Metodology "8 Blocks" by Nikolay Mityushin

Aelita Software

Разворот бизнес-модели: история на сто миллионов долларов

Ратмир Тимашев Андрей Баронов

Эта история о том, как Андрей Баронов и Ратмир Тимашев создали компанию Aelita Software и через 9 лет продали ее Quest Software за $115 млн. Мы разберем ключевые развороты выстроенных бизнес-моделей и выявим проверенный рецепт для создания бизнеса:вы сможете воспользоваться описанными приемами и создать свою компанию на сто миллионов.

Корпорация Quest Software:100000 клиентов по всему миру;60 представительств в 23 странах;Выручка в 2011 году: $857 млн.Куплена корпорацией Dell за $2.4 млрд. в июле 2012

Aelita SoftwareВенчурные инвестиции: $10 млн., 2002 год;Приобретена компанией Quest Software за $115 млн. в 2004 г.

Risventures.com

Структура кейса

атнемом хынжав 4 ан еинаминв етитарбО Проверено – работает!

Массовая и ценностная модели бизнесаРекомендованные шаги

Контрольный список вопросов

Aelita Software

Рецепт успеха

Сделай сам

Приложение

Risventures.com

- 2 -

Как все начиналось

Как все начиналосьИстория берет начало в 1995 году. Ратмир Тимашев уговорил Андрея Баронова, своего соседа по университетскому общежитию, приехать в Колумбус, столицу штата Огайо. Ратмиру нужна была помощь в создании интернет-магазина по продаже компьютерной памяти и комплектующих. В то время Андрей зарабатывал тем, что чинил компьютеры. «Почему бы и нет?» - подумал Андрей, предложение Ратмира показалось ему привлекательным. Он переехал в Колумбус и около двух лет работал над «начинкой» интернет-магазина. В качестве платформы для магазина - совершенно случайно - была выбрана система Windows NT. За те два года, что Андрей поддерживал инфраструктуру интернет-магазина, он стал, пожалуй, одним из лучших в мире экспертов по Windows NT. Магазин неоднократно подвергался атакам хакеров, и в 1997 году Андрей создал небольшой софтверный продукт для проверки безопасности интернет-магазина. Эта маленькая красивая программка сканировала систему и сообщала о наличии уязвимых мест. Как вспоминает Ратмир, в то время он целыми днями рассылал тысячи писем по всему интернету с приглашениями посетить его интернет-магазин. В это же самое время Андрей, всего лишь разместив программу в своем блоге, сразу же получил около десяти тысяч скачиваний. Выручка интернет-магазина в тот момент “застыла” на нескольких тысячах долларов в месяц, и друзья всерьез задумались о том, как можно заработать на этой программе.

Модель решения массовой проблемы: интернет-магазин по продаже комплектующих. Компьютерная память и компоненты поставляются пользователям ПК, желающим улучшить характеристики своей системы. Для привлечения пользователей использовались электронные рассылки и набор статей, содержащих ссылки на сайт. Небольшая программа для Windows NT является всего лишь частью инфраструктуры магазина, элементом “технологической начинки”.

Модель 1: Андрей и Ратмир создали интернет-магазин

«Мы сильно опередили тренд покупок в интернете. В 1995 году мне казалось, что интернет-магазин - это гениальная идея. Но, признаться честно, свою первую покупку онлайн я сам совершил лишь в 2000 году» - вспоминает Ратмир.

Risventures.com Aelita Software Рецепт успеха Сделай сам Приложение

Продукт

Сегментпотребителей

Потребностиклиента

Технология

Интернет-магазин по продаже комплектующих

Пользователи ПК Улучшение характеристик ПК

Источникиклиентов

Воронкапродаж

Форумы и статьиЭлектронные рассылки

Посетить веб-сайтКупить комплектующиедля ПК

Получить информациюиз рассылки или статьи

Программа для проверки безопасности

Экспертные знания Windows NT

- 3 -

Продукт получил официальное название Scan NT, цену и собственный сайт. Это было новое направление бизнеса. Работа шла с совершенно иной потребностью: теперь клиенты стремились не усовершенствовать систему, а проверить ее безопасность. Вместо работы c пользователями ПК был создан продукт, отвечающий потребностям системных администраторов.

Андрей и Ратмир стали использовать уже знакомый им по интернет-магазину набор базовых практик по привлечению трафика: писать статьи для системных администраторов, создавать рассылки, участвовать в обсуждениях на специализированных форумах. Благодаря этим мерам онлайн-пользователи попадали на веб-сайт Aelita Software, скачивали тестовый продукт, убеждались в его работоспособности – и платили по $20.

Модель решения массовой проблемы: продажа программы Scan NT. Хотя “секретный соус” - тот же (знания о Windows NT), все остальные элементы бизнес-модели изменились: теперь продукт решает задачи системных администраторов в проверке безопасности Windows NT. Источник таких потенциальных клиентов - это форумы, рассылки и статьи. Процесс продаж полностью осуществляется онлайн (купить за $20). Произошел разворот бизнес-модели (pivot).

Модель 2: Андрей Баронов придумал продукт Scan NT

Продукт




Экспертные знанияWindows NT

Программа Scan NT

Системные администраторы

Проверка степенизащищенностикомпьютера


Форумы и статьи


Посетить веб-сайтСкачать, заплатить $20

Электронные рассылки



Для того, чтобы заработать на программе для проверки безопасности Windows NT, Андрей и Ратмир придумали следующий ход:

- 4 -

Андрей Баронов вспоминает: «Мы ехали в машине и рассуждали. Я заметил, что мы создали только один продукт – и за него платят несколько тысяч человек. Чтобы дорасти до миллиона нам нужно, чтобы по 20 долларов нам заплатили 50 тысяч человек. Я подумал, что вполне смогу сделать еще десяток подобных программ, мы повесили бы их на сайт и на следующий год пришли бы к миллиону».

Такой план действий был принят. Его даже начали воплощать, вплоть до того момента, как нашим друзьям позвонили из Bank of America...

Ратмир и Андрей проводили прекрасный теплый вечер на кампусе университета в Огайо. Под водочку шла неспешная беседа, и вдруг – раздался этот звонок. Андрей поднял трубку и пробормотал: «Hello, this is Aelita Software speaking». Звонок был от менеджера службы безопасности Bank of America. Ему понравился продукт, и теперь он хотел бы узнать, как можно приобрести ScanNT для их организации. Андрей пояснил, что продукт можно купить на сайте за 20 долларов.

