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Marketing Digital Para No Expertos

El Sistema Automatizado de Ventas

Para Vender Cualquier tipo de Producto o Servicio por Internet

PRIMERA EDICIÓN

Agustín Casorzo

agucasorzo.com

Copyright © 2020 Agustín Casorzo

Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial.

CONTENIDO

Agradecimientos ii

Acerca del Autor iii

Introducción iv

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Introducción al Marketing Digital en la Era de la Información

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2 Estrategia de Marketing, Perfil del Cliente Ideal, Categoría Mental y Mensaje Vendedor

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3 Funnels de Venta, Landing Pages y Conversiones 33

4 Email Marketing Automatizado 45

5 Publicidad Digital con Google Ads 56

6 Publicidad Digital con Facebook Ads 73

7 SEO hasta Arriba en los Buscadores 90

8 Epílogo 101


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AGRADECIMIENTOS

Escribir un libro no es nada fácil, por lo que estoy muy agradecido de todos quienes colaboraron para que este proyecto alcanzara su materialización final. A Alondra y Martina, quienes me acompañan y llenan mi vida de amor. A mis socios, mis editoras y a todos quienes ayudaron, de una u otra manera, a la realización de este material educativo, ya que sin ellos este libro no existiría. A todos mis seguidores y clientes, que han confiado en mí, y son en gran parte responsables de quién soy como empresario. Finalmente, a mis padres y hermanos, quienes han visto mi evolución desde el principio de mi carrera como emprendedor en internet, y me han apoyado durante todo el camino.


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ACERCA DEL AUTOR “Mi misión es transferir todas mis metodologías, técnicas y sistemas, las que me han permitido alcanzar el éxito internacional y gozar de una calidad de vida excepcional, a otros emprendedores que podrán tomar este conocimiento para experimentar el éxito y el estilo de vida que merecen”. Empresario de Internet y Consultor de Marketing. Emprendedor de Internet desde el año 2012. Dueño de Agencia de Marketing digital de siete cifras. Los productos y servicios que ofrecen sus empresas tienen clientes en 100 países, con más de 25.000 alumnos en sus diversos cursos y entrenamientos. Como Google Partners, ha sido premiado por Google en Silicon Valley en reiteradas ocasiones, en varias categorías, a través de sus Servicios de Agencia Digital. Hoy, sus empresas operan de manera 100% online, y todos sus colaboradores teletrabajan desde la comodidad de sus hogares. Además, de forma activa, da charlas, cursos y conferencias de Marketing Digital, Ventas y Emprendimiento en varios países de habla hispana.


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Introducción El libro Marketing Digital para No Expertos que aquí te presento, es fruto de mi experiencia como empresario en el mercado de las ventas por internet. Se trata de un sistema automatizado de ventas probado y comprobado una y otra vez, literalmente, miles de veces, que aplica para vender cualquier tipo de producto o servicio utilizando el inmenso poder del internet y las herramientas digitales. Aquí te voy a contar un poco la historia de cómo llegué a escribir este libro, y te adelantaré algo de los conocimientos que he adquirido y que quiero transmitirte. Antes, me gustaría darte una información muy valiosa que sustenta mi quehacer profesional; la cual se basa en que los negocios podrían experimentar crecimiento explosivo al implementar campañas de marketing digital, capaces de atraer clientes en 24 horas. En un solo día es posible crear una landing page, utilizar una página web ya existente para montar una campaña de Google Ads, y tener avisos corriendo y generando ventas. Sin embargo, tal como el potencial de crecimiento es exponencial, las probabilidades de cometer errores y perder dinero también lo son. Es muy fácil hacer una mala campaña, desperdiciar recursos y no vender nada. Uno de los componentes del éxito en este sentido, es estar consciente de que los métodos de generación de tráfico cambian constantemente, incluso Google. Estos cambios son beneficiosos, y para saber cómo navegar en estas aguas, hay que convertirse en un estudioso del proceso y estar siempre actualizado, sabiendo qué funciona y qué no funciona. Es imprescindible estar a la vanguardia y manejar los últimos conocimientos y técnicas de marketing digital, para poder generar campañas ganadoras. Cuando empecé a dedicarme al mundo de las ventas por internet de manera independiente –trabajé un tiempo como vendedor en algunas empresas de mi país–, me inscribí en distintos cursos online. Pasado un tiempo, y cuando ya conocía algo más sobre el tema, me di cuenta


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de que esas maestrías en realidad sólo me enseñaban una parte de “cómo hacer las cosas”, y muchas veces, eran simples “sistemas” de “ganar dinero rápido”, que en la realidad no funcionan. Entonces, decidí crear mis propios productos y venderlos usando las herramientas que ofrece internet. Luego de una concienzuda investigación de mercado, creé mi primer producto propio: el Sistema Automatizado de Ventas de Marketing Digital. ¡Y desde la primera venta que hice no he parado más! Partí vendiendo 19 dólares, y en menos de 8 años he vendido más de 10 millones de dólares, en productos digitales y servicios de marketing digital. Con eso, por supuesto no dejé que se me fueran los humos a la cabeza. Créeme que después de años ayudando a empresas a presentar su oferta de manera vendedora, y a promocionar sus negocios utilizando internet, sé exactamente lo que NO funciona y lo que SÍ funciona, a la hora de vender utilizando el internet y las herramientas digitales disponibles. Ahora, vamos al grano. ¿Qué es lo que vas a aprender? Aprenderás cómo presentar tu producto o servicio de manera vendedora y persuasiva, y luego mostrar esta oferta a personas que están activamente buscando, y necesitando, comprar exactamente lo que tú vendes a través de internet. En el módulo 1 abordaremos el contexto en que vivimos, para cambiar nuestra visión sobre el mercado y lo adaptemos a la realidad actual que es la del internet. Luego, en el módulo 2, vamos a crear nuestra estrategia de marketing, crear el perfil de nuestro cliente ideal y determinar cuál será nuestro mensaje vendedor, que será nuestro caballito de batalla para salir al mercado. En el módulo 3 veremos cómo construir un funnel de ventas para tu negocio, mediante landing pages, que aplica prácticamente a cualquier empresa, de tal manera que ahora podamos transmitir nuestro mensaje


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vendedor definido en el módulo anterior, en todas nuestras piezas de marketing. En el módulo 4 vamos a implementar un sistema de email marketing automatizado para hacer seguimiento a los prospectos que entrarán por nuestro funnel. De esta manera complementaremos y facilitaremos el proceso comercial de ventas de tu negocio, a través de la automatización de la comunicación con los potenciales clientes. Cuando ya tengamos nuestro funnel y sistema de email marketing construido, conectado y funcionando, es hora de lanzarnos al mercado. A través de la generación de tráfico cualificado llevaremos personas que quieren comprar exactamente lo que tú vendes, a través de la publicidad digital en Google Ads y Facebook Ads. Esto lo veremos en los módulos 5 y 6. Finalmente, en el módulo 7, llevaremos tu producto o servicio hasta arriba en los buscadores, a través de SEO (Search Engine Optimization).

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1. Introducción al Marketing Digital en la Era de la Información

La Importancia del Tráfico Web

Para tener éxito vendiendo productos o servicios por internet, es fundamental tener un gran número de visitas en tu página, es decir, tener un alto tráfico web. Lograr un buen posicionamiento en un motor de búsqueda requiere trabajo y, por sobre todo, entender cómo funciona Google como herramienta de marketing y ventas. El sitio web que tiene más tráfico en el mundo es Google. Esto se debe a 2 razones:

1) Además de entregarnos información gratuita, rápida y actualizada respecto a lo que buscamos, Google nos entrega valor, también de manera gratuita, en la forma de servicios como Google Maps, Google Wallet, YouTube, Chrome, etc.

2) La experiencia que entrega Google al usuario es excelente. Todos sus servicios funcionan muy bien. El correo electrónico, el calendario, Google Drive, Google Cloud, etc., funcionan sin interrupciones, no se quedan “pegados” y son fáciles de usar.

Es importante entender que si bien Google no cobra dinero por sus servicios, nosotros estamos pagando por usar sus aplicaciones


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mediante la información que le proporcionamos. Al usar Google Maps, por ejemplo, Google sabe dónde estamos, hacia dónde vamos, qué caminos utilizamos frecuentemente, y cuánto tiempo pasamos en nuestros destinos. Google Chrome sabe qué páginas de internet vemos, a qué hora, y por cuánto tiempo; YouTube sabe qué tipo de videos nos interesan; Google Wallet sabe qué compramos, cuánto gastamos y con qué frecuencia; Gmail lee nuestros correos y nuestras conversaciones, y así sucesivamente. Como te habrás dado cuenta, Google maneja muchísima información acerca de nosotros y nuestros hábitos, intereses y preferencias, que luego utiliza para construir perfiles de consumidor. Estos perfiles de consumidor constituyen el producto que Google vende a los anunciantes (como tú y yo), que buscan aumentar el tráfico en sus páginas web. Cuando los anunciantes necesitan compradores, Google sabe exactamente a quién tiene que mostrarle esos anuncios para poder vender los productos y servicios publicitados. Por ejemplo, una empresa de turismo aventura hace una campaña por YouTube y busca clientes que compren sus paquetes de turismo. Cuando esta empresa adquiere tráfico a través de Google, el buscador ya sabe quién está interesado, quién está buscando, quién ha comprado y quién no, etcétera, ya que nosotros le hemos dado toda esa información cada vez que usamos sus aplicaciones gratis. Cuando un sitio web no entrega valor y/o la experiencia de usuario es mala o de calidad promedio, concretar ventas será muy difícil, aunque se compre tráfico a Google. Esto porque los consumidores, como ya vimos, quieren tener una excelente experiencia de usuario y buscan valor agregado gratis antes de gastar su dinero. El desafío es, entonces, conseguir que la experiencia de usuario de nuestros clientes sea memorable y, además, entregarles valor agregado de manera gratuita. Esto se hace a través de la compra de tráfico web a Google y de la construcción de una landing page, en la cual se cerrarán las ventas. El método completo será explicado más adelante, por ahora es importante entender el concepto de “pago por clic”, una modalidad muy efectiva y altamente utilizada por empresas que buscan aumentar su tráfico web. Pago por clic significa que al comprar tráfico web, el


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anunciante hace una campaña en la cual paga sus anuncios a Google mediante una tarifa basada en el número de clics que se hagan en el anuncio. El tráfico que se consigue a través del pago por clic llega directamente a tu landing page, que es donde se ofrece tu producto o servicio y donde se cierran las ventas.

La Oportunidad La llegada de internet en general, y la utilización de Google como herramienta de ventas en particular, nos ofrecen una enorme oportunidad que hace pocos años no existía en el rubro del marketing. El acceso a la publicidad ha evolucionado y se ha democratizado. Esto quiere decir que actualmente hacer publicidad está al alcance los pequeños empresarios, ya que los consumidores, al estar mayormente conectados a dispositivos electrónicos como el computador, celular y tablet, consumen publicidad digital. Este tipo de publicidad es mucho más barata y accesible que la publicidad tradicional a través de televisión, radio, periódicos, etc. Hoy en día los anunciantes deben difundir su negocio en internet si quieren alcanzar a las masas, ya que el consumidor promedio pasa mucho menos tiempo que antes atento a los medios de comunicación tradicionales. Ahora busca informarse, entretenerse y comunicarse en línea. Para los pequeños empresarios estas son excelentes noticias, ya que con un presupuesto relativamente bajo se puede realizar una campaña de marketing digital exitosa. Veamos algunas estadísticas: durante el año 2016 el presupuesto de publicidad digital superó al presupuesto de publicidad en televisión. A nivel global Google gestiona 1,2 millones de búsquedas por año. Por supuesto, en tu país hay menos búsquedas, pero ese número sigue igualmente siendo altísimo para mercados locales. En tu país o ciudad hay cientos de miles, incluso millones, de búsquedas relacionadas con tu producto o servicio. La oportunidad de ganar dinero es tremenda y está abierta para ti. No hacer marketing digital implica quedar fuera del negocio, porque los consumidores están constantemente conectados a sus dispositivos móviles y computadores, y es ahí donde está la competencia. Es ahí


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donde hay que ir a competir y hacer campañas publicitarias. Ahora es el mejor momento para hacerlo, ya que hay un potencial de crecimiento exponencial al hacer mercadeo por internet.

El Mercado del Tráfico Web El mercado del tráfico web se basa, principalmente, en la venta de visitas de potenciales clientes a los anunciantes por parte de sitios web que tienen millones de usuarios, como Facebook o Google. El tráfico en internet se dirige a los sitios donde se da valor agregado gratis, y donde el usuario percibe una buena experiencia. Estos sitios tienen millones de visitas diarias, y gracias a eso pueden vender tráfico a los anunciantes que, como tú, buscan clientes que compren sus productos y/o servicios. Estas empresas tienen como objetivo estar siempre mejorando la experiencia de usuario y el valor agregado gratis que dan a sus clientes, para así mantener y aumentar sus bases de datos y posteriormente vender tráfico a los anunciantes.

Las Tres Claves de la Publicidad Digital Hipersegmentación Hoy en día vivimos rodeados de mensajes en televisión, internet, radio e incluso cuando circulamos por calles y carreteras. Sin embargo, ¿cuántos de estos mensajes llegan hasta el target esperado y en el momento oportuno? El retorno de la publicidad convencional es difícil de medir, y por lo tanto el desperdicio de inversión es muy alto. En cambio las herramientas del marketing digital nos permiten hacer una selección acotada del público al cual queremos llegar, aumentando exponencialmente las posibilidades de cerrar una venta. En las campañas de marketing digital podemos enfocar la publicidad a determinados rangos de edad, género, ubicación geográfica e intereses de los clientes, obteniendo así resultados medibles y evitando el desperdicio de presupuesto. La hipersegmentación hace posible que un producto o servicio sea visto por clientes con real interés en comprar, por lo que constituye la alternativa más rentable, fructífera y de buenos resultados que puede


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escoger una empresa que desea anunciar sus productos o servicios. Cabe destacar que la publicidad en internet se ha vuelto más satisfactoria para los usuarios en comparación con el formato físico de diarios, revistas y la televisión abierta o la radio. Estas últimas constantemente son interrumpidas por cortes comerciales que promueven algo que no estamos buscando. El marketing digital entrega a los usuarios una experiencia más amigable y conectada con sus verdaderos intereses. Medición de los resultados Dentro de la publicidad tradicional es imposible conocer el retorno de nuestros anuncios publicitarios, por lo que se desperdician muchos recursos intentando dar con el target elegido. En cambio, cuando se hace una campaña en Google Ads, el retorno de inversión puede medirse perfectamente, evitando así gastar dinero de manera innecesaria. En una campaña de marketing digital se utilizan palabras claves que hacen que el anuncio sea visto por consumidores que tienen real interés en el producto o servicio que queremos, aumentando así las probabilidades de venta. Con el método pago por clic se pueden medir los resultados de las campañas con exactitud, lo que constituye una excelente y poderosa herramienta para la toma de decisiones. Alcance Hoy en día no existen barreras geográficas en el ámbito de la publicidad digital. Los anunciantes pueden literalmente hacer publicidad en todo el mundo con un par de clics. Cuando haces una campaña de marketing por internet debes seleccionar las zonas geográficas donde aparecerá tu publicidad; así, tú eres dueño de elegir sólo un par de kilómetros a la redonda desde tu ubicación física, hasta múltiples países y continentes. Esta característica de la publicidad digital te abre la posibilidad de acceder a mercados globales y de hacer crecer negocios de manera exponencial, consiguiendo clientes que en otra época no habrías podido alcanzar.


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Las 4 Grandes Formas de Generar Tráfico Web Hay cuatro grandes formas de generar tráfico web: comprar tráfico, crear tráfico, pedir tráfico prestado y reciclar tráfico. Comprar tráfico La primera forma de generar tráfico es comprándolo a grandes sitios web que tienen millones de usuarios, debido al valor agregado gratis que entregan y a la excelente experiencia que brindan al usuario. Todos los sitios que tienen estas características se dedican a vender tráfico, como por ejemplo Google, Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, MercadoClics (plataforma de publicidad de MercadoLibre), etc. Tú puedes comprar una determinada cantidad de tráfico por cierto valor, tantas veces como desees o necesites. Crear tráfico La principal forma de crear tráfico web es hacer marketing de contenidos. Esta forma de crear tráfico orgánico no requiere que el anunciante le pague a una empresa como YouTube o Facebook por hacer anuncios, sino que requiere que tú publiques contenido de valor en tu página web frecuentemente. Este contenido de valor pueden ser artículos, infografías, videos, tutoriales u otras publicaciones que resuelvan problemas y que contesten preguntas que el público interesado en tu nicho pueda tener. De esta forma un anunciante que vende maquillaje puede, por ejemplo, publicar un video con un tutorial para crear looks osados, naturales, de fiesta o de uso diario. Cuando alguien busca en Google un tutorial de maquillaje, tu tutorial aparece en los resultados, y cuando la persona visita el sitio web, se crea tráfico hacia tu página. Pedir tráfico prestado o intercambiar tráfico Generar tráfico a través de alianzas o joint ventures con empresas que ofrecen productos y/o servicios complementarios a los tuyos, es una muy efectiva manera de generar tráfico web. Por ejemplo, tú ofreces cursos de entrenamiento para perros y tu aliado ofrece accesorios para


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mascotas. Bajo el modelo de joint ventures, tú y tu socio se promocionan mutuamente a través de sus bases de datos. Al enviar tu boletín mensual incluyes en él un producto o publicidad de tu socio, y viceversa. Otra opción es hacer el lanzamiento de un producto o servicio, y en ese lanzamiento incluir un producto o servicio complementario de uno de tus aliados, o abrir un programa de afiliados a través del cual tu página recibe tráfico, el que llega a través de la publicidad de otros anunciantes. Una manera muy efectiva de obtener tráfico prestado, es hacer una entrevista a un experto en el nicho de tu negocio y publicarla en tu canal de YouTube, página web o Facebook, logrando así que la audiencia de este experto conozca tu negocio y aumente el tráfico a tu sitio. Reciclar tráfico Reciclar tráfico web es una manera muy sencilla de generar tráfico hacia tu página web, y que mucha gente no utiliza. Consiste simplemente en captar el nombre y el email de las personas cuando llegan a tu página, ofreciéndoles contenido de valor de manera gratuita, como un boletín mensual, ofertas exclusivas, reportes, tutoriales, acceso a un sector privado de tu página, etc. Después de entregarles el contenido que les prometiste, la idea es seguir en contacto con esas personas a través de email. No basta con captar direcciones de correo electrónico, ni se trata de mandar contenido basura. La técnica funciona siempre y cuando se mantenga comunicación con el prospecto a través de contenido de calidad, entregado de manera periódica y gratis. Mientras se mantenga una relación beneficiosa y armoniosa con los prospectos, será posible reciclar tráfico hacia tu sitio una y otra vez.

