Manifiesto Evolve para un nuevo marketing Farmaceutico

AUTOR: Franck SCIPION WEB: www.55thinking.com

El Manifiesto “Evolve” del Marketing Farmacéutico

22 ideas “TAKE AWAY” para cultivar una nueva relación con industria-médico

“Branded Content”

La publicidad tiene sus días contados. El marketing de la visita se está muriendo.

1. La industria farmacéutica está todavía regida por una herencia “Brick & Mortar” tenaz

2. Los retos digitales se han pospuesto desde hace años

3. Por vez primera, la industria se encuentra con una presión económico-financiera real

4. Las fuerzas comerciales sufren una carencia formativa profunda sobre los canales digitales

5. El sector está híper regulado y poco transparente, lo que hace percibir las redes sociales como una amenaza de primer orden

PUNTO DE PARTIDA:

“¿Cómo trabajar en un entorno caótico que no controlamos?”

“La estrategia del avestruz”

Escondiendo la cabeza bajo el suelo no evitarás que el futuro digital se esté creando.

Peor aún, ¡se está construyendo sin ti!


Cada médico es líder de una audiencia Siempre ha sido así offline. Pronto lo será online. Esa audiencia es única y normalmente pequeña

Las conversaciones tienen lugar sin ti ¿No sería mejor escuchar y entablar un diálogo?

En un mundo libre, abierto y en tiempo real, los productos malos ya no tienen lugar en el mercado. Tus principios activos obsoletos tampoco

Así de fácil Centra tus esfuerzos en tus mejores productos

Los medios tradicionales han perdido su credibilidad Porque la han vendido para mentir a la gente durante años

El control total es una ilusión, más aun si no participas


La tolerancia en la publicidad nunca ha sido tan baja

Acciones que refuerzan tu

marca

Pérdida de dinero y tiempo

ATENCIÓN QUE SE COMPRA

ATENCIÓN QUE SE GANA



1. Pon en marcha un proceso de monitorización de las conversaciones en la red

2. Prepara tu organización para participar en estas conversaciones

• El comunicar y defender el Know-How y la excelencia de tu organización va más allá de tu departamento de Comunicación o Legal

• Apuesta por un modelo distribuido colaborativo.

3. Solo lo bueno se recomienda • Ahí está el futuro de tu organización a 5 años vista

3 IDEAS PARA LLEVAR:

“Equilibrar tu mix Offline-Online”

La industria farmacéutica en España tiene un mix demasiado tradicional.


• Coste de adquisición Offline de un Prospecto es muy superior. El camino online es mucho (-60%) más barato

Los canales digitales son (mucho) más baratos que los Offline.

FUENTE: http://www.hubspot.com/state-of-inbound-marketing/ (2012, mercado EE.UU.)

http://www.hubspot.com/state-of-inbound-marketing/










• De 22% de gastos totales en Mkt en 2009 a 35% en 2012

Los negocios están apostando, cada día más, por lo digital.




• Cerca del 50% del presupuesto de Mkt en pequeñas empresas va a online, sencillamente porque no pueden pagarse los servicios tradicionales offline

Una tendencia aún más aguda en pequeños negocios.




• El blog es el punto neurálgico de la estrategia digital, porque es un activo propio que consolida las actividades desarrolladas en otras redes (audiencias desagregadas)

El blog es el corazón de la estrategia digital.




• Cuanto más trabajas con tácticas online, más te das cuenta de que así es como hubieras tenido que trabajar desde hace años.

A mayor práctica digital, mayor satisfacción.





1. ¿Cuál es tu mix actual? • Quizás deberías reequilibrar el tiro

2. ¿Tienes bien consolidadas tus bases digitales? Me refiero a blogs & email marketing.

• Empieza por ahí

3. Define unos KPIs “Below The Line” para validar el éxito de tu estrategia de SEO

• No te interesan las visitas o las páginas vistas • Sí te interesan los Emails captados, Altas a webinars,

Inscripciones a eventos (presenciales) desde activos digitales

4. El Social Media puede esperar unos años más • No es que no sea interesante, es que hay cosas más urgentes

que plantear a corto plazo


“¡Dios, qué complicado!”

El mundo digital está en constante ebullición. Necesitas alguien que entienda

bien el medio.


Entender el medio antes de validar tus acciones


Sí, necesitas formarte en Marketing Digital, tú y tu fuerza de venta. Si no, vas a depender de una agencia al 100%.

