Home > Education > Marketing orientaciones y tendencias actuales actualizada

Marketing orientaciones y tendencias actuales actualizada

Date post: 07-Jun-2015
Category:
Author: adolfochm20
View: 1,799 times
Download: 2 times
Share this document with a friend
Embed Size (px)
Popular Tags:
of 76 /76
Marketing Orientaciones y nuevas tendencias MBA . Adolfo Chafloque Especialista en Trade Marketing Tec de Monterrey, Mexico [email protected] Junio 2012.Lima Perú.
Transcript
  • 1. MarketingOrientaciones ynuevas tendenciasMBA . Adolfo ChafloqueEspecialista en Trade MarketingTec de Monterrey, [email protected] 2012.Lima Per.

2. Primeras forma de mercadeo 3. Este proceso tiene susorgenes en el hombreprimitivo cuando esteviva en las cavernas,era autosuficientepero poco a poco sefueron relacionandounos con otros,crearon villas en lascuales se iniciaron lasprimeras formas demercado. 4. Los hombres se concentraban en producir loque mejor podan hacer, unos sembraban yotros criaban ganado de manera queintercambiaban sus productos. 5. Pero no fue si no desde 1800 hasta el ao de 1920, las empresas enEuropa y EEUU junto ala revolucin industrial, se mostr unaclara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produca era consumido de inmediato, lamanufactura de terminaba las caractersticas de los productos. 6. No era necesario comercializar para vender, todo se consuma deinmediato, fuera lo que fuera, lo que se produca. El consumidor no teniatiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta, tambin se crea que los consumidorespreferan productos que estaban disponibles y eran costeables y quepor tanto la gerencia debera concentrarse en mejorar la eficiencia de laproduccin y la distribucin 7. En la dcada de 1820 el ferrocarril permiti lacolonizacin del territorio y provoco laurbanizacin rpida que creo nuevasnecesidades lo que se tradujo en uncrecimiento acelerado de las empresas haciael consumo directo. 8. En la dcada de 1880 general electricdominaba el ramo de bienes durables ycrearon sus propias organizaciones de ventas,con vendedores capacitados 9. A partir de ao de 1920,donde la capacidad decompra se redujo almnimo, se crearon ydesarrollaron productos,que luego trataban deintroducirse en elmercado. Muchosdeseos productos notuvieron xito, otrostuvieron xitomomentneo. 10. Por esta razn surgi el concepto de productoque dice que los consumidores prefieren losproductos que ofrecen la mejor calidad,desempeo y caractersticas, y de quepor tanto la organizacin debe dedicar suenerga a mejorar continuamente susproductos. 11. Teodoro Levitt El concepto que dio origen al mercadeoo marketing (1950, Harvard, TeodoroLevitt), fue el de orientar los productosal grupo de compradores (mercadometa) que los iba a consumir o usar.Junto con ello se dirige los esfuerzos depromocin a las masas (mass marketingpor medio de los medios masivosque comienzan a aparecer (cine,radio,televisin) 12. Philip KotlerPhilip Kotler (Chicago Illinois, 27 de mayo de 1931), es un economista yespecialista en mercadeo estadounidense, titular distinguido,desde 1988, de la ctedra de Marketing Internacional S.C. Johnson &Son en la J.L. Kellogg Graduate School of Managementperteneciente ala Northwestern University en Evaston, Illinois, seis veces considerada porBusiness Week la mejor facultad en temas empresariales de los EstadosUnidos. Obtuvo su Maestra en la Universidad de Chicago y PhD enel MIT (Instituto Tecnolgico de Massachussets), ambos en Economa.Realiz trabajos posdoctorales en matemticas en la Universidad deHarvard y en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago. Es considerado hoy en da como el padre del marketing moderno yactualmente es el personaje ms influyente en el medio. 13. El marketing es una filosofa que,jugando con las palabras, nos diceque las empresas e institucionesdeben tener el market in, esdecir, el mercado dentro de ellas yno afuera como generalmenteocurre. En otras palabras, les dicea las empresas que no deberantomar ningn tipo de decisiones,de inversin, de produccin, decomunicacin, de precios, entreotras, sin considerar antes qu eslo que el mercado necesita. Si sequiere una organizacin exitosa elmercado debe mandar, y no losgerentes, trabajadores o inclusodirectores. Eso es marketing.Artculo del Dr. Rolando Arellano: La importancia del marketing en la actualidad en la Revista del Club Empresarial (Ao 9 N 46 Mayo 2011). 