El Nuevo Comportamiento del Consumidor Hoy en día nos estamos enfrentando a un consumidor digital que vive conectado, especialmente a través de sus dispositivos móviles. Los teléfonos celulares y tablets se han convertido en herramientas de


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entretención y en medios de comunicación muy populares, debido a su portabilidad y conveniencia de uso. El tráfico web móvil genera más del 50% del tráfico total. En 2019, casi 4 mil millones de usuarios activos de internet accedieron a contenidos de su interés desde sus smartphones. Este dato es crucial al hacer una campaña publicitaria, ya que hoy en día los consumidores están muy bien informados, y la mayoría no va a las tiendas a asesorarse por un vendedor cuando quiere comprar algo o contratar un servicio, sino que usa internet para educarse y hacer una elección informada. Al momento de comprar, ya sea online o físicamente yendo a una tienda, el consumidor sabe exactamente qué es lo que quiere porque ha consultado alrededor de 10.4 fuentes de información antes de decidir dónde y en qué gastar su dinero. Esto significa que cuando alguien está cotizando tu producto o servicio, al mismo tiempo está cotizando con varios de tus competidores directos, ya que el consumidor promedio no compra el primer producto que evalúa, sino que realiza la compra después de haber sopesado varias posibilidades. Es más; el hecho de que un prospecto se haya contactado contigo muchas veces y te haya hecho innumerables preguntas no significa que elegirá tu producto. Es por eso que es muy importante que sepas aprovechar los “momentos” por los que pasan tus prospectos cuando van a realizar una compra.

Los Momentos Clave en el Camino de los Consumidores Dado el actual escenario, en las estrategias de marketing se deben también tomar en cuenta los momentos clave en los que las emociones de los consumidores los hacen más receptivos a los mensajes publicitarios, y más proclives a comprar un producto o servicio. Es importante que, al diseñar una campaña, incluyas lo siguiente: El momento “quiero saber” El 57% de los usuarios móviles llamaron para hablar con un representante luego de buscar información sobre un producto o


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servicio de su interés. Eso quiere decir que de cada dos búsquedas, ocurre un llamado a un anunciante. El 90% de los usuarios comienza el proceso de compra en sus teléfonos móviles y la termina en su computador. Los consumidores usan su teléfono móvil para buscar información, opiniones, reseñas, proveedores, comparación de productos, entre otros. Cuando han terminado la investigación desde sus dispositivos móviles y han decidido qué y a quién comprarle, la mayor parte de los consumidores realiza la compra a través de un computador. El momento “quiero llegar” El momento “quiero llegar” se refiere a las búsquedas con intención geolocalizada, es decir, las búsquedas del tipo “cerca mío”. Este tipo de búsqueda se ha duplicado el último tiempo, y el 50% de los usuarios móviles que realizaron búsquedas locales visitaron una tienda ese mismo día. El momento “quiero comprar” Este es un momento muy rentable para los comerciantes y debemos aprovecharlo al máximo, al igual que los otros momentos del consumidor. En 2019, el 82% de los consumidores consultaron sus móviles mientras visitaban una tienda. Esto demuestra que a los consumidores no les basta con ver físicamente lo que quieren comprar, sino que desean comparar precios y características del producto in situ y de manera virtual. Si tu página web tiene suficiente información para ayudar a tus prospectos a tomar una decisión, te será más fácil vender y competir en el mercado.

El Nuevo Camino de Compra del Consumidor Digital en la Era de la Información A Romi le acaban de regalar una bicicleta y ahora ella necesita un casco, así que en Google busca “cascos para bicicleta”. Mientras investiga, se topa con un artículo en una revista que analiza experiencias de ciclistas y que resalta la importancia de utilizar un buen casco al montar la bicicleta. Entonces, Romi expande su búsqueda e incluye tipos de


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cascos, materiales de los que están hechos, peso, comodidad, precio, conveniencia, cascos para mujeres, etc. Aunque rápidamente encuentra tiendas donde podría comprar un casco que se adhiere a sus requisitos, no toma la decisión sin antes leer reseñas y referencias de consumidores que han comprado el producto antes que ella. Es así como va descartando modelos y marcas de cascos, hasta que llega a uno que le gusta mucho y que cumple con todas sus necesidades. Cuando decide que ese es el que va a comprar, Romi busca comercios cerca de su ubicación geográfica, donde pueda ver y examinar el casco antes de comprarlo. Cuando llega a la tienda, le pide al vendedor que le muestre el modelo, marca, talla y color que ella desea. También busca la tienda en su teléfono móvil y así puede ver exactamente cuántas unidades quedan en existencia, reseñas de la tienda, garantía y otra información que la ayude a tomar la decisión de comprar o no comprar en ese momento. Así es cómo funciona el mercado hoy en día. Los compradores vienen con la investigación hecha, y han consumido varias veces toda la información que hay en internet acerca del producto que buscan adquirir, por lo que ya no necesitan la asesoría de un vendedor para tomar una decisión. Ahora, la tarea de los comerciantes como tú, es conocer esta realidad y adaptar sus negocios a ella.

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2. Estrategia de Marketing, Perfil del Cliente Ideal, Categoría Mental y Mensaje

Vendedor

¿Qué es Marketing?

Hay múltiples definiciones de marketing, sin embargo, podemos sintetizar este concepto como la acción de conseguir clientes. Según esta definición, cualquier acción que tenga que ver con buscar y conseguir clientes que quieran y/o necesiten comprar tu producto, sería marketing. Marketing también se define como hacer publicidad, ya sea online (Facebook, Google Ads) u offline (aviso en la calle, en una revista, etc.). Marketing también puede definirse como hacer ventas, esto es, de manera proactiva buscar personas que quieran/necesiten comprar nuestro producto, y hacer la gestión de ventas. En marketing digital se usa mucho el concepto de conversión. Esto lo vamos a ver en detalle más adelante, y tiene que ver con pinchar un banner, poner un producto en el carrito de compras, llenar un formulario, dar like en una fan page, etc. También dentro de la definición de marketing se encuentran los conceptos de upselling y remarketing. Upselling es, por ejemplo, cuando vas a McDonald's y pides un combo, y luego la cajera te pregunta si quieres agrandarlo por cierta cantidad de dinero. Por otra parte, el


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remarketing consiste en mostrar anuncios a las personas que previamente nos han visitado y nos han comprado. El upselling y el remarketing son las técnicas con las que se gana más dinero, ya que a través de éstas vendemos productos “back end”, que son los que entregan más utilidades. Al contrario de lo que mucha gente cree, la mayor cantidad de dinero se gana no con la primera venta (es decir con la venta de un producto “front end”), sino que con las ventas posteriores o de productos “back end”. Esto es así porque es mucho más fácil venderle a alguien que ya nos conoce, que ya ha usado su tarjeta de crédito con nosotros y que confía en la calidad de nuestros productos y servicios, que venderle a alguien que no nos conoce, no confía en nosotros, y no ha usado nuestros productos o servicios.

Los 9 Principios del Marketing La manera en que se entiende el marketing determina cómo éste se aborda y cómo se ejecuta, por lo tanto determina el éxito o el fracaso de tus estrategias y, en consecuencia, de tu negocio. Por esa razón es muy importante entender sus nueve principios, y así evitar cometer errores que cuestan mucho dinero y que pueden llevar a tu empresa al fracaso y a la quiebra. Principio #1 El marketing es la clave para hacer dinero en tu negocio. En las empresas existen dos egresos o salidas de dinero, que son consideradas una inversión: una es innovación y la otra es marketing. El marketing es clave, y se considera una inversión porque al hacer marketing e invertir dinero en él, deberíamos obtener un retorno mayor por sobre esa inversión. Principio #2 El marketing no es un esfuerzo que se lleva a cabo una sola vez, sino que es un proceso repetitivo. Para tener éxito no es suficiente montar un funnel, diseñar páginas web, poner un banner, etc., para luego dejarlo ahí y olvidarnos. El marketing es un proceso que debe ajustarse o, como decimos en nuestra agencia, es un constante experimento en el cual vamos a optimizar las estrategias, a medida que obtenemos datos e información mediante las campañas que lanzamos. Tenemos


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que estar constantemente atentos al desempeño de nuestro funnel y optimizando nuestras campañas, para asegurarnos que están siendo efectivas y que estamos ganando dinero. Esto es un proceso constante y que no puede detenerse. Principio #3 El marketing empieza con el entendimiento de tu prospecto. No empieza con el producto ni con la campaña, empieza con entender a quién le vamos a vender, cuáles son sus necesidades, sus miedos, sus frustraciones, deseos y aspiraciones y, principalmente, cuál es su problemática. A partir de eso se van a determinar los productos, la página web, los anuncios, etc. Esto es clave puesto que si somos capaces de entender muy bien a nuestro prospecto, incluso mejor de lo que él se entiende a sí mismo y sus problemas, vamos a poder plantearle soluciones a través de nuestros esfuerzos de marketing, lo que se transformará en ventas. Al hacerle explícita su problemática, el prospecto va a suponer que nosotros tenemos la solución a su problema ya que se lo hemos sabido explicar muy claramente. Así es como multiplicamos exponencialmente nuestras probabilidades de conversión. Principio #4 A la mayoría de la gente le encanta comprar y gastar dinero. Es algo entretenido y emocionante para muchas personas. Sin embargo, a nadie le gusta que le vendan. Por lo tanto, en vez de tratar de convencer a nuestros prospectos de que nos compren, lo que vamos a hacer es darles lo que necesitan, para que ellos mismos se convenzan de comprarnos a nosotros y no a nuestra competencia. Principio #5 El marketing se trata de gatillar acciones o generar conversiones. Estas acciones pueden ser, por ejemplo, que rellenen un formulario en nuestro sitio web, que lleguen a nuestra landing page y nos llamen por teléfono, que nos compren algo, que vean nuestros videos, que nos dejen un comentario en un post de Facebook, que compartan ese post, etcétera.


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Principio #6 Todo es un test. En marketing vamos a probar distintas estrategias, distintos titulares, distintos llamados a la acción, distintas imágenes, distintos funnel, etc. Todo es un test, porque lo que funciona hoy, no necesariamente va a funcionar en una semana o en un mes más. Es muy probable que la estrategia que utilizamos hoy tengamos que ajustarla en un futuro cercano, ya que las estrategias se gastan, dejan de rendir bien y quedan obsoletas. Si se nos ocurre una idea tenemos que probarla, y si resulta bien, tenemos que usarla hasta que deje de funcionar. Principio #7 El marketing es un negocio. Hacer marketing es una inversión y, por lo tanto, es muy serio. El marketing tiene la habilidad de transformar tu negocio, de hacer que éste pase de estar mal a estar bien, y viceversa. Por eso es fundamental medir todas las campañas y asegurarte de que funcionen. Principio #8 Entiende a tus prospectos mejor de lo que ellos se entienden a sí mismos. Para hacer buen marketing tenemos que entender las necesidades, miedos, frustraciones, aspiraciones y sueños de nuestros prospectos. Tenemos que saber cuáles son las palabras que usan, qué dicen, cómo hablan, cuál es la jerga de nuestro nicho de mercado. Todo esto va a ser descubierto a través de ejercicios que haremos más adelante en este curso. Principio #9 El éxito de tus campañas y esfuerzos de marketing están directamente relacionados al valor que tus prospectos perciben. A través de tus actividades de marketing vas a entregar valor a tus prospectos y eso se va a traducir en conversiones. Si eres capaz de entender la problemática de tus clientes, y de entregarles soluciones y valor, vas a ser capaz de vender tus productos y servicios y ganar dinero.

Prospectos vs Prospectos Motivados En el mundo del marketing existen prospectos y prospectos motivados, y es crucial identificar y entender cómo funciona cada uno,


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ya que hay grandes diferencias entre ellos. Un prospecto es un potencial cliente, una persona que posee el perfil de comprador de nuestro producto o servicio. Hay prospectos a los que les sería útil comprar nuestro producto, sin embargo, no lo están buscando porque no están motivados para la compra. Un prospecto motivado, en cambio, es aquella persona que necesita lo que nosotros tenemos, y además está activamente buscándolo en internet. La mayoría de las personas que cumple el perfil de comprador de nuestro producto no son prospectos motivados, ya que no están buscando adquirir lo que nosotros ofrecemos. Como es imposible venderle algo a alguien que no tiene motivación, lo que nosotros queremos es alcanzar a nuestros prospectos motivados. Si llevamos esto al escenario del marketing digital, vamos a encontrarnos con que Google está lleno de personas que están buscando productos o servicios, que activamente escriben palabras claves en el buscador. Por ejemplo, muebles de oficina, instalación de paneles solares, aseo a domicilio, curso de Excel avanzado, y así sucesivamente. Una persona que está en Google tipeando esas palabras claves, es un prospecto motivado. En Facebook, este concepto es un poco distinto, ya que en esa red social la gente no busca productos y/o servicios activamente como en Google. No obstante, Facebook ofrece la posibilidad de segmentar muy específicamente a nuestro público objetivo, debido a la gran cantidad de información personal que posee de sus usuarios. Gracias a esto, nosotros como anunciantes, podemos crear una publicidad altamente segmentada en esta plataforma y dirigirla, por ejemplo, a hombres de entre 35 y 40 años que viajen frecuentemente, que les guste el deporte y el turismo al aire libre, y que sean aficionados al vino. Si bien muchas de las personas a las que les va a aparecer el aviso en Facebook puede que no estén buscando activamente lo que tú ofreces, al establecer esa segmentación tan fina, puedes llegar a un grupo de gente que sí está buscando lo que vendes, y lograr hacer conversiones.


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Vender Soluciones, No Características Es de vital importancia entender que lo que buscan las personas al adquirir un producto o servicio, es evadir un dolor, evitar un gasto de energía, o conseguir placer o confort. Lo que quieren los consumidores son soluciones, ventajas, alivios, beneficios. Quien compra lo hace teniendo en mente el resultado final que va a obtener por utilizar tu producto o servicio. Sin embargo, lo que hace la mayoría de los anunciantes es vender características, no soluciones. Es muy probable que alguien que vende celulares tenga en su página una larga lista de las características técnicas de los teléfonos que ofrece, por ejemplo, cámara de x cantidad de megapíxeles, disco duro de tantos gigabytes de ram, etcétera. Esto es un gran error, ya que las características técnicas no son importantes al principio del proceso. Lo que les interesa a tus prospectos cuando vas a capturarlos es el resultado final, el alivio, el placer que van a conseguir al adquirir tu producto o servicio. Por eso, al diseñar una campaña es de vital importancia pensar qué beneficio, qué alivio, placer o ahorro va a experimentar quien compre tus productos o servicios. Veamos algunos ejemplos:

● Una escuela de danza tiene como objetivo final que sus alumnas aprendan a bailar, pero lo que realmente están buscando las mujeres que se inscriben es sentirse más femeninas y sexys a través del baile, etc. Este negocio podría usar en sus campañas publicitarias mensajes que resalten el sentirse sexy y femenina a través de la danza. En este caso, aprender a bailar es la característica técnica, y el resultado final o el beneficio/solución es que quienes se inscriban en las clases de baile van a sentirse más sexys y más femeninas. Éste será el motor principal que hará que las personas paguen por las clases.

● En el caso de un sitio de speed dating la solución no es tener citas, sino que conseguir pareja. Las personas que usan el servicio no lo hacen porque quieren salir con mucha gente


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distinta, sino porque quieren encontrar una pareja estable. Esa es la solución que los usuarios buscan, por lo tanto, tener citas es la característica técnica del servicio que se vende. El mensaje de marketing de este negocio debe ser uno que apele al hecho de encontrar el amor y conseguir pareja.

● Lo que realmente quiere alguien que compra software ERP es tener el control de su empresa, no llevar la contabilidad. La característica técnica del producto es que ordena las facturas, pero la solución, el alivio que busca el consumidor, es tener a su empresa bajo control. Entonces, lo que este anunciante debería hacer, es publicitar el hecho de que con ese software sus clientes van a ser capaces de tener su empresa bajo control.

Al detectar cuál es la solución, el alivio o el confort que las personas quieren obtener a través de nuestros productos y servicios, podemos empezar a diseñar nuestra campaña de marketing. Para descubrir estas necesidades, tenemos que indagar y localizar los miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones de nuestros prospectos. Debemos hallar las razones de fondo que llevan a estas personas a consumir un producto o servicio. Estas necesidades están ocultas, ya que la gente no admite abiertamente lo que necesita. Por lo tanto, resulta fútil preguntarles directamente a nuestros potenciales clientes qué es lo que quieren. Lo que se debe hacer aquí es investigar, inferir y jamás asumir que conocemos a estas personas tan bien que sabemos perfectamente lo que quieren. Ahí es donde está el dinero, ya que si somos capaces de revelar las necesidades de nuestros prospectos de forma correcta, vamos a poder apelar a esas necesidades a través de nuestras campañas de marketing. Enviaremos así mensajes capaces de apuntar directo a los anhelos más profundos de los consumidores, haciéndolos sentir de inmediato que nuestro producto o servicio es lo que deben adquirir con prontitud para aliviar sus miedos, frustraciones o incomodidades. Cuando esto sucede la conversión se da de manera muy rápida, después de que estas personas nos contactan para saber más detalles sobre lo que les ofrecemos.


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Un dato relevante al respecto es que la mayoría de los consumidores están hasta 10 veces más dispuestos a comprar algo para reducir un miedo/evitar un dolor, que para lograr un placer/confort. Si tú sabes qué miedo estás reduciendo, o conoces de qué manera tu producto genera un ahorro de energía, ya tienes gran parte de tu estrategia de marketing resuelta, puesto que, como se planteó anteriormente, esa es la clave para hacer publicidad efectiva.

Ejercicio 1: Descubriendo las necesidades de tu cliente Usando papel y lápiz o un documento de Word, haz lo siguiente:

1) Piensa y anota cuál es el motivo por el que tus clientes compran tu producto o servicio. ¿Es porque quieren reducir un miedo o frustración? ¿Es por sentir placer o confort? ¿Por ahorrar energía? La respuesta puede ser una sola razón, una combinación de dos, o incluso las tres juntas.

2) Haz una lista de tres miedos/frustraciones, y tres

deseos/aspiraciones de tus prospectos. Pon una de las listas a la derecha y la otra a la izquierda de tu documento.

3) Basándote en el paso anterior, redacta entre tres y seis

beneficios que tu producto o servicio entrega a tus prospectos. Escribe cada beneficio como un titular, con una breve explicación.

Ejemplo: Negocio: Agencia de marketing digital

1) Motivo por el cual los clientes compran el servicio: Reducir un miedo/ frustración y ahorrar energía.

2) Miedos y frustraciones

-Miedo de quebrar. -Miedo a que la agencia haga mal su trabajo y no lograr su objetivo.


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-Miedo a desperdiciar dinero y repetir una mala experiencia del pasado al contratar una agencia. -Miedo de probar una estrategia nueva ya que nunca ha anunciado en Google o Facebook.

3) -Deseos/aspiraciones -Deseo de vender todo su stock. -Que su publicidad aparezca en todos lados.

-Dar a conocer su empresa. -Conseguir más clientes. -Que a la empresa le vaya bien.

4) Titulares “Te ayudamos a conseguir clientes utilizando Google y Facebook” “Te ayudamos a conseguir clientes utilizando marketing digital” “Cómo darte a conocer en el mercado utilizando marketing digital para tu negocio”

Categorías Mentales (Diferenciación) Este es un concepto clave en marketing digital, y uno de los más importantes de este curso. ¿Qué es una categoría mental? Si yo te pido que me nombres marcas de autos deportivos, y tú me dices Ferrari, Lamborghini, Porsche, y no te acuerdas de otras, quiere decir que tu memoria se acabó para la categoría de marcas de autos deportivos. Si te pido que me digas marcas de bicicletas y tú me nombras Bianchi, Oxford, Trek y Juanito Mena, tu memoria se acabó para esa categoría mental después de nombrar cuatro marcas. Aunque tú recordaste sólo tres marcas de autos deportivos y cuatro de bicicletas, la realidad es que existen muchísimas más marcas de ambos tipos de vehículo. Nuestro cerebro, sin embargo, recuerda sólo unas pocas. Pero, ¿por qué? Porque el mundo es complejo y está lleno de opciones, lo que hace que el proceso de toma de decisiones sea muy difícil. Al clasificar objetos dentro de categorías mentales, este proceso se simplifica, y tomar decisiones se hace más fácil. Cada categoría mental tiene varios elementos, y desde el punto de vista del marketing, esto


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hace que sea muy difícil entrar a competir en una categoría mental ya establecida en la mente de nuestros prospectos, porque nunca seremos los primeros dentro de ella, sino que los quintos, sextos, séptimos, y tendremos muy poca o nula consideración por parte de nuestros potenciales clientes. ¿Qué podemos hacer entonces? Para resolver este problema, lo que debemos hacer es crear nuestra propia categoría mental. Si inventamos nuestra propia categoría mental, seremos los primeros y únicos en ella, y tendremos muchísimas más oportunidades de vender nuestros productos y servicios.