«Но у нас 20000 рабочих станций!», сказал менеджер Bank of America. На что Андрей оставался прямолинеен и с невозмутимым видом повторил предложение еще раз: «Так все просто, скачайте на сайте за $20!». К счастью, вечер еще только начинался, и Ратмир смог быстро оценить происходящее: он перехватил трубку у друга и начал переговоры об условиях их первой огромной сделки.

Менеджер Bank of America позвонил в Aelita Software

Продукт















Надежды оправдались: новое направление показало растущую прибыль, и наши друзья даже стали размышлять, каким образом в рамках новой модели можно сделать бизнес на миллион долларов.

- 5 -

Так Aelita Software вышла в сегмент крупного бизнеса.

Произошел очередной кардинальный разворот бизнес-модели с изменением всех ее элементов. Друзья приступили к созданию корпоративного решения, которое охватывало весь комплекс потребностей крупных компаний в информационной защите.

Сам процесс продаж изменился и усложнился многократно, но каждая сделка приносила в среднем по полмиллиона долларов. Отдельные сделки достигали 5 млн. долларов - затраченные усилия не пропадали зря!

Первая крупная сделка с

Aelita Software стала работать в корпоративном

Продукт


Потребностипредприятия



IT-решение уровня предприятия


Воронка продаж

Управление корпоративнымиинформационнымисистемами на базеWindows

Веб-сайт Aelita SoftwareПоиск потенциальныхклиентов

Телефонный звонокЛичная встречаСделка на $100-500k

Руководитель IT-отделаДиректор по IT

Модель решения большой проблемы конкретного заказчика. Целевая аудитория изменилась: работа велась уже не с системными администраторами, а с руководителями отделов ИТ. Потребность тоже стала иной: теперь это было управление корпоративными системами Windows NT. Продукт – большое решение, целый программный комплекс, ориентированный на нужды крупных предприятий. Продажа стала более персонифицированной: звонки, личные встречи, индивидуальный подход к каждому клиенту.


- 6 -

Какова роль счастливого случая в этой истории?

Если бы менеджер Bank of America не позвонил, то… скорее всего, звонок поступил бы от другого представителя сегмента корпоративного бизнеса!

Давайте рассмотрим четыре важных тезиса. Именно они сыграли ключевую роль в построении бизнеса Aelita Software с нуля.

1 Технология - лишь один из элементов бизнес-модели

Будьте готовы к развороту бизнес-модели

Развитие разных направлений бизнеса может идти параллельно

Одно из направлений может стать вспомогательным для развития другого

Обратите внимание на 4 важных момента

234


- 7 -

Мы используем простую схему бизнес-модели, состоящую из восьми элементов. Эти «8 кубиков» - детализированное представление правой стороны канвы бизнес-модели А. Остервальдера, адаптированная для работы с компаниями на ранних стадиях развития.

Не раз подчеркивалось, что бизнес на ранних стадиях значительно отличается от зрелых компаний. Одна из самых важных задач для стартапов – поиск соответствия продукта и рынка (англ. – “product-market �t”).

На ранней стадии бизнеса предприниматель ищет верный путь развития своей идеи, старается понять рынок, экспериментирует с “упаковкой” продукта, подбирает партнеров и так далее. Этот процесс значительно отличается от стандартного операционного управления, характерного для крупных компаний. Поэтому для подробного анализа подходит правая сторона канвы в ее расширенном варианте. Именно ее вы видите на картинках кейса.

Слева находятся те элементы бизнес-модели, которые относятся к продукту: ценность для потребителя, сам продукт и его упаковка, технологическое ноу-хау как “секретный соус”. Справа – относящиеся к рынку: портрет потребителя, каналы привлечения и дистрибуции, воронка продаж.

Верхние кубики представляют собой внутренние процессы компании, они не видны потребителю. В нашем случае это экспертные знания Windows NT и внутренние особенности работы с рассылками, форумами, каналами, трафиком в интернете. Они формируют итоговый продукт и систему продаж компании.

Нижние «кубики» - видны клиенту. Продукт называется Scan NT, в качестве воронки продаж описана цепочка действий: прочтение статей на форумах, переход по ссылкам, нажатие кнопки для скачивания продукта, заполнение формы оплаты и так далее.

Технология (экспертные знания Windows NT) – лишь один из элементов бизнес-модели.1

Продукт

Рынок

Внутренниепроцессы

Видимые факты


- 8 -

Андрей и Ратмир создали интернет-магазин

Продукт













На пути каждого стартапа есть моменты, когда меняется курс развития компании. В таких точках трансформации меняется один или несколько элементов бизнес-модели. Почти все зрелые компании на ранних стадиях не раз осуществляли подобные развороты.

Первая точка трансформации Aelita Software.

Первая модель интернет-магазина не позволила друзьям создать масштабный бизнес в середине девяностых. Ратмир и Андрей не хотели ждать, когда тренд электронных покупок наберет обороты. Зная, как защитить систему Windows NT, Андрей создал “побочный” продукт.

Экспериментируя со Scan NT, друзья обнаружили большой спрос на программы для администраторов Windows NT. Это была новая рыночная ниша, и Андрей с Ратмиром приняли решение сконцентрироваться именно на ней, создав отдельное направление бизнеса на основе этого “побочного” продукта. Изменился весь набор кубиков схемы, или “сет” (от англ. set - набор, комплект).

Это и есть тот самый «pivot», или разворот бизнес-модели, любимое словечко Кремниевой Долины.

Будьте готовы к развороту бизнес-модели2

Продукт















- 9 -

Продукт












Вторая точка трансформации Aelita Software.

Второй разворот бизнес-модели означал переход к работе с крупными корпоративными клиентами. Изменились и целевая аудитория, и основная потребность, и сам продукт, и методы работы с потенциальными клиентами.

Теперь речь не шла о том, чтобы поместить товар «на витрину», на веб-сайт – и ждать, пока множество посетителей захочет его купить по 20 долларов.

Вместо работы с системными администраторами Aelita Software начала взаимодействовать с руководителями ИТ подразделений и CIO и работать с потребностями целых предприятий. Нужно было начать процесс личных переговоров с людьми, принимающими решения в крупных корпорациях. При этом более детально раскрывались потребности клиента. На смену защите одной рабочей станции пришла идея защиты всего «периметра» информационных систем (информационной инфраструктуры компании).

Пройдя через две точки трансформации, мы пришли уже к третьей схеме бизнес-модели, третьему сету. В его основе – решение серьезной задачи конкретного заказчика (крупной компании), индивидуальный подход.


