MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

1

UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Zadatak: Uvođenje nove linije proizvoda smrznutog voda ‚‚DANELA’’

na teritoriji Republike Srpske

“Okusite prirodu na naš način”

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

2

S A D R Ž A J

Uvod……………………………………………………………………………………………………………………………………….. 3

Misija………………………………………………………………………………………………………………………………………. 3

Ciljevi i zadaci,opis posla,prikaz usluge i jedinstvenost,ekonomsko okruženje,političko

Okruženje………………………………………………………………………………………………………………………………… 4

Socio-kulturološko okruženje,finansijske projekcije za trenutno stanje……………………………………. 5

Istraživanje trdišta RS o korišdenju zamrznutog voda………………………………………………………………… 7

Razvijanje plana istraživanja tržišta………………………………………………………………………………………….. 8

Kanali distribucije……………………………………………………………………………………………………………………. 11

Promocija……………………………………………………………………………………………………………………………….. 13

Testiranje tržišta,strategije za uvodjenje nove linije proizvoda zamrznutog voda “Danela”..…… 14

Zaključak…………………………………………………………………………………………………………………………………. 15

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

3

Kompanija ???????

Kompanija ????? je među tri vodede kompanije u proizvodnji konzerviranog voda.Težište nam je na

tome da se opslužuju potrošači tokom čitave godine a posebno tokom zime kada je pojačano

konzumiranje voda kao potrebe unošenja vitamina u organizam. Od svog osnivanja do danas kompanija

?????? je izrasla u kompaniju koja ima najvedu prodaju u Republici Srpskoj u odnosu na druge dvije

kompanije.Trenutno držimo oko 45% tržišta sa godišnjom proizvodnjom konzerviranog voda od oko 13,5

tona,a cilj nam je nastavit širenje.Naše fokusiranje na kvalitet su prepoznali i sami potrošači što dokazuje

i porast prodaje i profita iz godine u godinu.

Zapošljavamo visoko stručne ljude koji su među boljima u svojoj struci.Ukupan broj zaposlenih je 30,u

svim našim pogonima u Republici Srpskoj,sa prosječnom neto zaradom od oko 530,40 KM.Troškovi

bruto zarada iznose oko 24.000,00 KM.Prilikom otvaranja novog pogona plan je zaposliti još dodatnih 10

radnika.Od ukupnog iznosa koji se izdvaja na plate dio se upladuje kao porez na zarade u iznosu od

744,00 KM.Dio koji se izdvaja na doprinose iznosi 7.344,00 KM,dok se na neto plate izdvaja 15.912,00

KM.

Razvili smo odličnu komunikaciju i radnu atmosferu u kompaniji među zaposlenima. Raspolažemo sa

moderno opremljenom fabrikom.Fabrika nam je smještena na lokaciji grada Banja Luke u području

naselja Budžak.Pored fabrike u Banja Luci raspolažemo i postrojenjima za skladištenje konzerviranog

voda u slededim gradovim Bijeljina,Istočno Sarajevo i Trebinje čime smo se doveli u situaciju da bez

problema opslužujemo čitavo područje Republike Srpske i znatno smo smanjili troškove i vrijeme koje je

potrebno da bi se opslužila udaljenija mjesta prevozom naših proizvoda.Pored svakodnevnih potreba

domadinstava,posebnu pažnju smo usmjerili na uslužne djelatnosti hotele i restorane a naročito one

povezane sa turizmom,kako bi ih opsluživali našim proizvodima.

Misija Naša osnovna briga su potrošači locirani unutar granica Republike Srpske.Naš glavni fokus je usmjeren na

tržište potrošača,njihove zavtjeve i potrebe.U skladu stim, u saradnji sa domadim proizvođačima voda

jako puno smo uradili na uštedi u troškovima nabavke svježeg voda,što je uslovilo i određeno sniženje

cijena,čime smo se nametnuli na tržištu kao ozbiljan konkurent. Kao lider na tržištu Republike Srpske cilj

nam je da tu ulogu zadržimo i u narednom periodu međutim veliki akcenat demo nastojati staviti na

širenje i obezbeđivanje liderske pozicije na tržištu BIH a zatim i regiona.

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

4

Ciljevi i zadaci Cilj nam je da konzerviranjem zadržimo svježinu i ukus kako bi imali osjedaj da je vode koje konzumirate

trenutno ubrano sa drveta i takođe da budemo u stanju da opslužimo široke potrebe i zahtjeve

tržišta!Veličina konzerve kao nepokretne ambalaže je 820g. Cilj nam je minimalizovati i po mogudnosti

tamo gdje se može potpuno izbaciti upotrebu ovih sredstava čime bi postal prepoznatljivi na tržištu po

ovome a time postal i najpoželjniji,najsigurniji i najprodavaniji brend.

