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Es aquella variable del marketing mix cuya función es poner el producto a disposición del consumidor o del comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en que se necesite y en el lugar donde se debe adquirir, presentando además el producto de forma atractiva para estimular su compra.

Intermediarios: Son las personas que llevan a cabo la función de distribución, que con frecuencia reciben duras críticas pues a ellos se les achaca el encarecimiento de los productos.

Funciones de los intermediarios• Reducen el número de transacciones

• Adecuan la oferta a la demanda

• Gran surtido

• Realizan las actividades de pedido

• otorgan financiación

• Realizan actividades de marketing

• Asumen riesgos

• Proporcionan servicios adicionales

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Clasificación de los intermediarios• Mayoristas

Se caracterizan porque compran y venden en grandes cantidades, pero nunca venden al consumidor final.

• Minoristas

o detallistas, se caracterizan por vender en pequeñas cantidades al consumidor final.

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Canal de distribución

Es el camino o ruta que tienen que recorrer los productos desde su lugar de fabricación hasta su lugar de consumo.

•Según su longitud Canal directo Canal corto Canal largo• Según la anchura o cobertura Distribución intensiva Distribución selectiva Distribución exclusiva• Posibles relaciones o agrupaciones Sistemas horizontales Sistemas verticalesFranquicia

Constituye el típico ejemplo de sistema vertical de distribución. Implica una relación contractual entre una empresa (el franquiciador) que cede a otra ( el franquiciado) la posibilidad de explotar en exclusiva un negocio en un área geográfica determinada

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Los objetivos principales son: Notoriedad, Conocimiento, Gusto, Preferencia, Convicción y compra.

Medios

Instrumentos para alcanzar los objetivos de la promoción y comunicación.

La publicidadProceso de comunicación unilateral en el que un emisor identificado (el anunciante) dirige un mensaje a través de diferentes medios masivos (TV, radio, prensa…)a un grupo de receptores anónimos (su público objetivo).

Objetivos:o Informar las características de un nuevo productoo Persuadir a los consumidores de que el producto es el

mejoro Recordar al consumidor que ese producto sigue en el

mercado Medios.

o Formas de comunicación y soportes dentro de esos medios.

La promoción de ventas

Conjunto de acciones y estímulos, limitados en el tiempo y en el espacio, que tiene como objetivo incrementar las ventas de un producto a corto plazo.

Ejemplo de acciones de promoción de ventas• Mayor cantidad de producto gratis• Entrega de muestras gratuitas al comprar un determinado producto• Dos unidades al precio de una• Vales descuento para próximas compras• Participación en sorteos o concursos

Las relaciones públicasConjunto de actividades realizadas con el propósito de crear una buena imagen de la

empresa y de sus productos.

Ejemplos de acciones consideradas de relaciones públicas

• Patrocinio de eventos culturales• Financiación de conciertos• Organización de conferencias o exposiciones• Colaboración con entidades benéficas• Regalo de una cesta de Navidad a los empleados

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Venta personal

Implica el uso de una red de vendedores o fuerza de ventas que se encarga de vender de manera directa los productos fabricados o distribuidos por la compra.

El Marketing directo

Se caracteriza por utilizar canales de información interactivos, tales como el teléfono, el correo postal, el correo electrónico…que permite establecer un contacto individual y sin intermediarios entre la empresa y el consumidor.

El Merchandising

Conjunto de técnicas de presentación, de animación y colocación de productos en el punto de venta con el fin de impulsar la compra.

• Merchandising de presentación• Merchandising de seducción• Merchandising de gestión