Продукт





ПрограммаScan NT









Менеджер Bank of America позвонил в Aelita Software


- 10 -

Продукт













Современные рынки очень динамичны, особенно в сфере информационных технологий. Изучить рынок полностью практически невозможно. Компаниям нужно всегда быть готовыми к переменам. Здесь очень важна гибкость, и именно благодаря ей стартапам часто удается обойти устоявшихся гигантов отрасли.

Первые контакты с рынком обычно приводят к изменениям бизнес-модели: компания совершает разворот (pivot). От прежнего пути развития можно либо отказаться полностью (как поступили в Aelita Software с интернет-магазином), либо оставить две разные, но дополняющие друг друга части бизнеса (как в случае перехода к корпоративному сегменту).

При этом разворот не следует считать всего лишь счастливым случаем или коротким моментом озарения. Каждый раз потребуется проводить большую работу, продумывая все кубики вашего нового сета.

Конечно, сам звонок из Bank of America был счастливой случайностью. Но Ратмир и Андрей никогда раньше не имели дело с крупными корпорациями, им пришлось быстро адаптироваться к новым условиям и обучаться. Друзьям удалось воспользоваться свалившейся на них удачей, они приобрели колоссальный опыт и выяснили на практике, что развитие нового сегмента потребителей может с лихвой оправдать все вложенные усилия.


Продукт





ПрограммаScan NT










- 11 -

Продукт












Во многих технологических стартапах бизнес развивается в нескольких направлениях одновременно. В случае Aelita Software поддержание двух направлений бизнеса было необходимым: требовалось большое количество скачиваний массового продукта, чтобы привлечь потенциальных клиентов для продажи им решения корпоративного уровня. Получается, что работу пришлось вести по обоим бизнес-направлениям сразу. В одном направлении нужно было добиваться большего количества скачиваний продукта, в другом - клиентов нужно было долго вести через сложную сделку.

Компания, даже убедившись в прибыльности нового направления бизнеса, может не отказываться от прежнего. Таким образом, одновременно задействованы оба сета: с прежними потребителями и новыми. Важно понимать, что это две разные части бизнеса, у них отличаются и модели продаж, и каналы привлечения клиентов, и методы работы с ними.

В Aelita Software приняли решение модифицировать первую часть бизнеса (с массовым продуктом). Информация о цене продукта была убрана с сайта, зато теперь посетители заполняли расширенную анкету - с названием компании, должностью, контактными данными. Целое направление бизнеса стало эффективным механизмом сбора информации о потенциальных клиентах.

Развитие пошло по двум направлениям сразу. Хотя в сегмент корпоративных продаж, конечно, вкладывалось больше ресурсов, так как он стал основой получения дохода и был наиболее перспективным.

Развитие разных направлений бизнеса в стартапе может идти параллельно3

Продукт











Посетить веб-сайтЗаполнить анкету



Первое направление бизнеса Aelita

Второе направление бизнеса Aelita


- 12 -

Если мы обратим внимание на кубик “Каналы” сета корпоративных продаж Aelita Software, то заметим там скромное упоминание веб-сайта компании. На самом деле - это второе направление бизнеса, которое нацелено на решение массовой проблемы. Там мы работаем с отдельной воронкой продаж, потребителями, ноу-хау, маркетинговыми инструментами, ресурсами, упаковкой продукта и так далее.

Именно первое направление бизнеса (массовый продукт) стало основным источником потребителей для второго направления (с крупными клиентами). Единственное, что сохранилось от прошлой версии, – это огромный опыт и знания Андрея Баронова о технологиях Windows NT. Фактически, сет решения массовой проблемы остался функционировать внутри компании, иначе бы Aelita Software лишилась канала привлечения потенциальных потребителей из корпоративного сегмента.

Теперь веб-сайт использовался уже не для продаж, а для накопления базы потенциальных клиентов. Итак, один сет оказался вложенным в другой, как матрешка. Методы работы с массовым сегментом позволяли наполнять воронку для корпоративных продаж. Можно сказать, что сет о решении массовой проблемы стал одним из кубиков (источники клиентов) сета о решении серьезной проблемы крупного клиента. Если бы у Aelita Software не было наработанной клиентской базы и определенной репутации, модель с решением проблемы крупного заказчика вряд ли бы сработала.

Одно из направлений бизнеса может стать вспомогательным для развития другого4

Решениемассовойпроблемы

Источникклиентов

Решение большойпроблемыконкретногозаказчика

Поддержание обоих направлений не было чрезмерной тратой усилий. Две разных части бизнеса не только функционировали параллельно, но и создавали синергетический эффект


- 13 -

Проверено - работает!

Рецепт успеха Aelita Software можно сформулировать так: «Бизнес на массовом продукте - источник клиентов для решения большой проблемы корпоративного заказчика».

Андрей и Ратмир создали свою следующую компанию Veeam Software как раз по этому рецепту. Сначала был выпущен простой, но привлекательный продукт в сфере виртуализации – он был бесплатным. Собрав информацию о потребностях клиентов, компания создала платный комплексный продукт для резервного копирования данных виртуальной инфраструктуры предприятия.

Ратмир всегда говорил:

«Успех Aelita Software можно повторить еще раз»

Veeam Software:Разрабатывает инновационные решения в сфере виртуализации и защиты данных;Основана в 2006 году;Офисы в России, Швейцарии, США, Франции и Австралии;50 000 клиентов;Около 1 000 сотрудников;Ожидаемый оборот в 2012 г. более $150 млн.

Результат применения рецепта оказался весьма “вкусным”: сейчас компании Veeam Software всего 6 лет, но оценивается она уже в более чем $1 млрд.


- 14 -

Андрей Баронов создал бесплатную программу для копирования файлов в виртуальном центре обработки данных под названием Veeam FastSCP. Эта утилита быстрее всех в мире копировала файлы – не удивительно, что 90% всех VMware-администраторов такой продукт скачали и начали советовать друг другу. Таким образом, через какое-то время совсем юная компания Veeam Software получила емкую базу данных держателей инфраструктур VMware по всему миру. Заметим, что эту утилиту можно было продавать за деньги. Но Ратмир и Андрей, пользуясь своим рецептом бизнеса мирового уровня, не стали мелочиться из-за нескольких миллионов долларов и терять время. Целью был настоящий мировой гигант, а не просто средняя успешная компания. Между тем шла активная подготовка к получению доходов от бизнеса Veeam Software. Чтобы компания начала серьезно зарабатывать, нужно было создать комплексное решение, ориентированное на крупные предприятия. Собиралась исчерпывающая информация о потребностях корпоративных клиентов. На основе пожеланий потребителей проводились доработки готовящегося к релизу комплексного решения. Первая версия Veeam Backup & Replication вышла по средней цене и привлекла внимание большинства системных администраторов из накопленной базы клиентов. Начался резкий рост компании, пришла первая прибыль. По мере усложнения и совершенствования продукта, росла его цена, а также количество крупных корпоративных клиентов. С начала своего основания компания удваивает выручку каждого квартала по сравнению с аналогичным в предшествующем году. Ожидаемая выручка за 2012 год составляет более $150 млн, а текущая капитализация Veeam Software превышает миллиард долларов.