Hay que aprender a trabajar con nuevas métricas Entender dónde está el valor para validar los presupuestos que te pasen El conocimiento nace de la práctica: así que involúcrate en los proyectos digitales todo lo que puedas

Gestionas comunidades especializadas desde hace años. Solo se trata de replicar lo que haces en el mundo offline en los canales digitales

Seminarios en hoteles Webinars Formación presencial e-Learning Boletines informativos Newsletters Desarrollo personal Marca personal online (blogs) Libros eBooks Entrevistas en medios Podcasts (Audios y Vídeos)

Las cosas simples siempre funcionan mejor



1. Reducir el coste medio/acción para poder realizar acciones con mayor continuidad durante todo el año.

• Con los 300.000 euros que te gastas en un solo congreso podrías hacer muchas acciones digitales durante TODO el año

2. La publicidad Mass Market nunca ha sido tu mercado prioritario.

• ¿Por qué trabajas con las mejores agencias de publicidad? • Los mejores profesionales son híper especializados. No están en las

grandes agencias,

3. Tu revolución social pasa por dejar hablar a los médicos, sin el filtro de tu departamento Legal/Médico

• Sé que te va a costar, y aun más a tu Top Management

4. Menos Tecnología y Más Contenidos • No necesitas plataformas, necesitas integrar una rutina de trabajo para

producir contenidos con fuerte valor añadido


“Sufrimos de infoxicación”

Hace falta filtrar el ruido generado por unos medios muy perdidos.


Las notas de prensa son SPAM Y lo sabes Deja de mirar los impactos en prensa, ya que no impactan en tu cuenta de resultado

El 90% del material papel enfocado al producto que distribuyes con la fuerza de venta termina en la basura de un despacho en el hospital sin ser leído

Y lo sabes El 90% de los médicos atienden a tus eventos para el coctel después de la charla

Y lo sabes

Creo que ha llegado el momento de hacer otras cosas que importan más para los médicos. Toda la industria sufre obesidad publicitaria

Hay que romper una rutina poco productiva


La publicidad tiene los días contados. El marketing de la visita se está muriendo.


Conocer el target mejor que nadie Pregúntate si estos temas preocupan tus médicos o no. O mejor aún, pregúntales a ellos.

Aspectos legales Marca personal Nuevas tecnologías Productividad personal Hablar en público Trabajar con estadísticas Coaching familiar Investigación científica en red

Se trata de aportar valor en el día a día del médico, aunque no SIEMPRE impacte directamente a la prescripción

Ganarse la atención en vez de comprarla. ¿Cómo? Aportando valor añadido a tus mensajes comerciales

La visibilidad, hoy, se apoya en contenidos superiores



1. Patrocinar blogs (médicos o no) de terceros, sin intromisión en los contenidos

2. Invitar a expertos (no médicos) a dar charlas en encuentros digitales

3. Lanzar un podcasts para tratar estos temas transversales que preocupan a las personas más allá de su rol como médico

3 POSIBLES ACCIONES:

“¿No puedes hacer algo menos aburrido?”

Gamification: el proceso de jugar en entornos laborales para mejorar, por ejemplo, los

resultados de acciones (formativas)


Te habrás enterado de que, desde hace 5 años como mínimo, el tráfico en todos los sitios corporativos está cayendo en picado ¿verdad? ¿Dónde está la gente?

En las redes sociales, haciendo cosas divertidas y educativas No quieren escuchar tus mensajes de venta

Tu también tienes que innovar



1. ¿Por qué no hacer competir a los médicos, de forma individual, por hospital, por países?

2. ¿Por qué no animar a los médicos a emprender sus propios proyectos editoriales en la red?

3. ¿Dónde está el Instagram de las imágenes médicas de diagnóstico?

4. ¿Pacients’ got Talent? como una operación triunfo médica para pacientes bien informados


“Más vale rápido que guapo”

La nube tiene una frecuencia cardiaca muy alta. Tus Betabloqueantes no pueden hacer nada.


Llevas años pensando y reflexionando. ¿Y ahora qué?

Las iniciativas salen de forma espontánea , aunque no las hayas ideado tú. Apóyalas si sirven a tus objetivos de negocio.

¿Sigues desarrollando una plataforma propia?