14. CONCEPTOS CENTRALES DEL MARKETINGNecesidadDeseo DemandaValor / ProductoSatisfaccin Intercambio / MercadoTransaccin 15. La Demanda: es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregadode que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( econmica, deacceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, puesestas son inherentes a las personas, el practicante de marketing orientalos deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej:necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda debebida cola marca xx. 16. PRODUCTOSLas personas satisfacen susnecesidades y deseos conproductos. Un producto es cualquiercosa que se puede ofrecer a unmercado para satisfacer unanecesidad o un deseo.Muchas organizaciones cometen elerror de prestar ms atencin a losproductos especficos que ofrecen,en vez de a los beneficiosproducidos por aquellos. Consideranque estn vendiendo un producto,ms que proporcionando unasolucin para una necesidad. 17. Valor y Satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente entrelos beneficios (funcionales, status, etc..) que percibe del producto quese ofrece y los costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representaadquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en la toma dedecisin de compra, la lealtad y la jerarquizacin de beneficios han sidoincluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de la creacinde propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios quesatisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los individuos aquienes van dirigidas. 18. El Intercambio: implica laparticipacin de dos o maspartes que ceden algo paraobtener una cosa a cambio,estos intercambios tienenque ser mutuamentebeneficiosos entre laempresa y el cliente, paraconstruir una relacinsatisfactoria de largo plazo. 19. Organizaciones o individuos con necesidades odeseos que tienen capacidad y que tienen lavoluntad para comprar bienes y servicios parasatisfacer sus necesidades. 20. Una empresa esuna organizacin, institucino industria dedicada aactividades o persecucinde fines econmicos ocomerciales para satisfacer lasnecesidades de bienes yservicios de losdemandantes. 21. Cliente puede ser utilizado, segn el contexto, comosinnimo de comprador (la persona que compra elproducto), usuario (la persona que usa el servicio) oconsumidor (quien consume un producto o servicio). 22. ClienteEmpresaEl marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dospartes de modo que ambas resulten beneficiadas. Segn Kotler, se entiende porintercambio a el acto de obtener un producto deseado de otra persona,ofrecindole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesario que se dencinco condiciones: 23. 1. Debe de haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe de tener algo quesupone valor para la otra.3. Cada parte debe de ser capaz decomunicar y entregar. 4. Cada parte debe de ser libre deaceptar o rechazar la oferta.5. Cada parte debe de creer que esapropiado o deseable tratar con la otra. 24. IMPORTANCIA DEL MARKETING 25. LOS CLIENTESEs obvio que los productos o servicio se buscan mejor y mucho ms rpido si estosestn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de lagente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin clientes nohay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa. 26. LAS PERSONASLas personas que trabajan en la empresa. La mayora de las empresas olvidan quemercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro deellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental. 27. LOS ACCIONISTASLos Accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos.Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidadespara sus propietarios. 28. LA SOCIEDAD Una empresa debe ser benfica para la sociedad. Losgiros negros como el narcotrfico ola prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a losinversionistas (cuando los hay), pero no ayudanal bienestar social 29. La importancia y la situacin actual Per Creo que las empresas peruanas estn empezando adescubrir la importancia del marketing, primeroporque la competencia internacional los estobligando 30. Segundo lugar porque estn apareciendo segmentosdel mercado interno nuevos y que ellos no conocan (Nuevas clases medias, provincias , entre otros). 