliznd o
eantionare aleatoare efectuat prin metoda bilei nerevenite n cadrul creia o unitate
tras nu mai este reintrodus n urn (din urna cu cei care consum carne i preparate din
carne s-au extras un numr de 100 de proprietari care vor constitui eantionul pe care se
va aplica chestionarul).
Chestionarul realizat pentru aceast cercetare se adreseaz persoanelor care
consum carne i preparate din carne i cuprinde un numr de 20 de ntrebri referitoare
la produsele firmelor care comercializeaz carne, dar mai ales la firma Carmolimp.
Scalele folosite pentru ntocmirea acestui chestionar sunt:
- scala nominal cu posibilitate de alegere simpl (ntrebarea 17), cu posibilitate de
alegere multipl (ntrebrile 2,3, 7, 16), dar i scala binar sau dichotomic
(ntrebrile 1,6);
- scala ordinal (ntrebrile 11,18, 20);
- scala nominal cu posibilitate de alegere unic (ntrebrile 4,10,19)
- scala semantic (ntrebrile 8, 12, 14)
- scala numeric (ntrebarea 5, 13)
- scala stapel (ntrebarea 9)
- scala lui Likert (ntrebarea 15)
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
33/57
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
34/57
34
din punct de vedere statistic sau nu. Pentru aceasta se aplic testul t-Student pornind de la
ipotezele:
H0: = p
H1: p
Unde: = % din totalul populaiei pe o anumit grup de vrst
p= % din total eantion pe o anumit grup de vrst
Se calculeaza raportul critic:
Utiliznd functia TINV din Excel se obine valoarea teoretic t;df=1,98, pentru un
nivel de semnificaie =0,05 i un numr de grade de libertate df=99. df= n-1= 100-1= 99.
Raportul critic (tobs) se comparcu mrimea teoretic i se accept ipoteza H0, n
conformitate cu regula de decizie (tobs=0,42
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
35/57
35
3.5. Analiza ntrebrilor relevante pentru cercettor
1. Obisnuiti s consumai carne i produse din carne?
Din tabelul frecvenelor realizat n SPSS,
putem constata c dintre cei 100 de
membri ai eantionului 86 % din
persoane au rspuns DA i 14% din
persoane au rspuns NU .
Fig. 3.1. Consumul de carne
2. De unde obinuii s achiziionai astfel de produse?
Tabel 3.4. De unde achiziioneaz consumatorii carne i preparate din carne
Responses Percent ofCasesN Percent
Magazine generale 22 20.8% 25.9%
magazine despecialitate
34 32.1% 40.0%
supermarket 50 47.2% 58.8%
Total 106 100.0% 124.7%
Din tabelul frecvenelor putem observa c din cei 100 de respondeni 20,8% dintre
ei prefer magazinele generale, 32,1% magazinele de specialitate, 47,2% supermarketurile
iar un procent de 14% nu au rspuns la acest ntrebare.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
36/57
36
3. Ce firme productoare de mezeluri i preparate din carne din Braov cunoatei?
Tabel 3.5. Firme din Braov productoare de carne i preparate din carne
Din tabelul de mai sus putem observa c din cei 100 de respondeni cei mai muli
cunosc firma Sergiana cu un procentaj de 35% fiind urmat de Carmolimp cu un procent
de 31% i doar 29 din respondeni cunosc firma Panfil. Din cei 100 de intervievai 15%
persoane nu au rspuns.
4. Cu aproximaie de cte ori pe an consumai mezeluri i preparate din carne?
Din acest grafic reiese c din cei
100 de respundeni
10,47%,respectiv 34,9%dintre
aceti consum mezeluri i
preparate din carne zilnic,
respectiv sptmnal i doar
4,7% de mai multe ori pe an.
Fig. 3.2. Consumul pe an de mezeluri i preparate din carne
Responses
N PercentPercent of
Cases
Ce firme din brasovcunoasteti?
carmolimp 62 31.0% 72.9%
sergiana 70 35.0% 82.4%
gepeto 39 19.5% 45.9%
panfil 29 14.5% 34.1%
Total200 100.0% 235.3%
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
37/57
37
5. Ce importan au urmatoarele aspecte pentru dumneavoastr atunci cnd
cumprai produsele unei firme pe o scal de la 1 la 5?