Бизнес на массовом продукте - источник потенциальных клиентов для решения большой проблемы корпоративного заказчика

Решениемассовойпроблемы

Источникклиентов

Решение большойпроблемыконкретногозаказчика

На этот раз основатели, вооружившись своим рецептом, действовали целенаправленно.


- 15 -

Рецепт работает не только для сферы виртуализации или защиты данных. Наверняка вы и сами сможете привести примеры из российской практики, когда компании интуитивно применяют подобную схему.

Приводим для вас примеры осознанного использования рецепта Aelita Software:

Пример А. Приложение для владельцев магазинов

Приложение для владельцев магазинов, помогает проводить инвентаризацию и действительно полезно. Распространяется бесплатно через AppStore и GooglePlay.

Накопленная сотня тысяч пользователей используется в качестве базы потенциальных клиентов. Им предлагаются дополнительные платные услуги, аналитика и приложения из смежных сфер.

Информационный бизнес с ресторанной тематикой. Опубликована книга для владельцев и управляющих ресторанов, ведутся вебинары, наборы лучших практик выкладываются на сайте и в специализированном блоге.

Накопленная база контактов прорабатывается: наиболее «подогретым» потенциальным клиентам делаются звонки с предложением приобрести продукт – CRM для ресторанов.

Пример Б. CRM для ресторанов


- 16 -

Успех своими руками

Мы предлагаем вам самостоятельно воспользоваться рецептом Aelita Software. Чтобы успешно применить его, нужно:

12

Определить, к какому типу относится ваш бизнес. В этом нам поможет модель SPACE.

Выбрать соответствующие рекомендованные шаги, определяющие порядок работы с элементами бизнес-модели.


- 17 -

Модель SPACE связана с ответом на один из самых популярных стратегических вопросов. Будет ли компания решать часто встречающуюся проблему большого количества пользователей – «брать объемом» - или же ей следует сосредоточиться на сложной проблеме крупного клиента, зарабатывая на индивидуальном подходе? SPACE – английская аббревиатура от Supplier (поставщик), Product (продукт), Average Deal Size (средняя цена сделки), Customer (потребитель) и Evaluation (принятие решения потребителем). Это и будут «измерения» для определения вашего типа бизнеса, или вашего пространства (от англ. space – пространство). Итак, в каком вы пространстве? Большой ли у вас охват? Вы решаете массовую проблему или большую проблему крупных заказчиков? Разные типы бизнесов требуют разных подходов к продажам и маркетингу. Заметим, что модель SPACE помогает определить уязвимые места вашей бизнес-модели. Общее правило заключается в том, что по разным измерениям ваши параметры должны оказаться на одинаковом удалении от центра, то есть на одной окружности.

Такое положение свидетельствует о том, что экономически бизнес сбалансирован, и его можно масштабировать. В случае, когда точки принадлежат разным кругам (например, если комплексный продукт, требующий сложного и длительного цикла продаж, продается по низкой цене) – наиболее вероятно, что компания не сможет выйти на окупаемость.

Модель SPACE поможет вам определить, к какому типу относится ваш бизнес1

Массовая модель: бизнес с широким охватом, решение массовой проблемы для целевой группы клиентов (Volume SPACE)

Ценностная модель: бизнес, фокусирующийся на крупных клиентах и решении их серьезных проблем (Value SPACE)


- 18 -

Продукт простой, недорогой, работает без сложных настроек;

Его легко скачать, он начинает работать сразу, “как есть”.

Массовая модель бизнеса (на примере Aelita Software)

Поставщик «вручает» продукт системным администраторам без дополнительных услуг и обучения.

Индивидуальных доработок, помощи в установке или настройке не требуется.

Вспомним разговор Андрея Баронова с менеджером Bank of America: Андрей действовал точно в рамках этой модели, предлагая корпорации заплатить $20 через сайт!

Средняя цена сделки: попробовать можно бесплатно, а затем заплатить $20

Потребитель - индивидуальный пользователь (системный администратор)

Большое количество системных администраторов должно приходить на сайт и скачивать бесплатную версию.

Принятие решения потребителем: (как потребитель выбирает продукт): проверка безопасности Windows NT - это понятная, “точечная” потребность системных администраторов. Такой посетитель сможет быстро понять, чем именно поможет ему этот продукт.


- 19 -

Принятие решения потребителем происходит после длительных согласований внутри компании.

Клиенту нужно будет тщательно продумать свои потребности, убедиться, что продукт решает проблему, отсеять конкурентные предложения, собрать одобрения по иерархии принятия решения о покупке и заключить договор.

Поставщик решения несет ответственность за успех внедрения. Решение Aelita Softwareобеспечивает безопасность целого комплекса информационных систем предприятия, а не просто одной рабочей станции. Высокая ответственность - а значит, индивидуальный подход.

Может потребоваться оказание помощив индивидуальной доработке решения,установке или настройке.

Продукт комплексный и более сложный в установке, так как должен встроиться в существующую ИТ-инфраструктуру компании.

Требуется внедрение продукта и обучение пользователей.

Средняя цена сделки составляет от сотен тысяч до нескольких миллионов долларов.

Потребитель - группа лиц в компании, а не индивидуальный пользователь. Для каждого из группы заинтересованных в вашем решении нужно подобрать индивидуальный подход.

Компаний, конечно, значительно меньше, чем индивидуальных пользователей.

Ценностная модель бизнеса (на примере Aelita Software)


- 20 -

Как действовать в случае с массовой моделью?