Opis posla Proizvodnja konzerviranog i zamrznutog voda kako bi opslužili široke potrebe potrošača,hotela,restorana

i drugih uslužnih djelatnosti.Pored trenutne proizvodnje konzerviranog voda,želimo pokrenuti pogon za

proizvodnju zamrznutog voda.To podrazumijeva i proširenje trenutnih kapaciteta i izgradnje

dodatnih,međutim pošto su ova dva posla slične prirode nede nam biti potrebno da radikalno mijenjamo

svoje proizvodne pogone nego ih trebamo samo uskladiti sa postojedim.

Prikaz usluge i jedinstvenost Posebnu pažnju posvedujemo hemijskim sastojcima unutar konzerve jer smo u današnjem vremenu jako

suočeni sa proizvodnjom voda i povrda prilikom čije proizvodnje se koriste razna nezdrava hemijska

sredstva pomodu kojih se postiže vedi i ljepši izgled samog proizvoda.

Ekonomsko okruženje Porast društvenog proizvoda i nacionalnog dohotka koji je u ekonomski najrazvijenijim zemljama svijeta

evidentan,očekuje se i u našoj zemlji.Takođe se očekuje i rast dohodka stanovništva što de dalje utjecati

na brže povedanje izdataka stanovništva za prehrambene proizvode. Istovremeno,vrlo visok nivo

društvenog bruto proizvoda omogudava da se iz ekonomski razvijenih zemalja

svijeta permanentno regrutuje tražnja za našim proizvodima.Držanje inflacije pod kontrolom je

dugoročna orjentacija ekonomske politike naše države.

Političko okruženje Trenutna politička situacija je dosta nestabilna,sa stalnim previranjima,što kao krajnju posledicu ima

smanjenje priliva stranih investicija u državu,a time smo još uvijek ekonomski osakadeni raznim

Evropskim regulativama,pravilima i zakonima koji još ne obuhvataju našu zemlju,kao i domadim gdje

postoji slaba volja pojedinih političkih faktora za njihovim usvajanjem iz njima poznatih političkih razloga.

Medjutim, postoji volja za demokratizaciju zemlje i stabilizaciju političke scene kao i izgradnju stabilnih

državnih institucija koja pozitivno utiču na povedanje imidža naše zemlje.

Socio-kulturološko okruženje Ovde je jako bitno istadi da u našem društvu postoji odgovarajuda navika i potreba povedanog

konzumiranja voda,najviše iz razloga njihovog pozitivnog djelovanja na zdravlje čovjeka i u smislu da

ljudski organizam ne može funkcionisati bez njihovih sastojaka. Pošto se u današnje vrijeme sve više i više

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

5

stavlja akcenat na zdravlje i zdravu ishranu mi upravo nudimo potrošačima mogudnost da se hrane

zdravo.Pošto je preko 90% svježeg voda proizvedeno dodavanjem raznih hemikalija pa time direktno

sukobljava vode sa zdravljem mi smo odlučili napraviti prekretnicu u ovome i u ponuditi našim

potrošačima proizvode koji de ako ne potpuno biti bez raznih hemijskih dodataka onda bar sadržavati u

malim procentima ove sastojke u odnosu na svježe vode.

U dole navedenoj tabeli iskazujemo samo kratak osvrt na osnovne finansijske proekcije,čime smo opisali

trenutno stanje proizvodnje naše kompanije.

Finasijske proekcije za trenutno stanje(proizvodnja konzerviranog voda):

