Marketing de Guerrilla

Agenda

A qué juegan los grandes Qué cambio radical introduce internet Cómo hacer marketing de Guerrilla

MARKETING WARFARE

Al Ries

Jack Trout

Agenda1. El Marketing es Guerra2. El Principio de la Fuerza3. La Superioridad de la Defensa4. La Nueva Era de Competencia5. El Campo de Batalla6. El Cuadrado Estratégico7. La Guerra Defensiva8. La Guerra Ofensiva9. Ataque por el Flanco10. Guerra de Guerrillas

1. Marketing es Guerra

“On War”; Karl von Clausewitz (1832) ¿Qué es Marketing? Producto + Cliente Competidores Marketing es Guerra

“War belongs to the province of business competition, wich is also a conflict of human interests and activities”

Karl von Clausewitz

2. El Principio de la Fuerza

Matemáticas de Marketing La Falacia de “la mejor gente” La Falacia del “mejor producto”

“Keep the forces concentrated in an overpowering mass. The fundamental idea. Always to be aimed at before all and as far as

possible”

“The greatest possible number of troops should be brought into action at the decisive point”

Karl von Clausewitz

3. La Superioridad de la Defensa

Matemáticas de la Defensa.El principio de 3 a 1 El Fruto de la Victoria A favor de la Defensa:

– Fricción (no hay sorpresas... o Sí)– Tiempo (para Comunicar)

“The defensive form of war is in itself stronger than the offense”Karl von Clausewitz

4. La Nueva Era de Competencia

El lenguaje de Marketing es el de los Militares

La realidad del conflicto de Marketing

“Some statesmen and generals try to avoid the decisive battle, History has destroyed this illusion”

Karl von Clausewitz

5. El Campo de Batalla

¿ Donde se dirimen las batallas de Marketing?

Mapear la Mente– Montañas– La segmentación reconstruye el terreno

“It is from the character of our adversary´s position that we can draw conclusions as to his designs and will therefore act accordingly”

Karl von Clausewitz

6. El Cuadrado Estratégico

Tipos de Guerra de Marketing Guerra Defensiva Guerra Ofensiva Ataque por el Flanco Guerra de Guerrillas La Montaña de la Mente

“The first, the supreme, the most far-reaching act of judgment that the statesman and commander have to make is to establish the

kind of war on which they are embarking; neither mistaking it for, nor trying to turn it into something that is alien to its nature”

Karl von Clausewitz

7. La Guerra Defensiva

1. Solo el líder del mercado debería considerar guerrear a la defensiva

2. La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarse a uno mismo

3. Fuertes movimientos competitivos han de bloquearse siempre

“The statesman who, seeing war inevitable, hesitates to strike first is guilty of crime against his country”

Karl von Clausewitz

8. La Guerra Ofensiva

1. La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.

2. Encuentra una debilidad en la fortaleza del líder y ataca en ese punto.

3. Lanza el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

“Where absolute superiority is not attainable, you must produce a relative one at the decisive point by making skillful use of what you

have”Karl von Clausewitz

9. Ataque por el Flanco

1. Un buen movimiento de flanco ha de hacerse en un área no en disputa.

2. La sorpresa táctica ha de ser un elemento importante del plan.

3. El seguimiento es tan crítico como el ataque mismo.

“Pursuit is a second act of the victory, in many cases more important than the first”

“Without pursuit, no victory can have a great effect”Karl von Clausewitz

10. Guerra de Guerrillas

1. Encontrar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño para poder defenderlo.

2. No importa el tamaño del éxito, nunca actúes como el líder.

3. Estar siempre preparado para cambiar de mercado al primer aviso.

“The enemy advances, we retreat. The enemy camps, we harass. The enemy tires, we attack. The enemy retreats, we pursue”

Karl von Clausewitz

http://www.youtube.com/watch?v=n0qrnNc6FbI http://www.youtube.com/watch?v=kj7tWRIFuA

A

QUE CAMBIA INTERNET

Ley de Interrupción o de Salto– El cambio social, económico y político es

incremental. El Tecnológico es Exponencial.

T

S

E

P

La Nueva Economía Ronald Coase

– ¿Por qué existen las Corporaciones?– ¿Por qué tienen determinado tamaño?– ¿De qué depende que unas funciones estén dentro

de la corporación y otras fuera?

El Origen de las Corporaciones (1937)– El coste Transaccional

El Coste Transaccional Búsqueda Información Negociación Decisión Control Reparación

Las Corporaciones Existen porque son más eficaces que los individuos solos haciendo transacciones en el mercado

Las Corporaciones Existen porque son más eficaces que los individuos solos haciendo transacciones en el mercado

Las 5 P del Marketing Producto:

– Producto de Productos y Servicios

Precio: – Irrelevante

Publicidad-Promoción: – Internet no es todo

Punto de Venta: – Intermediación de Valor

La 5...es la PASION En un modelo tradicional no tiene sitio Hoy debe trazar la relación con el cliente El Petróleo de esta revolución DIGITAL

está en la cabeza de los LATINOS. Es el componente fundamental del

Marketing de GuerrillaSólo se puede ver correctamente con el corazón.