Осуществляется онлайн-кампания по продвижению продукта: вы выбираете каналы привлечения клиентов, наблюдаете за их поведением на сайте, фиксируя различные метрики. Такие шаги повторяются снова и снова, в результате анализа показателей выбираются наиболее эффективные способы работы с пользователями. Таким образом происходят итерации на правой стороне сета: между каналами, целевой аудиторией и цепочкой действий, которую посетители совершают на сайте (скачать-заплатить). Что касается левой стороны сета, вы экспериментируете с различными упаковками продукта (слоганами, картинками, призывами, краткими описаниями) и разными мотиваторами (привлекательная цена, удобство, скорость, уникальность). Вам нужно определить, что именно лучше всего «цепляет» потребителей, и использовать это для создания целевых страниц на сайте (landing pages). Опять же, потребуется много итераций, чтобы найти верное решение. Итерации правой и левой сторон сета не являются независимыми. Нужно будет выстроить еще один цикл работы с обратной связью между продуктом и воронкой продаж. Каждый раз получая численные показатели (например, информацию о конверсии посетителей), вы дорабатываете продукт и его упаковку. Затем снова проводите тестирование и получаете новые данные – и снова улучшаете продукт.

Рекомендованные шаги для массовой модели (на примере Aelita Software)2

Мотиваторы

Материалы Конверсионныйпуть

Технология Каналы

Образмыслей

Массовая модель соответсвует «широкому» подходу к маркетингу и продажам. Основателям следует действовать «вширь»: нужно обращаться к большому числу потенциальных клиентов, т.е. максимально расширить охват целевой аудитории. Чтобы это направление бизнеса оправдало себя, вы должны обеспечить большой поток пользователей, десятки и сотни тысяч посетителей. Такой подход определяет маркетинговую деятельность: нужно активно работать с различными онлайн-каналами (форумы, публикации, рассылки и т.п.), чтобы «достучаться» до как можно большего количества потенциальных пользователей.

А следующим шагом (в случае с Aelita Software) важно провести пользователей через всю воронку онлайн-продажи: прочесть статью, кликнуть на ссылку, посетить сайт Aelita Software, нажать «купить» и заплатить $20.


- 21 -

Как действовать в случае с ценностной моделью? Для каждой компании-клиента важно определить ключевых лиц, ответственных за принятие решения (для Aelita Software они включают ИТ-менеджеров и CIO). Общаясь с ними, вы начинаете понимать их вИдение проблемной ситуации. В результате взаимодействия с потенциальными клиентами у вас появляется глубокое понимание их проблем. И только после этого вы выстраиваете комплексный продукт, отвечающий выявленным потребностям крупных клиентов. Используя знания о цепочке принятия решения у предприятий-клиентов, вы сможете заключать многомиллионные сделки.

Рекомендованные шаги для ценностной модели (на примере Aelita Software)2

Проблема

Решение План развитияпродаж

ТехнологияПоиск

потребителей

Потребители


Совсем иной подход к маркетингу и продажам, «глубокий», соответствует ценностной модели.Если вы действительно хотите сосредоточиться на небольшом количестве крупных клиентов, решать их проблемы, получая значительные суммы за ваш продукт, то следует идти «вглубь».

- 22 -

С чего начать?

12

Разберите основные элементы своей бизнес-модели. Это удобно сделать на “кубиках”, или просто структурированным списком.

Поймите, какие основные направления работы с клиентами есть у вашего бизнеса сейчас. Как в случае Aelita Software: в одной компании зачастую встречается сочетание двух очень разных направлений, например, ценностного и массового. Вы сможете добиться гораздо больших результатов, воспринимая их как разные части бизнеса (пусть и взаимодополняющие), прицельно оптимизируя каждую из них по отдельности.

Для каждого из направлений бизнеса определите с помощью модели SPACE, является оно массовым или ценностным.

Максимально детализируйте каждый элемент бизнес-модели, воспользовавшись соответствующим шаблоном из приведенных далее.

Действуйте, проверяйте свою бизнес-модель на работоспособность. Проверка гипотез происходит далеко не мгновенно. Если компания нащупывает нечто новое, меняющее элементы бизнес-модели, то потребуется некоторое время, чтобы подтвердить или опровергнуть предположения.

345


- 23 -

Шаблон для массовой модели

Ключевые маркетинговые каналыОсновные каналы, которые вы будете использовать для привлечения трафика, включают в себя партнёрские программы (рассылки, ссылки на сайтах партнёров), работу с поисковыми машинами (SEO-оптимизация и контекстная реклама) и социальными сервисами (SMM и SMO), использование вирусных и реферальных механизмов.

Партнеры по онлайн-маркетинговым кампаниям: конкретные названия компаний, партнерские сайты и т.п.Площадки социальных медиа: группы в Facebook, хештеги в Твиттере, названия блогов, форумов и т.д.Группы ключевых слов для нахождения вашего сервиса: списки ключевых слов для SEO-оптимизации и контекстной рекламыПлатформы видео-, фото- хостинга и т.п.: Youtube, Slideshare, Flickr и т.д.Вирусные и реферальные механизмы: расскажи другу, поделись ссылкой и т.п.Ваши списки собранных контактов: список участников конференций, форумов, найденные в интернете контакты и т.д.Основные действия для того, чтобы “встроиться” в каждый из каналов: познакомиться с представителем форума, блога, согласовать условия инфопартнерства, провести анализ ключевых слов, выделить бюджет на работу с каналом и тдОценка емкости каждого из каналов: количество посещений сайта партнера в день, количество подписчиков в базе партнеров, количество поисковых запросов в месяц и т.д.Точка контакта с целевой аудиторией в маркетинговом канале (ситуация и место размещения ссылки на вашу целевую страницу): в интервью, в статье, в ходе проведения вебинара, в новостной сводке, в боковом баннере, на странице поисковой выдачи и т.д.

Выделите 2-3 часа чтобы максимально детализировать данные по каждому из элементов бизнес-модели. Используйте шаблон для массовой модели, который мы для вас подготовили.


- 24 -



Ваша целевая аудитория, ее образ мыслей“Холодные” пользователи - те, кто заинтересован в изучении задач, решаемых вашем бизнесом, и в оценке бесплатной версии продукта. Для наглядности мы приведем примеры из кейса Aelita Software.

Ваша “холодная” целевая аудитория думает о: потребностях безопасности рабочих станций. Ваша “холодная” целевая аудитория работает над изучением основ обеспечения безопасного функционирования информационной инфраструктуры компании.Чтобы разобраться в теме и оценить продукт, ваши “холодные” пользователи обращаются к: советам экспертов, рекомендациям, обзорам рынка, информации о продукте и т.д.

“Горячие” пользователи готовы использовать продукт уже после небольшого изучения его возможностей. Для наглядности мы приведем примеры из кейса Aelita Software.