31. Est surgiendo as una nueva clase empresarial que sabe quesu xito depende de cun bien comprendan a las necesidadesdel mercado, tanto de los mercados nuevos como losmercados antiguos que cambian da a da.Parte del artculo del Dr. Rolando Arellano: La importancia del marketing en la actualidad en laRevista del Club Empresarial (Ao 9 N 46 Mayo 2011). 32. ORIENTACIONES DEL MARKETINGEnfoquesProductoVentasProduccin Marketing MercadoMercado Social 33. ORIENTACION A LA PRODUCCION 34. Orientacin al produccin: Se produce en los casos en losque el mercado es nuevo o est dominado por una nicaempresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupapor las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividadcomercial se limita exclusivamente a mejorar el procesoproductivo. 35. 1. Orientacin a la Produccin Antes de los aos 70 Escasez de oferta Produzco lo quequiero Lo vendo caroEj: Ford 36. ORIENTACION AL PRODUCTO 37. Orientacin al Producto Sostiene que losconsumidores preferirnaquellos productos innovadores que lesofrezcan mayor calidad. Por ello no hace falta bastantepublicidad sino mejorarcontinuamente sus productos. 38. Orientacin a las ventas 39. Orientacin a las Ventas. Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente ylo compra principalmente enfuncin del precio.Orientacin a las Ventas 40. ORIENTACION AL MERCADO 41. ORIENTACION AL MERCADO Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidoresconocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia.Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradorespotenciales para adaptar los productos a sus necesidades y laproduccin se diversifica. 42. ORIENTACION AL MERCADOLa filosofa se centra: Orientacin al cliente ( calidad y satisfaccin) sostiene que la tarea clave de la organizacin consiste en determinar las necesidades, deseos, y valores de un mercado meta, con el objeto de adaptarse al suministro de los satisfactores deseados de un modo ms eficiente y adecuado que sus competidores. 43. ORIENTACION AL MERCADOLa filosofa se centra: Orientacin a la competencia se ha desarrollado en los ltimos aos para ser frente a las expectativas de los clientes ms exigentes; la competencia. Coordinacin interfuncional Centrarse en el largo plazo Rentabilidad. 44. ORIENTACION AL MARKETING SOCIAL 45. "Marketing social" u orientacin a laresponsabilidad social (marketingresponsable): Finalmente, cuando el mercadoest completamente asentado, las empresasno solo tratan de satisfacer las necesidades desus consumidores, sino que tambin persiguenobjetivos deseables para la sociedad en suconjunto, como iniciativas medioambientales,de justicia social, culturales, etc. 46. TENDENCIAS ACTUALES DEL MARKETING 47. El marketing relacional visualiza a proveedores, clientes,distribuidores y otros socios como parteimportante para lograr xito. Por lo queestablece vnculos de relacionesduraderas con los mismos desde unaperspectiva econmica, tcnica y social.El resultado final del marketing relacionales la creacin de un activo nico para lacompaa denominado red de marketing.Las redes de marketing est formada poruna empresa y por las personas que lassustentan (clientes, empleados,proveedores, distribuidores, minoristas,agencias de publicidad, cientficos, entreotros) con los que la empresa establecenegocios mutuamente rentables. 48. El marketing integradolos responsables del marketing se encargan de idear lasactividades y de ensamblar los distintos programas demarketing integrado para crear, comunicar y generar valorpara los clientes. El marketing integrado tiene dos facetasfundamentales:1) existe una gran diversidad de actividades de marketing(productos y servicios, precio, distribucin, comunicacin yvalor agregado) para comunicar y generar valor, y 2) todaslas actividades de marketing se coordinan para maximizarsus efectos de forma conjunta. 