Lo esencial permanece Invisible para el ojo. “El principito”

Marketing de G en las 4 P Producto:

– Posicionamiento radical y permanente

Precio: – Podemos ser más agiles.– A la larga nadie puede ganar menos

Publicidad-Promoción: – Hacer cosas distintas

Punto de Venta: – Ser Buscavidas

CUAL ES EL NUEVO PANORAMA

HTTP://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=JQNTRU0AXWU

MERAVIGLIOSA CREATURA (Gianna Nannini)

Muchos mares y riosAtravesaréDentro de tu tierraMe reencontrarásRemolinos y tempestadesYo cabalgaréVolaré entre los rayosPara tenerteMaravillosa criatura

MARAVILLOSA CRIATURA (letra - traducción)

Pendo de tus sueñosVelo sobre tiNo te despiertes, no te despiertesNo te despiertes...todavíaMaravillosa criatura estás sola en el mundo,Maravilloso miedo de tenerte cercaOjos de sol me tiemblan las palabrasAmor es vida maravillosaMaravillosa criatura un beso lentoMaravilloso miedo de tenerte cercaDe repente tu bajas al paraísoMuero de amor maravillosoMaravillosa criaturaMaravillosaOjos de sol me queman en medio del corazónAmor eres vida maravillosa.

Las Nuevas Montañas de la Mente

La Batalla está en LOS

VALORES

Visión, Misión, Valores

Visión:.

Misión:

Valores

Visión, Misión, Valores

Visión: Un mundo sin dolor gracias a medicamentos eficaces.

Misión: Crear las mejores medicinas que eliminen el dolor de cualquier enfermo crónico de cualquier raza y nacionalidad.

Valores1. I+D ético y orientado a las peores patologías2. Diversidad en su sentido más amplio3. Respeto y Cooperación con cualquier ONG

efectiva4. Gestión muy eficaz de los Recursos5. Personas con talento y afán de superación.

Ejercicio 1

Claim Facts

EmpresaTag Line

Ejercicio 1

Claim Facts Tecnología de Soporte

Satisfacción 1. El 98% de nuestros clientes repiten.2. La calificación media es de un 8,3

sobre 10.

Registro de la Información en un CRM

Felicidad La gente engorda. La gente sonríe.Hacemos realidad su sueño.

Una básculaEntrega de VideoEntrevista previa mediante un gabinete de especialistas

Realismo Se aplican las últimas tecnologíasSe utilizan los mejores profesionales del mundo del cineEmpleados de los 5 contientes

Mejores Técnicos de Efectos Especiales

Novedoso Nadie en el mercado ofrece este servicio.

Hotel para Vivir SueñosLa mejor empresa del Mundo

Ejercicio 1

Claim Facts Tecnología de Soporte

Tener un regalo adecuado en precio en precio y presentación.

1. Obtención de al menos 5 productos para un precio específico +- 5%

2. Solo el 8% de los regalos son devueltos3. En el 80% de los casos el regalado se

sorprende gratamente

Entrega del regalo a tiempo

1. Obtención de la oferta de posibles regalos en menos de 2 horas

2. Disponibilidad de 100% de los regalos del catálogo.

3. Los regalos en el día esperado en un 99%

Facilidades de pago

1. Acuerdos con los 3 mayores bancos para financiación.

2. Se admiten 4B, Visa, AMEX y MS.3. Se admite pago por Mobipay y Web

La Bola de CristalLa mejor empresa del Mundo

Ejercicio 1

Claim Facts Tecnología de Soporte

Contacto ágil y servicio excelente

1. Servicios de gestión de agenda, encargos de servicio y recepción de llamadas.

2. Una plataforma multicanal 3. Servicio 24x7

Personal muy técnico formado y dedicado.

1. Nuestro personal recibe 16 horas de formación mensualmente.

2. El 95% de nuestros clientes declaran un alto grado de satisfacción.

3. 3 de cada 4 nuevas incorporaciones de clientes son por efecto del boca a boca.

Alineación y personalización de gustos, servicios y procesos

1. 50 servicios con hasta 100 opciones por servicio

2. Hasta 40 tipos seleccionables de secreatri@

3. 10.000 posibilidades distintas de parametrizar el proceso de soporte de secretariado.

TelesecretariaLa mejor empresa del Mundo

HTTP://WWW.EJERCITO.MDE.ES/ORGANIZACION/MOE/

Qué define la guerrilla

Técnica

Definir vuestros valores Asegurar un posicionamiento Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento

– Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo)– Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría– Y luego dad vuestra “versión” tocando las 3 P y haciendo que

tocamos el precio Siendo Radicales e insistentes en la experiencia Nunca fuera de vuestros valores

– La pymes a diferencia de las multinacionales, SOLO SON MARCA

Ejércitos Guerrillas

Defienden Atacan

Previsibles Sorpresa

Imponen la Realidad Observan y Actúan

Muchos recursos Mucha Creatividad

Se Acomodan No descansan

Barrabes (antes del .com)

La predicción del tiempo en el reverso de los Tickets.

Valores– La tienda como la

experiencia más útil para un montañero.

– Tenemos que traer gente a la tienda

Hotels.nlBusca, elige y reserva

En Holanda no se puede hacer publicidad en las carreteras: El lema es sencillo ¿Hay algo más sencillo que una oveja?

Ejercicio

Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento– Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo)– Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría– Y luego dad vuestra “versión” tocando

• Producto• Publicidad• Distribución• Juguemos a un precio

Vuestros Deberes

Definir Valores y Posicionamiento Escoger un Valor o Posicionamiento

– Hacer un plan para dos años• Con refresco cada año

– Poner ingredientes cada tres meses