Ejercicio 2: Definiendo la categoría mental de tu negocio En este ejercicio tendrás que inventar una categoría mental que te destaque entre tus competidores, y que haga que tus prospectos te clasifiquen en una nueva categoría, donde tú eres el primero y el único. Así, aumentarás mucho la probabilidad de vender tus productos y servicios a estos potenciales clientes. Responde las siguientes preguntas en tu documento de trabajo:

1) ¿Cuál es la mayor necesidad sin resolver de tus prospectos, sobre la que tú podrías crear una nueva categoría? Para responder esta pregunta, recuerda los miedos y frustraciones, deseos y aspiraciones de tus potenciales clientes. Revisa tu lista anterior e identifica el mayor miedo, la mayor frustración, el mayor deseo y la máxima aspiración de tus prospectos.

2) ¿Se te ocurre alguna categoría mental que apele directamente a este miedo, frustración, deseo o aspiración?

3) Ponle un nombre a esta categoría mental. Tiene que ser un

nombre sencillo, fácil de recordar.

4) ¿Existe una categoría actual que se pueda dividir en dos o más subcategorías, basadas en las necesidades específicas de tus


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prospectos? Es decir, en los miedos y frustraciones, deseos y aspiraciones.

Este ejercicio no es para nada fácil. He aquí algunos ejemplos que pueden servirte de ayuda: -Cuando creamos en la empresa nuestra categoría mental, nos dimos cuenta de que nuestra agencia de marketing era una agencia común y corriente, que entregaba el mismo servicio, que resolvía los mismos problemas, y que satisfacía las mismas necesidades que otros expertos en el tema. Sin embargo, sí nos diferenciamos de otras agencias, puesto que nosotros no hacemos marketing creativo, sino que hacemos marketing de performance. En nuestra empresa no hacemos campañas bonitas y creativas, sino que nuestro fuerte es el marketing digital para conseguir formularios de contacto o conversiones de venta.

Considerando nuestra experticia y el mayor deseo y aspiración de nuestro mercado, que es conseguir más clientes, creamos la categoría mental marketing digital de resultados. En realidad, marketing digital de resultados no significa nada, sino que es un nombre inventado por nosotros, y que no existía anteriormente. Este nombre apela al deseo de conseguir más clientes a través del marketing digital, y ha sido nuestro caballito de batalla, el cual llevamos al mercado para vender nuestros servicios. -Uno de nuestros clientes es una empresa que ofrece reparación de teléfonos iPhone y Android. Ellos estaban representados en el mercado bajo la categoría mental de arreglo de smartphones. Esa categoría mental abarca miles de empresas que se dedican a hacer lo mismo, y ellos estaban en los últimos lugares de esa categoría. Entonces, muy inteligentemente, inventaron la categoría mental electrónica de precisión, que suena mucho mejor y además comunica que se hacen reparaciones de iPhone y smartphones.

Creando y liderando su propia categoría mental, estos emprendedores han ganado muchísimos clientes y han hecho crecer su negocio de manera exponencial. Si te das cuenta, esta categoría mental ofrece lo mismo que otras, pero está planteada de manera distinta, de manera tal que cautiva al prospecto y lo convence de consumir ese servicio.


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Ejercicio 3: Creando el avatar de tu cliente ideal Para hacer una campaña de marketing digital, es crucial conocer a tu cliente ideal en profundidad. Mucha gente se salta este paso, lo que los lleva a cometer errores y lanzar campañas de publicidad inefectivas, desperdiciando múltiples recursos y obteniendo desastrosos resultados. Lo que haremos a continuación será identificar las características de tu prospecto ideal, para crear tu avatar. El avatar es la personificación de tu cliente ideal, y nace de la fusión de todas las características comunes de tus clientes ideales. Para crear tu avatar debes responder las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las características comunes de mi prospecto ideal? ¿Cuáles son sus características demográficas? ¿Cuáles son las problemáticas, historias y frases que usa mi prospecto ideal? La idea de este ejercicio es crear una persona única e interesante, a la cual le vamos a hablar cuando hagamos una campaña de marketing.

La imagen anterior corresponde a un ejercicio de creación de avatar en nuestra agencia. Nosotros ayudamos a nuestros clientes a conseguir más clientes utilizando el internet. Le vendemos a empresas medianas y grandes, y nuestros clientes son, comúnmente, gerentes generales,


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gerentes comerciales, gerentes de marketing, subgerentes o similares, de grandes empresas. Estas personas son los tomadores de decisiones, quienes toman la decisión final. Junto a ellos, encontramos a la contraparte, que son quienes facilitan, o no, la comunicación con el tomador de decisiones. Por ejemplo, el tomador de decisiones de una empresa es el gerente comercial, y éste ha delegado los temas de marketing digital a su contraparte, que es el subgerente comercial o el subgerente de marketing. El avatar de nuestro tomador de decisiones es hombre, de entre 35 y 50 años, con ingresos de entre 2 y 7 millones de pesos chilenos al mes, vive en el sector oriente de la capital, en barrios consolidados y tradicionales, y por lo general tiene hijos, independiente de su estado civil. Esta persona ha estudiado en los mejores colegios de Chile y además tiene estudios de postgrado. Por otro lado, el avatar de la contraparte es también en su mayoría hombre, adulto joven entre 27 y 40 años, con un alto nivel de ingresos, por lo general casado y con hijos, vive en sectores emergentes y exclusivos, tiene una profesión en el área de gestión, marketing o ingeniería comercial, y está forjando hoy su carrera profesional. Otra manera de identificar a tu avatar es a través de un mapa de empatía.


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Al centro del mapa está nuestro prospecto ideal, nuestro avatar. Para definirlo y conocerlo en profundidad, debemos saber qué piensa y qué siente, qué dice y qué hace, qué mira, qué escucha, qué le duele y qué gana. Ahora, en tu documento de trabajo, vas a pensar en tu prospecto ideal y vas a crear tu propio avatar. Para eso responde las siguientes preguntas:

1) ¿Cuáles son las características comunes de mi prospecto ideal? Enumera aquí las características que más se repiten.

2) ¿Cuáles son las características demográficas de mi prospecto

ideal? Aquí se incluye rango de edad, sexo, lugar donde vive, nivel de educación, nivel de ingresos, gustos e intereses.

3) ¿Cuáles son las problemáticas, historias y frases que usa mi

prospecto ideal? Estas describen su desafío y la solución que busca.

El Nombre de tu Producto o Servicio El nombre de un producto o servicio es el máximo elemento de apalancamiento o empuje que existe, porque con el solo hecho de decirlo, se comunican muchas cosas. Un nombre potente puede dar una muy buena idea acerca de lo que haces en tu negocio, por lo que es crucial crear uno que sea imposible de olvidar, no sólo agradable o fácil de recordar. La mente recuerda nombres por sonido, no por vista, por lo que es ideal usar nombres con rima, ritmo y asociaciones poderosas. El nombre tiene también que prometer, si es posible, un resultado, un beneficio o una solución. Ejercicio 4: Poniéndole nombre a tu producto o servicio Este ejercicio es bastante sencillo, y te aconsejo que lo hagas aunque ya tengas un nombre para tu producto o servicio. Si el nombre que tienes te gusta y no quieres cambiarlo, está bien, sin embargo, es una muy buena idea evaluar y realmente considerar si el nombre que tienes es el mejor para lo que ofreces.


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En tu documento de trabajo responde las siguientes preguntas:

1) ¿Cuáles son las palabras que más específicamente describen el resultado, beneficio o solución que tú provees al prospecto? Piensa cuál es el beneficio de usar tu producto, o la solución final que entrega tu producto o servicio. Escribe estas palabras, haz una lista de diez, veinte o treinta palabras. Por ejemplo clientes, ventas, resultados, anuncios, marketing digital, performance.

2) ¿Puedes combinar estas palabras de manera tal que se cree un

sonido agradable, fácil de recordar, y que tenga rima, ritmo y asociaciones poderosas? Combina las palabras que escribiste leyéndolas en voz alta, hasta que des con la combinación perfecta, y encuentres el nombre apropiado para tu producto o servicio.

Redacción Persuasiva o Copywriting Los textos persuasivos o copywriting, son textos comerciales escritos especialmente para tus landing pages, funnels, anuncios, y en general todos los textos que utilizas en tus materiales de marketing, y que tus prospectos leen cuando encuentran tu producto o servicio. Lamentablemente, el copywriting es una práctica subvalorada y subutilizada. No usar textos persuasivos es un gran error, ya que éstos son muy poderosos y generan un alto número de conversiones. Lo que genera ventas son los textos, no las gráficas. Dónde se usa texto persuasivo El copywriting se usa en todos los materiales de marketing que utilizas para vender tus productos o servicios, por lo tanto, lo puedes encontrar en los siguientes lugares:

● Landing pages

● Sitio web corporativo

● Formularios


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● Emails

● Anuncios gráficos y de texto

● Posteos en redes sociales

● Videos

● Meta title y meta description

● Etc. El texto persuasivo más importante es el titular. Es el que hace prácticamente todo el trabajo. Si el titular llama la atención de tu prospecto, éste querrá seguir leyendo tu oferta, y las probabilidades de convertir se multiplican. En los textos persuasivos, cada palabra está cuidadosamente pensada para lograr el efecto deseado. El texto persuasivo tiene que apelar a los miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones de tus prospectos. Tú sabes qué es lo que tus potenciales clientes quieren, qué les duele y a qué le temen. Sabes cómo hablan, qué piensan y qué sienten, y tienes la solución a sus problemas. Este es el conocimiento que debes utilizar al escribir copy. Consejos para redactar textos persuasivos:

● Utiliza las palabras específicas y la jerga que tus prospectos manejan. Es crucial que conozcas el lenguaje de tus clientes, qué palabras entran en sus búsquedas en Google, y cómo se comunican a través de posts en Facebook, foros u otras plataformas. Utilizar la jerga adecuada es clave, y marca la diferencia entre convertir y no convertir. Escribe tal como si le estuvieras hablando a tus prospectos.

● Usa párrafos cortos y fáciles de entender. Nadie quiere leer bloques de texto. Escribe párrafos de entre 2 y 4 líneas, separados entre sí.

● Habla sólo de lo que le interesa a tu prospecto. Habla de los beneficios y soluciones al comprar tu producto o servicio.

● Cuenta una historia. Por ejemplo, narra la historia de tu empresa, o cómo te diste cuenta de que tu producto o servicio funcionaba y decidiste empezar a venderlo. A los seres


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humanos nos encantan las historias, y es una buena idea incluirlas en tus emails, landing pages, etc.

● Usa controversia, intriga y frases incompletas. De esta forma despertarás la curiosidad de tus prospectos, quienes estarán más interesados en saber acerca de lo que ofreces. Por ejemplo “Cómo un ama de casa corriente se transformó en empresaria exitosa”.

● Utiliza el AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. Escribe un titular que llame la atención, párrafos que sean interesantes y provoquen un deseo, y finalmente un llamado a la acción.

● Explica quién eres y qué puedes hacer por tu prospecto.

● Usa escasez cada vez que puedas (cantidades limitadas, oferta por tiempo limitado, etc.).

● Escribe tal como hablas, como si te estuvieras dirigiendo a tu prospecto en persona.

● Dirígete a la persona en singular, no como parte de un grupo. Tus prospectos quieren sentirse únicos y quieren tu atención personalizada, no quieren sentirse anónimos ni partes de un grupo.

El Poder de los Beneficios Como ya hemos dicho, lo que tú vendes son beneficios, no características. Cuando redactes textos persuasivos destaca los beneficios de tu producto o servicio, no sus características. Dile a tu prospecto qué es lo que va a obtener cuando adquiera lo que tú le ofreces. Explícale cómo su situación va a mejorar. Apela a sus aspiraciones y miedos. Por ejemplo, si estás en el mercado de la baja de peso, no le digas a tu prospecto que tu dieta contiene todas las vitaminas y minerales que su cuerpo necesita. Dile en cambio, que tu dieta contiene la cantidad


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exacta de comida que su cuerpo necesita para quemar grasa, bajar de peso y sentirse bien. Yendo más allá, es aún mejor si destacas los beneficios de los beneficios de tu producto o servicio. Por ejemplo, en vez de decir “Esta inversión te permitirá ganar dinero” (beneficio), di “Esta inversión te permitirá ganar dinero que podrás utilizar para ir de vacaciones con tu familia, relajarte y divertirte” (beneficio del beneficio).

La Fórmula de los Titulares Vendedores Como dije anteriormente, el titular es el que hace el trabajo más difícil de todos, que es lograr que tu prospecto se interese en tu página y se quede leyendo el resto de tu oferta. Los titulares son tan importantes, que en los periódicos hay periodistas que escriben titulares y otros que escriben artículos y noticias. Los que ganan más dinero son los que escriben los titulares, ya que es eso lo que vende, no las noticias en sí. Piensa qué es lo que haces cuando lees noticias; vas saltando de titular en titular hasta que encuentras uno que te interesa, y sólo ahí lees el resto del artículo. Lo mismo sucede en marketing digital. Si no tienes titulares llamativos, nadie va a leer tu oferta, por muy buena que ésta sea. Consejos para escribir excelentes titulares:

● Elige claridad sobre originalidad. Incluye los elementos miedo, frustración, deseo y aspiración de una manera clara, sencilla y directa, ya que el prospecto debe, de una vez, entender lo que lee y seguir interesado en lo que tenemos para ofrecerle. Por ejemplo: “Ponte en forma con una actividad entretenida y llena de adrenalina”.

● Utiliza palabras y frases cargadas de emoción y de valor. Esto es clave. Por ejemplo, decir “Ir a la quiebra” es más fuerte y persuasivo que decir “Perder dinero”.

● Promete un resultado, alivio o beneficio en tu titular. Por ejemplo: “Duplica tu velocidad de lectura en 30 días o menos”.


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● Conecta tus titulares con todas tus piezas de marketing. Convierte tu titular en tu caballito de batalla, y úsalo de distintas maneras en tus landing pages, formularios, emails, etc.

Ejemplos: “Cómo ganar amigos e influir en las personas” “¿Tú cometes estos errores en inglés?” “Más control y más gestión de su línea productiva” “Software le evita pérdidas de stock en inventario” “Cómo un nuevo descubrimiento transformó a una mujer corriente en una mujer hermosa” “Domina Excel en 1 mes” Los titulares se formulan con distintos enfoques, a saber: Foco directo Los titulares con foco directo se utilizan cuando a nuestra landing page llega tráfico desde Google Ads. Estos titulares son simples y directos, y contienen las palabras claves que los prospectos utilizaron en su búsqueda, por lo que podemos ahorrarnos el incluir los miedos/frustraciones y deseos/aspiraciones de nuestros clientes. Ejemplos: “Venta de aire acondicionado en Santiago”, “Arriendo de casa para cumpleaños infantiles en Concepción”, “Oxígeno a domicilio”, “Kinesiólogos a domicilio”. Foco de enfoque Esta fórmula incluye el por qué -algo que hemos interiorizado como verdadero o que es de sentido común- no funciona…Y qué hacer al respecto. Este tipo de titulares son más originales y no incluyen palabras claves de búsqueda en Google, por lo que no es recomendable para una landing page, pero sí para correos electrónicos y posts en Facebook. Ejemplo: Para una nutricionista el titular podría ser “Por qué las dietas no funcionan y qué hacer al respecto”


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Foco de resultado En este tipo de titulares, lo que haremos es explicar cómo lograr resultados (por ejemplo, rápido y sin dolor). Estos titulares también son directos y se usan cuando eres una pyme o mype, y vendes un producto o servicio más bien tradicional. Este enfoque es muy efectivo en dichos casos. Ejemplos: “Cómo aumentar tus ventas en un 20% sin invertir nada más”, “Cómo aprender a tocar guitarra desde la comodidad de tu hogar”, “Proteja su casa y salga de vacaciones tranquilo”, “Liposucción sin cirugía al alcance de su bolsillo”. Foco en dolor Si (frustración/miedo que le está ocurriendo al prospecto), entonces (miedo/frustración se hará realidad). Ejemplo: Para un vendedor de comida orgánica: “Si sigues comiendo transgénicos, pronto te enfermarás” Foco en acción Aquí le decimos al prospecto qué hacer si (miedo/frustración está ocurriendo). Ejemplos: “Qué hacer si te sientes frustrado por…”, “Qué hacer si tienes un desorden con los dineros de tu empresa”. Foco en cliente X errores que (tipo de cliente) cometen en (situación) y cómo evitarlos. Ejemplo: “10 errores que cometen los gerentes de marketing al externalizar su marketing digital y cómo evitarlos”.

Ejercicio 5: Redacta tus titulares vendedores Usa todo lo que has aprendido respecto a escribir titulares y escribe el tuyo propio. Redacta varias versiones hasta que des con la mejor.


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Utiliza distintos focos. Recuerda incluir los miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones de tus prospectos, y la categoría mental que definiste anteriormente.

Ejercicio 6: Redacta tus bullet points o punteos Estos bullet points o punteos van a ir en tu landing page bajo el titular. También los vas a usar en tus emails de marketing, posts de Facebook y otros materiales de marketing, algo que veremos más adelante. El propósito de los bullet points es dar a conocer los beneficios de tu producto o servicio. Señalar el beneficio del beneficio está bien; el beneficio del beneficio del beneficio, aún mejor; el beneficio del beneficio del beneficio del beneficio está perfecto. Para escribir tus bullet points debes responder las siguientes preguntas:

1) ¿Qué beneficio va a obtener tu prospecto con sólo leer tu mensaje? Si tu prospecto se beneficia y obtiene un valor con el sólo hecho de leer tu mensaje, las probabilidades de convertir serán muy altas.

2) ¿Qué miedos y frustraciones de tu prospecto vas a resolver?

3) ¿Qué resultados, alivios y beneficios va a obtener tu prospecto?

4) ¿Cómo descubriste que tu producto o servicio funciona?

Cuenta tu historia.

5) ¿Cómo pueden ellos saber que funciona?

6) ¿Para quién NO es tu producto o servicio?

Llamados a la Acción (CTA - Call To Action)

El llamado a la acción tiene como objetivo generar una respuesta, una conversión por parte de la persona que está al otro lado del computador, leyendo tus textos persuasivos en tu landing page.


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Para gatillar esta acción debemos remover todos los obstáculos, bloqueos e impedimentos percibidos por tu prospecto. Debemos también eliminar el riesgo y, si es posible, revertirlo. Para eso es necesario hacer un resumen que contenga tu oferta completa, traducir el valor de tu producto/servicio a dinero, y decirle a tu cliente exactamente qué es lo que tiene que hacer para comprar, sin dejar nada a la imaginación. Si queremos que nuestros prospectos llenen nuestro formulario para pedir una cotización o una demostración gratis, por ejemplo, jamás debemos poner un botón de “Enviar”. Lo que se debe hacer es poner un botón con tu llamado a la acción, por ejemplo “Solicitar Información”, “Reservar Cupo”, “Solicitar Asesoría”, “Agendar Visita”, “Solicitar Demostración Gratis”, etcétera.