49. El marketing internoabarca las tareas de contratar, entrenar y motivar al personal idneo para atenderadecuadamente a los clientes. El marketing interno se ejecuta en dos niveles: coordinandolas funciones de marketing (ventas, publicidad, servicio al cliente, investigacin demercados, administracin del producto) y promoviendo una filosofa orientada al cliente enlos otros departamentos de la empresa. 50. EL MARKETING HOLISTICO Pero tambin existe otro enfoque. El marketing holstico. Segn Kotler (2006), El marketing holstico se basa en el desarrollo, el diseo y la aplicacin de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holstico es consciente que todo importa en el marketing y que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada. Existen cuatro componentes del marketing holstico, que son: el marketing relacional, el marketing integrado, marketing interno y el marketing social. 51. DAYKETING 52. Dayketing:Es el nombre que se ocupa para las estrategias promocionales que se hacen en losdiferentes das feriados del mundo, pas o localidad. Es usar el calendario a favor de lasventas!!!Una estrategia de Dayketing es aquella que nos hace calendarizar lasdiferentes pocas del ao en que podemos apoyar nuestras promociones en lafestividad o tradicin de una cultura determinada y sacar el mayor provecho de lamisma para anunciar y vender nuestros servicios y/o productos. 53. Warketing: El arduo combate quediariamente se ven enfrentados losejecutivos de las empresas, exige quepiensen y acten con iniciativa, queaprovechen toda situacin de modomeditado, el valor combativo de unatropa, lo da la capacidad del comandantey de su gente. 54. NEUROMARKETING la prctica de usar tecnologa para medir la actividad cerebral enlos consumidores para utilizar esa informacin en el desarrollo deproductos y comunicaciones (el texto original: the practice ofusing technology to measure brain activity in consumer subjects inorder to inform the development of products andcommunications). 55. El neuromarketing consiste en la aplicacin delas tcnicas de investigacin delas neurocienciasa la investigacin demarketing tradicional. A travs de tcnicas demedicin de la actividad cerebral (como el EGGo la fMRI), las respuestas de losentrevistados a distintos estmulos (porejemplo, anuncios publicitarios) son ledasdirectamente de su actividad cerebral. Lasneurociencias permiten, por este mtodo,averiguar que niveles de atencin estprestando los sujetos analizados a un anunciosegundo por segundo y plano por plano. Deeste modo se pueden tomar decisiones comopor ejemplo retirar un determinado plano delanuncio final o aadir una secuencia adicional.Tambin pueden medirse otros muchosconceptos, como la activacin del sujeto o suestado emocional cuando aparece el productoen pantalla. 56. Inbound Marketing: Consisteen la utilizacin coordinada detcnicas de marketing social,SEO y marketing decontenidos con el fin deatraer a prospectos y clientes,en lugar de comprar espaciospublicitarios paraconseguirlos. La mejortraduccin al espaol podraser Marketing de Atraccin. 57. Hoy en da ya no se trata de bombardear al mercado con publicidad quede por s es costoso, sino que ahora la idea es identificar a loscandidatos o posibles clientes, clasificarlos en distintos segmentos paracrear una estrategia de publicidad a la medida de los intereses de cadauno. Es necesario pasar del marketing de bombardeo al marketing depermiso, o bien, Inbound Marketing.El llamado Inbound Marketing es una manera de crear un mensaje conla certeza de que ste llegar al pblico indicado, sin divagar, a travs dela red. 58. Las organizaciones se han visto en la necesidad de optimizar tiemposy recursos y ya no pueden darse el lujo de invertir tanto tiempo en labsqueda de clientes/consumidores cautivos, ni de gastar millonadasen estos tiempos de crisis para vender sus productos/servicios,adems de que los consumidores nos volvemos cada vez msexigentes y ya no nos conformamos slo con recibir el mensaje, sinoque es necesario que las marcas busquen una retroalimentacin conlos nosotros.Esta retroalimentacin es una de las principales intenciones delInbound Marketing, ya que determina el nivel de relacin marca-cliente. 