Negotiation

Dr. Moazami

Maryam Abdolmaleki

Somayeh Shaabani

1393

Negotiation is :

Communication process between two or more people in which they consider alternatives to reach mutually satisfactory objectives.

Every body is a negotiator

- at home

- among friends

- at work

- with ourselves

2

Types of negotiators

Soft : their goal is friendly agreement.

Hard: they use contentious strategies to influence and apply pressure to negotiation

Principled: seek integrative solutions & do so by sidestepping commitment to specific position

3

Types of negotiations

Distributive negotiation

parties compete over the fixed sum or value.

Integrative negotiation

tend to occur when the deal involves many financial and non- financial terms

4

5

Negotiation Teams

1. Maturity2. Emotional stability3. Breadth of knowledge4. Optimism5. Flexibility6. Empathy7. Stamina 8. Willingness to use team

assistance 9. Listening 10. Influence at headquarters

Criteria for selecting successful negotiators Criteria for selecting successful negotiators

6

7

اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی

در زمان ریگان

مذاکره با نماینده فروش شرکت دیگر

8

Main stages of negotiation

1. Preparation :

( identify goals, negotiation teams, gather information, prepare documents,…)

2. make a communication

3. Exchange of information

( only the necessary minimum valuable information to the other side)9

Main stages of negotiation

4. Persuasion

5. Agreement (achieved once understanding of both sides

viewpoints & interests).

6. Implementation of course of action

10

Important factors at negotiation table

attitudes

Knowledge

11

Important factors at negotiation table

interpersonal skills - decision making - problem solving - psychology - persuasion - relationships(verbal & nonverbal) - knowledge of cultures

For commercial negotiators (attorney, real state broker, sales person)

- self- steem - analytical ability - patience

12

Impact of culture on negotiation Language

Values

Thinking and decision making process

non-verbal behavior

13

non-verbal behavior

negotiations are not conducted between national stereotypes; negotiations are conducted between people, and cultural factors often make huge differences.

- Japanese: most polite, commitments, promises.

- Korean: punishments and commands

-Spain: Diga(speak/hello)

- France: aggressive, threats and warnings

- Mexico: bueno(short for “good day”)

14

Tips for successful international business negotiations

1. using positive words like “let’s work together”

2. management of preliminaries (training, preparations, and manipulation of negotiation settings)

3. Identifying barriers to success

4. careful attention to what the other side says.

5. repeat the main massages of opponent15

چک لیست پیش از مذاکره

هدف از مذاکرهموضوع اصلی در برنامه مذاکرهنقاط قوت اصلینقاط ضعف اصلیامتیازاتی که ممکن است مطرح شودبیشترین و کمترین محدوده دادن امتیازاتمواردی که قابل مذاکره هستندمواردی که قابل مذاکره نیستندپیشنهادات مورد انتظار از طرف مقابلپیشنهاد مقدماتی در مذاکره

16

مذاکرات در صنعت نفت و گاز

کشور های صاحب منابع هیدروکربوری با چالش های متعددی در زمینه های نفتی ،مالی، اقتصادی، سیاسی، و

بازرگانی رو به رو هستند.

به دلیل قدرت چانه زنی باالی شرکت های بین المللی نفتی، مذاکره و مهارت های مربوط به آن در انعقاد

قراردادهای نفت و گاز مهم ترین چالش این کشورهاست.

17

دو شرط در قراردادهای

نفت و گاز

- شرط مذاکره مجدد: 1 بنا به درخواست یکی از طرفین ، برای تطبیق

قرارداد با شرایط جدید و تغییرات اوضاع و احوال همچون تورم و تغییر ارزش پول کشورها انجام

می شود.

مذاکره پس از قرارداد : تجدید قرارداد

مذاکره حین قرارداد

مذاکره خارج از قرارداد : به دنبال نقض آشکار قرارداد یا در غیاب18شرط مذاکره مجدد

شرط محرمانگی و افشای اطالعات -2 قراردادی

نعقاد قراردادهای محرمانگی به منظور تضمین احمایت از اسرار تجاری طرفین در اکثر روابط

تجاری بین المللی

ایدهpublish what you pay : طرف های خصوصی قرارداد را به افشای مفاد

رای مثبت پارلمان حقوقی اتحادیه اروپا به طرح پیشنهادی مجلس اروپا در تعهدات خود و افزایش شفافیت می کند.

که شرکت های بزرگ فعال در اکتشاف نفت و گاز را ملزم 2012سپتامبر

به افشای اطالعات قراردادی خود می کرد

رای مثبت پارلمان حقوقی اتحادیه اروپا به طرح پیشنهادی مجلس اروپا در

که شرکت های بزرگ فعال در اکتشاف نفت و گاز را ملزم 2012سپتامبر

به افشای اطالعات قراردادی خود می کرد

19

20