Marketing Jurídico e as Novas Mídias · © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos...

1© Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.

Marketing Jurídicoe as Novas MídiasMarketing Jurídico

e as Novas Mídias

13-07-2011

Marco Antonio P. Gonç[email protected]

13-07-2011



Marco Antonio P. GonçalvesMarco Antonio P. Gonçalves

. Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais

de 11 anos de experiência no mercado jurídico.

. Professor do Ibmec , FGV e Unisinos.

. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina

(2007/2008), Estudo brasileiro sobre o

relacionamento entre departamentos jurídicos e

escritórios de advocacia (2010) e O estado do

marketing jurídico: Brasil & México (2011).

. Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais

de 11 anos de experiência no mercado jurídico.

. Professor do Ibmec , FGV e Unisinos.

. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina

(2007/2008), Estudo brasileiro sobre o

relacionamento entre departamentos jurídicos e

escritórios de advocacia (2010) e O estado do

marketing jurídico: Brasil & México (2011).

3© Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.© Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.

.Marketing e relacionamentos

.Marketing e novas mídias

.Estudo de caso 1: networking virtual

.Estudo de caso 2: videocasts

.Estudo de caso 3: blog

.Marketing e relacionamentos

.Marketing e novas mídias

.Estudo de caso 1: networking virtual

.Estudo de caso 2: videocasts

.Estudo de caso 3: blog

ProgramaçãoProgramação


Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas pelo consumidor. – Peter Drucker, pai da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas pelo consumidor. – Peter Drucker, pai da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

O que é marketing?O que é marketing?


.Marketing jurídico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades.

.Marketing jurídico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades.

O que é marketing jurídico?O que é marketing jurídico?


Ao tentarem preencher esta visível lacuna do marketing, eles olham ao redor à procura de exemplos de marketing de outros em seu ramo de atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em nosso ramo, certo? (…) O marketing do plágio simplesmente reforça que você é igual a todos os demais (...)– John Jantsch, coach de marketing

Ao tentarem preencher esta visível lacuna do marketing, eles olham ao redor à procura de exemplos de marketing de outros em seu ramo de atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em nosso ramo, certo? (…) O marketing do plágio simplesmente reforça que você é igual a todos os demais (...)– John Jantsch, coach de marketing

Cumprir tabela não traz resultados!Cumprir tabela não traz resultados!

Fonte: “Marketing de baixo custo e alto impacto”, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007).


Marketing nos escritórios brasileirosMarketing nos escritórios brasileiros

Os que fazem(Crise? Que crise?!)

Os que acham que fazem(Por que meu marketing não dá resultados?)

Os que não fazem(O que é marketing?!)


Básico Estratégico“Fazejamento” Planejamento (e mensuração)

“Achismo” reativo Inteligência proativa

Estanque/limitado Uso de informações financeiras

Comunicação e promoçãoinstitucional/genérica

Relacionamentos e novos negócios com FOCO

(expertise jurídica e de negócios)

Resultados limitados Resultados ilimitados

Custo Investimento

Complementar Essencial

É preciso ir muito além do “basicão”...É preciso ir muito além do “basicão”...

.


...e os advogados tem que participar!...e os advogados tem que participar!

.

InstitucionalComunicação e

promoção

Institucional +

PessoalMarketing jurídico

estratégico

Ausência de marketing

jurídico

PessoalRelacionamentos

e negócios

+T-T

+$

-$


.Você, advogado(a), é a principal ferramenta de marketing de seu escritório (autônomo, pequeno, médio, grande etc), embora provavelmente ainda não tenha acordado para essa realidade.

.Advogados congregam a “equipe de frente” e realizam a parcela mais importante do marketing:

Ações pessoais = Relacionamentos

.Você, advogado(a), é a principal ferramenta de marketing de seu escritório (autônomo, pequeno, médio, grande etc), embora provavelmente ainda não tenha acordado para essa realidade.

.Advogados congregam a “equipe de frente” e realizam a parcela mais importante do marketing:

Ações pessoais = Relacionamentos

O papel do advogado no marketingO papel do advogado no marketing

.


.Normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

.O foco único e exclusivo na venda é o quecaracteriza o conceito de mercantilização.

.Normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

.O foco único e exclusivo na venda é o quecaracteriza o conceito de mercantilização.

A equação tradicional dos negóciosA equação tradicional dos negócios

Negócios(Vender! Vender! Vender!)

Contatos(Relacionamentos? Talvez.)


.Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses:

.Um caminho para resgatar o lado pessoal daadvocacia.

.Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses:

.Um caminho para resgatar o lado pessoal daadvocacia.

A equação dos relacionamentosA equação dos relacionamentos

Relacionamentos(Sempre que possível!)

Oportunidades e novos negócios


Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”

Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”

Resumindo...Resumindo...


O que são as novas mídias?O que são as novas mídias?