Ваша “горячая” целевая аудитория думает о: существующих на сегодня способах защиты паролей ИТ-инфраструктуры.Ваша "горячая” целевая аудитория работает над: сравнением альтернативных решений для защиты ИТ-инфраструктуры по разнымпараметрам (сроки, бюджет, техническая поддержка системы, отзывы и т.д.)Чтобы начать пользоваться продуктом ваши “горячие” пользователи обращаются к: отзывам на продукт от своих коллег по отрасли, мнению системных инженеров, своему собственному опыту работы с тестовой версией продукта, демонстрации возможностей продукта и т.д.

- 25 -



Мотиваторы к использованию продукта для вашей целевой аудитории

В основе совершаемых пользователем действий лежат мотиваторы - стимулы перейти по ссылке, почитать информацию о продукте и попробовать его. Для наглядности приведены примеры из кейса Aelita Software.

Вы считаете, что цепочка целевых действий, приводящих к скачиванию и оценке вашего продукта пользователем, выглядит следующим образом: прочесть статью на форуме, перейти по ссылке на целевую страницу, прочитать информацию о продукте, нажать кнопку «скачать», установить и попробовать продукт в действии.По вашему предложению, коэффициенты конверсии на каждом этапе воронки продаж применительно к каждой маркетинговой кампании будут выглядеть следующим образом: 3% посетителей форума прочитают статью, 28% из них перейдут по ссылке, 34% перешедших прочитают информацию о продукте и нажмут кнопку скачать, 92% из тех, кто скачал, установят и попробуют продукт в действии.

Основные причины, по которым холодная целевая аудитория захочет разобраться в теме и оценить продукт: страх взлома рабочей системы, баз данных, потери важной информации и т.д.Основные причины, по которым ваша горячая целевая аудитория выберет ваш продукт: автоматизация проверки безопасности систем, скорость скачивания, простота использования и т.д

Цепочки целевых действий

Здесь нужно рассмотреть основные шаги, которые проходит пользователь, чтобы начать пользоваться продуктом. Для наглядности приведены примеры из кейса Aelita Software.

- 26 -



Набор материалов

Ресурсы

Для каждого шага в воронке необходимо подготовить определенные материалы о вашем продукте: статьи для форумов, посты в блоги, видеоролики, фотографии, презентации и другую информацию для веб-сайта. Для наглядности приведен пример из кейса Aelita Software.

На первом этапе воронки потребителю предоставляется: текст статьи на форуме, рекламный текст, баннер продукта, ссылка на целевую страницуПри переходе на целевую страницу продукта пользователь видит: цинформацию о версиях и фунциях продукта, видеоролик,кнопку “скачать”, отзывы и так далееДля изучения возможностей продукта и первоначального использования потребителю предоставляется: руководство по использованию и внедрению продукта, тестовая версия, полная

Для создания материалов и проведения маркетинговых кампаний потребуются следующие группы ресурсов:

Люди: дизайнер, копирайтер, менеджер по работе с партнерами и т.д.Отлаженные процессы: создание электронной рассылки или целевой страницы, написание пресс-релизов и рекламных текстов и т.д.Маркетинговые технические средства: программа для электронной рассылки, графический редактор, видеокамера и т.д.

- 27 -


Общая схема действий

Выберите точку контакта

Опишите образ мыслей пользователя

Подберите "правильные"мотиваторы

Спроектируйте этапы воронки

Создайте материалы для каждой стадии воронки

Протестируйте бумажные эскизы

Проведите онлайн-тестирование

Экспериментируйте и улучшайте результаты

- 28 -

Опишите образ мыслей пользователя


Выберите точку контакта

Выберите первоначальные каналы и точку контакта в нем. Выбирайте канал, с которым вам будет легко договориться - учитывая, конечно, что его емкости должно хватить для проведения теста. Как правило, нужно остановиться на той точке контакта, которую быстрее и проще использовать на данном этапе.

Попытка соответствия образу мыслей пользователя конкретно в этом канале.Образ мыслей определяется точкой контакта. Получение рассылки утром или вечером - это две разных ситуации, два разных “настроя” потенциального клиента.

Подберите "правильные"мотиваторы

Понимая образ мыслей потребителя, мы сможем выбрать правильные мотиваторы, то есть то, что будет сильно привлекать клиента. Помните, что на основе мотиваторов потом будут создаваться ваши материалы

- 29 -


Создайте материалы для каждой стадии воронки


Спроектируйте этапы воронки

Воронка начинается в точке контакта с потребителем, а заканчивается изучением продукта. Не делайте ее слишком длинной: 4-7 шагов вполне достаточно.

Материалы создаются на основе мотиваторов и правила “4U”: usefulness (в чем

нужны пользователю), uniqueness (почему ваше предложение уникально) and urgency (почему пользователю нужно кликнуть именно сегодня)Разберите все четыре пункта по каждому из мотиваторов, наглядный список будет удобным при написании материалов. На его основе вы создадите тексты, заголовки, фотографии, призывы к действию для целевых страниц.

- 30 -



Вопросы, которые нужно задать для каждого вида материалов (целевая страница продукта, интерфейсы продукта, регистрационная форма, форма обратной связи и так далее):

1

2

3

Понимаете ли вы, о чем идет речь?

Что бы вы стали делать на этой странице?

Что на этой странице не так?

После того, как вы пообщаетесь с 10-15 представителями целевой аудитории, вы увидите, какие материалы скорее всего окажутся наиболее результативными с точки зрения ожидаемых действий пользователя.

Протестируйте бумажные эскизы

Прежде чем проектировать онлайн-кампании и веб-сайт, нарисуйте несколько эскизов на обычной бумаге. Размножьте странички, которые у вас получились, и покажите их представителям своей целевой аудитории. Встретить их можно на тематических мероприятиях, в кафе, в социальных сетях, да и просто среди ваших друзей или знакомых. Главная задача - собрать отзывы о том, понятны ли пользователям сделанные вами материалы и готовы ли они совершать целевые действия.

- 31 -



Основной критерий успешности теста - получено достаточное количество скачиваний продукта. Для этого необходимо соблюдение двух условий:

После подготовки всех необходимых материалов раместите их на сайте и в канале. Проведите небольшую тестовую кампанию, соберите необходимые метрики.

В точке контакта было привлечено достаточное для проведения теста количество пользователей

Показатели конверсий могут немного отличаться от запланированных, но не более чем в 3-5 раз

1

2

Проведите онлайн-тестирование

- 32 -



Если тест прошел удачно, и конверсии достаточные для признания теста успешным, то такую бизнес-модель можно масштабировать. Потребуется привлечение нового потока пользователей.Если показатели конверсий слишком низки, выборка малочисленна или нерепрезентативна, то вам придется что-то поменять. Как правило, меняются:

Материалы. Чтобы поменять материалы иногда нужно пересмотреть мотиваторы

Воронки. Для этого нужно поменять свои предположения об образе мыслей пользователя или попробовать другую точку контакта

Каналы привлечения новых пользователей.