Ejercicio 7: Define tu llamado a la acción En tu documento de trabajo, define el llamado a la acción que pondrás bajo el formulario en tu landing page. Recuerda que tiene que ser específico, sencillo, y sin dejar nada a la imaginación de tu prospecto. Dile exactamente qué es lo que tiene que hacer.

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3. Funnels de Venta, Landing Pages y Conversiones

El funnel que hace la mayoría de los negocios

¿Qué es lo que hace la mayoría de las personas cuando intentan vender por internet? Lo que voy a relatar a continuación, seguramente es tu propia historia: Mariana diseñó y lanzó un sitio web para su negocio. Incluyó una página de contacto para que sus prospectos pudieran solicitar cotizaciones, asesorías gratis, etcétera. Luego, Mariana, que se siente muy cómoda con Facebook, porque lleva años usándolo para pasar el rato y comunicarse con sus amigos, escribe un post compartiendo su sitio web y contándole a sus amigos acerca de su nuevo emprendimiento. Mariana tiene altas expectativas, y está segura de que su post le va a llevar mucho tráfico a su página y va a poder hacer varias ventas. El problema es que no pasó mucho. Sólo una persona visitó la página y tuvo una muy mala experiencia, porque cuando envió su solicitud de asesoría gratis, el mensaje desapareció y nunca supo si éste fue entregado a Mariana.


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Ese visitante ahora piensa que la empresa es muy poco seria, y pierde todo interés en ella y en los productos y servicios que ofrece. Mariana está muy desanimada y desilusionada, y no sabe qué hacer para atraer clientes. Trata de hacer lo mismo varias veces más, y el resultado no cambia. Después de un par de meses, decide que su negocio no va a funcionar y lo cierra. ¿Cuáles crees que son los errores que cometió Mariana? Primero que nada, es importante destacar que la publicidad en Facebook es muy efectiva, y hay empresas que basan todos sus esfuerzos de marketing en esta red social, ya que ofrece herramientas específicas para hacer marketing digital. El primer error de Mariana fue escribir un post a sus amigos, en vez de hacer una publicidad. Esto es un problema, porque las probabilidades de que Mariana tenga muchos amigos interesados en comprar su producto o servicio, son muy bajas. Además, los post personales promocionando un negocio se perciben como agresivos y equivalentes a correo Spam. A la mayoría de la gente no le gustan y no responden a ellos. El segundo error de Mariana fue tener una página de contacto deficiente, en la que el usuario no tiene certeza de que su información está segura y que ha llegado al destino deseado, convirtiéndose en una muy mala experiencia. Esta persona probablemente jamás va a volver a esta página, y no la va a recomendar a nadie, porque la impresión que quedó en su mente es la de una empresa irresponsable y poco profesional. ¿Qué crees que puede hacer Mariana para atraer clientes a su negocio?


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Muy simple: usar una estrategia diferente.

El Funnel que debe Utilizar una Empresa Pequeña o Mediana Este sistema automatizado sirve para vender prácticamente cualquier servicio o producto en internet, utilizando herramientas digitales. El sistema completo está resumido en la imagen a continuación, y aunque en este libro vamos a analizar y aprender sólo una parte de este sistema, es importante que entiendas lo que pasa en todas las etapas del proceso. Nuestro interés estará enfocado en Google: Google Search, Google Display y YouTube; y vamos a realizar una campaña de Google Search, que es la fuente de tráfico que más convierte y que utilizamos con más frecuencia.

El proceso de ventas empieza con la obtención de tráfico web. Una vez que has atraído tráfico a tu sitio web, se gatilla la secuencia automática que comprende los siguientes pasos, a través de tu funnel o embudo de ventas:


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1) Cotizador o página de captura: aquí vas a ofrecer algo gratis a cambio de los datos personales de la persona interesada en tu producto o servicio. Esto puede ser una cotización, presupuesto o contenido gratis (una infografía, un audio, una guía, un reporte, etc.). En esta página hay un formulario de contacto que al ser completado, automáticamente redirige al prospecto a una landing page muy simple, donde le das las gracias por el interés en tus productos. La información obtenida en esta página se guarda automáticamente en dos bases de datos; la del auto respondedor y la del CRM. Ambas son softwares de servicio que se usan desde el navegador, y que sirven para manejar tus ventas. El auto respondedor maneja las ventas a través de la entrega automática de contenidos de valor, y el CRM a través de la gestión de todas las etapas de tu embudo, que son la prospección, la calificación, la reunión, la propuesta, la negociación, y el cierre de la venta.

2) Landing page de agradecimiento: en esta página le dices a tu prospecto que lo vas a contactar en breve, y le das acceso al contenido gratis que prometiste en la página anterior.

La persona recibe en su bandeja de entrada el link con acceso al contenido gratis que tú le enviaste.

3) Contenido de valor #1: explica cómo resolver el peor miedo o

frustración, o cómo alcanzar el mayor deseo de tu mercado a través de tu producto o servicio.

Mientras la persona espera que la contactes para entregarle su cotización, tú estás generando una interacción que te permite posicionarte como experto en la mente de este prospecto, al entregar contenido de valor que realmente le sirve, y que


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además genera sentimientos de reciprocidad y de deuda del prospecto para contigo. Este sentimiento de deuda tiene que ser saldado a través de la compra de tus productos o servicios, o hablando bien de ti y recomendándote a sus amigos y conocidos.

4) Contenido de valor #2, e incluso 3 y 4: se envían a tus prospectos

después de 1 o 2 días.

En ellos se incluye un contenido de valor gratis, que resuelve otro miedo, frustración o explica cómo lograr alguno de los deseos de tu mercado. De esta manera, en 4 o 5 días ya has enviado tres contenidos de valor que son de real utilidad para tu prospecto, y has generado una relación con esta persona a través de la interacción automática.

5) Email de ventas y cotizador largo: luego de que se han enviado tus

contenidos de valor, tu prospecto recibe un correo electrónico de ventas, en el que le preguntas si después de haber disfrutado del contenido gratis que le enviaste, quiere hacer negocios contigo.

En el mensaje hay un enlace que lleva a esta persona a una landing page de ventas o cotizador largo, muy similar a la página inicial de captura, pero más completa y con muchos más componentes, donde se explican los beneficios de tu producto o servicio, y donde si la persona compra, es redirigida a una página de pago.

6) Página de pago: es donde ocurre la magia y la venta se cierra.

Todo esto funciona de forma 100 % automática a través de email marketing, y al mismo tiempo que esto sucede, tú vas a estar haciendo un proceso de ventas a través de los CRM, para controlar y medir el embudo de venta.


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Este proceso empieza en la prospección y pasa por la calificación, la reunión, la propuesta, la negociación, y termina en el cierre de la venta.

Las Landing Pages que Componen el Funnel de una Pyme A continuación puedes ver el diagrama del funnel de una pyme:

Aquí observamos el siguiente proceso:

● El funnel empieza con una página de captura o un cotizador, en el que tú le ofreces valor gratis (un video, reporte en PDF, audio, etc.) a tus prospectos, a cambio de sus datos personales, especialmente nombre y correo electrónico.

● El freebie ofrecido se entrega posteriormente, a través de la página de contenido de valor que el prospecto recibe por correo electrónico. Este correo es enviado de manera automática por el auto respondedor. Lo más recomendable es enviar hasta 3 contenidos de valor.


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● Si usamos una página de captura, después de enviar contenidos de valor la persona es re dirigida a una página de ventas, donde se encuentra el llamado a la acción y subsecuentemente el botón de pago.

● Si usamos un cotizador, después de enviar contenidos de valor la persona es re dirigida a la página de ventas o a un cotizador largo.

En paralelo están sucediendo el proceso de ventas manual, a través del CRM, y el proceso comercial.

Landing Page de Captura Corta o Cotización Esta es la entrada del funnel, donde ofreces un valor gratis a cambio de los datos personales del prospecto. Es una página corta que sólo tiene un titular, los bullet points y el formulario, ya que debe ser una página simple, directa y muy persuasiva. Aquí el titular hace la mayoría del trabajo y apela a los miedos/frustraciones y deseos/aspiraciones del prospecto, mientras que los bullet points hablan de los beneficios, los beneficios de los beneficios y los beneficios de los beneficios de los beneficios.

Landing Page de Gracias La siguiente página de nuestro funnel es la página de gracias, donde las personas llegan directamente después de llenar el formulario de la página de captura. Este es uno de los momentos en que los prospectos tienen el máximo nivel de atención en nuestra página, por lo que tenemos que aprovecharlo muy bien. Aquí debes incluir un mensaje agradeciendo su interés, diciéndole que te contactarás con él a la brevedad, y alentándolo a que te dé un like en tu fan page de Facebook, que se suscriba a tu canal de YouTube o que te siga en Twitter.

Landing Page de Contenido de Valor En esta página entregamos lo que hemos prometido, a cambio de los datos personales del prospecto. Aquí la persona encuentra su contenido de valor en la forma de un video, un reporte en PDF, un


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audio, etc. Esta página sirve para enseñarle algo a tu prospecto, para posicionarte como un experto y para generar reciprocidad. Lo ideal es que en esta página haya un video donde el dueño de la empresa le habla al prospecto, ya que una manera muy efectiva de generar reciprocidad y engagement, es a través de ver y escuchar a la persona que va a proveer ese producto o servicio. Si esto no es posible, también es una buena idea grabar un audio o simplemente entregar un PDF con un reporte gratis, acerca de cómo resolver el mayor miedo/frustración o cómo lograr el mayor deseo/aspiración con tu metodología, sistema, producto o servicio.

Landing Page de Ventas o Cotizador Largo Esta es la versión larga de la landing page de captura. Es la misma página con su titular y con sus bullet points, pero ampliada con la inclusión de más elementos. Aquí los prospectos van a solicitar una cotización, una asesoría, una visita, etcétera, o encontrarán un llamado a la acción. Es muy común usar híbridos entre páginas de venta y páginas de cotización. Dependiendo de tu producto o servicio, puedes usar una página de venta, una página de cotización, o un híbrido.

Landing Page de Pago Esta es la página donde ocurre la magia, donde la gente completa los datos de su tarjeta de crédito y paga. Es muy recomendable incluir elementos como logos de tarjetas de crédito, badges de seguridad de Google, entre otros, para que la persona se sienta segura haciendo su pago. Esta página redirige automáticamente a la página de entrega o delivery page.

Delivery Page Esta página es la que tiene las instrucciones de cómo recibir el producto, qué esperar o qué hacer después de que la persona ya ha pagado. Cuando la persona llega a esta página es porque ya compró nuestro producto o servicio, entonces debemos indicarle cuáles son los próximos pasos. Aquí puede utilizarse, además, el auto respondedor para enviar instrucciones por correo electrónico.


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Los 4 Elementos Clave que toda Landing Page debe Tener En la actualidad, millones de negocios y empresas trabajan duro para destacarse y alcanzar los lugares más altos en los motores de búsqueda, por lo que llegar a la primera página de los buscadores se ha hecho cada vez más difícil. Es en este contexto que la landing page, o página de aterrizaje, es un elemento clave, que contribuye al ranking de tu empresa en los primeros lugares, ya que es la puerta de entrada adicional a tu sitio web, y tiene como único objetivo convertir a los visitantes en leads a través de un llamado a la acción poderoso. Ahora bien, ¿cómo lograr que una página de aterrizaje convierta visitantes en leads a altas tasas? Básicamente, el éxito de una landing page en términos de conversiones, se reduce a la presencia de 4 elementos cruciales, a saber: la oferta de valor única, los beneficios de la oferta, las pruebas, y la conversión única. Revisemos estos elementos uno a uno:

1) La Oferta de Valor Única (OVU). Está compuesta de 4 subelementos:

- Titular principal: es el elemento más importante en esta

sección, ya que es lo primero que el visitante ve, por lo que debe describir qué es lo que obtendrá si compra lo que le estás ofreciendo. El titular debe apelar a los miedos/frustraciones o deseo/aspiraciones de tu audiencia, y tiene que ser coherente con el anuncio en Google o Facebook a través del cual el prospecto llegó a tu página.

- Subtitular de apoyo: ayuda a que el titular principal sea conciso

y fácil de digerir. Hay dos tipos de subtitulares de apoyo: a) Continuación directa del titular y b) Complemento o profundización del titular.


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Tip: una manera sencilla de saber si nuestro titular está bien hecho, es mostrarle tu página a alguien que no esté involucrado en tu negocio, de preferencia un prospecto. Si esta persona entiende tu titular inmediatamente al leerlo, es que está bien escrito. Si no lo entiende, tu titular no cumple su función.

- Afirmación de refuerzo: la gente no lee, la gente escanea. Debido a esto, es necesario que seamos capaces de destacar la idea principal para que sea absorbida durante el escaneo.

Tip: la landing page debe ser dividida en titulares y subtitulares que sean fáciles de escanear y absorber. Además, debemos destacar algún otro beneficio clave de nuestro producto o servicio, ya que sólo tenemos algunos segundos para llamar la atención de la persona.

- Argumento de cierre y llamado a la acción (CTA): estos

elementos se ubican al final, justo antes del pie de página. Este es un respaldo adicional a la oferta de valor única, y es el beneficio o afirmación final para cerrar el trato, para generar la conversión. Puede o no puede llevar un llamado a la acción adicional, y es especialmente importante en las landing pages largas.

2) Los beneficios de la oferta. Está compuesto de 2 subelementos:

- Punteo de beneficios: resaltan los beneficios o factores

diferenciadores de la oferta, explican cómo resolvemos el problema de nuestro prospecto, y son ideales para el escaneo.

- Beneficios en detalle: van directamente bajo los punteos de los

beneficios de la oferta.

Tip: aquí podemos utilizar imágenes, ampliar el beneficio (enfocado al problema que resuelve), y destacar las características (enfocado a la funcionalidad) de nuestro producto o servicio.

3) Las pruebas. Están compuestas por 2 subelementos:


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- Prueba social: los seres humanos nos comportamos como un rebaño. Hacemos lo que hace la mayoría de las personas. Vamos donde va la masa. Debido a esto, es más probable lograr la conversión si muestras que otras personas ya han comprado tu producto o servicio, y están felices de haberlo hecho. Tip: Lo mejor en este caso es tener testimonios en video, pero si eso no es posible, es importante poner la foto de la persona para darle más realismo.

- Indicadores de confianza: otra prueba muy persuasiva son los indicadores de confianza, tales como certificaciones de calidad, reconocimientos y premios, empresas de renombre asociadas o patrocinadoras, certificados de seguridad para el pago on line, etc.

- La conversión única: la conversión es el propósito final de tu

página, y se da a través de tu botón de llamado a la acción. Aquí es importante el diseño del botón (en qué lugar la persona debe hacer clic/tomar acción), y el texto del botón (por qué la persona debe hacer clic/tomar acción).

Tips:

▪ El texto debe describir exactamente qué va a pasar luego de hacer clic (Solicitar mi Cotización, Reservar mi Cupo, Descargar E-book Ahora, Comenzar mi Prueba Gratuita de 30 Días).

▪ Jamás debe ponerse un texto poco claro o ambiguo (Enviar, ¡Me interesa!, Siguiente).

▪ Sólo deben pedirse los datos personales estrictamente necesarios, como nombre y correo electrónico. Mientras más datos pides, menos probabilidades tienes de convertir, y viceversa.

Los 4 Principios de Diseño Orientado a la Conversión

1) Encapsulamiento: tu llamado a la acción es valiosísimo, envuélvelo. No lo pongas flotando en tu página. Enmárcalo para que se destaque. Esto hace que la vista del prospecto se dirija a éste, el elemento más importante.


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2) Contraste y color: el color del botón es irrelevante. Lo que importa es el contraste con la paleta de colores de la landing page en su totalidad. Si por ejemplo tienes una página en tonos azules, un botón de llamado a la acción rojo o amarillo da contraste y se destaca.

3) Punteros direccionales: estos guían al visitante al punto de

acción. Puedes utilizar flechas o líneas visuales.

4) Espacio en blanco: el espacio en blanco te ayuda a destacar lo que importa. Una página llena de texto e imágenes, sin espacios en blanco, es muy abrumadora y confusa. Una página con alta cantidad de espacio en blanco es fácil de entender y atrae la atención hacia los elementos importantes.

¡Asegúrate de seguir estos consejos, y observa cómo tu landing page empieza a funcionar de maravillas y a entregarte leads de alta calidad!

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4. Email Marketing Automatizado

El email marketing es una forma de mercadeo en la que se utiliza el email como herramienta automatizada a través del auto respondedor. Es crucial en el proceso de ventas por dos razones:

1) Hoy en día la competencia es muy grande. Existen tantas opciones disponibles para los consumidores, que las personas antes de comprar revisan varios proveedores y un sinnúmero de ofertas, y luego de evaluar los pros y los contras de todas las opciones, se deciden a adquirir el producto o servicio. Esto ha tenido como consecuencia que los ciclos de venta por internet se hayan alargado, ya que los clientes se tardan más tiempo que años atrás en tomar una decisión. Para lograr conversiones tenemos que ser capaces de acompañar a nuestros prospectos a lo largo de este ciclo, y estar siempre en la mente del consumidor. Ellos deben recordarnos constantemente y calificarnos como un proveedor que soluciona sus problemas y les genera confianza. Eso se logra a través de los contenidos de valor gratis que entregamos con el email marketing.

2) Puedes controlar a tu gusto el tráfico que se genera a través de

la utilización del email marketing. Puedes elegir dónde enviar a tus prospectos cuando pinchan tu contenido, cuándo enviarlos


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y qué ofrecerles. Manejar tus listas a voluntad, significa que tienes control sobre tu tráfico y sobre tu negocio.

Las Listas Cuando alguien rellena el formulario en nuestra landing page esa información queda guardada en el auto respondedor, y una secuencia de correos electrónicos con contenido gratis -y de valor- es enviada a esa persona para establecer reciprocidad y confianza, y aumentar las posibilidades de conversión. Estos contenidos de valor gratis son la manera en que vas a construir tus listas. Las listas son el elemento crucial para trabajar con email marketing. Son bases de datos que contienen información valiosa, la cual marca la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu emprendimiento. Hace años las listas eran sólo de correos electrónicos, sin embargo, la popularización de Facebook, YouTube y Twitter como herramientas de venta, ha cambiado el escenario y ahora existen listas de seguidores (Twitter), listas de fans (Facebook), y listas de suscriptores (YouTube). Estas listas hacen posible que nosotros nos comuniquemos directamente con nuestros seguidores, suscriptores o fans, y su construcción y mantención es de extraordinaria importancia para nuestro negocio. Enviar correos a nuestros suscriptores sólo con ofertas no funciona. Para explotar nuestras listas, tenemos que ser capaces de crear contenidos de valor, y luego de que hemos enviado dos o tres contenidos de valor gratis, es viable y recomendable enviar una oferta a nuestros prospectos. Estos contenidos de valor gratis son utilizados como carnada para construir nuestras listas y para hacer conversiones. El contenido de valor gratis ideal es un video. Los videos son el medio que genera más engagement entre tus prospectos. Los freebies que crees para tus contenidos de valor, sean videos o infografías, reportes o audios, tienen que abordar los miedos/frustraciones o deseos/aspiraciones de tus prospectos.