.

INTERNET(e meios de acesso móveis)

INTERNET(e meios de acesso móveis)


A internet vai muito além de um site!A internet vai muito além de um site!

.

Fonte: “The Conversation Prism”, Brian Solis and JESS3 (2008).


.A regulamentação da OAB não é restritiva!

.Não há absolutamente nada que restrinja ações de marketing orientadas a relacionamentos!

.Então por que a maioria pensa diferente?!– Desconhecimento da própria regulamentação;

– Interpretação incorreta/incompleta;

– “Miopia da visão de consumidor”.

.A regulamentação da OAB não é restritiva!

.Não há absolutamente nada que restrinja ações de marketing orientadas a relacionamentos!

.Então por que a maioria pensa diferente?!– Desconhecimento da própria regulamentação;

– Interpretação incorreta/incompleta;

– “Miopia da visão de consumidor”.

Marketing jurídico e regulamentaçãoMarketing jurídico e regulamentação


.O que mudou em uma década:.O que mudou em uma década:

O Provimento 94/2000 está velho...O Provimento 94/2000 está velho...

2000 2009-11

Usuários no mundo 360 mi 2 bi (jun/10)

Usuários no Brasil 5 mi 76 mi (dez/09)

Domínios registrados (.BR) 0,2 mi 2,4 mi (mar/11)

Sites 0,2 mi 300 mi (mar/11)

Principais usosE-mail, chat, sites

informativos,

e-commerce etc.

“Web 2.0” e mídias

sociais: blogs, redes

sociais, voip, vídeo,

mundos virtuais etc.

5,6x

15,2x

12x

1500x

Fonte: Internet World Stats, Registro.BR e Netcraft (2008).


.Em 18 anos de atividades comerciais, a internet deixou de ser uma rede de computadores para tornar-se uma rede de pessoas.

.Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual é tão importante quanto no mundo real.

.Para reflexão posterior:Como os clientes de amanhã comprarão serviços jurídicos?

.Em 18 anos de atividades comerciais, a internet deixou de ser uma rede de computadores para tornar-se uma rede de pessoas.

.Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual é tão importante quanto no mundo real.

.Para reflexão posterior:Como os clientes de amanhã comprarão serviços jurídicos?

A internet é socialA internet é social


1. Ter um foco de atuação (e hábito)2. Escrever artigos3. Marcar presença na mídia4. Realizar apresentações presenciais5. Praticar networking regularmente6. Marcar presença nas redes sociais da internet7. Manter um blog8. Realizar apresentações pela internet9. Gravar podcasts e videocasts10.Ter foco obsessivo no cliente

1. Ter um foco de atuação (e hábito)2. Escrever artigos3. Marcar presença na mídia4. Realizar apresentações presenciais5. Praticar networking regularmente6. Marcar presença nas redes sociais da internet7. Manter um blog8. Realizar apresentações pela internet9. Gravar podcasts e videocasts10.Ter foco obsessivo no cliente

Plano de vôoPlano de vôo


.Não há nada mais importante do que entender o que é realmente importante para o seu cliente!

.É mandatório “filtrar” tudo pela ótica do cliente.

.Não sabe como fazer?Leia o livro ao lado!

.Não há nada mais importante do que entender o que é realmente importante para o seu cliente!

.É mandatório “filtrar” tudo pela ótica do cliente.

.Não sabe como fazer?Leia o livro ao lado!

Qual é o foco do seu cliente?Qual é o foco do seu cliente?


.O que: Networking virtual (e presencial).Quem: Marco Antonio / Consultoria.Quando: Jan/2007 - Fev/2010.Por que (motivação): Ganhar familiaridade no mercado e gerar oportunidades e negócios.Como: Networking presencial + Outlook + Excel + envio personalizado de emails.Quanto: Muito tempo.Resultados: 80% dos negócios da consultoria, aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de mercado e emprego atual

.O que: Networking virtual (e presencial).Quem: Marco Antonio / Consultoria.Quando: Jan/2007 - Fev/2010.Por que (motivação): Ganhar familiaridade no mercado e gerar oportunidades e negócios.Como: Networking presencial + Outlook + Excel + envio personalizado de emails.Quanto: Muito tempo.Resultados: 80% dos negócios da consultoria, aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de mercado e emprego atual

Estudo de caso 1: networking virtualEstudo de caso 1: networking virtual


br.linkedin.com


.O que: Vídeos curtos e informativos sobre questões comuns de Direito Trabalhista.Quem: Marcos Alencar.Quando: Desde 2008.Por que (motivação): Menos tempo para gravar um vídeo do que para escrever um post de blog.Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site.Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritório)

.O que: Vídeos curtos e informativos sobre questões comuns de Direito Trabalhista.Quem: Marcos Alencar.Quando: Desde 2008.Por que (motivação): Menos tempo para gravar um vídeo do que para escrever um post de blog.Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site.Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritório)

Estudo de caso 2: videocastsEstudo de caso 2: videocasts


.Resultados:

O retorno é subjetivo. O blog não é comercial, fica difícil medir. Eu não uso ele para consulta, apenas para firmar meu ponto de vista e prever o futuro, acertos e erros, que imagino as mudanças causarão nas pessoas.