1

2

3

Экспериментируйте и улучшайте результаты

- 33 -



Зафиксируйте факты

Какова конверсия посетителей сайта в пользователей продукта

Какие мотиваторы сработали лучше всего

Какова стоимость привлечения одного посетителя у вас на сайте (cost per visit)

Какова стоимость одного контакта, полученного за скачивание программы (cost per lead)

Какие каналы привлечения пользователей оказались наиболее эффективными

Какие сценарии (конверсионные пути) сработали лучше всего

Какие значения конверсий (CTR, sales lead rate, etc) являются для вас приемлемыми

Продолжайте масштабирование, расширяя охват аудитории и работая с новыми каналами.

- 34 -


Шаблон для ценностной модели

Выделите 2-3 часа чтобы максимально детализировать данные по каждому из ключевых элементов бизнес-модели. Используйте шаблон для ценностной модели, который мы для вас подготовили.

Первым шагом в ценностной модели является анализ потребителей. Необходимо детально изучить их привычки, пожелания, составить для себя как можно более детализированный портрет потребителя. Если можно выделить несколько потребительских сегментов, для каждого из них составьте свой портрет и исследуйте их по отдельности.

Важно, что в ценностной модели речь идет не просто о потребителях, а о ранневангелистах. Ранневангелисты - потребители, которые готовы рискнуть и первыми начать использовать продукт.

Чтобы лучше понять, кто такой ранневангелист, вспомните менеджера Bank of America, позвонившего Андрею и Ратмиру вечером в понедельник. Во-первых он понимал, что у него есть проблема обеспечения безопасности своей корпоративной сети, а во-вторых был готов рискнуть и в числе первых приобрести продукт. Обычные потребители, как правило, руководствуются положительными отзывами о внедрении продукта.

Потребители

- 35 -



Потребители (продолжение)Вашими первыми клиентами будут: портрет вашего ранневангелиста (организация и сотрудники, работающие в ней)Эти первые клиенты будут из: отраслей \ сегментов рынка \ типа компаний

Человек, который будет лоббировать ваши идеи внутри компании-клиента (таких лоббистов принято называть “чемпионами”): должность, отдел, портрет чемпионаАгентами влияния в компании-клиента являются: должность, отделы, портрет агента влиянияКонечными пользователями вашего продукта будут: должность, отдел, портрет пользователя

Окончательное решение одобряет и принимает: должность, отдел, портрет ЛПРЛидеры мнения в компании-клиенте: должность, отдел, портрет лидера мненияНаше контактное лицо после заключения сделки: должность, отдел, портрет контактного лицаПервичный контакт с компанией-клиентом состоится с: должность, отдел, портрет сотрудникаКлючевые свойства, которые позволят отличить ранневангелистов от остальных потребителей: особая функция, специфическая задача, отраслевой сегмент и т.д.

Как проходит день в жизни вашего потребителя: какими продуктами он пользуется, сколько времени тратит на использование этих продуктов, какие основные задачи он решает, его ключевые показатели эффективности и цели, описание рабочего процессаГлавное, что вашему потребителю хочется изменить в своей работе: если бы у него была волшебная палочка, что бы он поменял?

- 36 -



Важно учесть особенности поиска потребителей в ценностной модели. Подумайте, как вы представите себя клиенту, чтобы “утеплить” контакт.

Ранневангелистам вас могут представить: компания, должностьВы получите контакты своих первых потребителей через следующие источники информации: мероприятия, интернет, форумы, отзывы и т.д.Ценностное предложение для тех, кто представит вас ранневангелистам (подготовьте письмо, готовое для пересылки): потенциальное партнерство, участие в сделке и т.д.

Для того, чтобы разработать лучшее “прицельное” решение для предприятия, нужноподробно изучить его проблему.

Вы считаете, что самая острая проблема ваших первых клиентов это: описать для каждого уровня иерархии компании-клиентаПроблема ваших первых клиентов влияет на работу: их сотрудников, отделов, всего предприятияМасштабы проблемы клиента: ставит под угрозу работу компании\ нужно решить \ хорошо бы решитьКлючевые показатели для расчета ROI (возврат на инвестиции в ваше решение): рост выручки, сокращение затрат, снижение риска, сокращение групп расходов, сокращение нематериальных затрат и т.д.Главное, что хочет получить клиент, внедрив наше решение: улучшение безопасности, повышение производительности и т.д.Дополнительные ценности для клиента: простота использования, экономия времени, повышение качества продукции и т.д.

Механизм поиска клиентов

Проблема

- 37 -



Основная ценность вашего решения может быть оценена в следующих показателях: улучшение безопасности на 200%, повышение производительности на 95%, с окращение издержек на 40% и т.дПреимущества от внедрения вашего решения: потребитель сможет делать что-то по-новому, работать лучше, быстрее, дешевле и т.д.Функциональные возможности вашего решения, которые создают эти преимущества: список функциональных возможностей для каждого преимуществаСовокупная стоимость владения вашим решением: посчитайте стоимость обучения, внедрения, дополнительных инструментов, дополнительных сотрудников, расходы на техподдержку и т.д.ROI (возврат на инвестиции) вашего решения: $_______________________Цена продажи вашего решения: $ _____________________

После того, как вы поняли, кто ваш клиент и чего он конкретно хочет - приступайте к проектированию вашего решения.

Решение

- 38 -



Составьте портретпотребителя

Составьте список первых потребителей

Выявите проблемуНайдите решение

- 39 -


Подробный портрет вашего потребителя - отправная точка для действий в ценностной модели. Изучите основные привычки, ценности, распорядок его дня, посещаемые им места, предпочтения и др. Помните, что сфокусироваться стоит только на самых первых клиентах - ранневангелистах. Эти люди могут отличаться от подавляющего большинства ваших потребителей.

Важно не забывать, что вы пойдете к потребителям не для того, чтобы выяснить, нравится ли им ваш продукт. Ваша основная цель – проверка предположений, в том числе и о проблемах потребителей. Если предположения в корне ошибочны, то не имеет значения, насколько хорош сам продукт – его просто никто не купит.

После того, как вы собрали воедино предположения о том, как живут ваши потребители и какими сервисами и продуктами они ежедневно пользуются, можно начать процесс привлечения первых потребителей.