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Los 6 Grandes Errores del Email Marketing Hay errores muy comunes que hacen que el email marketing no produzca resultados, y que además generan una mala imagen de tu marca. Es importante aprender a hacer email marketing de manera correcta y evitar caer en estas seis faltas:

1) Los consumidores online quieren comprarles a personas, no a entidades. Nuestros prospectos no desean tratar ni lidiar con grandes empresas, sino que buscan y prefieren un trato personalizado y directo. Recibir un email cuyo remitente es una empresa y no una persona, genera rechazo y reduce las posibilidades de conversión exponencialmente. Si, por el contrario, el email es enviado por una persona con nombre y apellido, los consumidores sienten más confianza y las posibilidades de convertir se multiplican. Esto sucede porque hoy en día la interacción humana es deseada por las personas, que usualmente están sumergidas en un mundo casi completamente virtual e impersonal. Deja de enviar correos a nombre de tu empresa y empieza a mandar mensajes desde tu cuenta personal, usando tu nombre y apellido.

2) Las bases de datos compradas no funcionan. Comprar una base de

datos es una pérdida de tiempo y dinero, ya que, para poder venderle tus bienes y servicios a tu lista, esas personas deben conocerte y confiar en ti. Para lograr esa confianza es necesario construir una relación con tus prospectos, antes de intentar hacer una venta. Piensa cuán desagradable y perturbador es para ti recibir correos de comerciantes a cuya lista tú no te has suscrito. Genera un sentimiento de desconfianza, de molestia, de invasión a tu privacidad y de rechazo inmediato. La lista debe ser construida suscriptor a suscriptor, y la relación con cada uno de ellos edificada a través de contenidos de valor gratis, diseñados especialmente para este propósito.

3) El mailing no funciona. Mailing es el envío de promociones sin

generar previamente una relación con tus prospectos. Como ya


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hemos visto, el envío de ofertas sin el establecimiento previo de una relación con el consumidor es completamente inefectivo. La alternativa al mailing es el email marketing, herramienta a través de la cual se crea una relación con el consumidor, el comerciante se posiciona como un experto en el tema, y se entregan contenidos de valor de manera gratuita, que efectivamente ayudan a tus potenciales clientes.

4) Enviar directamente correos de venta, sin antes haber enviado correos con

contenidos de valor. Tal como sucede con tu cuenta bancaria, en la que debes depositar dinero antes de poder hacer un retiro, la relación con tus clientes es una cuenta corriente emocional, en la que debes depositar confianza y experticia antes de sacar dinero a través de una venta. Como sabemos, el envío de correos con contenidos de valor gratuitos es la manera en que hacemos depósitos en esta cuenta corriente emocional. Los comerciantes debemos ganarnos el derecho de enviar un correo electrónico, preguntándole a nuestro prospecto si quiere hacer negocios con nosotros. La cantidad de transacciones recomendada para que esta cuenta corriente funcione son 3 depósitos (contenidos de valor), por cada retiro (correo de ventas).

5) Más contenido y menos diseño. Enviar un mensaje de correo

electrónico bonito, pero con poco contenido es un error, ya que la gente se da cuenta de que ese mensaje fue generado de manera automática, y por lo tanto genera rechazo y pone distancia entre tú y tus prospectos. Los correos electrónicos sin diseño y con 100% contenido generan, en cambio, tasas de respuesta y de conversión altísimas, ya que no están asociados a una herramienta autogenerada. Estos correos también son enviados de manera automática, pero como están sobre un fondo blanco no se asocian a un envío masivo, sino a un envío personalizado.

6) El objetivo de enviar emails. El único objetivo de un correo

electrónico es que tu prospecto pinche el link que lo llevará a tu landing page de ventas. El objetivo no es responder preguntas, ni que la gente vea un video o lea un testimonio. El


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rol del correo es pinchar el link y llevar tráfico a tu página. Tu página es la que hace la tarea de persuadir y de vender, la que genera la conversión.

Las Mejores Maneras de Construir Listas Las listas son muy importantes ya que son efectivas herramientas de marketing. Para construir listas de correo electrónico, WhatsApp, YouTube, Facebook, Instagram y otras redes sociales, sigue las siguientes recomendaciones:

● Listas de correo electrónico:

▪ Monta un funnel con un freebie: como ya hemos visto, montar un funnel y entregar contenidos de valor gratis (freebie), a cambio de datos personales como correos electrónicos y números de teléfono, es la mejor manera de recopilar información relevante para construir tus listas.

▪ Agrega más formularios o links a tu funnel en tus contenidos: utiliza y añade banners en tu blog y página web, sitúa llamados a la acción, links, y formularios entre los párrafos y al final de cada post. Esto debe hacerse previo a la cotización y compra, ya que el objetivo del freebie es calentar el tráfico y crear un activo (lista).

▪ Usa Pop Ups: agrega pop ups que ofrezcan el freebie. Ten en cuenta que estos pop ups imitan la página de captura en una sola imagen, y son más apropiados para Desktop que para Mobile, y deben ser poco invasivos.

▪ Usa la página de gracias: aprovecha el momento de mayor atención de tus prospectos ofreciendo, por ejemplo, un regalo adicional por compartir tu página en redes sociales. Invita también a tus clientes a seguirte en redes sociales.

▪ Importa listas antiguas: la importación de listas antiguas es una excelente herramienta para vender rápido. Para esto, importa listas al auto respondedor con una secuencia exclusiva para cada una de ellas. Para


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que esta técnica funcione, debes preocuparte de que lo que envíes sea relevante, y tener en cuenta cómo obtuviste la lista y de dónde sacaste la información de tus prospectos.

● Listas de WhatsApp: En la aplicación WhatsApp existe la posibilidad de mandar mensajes de difusión, que son el equivalente a mandar un correo electrónico a un grupo de personas. Debido a la poca automatización de la aplicación, para hacer difusión debes ingresar manualmente los contactos y el primer mensaje que quieras enviar, porque la herramienta sólo funciona con personas con las que ya hemos chateado. Este sistema es muy trabajoso, pero vale mucho la pena, ya que los mensajes de WhatsApp tienen una alta tasa de apertura y lectura, mucho más alta que los correos electrónicos. La clave de este sistema es segmentar tus listas y saber quiénes son tus prospectos, cuáles son sus intereses y dónde capturaste sus datos, para así mandar mensajes relevantes y de utilidad, que generen conversiones. Una buena idea para recolectar números de teléfono y hacer listas de WhatsApp, es incluir un campo obligatorio para este propósito en tu landing page al ofrecer un freebie.

● Listas de YouTube: La principal manera de construir una lista de YouTube es abrir un canal, en el que publiques videos con frecuencia y de calidad. Para derivar tráfico a tu canal, puedes incluir links a éste dentro de tus emails de marketing, links en tu blog, en tus contenidos gratis, hacer difusión por WhatsApp, entre otros. Esta lista es mejor utilizarla para posicionarte como experto y para fidelizar a tu audiencia.

● Listas de Facebook e Instagram: En estas plataformas es esencial publicar buenos contenidos de elaboración propia, en los que compartas tu cotidianidad y tu lado humano, que te muestres cercano a tus prospectos. Esto es muy valorado por los usuarios de dichas redes sociales, y así puedes


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posicionarte como un experto, fidelizar a tu audiencia, entregar contenido y vender. Para derivar tráfico a Facebook e Instagram, utiliza email marketing, links en tus blog y contenidos, difusión por WhatsApp, canal de YouTube, etc.

Buenas Prácticas en Email Marketing:

- Envía correos al menos una vez al mes. Una frecuencia menor tiene como consecuencia una tasa de apertura de lectura muy baja.

- Si tienes contenido nuevo y de calidad, está bien enviar correos todos los días. Si eres capaz de generar buen contenido con frecuencia, compártelo con tus listas y desarrolla así una relación con tus suscriptores. No tengas miedo de saturar a tu lista, ya que al enviar contenido de calidad y gratuito a diario, cada dos días, o un par de veces a la semana, estás abonando a tu cuenta corriente emocional.

- Como se mencionó anteriormente, la proporción recomendable para mantener y hacer crecer tus listas y maximizar su valor, es compartir 3 contenidos gratis por cada correo de ventas enviado. Si envías menos contenido y más correos de venta, tu lista se va a dañar y corres el riesgo de perder suscriptores y minimizar conversiones.

- Dale importancia a los horarios de envío. La tasa de apertura y lectura de correos enviados entre las 8 p.m. y las 9 p.m., los sábados en la mañana y los domingos desde las 7 p.m. en adelante, es mucho más alta que la de los mensajes enviados a otras horas. Si mandas tus correos en horario de trabajo, o durante horas en que las personas están ocupadas o lejos de sus teléfonos, corres el riesgo de que tus mensajes nunca se abran ni se lean. Pero si envías tus correos cuando el grueso de la gente está en casa, relajada y usando su teléfono en redes sociales u otros, la tasa de apertura y lectura es mucho mayor.

- Reenvío a los non-opened (correos no abiertos). Después de 24 horas de enviar tu correo electrónico, revisa en el auto


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respondedor los emails que no fueron abiertos. Reenvía el mensaje a esas personas cambiando el asunto, pero conservando el cuerpo. Y 24 horas después, puedes hacer lo mismo. Esta es una excelente práctica y funciona muy bien para aumentar las tasas de apertura y lectura.

- Maneja tus listas de prospectos y listas de clientes separadamente. La comunicación y relación con prospectos y con clientes es diferente, por lo que debes separar tus listas y enviar mensajes hechos a la medida para cada grupo. La idea es no hostigar a tus clientes, ya que ellos son tus mejores contactos, y convertir a tus prospectos en clientes para así hacer crecer tu negocio.

La Secuencia Estándar Perfecta de Email Marketing Esta secuencia aplica a la mayoría de los casos, pero la idea es que la adaptes a la realidad específica de tu negocio. Consiste en 10 correos enviados en 3 fases.

Fase 1: en la primera fase de esta secuencia es cuando debes compartir con tus listas el mejor contenido que tienes. Esto suena un poco contra intuitivo, pero compartir tu mejor contenido durante la primera fase es clave para generar interés, posicionarte como experto, y generar una relación con tus prospectos. Si haces esto, tus suscriptores se verán


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impactados por tu conocimiento y experticia, y van a estar ansiosos de abrir tus correos para consumir más contenido de calidad. Durante esta fase es recomendable darle diversos ángulos a tu contenido, como por ejemplo cazar mitos de tu nicho de mercado, rebatir objeciones a tu producto/servicio, discutir los beneficios secundarios de lo que ofreces, o entregar contenido puro y duro. Fase 2: después de generar una relación de confianza con tus listas, es el momento de enviar tu oferta. Lo ideal es enviar un correo de pre venta y uno de venta, y en este último presentas el problema y descubres la solución. Fase 3: durante la última fase de esta secuencia, además de seguir vendiendo, vas a usar pruebas sociales que corroboran la excelencia de tu producto/servicio, le indicarás a tus prospectos por qué deben actuar ahora y no después, vas a usar escasez (en caso que sea real), ofrecerás bonos especiales y regalos si es que los tienes, y también mostrarás tus apariciones en la prensa en caso que las haya.

La Anatomía de un Email Vendedor Los emails de ventas se componen de un asunto y de un cuerpo. La estructura es bastante simple, a continuación te daré consejos y te mostraré algunos trucos para que puedas escribir correos efectivos.

● El asunto

El asunto es el elemento más relevante de tu correo, ya que determina la tasa de apertura y lectura. Si no es suficientemente atractivo, tus prospectos no abrirán tu mensaje.

Trucos y consejos: - Piensa tu asunto como un titular. Esta es una excelente manera

de escribir un asunto de alto impacto. - Usa miseria. Esto causa curiosidad, ya que a la gente le encanta

leer frases como “Exitosa agencia de marketing en bancarrota”.


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- Usa marketing negativo. Escribe asuntos como “No podrás hacer esto a menos que…”. Esto te separa de tu competencia.

- Utiliza palabras poderosas, tales como Gratis, Limitado, Exclusivo, Video.

- Incluye llamados a la acción, como por ejemplo Ver Ahora, Ingresa Ahora, Abre Rápido.

- Personaliza el asunto usando el nombre de la persona a quién le estás escribiendo. Dicen que no hay sonido más dulce que el del propio nombre, y la personalización es una manera excelente de persuadir y convertir.

- Incluye el nombre de celebridades y empresas reconocidas como “Lo que Google no quiere que sepas” o “El secreto de belleza de Kim Kardashian”.

- Haz preguntas como ¿Por qué Google hizo esto? - Mantén tus asuntos cortos para capturar la atención del lector.

● El cuerpo

El cuerpo de tu mensaje se compone de párrafos y links. Los párrafos deben ser fáciles de leer y no intimidantes. Los párrafos largos aburren y generan una sensación de cansancio e intimidación.

Trucos y consejos:

- Mantén tus párrafos entre 4 y 5 líneas, y cada línea de aproximadamente 65 caracteres.

- Escribe tal como hablas. Tus prospectos quieren escucharte hablar tal como lo haces en tu vida cotidiana.

- No uses palabras complicadas. - Cuenta historias acerca de tu producto/servicio. - Usa números o hechos intrigantes para romper el texto. - Incluye enlaces que contengan llamados a la acción entre tus

párrafos, por ejemplo “Haz clic aquí para ver el video”. - Utiliza dominios propios, fáciles de leer y limpios visualmente,

como por ejemplo blastmarketing.co/webinars/ - Entrena a tus lectores a pinchar links constantemente. Para eso

repite frases como “Pincha ahora”.


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Auto Respondedores La oferta de auto respondedores es bastante extensa, y la verdad es que todos tienen las mismas funciones. La única diferencia es el precio (algunos cobran por cantidad de direcciones de correo electrónico almacenadas y otros cobran por correos enviados), y el idioma (la mayoría de los auto respondedores está en inglés). Para acceder al Auto Respondedor Active Campaign con descuento, visita: http://www.mdne.club/activecampaign

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5. Publicidad Digital con Google Ads

La Lógica de Google y sus Intereses

Más del 95% de los ingresos de Google vienen de la publicidad. Esto significa que Google depende completamente del dinero generado por los anuncios que vende. El programa de publicidad de Google es Google Ads, y los avisos son publicados en las llamadas red de búsqueda y red display. La misión de Google es “Organizar la información del mundo y lograr que sea útil y accesible para todo el mundo”. De esta manera el buscador responde a las consultas del usuario con la menor cantidad de clics posibles. Por lo tanto, si el usuario hace una búsqueda en Google y tiene una experiencia satisfactoria, las probabilidades de que use nuevamente esta plataforma aumentan muchísimo, estando así propenso a ver y pinchar los anuncios que aparecen en su pantalla. Esta es la razón por la que Google quiere responder a nuestras preguntas de manera rápida, fácil y satisfactoria.

Las Redes Publicitarias de Google: Red de Búsqueda y Red Display La red de búsqueda es aquella que muestra la página de resultados del buscador con anuncios de texto, y la red display son sitios web de


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contenidos donde los anuncios (en forma de banners) son administrados por Google. Cuando alguien hace una búsqueda en Google los resultados se presentan en la llamada “página de resultados”, donde aparecen páginas web en las que se responde la pregunta de la búsqueda. En esta página los primeros cuatro resultados son anuncios. Es decir, cuando alguien hace publicidad en Google, su aviso aparece como un anuncio de texto entre esos cuatro resultados. Esta es la razón por la que la red de búsqueda es excelente para generar conversiones, ya que la gente que investiga por aquí, está específica y activamente buscando el producto/servicio que tú vendes. El tráfico generado en la red de búsqueda es un tráfico con intención de compra, porque las personas están literalmente declarando que tienen un problema o una necesidad al escribir en la barra del buscador. Esto lo hace un tráfico muy calificado, y que está dispuesto a comprar lo que tú ofreces para solucionar su problema/frustración o satisfacer su deseo/aspiración. La red display es aquella en que los anuncios, en forma de banners, aparecen en sitios web de contenido o en aplicaciones, pero son administrados por Google. La persona ve estos anuncios cuando está navegando en dichos sitios o utilizando esas aplicaciones. De esta manera, veremos banners de publicidad tanto en un sitio web de noticias como en una aplicación de GPS, por ejemplo. La red display no es recomendable para generar conversiones, sino que para hacer branding, ya que estos anuncios aparecen cuando la persona está navegando en una página, y no cuando está haciendo una búsqueda, que es el momento en que está más motivada a comprar.

La Red de Búsqueda y la Página de Resultados La página de resultados o SERP (Search Engine Results Page), está asociada a la red de búsqueda porque es en la página de resultados donde se muestran los anuncios (en la parte superior), y también la parte orgánica o natural (al centro).


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Cuando alguien hace una búsqueda, Google asigna los primeros lugares de los resultados (hasta cuatro) a avisos de publicidad. Más abajo, al centro de la página de resultados, encontramos la parte de orgánica o natural, compuesta de al menos diez resultados que no son anuncios, sino que son resultados SEO (Search Engine Optimization). El tráfico orgánico es aquel que se genera cuando alguien pincha un resultado de los que aparecen en el área orgánica de la búsqueda. Nos referiremos a esto más adelante, cuando lleguemos al módulo de SEO. Finalmente, en la parte inferior, Google muestra nuevamente anuncios de publicidad, esta vez hasta tres. Así, Google muestra hasta siete anuncios por página.


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La red de búsqueda segmenta principalmente por palabra clave y ubicación, y funciona muy bien para generar conversiones, debido a que los consumidores llegan a los resultados cuando están activamente buscando una solución. Si nosotros les presentamos un anuncio que tenga la respuesta a su problema, es muy probable que estas personas pinchen nuestro aviso. Si además nuestra landing page nuevamente muestra la respuesta a esa búsqueda, la probabilidad de que logremos conversiones con tráfico de la red de búsqueda es muy alta.

La Red Display o GDN (Google Display Network) Como dijimos anteriormente, en la red display los anuncios aparecen en forma de banners en sitios de contenido o en aplicaciones, y son vistos por los consumidores mientras navegan en el sitio web o utilizan la aplicación. La red display se encuentra en sitios de contenido como blogs temáticos, revistas digitales, sitios web de radios y periódicos, y aplicaciones de todo tipo. El negocio de la red display es muy lucrativo e involucra a cuatro actores: el visitante, el dueño del sitio, el anunciante y Google. Visitante: éste elige un sitio web porque tiene una experiencia de usuario positiva. Una vez dentro del sitio, el visitante está expuesto a la publicidad que ahí se encuentra en forma de banners. Si algo le interesa, pincha el banner y es dirigido al sitio web del anunciante. Anunciante: monta una campaña en Google Display y hace su segmentación para llegar específicamente al perfil de consumidor que busca. El anunciante le paga a Google cada vez que alguien hace clic en el banner publicitario. Esto se llama PPC o Pago Por Clic. Google: administra los espacios publicitarios y decide a quién le muestra los avisos, de acuerdo con la segmentación hecha por el anunciante. Google es capaz de decidir qué anuncios y a quién mostrárselos ya que, como vimos anteriormente, maneja nuestros datos demográficos a través de nuestro correo, cuentas de redes sociales, aplicaciones, etc. De esta manera, si la segmentación está hecha correctamente por el anunciante, todos los avisos que aparecen en la red display deberían ser de relevancia para el visitante.


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Dueño del sitio web: aloja los banners y recibe el 30% del dinero que el anunciante pagó a Google por cada clic.