Kruške 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 2 kg 50kg 60kg

Godišnje 30kg 600kg 750kg

Maloprodaja 1,90(57) 1.140 1.425

Veleprodaja 1,70 1.020 1.275

Marža 20%(m/v) M 2,30(69) V 2,00 1.200 1.500

Troškovi 1,5(45) 900 1.125

Prihodi(m/v) M 0,80(24) V 0,5 300 375

Dobit ∑699 - -

Ukupna dobit=51.750 1.000x24=24.000 30x300=9.000 50x375=18.750

Kajsije 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 1,5kg 50kg 60kg

Godišnje 18kg 600kg 750kg

Maloprodaja 1,28(23,04) 768 960

Veleprodaja 1,08 648 810

Marža 20%(m/v) M 1,55(27,09) V 1,3 780 975

Troškovi 0,85(15,3) 510 637,5

Prihodi(m/v) M 0,70 (12,6) V 0,45 270 337,5

Dobit ∑620,1 - -

Ukupna dobit=37.575 1.000x12,6=12.600 30x270=8.100 50x337,5=16.875

Breskva 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 1,5kg 50kg 60kg

Godišnje 18kg 600kg 750kg

Maloprodaja 1,60(28,8) 960 1.200

Veleprodaja 1,40 840 1.050

Marža 20%(m/v) M 1,95(35,1) V 1,68 1.008 1.260

Troškovi 1,10(19,8) 660 825

Prihod(m/v) M 0,85(15,3) V 0,58 348 435

Dobit ∑798,3 - -

Ukupna dobit=47.490 1.000x15,3=15.300 30x348=10.440 50x435=21.750

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

6

Jagoda 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 2kg 50kg 60kg

Godišnje 30kg 600kg 750kg

Maloprodaja 1,60(48) 960 1.200

Veleprodaja 1,40 840 1.050

Marža 20%(m/v) M 1,95(58,5) V 1,68 1.008 1.260

Troškovi 1,20(36) 720 900

Prihodi(m/v) M 0,75(22,5) V 0,48 288 360

Dobit ∑670,5 - -

Ukupna dobit=49.140 1.000x22,5=22.500 30x288=8.640 50x360=18.000

Malina 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 1 kg 50kg 60kg

Godišnje 12kg 600kg 750kg

Maloprodaja 3,20(38,4) 1.920 2.400

Veleprodaja 3,00 1.800 7.200

Marža 20%(m/v) M 3,85(46,2) V 3,60 2.160 2.700

Troškovi 2,85(34,2) 1.710 2.137,5

Prihodi(m/v) M 1,00(12) V 0,75 450 562,5

Dobit ∑1.024,5 - -

Ukupna dobit=53.625 1.000x12=12.000 30x450=13.500 50x562,5=28.125

Kupina 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 2,5kg 50kg 60kg

Godišnje 30kg 600kg 750kg

Maloprodaja 2,56(76,8) 1.536 1.920

Veleprodaja 2,30 1.380 1.725

Marža 20%(m/v) M 3,08(92,4) V 2,76 1.656 2.070

Troškovi 2,40(72) 1.440 1.800

Prihodi(m/v) M 0,68(20,4) V 0,63 378 472,5

Dobit ∑870,9 - -

Ukupna dobit=55.365 1.000x20,4=20.400 30x378=11.340 50x472,5=23.625

∑ ukupne dobiti=294.945,00 KM

Ukupni troškovi proizvodnje(fiksni+varijabilni)=214.325,64 KM

Troškovi kao vrlo bitna ketegorija u finansijskom sistemu u preduzedu zauzimaju posebno mjesto.U

priloženoj tabeli su izdvojeni samo neki od najbitnijih troškova.

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

7

Neto dobit=80.619,36 KM

Pored proizvodnje konzerviranog voda odlučili smo pokrenuti još jedan pogon za proizvodnju i to pogon

za proizvodnju zamrznutog voda.Određene pojekcije za ovaj novi vid proizvodnje prikazan je u nastavku!

Istraživanje tržišta RS o korišdenju zamrznutog voda

1. Definisanje problema i ciljeva istraživanja tržišta

Kompanija ??????,kao lider na tržištu Republike Srpske,želi da otpočne proizvodnju novih

proizvoda(zamrznutog voda) i da ih plasira na tržište Republike Srpske.One vrste voda koje planiramo

preraditi i proizvesti kao zamrznuto vode su sledede:

Kruška

Jagoda

Malina

Kupina

Breskva

Kajsija

Pošto ved proizvodimo konzervirana voda istih sorti,to znači da nam je ved na raspolaganju jedan dio

mašina,radnika i drugih kapaciteta za proizvodnju koji se na isti ili sličan način koriste za oba vida

proizvodnje.Dodatni novac,za kupovinu potrebnog inventara,bi obezbijedili na dva načina.Prvi način

predstavljaju sredstva koja se dobijaju iz razvojnog programa Investiciono razvojne banke RS ili

kreditiranjem neke od banaka.Pošto su ovi proizvodi jako traženi u novije vrijeme na tržištu ten a osnovu

istraživanja i njihovih pokazatelja smatramo da demo imati srede u ovom poslovanju.