A. Imaginea firmei pe pia
Tabel 3.6. Imaginea firmei pe pia
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 1-foarte imporant 22 22.0 25.6 25.6
2.00 37 37.0 43.0 68.6
3.00 23 23.0 26.7 95.3
4.00 2 2.0 2.3 97.7
5-deloc important 2 2.0 2.3 100.0
Total 86 86.0 100.0
Missing 88.00 14 14.0Total 100 100.0
Din cei 86 de chestionai care au rspuns la aceast ntrebare, 22 de persoane,
respective 25,6% au spus c imaginea firmei este foarte important iar 2 peroane au spus
ca nu este deloc important. Restul au acordat valori ntre 1 i 5 astfel: 37 au acordat 2
puncte, 23 au acordat 3 puncte i 2 au acordat 4 puncte.
B. Prospeimea produselor.Tabel 3.7 Prospeimea produselor
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 1-foarte imporant 69 69.0 80.2 80.2
2.00 13 13.0 15.1 95.3
3.00 3 3.0 3.5 98.8
5-deloc important 1 1.0 1.2 100.0
Total 86 86.0 100.0
Missing 88.00 14 14.0
Total 100 100.0
Din cei ce au rspuns la aceast ntrebare 69 au afirmat c prospeimea produselor
este foarte important, o singur persoan a spus c acest aspect nu este important, iar
restul au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 13 persoane au acordat 2 punce, i 3 persoane
au acordat 3 puncte.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
38/57
38
C. Produsele au un pre relativ mic
Tabel 3.8. Preurile produselor
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 1-foarte imporant 21 21.0 24.4 24.4
2.00 38 38.0 44.2 68.6
3.00 25 25.0 29.1 97.7
4.00 1 1.0 1.2 98.8
5-deloc important 1 1.0 1.2 100.0
Total 86 86.0 100.0
Missing 88.00 14 14.0
Total 100 100.0
Cu privire la preurile produselor 21 au spus c preul mic al produselor este unaspect foarte important, o singur persoan a afirmat c acest aspect nu este deloc
important, iar restul au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 38 au acordat 2 puncte, 25 au
acordat 3 i o singur persoan a acordat 4.
D. Atitudinea vnztorilor
Tabel 3.9. Atitudinea vnztorilor
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 1-foarte imporant 22 22.0 25.6 25.6
2.00 29 29.0 33.7 59.3
3.00 24 24.0 27.9 87.2
4.00 10 10.0 11.6 98.8
5-deloc important 1 1.0 1.2 100.0
Total 86 86.0 100.0
Missing 88.00 14 14.0
Total 100 100.0
n tabelul de mai sus putem observa c 22 persoane au afirmat c atitudinea
vnztorilor este un aspect foarte important iar o singur persoan a afirmat c este un
aspect fr importan. Restul dintre acetia au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 29 de
persoane au acordat 2, 24 au acordat 3, i 10 au acordat 4.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
39/57
39
E. Ofertele promoionale
Tabel 3.10. Ofertele promoionale
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 1-foarte imporant 24 24.0 27.9 27.9
2.00 27 27.0 31.4 59.3
3.00 26 26.0 30.2 89.5
4.00 8 8.0 9.3 98.8
5-delocimportant
1 1.0 1.2 100.0
Total 86 86.0 100.0
Missing 88.00 14 14.0
Total 100 100.0
n tabelul de mai sus putem observa c 24 persoane au afirmat c ofertele
promoionale suntun aspect foarte important iar o singur persoan a afirmat c este un
aspect fr importan. Restul dintre acetia au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 27 de
persoane au acordat 2, 26 au acordat 3, i 8 au acordat 4.
6. Ai consumat n ultimile 6 luni produse comercializate de firma CarmOlimp?
Din tabelul frecvenelor realizat
n SPSS, se observ c din cei
100 de membrii ai eantionului
24 de subieci au rspuns nu,restul de 62 de persoane au
rspuns da iar 14 nu au raspuns.
Fig. 3.3. Consumul populaiei
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
40/57
40
7. Ce categorie de produse ai ales?
Tabel 3.11. Categoria de produs cumprat
Responses
N PercentPercent of
Cases
Ce categorie de produse atiales?
carnati 24 17.4% 38.7%
sunci 16 11.6% 25.8%
specialitati 30 21.7% 48.4%
carne macra 29 21.0% 46.8%
carne tocata 26 18.8% 41.9%
pateuri 13 9.4% 21.0%
Total 138 100.0% 222.6%
Din totalul de 100 de respondeni doar 62 au rspuns la aceast ntrebare, ntructunii dintre subieci au omis aceast ntrebare. Astfel, cele mai multe rspunsuri s-au
nregistrat pentru specialiti, acestea reprezentnd 21,7% din totalul rspunsurilor
nregistrate la aceast ntrebare n timp ce pentru pateuri au optat doar 13 dintre
respondeni , adic 9,4 %
8. Ct de mulumit suntei de calitatea produselor?
Din datele prezentate n grafic putem spune c 46 dintre persoane din totalul de 100respondate respectiv 73 %
sunt mulumii de produsele
firmei Carolimp i doar 10,
adic 15,9% sunt pe deplin
mulumite de calitatea
produselor i un procentaj
foarte mic de 1% nu sunt
mulumii. Din totalul
respondenilor 37 de
persoane nu au rspuns la
ntrebare.
