Marketing aplicado a la odontología con especialización en Ortodoncia

10 Claves para una Gestión de Marketing Odontológico Exitosa

1er. Congreso de Ortodoncia del Sur Argentino

Lic. Pablo Ozu

Marketing Ortodóntico

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Clave 1

Quién Soy? Qué Hago? Dónde hago lo que hago?


Lic. Pablo Ozu

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Análisis PEST

Factores Políticos Factores Económicos Factores Sociales Factores Tecnológicos


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http://www.123rf.com/photo_8635589_background-concept-wordcloud-illustration-of-business-pest-analysis-glowing-light.html

Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas


Lic. Pablo Ozu

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Clave 2

Lic. Pablo Ozu

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Mercado


Lic. Pablo Ozu

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Competencia


Lic. Pablo Ozu

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Estrategia de Miles & Snow

Reactiva

Defensora

Analizadora

Prospectora


Lic. Pablo Ozu

Estrategias

competitivas

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Estrategia de Kotler & Singh

Líder

Retador

Seguidor

Especialista


Lic. Pablo Ozu

Estrategias

competitivas

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Elementos de Servicio al Cliente

•El Cliente •Personal de contacto •El soporte físico •La exhibición


Clave 3

Lic. Pablo Ozu

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Atraer un cliente nuevo cuesta 6 veces más que mantenerlo, siendo la atención al cliente una herramienta poderosa de

de fidelización del cliente


Lic. Pablo Ozu

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Hay que ir a buscar al cliente y no sólo esperar a que venga


Lic. Pablo Ozu

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Atención Secretaria

Recepción

Sala de Espera

Tiempo de espera

Saludo Profesional y asistente


Clave 4

Lic. Pablo Ozu

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Clave 5

Lic. Pablo Ozu

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Clave 6

Lic. Pablo Ozu

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Lic. Pablo Ozu

Pertenencia Compromiso

Seguridad Respeto Aceptación

Empowerment

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Motivación y trabajo en equipo


Lic. Pablo Ozu

http://thelearningnation.blogspot.com/2012/10/co-creating-staff-development.html

Liderazgo 1. Realizar uno o más actos de guía 2. Afectar al comportamiento para así lograr una misión 3. Influenciar a un grupo de personas para que se muevan hacia la meta establecida o lograda. (Stogdill 1950)


Lic. Pablo Ozu

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Clave 7

Lic. Pablo Ozu

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Lic. Pablo Ozu

Cuanto gano?

Ganancia marginal por tratamiento?

Costo marginal por tratamiento?

Listado de costos de insumos

Amortización de bienes muebles y equipos

Costos de infraestructura

Costos de personal

Flujo de precios moneda extranjera

Ajustes por inflación

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Cual es el tiempo promedio de atención por paciente?

Cuál es el tiempo promedio de espera por paciente?


Lic. Pablo Ozu

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Cuántos pacientes se tratan por día, semana, mes? Qué porcentaje viene por obras sociales, cuántos son particulares? Cuántos pagan cash, cuántos financian, cuántos con TC?


Lic. Pablo Ozu

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Qué porcentaje de mis ingresos mensuales

previsiono para arreglos de equipos e instrumentos,

actualización profesional y de personal,

actualización tecnológica y de recursos,

inversión en insumos, publicidad, marketing, etc.??


Lic. Pablo Ozu

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Cuántos presupuestos de ortodoncia doy al mes?

Cuántos son actualmente clientes? Cuántos no? Porqué?


Lic. Pablo Ozu

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Clave 8

Lic. Pablo Ozu

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Clave 9

Lic. Pablo Ozu

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Lic. Pablo Ozu

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Lic. Pablo Ozu

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Lic. Pablo Ozu

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Clave 10

Lic. Pablo Ozu

CRM no es un software, es una estrategia de negocios

Centramos la actividad en el cliente

Recopilando información a través de su interacción y comprensión de movimientos dentro y fuera de nuestra empresa.


Lic. Pablo Ozu

CRM es satisfacción y fidelización del cliente a través de la gestión de procesos administrativos, de venta, marketing y servicios. Es entender al cliente, conocer sus intereses, satisfacerlo, ofrecer sus necesidades aún cuando no las conozcan, es asesoramiento.


Lic. Pablo Ozu

Pero lo más importante es generar un Socio basado en la confianza al demostrar que sabemos Lo que el cliente quiere Cómo lo quiere Cuándo lo quiere Cómo desea ser tratado La información que quiere


Lic. Pablo Ozu

CRM

Personas

Procesos de

negocio Tecnología

Conocimiento del cliente

Conocimiento del cliente

Interacción

= Diferenciación y

ventaja competitiva


Lic. Pablo Ozu

•6 veces más cuesta generar un nuevo cliente •Por año las empresas pierden entre 15 y 35 % de sus clientes •Un incremento de un 5% en la retención de un cliente aumenta en más de un 100% la rentabilidad del negocio •15% es la probabilidad de vender a un cliente nuevo •35% es la probabilidad de vender a un cliente actual •Un cliente bien atendido lo recomiendo a 5 de sus contactos •Uno fidelizado a 10 de sus contactos •Uno disconforme no lo recomienda a 50 de sus contactos

• Clientes • Productos • Canales • Métricas • Procesos • Organización • Personal • Tecnología


Lic. Pablo Ozu

CRM como estrategia : 8 áreas de análisis


Lic. Pablo Ozu

Después de la implementación de CRM la información de los clientes está en un lugar central Si se realiza una actualización esta queda disponible para todos de forma inmediata

Centralización

1 ¿Se debe cobrar la primera consulta?

2. El paciente, ¿debe apagar su celular mientras lo atendemos?

3. ¿Cómo decidir cuánto cobrar nuestros tratamientos?

4. ¿Es paciente o cliente?

5. ¿Por qué razón los pacientes no respetan el horario de sus citas? Y si no vienen, ¿deben cobrarse esas ausencias no avisadas?

6. ¿Cómo hago para complementar varias especialidades en el mismo consultorio?

7. ¿Cómo compito con quienes tienen trayectoria y son líderes de mercado?


Lic. Pablo Ozu

8. ¿Cómo compito contra los que ofrecen “el mismo servicio” a precios menores?

9. ¿Se debe cobrar el repegado de braquets? ¿Y cuando se despegan coronas o puentes qué hacemos?

10. ¿Hay que hacer promociones de tratamientos? 11. ¿Cómo debe ser mi sala de espera? 12. ¿Por qué razón no aceptan mis presupuestos y no vuelven los pacientes luego de la primer consulta? 13. ¿Qué porcentaje de influencia tienen las asistentes y secretarias en ellos? 14. ¿Debo invertir en equipamiento? ¿En qué cantidad y cada cuánto tiempo? 15. ¿Cómo trabajo con otros profesionales y cómo manejo la derivación?


Lic. Pablo Ozu

Date post:	27-Jun-2015
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Marketing aplicado a la odontología con especialización en Ortodoncia

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