Publicidad en YouTube YouTube es una aplicación que pertenece a la red display de Google, pero es tan grande y poderosa que la vamos a analizar por separado. YouTube es una importantísima herramienta de mercadeo, ya que permite segmentar el mercado de manera muy específica, de acuerdo a varios parámetros. Esto es posible ya que cuando usamos YouTube, estamos logueados a través de Google, y como sabemos, Google maneja nuestra información demográfica, nuestros gustos, ubicación geográfica, etcétera. Los parámetros de YouTube incluyen segmentación demográfica, por temas, audiencias afines, audiencias en el mercado, ubicación, listas de remarketing y palabras claves. YouTube muestra anuncios “True View-In Stream”, que se ubican dentro de los videos y se pueden saltar después de cinco segundos; anuncios “True View-In Display” que aparecen en la página de reproducción cuando se ha efectuado una búsqueda en Google; y anuncios en su página de inicio.

Funcionamiento del Sistema de Subastas de Google Ads Como acabamos de ver, cada vez que alguien hace una búsqueda en Google, el buscador arroja resultados que contienen hasta siete avisos por página (hasta cuatro en la parte superior y hasta tres en la parte inferior). Para obtener el ranking del anuncio, o en qué lugar de los resultados de la búsqueda aparecerá, Google hace una subasta anónima a través de un cálculo que multiplica el Nivel de Calidad por el Costo por Clic Máximo de cada anuncio.


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Costo por Clic Máximo: es el costo máximo que está dispuesto a pagar el anunciante por un clic en una palabra clave. Esto también es conocido como la puja. Es posible aparecer con un buen ranking de anuncio utilizando una puja alta, sin embargo esa técnica no es económicamente eficiente, ya que a través de la optimización del anuncio y aumentando su nivel de calidad, podemos obtener buenas posiciones por menos dinero. Lo ideal es alcanzar un equilibrio entre la puja y la optimización del anuncio. Nivel de Calidad: es un índice que va de 1 a 10, y depende de cuatro factores:

1) Porcentaje de clics o CTR (Click Through Rate), que es la cantidad de clics en tu anuncio por cada 100 veces que es mostrado en los resultados. Un CTR de 2% es lo promedio, sin embargo, si la campaña está bien optimizada, esta tasa puede llegar a ser de hasta 70%. Un CTR de menos de 2% es realmente malo, y no produce resultados. Google premia las campañas que tienen buen CTR, debido a que están respondiendo de manera satisfactoria a las búsquedas de los usuarios, contribuyendo así a que éstos tengan una buena experiencia y sigan utilizando Google.

2) Relevancia del anuncio: es muy simple e implica que el

anuncio y la landing page deben coincidir con el término


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de búsqueda. Por ejemplo, si la búsqueda es “productora de eventos”, el anuncio debe decir “productora de eventos” y la landing page también.

3) Calidad de la página de aterrizaje o landing page: hoy en día

Google es lo suficientemente inteligente como para determinar si la página de aterrizaje es mala, regular o buena. Esto también es un factor a considerar en la ecuación para calcular el ranking de un anuncio.

4) Extensiones de anuncios: éstas incluyen información

estrechamente relacionada con nuestro anuncio, como número de teléfono, ubicación, producto/servicio, etc. Es muy importante incluirlas ya que aumentan el nivel de calidad de nuestro anuncio, haciéndolo mucho más eficiente y rentable. Las extensiones de anuncios más usadas son: extensiones de vínculo a sitio, extensiones de texto destacado, extensiones de llamada y extensiones de ubicación.

Palabras Clave de Alta Intención Comercial Realizar una campaña de Google Ads es equivalente a hacer un ejercicio de matemáticas, ya que el ejercicio debe ser desarrollado paso a paso, y si cometemos cualquier error, por pequeño que sea, el resultado será incorrecto. Lo mismo pasa con las campañas de Google Ads. Éstas deben ser diseñadas y ejecutadas en cierto orden, o los resultados serán negativos. Google dice que lo que se debe hacer primero es escribir el anuncio, y luego la selección y la configuración de las palabras claves, sin embargo, yo soy de la opinión de que primero hay que pensar las palabras claves y luego hacer el anuncio. El criterio fundamental al elegir nuestras palabras claves es la intención comercial o intención de compra. Por ejemplo, si buscas la palabra clave terapia floral, tu página de resultados será muy variada. Vas a encontrar un anuncio, una


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definición de Wikipedia, otros resultados misceláneos e imágenes. Esto sucede porque el término de búsqueda terapia floral no tiene una intención clara. Google no sabe si estás buscando un terapeuta, un curso para ser terapeuta, un vídeo, un foro, un blog o cualquier otra cosa relacionada con terapia floral. Para que Google pueda cumplir su misión de mostrarnos lo que nosotros estamos buscando, con la menor cantidad de clics posibles, debe desplegar una página muy variada en caso de que alguno de esos resultados coincida con nuestra intención detrás de la búsqueda. En cambio, si buscas terapeuta floral la intención comercial es clara. Se entiende que lo que quieres encontrar es un terapeuta floral para que te atienda. En este caso Google muestra varios anuncios, elimina la definición de Wikipedia y las imágenes, y la página de resultados se transforma de variada a activa en anuncios. Otros ejemplos donde se resalta la importancia de la intención de compra o intención comercial: Desarrollo Web vs Desarrollador Web Producción de Eventos vs Productora de Eventos Seguro de Auto vs Seguro de Auto Hyundai En el siguiente ejemplo vemos cómo la intención comercial aumenta cuando la búsqueda es más específica:

- Departamentos Providencia: baja intención comercial. Puede que yo esté buscando para cambiarme en 1, 2, 3, o 6 meses más. Puede que esté buscando para arrendar o para comprar.

- Arriendo Departamentos Providencia: la intención comercial está más clara, lo que busco es arrendar y no comprar.

- Arriendo Departamento 2 dormitorios Providencia: la intención comercial sigue aumentando, ya que he especificado un poco más lo que quiero.

- Arriendo Departamento 2 dormitorios Amoblado Providencia: aquí me presento como un prospecto calificado, que busca encontrar un tipo específico de departamento en el corto plazo.


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Cómo Estructurar una Campaña de Google Search Para tener éxito vendiendo en internet, es crucial que nos posicionemos como expertos en un tema, ya que los consumidores quieren comprarle sus productos y servicios al especialista, no al que hace y ofrece de todo un poco. Teniendo esto en cuenta, es que las campañas de Google Ads deben estructurarse de una manera específica. La estructura optimizada de los anuncios de Google Ads incluye lo siguiente:

- N grupos de anuncios con al menos un grupo por producto. Por ejemplo, un grupo para implantes dentales, un grupo para tapaduras, etc.

- Al menos un grupo que representa el negocio en su totalidad y no es un producto. Por ejemplo, clínica odontológica, odontólogo Santiago.

- Al menos un grupo para las palabras claves. Por ejemplo, frenillos.

- Al menos 2 anuncios para cada grupo de anuncios. Un anuncio enfocado para computador y el otro para celular o móvil.

- Landing page específica del producto. Cuando la persona pincha el anuncio debe llegar a una landing page que sea relevante. Si el anuncio es de implantes, la página de aterrizaje tiene que hablar de implantes, la gráfica tiene que ser acerca de implantes, etc.


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Estructura de la Cuenta de Google Ads Las cuentas de Google Ads se estructuran de la siguiente manera: Cuenta: contiene el correo electrónico y contraseña de la empresa que se están usando para gestionar las campañas, así como los datos de facturación (modo de pago, frecuencia de pago, consumo, entre otros). Campaña: en este nivel se maneja el presupuesto y la configuración de los anuncios. Cada campaña tiene un presupuesto diario específico y una configuración específica. Es en esta parte donde vamos a configurar el presupuesto diario, la ubicación de los avisos, el tipo de dispositivo, la programación de los anuncios, horarios, y otras configuraciones adicionales. Grupos de anuncios: cada grupo de anuncios está compuesto por un conjunto de palabras claves y un grupo anuncios.


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Ejemplo: Cuenta: Empresa de muebles Campaña: tiene una campaña para vender mesas y una campaña para vender camas. Grupos de anuncios: dentro de la campaña mesas, hay un grupo de anuncios para mesillas de café y otro para mesas de comedor. Estas dos campañas tienen un presupuesto único total compartido por ambas. El grupo de anuncios para mesillas de café contiene anuncios específicos para mesillas de café, y el grupo mesas de comedor contiene anuncios específicos para mesas de comedor. Lo mismo sucede con la campaña camas. Dentro de esta campaña hay un grupo de anuncios para sofás cama y otro grupo de anuncios para camas matrimoniales. Cada grupo tiene sus respectivos anuncios, y todos los anuncios comparten el presupuesto de esa campaña. Es importante tener en cuenta que, si hay una campaña con dos grupos de anuncios de palabras claves para productos distintos, como en el ejemplo anterior, el grupo de anuncios que primero se busque es el que consumirá el presupuesto.


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Es muy común que en una campaña con grupos de anuncios con palabras claves distintas (campaña mesas-mesillas de café y mesas de comedor), haya una palabra clave que consume prácticamente el 90% o más del presupuesto. Si este es tu caso, lo mejor es separar este grupo de anuncios en campañas aparte con presupuestos aparte, es decir, hacer una campaña por cada producto.

Concordancia de las Palabras Clave Como dijimos anteriormente, las campañas de Google Ads son equivalentes a un ejercicio de matemáticas, en el que cualquier error significará un resultado incorrecto. Cuando se trata de una campaña publicitaria online, el mismo principio se aplica, y cualquier error arruinará la campaña. El primer paso es seleccionar y configurar las palabras claves, y luego se sigue con el diseño del aviso. Si la selección y configuración de las palabras claves está mal hecha, todo estará mal. Si seleccionamos mal las palabras claves, aunque diseñemos bien el anuncio, toda la campaña va a estar incorrecta y no vamos a tener resultados. La selección de palabras clave se hace en el planificador de palabras clave que se encuentra dentro de las herramientas de Google Ads, y su configuración tiene que ver con las concordancias. Las concordancias de palabras clave son gravitantes para el éxito de la campaña y nunca se deben pasar por alto. Hay 5 tipos de concordancias de palabras claves: concordancia amplia, concordancia de frase, concordancia exacta, concordancia amplia modificada, y concordancia negativa. Concordancia amplia La concordancia de palabras clave amplia, admite la aparición del anuncio cada vez que se busque la palabra clave en cuestión. Google admitirá la aparición del anuncio incluso si la palabra clave se escribe con errores ortográficos, sinónimos, búsquedas relacionadas y otras variaciones relevantes.


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Por ejemplo: Abogado divorcio xxxxxx abogado xxxxxx divorcio “Ley de divorcio faculta a los abogados para…” El aviso aparecerá cuando se busca

▪ abogado de separaciones

▪ jurista de separaciones

▪ abogados rupturas de parejas

▪ divorcios mutuo acuerdo

▪ divorcio express abogado, etc. Concordancia amplia modificada Se representa anteponiendo un signo más (+) a cada palabra. El anuncio va a aparecer si el término de búsqueda contiene exactamente las palabras claves a las cuales se les antepuso el signo más. Por ejemplo: +abogado+divorcio xxxx + abogado xxxx + divorcio xxxx El aviso aparecerá cuando se busca

▪ abogado para divorcio

▪ precios abogado divorcio Santiago

▪ el abogado del caso de divorcio por violencia…

▪ divorcio de mutuo acuerdo con abogado, etc. El anuncio no aparece cuando se busca

▪ abogado de separaciones

▪ jurista de divorcio

▪ abogados rupturas de pareja

▪ divorcios mutuo acuerdo con jurista

▪ separación express abogado, etc.


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Para que el anuncio aparezca, tienen que estar presentes las palabras abogado y divorcio en cualquier parte del término de búsqueda. Esta concordancia es similar a la concordancia anterior, pero los resultados están un poco más filtrados porque no se permiten sinónimos ni búsquedas relacionadas. Concordancia de frase Esta concordancia es notada entre comillas y admite una frase y variaciones cercanas a ella. En este caso el tráfico se filtra un poco más, ya que admite esta frase y variaciones cercanas, pero no admite errores ortográficos, sinónimos, o variaciones relevantes. Por ejemplo: “abogado divorcio” xxxx “abogado divorcio” xxxx “abogados divorcio” precio “abogados divorcio Providencia” Concordancia exacta Esta concordancia se nota entre paréntesis de corchete, y admite un término exacto y variaciones cercanas a ese término exacto. En este caso el tráfico está altamente filtrado. Por ejemplo: Abogado divorcio El anuncio aparece si se busca

▪ abogado divorcio

▪ abogados de divorcio

▪ abogado divorcios, etc. El anuncio no aparece si se busca

▪ abogado divorcio precio

▪ consulta abogado divorcio


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Concordancia negativa Admite búsquedas que no contienen el término. Las palabras clave negativas funcionan como un filtro que mejora la calidad del tráfico, ya que eliminan prospectos que no desean comprar, o que tienen intenciones que no tienen que ver con nuestro producto o servicio. Estas palabras clave negativas son muy específicas a tu negocio, y tú eres quien mejor sabe cuáles son esas palabras. Cabe señalar que debes elegirlas muy bien y siempre usarlas, ya que tienen una gran capacidad de ayudarte con tu negocio. Las palabras claves negativas más comunes son: barato, sexo, imágenes, fotos, gratis, pdf, cómo, juego. Por ejemplo: Si vendes anillos de compromiso, la palabra “barato” sirve para filtrar las búsquedas, ya que tus anillos no son baratos y no te interesan prospectos que busquen anillos baratos. El término “cómo” implica que quien busca quiere hacer el trabajo él mismo, y si tu ofreces instalación de paneles solares, no te interesan prospectos que quieran hacerlo por su cuenta.


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Trade Off: Calidad vs Cantidad de Tráfico Como ya te habrás dado cuenta, en materia de concordancias existe un trade off o intercambio entre la calidad y la cantidad de tráfico que recibimos a través de nuestros anuncios. Cuando utilizamos concordancia amplia y concordancia amplia modificada, la cantidad de visitas aumenta, sin embargo las conversiones no son tan altas como las visitas, debido a que estas concordancias admiten muchísimos resultados cuya intención no es comercial para tu producto o servicio. Cuando usamos concordancia de frase, el número de visitas y de conversiones es más equilibrado, ya que este tipo de concordancia admite sólo variaciones cercanas, lo que aumenta la probabilidad de que la intención de quien busca sea comercial para tu producto/servicio. Cabe destacar que el tráfico a nuestra página será menor que en el caso anterior, sin embargo las conversiones aumentarán. Al utilizar concordancia exacta nuestras visitas disminuirán bastante, ya que el tráfico se verá restringido por las palabras clave. Sin embargo,


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las conversiones aumentarán significativamente, ya que todo el tráfico que recibimos es calificado y con intención comercial para nuestro producto/servicio. Al utilizar concordancias es importante considerar lo siguiente:

- Si el mercado tiene más búsquedas que nuestro presupuesto, entonces las concordancias a usar son EXACTA + AMPLIA MODIFICADA + NEGATIVA, y se debe ir cambiando concordancias en la medida que tengamos más presupuesto.

- Si anunciamos en una localidad que tiene pocas búsquedas, entonces usamos AMPLIA o FRASE + AMPLIA MODIFICADA.

- Poner en práctica lo anterior cuando ya se está haciendo el

trabajo de optimización de la campaña (uno a tres días después de que la campaña se ha puesto en marcha), ya que debemos dejar pasar un par de días para que la campaña admita el tráfico, y podamos ver qué palabras claves están entrando en las búsquedas.

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6. Publicidad Digital con Facebook Ads

La Plataforma más Poderosa del Momento

Hoy en día Facebook es la plataforma de publicidad más poderosa del mundo, y ha superado a Google en muchísimas industrias y mercados en lo que se refiere a resultados de campañas publicitarias. Es tanto el éxito que se puede llegar a tener haciendo publicidad en Facebook, que millones de negocios basan su publicidad 100% en esta plataforma, utilizándola como única fuente de tráfico. Es importante destacar que, dependiendo del tipo de negocio, es posible que la mejor estrategia publicitaria sea anunciar solamente en Facebook, solamente en Google, o una combinación de ambas. Esto debe ser evaluado cuando hagas tu campaña, para así poder sacar provecho de las ventajas que ambas plataformas ofrecen. Uno de los factores que hacen que la publicidad en Facebook sea tan exitosa, es el hecho de que la red social tiene alrededor de 2 billones de usuarios. Esto significa que los mercados son enormes, que las alternativas de ganar dinero están abiertas, y que la posibilidad de transmitir nuestro mensaje es más grande que nunca en la historia. Facebook tiene acceso a más información personal de sus usuarios que cualquier otra plataforma, lo que también contribuye al éxito de ésta como herramienta publicitaria. Facebook sabe nuestro nombre, sexo,


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fecha de nacimiento, lugar donde estamos, lugar desde donde nos conectamos, series de televisión que nos gustan, restoranes a los que vamos, deportes que practicamos, con qué tipo de gente nos asociamos, etc. Es decir, Facebook conoce básicamente todos nuestros intereses, comportamientos y características demográficas, y hemos sido nosotros mismos quienes le hemos entregado esta información, a cambio de una excelente experiencia de usuario que satisface nuestras necesidades de ocio, entretenimiento y conexión social. ¿Qué pasa entonces cuando llega un anunciante que quiere atraer a un tipo específico de persona? Facebook sabe perfectamente a quién tiene que mostrarle el anuncio para generar conversiones para el anunciante. Esto, desde el punto de vista del anunciante, no tiene precedentes y abre posibilidades de éxito gigantescas. En este sentido, Facebook tiene una enorme ventaja sobre Google, ya que el buscador no puede acceder a la misma cantidad y calidad de información que maneja Facebook, puesto que es una plataforma muy distinta y es utilizada por los usuarios con otros objetivos y expectativas.

La Mejor Segmentación de la Historia Las opciones de segmentación de Facebook son las mejores de la historia del marketing. Facebook maneja tanta información de sus usuarios, que podemos llegar a niveles de especificidad extremos nunca antes vistos. Si haces a conciencia el ejercicio que vimos en el capítulo de estrategias, y creas tu avatar o tu cliente perfecto, y además determinas las características demográficas específicas y los intereses de tu mercado objetivo, tú puedes literalmente apuntar a esas personas en Facebook de manera muy precisa. Por ejemplo, puedes segmentar mujeres de entre 30 y 35 años, con hijos entre 3 y 7 años, que sean viajeras frecuentes, que les guste el turismo aventura y que además sean aficionadas al vino. Si te das cuenta, esa es una segmentación muy específica que con otras herramientas es imposible de lograr. Esto hace que nuestra publicidad sea muy efectiva, ya que podemos segmentar a los compradores.


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El paradigma del marketing y la publicidad ha cambiado enormemente en el último tiempo. Hemos pasado de publicidad con escasa segmentación, a campañas de marketing altamente segmentadas y con enfoques específicos. Este nuevo paradigma implica que hoy en día la plataforma de marketing se basa mayormente en la compra de audiencias (Facebook), y no en la compra de búsquedas (Google). Es importante señalar que Google sigue siendo muy poderoso y una herramienta esencial para conseguir conversiones, ya que quienes buscan están declarando que tienen un problema que necesita una solución. Sin embargo, no toda la gente que necesita algo lo está buscando activamente en Google, lo que hace que la publicidad altamente segmentada en Facebook tenga una ventaja comparativa por sobre el buscador. Debido al hecho de que Facebook conoce nuestros intereses y comportamientos, los anuncios que muestra a distintas personas son muy diversos. Los anuncios que Facebook te muestra a ti y los que me muestra a mí son distintos, ya que tenemos diferentes gustos, intereses y características demográficas. Esta es la razón por la que se compran audiencias cuando hablamos de marketing en esta plataforma. Otra diferencia importante entre Google y Facebook es que la red social tiene, en muchas ocasiones, mejor escalabilidad que el buscador. Por ejemplo, en Google puede haber un mercado en donde las búsquedas de palabras clave de intención comercial se acaban, y llegamos al tope del mercado. En cambio en Facebook podemos hacer algunos cambios en la segmentación para aumentar nuestro público objetivo, y tener mayor escalabilidad y conversiones.