Fig 3.4. Mulumirea clienilor cu privire la calitatea produselor
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
41/57
41
9. Cum apreciai diversitatea ofertei de produse ale firmei CarmOlimp?
Tabel 3.12. Diversitatea ofertei de produse ale firmei CarmOlimp
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 3.00 9 9.0 17.6 17.6
2.00 19 19.0 37.3 54.9
1.00 20 20.0 39.2 94.1
-1.00 2 2.0 3.9 98.0
-2.00 1 1.0 2.0 100.0
Total 51 51.0 100.0
Missing 88.00 37 37.0
99.00 12 12.0
Total 49 49.0
Total 100 100.0
Semnificaia procentelor din total este urmtoarea: 39,2% cred c diversitatea
sortimental este medie, 37,3 % o consider destul de bun iar 17,6% foarte bun.Cei
care cred c firma Carmolimp are o diversitate sczut sunt ntr-un procentaj foarte mic
respectiv 2 % si 1%.
10. Care este frecvena cu care cumprai produsele Carmolimp?
Tabel 3.13. Frecvena cu care sunt cumprate produsele CarmOlimp
Din tabelul frecvenelor putem spune c 23,8% consum carne i preparate din
carne de 2 ori pe lun, 19% mai rar dect o dat pe lun si doar 11,1 % consumde maimult de 4 ori pe lun.
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid mai rar decat o data pe luna 12 12.0 19.0 19.0
o data pe luna 11 11.0 17.5 36.5
de 2 ori pe luna 15 15.0 23.8 60.3
de 2-3 ori pe luna 8 8.0 12.7 73.0
de 3-4 ori pe luna 10 10.0 15.9 88.9
peste 4 ori pe luna 7 7.0 11.1 100.0
Total 63 63.0 100.0
Missing 88.00 37 37.0
Total 100 100.0
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
42/57
42
11. Ce sum ai cheltuit n ultima lun pentru consumul de mezeluri i produse din
carne?
Tabel 3.14 Suma cheltuit pe lun pentru achiziionarea mezelurilor ipreparatelor din carne
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid 15-30 11 11.0 17.5 17.5
30-60 26 26.0 41.3 58.7
60-90 16 16.0 25.4 84.1
90-120 10 10.0 15.9 100.0
Total 63 63.0 100.0
Missing 88.00 37 37.0
Total 100 100.0
Conform tabelului putem spune c 41,3 % dintre respondeni au cheltuit n ultima
lun pentru achiziionarea de carne i produse din carne ntre 30 -60 RON, iar 15,9 % au
cheltuit ntre 90- 120 RON. Au existat i 37 de persoanecare nu au rspuns la aceast
ntrebare.
12. Comparativ cu celelalte firme, preurile pentru produsele Carmolimp unde credei c
se situeaz pe urmatoarea scal?
Persoanele care
consider ca preurile
practicate de firma
Carmolimp sunt mari sunt
n procent de 1, 6 %,
ieftine 6,3 % iar cel mai
mare precentaj l au
persoanele nehorrte
cu 71,4 % din totalul de
100 de persoane
chestionate.
Fig. 3.5. Preurile produselor CarmOlimp n raportcu ale concurenilor
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
43/57
43
13.n ce masur suntei satisfcut de mezelurile i preparatele din carne pe care le
consumai ?
Din 100 de persoane
chestionate au rspuns
doar 63, 2 declarndu-
se nemulumii i doar 7
foarte mulumii.
Fig. 3.6. n ce msur sunt mulumii consumatorii de mezelurile i preparatele dincarne
Estimarea parametrilor populaiei: din tabelul realizat n SPSS rezult c
respondenii sunt mulumii de produsele achiziionate ,la nivel mediu 3 (25%), mediana
indicnd un grad de mulumire situate la nivelul 4. S-a acordat gradului de mulumire att
nivelul minim 1 ct i nivelul maxim 5 rezultnd o amplitudine situat la nivelul 4.
