Marketing Direto

Aula 6- Data Base Marketing (DBM) -

Introdução

Ueliton da Costa Leonidio

O que é Database Marketing? Qual é a proposta?

• Criação e manutenção de banco de dados com informações sobre seus clientes.

• A proposta é ..."coletar, armazenar, segmentar e utilizar o conhecimento sobre seus clientes e 'prospects' para o benefício deles e para o seu lucro através de ações de marketing” (JUTKINS, 1994, p. 48)

• Ferramenta para dar suporte a projetos de relacionamento, nichos de mercado, personalização e interatividade.

Por que utilizar o DBM?

• Aumento da Competição;

• Muitos produtos semelhantes;

• Poucas ‘barreiras’ para substituição;

• Indiferença do consumidor;

• Guerra de preços e margens baixas ;

• Impacto reduzido das mídias tradicionais;

• ”Clientes não são todos iguais” - mas não é fácil tratar detalhes de muitos Clientes, ou seja, individualizar nem sempre é possível, mas é preciso conhecê-los individualmente e encontrar “grupos”.

Ações e Aplicações do DBM

• Identificar necessidades e oportunidades específicas de cada “negócio”;

• Estruturar o modelo de dados e a solução de tecnologia

• Identificar as origens de dados e criar “extratores”

• Construir a base de dados de Marketing

• Estabelecer processos de tratamento de dados

• Corrigir problemas na captação dos dados

• Normatizar (“padronizar”) informações de endereço, telefone, email e outros

• Atribuir alguns dados incompletos

• Cruzar e “deduplicar” dados de várias origens (“merge and purge”)

Ações e Aplicações do DBM

• Fazer Análises descritivas e gerar relatórios sobre a base de dados, como forma de dominar o conteúdo

• Gerar relatórios gerenciais (sob medida ou padronizados, periódicos)

• Identificar e “rankear” os melhores clientes e definir seu perfil, para guiar ações de marketing

• Segmentar (identificar clusters) e ajustar a oferta/ comunicação. Tentar Customização de “Massa”

• Criar Campanhas de marketing direto de aquisição/retenção de clientes

• Desenvolver Programas de cross-selling e up-selling

• Reter de bons clientes

Não Informado4%

1 a 3 SM12%

4 a 10 SM49%

11 a 20 SM24%

21 a 50 SM10%

acima de 50 SM2%

Faixa de Renda

Fidelizar

Crescer

Abandonar

Rentabilidade Atual

Potencial

Custo

Ações e Aplicações do DBM

• Identificar e disparar campanhas automáticas baseadas em Eventos, datas...

• Refinar todo o “Mix” de Marketing (gerenciar o impacto de cada mídia/ação/evento...)

• Conduzir pesquisas e testes;

• Integrar o DBM ao Call Center, à Internet e à Força de Vendas

Negócios

Tempo

Ciclo de Vida do Cliente

Aquisição

e conquista

de novos

clientes

Fidelização

Cross-selling

Up-selling

Retenção

Reativação

de inativos

Clientes com mais de 1

produto têm menos 75% de chances de sair da empresa

AÇÕES

Vamos ver um Case interessante...

http://slidesha.re/ZjsOEw http://bit.ly/17PuK7Y