Beneficios “Virales” o “Sociales” Otra ventaja de Facebook sobre Google, es que Facebook posee beneficios virales o sociales que Google no tiene. En Facebook los anuncios se pueden viralizar a través de usuarios que los comparten, le dan like y comentan. Un anuncio de calidad, relevante, y con contenidos de valor para la audiencia específica, tiene gran potencial de generar tráfico adicional sin costo a través de la viralización.


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Facebook No Funciona muy bien para Vender Productos “Commodity” Un producto commodity es todo aquel que es producido en masa por el hombre, o del cual existen enormes cantidades disponibles en la naturaleza. Estos productos tienen valor o utilidad, sin embargo su nivel de diferenciación o especialización es muy bajo. Por esta razón, Facebook no funciona muy bien para venderlos, a menos que seas capaz de darles una gran diferenciación que calce además con algún segmento claramente definido, y que tenga un buen alcance en esta red social. Por ejemplo, vender crema hidratante sería muy difícil en Facebook. Pero vender crema hidratante ecológica sería más fácil, ya que con este producto se puede segmentar a la audiencia. En este caso la crema hidratante ecológica podría ser anunciada a mujeres de X rango etario, interesadas en belleza y bienestar, en productos ecológicos orgánicos y en salud natural. Esto tiene que ver con la categoría mental que discutimos anteriormente. Si eres capaz de definir bien tu categoría mental, serás capaz de crear anuncios y publicidad más segmentados y tus mensajes serán mucho más vendedores, aunque tus productos sean commodity, ya que habrás aumentado su diferenciación.

Las Claves del Éxito en Facebook

1) La micro segmentación: para tener éxito vendiendo por Facebook, tus anuncios deben ser hiper segmentados. Hoy en día esto es crítico y posible con la red social, ya que puedes segmentar a tu audiencia por localidad, idioma, género, grupo etario, intereses, etc. Las opciones de segmentación son muchísimas, y para tener éxito se debe ser muy específico. El error más común, y más grande, es hacer una segmentación amplia y genérica. Por ejemplo, mujeres de entre 30 y 50 años que viven en Santiago de Chile. Esa segmentación es muy amplia, muy genérica, no se han incluido intereses y eso hace que sea inefectiva.


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Cabe destacar que cuando se usa hipersegmentación, el Ad Copy (texto del anuncio) es clave, ya que marca la diferencia al ser específico para cada segmento.

2) El proceso de compra tiene múltiples pasos (funnels): debido a la

disponibilidad de información en internet, el proceso de compra se ha alargado ya que los consumidores se informan muy bien antes de hacer una compra, tomándose más tiempo que antes. Es importante considerar que si bien comprar es una actividad entretenida, y que a la mayoría de la gente le gusta hacerlo, cuando las personas están en Facebook no les gusta que les vendan, por lo que necesitamos generar más “puntos de contacto” con nuestros prospectos para lograr convertir. Estos puntos de contacto con tus prospectos se generan a través de la entrega de contenidos de valor. Para esto se necesita implementar un funnel que entregue contenidos de valor muy relevantes, y así nutrir tu relación con tus prospectos (lead nurturing).

3) Mientras más específico, mejor: actualmente tenemos toda la

información que necesitamos a unos cuantos clics de distancia. Debido a la alta disponibilidad y fácil acceso, la información genérica o poco específica no le interesa a nadie. En cambio, la información específica es atractiva, llamativa, interesante y convertidora. Para destacarnos entre nuestra competencia, debemos usar marketing de beneficios, que entrega soluciones a temas más específicos y menos genéricos. Esto es una clave muy importante y que muy poca gente utiliza. Por ejemplo, si vendes suplementos alimenticios y le dices a tus prospectos que tú sabes cómo bajar de peso haciendo ejercicio, las probabilidades de conversión son muy escasas, ya que la información que estás entregando es demasiado genérica. Pero si les dices a tus prospectos que les enseñarás cómo bajar 3 kilos en una semana, haciendo ejercicios en casa sólo con el peso del propio cuerpo, las probabilidades de conversión se


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multiplican exponencialmente, porque esa información es específica, llamativa y convertidora.

4) Retargeting según la etapa del funnel: debemos hacer remarketing o

retargeting según la etapa del funnel en que se encuentra nuestro prospecto. La idea es mostrar anuncios a las personas dependiendo de lo que ya han visto, y así empujarlas a través de nuestro funnel hasta que compren. Por ejemplo, si capturamos los datos de alguien y esta persona llegó a la página de agradecimiento, pero no vio el contenido de valor incluido, podemos mostrarle anuncios específicos para que vea ese contenido. Si alguien vio el contenido número 1, pero no vio el contenido número 2, lo que haremos es mandarle un anuncio de remarketing para que vea el contenido número 2, y así sucesivamente. De esta manera los prospectos avanzan por nuestro funnel, mientras nosotros nos posicionamos como expertos, creando así una relación con ellos que terminará en conversión. Si seguimos estos pasos, veremos que:

Oferta Correcta + Audiencia Correcta + Tiempo Correcto =

Éxito Total

El Poder del Pixel de Facebook El pixel es una pequeña imagen invisible (código), que se instala en todas las páginas de tu sitio web y de tu funnel, para que Facebook sepa dónde está el tráfico y qué ha hecho el tráfico dentro del sitio, de tal forma que sepamos todo lo que está pasando y podamos hacer marketing en base a comportamientos. Una de las ventajas comparativas de Facebook sobre Google, es que Facebook tiene la capacidad de sincronizar la actividad del pixel con la cuenta del usuario. Si alguien entra a Facebook y pincha un anuncio, Facebook sabe quién es esa persona, porque está accediendo a los contenidos a través de su cuenta. Facebook rastrea a sus usuarios y sabe dónde están en cada momento, por lo que puede mostrar


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anuncios relevantes respecto de la cuenta de usuario. Google no tiene esa capacidad de seguimiento, ya que lo que hace es rastrear la máquina que se usa para navegar la web y el browser utilizado para esto, por lo que se le hace muy difícil identificar a sus usuarios. Una persona usa su cuenta corporativa durante las horas de trabajo, y su cuenta personal cuando no está trabajando, y aunque ambas cuentas pertenecen a la misma persona, cada cual tiene un historial de búsqueda distinto, que determinará los avisos que serán mostrados. Por lo tanto la relevancia de éstos no está asegurada. En cambio, cuando utilizamos Facebook, siempre lo hacemos desde la misma cuenta, así, la relevancia de los avisos está garantizada. Esto es una maravilla para los anunciantes, ya que hace posible el marketing en base a comportamientos. Mientras más conversiones tengan los anunciantes, más dinero invertirán en Facebook Ads, por lo que es de sumo interés para Facebook manejar esta información y venderla a personas como tú, que buscan clientes en esta red social. Cuando hacemos marketing en base a comportamientos, podemos usar el pixel para mostrar anuncios en base a las interacciones con nuestras piezas de marketing y nuestro funnel.

Optimización en Facebook Ads vs Optimización en Google Ads Google y Facebook son canales diferentes con enfoques diferentes. Google Ads es excelente para satisfacer demanda, porque la persona que busca en Google tiene intención de compra. Aquí los consumidores están explícitamente declarando su problema y buscando una solución, por lo que la conversión es muy directa. Facebook Ads, en cambio, es ideal para generar demanda, ya que aquí los consumidores no están activamente buscando una solución para su problema, sino que descubren nuevos productos y servicios durante sus ratos de ocio. La conversión no es directa como en el caso de Google.


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Ciclo de Vida de Avisos en Google y en Facebook Google Ads: setup, pruebas, afinamiento, optimización. Hacer una campaña de Google Ads es trabajoso al comienzo, ya que se debe hacer el setup, investigación de palabras claves, redacción de anuncios, extensiones, etc. Es necesario probar anuncios, titulares, y landing pages, además de hacer un afinamiento y trabajo de optimización durante varias semanas. Después de eso no hay mucho más que hacer. Las campañas pueden correr prácticamente solas sin tener que intervenir de nuevo, porque los anuncios no caducan y no necesitan actualización. Facebook Ads: setup, pruebas, afinamiento, repetir. Anunciar en Facebook es más trabajoso. Primero debe hacerse el setup de la campaña, probar distintos anuncios y titulares para diferentes segmentos, y hacer afinamiento y trabajo de optimización. En Facebook este proceso es constante y las campañas no corren solas. Aquí hay un trabajo invariable de renovación del diseño, de redacción de textos y de creación de titulares, de búsqueda de nuevos segmentos, etcétera. En Facebook estamos constantemente cambiando los anuncios y se requiere mucho trabajo de diseño. Esto debe considerarse a la hora de ver el presupuesto con que se cuenta, el equipo y las horas de trabajo que se necesitan.

La Fan Page La fan page cumple el rol de tu sitio web en Facebook. Se utiliza para lo siguiente:

- Publicidad. - Centraliza la comunicación con nuestro público objetivo. - Sirve para tener comunicación frecuente con nuestros

prospectos y entregar contenido, promociones, atención de clientes y fidelización.

- Consolida la presencia de la marca y responde a objeciones que el prospecto pueda tener (¿Es esta empresa real? ¿Es esta una empresa seria? ¿Podrá esta empresa satisfacer mis necesidades? etc.).


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Por estas razones las fan page son muy importantes. Cabe señalar que el tráfico orgánico que podamos generar desde nuestra fan page es muy bajo, y depende del número de fans. Facebook mantiene bajo el tráfico orgánico porque su negocio es que nosotros compremos publicidad. Además, las fan page generan muy pocas conversiones ya que no están diseñadas para convertir, sino que para cumplir los objetivos señalados más arriba.

Tipos de Campañas

● Campañas de Reconocimiento: - Reconocimiento de marca - Muy utilizada. - Reconocimiento de alcance.

● Campañas de Consideración: - Tráfico. - Interacción. - Instalaciones de la aplicación. - Reproducciones de video - Muy utilizada. - Generación de clientes potenciales - Muy utilizada.

● Campañas de Conversión: - Conversiones - Muy utilizada. - Ventas del catálogo de productos. - Visitas en el negocio - Muy utilizada.

● Campañas de Posts Patrocinados: - Muy utilizada.

Tipos de Anuncios

● Newsfeed: contiene nombre de la fan page, imagen y texto. Al pinchar lleva a la landing page. Alto CTR y engagement. Ideal para generar prospectos y ventas. Puede generar resultados orgánicos adicionales.

● Newsfeed Móvil: ideal para generar instalaciones de aplicaciones y engagement. Genera menos resultados de prospectos o ventas.


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● Barra Lateral Derecha: bajo precio, menos resultados que la sección de newsfeed. Ideal para remarketing.

● Instagram: muy similar al anuncio de Facebook. Contiene los mismos elementos y al pinchar lleva a una landing page.

● Post Patrocinado: es un post que hemos publicado en nuestra fan page y que luego convertimos en anuncio.

● Canvas: estos anuncios dan muy buenos resultados. Contienen un banner que al pinchar dirige el tráfico a una mini landing page dentro de Facebook. Esta mini landing page tiene un editor entregado por Facebook, que permite poner imágenes, textos y un llamado a la acción. Cuando se pincha el llamado a la acción, el tráfico sale de Facebook y se dirige a nuestra página web o landing page fuera de la red social. Esta es la entrada de nuestro funnel, donde el prospecto seguirá toda la secuencia que ya hemos analizado.

● Clientes Potenciales o Lead Generation: estas son Campañas de Consideración para generar clientes potenciales. Aparece al prospecto de la misma manera que un anuncio Newsfeed. Al pinchar el texto, el tráfico se queda dentro de Facebook y se dirige a una mini landing page que tiene un llamado a la acción. Cuando se pincha el llamado a la acción, Facebook carga rápidamente un formulario pre llenado con los datos de la cuenta de la persona que pinchó el anuncio. Si la persona tiene un correo electrónico y un teléfono registrado en Facebook, estos campos vienen pre llenados con esos datos, por lo que se facilita la conversión, ya que la persona hace un par de clics y la conversión se concreta. La persona no tiene que tipear sus datos personales ni preocuparse por escribir con faltas de ortografía, escribir mal su correo electrónico o número de teléfono. Esto facilita enormemente las conversiones. Después de que se efectúa la compra, se le da a la persona la posibilidad de ir al sitio web y se la dirige a la página de agradecimiento de nuestro funnel. Este tipo de anuncio funciona muy bien y convierte bastante.


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● Tira de Imágenes o Carrusel: es similar al anuncio Newsfeed, sin embargo se pueden poner varias fotos.

● Video: similar al anuncio Newsfeed, pero en vez de foto muestra un video.

● Evento: un evento que ha sido creado en tu página, como una charla, apertura de tienda, festival, etcétera, puede ser transformado en un anuncio. De esta manera, se pueden ganar asistentes al evento.

● Me Gusta: este tipo de anuncio se usa para generar “Me Gusta”. Aparece como una página sugerida para conseguir likes.

Consejos para hacer Anuncios Exitosos

● Llamados a la acción

- El CTA o llamado a la acción debe ser claro, directo, explícito y bien comunicado.

- La imagen y el Ad Copy deben complementarse. - Nunca poner una imagen llamativa sólo para atraer la

atención. Las imágenes siempre deben ser relevantes en relación al texto utilizado.

- La URL debe ser visible para maximizar beneficios (igual que en Ads).

- Satisfacción instantánea de la audiencia. - La oferta o CTA del anuncio debe incluir un elemento

de satisfacción instantánea para el prospecto. - Evita ofrecer algo que tome muchos días en cumplirse. - El anuncio debe ser relevante y coherente con el

segmento al cual está dirigido. - Usa pruebas sociales cada vez que sea posible.

● “Look & Feel” del Ad y la landing page

- El diseño y “Look & Feel” de la gráfica del anuncio debe ser similar o el mismo que usaste en tu landing page.


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- Usa imágenes llamativas y poco o nada de texto. Facebook no permite que más del 20% del anuncio sea texto.

- Lo que dice el anuncio debe coincidir con lo que dice la landing page.

- El anuncio no debe parecer anuncio, sino más bien una actividad social.

Segmentación En Facebook la segmentación se hace en base a cuatro criterios: características demográficas, intereses, comportamientos y conexiones. La intersección de las cuatro categorías es nuestro grupo objetivo, al que le mostraremos nuestros anuncios para vender. Este cruce es llamado “alcance”, y Facebook nos lo muestra cada vez que elegimos cierto criterio cuando estamos segmentando. Estos cuatro criterios de segmentación se combinan entre ellos, para aumentar o disminuir el alcance según tus objetivos. Segmentación demográfica: corresponde a segmentación según características demográficas como edad, cargo, estado civil, estado parental, género, idioma, empresa donde trabaja, industria, región, país, etc. Al hacer segmentación geográfica puedes segmentar por país, región o provincia, por código postal e incluso por la zona cercana a tu negocio. Es importante tener en cuenta que hay grandes diferencias de costos y de resultados, dependiendo del lugar geográfico que se elige y de la competencia que existe en ese lugar. Es preferible no mezclar localidades, y tener un grupo de anuncios diferentes por cada localidad donde se va a anunciar. Segmentación por intereses: hay cientos de intereses que puedes utilizar para segmentar tu mercado dependiendo de tu oferta. Música, deportes, cocina, viajes, juegos, moda, belleza, compras, etc. Estos intereses son muy efectivos para modelar el perfil de tu cliente ideal (avatar). Segmentación por comportamiento: aquí la segmentación se efectúa según las cosas que tus prospectos hacen. Por ejemplo, si tus prospectos usan


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iPhone o Android, Xiaomi, LG o Samsung, si compran en línea o van a las tiendas, si quieren comprar un auto o una casa, etc. Segmentación por conexiones: esta segmentación se hace cuando ya tienes un gran número de fans en Facebook y quieres acceder a una audiencia nueva. Con este criterio puedes tanto excluir como incluir a diferentes grupos de personas. La efectividad de este tipo de segmentación varía dependiendo del engagement (calidad) de tus fans, y sirve para generar likes, sin embargo no es muy buena para generación de prospectos. Segmentación de públicos personalizados: esta es una de las mejores segmentaciones que existen. Para hacer esta segmentación se usan listas de remarketing o bases de datos. La lista se carga en Facebook, donde se cruzan los nombres que aparecen en ella con los usuarios de la red social. Luego Facebook envía tu anuncio como post sugerido o página sugerida, a estas personas. Estructura de la Cuenta de Facebook Ads

Cuenta: contiene el perfil de tu Business Manager, que es desde donde se manejan tus campañas de Facebook Ads. Aquí se encuentran los datos de la persona o empresa a la que se le cobra el consumo de la cuenta. Campañas: las campañas tienen solamente un objetivo. Dentro de la campaña tenemos los grupos de anuncios.


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Grupo de anuncios: cada grupo de anuncios tiene su propia segmentación, presupuesto y duración. En Facebook el presupuesto se maneja a nivel de conjunto de anuncios, a diferencia de Google, que lo hace a nivel de campañas. Por esta razón, en Facebook hay menos campañas y más anuncios, y en Google hay más campañas y menos anuncios. Los presupuestos en Facebook pueden ser diarios o por período.

Típicos Errores de Segmentación: Alcance muy amplio: si el alcance de tu segmentación es muy amplio, aunque se estén generando resultados positivos va a ser imposible optimizar la campaña, ya que no sabremos de qué segmentación específica vienen. Se sugiere que el alcance máximo sea entre 200.000 y 250.000 (si el producto es muy transversal o el segmento es muy grande). Entre 30.000 y 50.000 es un buen número. Combinar muchas características demográficas, intereses, etc.: por ejemplo, si tienes un segmento que agrupa al mismo tiempo gente que vive en Santiago y gente que vive en Concepción, y haces una conversión, será imposible saber si esta persona vive en Santiago o en Concepción. Claro que podríamos averiguarlo, pero esa opción es muy poco práctica. La clave entonces es micro segmentar y hacer, en este caso, una campaña con un grupo de anuncios sólo para hombres que viven en Concepción, otro sólo para hombres que viven en Santiago, otro sólo para mujeres que viven en Concepción y otro sólo para mujeres que viven en Santiago. Cabe señalar que los intereses se pueden combinar siempre y cuando tengan alcances bajos (entre 5.000 y 10.000 o menos), y que sean muy similares. Confundir intereses con intereses relacionados: este error se produce comúnmente con personas famosas o con fans de programas de televisión. Por ejemplo, los fans de Lionel Messi no están necesariamente interesados en comprar pelotas de fútbol, arrendar una cancha de futbolito o inscribirse en una academia de fútbol.


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Cómo Nombrar las Campañas y Conjuntos de Anuncios Como ya sabemos, en Facebook tendremos pocas campañas pero muchos grupos de anuncios o Ad Sets, por lo que vamos a necesitar un gran número de nombres para ellos (considera también que vas a hacer muchas pruebas y cada una tendrá un nombre diferente). Estas fórmulas te ayudarán a decidir qué nombre utilizar para cada campaña y conjunto de anuncios.

● Campañas

▪ PROYECTO + OBJETIVO + VERSIÓN

▪ Ejemplo: VERANO 2018 + VENTA/LIKES / INTERACCIÓN + LP LAYOUT 1

● Conjunto de anuncios

▪ CÓDIGO PROYECTO + OBJETIVO + TIPO DE PUJA + DISPOSITIVO + UBICACIÓN + IDIOMA + EDAD + INTERESES

Qué Funnel usar en Facebook Ads Los siguientes son los tipos de funnels que se pueden usar en Facebook:

● Ad-Landing Page de Captura - El Ad promete algo gratis y en la landing page se

satisface la promesa. - Más conocido como “optin funnel” con el clásico

freebie. Este es el funnel más recomendado.