Nabavna vrijednost prodate robe (varijabilni) 118.458,23

Troškovi kancelarijskog materijala (fiksni) 5.985,00

Troškovi ambalaže (varijabilni) 7.832,00

Troškovi električne energije (fiksni) 6.520,00

Troškovi bruto plata (varijabilni) 24.000,00

Troškovi PTT (fiksni) 11.113,85

Troškovi reklame (varijabilni) 9.953,18

Troškovi amortizacije (fiksni) 12.000,00

Troškovi poreza (fiksni) 2.463,38

Ostali troškovi (fiksni i varijabilni) 16.000,00

Ukupni troškovi (fiksni+varijabilni) ∑ 214.325,64 KM

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

8

2. Razvijanje plana istraživanja tržišta

Kao izvore podataka koristili bi podatke promovisane od strane stručnjaka preduzeda,zatim ankete i

fokusne grupe.Instrumenti prikupljanja podataka su ankete i mjere ispitivanja preferencija

potrošača.Ciljna populacija našeg ispitivanja činili bi ljudi različite polne,starosne i materijalne

strukture,zatim hoteli i restorani,te maloprodajni i veleprodajni objekti.Istraživanje demo sprovesti na

1000 domadinstava,30 hotela i 50 restorana.Ispitivanje de se vršiti telefonom,internetom,licem u lice i

anketom.Kod prikupljanja informacija telefoniranjem demo izabrati određeni broj ljudi koje demo pozvati

i postaviti ima odgovarajuda pitanja na koja de oni ili dati odgovor ili de odbiti da daju odgovor.Kod

interneta bi na našoj zvaničnoj web stranici firme postavili odgovarajuda pitanja kao i na drugim

poznatim web stranicama na kojima je velika dnevna posjeta.Kada su u pitanju ankete,ovde bi sastavili

određena pitanja na koja bi se davali odgovori zaokruživnjem ponuđenih odgovora.Licem u lice bi

direktno razgovarali sa predstavnicima restorana i hotela kako bi saznali njihove preferencije i uvidjeli da

li bi naši proizvodi imali bududnost na ovom dijelu tržišta.

U dole navedenom smo iskazali finansijske proekcije novog pogona proizvodnje(zamrznutog voda);

