Marketing Inmobiliario 2 - ort.edu.uy · Excepto en VP, la oferta y la demanda se autorregulan, con...

Marketing Inmobiliario 2.0Arq. Fernando Cos-Gayón López

@fcosgayon

Marketing Inmobiliario 2.0

El nuevo mercado basado en la Web Social

Arq. Fernando Cos-Gayón López

Profesor Titular Universidad Politécnica de Valencia (ESPAÑA)

30 de agosto de 2012Facultad de Arquitectura Universidad ORTBvar. España 2627Montevideo (URUGUAY)

@fcosgayon


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Parte 1

2

Mercado Inmobiliario


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¿Cómo es el mercado inmobiliario?

Muy atomizado. La cuota de mercado de

las grandes empresas en muy pequeña

Poco profesionalizado. Salvo las funciones

técnicas colegiadas del proceso

constructivo, existe gran injerencia competencial.

Sin regulación institucional. Excepto en VP,

la oferta y la demanda se autorregulan, con posibilidad de escenarios de euforia y

pánico.

Marcadamente Coyuntural. La situación

de cada momento Social, Económica, Financiera y Legislativa del entorno es determinante para su funcionamiento

4

Inversión/Refugio. La compra motivada

por razones de Inversión o Refugio de capital. Argentina, fundamentalmente, es un gran condicionante Regional.

Dólar vs Peso. La dolarización de la

venta, frente al coste en Pesos.

Inflación. Importante alza de precios de

costes. Efecto que con Dólar al alza, potencia sus efectos.

Productividad. Los modelos de

construcción basados en uso intensivo de Mano de Obra deberían contar con medios y procesos que garantizaran una alta productividad.

MACRO MICRO


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Parte 2

5

Principios del Marketing


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Las 4 P del Marketing

6

Producto Precio

Plaza Promoción

4 P


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Producto

7

Producto Precio

Plaza Promoción

4 P


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Estudio DemandaInvestigación Grupos Selectivos

Encuestas

Opinión de expertos

Producto

8

Producto Precio

Plaza Promoción

4 P

Segmentación

comercial

Análisis del

negocio

Estudio de

mercado

Posicionamiento

… Demanda?


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Precio

9

Producto Precio

Plaza Promoción

4 P

Demanda

VALOR

REAL

El valor que tiene el

objeto en sí mismo

PERCIBIDO

Dado por la

coyuntura

PRECIO


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Plaza

10

Demanda

Venta Directa

Venta con

Inmobiliarias

Producto Precio

Plaza Promoción

4 P

Canal, sitio, entrega, distribución o ubicación

Lugar

Lugar


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Promoción

11

Producto Precio

Plaza Promoción

4 P

Plan de Medios, Publicidad, Estrategia Comercial

Criterios de atención en oficinas

comerciales y en puntos de Venta.

Criterio unificado y coherente.

Homogeneidad en el mensaje en

todos los elementos de comunicación.

El presupuesto publicitario debe tener

relación con el volumen vendible y estar

distribuido en el tiempo.

Promoción DirectaDiarioTeléfonoMail

marketingCartelesFolletosAgencias

Punto Ventashow roomsAgenda

Sitios webRevistas sector

RadioFerias Inmobiliarias


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Parte 3

13

WEB 2.0, la web social


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Web 2.0El término Web 2.0 está asociado a aplicaciones web que facilitan el compartir información, la interoperabilidad, el diseño centrado en el

usuario1 y la colaboración en la World Wide Web. Un sitio Web 2.0 permite a los usuarios interactuar y colaborar entre sí como creadores de

contenido generado por usuarios en una comunidad virtual, a diferencia de sitios web donde los usuarios se limitan a la observación pasiva de

los contenidos que se han creado para ellos. Ejemplos de la Web 2.0 son las comunidades web, los servicios web, las aplicaciones Web,

los servicios de red social, los servicios de alojamiento de videos, las wikis, blogs, etc…

(Fte. Wikipedia, agosto 2012)

La web social • Se puede leer y escribir.

• Se potencia la participación interacción del usuario.

• La web es un diálogo, no un monólogo.

• Diálogo a múltiples bandas

• Está basada en micro-contenidos

• Permite unir esos micro-contenidos

http://es.wikipedia.org/wiki/Interoperabilidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Dise%C3%B1o_centrado_en_el_usuario


http://es.wikipedia.org/wiki/Web_2.0

http://es.wikipedia.org/wiki/Colaboraci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/World_Wide_Web





http://es.wikipedia.org/wiki/Comunidad_virtual

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_Web

http://es.wikipedia.org/wiki/Aplicaci%C3%B3n_Web

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicios_de_red_social

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_de_alojamiento_de_videos

http://es.wikipedia.org/wiki/Wikis

http://es.wikipedia.org/wiki/Blogs


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Web 2.0El término Web 2.0 está asociado a aplicaciones web que facilitan el compartir información, la interoperabilidad, el diseño centrado en el

usuario1 y la colaboración en la World Wide Web. Un sitio Web 2.0 permite a los usuarios interactuar y colaborar entre sí como creadores de

contenido generado por usuarios en una comunidad virtual, a diferencia de sitios web donde los usuarios se limitan a la observación pasiva de

los contenidos que se han creado para ellos. Ejemplos de la Web 2.0 son las comunidades web, los servicios web, las aplicaciones Web,

los servicios de red social, los servicios de alojamiento de videos, las wikis, blogs, etc…

(Fte. Wikipedia, agosto 2012)