Составьте список из пятидесяти имен первых потребителей. Их можно поискать через друзей, знакомых, инвесторов, основателей, бухгалтеров, юристов и других источников. Эта задача только кажется неимоверно сложной. Это могут быть даже не «точно ваши» потребители, а те, кто хотя бы приблизительно подходит под описания из ваших гипотез. Важно то, что вы узнаете от этих людей.

Составьте портретпотребителя

Составьте список первых потребителей

- 40 -



Проанализируйте список первых контактов. Если он состоит из “холодных” потребителей (их вниманием сложнее завладеть), постарайтесь “утеплить” его. Просите людей, через которых вы находили эти контакты, представлять вас им заранее. Сформулируйте, почему люди станут вас представлять потенциальным клиентам. Возможно, их будет привлекать потенциальное сотрудничество, частичное участие в сделке и так далее.

Продумайте текст вводного письма. Опишите в нем свою компанию, решаемую задачу и в нем же попросите уделить вам время. После того, как письмо будет отправлено, сделайте первый звонок, ссылаясь на тех самых “общих знакомых”.

В разговоре изначально поясните, почему вы звоните и почему решаемая вами проблема так важна. Уточните, что вы не собираетесь ничего продавать, а лишь интересуетесь, как на данном этапе решается проблема в компании. Назначьте встречу с презентацией проблемы. Провести презентацию в данном случае означает пригласить вашего собеседника высказать свое мнение.

Присмотритесь внимательнее к потребителям, которые имеют тягу к новинкам и особое чутье на новые идеи. Они могут стать “агентами влияния” в компаниях-заказчиках: делиться с вами полезными контактами или представлять вашу идею потенциально заинтересованным лицам.

В идеале нужно добиться показателя трех встреч в день. Чтобы такой подход сработал - делайте минимум по 10 звонков в день. В среднем из списка 50 конактов получается 5-10 встреч.

Составьте список первых потребителей(продолжение)

- 41 -



Ключевой момент встречи - выявить, насколько важна проблема, которую вы решаете. Обобщите в презентации основные гипотезы о проблеме, приведите несколько возможных решений. Первоначальная задача - понять, правы ли вы в своих догадках. Любой результат можно считать успешным, так как он вносит определенность в вашу бизнес-модель и корректирует ее в правильном направлении.

Какой бы не была реакция потребителя, не переубеждайте его. В случае, если он признает важность проблемы, которую вы пытаетесь решить, выясните его мнение о ней. Насколько она масштабна? Как он смотрит на существующие решения? Почему эту проблему важно решить? Используйте термины упущенной выгоды, потерянных клиентов, времени, эмоции и т.д. Изучайте реакцию на ваш продукт и на решения конкурентов.

Кроме проверки гипотез о проблеме потребителя важно подтвердить или опровергнуть свои догадки о его привычках, распорядке дня, статьях расходов, лидерах мнения для него, источниках информации о новых продуктах и так далее. Если речь идет о предприятиях, уточните, как они взаимодействуют с другими отделами? Какие продукты используют? Касается ли проблема только их, или и других людей в компании?Спросите, как потребители узнают о новых продуктах. Чьему мнению они доверяют?

В конце разговора не забудьте задать два важных вопроса:

1

2

Что представляет наибольшую сложность в вашей работе?

Если бы у вас была волшебная палочка - что бы вы изменили?

Выявите проблему

- 42 -



Теперь опишите ваш продукт в терминах решения проблемы потребителя. Презентация поможет проверить обновленные гипотезы и предположения о самом продукте. Если демонстрировать действие продукта еще слишком рано, рассмотрите в презентации не более пяти его основных свойств. Приведите истории про «жизнь до продукта» и «жизнь после него». Продемонстрируйте план развития продукта на ближайшие 18 месяцев. Проверяйте и предположения о том, готовы ли потребители заплатить за ваше решение. Что заставит потребителей изменить привычный порядок? Цена? Свойства продукта? Новые стандарты? Определите, каким потребителям вы покажете свою презентацию о продукте. В идеале ее следует показать всем тем, кто видел первую - о проблеме. Кроме того, наверняка ваши прошлые встречи с потребителями дали вам ряд новых контактов. Посетите как минимум пять новых потребителей.

Начинайте встречу с напоминания о проблеме, над решением которой вы работаете. Подчеркнув ее важность и получив одобрение аудитории (ведь они сами на прошлом шаге сообщили вам это), опишите само решение. Если возможно, продемонстрируйте его: даже прототип может помочь потребителям лучше вас понять. Делайте паузы, давайте возможность потребителям высказать свое мнение. Вся презентация должна занять не более 20 минут.

Найдите решение

- 43 -



Какова первая реакция потребителей? Решает ли ваш продукт существенную для них проблему? Приобретут ли они его? Считают ли они, что коллеги в их компании согласятся с таким мнением? Как насчет других компаний? Расспросите про свойства продукта. Подходят ли они потребителям? Какие из них необходимо включить в первый же релиз продукта? А какие – можно отложить до следующих версий? Каких – не хватает? Что такое «полноценный продукт» по мнению потребителей? Какие дополнительные свойства требуются? Решите, может ли этот потребитель быть полезным вам в будущем. Для следующего этапа переговоров, для экспертного совета, как платежеспособный потребитель и как источник новых контактов.

Найдите решение

- 44 -

(продолжение)


Составьте презентацию о продукте

Определите потребителей, которым вы ее покажите

Узнайте их реакцию

Получите обратную связь

“Квалифицируйте”потребителей

Решениенайдено!


Зафиксируйте факты

Кто ваш потребитель, как он живет, чем пользуется каждый деньНасколько серьезна для него проблемаКак сам потребитель видит свою проблемуКакие лица в компании затрагивает эта проблемаПонимаете ли вы реальные проблемы потребителяВерно ли вы определили список сотрудников, влияющих на принятие решения о покупкеКто в компании-клиенте ЛПР, агент влияния, лидер мнения и ваше контактное лицоКаким видит возможное решение потребительОтвечает ли ваше решение потребностям клиентовКаковы основные свойства вашего решенияТребуется ли акцентировать в описании продукта иной набор свойствНасколько прицельно ваш продукт решает проблему потребителяТребуется ли скомпоновать продукт по-другомуВерно ли ценообразованиеПочему потребитель должен купить именно ваш продукт

- 45 -

Date post:	18-Dec-2014
Category:	Business
Upload:	denis-dovgopoliy
View:	1,204 times
Download:	2 times

Metodology "8 Blocks" by Nikolay Mityushin

Business