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● Ad-Landing Page de Ventas - El Ad pre vende algo y la landing page termina de

vender. - Este modelo es por lo general muy complicado y

funciona mejor con productos baratos. - Deber ser acompañado de campaña de remarketing.

● Ad-Landing Page Webinar - Similar al optin funnel. - Se vende en la landing page de agradecimiento luego

del registro.

● Ad-Contenido con Formulario de Captura - Se usa ocasionalmente. - Puede funcionar pero deben hacerse muchas pruebas.

● Ad-Contenido sin Formulario - Da una muy buena impresión de que no se quiere

vender nada. - Se debe hacer seguimiento con remarketing, si no, no

tiene sentido.

● Ad-Post de Fan Page - Se usa mucho para branding, viralización de

contenidos y creación de comunidad.

Tu Principal Estrategia en Facebook Objetivo #1 El objetivo principal cuando estás trabajando en tus campañas de Facebook Ads, es descubrir los parámetros del segmento más rentable, para luego optimizar tus campañas haciendo “perillaje” de tus micro segmentos. Los segmentos pueden ir agrandándose en el tiempo y de a poco.


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Objetivo #2 El segundo objetivo es descubrir qué tipo de funnel es el más adecuado para tus campañas, ya que genera más ventas. Cómo lograr esto: Objetivo #1: prueba con un conjunto de Ads y todos los segmentos posibles. Objetivo #2: prueba con una campaña todos los funnels posibles que tengan sentido.

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7. SEO hasta Arriba en los Buscadores

SEO (Search Engine Optimization): tráfico orgánico y posicionamiento

En este módulo vamos a aprender cómo generar tráfico orgánico y trabajar el posicionamiento web de tu negocio en Google. Como vimos en el capítulo de publicidad digital con Google Ads, tráfico orgánico es el que se genera cuando alguien hace clic en un resultado de la parte orgánica o natural (área del centro), de la página de resultados de Google. Si tu sitio web genera tráfico orgánico, significa que las páginas de tu sitio web están siendo presentadas por Google en el sector central de los resultados. Cuando las personas pinchan el resultado y llegan a tu sitio web, se habla de que se generó tráfico orgánico, y queda marcado en Google Analytics.

La Misión de Google con Respecto al SEO Recordemos la misión de Google: “Organizar la información del mundo y hacer que sea útil y accesible para todos”. Para esto, Google debe ordenar y clasificar todos los sitios web del mundo. Si el usuario encuentra lo que busca, tendrá una experiencia de usuario satisfactoria y seguirá usando Google, siendo así propenso a pinchar los anuncios.


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La Postura de Google Respecto del SEO Más del 96% de los ingresos de Google vienen de la publicidad, es decir, de lo que pagan los anunciantes por aparecer en la red de búsqueda y en la red de display de Google. Google vive de Ads, y está en una constante lucha en contra del SEO. Su postura es que SEO no enseña cómo optimizar sitios web para rankear alto en resultados orgánicos, y que da respuestas vagas respecto de cómo funciona la herramienta. Google ofrece educación y certificaciones en Google Ads y se encarga de que el SEO sea cada vez más complejo de hacer correctamente.

Los 3 Frentes donde Trabajar el SEO El SEO se aborda desde 3 frentes: On page, Off page y Engagement y experiencia de usuario. On page: se refiere a la optimización del código de la página. Cómo se ha hecho el diseño y cómo se ha elaborado el código de ésta. El buscador se fija en este código, lo lee, por lo tanto ese código tiene que estar limpio, bien hecho y optimizado. Off page: se refiere a la popularidad y reputación que tiene el sitio web en el internet. Engagement y experiencia de usuario: esto va a mejorar en la medida que tengamos buenos contenidos, y que la página esté bien diseñada y bien optimizada.

Actualizaciones del Algoritmo de Google Como ya vimos, Google tiene que ordenar y clasificar todos los sitios web del mundo para saber qué página presentar respecto de la búsqueda que hizo el usuario. Para eso tiene un modelo matemático extremadamente complejo, que determina qué página se muestra en el resultado. Este modelo es llamado el algoritmo de Google. Este algoritmo cambia todos los días, y cada año se hacen alrededor de dos grandes actualizaciones que afectan profundamente los resultados


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de búsqueda. Estas actualizaciones pueden hacer que tu tráfico disminuya o aumente drásticamente. En 2015 hubo dos actualizaciones muy grandes que aún están vigentes, y que cambiaron de golpe la manera en que Google muestra sus resultados: Hummingbird y Mobilegeddon. Antes de describir estas actualizaciones, es importante aclarar que Google posiciona páginas, no sitios. Un sitio es un conjunto de páginas, y Google posiciona páginas de manera individual, no el sitio completo. Desde Hummingbird en 2015 Google ha seguido posicionando páginas, sin embargo, ahora es capaz de identificar una entidad. Esa entidad es la marca. La marca tiene una serie de propiedades que tienen URL asociadas. Por ejemplo, hay un centro estético con la marca centroestetico.com. Alrededor de este centro estético hay redes sociales (Instagram, Facebook, Pinterest). El centro también tiene páginas (Contacto, Servicios, Quiénes Somos). También tiene los llamados “factoids”: horario de atención, ubicación, número de teléfono. Toda esta información es analizada por Google y la agrega a su índice de búsqueda, para poder mostrar el mejor resultado posible. Por eso es tan importante tener todas las propiedades bien construidas en tus páginas. Google mostrará en sus resultados aquellas marcas que tienen todos estos factores incluidos y bien construidos. La actualización Mobilegeddon tiene que ver con búsquedas móviles. Dado que el tráfico desde celulares es cada vez mayor, e incluso ya superó a las búsquedas desde el computador, Google se debe asegurar de que si el usuario hace búsquedas desde su teléfono celular, los resultados que aparezcan sean los mejores. Para esto sólo muestra y rankea páginas que tienen versión móvil o que son responsivas (el contenido de la página se adapta en tamaño y forma a la pantalla del celular). Al tener un sitio web móvil o responsivo, las probabilidades de rankear en Google se duplican.


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SEO On Page Consiste en optimizar el código y los contenidos del sitio web respecto del mercado objetivo. En general los emprendedores no hacen nada para optimizar, o sobre optimizan sus sitios. Ambos extremos arrojan resultados negativos. SEO on page es lo primero que hay que trabajar en un sitio web, es donde parte todo. Luego de que el SEO on page está listo, se sigue con SEO off page. Lo que se debe optimizar en un sitio (SEO on page) es lo siguiente:

- Page title. - Keywords. - Content. - Title tags. - Meta tags

Qué Es y cómo Usar Sitemap Sitemap o mapa del sitio es un archivo en formato XML que se sube al servidor de tu sitio web, y que se usa para facilitarle la vida a Google. El sitemap le muestra a Google la lista de las URL del sitio web. El robot de Google salta de página en página para escanear cada sitio, y así poder clasificar, ordenar y mostrar las páginas en sus resultados. Para Google es demasiado trabajo tener que saltar de link en link para rastrear tu página web. Por lo tanto, si hay un sitemap, Google entra directamente en él para poder analizar todas las páginas al mismo tiempo. Google te premia con rankings más altos si tienes un sitemap en tu sitio. Para incluirlo, debes crear un archivo en XML y luego subirlo al servidor, o también puedes generarlo con un CMS (Content Management System) como Wordpress por ejemplo.

Qué Son y para qué Sirven las Redirecciones 301 Cuando se decide rediseñar un sitio y se cambia la estructura de las URL, nos encontramos con el “error 404 not found”. Si tu sitio web tiene sus páginas posicionadas en Google para ciertas palabras claves y tiene buen tráfico, pero se cambian las URL, se pierde el posicionamiento y el tráfico orgánico se va al suelo.


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Para evitar que eso suceda, se deben hacer las redirecciones 301, que tienen como objetivo indicarle a Google que hay una página antigua y una página nueva, con una nueva URL, y así traspasar la autoridad de la URL antigua a la nueva y poder mantener el tráfico. Google mantiene la autoridad y tráfico de tus páginas a través de estas redirecciones 301. Estas redirecciones se hacen a nivel de servidor en el archivo HT Access. Si usas redirecciones 301, la experiencia de usuario no se interrumpe y tus rankings se mantienen.

El Concepto de SEO Off Page o SEO Externo El SEO off page es uno de los factores que más aporta al ranking de una entidad, sin embargo, no tiene efecto si no hay SEO on page. El SEO on page es un requisito para que el SEO off page tenga resultados. Es lo que hace que un sitio sea popular a los ojos de Google, y aumenta la popularidad y la autoridad de tu entidad. A través del SEO off page se consigue que los enlaces de tu sitio estén situados en sitios de terceros. Esto también se conoce como “link building” o “construcción de enlaces”. Esto sirve porque si Google ve enlaces a tus páginas en sitios que no son tuyos, considera esto como un voto y así suben tus rankings. El traspaso de autoridad ocurre entre sitios que tienen backlinks. Mientras más enlaces apuntan a tu sitio, más popular eres para Google y tus rankings se elevan. Aquí aplica el dicho “Dime con quién andas y te diré quién eres” para enlaces salientes y entrantes, los que deben ser de la mejor calidad posible. Lo ideal es tener varias propiedades a las que linkear: fan page, canal de YouTube, cuenta de Twitter, blogs propios, blogs web 2.0, etc.


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Crear Popularidad y Autoridad usando Backlinks Diagrama de backlinks:

Sitio Web: está compuesto por varias páginas internas (Home Page, Productos, Quiénes Somos, Contacto, Servicios, Blog, etc.) Capa 1: incluye redes sociales, apariciones en prensa y backlinks naturales de alta calidad. Si quieres ir más allá puedes crear una segunda capa. Capa 2: incluye PBN de alta calidad. PBN es una Private Blog Network o Red Privada de Blogs. Estos blogs te pertenecen a ti, pero son anónimos. Son creados específicamente para poner backlinks. Estos blogs tratan temas relacionados con tu negocio, e incluyen enlaces a tus páginas. Capa 3: PBN de calidad media y baja con blogs gratis de web 2.0. La idea es linkear de la capa 3 a la capa 2, y de ahí a la capa 1 y traspasar así la autoridad.


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Consejos para hacer SEO off page:

- Ser lo más errático posible: esto significa hacer todo distinto, porque Google está al acecho de las personas que se dedican a construir enlaces, y los atrapa cuando dejan una huella. La huella se deja cuando Google detecta un patrón, cuando se hace siempre lo mismo.

- Diversificar las fuentes de enlaces lo más posible. - Diversificar los textos ancla (de marca, CTA, exactas, semi

exactas, genéricas, etc.). - Usar una red privada de blogs. Esto es bastante delicado y

debes saber muy bien cómo hacerlo para no cometer errores. - Hacer backlinks a todas las URL del sitio. - Hacer backlinks a los backlinks de 2da y 3ra capa. - Parecer lo más natural posible a los ojos de Google. No es

natural linkear siempre al home page, que el texto ancla sea siempre el mismo, que siempre el mismo blog te dé muchos backlinks.

Hay que evitar a toda costa los siguientes errores:

- Hacer enlaces recíprocos. - Sección de webs amigas. - Enlaces no relevantes. - Ser irregular en las publicaciones. - Hacer siempre todo igual. - Linkear siempre el mismo enlace.

Los 2 Enfoques para trabajar el SEO

1) Rankings: se hace un trabajo SEO para llevar una página web a los lugares más altos posibles.

- Es difícil de lograr ya que hay mucha competencia y

sitios muy antiguos, muy grandes y con mucha autoridad.

- Depende de factores que no podemos controlar, como la competencia.


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- Puede cambiar de un día para otro. Google puede lanzar una actualización del algoritmo, que nos haga disminuir o desaparecer nuestros rankings.

- Incluye factores que toman tiempo. Mientras más antiguo el dominio, mejor ranking tiene.

- Podría eventualmente nunca funcionar. - Es una razón más bien emocional que lógica. - Es tráfico poco calificado.

2) Aumento del tráfico orgánico: aumentar el tráfico orgánico en

general.

- Es fácil de lograr. - Es controlable en todos sus factores. - El tráfico es más estable. - Los resultados son acumulativos. - Vale la pena totalmente. - Es mucho tráfico de “búsqueda de información”.

Los Tipos de Contenido Google quiere cantidad y calidad de contenidos. Mientras más contenido tienes, más tráfico se genera hacia tus páginas. El robot de Google es cada vez más inteligente y más exigente, y puede determinar si el contenido es de baja o alta calidad. Los compradores son cada vez más selectivos, por lo que un contenido de calidad es crucial para generar conversiones. Contenido de calidad es aquel que es:

- Único. - Está escrito para humanos. - Entrega valor, educa y entretiene. - Es frecuente. - Es relevante. - Es fresco/actualizado.


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Tipos de contenido:

- Texto. - Imagen. - Presentaciones. - Videos. - Audios. - Herramientas de utilidad (calculadoras, conversión de

monedas). - Juegos. - Streaming (Facebook live, otros). - Etc.

Los contenidos pueden ser evergreen o de valor temporal. Contenido evergreen: su valor se mantiene y aumenta con el tiempo. Por ejemplo “5 consejos para hacer tal cosa”, biografías. Contenido de valor temporal: empieza con alto valor pero a medida que pasa el tiempo, este valor se pierde. Un ejemplo de este tipo de contenido son las noticias. Es ideal mezclar ambos tipos de contenido y asegurarnos que nuestro contenido evergreen sea de muy alta calidad, para que una vez que esté publicado se posicione, y nos traiga tráfico por mucho tiempo.

Multiplicación y Distribución de Contenidos La clave es documentar lo que tú ya estás haciendo en tu empresa, no dedicarse a crear. La creación de contenidos implica un gasto de recursos. Si en cambio documentamos lo que ya estamos haciendo, no vamos a desperdiciar recursos. El objetivo es regar el internet con nuestro contenido, en la mayor cantidad de formatos posibles. Para esto primero multiplicamos el contenido, y luego lo regamos o distribuimos. Por ejemplo, grabas un video sobre un tema de interés para tu audiencia. Lo subes a tu canal de YouTube, Facebook e Instagram. Luego puedes separar el audio de las imágenes, y subir el audio a tu


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podcast. La transcripción del video se puede publicar en un blog, y las imágenes se pueden subir a tu portafolio. También se puede crear un PDF y subirlo a un sitio de documentos como Slideshare. Un mismo contenido se puede publicar en diferentes formatos y regar el internet.

SEO Local SEO local es optimización para buscadores de productos que se venden exclusivamente en una localidad particular (gimnasio, peluquería, oficina con domicilio ubicado en una ciudad determinada). SEO local es igual que el SEO “común y corriente”, pero trabajado con un enfoque levemente distinto. Para hacer SEO local debes agregar la información de contacto y los horarios de atención en alguna de tus páginas. También debes usar palabras claves locales en el meta title y en la description. Por ejemplo, si tienes un gimnasio en una localidad particular, habría que incluir la ubicación en tus páginas. Esto genera tráfico muy calificado cuando hay personas que buscan con intención geográfica. También es una buena idea registrarse en directorios locales de alta autoridad, usar Google Mi Negocio y registrar tu empresa en este servicio, para que Google lo muestre en el mapa, tener un sitio 100% optimizado para móviles, e incluir links, citaciones y reviews de tus páginas.

Qué Mirar en una Auditoría SEO Qué mirar para saber qué arreglar:

- Indexación de páginas: cada página indexada está en el radar de Google. Se debe indexar todas las páginas del sitio.

- Velocidad de carga del sitio: debe ser instantánea. - Estructura de URL del sitio: categorizar y estructurarlas como

corresponde. - Nombres de archivos e imágenes: deben estar optimizadas. - Palabras clave bien definidas: deben estar bien escogidas,

palabras clave que tengan búsquedas y que nos den oportunidades reales de posicionarnos con esas palabras.


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- Contenido: calidad, extensión, variedad. - Meta tags: en especial meta title y meta description. - Responsivo o con versión móvil: debe ser responsivo o tener

versión móvil. - Formularios funcionando bien: si no funcionan bien, no habrá

información de calidad de tus prospectos.

Señales Peligrosas de un Servicio SEO Si contratas una empresa que dé servicios de SEO, fíjate en las siguientes señales de alarma:

- Promesas demasiado buenas: demasiado bueno para ser cierto, promesas de ser los primeros, precios demasiado bajos, etc.

- Hacen SEO black hat: black hat son técnicas que no están permitidas por Google. Pregunta cómo van a lograr lo que están prometiendo.

- No se preocupan de las palabras claves: las palabras claves son cruciales para posicionarte en los resultados.

- Hacen link building mal: dejan huella, lo tercerizan, etc. - Promesa de registro en “miles de directorios”: esto no sirve

para nada. Estar en miles de directorios no implica tener mejores resultados. Debes registrarte en los directorios relevantes.

- Rediseño del sitio sin redirecciones 301: como ya vimos, estas redirecciones son fundamentales para mantener posicionamiento y autoridad.

- Contenido de mala calidad o poco relevante: el contenido debe ser de calidad, hay que ver el contenido.

- Paquetes de pago único, no soluciones recurrentes: el SEO es una tarea continua, por lo que no se puede hacer un trabajo único. El trabajo debe ser constante y recurrente.

- Ofrecen garantías: en SEO no hay garantías de nada.

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Epílogo

En primer lugar, quiero felicitarte por haber llegado al final del libro Marketing Digital Para No Expertos. Si para ti fue un desafío el haberte enfrentado a una nueva experiencia de aprendizaje, para mí también lo fue, puesto que mi principal objetivo aquí, es transmitirte efectivamente los conocimientos que he adquirido a través de mi experiencia en el tema. Ahora sabes que puedes empezar a moverte con confianza en el mundo de las ventas por internet, y seguir el camino para convertirte en un experto que sabe exactamente lo que tiene que hacer para vender cualquier tipo de producto o servicio. Con la implementación de este eficiente sistema de ventas, ya sea para tu negocio o para asesorar a tus clientes si es que tienes una agencia, podrás lograr campañas de marketing digital exitosas, de alto impacto. Tienes un mundo por delante. Sólo me queda por decirte que nunca te dejes estar y que te capacites permanentemente, ya que el mundo digital es una vorágine de cambios que se dan en un abrir y cerrar de ojos. Finalmente te invito a que me sigas en el mundo virtual, visitándome en mi página web (agucasorzo.com) y en mis redes sociales: Fan Page Facebook: facebook.com/agucasorzo YouTube: AguCasorzo Grupo de Facebook: https://www.facebook.com/groups/growthhackingenespanol/ Instagram: instagram.com/agucasorzo


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Recursos Adicionales Exur Para acceder al Plan Máximo Potencial Plus por $49/mes visita: pagos.exur.com/lanza-tu-funnel Active Campaign Para abrir una cuenta en Active Campaign visita: mdne.club/activecampaign Funnel Genie Para Abrir una cuenta en Funnel Genie visita: agucasorzo.com/fg Funnelytics Para abrir una cuenta en Funnelytics visita: agucasorzo.com/funnels Canal de Youtube: AguCasorzo Suite de Cursos de Marketing Digital en Udemy: udemy.com/user/agustincasorzo/

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Marketing Digital Para No Expertos€¦ · 2 Estrategia de Marketing, Perfil del Cliente Ideal,...

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