La web social

VALORES• Escuchar

• Hacer circular la información obtenida en la red

• Los contenidos son el pegamento de la comunidad

• Explicar, ser transparente

• Buscar líderes, desarrollar nodos

• Buscar vías de colaboración

http://es.wikipedia.org/wiki/Interoperabilidad



http://es.wikipedia.org/wiki/Web_2.0

http://es.wikipedia.org/wiki/Colaboraci%C3%B3n






http://es.wikipedia.org/wiki/Comunidad_virtual

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_Web

http://es.wikipedia.org/wiki/Aplicaci%C3%B3n_Web

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicios_de_red_social

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_de_alojamiento_de_videos

http://es.wikipedia.org/wiki/Wikis

http://es.wikipedia.org/wiki/Blogs


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Influencia de nuestro entorno


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Pedimos opinión a otros


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Marketing

Viral

Colonia

Familia


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Los mercados como conversacionesEl Manifiesto Cluetrain

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten en seres humanos, no sectores demográficos

9. Las conversaciones en red hacen posible el surgimiento de nuevas y poderosas formas de

organización social y de intercambio de conocimientos.

10.Como resultado los mercados se vuelven más inteligentes, más informados, más organizados.

11. Las personas que participan en estos mercados interconectados han descubierto que pueden

obtener mucha mejor información y soporte entre si mismos que de los vendedores. Ya basta de la

retórica corporativa acerca de añadir valor a productos de consumo general.

12. No hay secretos. Y ya sea que las noticias sean buenas o malas, se las comunican a todo el

mundo.


@fcosgayon21

Los mercados como conversacionesEl Manifiesto Cluetrain

19. Las empresas ahora pueden comunicarse con sus mercados directamente.

20. Las compañías deben darse cuenta que sus clientes se ríen frecuentemente. De ellas.

60. Esta es una actitud suicida. Los mercados quieren conversar con las empresas.

78. ¿Quieres que pongamos nuestro dinero? Nosotros queremos que pongas atención.

90. Nuestra lealtad es para con nosotros mismos, nuestros amigos, nuestros nuevos aliados y

conocidos, hasta nuestros compañeros de batalla. Las empresas que no juegan un papel en este

mundo, tampoco tienen futuro.

95. Estamos despertando y conectándonos. Estamos observando. Pero no estamos esperando.

(www.cluetrain.com)


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La Inteligencia Colectivacrowdsourcing

“Es una práctica de la Web 2.0, basada en la inteligencia colectiva y en el

protagonismo del público, que ya no sólo mira, sino que elige y desarrolla

los contenidos. La frontera entre el consumidor y el empleado se diluye y

el modelo comunicativo entre clientes y empresas se revierte”. (Fte. Roberto Heredia, CEO de 11870.com)


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Crowdsourcing¿Cómo funciona?

La empresa plantea un problema

1. El problema es formulado en la red

2. Se convoca a “la multitud” para que aporte soluciones

3. “La multitud” plantea soluciones alternativas

4. Las soluciones son valoradas y se elige la mejor

5. La mejor solución recibe recompensa

6. La empresa adquiere los derechos de uso

7. La solución se aplica y se consiguen resultados


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Crowdsourcing¿Cómo funciona?

Características de la nueva mano de obra

1. La multitud está dispersa: Conéctala.

2. La multitud tiene escasa atención: Fragmenta la tarea, "micro-pedazos”.

3. La multitud está llena de especialistas: Concreta la tarea.

4. La multitud produce también mucho deshecho: Establece filtros.

5. La multitud encuentra lo mejor: Dale voz.

(Fte. Jeff Howe, 5 Rules of the New Labor Pool)


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Crowdsourcing

aplicado al Proyecto Inmobiliario

1. Estudio de Demanda: Conozcamos sus preferencias. Desde localización a

criterios arquitectónicos, pasando por calidades y precios.

2. Concursos Ideas: Lanzar convocatoria de participación en Redes Sociales.

3. Solicitar ayuda ante problemas: No temer las respuestas.

4. Encuesta de Proyecto: Pedir opinión del Proyecto en sus diversas fases.

Segmentando por tipo de Usuario.


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Crowdsourcing

aplicado al Proyecto Inmobiliario

Estrategias para el crowdsourcing

o Define tu multitud, tu tribu.

o Convócala con un mensaje claro y conciso.

o Define el proceso y los tiempos (Deadline).

o Diseña un sistema de reconocimientos.

o Reconóceles los créditos. La sociedad de la cita.


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Parte 4

27

Aplicaciones


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Comentarios

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30 de agosto de 2012Facultad de Arquitectura

Universidad ORTBvar. España 2627

Montevideo (URUGUAY)

Arquitecto

Ingeniero Edificación

Profesor Titular de la Universidad Politécnica

de Valencia (ESPAÑA) y Presidente de

Grupo Ágora.

Docente en la Escuela de Arquitectura de

Valencia, la Escuela de la Edificación de

Valencia y en Másteres de Universidades de

Francia, Italia y España.

Especializado en Project & Construction

Management, miembro del Project

Management Institute en el capítulo de

Valencia. Actualmente , desarrolla su tarea

docente en el Máster de Arquitectura

Avanzada y en el Máster de Gestión de la

Edificación, impartiendo las asignaturas de

Promoción Inmobiliaria, Gestión Comercial ,

Gestión de Proyectos y Management.

En el ámbito de la Empresa, Grupo Ágora

es un referente en Gestión de Proyectos,

Arquitectura e Ingeniería, Project &

Construction Management, Gestión y Venta

de Activos Inmobiliarios (desbanca.com) y

está implantado en España, Uruguay y

Argentina.

Fernando Cos-Gayón López

Date post:	30-Sep-2018
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