59. El concepto de Inbound Marketing es una forma de crear contenido,optimizarlo y promoverlo de manera efectiva a travs de medios socialespara invitar a la audiencia a conocer nuestro mensaje. Posteriormenteconvertir a los visitantes en prospectos; esto es, generar un llamado a laaccin y de esta manera clasificar a nuestros prospectos de acuerdo acaractersticas especficas (tiempo, presupuesto, necesidades). Por ltimo, esindispensable la labor de retencin de los prospectos para conseguirclientes, generar un compromiso y lograr una relacin mucho ms estrecha ysignificativa. 60. Implementando el InboundMarketing las empresas tienen laposibilidad de evaluar resultados,as como medirlos y corregirlos entiempo real. El creciente deseo del consumidorpor compartir experiencias,opiniones y aspiraciones en la webes una excelente oportunidad paramedir y conectar datos, y luegodesarrollarlos en el marketingsocial. 61. NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING A NIVEL MUNDIALPhilip Kotler: Marketing 3.0 62. HACIA DONDE VA EL MARKETING 63. Estamos viviendo una poca de cambios en donde la manera de hacer lascosas se est transformado. En el marketing, la historia reconoce hoy, tresetapas fundamentales.En primera instancia nos encontramos con lo que se denomina elMarketing 1.0, centrado en los productos. Luego lleg el Marketing 2.0,que se centraba en los consumidores y, finalmente apareci el Marketing3.0, que se centra en los valores y las causas sociales. 64. Segn Philip Kotler, el Marketing3.0, surgi como respuesta antevarios factores: las nuevastecnologas, los problemaspotenciales de la globalizacin y elinters de los individuos porexpresar su creatividad, sus valoresy su espiritualidad.Cualquier organizacin que quierasurgir y prosperar en lascircunstancias actuales del mercado,debe aprender los tres conceptosfundamentales del Marketing 3.0:creacin de comunidades, co-creacin e integridad de marca 65. Es el de la sociedad actual, particularmente sensible alas ofertas que tienen una dimensin trascendental:asegurar el bienestar presente y futuro de lahumanidad al protegerla contra todos los riesgoseconmicos, ecolgicos y sociales y, de ser posible,conducirla hacia el mejor y ms placentero de losmundos sin afectar la libertad individual. 66. Para la web 3.0 es la poca de las comunidades sociales con intercambiosplurilaterales de palabras, imgenes, ideas, afecto y valores.En consecuencia, las empresas que demuestran una responsabilidadsocial al participar en actividades a favor del ecosistema o de erradicar ala pobreza, las enfermedades y las desgracias naturales y humanas encualquier punto del planeta sin perder de vista la satisfaccin de susconsumidores se posicionan como empresas cuyas marcas son dignas deser amadas. 67. Hoy estamos viendo los inicios de un marketing 3.0 que significaque la empresa no se concentra ya en el consumidor, sino en lapersona. No se deshecha lo anterior sino que se perfecciona.El marketing que inicia y conocido como del futuro significa quela responsabilidad corporativa se convierte en el polo opuesto de larentabilidad. 68. Y Kotler argumenta bien esta tesisrevolucionaria: las empresas ya no sonluchadores que van por libre, sino unaorganizacin que acta dentro de una red lealde partners. Las personas no son vistas yasolo como consumidores, sino comopersonas completas con human spirit, quequieren que el mundo se haga mejor.Desean que los productos y los servicios queeligen les llenen. No solo a nivel funcional yemocional, sino a nivel espiritual, del alma,moral. Internet aporta un papel esencial atodo esto. Con la conectividad, el bloggear ytwittear, son cada vez ms los clientes que seexpresan libremente sobre las empresas. 69. Es de cajn: las experiencias de otrosconsumidores son naturalmente ms creblesque la publicidad! El internet, las redes socialeshan permitido u ocasionado que el marketingcambie por completo en su dinmica y surja elMarketing 3.0.En el futuro prximo, las empresas estarn msy ms bajo la presin de la competencia paraofrecer orientacin y actuar de maneramoralmente defendible.Segn Kotler, los hombres anhelan hoy marcasresponsables. 70. MarketingOrientaciones ynuevas tendenciasMBA . Adolfo ChafloqueEspecialista en Trade MarketingTec de Monterrey, [email protected] 2012.Lima Per.


Recommended