Logiciels de pilotage Force de vente: Partenaires de votre réussite

Les logiciels de pilotage force de vente : partenaires de vos réussite

Des commerciaux qui se consacrent entièrement à la vente ? C’est possible

Des dir. Marketing et commerciales connectées au terrain ? C’est possible!

Des logiciels faciles à intégrer à vos dispositifs actuels ? Ça existe !

Des études de cas pour le démontrer

Des conseils pour votre recherche de l’outil le plus adapté à

vos équipes.

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Temps consacré à la vente active

. Proudfoot Consulting 2008

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Etude portant douzaine de secteurs d'activité différents.

Les commerciaux vus par les directions commerciales et marketing

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Les dir.commerciales et marketing vues par les commerciaux

Méconnaissance des attentes du terrain Manque de confiance / infantilisation Informations communiquées obsolètes Manque de réactivité par rapport aux demandes terrain Process commerciaux trop lourds (demandes non traitées, commandes en x exemplaires….)

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Les véritables attentes des commerciaux

Considération, bienveillance, respect. Un secteur géographique défini Une base de données clients de départ Des objectifs clairs Retours concrets de leur action sur le terrain Un entourage professionnel performant et à l’écoute Contacts de qualité avec les clients Des formations utiles pour avancer Moins de paperasse VENDRE !

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Les attentes des directions commerciales et marketing vis-à-vis des vendeurs

Appliquer la politique commerciale de l’entreprise Prospecter, gagner de nouveaux clients Rendre compte de l’activité terrain (gestion des litiges, des problèmes de stock…) Être autonome et responsable (Respect des engagements de l’entreprise vis-à-vis des clients , respect des délais annoncés de livraison, gestion des litiges..) Être réactif De bonne humeur, à l’écoute, consciencieux, lève tôt, bon camarade, pas trop cher, roi du système D…

→ FAIRE VENDRE !

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Les conditions pour Vendre et faire vendre

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Quels outils / Quels Supports??

CRM, ERP, logiciel SFA, Power Point, Excel, papier crayon ? PC, Tablette hybride, smartphone ? Quel outil pour qui ? A qui se fier, gros éditeurs, petits éditeurs, standards du marché, spécifique…? Combien ça coûte ? Et qui s’occupe de quoi ?

→ Il n’y a pas de bonnes réponse , il faut juste se poser les bonnes questions !

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Etude de cas N°1

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Qui Alliance L, société crée en 2002, 156 salariés, 41 Millions de CA Equipe commerciale

5 personnes sur une sectorisation limitée , un directeur commercial, 1 DG

Moyens techniques et Humains

Des PC équipés en bureautique sous Windows XP ou autres, Pas d’ordinateur pour les commerciaux, pas de fichier client, Un responsable des systèmes informatiques (et plus si affinités) légèrement occupé. 2 personnes à l’administration des ventes pour la facturation et la gestion des commandes

Pour qui Commerciaux terrain, ADV, dir commerciale, dir. Générale, actionnaires

Cibles clients GMS et détaillants Pour quoi faire

Faire des relevés de prix Présenter les produits Faire des devis et passer des commandes Organiser des journées types Cumuler le CA par secteur, par période. Voir les gains de référencement (DN) Suivre les commandes et

Etude de cas N°1 part 2

Problématique rencontrée Pas de CC Pas de fichier client Délais courts Pas de ressource interne

Préconisation Commencer doucement ! Mise en place de tableaux de bords pour la direction Outil de suivi des commandes pour l’ADV

Le support Tablettes hybrides pour les commerciaux, PC pour le siège sous Windows 8 Mode connecté/ déconnecté

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Tableaux de bord

Outil terrain / ADV

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Etude de cas N°2

Qui Enorme société, 27 000 collaborateurs , environ 7 Milliards de CA en 2012, 67 marques commercialisées

Force de vente

90 personnes sur le terrain en France, 6 responsables grands comptes Un directeur commercial, Un service trade marketing Un service merchandising Des fournisseurs Des logisticiens

Moyens techniques et Humains Des PC portables sous Windows 7 pour les vendeurs, Des serveurs inaccessibles pour les intrus que nous sommes Au moins une application par métier, et une méthodologie par outil Un service informatique national et international SAP

Pour qui Commerciaux terrain, ADV, dir commerciale, fournisseurs outils promotionnels et animations, logisticiens

Cibles clients GMS et CHR et détaillants

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Pour quoi faire Regrouper les outils terrain au maximum Créer une interface entre les fournisseurs et logisticiens et les commerciaux terrains Gestion des défauts de livraison Gérer les budgets promotionnels Faire de la veille concurrentielle Faire des remontées sur la mise en place des campagnes promotionnelles Déployer des questionnaires par profil client Faciliter les tournées des commerciaux Gérer les plannings des différents intervenants externes à l’entreprise

Préconisation Mise en place d’un portail d’applications avec interaction entre les différents softs

Conserver le PC pour les préparations de visite et la connaissance clients Mise en place d’une application mobile sous Android ou IOS pour la gestion des plannings et les formulaires de remontées terrains

Etude de cas N°2 part 2

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Evitons le désastre

L’utilisateur doit être au centre de la réflexion !!! Expliquez la démarche Impliquez les utilisateurs Formez les !!! Nommez des référents (les plus réticents)

Choix du prestataire

Choisissez une solution adaptée à votre secteur d’activité (gain de temps, benchmarking, prise de recul)pas d’outil surdimensionné!

Définissez vos possibilités techniques : Mode locatif si pas de ressources internes Développements sur mesure, si cahier des charges précis On / off Line Attention aux coûts cachés (licences, Hotline, maintenance, Intégration….)

En amont: Définissez vos objectifs et la volonté de reporting Préparez la conduite aux changements.

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Pour les sceptiques

Les avantages Avantages pour le Directeur informatique

Sécurisation les banques de données de l’entreprise Simplification du déploiement Intégration avec le back office

Avantages pour le Directeur financier

Obtention d’un ROI plus rapide Gestion personnalisable des recouvrements de créances Prévision de croissance et planification des investissements

Avantages pour le Service marketing Planification de campagnes et ciblages fins Finesse et personnalisation de la segmentation

Avantages pour le Commercial

Suivi de l’évolution des ventes par client et par échéances Automatisation des tâches administratives Planification des relances en fonction des campagnes emailing Géolocalisation de la clientèle

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Avantages pour le Directeur commercial Reporting automatique Gestion des prévisions à termes différenciés Automatisation des tâches et optimisation des stratégies terrain

Avantages pour le support Accès immédiat aux fiches clients (Historique et actualisation) Accès en temps réel à l’offre actualisée de l’entreprise Collaboration et partage de l’information avec chaque membre du support Relation client directe, optimisée sur base des données clients

Les avantages (suite)

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