Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ?

La machine commerciale IKO System

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour

1. Notre métier et nos cibles

2. Nurturing des prospects

3. Notre process de vente

4. Traitement des formulaires

5. Traitement des leads «mûrs» (scoring)

6. Pourquoi Marketo

Notre métier: logiciel de LeadGen pour la prospection sortante

Cibles: PDG/DG + Directeur Commercial + Directeur Marketing, en Europe de l’Ouest

40k personnes en France, 200k en Europe

Obstacles : peu d’inbound spontané, peu de disponibilité, besoin d’évangélisation

Solution : stratégie de contenu et nurturing

Pourquoi faire du nurturing ?

Prise de contact Etude du besoin Power map

Solution uniqueObjections ArgumentationClosing

Account Executives

Customer Success

Sales DevelopmentDemand Gen

Notre organisation INbound

Nurturing Scoring

Savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente

Provoquer la prise de contact (in/out)

Ne pousser que les meilleurs leads aux commerciaux

40k personnes en nurturing (FR)

Réception des formulaires entrants

Enjeu : prioriser les leads

Scoring des leads intéressés

Score de profilScore d’intérêt, d’actionsScore général

Enjeu : prioriser les leads à appeler selon leur profil et leur niveau d’engagement

Liste de leads «chauds» à traiter

Et pour les commerciaux ?

‣Suivi de tous les moments-clés du lead

En résumé !

‣Nurturing d’une base de prospects

‣Compréhension du comportement du lead

‣ Formulaires entrants > priorisation

‣ Leads intéressés à contacter > priorisation (score)

‣Prospects «qualifiés» délivrés aux commerciaux

‣Historique des intéractions du lead donné aux commerciaux

demandes entrantes +leads «mûrs»nouvelles opportunités/mois (SQL)mois pour atteindre le ROIdes nouveaux deals sont apportés par le marketing*des leads sont traités par les commerciaux

Résultatspour 1 SDR chaque mois

80650356

>70%100%

* dont 40% en inbound (mktg automation)

Pourquoi Marketo ?

‣ Peu d’inbound naturel pour notre cible

‣ Des workflows simples et puissants

‣ Un scoring efficace

‣ Une intégration de bout en bout avec le CRM

‣ Un bon taux de delivery

‣ Le leader du marché

Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ?

La machine commerciale IKO System