Maline 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3kg 50kg 60kg

Godišnje 36kg 600kg 750kg

Maloprodaja 3,90(140,4) 2.340 2.925

Veleprodaja 3,60 2.160 2.700

Marža 20%(m/v) M 4,78(172,08) V 4,32 2.592 3.240

Troškovi 3,5(126) 2.100 2.625

Prihod(m/v) M 1,28(46,08) V 0,82 492 615

Dobit ∑1.153,08 - -

Ukupna dobit=91.590 1.000x46,08=46.080 30x492=14.760 50x615=30.750

Kupina 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 4kg 50kg 60kg

Godišnje 48kg 600kg 750kg

Maloprodaja 3,70(177,6) 2.220 2.775

Veleprodaja 3,30 1.980 2.475

Marža 20%(m/v) M 4,45(213,6) V 4,00 2.400 3.000

Troškovi 3,30(158,4) 1.980 2.475

Prihod(m/v) M 1,15(55,2) V 0,70 420 525

Dobit ∑1.000,20 - -

Ukupna dobit=94.050 1.000x55,2=55.200 30x420=12.600 50x525=26.250

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

9

Jagoda 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 4kg 50kg 60kg

Godišnje 48kg 600kg 750kg

Maloprodaja 4,00(192) 2.400 3.000

Veleprodaja 3,60 2.160 2.700

Marža 20%(m/v) M 5,00(240) V 4,32 2.592 3.240

Troškovi 3,00(144) 1.800 2.250

Prihod(m/v) M 2,00(96) V 1,32 792 990

Dobit ∑1.878 - -

Ukupna dobit=169.260 1.000x96=96.000 30x792=23.760 50x990=49.500

Kruška 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3,5kg 50kg 60kg

Godišnje 42kg 600kg 750kg

Maloprodaja 2,80(117,6) 1.680 2.100

Veleprodaja 2,40 1.440 1.800

Marža 20%(m/v) M 3,50(147) V 2,88 1.728 2.160

Troškovi 2,50(105) 1.500 1.875

Prihod(m/v) M 1,00(42) V 0,38 228 285

Dobit ∑555 - -

Ukupna dobit=63.090 1.000x42=42.000 30x228=6.840 50x285=14.250

Breskva 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3kg 50kg 60kg

Godišnje 36kg 600kg 750kg

Maloprodaja 3,04(109,44) 1.824 2.280

Veleprodaja 2,60 1.596 1.950

Marža 20%(m/v) M3,80(136,8) V 3,12 1.872 2.340

Troškovi 2,00(72) 1.200 1.500

Prihod(m/v) M 1,80(64,8) V 1,12 672 840

Dobit ∑1.576,8 - -

Ukupna dobit=126.960 1000x64,8=64.800 30x672=20.160 50x840=42.000

Kajsija 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3kg 50kg 60kg

Godišnje 36kg 600kg 750kg

Maloprodaja 2,96(106,56) 1.776 2.220

Veleprodaja 2,60 1.560 1.950

Marža 20%(m/v) M 3,70(133,2) V 3,12 1.872 2.340

Troškovi 2,60(93,6) 1.560 1.950

Prihod(m/v) M 1,10(39,6) V 0,52 312 390

Dobit ∑741,6 - -

Ukupna dobit=68.460 1000x39,6=39.600 30x312=9.360 50x390=19.500

∑ ukupne dobiti=613.410,00 KM

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

10

Prilikom pokretanja novog pogona zaposlili smo dodatnih 10 radnika te se ukupan broj radnika u

preduzedu povedao na 40.Prosječna plata u preduzedu sada iznosi 575,20 KM.Ukupni troškovi bruto

zarada iznose 33.000,00 KM.Porez na zarade u novonastalom slučaju iznosi 1.023,00 KM,dio koji se

odnosi na doprinose iznosi 10.098,00 KM,dok se za neto plate izdvaja 21.879,00KM.

Ukupni troškovi(fiksni+varijabilni)=565.800,00 KM

Neto dobit=47.610,00 KM

Ovim smo pokazali koliki je očekivani profit novog proizvodnog programa,obzirom na sve podatke koje

smo prikupili kroz različite forme istraživanja.

Kanali distribucije

Osnovni kanali za distribuciju našeg proizvoda su maloprodajni i veleprodajni objekti,preko kojih demo

snadbijevati i potrošače i uslužne djelatnosti koje smo naveli,hotele i restorane.Tako bi učinili naše

proizvode dostupnim veoma širokoj masi potrošača.U pretvodnoj tabeli su označene cijene koje demo

koristiti i kod jednog i kod drugog kanala.Pred odgovarajudih povoljnih cijena mi nudimo garanciju na

oštedenu robu. Ni najbolja roba na svijetu nede biti uspješna ukoliko firme ne omogude dostupnost te

robe na mjestima gdje i kad ju potrošači žele kupiti:

Plasman proizvoda

Kupci su krajnji korisnici proizvoda, međutim ne moraju oni neposredno biti mušterije kojim proizvođači

prodaju. Naime proizvođači pri određivanju kanala distribucije se mogu odlučiti na dva rješenja:

Nabavna vrijednost prodate robe (varijabilni) 361.302,00

Troškovi kancelarijskog materijala (fiksni) 10.585,00

Troškovi ambalaže (varijabilni) 25.356,20

Troškovi električne energije (fiksni) 15.035,80

Troškovi bruto plata (varijabilni) 33.000,00

Troškovi PTT (fiksni) 15.023,64

Troškovi reklame (varijabilni) 20.000,00

Troškovi amortizacije (fiksni) 20.000,00

Troškovi poreza (fiksni) 4.523,36

Ostali troškovi (fiksni i varijabilni) 60.974,00

Ukupni troškovi (fiksni+varijabilni) ∑ 565.800,00

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

11

Direktni kanali distribucije – to su kanali putem kojih proizvođači sami prodaju sopstvene

proizvode krajnjim korisnicima. Prednosti su neposredan kontakt sa kupcima i kontrola nad

proizvodima što je neophodno kada se radi o proizvodima velike vrjednosti, sofisticiranim

proizvodima i proizvodima koji imaju velik obim prodaje a nedostaci su visoki troškovi prodaje

usljed organizovanja prodajne mreže.