Sin comentarios... 3 Cosas muy rápidas de hacer

Producir contenidos relevantes y útiles para tu Target Difundir estos mismos contenidos en varios canales digitales Redistribuir estos contenidos en un formato papel con tu fuerza de venta

Los 3 R’s adaptados de la industria farmacéutica

Regularidad: acciones continuadas, todo el año Reutilización: un mismo contenido en muchos formatos distintos Rapidez: el ciclo de venta tiene que ser mensual. En la red se trabaja a 1 semana vista

Hoy en día importa más la velocidad que la belleza



1. Replantéate TODOS los proyectos con un ciclo de desarrollo superior a 30 días

2. Lanza prototipos al mercado, escucha la respuesta del mercado, mide los resultados y si todo está en verde, apuesta por invertir fuerte

3. Contrata a alguien que revise de forma sistemática TODOS los presupuestos de Mkt digital de tu organización. Hay muchas posibilidades de ahorro en una mejor gestión con agencias/editoriales/terceros

4. Monta un sistema de comunicación & aprendizaje interno, para que todos los PM’s estén al tanto de las acciones digitales que hacen otros.


“Solo soy un trabajador del conocimiento”

Experimento todo lo que puedo “Fallar mucho, fallar rápido, fallar barato”


42 años, casado y padre de mellizas Ingeniero Aeronáutico en ENSICA (Toulouse, Fr), MSc en Chalmers (Gotenburgo, Su) MBA ESCP (Madrid, Es)

Ciudadano del mundo: he vivido en 10 países distintos 18 años de experiencia

Consultor tecnológico (Orange) Consultor de negocio (Deloitte / Telefónica Móviles)

Emprendedor 2 veces (Start-up 2000, Agencia 2004)

Ahora en el sector de la Salud (Ex Responsable Canales Digitales en la Sociedad Española de Cardiología)

Autor del blog IngresosAlCuadrado.com Sistemas de generación de ingresos en la red: ventas, tráfico, conversiones. Marketing de contenidos digital

Ayudo a Freelance, emprendedores en solitario y empleados hiperactivos a mejorar sus proyectos online

¿Quién soy? Franck Scipion


Entre 2008 & 2012, he liderado proyectos digitales para


Algunos logros relevantes durante el periodo 2008-2012: Multiplicar los ingresos de patrocinios por 3, vendiendo más de 2 millones de euros en proyectos digitales(comunicación, e-learning, directos multimedia & aplicaciones móvil) Gestionar unas 450.000 visitas únicas al mes (multiplicación del tráfico por 10, y no hay síntomas de que esta tendencia haya tocado techo) Montar 2 bases de datos segmentadas de 20.000 suscriptores cada uno, con tasas de apertura y clics con promedios superiores al 40% Desarrollar un nueva línea de actividad de venta directa al cliente (tienda de merchandising, venta de libros, etc.) y monetización de activos digitales (publicidad en Youtube) Implementar con éxito una rutina de producción de contenidos generados por los propios cardiólogos

Blogs, Casos clínicos, actualización bibliográficas, CardioTV, podcasts, webinars, directos por internet, CardioTV, eBooks,etc.

Obteniendo sólidos resultados en la Sociedad Española de Cardiología

“La nube”

Trabajo en ella, con una única red de artesanos digitales.


En 55thinking, trabajamos como en la industria del Cine: Te presentamos una idea Nos la financias (en solitario o con otros “productores”) Te la entregamos el proyecto “llave-en-mano” y te acompañamos durante todo el tiempo que dura la acción Cuando termina el ciclo de vida del proyecto, se desmonta el equipo del proyecto

55thinking gestiona en interno la propuesta estratégica y las acciones de marketing digital

Pegado al responsable de e-marketing y los PM involucrados en el Laboratorio El talento no tiene ubicación. Colaboramos con los mejores profesionales/empresas en:

E-learning Producción audiovisual Contenidos y dinamización de comunidades Plataformas webs / Diseño gráfico / Impresión

Los proyectos se montan a medida y se desmontan


¿Por qué? y ¿Para qué? No queremos trabajar en acciones sin sentido

Método Lean Pegado a las necesidades del target Velocidad máxima. Time-to-Market como principal factor de toma de decisión Costes mínimos usando la tecnología y las audiencias gratuitas disponibles. NO REINVENTAR LA RUEDA Bien es suficiente

Socios desde el primer día Queremos ser tu sherpa digital, y ayudarte a coronar las cumbres que habrás elegido tú Confianza y Respeto. Mutuo

¿Por qué somos distinto?


¡Gracias por tu atención! Si quieres contactarme…

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Date post:	29-Nov-2014
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