Date post: | 08-May-2015 |
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EL MARKETING INDUSTRIAL O B2B MARKETING
Jesus Garcia
Presentación Universidad de Almería
3 de Diciembre 2012
@Jesus_MGarcia
Quien soy y para quien trabajo?
Para que le
pongáis cara
a la voz
Nota: hay muchas estrategias de marketing, así como formas de comunicación. Yo voy a abordar esta presentación desde el punto de vista del Inbound Marketing y el Lead Nurturing (hay otras estrategias)
@Jesus_MGarcia
AGENDA
1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing
2. Principales características del B2B Marketing
a. Producto
b. Cliente
c. Mensaje
d. Canales de Comunicación
3. Proceso de Compra
a. Definición de Lead
b. Inbound Marketing y Lead Nurturing
c. Embudo de Marketing y Ventas
4. Más información
@Jesus_MGarcia
B2B B2CVende productos o servicios a
particulares para uso personal
Vende productos o servicios a
empresas para su uso en procesos
Proceso de venta
Largo y ComplejoBasado en el marketing de relaciones
Corto y cuenta con minoristaMarketing promocional
Precio/Repetición de
compra
Precio altoPocas unidades
Precio mas bajoMucha repetición de compra
Decisión de Compra
Más de una personaDepende de resultados/presupuesto
Racional y basada en información
Normalmente un personaMas motivada por impulsos y
emociones
Mercado Objetivo
Nicho o especializadoMenos clientes potenciales
Suelen ser mercados mas amplios
Equipo de ventas
Muy importanteMarketing encargado de conseguir
leads (clientes potenciales)
Menos importanteDecisión de compra a veces antes de
llegar a la tienda
MARKETING B2B PRODUCTO
Principales Características
Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio de consultoría para la instalación, implementación y administración.
Complejo
Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros.
Precio elevado
Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos: Aumentar ventas Reducir costes Incrementar ROI Aumentar o generar eficiencias Externalizar actividades
Útiles
Cualquier compra en una empresa tiene
que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la empresa, con números!!
Persona que va a utilizar tu producto o responsable de la decisión de compra
MARKETING B2B CLIENTE
Director del departamento
Directora del departamento
financiero. Dinero
Miembro de otro departamento que usaría el
producto también Dirección General y
otros grupos de interés
@Jesus_MGarcia
MARKETING B2B CLIENTE
Soy una experta en mi campo, y siempre busco nuevas formas de hacer mi trabajo me manera
mas eficiente
Tengo fácil acceso a mucha información e
investigo mucho antes de tomar una decisión
Mi mayor preocupación es hacer una compra que
no demuestre resultados. ¿Qué van a
decir mis jefes?
¿Cómo dices que tu producto va a
ayudarme? ¿Qué soluciones me va a
proporcionar?
Ayudarle e informarle sobre cómo puede:Aumentar ventasReducir tiempo (ser más eficiente)Reducir costesIncrementar ROI
MARKETING B2B MENSAJE
Educar y formarAyudar, convertirse
en un socio
Como vamos a ayudarle y que
resultados va a tener
White papers/eBooksVideos/demosWebinars/ConferenciasBlog posts
Ejemplos de éxitoTutorialesPeriodo de pruebaPlantillas
MARKETING B2B MENSAJE
Imagen de Marca
Demostrar que somos los mejores en lo que hacemos, que
conseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luego
asegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”)
@Jesus_MGarcia
MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN
Correo Directo Email Marketing Telemarketing
Blogging Medios Sociales Website
Publicidad Pay per Click
Webinars/SeminariosEventos/Ferias de Muestras
Publicidad/Publicación en revistas especializadas
MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN
Correo Directo Email Marketing Telemarketing
Blogging Medios Sociales Website
Publicidad Pay per Click
Webinars/SeminariosEventos/Ferias de Muestras
Publicidad/Publicación en revistas especializadas
MARKETING B2B PROCESO DE VENTA
El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas tiene mucho peso en el proceso.El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y marketing.
Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa.
Definición de Lead
Dos formas de generar leads
Inbound Marketing (de permiso)
Atraer la atención de los clientes potenciales con buen contenidoHacerse fácil de encontrar en la webPidiendo permiso explicito para enviar marketing e información
Outbound Marketing (de interrupción)
Comprar listas de contactos para realizar telemarketing o email mkt Online advertisement Anuncios y promociones
Hay que usar ambos métodos!
@Jesus_MGarcia
El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientes
potenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materia de la que se es experto.
@Jesus_MGarcia
Fuente: http://www.seomoz.org
Todos estos visitantes son anónimos, ¿cómo los identificamos?
Contactan directamente con nosotros
Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que?
Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces, ¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame?
Estaba solo mirando. No, no estoy interesado, estoy ocupado, no
puedo hablar…
Hay que educar al
lead antes de
pasarlo a ventas.
Para eso está el
Lead Nurturing
Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales, sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar.
@Jesus_MGarcia
LEAD NURTURING
Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del
embudo de ventas y marketing esté
¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y cuándo pasar el lead a ventas?
Lead Scoring Un sistema de puntuación que combina atributos personales del cliente potencial y su comportamiento, sumando una cantidad concreta de puntos dependiendo de:
Poder de decisiónCargo/PosiciónPresupuestoEtc.
Descarga White paperAsistencia a eventoClick en un emailEtc.
Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una
acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas
@Jesus_MGarcia
EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS
Fuente: http://eu.marketo.com/
@Jesus_MGarcia
MAS INFORMACIÓN
The definite guide to Lead Nurturing – Marketo
http://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf
Introduction to Lead Nurturing – HubSpothttp://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/
Marketo B2B blog
http://blog.marketo.com/
HubSpot Inbound Marketing blog
http://blog.hubspot.com/
@Jesus_MGarcia
MUCHAS GRACIAS!
ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez
@Jesus_MGarcia
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