Indirektni kanali distribucije – se koriste u vedini slučajeva jer vedina firmi nije u stanju odnosno

finansijskim mogudnostima da samostalno organizuje prodaju pa je u tom slučaju prepušta

drugim za to specijalizovanim i kvalifikovanijim preduzedima. Indirektni kanali se mogu podjeliti

na:

o Maloprodaje – pod maloprodajom podrazumjevamo aktivnost kupovine robe od

proizvođača i njenu prodaju krajnjim korisnicima. Maloprodaja je zadnja u lancu prodaje

i u neposrednom je kontaktu sa kupcima a između nje i proizvođača u lancu prodaje

mogu biti i veleprodaje i agenti prodaje. Maloprodaja predstavlja i velike hipermarkete i

male prodavnice.

o Veleprodaje – su posrednici koji kupuju od proizvođača i prodaju maloprodaji ili drugim

veleprodajama. U načelu i oni prodaju krajnjim korisnicima ali zanemarljivo male količine

robe. Razlog postojanja veleprodaje je što one mogu kupovati vede količine robe i time

dobiti određene popuste na količinu te je prodavati uz određenu zaradu maloprodaji u

manjim količinama. Između nje i proizvođača u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.

o Agente prodaje – su ljudi koji rade usluge za proviziju od prodajne cijene. Mogu biti

angažovani i od proizvođača i od prodavača. Agenti proizvođača obično nude cjelokupnu

liniju proizvoda veleprodavcima ili maloprodavcima. Agenti prodaje vrše istu funkciju kao

i veleprodaje samo što ne preuzimaju vlasništvo nad robom.

Intezitet pokrivenosti tržišta

Kod donošenja odluka vezanih za distribuciju mora se voditi računa i o tome koliko se široko želi

distribuirati roba. Intezitet pokrivenosti zavisi od potrošačevih navika, karakteristika ciljanog tržišta i

konkurencije. Veleprodaje i maloprodaje objezbjeđuju različite intezitete pokrivenosti tržišta i zato ono

mora biti pažljivo odabrano da bi ostvario uspjeh. Pokrivenosti tržišta može biti:

Intezivna distribucija – omogudava dostupnost proizvoda na što vedem broju različitih mjesta.

Ona je pogodna za robu široke potrošnje,kao što je naša,i cilj joj je da se kupovina može ostvariti

sa minimalnim naporom i čekanja u redu.

Selektivna distribucija – koristi manji broj mjesta na kojima se roba može kupiti, izložiti. Ovaj

oblik distribucije se koristi za proizvode koje potrošači kupuju samo nakon poređenja cijena,

kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju na taj način obično zahtjevaju pomod prodavca pri

kupovini, tehničke savjete, garanciju i servis.

Ekskluzivna distribucija – je oblik kod kojeg proizvođač daje posredniku jedinstveno pravo da

prodaje njegove proizvode na određenom geografskom području. Ekskluzivna distribucija je

sušta suprotnost intezivnoj distribuciji jer se proizvodi kupuju i koriste u dužem vremenskom

periodu.

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

12

Fizička distribucija - isporuka

Isporuka predstavlja skup aktivnost neophodnih da se proizvodi fizički premjeste od proizvođača do

potrošača a obuhvataju aktivnosti transporta, pakovanja, skladištenja, čuvanja i manipulisanja robom.

Fizička distribucija kreira vrjeme i mjesto koje je pogodno za dostupnost proizvoda kad se oni traže, sa

adekvatnom uslugom i minimalnim troškovima.

Podrška korisnicima

Pod podrškom korisnicima podrazumjevamo sve neophodne aktivnosti i usluge koje se tiču proizvoda

kojeg su oni kupili. Ovdje se uglavnom radi o skupljoj robi a ne o robi široke potrošnje. Ovaj vid podrške

odnosi se na:

Garanciju – njom proizvođač daje jemstvo da de proizvod u garantnom periodu biti upotrebljiv,

ukoliko se korisnici budu pridržavali preporučenog načina rukovanja u uputstvu.Ili u slučaju kvara

u toku roka trajanja,mi kao proiyvođači demo snositi odgovornost kao i za proizvode koji su se

tokom transporta oštetili.

Obuku i tehničku podršku – kad se uvodi neka nova tehnologija ili novi proizvod neophodno je

dati kupcima detaljna objašnjenja i uputstva u vezi sa njim kao i trening za korištenje iste.

Promocija

Određenim promotivnim akcijama nastojademo se približiti potrebamačzahtjevima i željama potrošača

kako bi naše proizvode “Danela” učinili što pristupačniji samim potrošačima a naročito privukli njihovu

pažnju.Osnovni moto naših novih proizvoda de biti “OKUSITE PRIRODU NA NAŠ NAČIN” .

