Méthodologie de vente par le baseball, la clé de performance en vente

/// Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

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/// Agenda

1. Différencier méthodologie et processus de vente

2. Principes de la vente par le baseball3. Comparaison avec différentes

méthodologies4. Obstacles spécifiques à chaque étape

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1Différencier méthodologie et

processus de vente


/// Quelle est la différence?


2Principes de la vente par le

baseball


/// Principes de la vente par le baseball/ Consultative/ Basée sur la conversation/ Déroulement naturel/ Claire/ Simple/ Répétable/ Complète/ Visuelle


/// Étapes de la méthodologie


2e but

1er but3e but

Marbre

Suspect

Qualifier Prospect

Conclure


/// Étapes de la méthodologie

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2e but

1er but3e but

Marbre

Vente

Joindre le client potentielEngager le client potentiel

Rencontre confirmée

Ils en ont besoinRaisons incontournables

Vitesse sur butQuantificationEngagement?

Prêt à payer davantageAvec le décideur?

Échéance pour la décisionProcessus / Critère de décision

Votre histoire et vos capacitésVotre proposition de valeur

Offre appropriée aux besoins et $Conclusion inoffensive

Identifier une problématique

Suspect

ProspectQualifier

Conclure

/// Comprendre la différence entre 2e et 3e but

/ « Vers le 2è but » est une conversation en profondeur

/ « Vers le 3è but » ressemble à une liste de vérification


/// Problème avec les approches traditionnelles


2e but

1er but3e but

Marbre

Vente










Suspect

ProspectQualifier

Conclure

3Comparaison avec

différentes méthodologies


/// Comparaison avec Spin Selling


2e but

1er but3e but

Marbre

Vente










#1 Situation

#2 Problème

#3 Implication

#4 Need

(besoin)

/// Comparaison avec Challenger Sale


2e but

1er but3e but

Marbre

Vente



Ils en ont besoin

Raisons incontournablesVitesse sur but

QuantificationEngagement?Prêt à payer davantage

Avec le décideur?Échéance pour la décision

Processus / Critère de décision




#1 Éduquer pour se différencier

#2 Personnaliser le pitch pour

résonner

#3 Prendre le contrôle de la vente

/// Comparaison avec la vente stratégique (Miller Heiman)


2e but

1er but3e but

Marbre

Vente



Ils en ont besoin








Suspect

/// Comparaison avec Solution Selling


2e but

1er but3e but

Marbre

Vente



Ils en ont besoin








La qualification est faite en premier, alors que les prospects n’ont pas d’incitatif à se faire qualifier!

4Obstacles spécifiques à

chaque étape


/// Obstacles vers le 1er but/ Ne pas comprendre :• Le profil de votre client idéal• Pourquoi le client achète

/ Le client n’a pas de raison de vouloir nous rencontrer

/ Réticence à prospecter/ Manque d’activités/ Non-verbal


/// Obstacles vers le 2e but/ Absence d’incitatif/ Manque d’urgence/ Élimination/ Manque de patience/ Besoin de présenter/ Résistance/ Faiblesse de la relation


/// Obstacles vers le 3e but/ Ne pas qualifier :• La détermination du client• La disponibilité des fonds• Prêt à payer davantage• Rencontrer le décideur• La position face à la concurrence• L’empathie face aux justifications


/// Obstacles vers le marbre/ Pas d’engagement du client/ Pas d’écoute du client/ Capacité à fournir une solution appropriée

aux besoins et aux fonds/ Ne pas observer le client/ Cesser de poser des questions/ Conclure trop fort … ou trop peu


/// Prochaine étape

Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente

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«La formation "Baseline Selling" a transformé mon processus de vente. Il m'a ouvert les yeux sur l'importance de certaines étapes du cycle de vente que je sous-estimais jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos performances, ses conseils valent de l'or. »

Michael Albo, CEO @ Data Science Institute

« Frédéric fait partie depuis environ 2 ans de mon quotidien, il m'a appris à bien respecter les étapes de Baseline Selling pour respecter l’art de vendre étape par étape sans sauter trop vite aux conclusions ou de mal cerner le problème. Mes ventes sont à la hausse automatiquement. »

Alexandre Renaud, Miralis

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Date post:	14-Apr-2017
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