14. Cum apreciai modul de servire al firmei Carmolimp ?
Dintr-un eantion de 100
de chestionai 47,6 %
dintre ei au afirmat c
modul de servire al firmei
Carmolimp este bun,12,7 % raspunznd c
servirea este foarte bun
iar 37 de persoane nu au
rspuns la aceast
ntrebare.
Fig 3.7. Modul de servire al firmei Carmolimp
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
44/57
44
15. Exprimaiv opinia n legtur cu urmatoarea afirmaie: "Peste un milion de romni
prefer regimul lacto-vegetarian , renunnd complet la consumul de carne.
Tabel 3.15. Opinia consumatorilor cu privire la afirmaia: "Peste un milion de romani prefer
regimul lacto-vegetarian, renunnd complet la consumul de carne"
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid dezacord total 1 1.0 1.0 1.0
dezacord 25 25.0 25.8 26.8
nici/nici 32 32.0 33.0 59.8
acord partial 29 29.0 29.9 89.7
acord total 10 10.0 10.3 100.0
Total 97 97.0 100.0
Missing 88.00 1 1.0
99.00 2 2.0
Total 3 3.0
Total 100 100.0
n legtur cu aceast afirmaie un procentaj de 10,3 % a fost total de accord,1%
dezacord total, iar procentajul cel mai mare este de 33 % revenind persoanelor
nehorrte.
16. Care sunt motivele pentru care nu consumai mezelurii preparate din carne?
Tabel 3.16. Motivul pentru care intervievaii nu consum mezeluri i preparate din carne
Responses
N PercentPercent of
Cases
Motivele pentru care nuconsumai
sunt vegetarian 5 20.0% 27.8%
nu sunt sanatoase 10 40.0% 55.6%
experieneleneplcute
7 28.0% 38.9%
religia 3 12.0% 16.7%
Total 25 100.0% 138.9%
Din acest tabel reiese c 55,6 % dintre cei care nu consum carne, nu fac acest
lucru pentru ca nu sunt sntoase, 28% au avut o experien neplcut i doar 20% sunt
vegetarieni.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
45/57
45
17. Sexul dumneavoastr ?
Din tabelul frecvenelor putem
observa c nu exist non-rspunsuri,
iar din cei 100 de membrii ai
eantionului 60 % sunt de sex
feminin iar restul de 40% sunt de
sex masculine.
Fig 3.8. Sexul respondenilor
18. n ce categorie de vrst v ncadrai?
Tabel 3.17. Vrsta respondenilor
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid sub 20 7 7.0 7.0 7.0
20-29 62 62.0 62.0 69.0
30-39 25 25.0 25.0 94.0
40-49 5 5.0 5.0 99.0
peste 50 1 1.0 1.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Cei mai muli dintre chestioni au o vrst cuprins ntre 20-29 de ani 62 %, urmai
de cei cu vrsta cuprins ntre 30-39 de ani 25 % , sub 20 de ani 7% , 40-29 de ani 5 % i
doar 1% cei cu vrsta de peste 50 de ani.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
46/57
46
19. Care este profesia dumneavoastr?
Tabel 3.18. Profesia respondenilor
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
PercentValid elev,student 43 43.0 43.0 43.0
muncitor 12 12.0 12.0 55.0
salariat in sfera serviciilor 12 12.0 12.0 67.0
salariat cu studii medii 6 6.0 6.0 73.0
salariat cu studiisuperioare
20 20.0 20.0 93.0
patron, manager 2 2.0 2.0 95.0
liber profesionist 1 1.0 1.0 96.0
casnica 2 2.0 2.0 98.0pensionar 2 2.0 2.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Din 100 de chestionare 43 % sunt elevi/studeni urmai de cei cu studii superioare
cu 20% iar cel mai mic procentaj l-au avut liberii profesioniti 1% , pensionarii 2% i
casnic 2%.
20. V rog s precizai intervalul n care se ncadreaz venitul dumneavoastr net lunar.
Tabel 3.19. Venitul respondenilor
Frequency Percent Valid PercentCumulative
Percent
Valid sub 500 13 13.0 13.1 13.1
501-1000 27 27.0 27.3 40.4
1001-1500 38 38.0 38.4 78.8
peste 1500 21 21.0 21.2 100.0
Total 99 99.0 100.0
Missing System 1 1.0Total 100 100.0
n tabelul de mai sus se remarc faptul c toi respondeni au raspuns la aceast
ntrebare. Astfel 38,4 % dintre totalul subiecilor au un venit cuprins ntre 1001-1500 Ron,
27,3% au venitul cuprins ntre 501-1000; 21,2 % au venitul de peste 1500 Ron i 13,1 %
dintre persoane au venitul sub 500 Ron.