Oglašavanje bi vršili:

putem TV-a(najgledanijih televizija),

internet portala(koji su među najposjedenijim u zemlji i šire) ,

bilborda(na udarnim lokacijama koja su najprometnija i u svim dijelovima grada Banja Luke-

ukupno 7) te raznim časopisima i dnevnoj štampi(najčitanijim),

oglašavanje u dnevnoj štampi te rznim časopisima,među kojima bi bili i časopisi kao što je

trenutno jedan od najpoznatijih gastronomskih časopisa ’’Hrana i Vino’’ i slično.

unapređenje prodaje usmjereno na krajnje potrošače,kuponi,popusti,uzorci,nagradne

igre,povrat novca

unapređenje prodaje usmjereno na trgovce,bonifikacije,zajedničko oglašavanje,sajmovi i

izložbe,nagrade i novčane stimulacije,takmičenje prodavača, darovi na kupljenu količinu

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

13

Da bi promociju odradili kvalitetno,kao prvi korak,bide potrebno organizovati skup na koji demo pozvati

najuglednije ljude iz privrede iz cijele BIH kao i predstavnike medija kako bi javnost bila upoznata stim i

predstavnike Vlade.Tako bi zvanično predstavili svoje proizvode a time bi sva javnost u BIH a posebno u

Republici Srpskoj bala upoznata sa njima.Pokrenudemo i odgovarajude akcije po super marketima i mini

marketima te a određenim javnim mjestima kako bi angažovali određeni brojpripadnika ženske

populacije čiji bi zadatak bio vršenje prezentacije o novim proizvodim “Danela”.Jedna od tih akcija

odnosila bi se na besplatno davanje 100 proizvoda “Danela” za prvih 100 kupaca,kao i organizovanje

besplatne degustacije u određenim velikim supermarketima,gradskom trgu i slično.Pored toga tokom

određenih velikih praznika bi se fokusirali na prodaju “Danela” proizvoda uz odgovarajude popuste

odnosno akcijske cijene,tu podrazumijevamo i nagradne igre kako bi obradovali i privukli što vedi broj

potrošača koji kupuju ili planiraju početi kupovati naše proizvode.Takođe bi potencijalnim kupcima

obezbijedili akcijske cijene u prvih mjesec dana kupovine.Jedna od stvari koje demo uvesti to je besplatni

info telefonski broj koji de biti svakodnevno na raspolaganju potrošačima i time bili otvoreni za svaka

pitanja,kritike ili pohvale.Jedno od novijih oružja u polju marketinga,bar kada govorimo o našem

podnevlje su i kataloška oglašavanja,što se može iskoristiti u kroz proces distribucije.Ova promocijska

aktivnost se osmišlja i realizuje kao direktan podsticaj komercijalistima,promoterima,prodajnom osoblju

ili kupcima-osmišljavajudi i pružajudi dodatnu vrijednost ili podsticaj za proizvode.Na samom početku

proizvodnje posjetili bi razne sajmove na kojima bi predstavili svoje proizvode a time se pokušali i

nametnuti kvalitetom na tržištu kao važan proizvođač tj. konkurent.Izradili bi i određene konstrukcije

svjetledih reklama,a pored toga bi izradili razne kupone,plakate,letke i slično.Ukoliko budemo bili u

povoljnoj finansijskoj situaciji,nastojali bi finansirati neke važne događaje u državi,a pored toga i razne

sportske,kulturne i humanitarne događaje kako bi se što je mogude više usadili u podsvijest potrošača i

stvorili percepcije kod potrošača takvim da oni budu naklonjeni pravim vrijednostima kakve samo priroda

može dati.

Testiranje tržišta

Finansijske projekcije koji su prikazani u tabeli koja se odnosi na novi pogon predstavljaju podatke koje se

odnose na proizvodnju sa punim kapacitetom.Na samom početku proizvodnje planiramo u prvih 6

mjeseci prvo plasirati na tržište 3 tone(pored prvih 100 proizvoda koje demo u sklopu promocije pokloniti

potrošačima)zamrznutog voda prvenstveno na područje grada Banja Luke kako bi osmotrili na koji način

su naši proizvodi prihvadeni od strane kupaca,tj. da li su traženi,u kojoj mjeri i od strane koga.Nakon što

proučimo nastale rezultate,donijedemo odluku o daljem povedanju proizvodnje i proširivanjem prodaje u

druge dijelove Republike Srpske,a vjerujemo da de ti rezultati biti pozitivni za našu kompaniju.Kada je u

pitanju testiranje tržišta,nastojademo uraditi dobro istraživanje percepcija potrošača,kako bi na najbolji

mogudi način stekli saznanje o tome šta oni žele,šta očekuju od naših proizvoda,kakve cijene

očekuju,kakvu uslugu odnosno odnos očekuju od naše kompanije.Ukoliko budemo uvidjeli određenu

skeptičnost od strane potrošača prema ovim vrstama proizvoda,u šta sumnjamo da de se

desiti,momentalno demo poduzeti akcije kako bi na što bolji načina promovisali svoje proizvode i

podstakli drugačiji razvoj ljudske svijesti o ovome,kroz razne okrugle stolove,naučno-istraživačke radove i

slično tome.