.Resultados:

O retorno é subjetivo. O blog não é comercial, fica difícil medir. Eu não uso ele para consulta, apenas para firmar meu ponto de vista e prever o futuro, acertos e erros, que imagino as mudanças causarão nas pessoas.

Estudo de caso 2: videocastsEstudo de caso 2: videocasts


www.youtube.com/user/marcosdejure


.O que: Blog “Entertainment Law Brazil”.Quem: Dois sócios / Dannemann Siemsen.Quando: Desde Abr/2010.Por que (motivação): Ter um canal para divulgar opiniões pessoais sobre a situação do direito do entretenimento no Brasil para um público de fora do país, além da esperança de algum retorno financeiro concreto.Como: WordPress (gerenciador de blogs)

.O que: Blog “Entertainment Law Brazil”.Quem: Dois sócios / Dannemann Siemsen.Quando: Desde Abr/2010.Por que (motivação): Ter um canal para divulgar opiniões pessoais sobre a situação do direito do entretenimento no Brasil para um público de fora do país, além da esperança de algum retorno financeiro concreto.Como: WordPress (gerenciador de blogs)

Estudo de caso 3: blogEstudo de caso 3: blog


.Quanto:

Trabalho no blog fora do horário normal de expediente, ou nos finais de dia ou finais de semana. Assim, não há impacto de tempo investido para o escritório (...) o tempo que gastamos com o blog não é tão grande que não me permita o “luxo” de escrever para ele por puro hobby mas um hobby que pode gerar – como já gerou – um retorno financeiro que muito mais que justificou sua existência.

.Quanto:

Trabalho no blog fora do horário normal de expediente, ou nos finais de dia ou finais de semana. Assim, não há impacto de tempo investido para o escritório (...) o tempo que gastamos com o blog não é tão grande que não me permita o “luxo” de escrever para ele por puro hobby mas um hobby que pode gerar – como já gerou – um retorno financeiro que muito mais que justificou sua existência.



.Resultados:

(...) um grande estúdio norte-americano acabou virando cliente por uma série de razões, dentre elas, expressamente, a de que o blog demonstrava minha “paixão” sobre o assunto. Não acredito que o blog tenha sido a razão principal para a contratação mas ele certamente ajudou, tornando-se uma espécie de diferencial. Esse cliente gostou tanto do blog que divulgou internamente e para seus pares concorrentes (...)

.Resultados:

(...) um grande estúdio norte-americano acabou virando cliente por uma série de razões, dentre elas, expressamente, a de que o blog demonstrava minha “paixão” sobre o assunto. Não acredito que o blog tenha sido a razão principal para a contratação mas ele certamente ajudou, tornando-se uma espécie de diferencial. Esse cliente gostou tanto do blog que divulgou internamente e para seus pares concorrentes (...)



.Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que também geraram trabalho e algumas situações em que o que aconteceu foi a geração de mais contatos tanto com pessoas que de outra forma não tinham conhecimento dessa minha atividade quanto de blogueiros e donos de site em áreas semelhantes. (...) É um processo que não tem volta.

.Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que também geraram trabalho e algumas situações em que o que aconteceu foi a geração de mais contatos tanto com pessoas que de outra forma não tinham conhecimento dessa minha atividade quanto de blogueiros e donos de site em áreas semelhantes. (...) É um processo que não tem volta.



entertainmentlawbrazil.com.br


Marketing jurídico bem-sucedido é uma questão de hábito (tempo) e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!

Marketing jurídico bem-sucedido é uma questão de hábito (tempo) e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!

Recado finalRecado final


.Disponível gratuitamente para membros do grupo“Lawyers of Brazil” no Connected, a rede social da Martindale-Hubbell.

.Inscrições gratuitas: www.martindale.com/connected

.Disponível gratuitamente para membros do grupo“Lawyers of Brazil” no Connected, a rede social da Martindale-Hubbell.

.Inscrições gratuitas: www.martindale.com/connected

Estudo sobre departamentos jurídicosEstudo sobre departamentos jurídicos


.Nova edição, recém-lançada,do pioneiro estudo de 2007-08.

.Download gratuito:www.martindale-hubbell.com.br/legalmarketing

.Nova edição, recém-lançada,do pioneiro estudo de 2007-08.

.Download gratuito:www.martindale-hubbell.com.br/legalmarketing

Novo estudo sobre marketing jurídicoNovo estudo sobre marketing jurídico


OBRIGADO!OBRIGADO!



Date post:	11-Nov-2018
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