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
47/57
47
12.3. Testarea ipotezelor cercetrii pentru medii i procente
1. H0: 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din carne din supermarketuri
H1: u
n procent diferit de 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din
carne din supermarketuri.
Tabel 3. 20. Statistici descriptive asupra magazinelor generale
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
Magazine generale 86 .2558 .43888 .04733
Tabel 3.21. Rezultatele testului Student
Test Value = 0.6
T df Sig. (2-tailed) Mean Difference
95% Confidence Interval of theDifference
Lower Upper
Magazine generale -7.273 85 .000 -.34419 -.4383 -.2501
Zobs= -7,27
Za/2= 1,98Zobs
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
48/57
48
Tabel 3.23. Rezultatele testului Student
Test Value = 0.86
t df Sig. (2-tailed) Mean Difference
95% Confidence Interval ofthe Difference
Lower Upper
Obisnuiti ca consumati carnesi produse din carne?
.02 99 1.000 .00000 -.0692 .0692
obst 0,02
2/at 1,98
2/aobs tt => H0
Prin urmare, putem garanta cu o probabilitate de 95% cel mult 86% din populaia
braovean consum carne i preparate din carne.
3. H0: cel puin 62% din populaia braovean a cumprat carne i preparate din carne
din ultimele 6 luni
H1: mai puin de 62% din populaia braovean a cumrat carne i preparate din
carne n ultimele 6 luni.
Tabel 3.24. Statistice descriptive privind consumul
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
Ati consumat in ultimele 6 luniprodusele comercializate defirma Carmolimp?
86 .7209 .45117 .04865
Tabel 3.25. Rezultatele testului Student
Test Value = 0.62
t df Sig. (2-tailed) Mean Difference
95% Confidence Interval of theDifference
Lower Upper
ati consumat in ultimele 6 luniprodusele comercializate defirma Carmolimp?
2.075 85 .041 .10093 .0042 .1977
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
49/57
49
obst 2,07
2/at 1,98
2/aobs tt => H0
Prin urmare, putem garanta cu o probabilitate de 95% cel puin 62% din populaia
braovean a cumprat carne i preparate din carne din ultimele 6 luni
3.6. Analiza legturilor dintre variabilele cercetrii
1. H0: nu exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i
venitul populaiei cercetate.
H1: exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i
venitul populaiei cercetate.
Tabel 3.26. Frecvenele obsevate i cele ateptate n tabelul de contingen
Obisnuiti ca consumati carne siproduse din carne?
TotalNU DA
va rog sa precizati intervalulin care se incadreaza venitul
dumneavoastra net lunar
sub 500 Count 1 12 13
Expected Count 1.8 11.2 13.0
501-1000 Count 4 23 27
Expected Count 3.8 23.2 27.0
1001-1500 Count 5 33 38
Expected Count 5.4 32.6 38.0
peste 1500 Count 4 17 21
Expected Count 3.0 18.0 21.0
Total Count 14 85 99
Expected Count 14.0 85.0 99.0
Din analiza sumara diferenelor dintre frecvenele observate i cele ateptate se
observcexistdiferene la nivelul tuturor subgrupurilor formate prin ncruciarea celor
dou variabile. Diferene mai mari se nregistreaz n rndul persoanelor cu venituri
cuprinse ntre 10011500 lei, dar si n rndul persoanelor cu venituri aflate n intervalul
5011000 lei. Pentru categoria de venituri cuprinse intre 10011500 lei apare un numar
mai mare de consumatori de carne i produse din carne dect cel asteptat, cu o scdere
corespunzatoare n cazul celor care nu consum carne i produse din carne, pentru care
frecvena ateptateste mai mare dect cea observat. O situaie inversapare n cazul
8/10/2019 Licenta Marketing Andreia
50/57
50
persoanelor cu venituri de peste 1500. Pentru a testa semnificaia global a acestor
diferene se aplic testul 2 .
Tabel 3.27. Rezultatele testului2
Value df
Asymp. Sig. (2-
sided)
Pearson Chi-Square .902 3 .825
Likelihood Ratio .943 3 .815
Linear-by-Linear Association .580 1 .446
N of Valid Cases 99
Pentru a se vedea ce decizie trebuie luat se compar 2calc = 0,902 cu valoarea
teoretic 2;df din tabelul repartiiei
2 ; avnd n vedere nivelul de semnificaie ales i
numrul gradelor de libertate calculate astfel : df = (r-1)(c-1), unde r reprezint numrul de
rnduri iar c numrul de coaloane. Pentru c 2calc = 0,902