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

14

Strategije za uvodjenje nove linije proizvoda zamrznutog voda “Danela”

Kompanija ?????? pored postojede proizvodnje proširuje asortiman za dodatnu liniju proizvoda

zamrznutog voda “Danela”.Vrste voda koje demo proizvoditi su malina,kupina,kruška,kajsija,jagoda i

breskva.Oni se pakuju u kesice od 450g ten a ovaj način nudimo potrošačima odgovarajudu ponudu

zamrznutog voda preko cijele godine.Svi proizvodi imaju bogat nutritivni sastav što posebno stavlja

akcenat na zdravlje potrošača kroz naše zdrave proizvode. Kupina i malina bogati su vitaminima C i E,

folnom kiselinom te mineralima kalija,mangana i magnezija.Jagodi se zahvaljujudi njenom impresivnom

nutritivnom sastavu pripisuje blagotvorno djelovanje na zdravlje urinarnog i kardiovaskularnog

sistema(koje pak uključuje ulogu u smanjenju razine holesterola i ulogu u prevenciji(arteroskleroze),na

sprječavanje nastanka bubrežnih kamenaca,na prevenciju i olakšavanje simptoma astme,te na prevenciju

određenih oblika karcinoma.Kod kajsije u sastav ploda ulaze pojedini vitamini, kao i tanini.Jedinjenja

poput pojedinih terpena(mircen, limonen, geraniol i dr.) i kiselina daju prijatnu aromu plodu.

Najzastupljenija kiselina u plodovima kajsije je limunska kiselina.U plodu breskve ima šedera,

karotina,vodnih kiselina,bjelančevina,skroba,mineralnih sastojaka,vitamina A, B, C i gvožđa.Od vitamina,

ove vocke su prava riznica beta-karotina to jest provitamina A)–u breskvama ga ima 0,5 a u nektarinama

0,44 miligrama.Tu je i vedina vitamina grupe B,uključujudi folacin(B9) i nijacin(B3,odnosno PP),vitamin

C(10 mg% u breskvama, upola u nektarinama),Vitamin E (1,5 mg%),i biotin(vitamin H),kojeg ima 0,4

mikrograma. Kruška je dobar izvor vitamina C. Konsumiranje ove vodke pomaže i u prevenciji

kardiovaskularnih bolesti i bolesti crevnog trakta. Ova vodka je jedna od prvih koje se preporučuju za

ishranu odojčadi, kao glavni sastojak kašica. Zbog primamljivog i slatkog ukusa, vaše dete se nede buniti

kada mu spremite obrok od krušaka.

Pull strategija (povladenja) koja se fokusira na krajnje potrošače. Strategija visoke cijene i visok kvalitet

proizvoda.Glavni cilj kompanije ``Danela`` je vodstvo u kvalitetu proizvoda na teritoriji cijele Republike

Srpske a nakon toga i na teritoriji cijele Bosne iHercegovine,kao i širenje na zemlje u okruđenju. Takođe

želimo stvariti vedu stopu povrata ulaganja od prosječnih u datoj djelatnosti

MARKETING PLAN

DANELA proizvodi

15

Zaključak

Obzirom da smo veliku količinu sredstava dali na oglašavanje,istrazivanja,promotivne akcijske cijene,100

besplatnih “Danela” proizvoda za prvih 100 kupaca,popuste i drugo ne možemo očekivati za sada vede

prihode od trenutnih.Oni de možda bit i manji,ali veliku olakšicu nam predstavlja i činjenica što trenutno

proizvodnjom konzerviranog voda posjedujemo određeno iskustvo,znanje,vještine i kapacitete za

upuštanje u proizvodnju “Danela” zamrznutog voda.Pored ovog treba napomenuti da planiramo u

doglednom period zaposliti dodatnih 20 radnika u novim pogonima,odnosno kako to tržište bude

zahtijevalo.Nadamo se da demo i pored ovakve materijalne i socijalne situacije u zemlji imati dosta

uspjeha u daljem poslovanju jer ovaj privredni sektor bilježi određenu tendenciju rasta i razvoja,upravo iz

razloga što se mnogi danas okredu ka ovakvim vidom kupovine voda,naročito zamrznutog zbog njegove

jednostvanosti upotrebe i korišdenja.