Attract, Engage, Sell, Resell.
Maurizio FiondaConsigliere Iab ItaliaAmministratore delegato Diennea-MagNews
Email MarketingAttract, Engage, Sell, Resell
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Agenda
Attract- Punto di partenza- Strumenti e tecniche- Dem, approfondimento
Engage- Modello- Analisi dei dati- Profilazione e Segmentazione
Sell-Resell- Case History
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract Engage Sell Resell
Relevance
Segmentazione
ProfilazioneTargeting
Creatività
Brand
Net PromoterScore
Fattori di successo
Strategico
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
AttractDatabase Building
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract
Opt-in Doppio Opt-in
Mi chiedi di entrare Mi chiedi di entrare, ti chiedo conferma
Concetti
1 2
Invito all’opt-in
Ti chiedo se vuoi entrare
3Opt-out
Sei dentro, se vuoi puoi uscire
4
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Spesso si inizia da qua…I database non sono integrati Integrare
Il database è poco accuratoNon è aggiornato
Ripulire, aggiornarecorreggere
Il database non contiene indirizzi email Qualificare(es. telemarketing, … )
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: strumenti e tecniche
Adwords
Eventi Offline
DemAffitto liste
Viral Email
Sito Ecommerce
Social Network
Contentmarketing
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract
Target Lead Cliente
Strategia
Target Cliente
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Content Marketing
DataBase
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Adwords
DataBase
Email + Città
Accordi CommercialiAscom
…
Offerte Milano
Offerte Roma
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Viral
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Social Network
Opt-in form
Facebook Connect
Consenso via App
DataBase
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
www.marchetop.it
Attract: Email - B2B - Invito all’opt-in
DataBase
Form richiesta consenso
Performance tipiche 0,5%-2%, ROI positivo per basso costo d’accesso al Database
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Email – Opt-out
OutMaurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Ecommerce
DataBase
Bad Practice
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Offline
DataBase
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Attract: Dem – invito all’opt-in
DataBaseEsterno
DataBaseProprio
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Azienda
Agenzie
StrategiaCreatività
Copy
Filiera della Dem
Fornitori
CPM- cost per 1000 : Pago per numero di invii.
CPL– cost per lead : Pago solo per chi si iscrive al database.
CPA– cost per acquisition: Pago solo per chi risponde ad un obiettivo.
Concetti
…
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Filiera della Dem – Cosa si acquista
CPM CPL CPA
Da 8 a 150 Euro Da 0.5 a 20 Euro Da 20 a 250 Euro
Qualità del Database
Livello di profilazione richiesta dall’azienda
Differenziazione tra business e consumer
Notorietà del Brand
Incentivi a disposizione per l’acquisizione della registrazione
Numerosità dei campi obbligatori
Usabilità del form di registrazione
Esclusività del lead
Nessun Link esterno
Notorietà del Brand
Incentivi a disposizione per l’acquisizione della registrazione
Numerosità dei campi obbligatori
Usabilità del form di registrazione
Richiesta o no della transazione
Tipologia dell’offerta (richiedere l’acquisto di un’auto avrà costi diversi dall’acquisto di un dvd)
Nessun Link esterno
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Engage
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Nurturing: nutrire i contatti
Relevance: contenuti pertinenti
Engagement: coinvolgimento del contatto
SI NO
Out
Engage - ModelloConcetti
Relevance
Nurturing
Engagement
Lettore
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Strategia
Canale aperto
Opportunità
Engage
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Engage: Canon
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Strategia
Not RelevanceRelevance
Engage
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Email marketing: Analisi dei dati
Delivery Rate
Emailricevute
Email inviate
Open Rate
Email aperte
Click to open Rate
ClickRate
Click
Conversion Rate
Obiettivo
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Anagrafiche
Comportamenti
Email marketing: Marketing Intelligence
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
EmailMarketing
Crm
Ecommerce
Anagrafiche
Datawarehouse
Marketing Intelligence
Profilazione e Segmentazione Dinamica
febbraio marzo aprile maggio
15 mar – 15 apr10 feb – 10 mar
Al 10 marzo Al 15 aprile
… …
Insieme di tutti gli utenti che hanno aperto email
negli ultimi 30 gg
Al 15 aprileCampagna
Su segmento: “Utenti Attivi”
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Sell / Resell
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Case History – Atm – IntegrazioneAttract
EngageSell-Resell
Obiettivo:Lead nurturingIncrementare il databaseSell - Resell
Risultati:Da Gennaio 2010 a Gennaio 2011 incemento del 71%Passando da 21000 a 36000 utenti
Dbproprio
Newsletter
Sito web
Proposte commerciali
Trigger email
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Case History - TronyAttract
EngageSell-Resell
Obiettivo:Lead nurturingSell - Resell
Risultati:Alcune campagne hanno avuto un ROI di 43 euro incassato per ogni euro speso
Dbproprio
Newsletter
Sito web
Offerte commerciali
Trigger email
dealerCarta fedeltà
Maurizio Fionda – Iab Italia 2011 – Email Marketing
Case History - KenwoodAttract
EngageSell-Resell
Obiettivo:Traffic generationIncrementare il databaseLead generation/nurturingSell - Resell
Risultati:Nel 2010 un incremento di oltre 10 000 contatti qualificati
Dbesterno
dem Dbproprio
form
Sito webecommerce
form
Scontipromozioni
Survey
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Attract Engage Sell Resell
Relevance
Segmentazione
ProfilazioneTargeting
Creatività
Brand
Net PromoterScore
Fattori di successo
Strategico
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Contatti
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