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NEUROMARKETING

Deja de vender viajes y

empieza a vender "Memorias

para que jamás te olviden" y

así la gente te comprará más.

El Neuromarketing, estudia los procesos cerebrales de las personas y sus

cambios durante la toma de decisiones al momento de la compra. Dichos

cambios que se registran en el cerebro nos permite predecir la conducta del

consumidor y hallar las manifestaciones más relevantes que impulsa a los

consumidores.

“Comunicar eficazmente” Abarca las siguientes

competencias: “Escucha activa”, “Preguntas poderosas” y “Comunicación directa”

Conocer bien el producto, y con esto se incluyen las características y

beneficios del mismo, siéntelo, entra a expertos en todo incluido, realiza los cursos, ve a los videos, conoce cada Destino.

Antes de salir - Preparación

Alista todo, un buen asesor debe llevar siempre: Catalogo de producto o un computador para hacer la presentación, Contratos, formatos de planes, huellero, calculadora, celular con minutos, esfero, agenda y demás implementos necesarios

Escribe tus notas importantes, Incluye dentro de tu discurso de ventas cinco factores clave:

Un punto común con el prospecto Una descripción del negocio Preguntas para entender las necesidades del cliente Un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.

Asegúrate de que hablas con la persona indicada: Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.

Escucha activa: Capacidad de centrarse completamente en lo que dice y lo que no dice el cliente, de comprender el significado de sus palabras en el contexto

adecuado y de ayudarlo a expresarse

Paso # 1

Escucha activa: Escucha las preocupaciones, objetivos, valores y

creencias del cliente con relación a lo que es y lo que no es posible.

Escucha activa: Distingue entre las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal. A veces, el lenguaje corporal puede estar diciendo muchas cosas, pero no les otorgaremos un significado sin antes haberlo constatado con el cliente.

Integra y construye sobre las ideas y sugerencias del cliente. Comprende la esencia de lo que el cliente quiere expresar ayuda a lograrlo, evitando historias largas y descriptivas.

Escucha activa: Estimula, acepta, explora y refuerza la expresión de

los sentimientos, las percepciones, las preocupaciones, las creencias, las sugerencias, etc. del cliente.

Preguntas Poderosas Capacidad de hacer preguntas que revelan la información

necesaria, con el fin de obtener el máximo beneficio para la relación de Asesores y para el cliente.

Paso # 2

Preguntas poderosas No podemos hacer preguntas poderosas si

antes no hemos escuchado activamente y si no estamos totalmente presentes en la situación como Asesores comerciales

Preguntas poderosas Haga la menor cantidad de preguntas

cerradas posibles. Debe evitar las que se responden con un “sí” o un “no”. Idealmente

Preguntas poderosas Cómo sabemos si una pregunta es poderosa? ¿Cómo

la diferenciamos de una que no lo es? ¿Cómo sabemos si estamos preguntando poderosamente? ¿Cuáles son los

elementos que tiene que tener una pregunta poderosa?

Preguntas poderosas Una pregunta poderosa...

Crea impacto, mueve a la acción y puede ser transformadora. Ilumina y lleva a espacios donde el cliente no ha estado, creando nuevas posibilidades. Produce un insight, un darse cuenta de algo de lo que no se había dado cuenta el cliente

hasta ese momento. Crea conciencia. El cliente hace conexiones nuevas, que no había hecho hasta ese momento. Saca al cliente de la historia, para llevarlo al futuro. Hace reflexionar al cliente.

Preguntas poderosas Otros aspectos importantes a tener en cuenta: La secuencia de las preguntas. El tono de voz. El énfasis en ciertos puntos de las preguntas. El lenguaje utilizado. Cuando pensamos las preguntas, tenemos que tomarnos un tiempo

para elegir las palabras que tengan mayor impacto en el

Preguntas

poderosas Debemos evitar... Preguntas de fórmula o

estándar. Preguntas cerradas, que

pueden contestarse con un “sí” o un “no.”

Preguntas que empiecen con “¿por qué...?”, que pueden llevar a una actitud defensiva del cliente, a justificarse o a resistirse a la compra.

Interrumpir, o hacer comentarios mientras el cliente no terminó de hablarte.

Comunicación directa Capacidad de comunicarse eficazmente durante una venta y de utilizar

el lenguaje que tenga el mayor efecto positivo en el cliente..

Paso # 3

Comunicación directa Reformula y articula las ideas, para ayudar al cliente a

comprender desde otro punto de vista lo que quiere o lo que no tiene claro.”.

Comunicación directa Utiliza un lenguaje apropiado y respetuoso con el cliente

(no sexista, no racista, no técnico). El lenguaje debe ser el mismo del cliente trata de hablar con sus palabras y no con discursos largos o

palabras técnicas.

Vende al cerebro – TIPS

- EGO: Los seres humanos somos egocéntricos, no hables de ti al cliente no le interesas tu sino él, háblale en que le puede ayudar realizar un viaje, como se va a sentir cuando este en el destino y de que podría hablar cuando llegue a casa, cual va a ser su estatus al llegar, háblale de los beneficios que tiene nuestros destinos.

- MIEDO: Todos los seres humanos compramos por miedo , las decisiones que tomamos son por miedo, la gente tiene dolores y miedos vas a darle solución acomoda este producto a solucionar esta emoción por ejemplo soluciónale la necesidad de no poder viajar, de no poder dar a su familia la felicidad de conocer el mar, montar en avión conocer la playa ,la selva, el Eje cafetero o

- PLACER: Vende placer, nuestro producto se acomoda perfecto a este sentimiento, al cerebro le gusta estar en la zona de confort le gusta la sensación de descanso y relajación, de compras y de la buena vida.

Proceso de venta

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Tu Primera impresión: Excelente presentación, saludo agradable, voz clara y mira a tus clientes a los ojos.

Presenta tu producto: 20% Características – 80% Beneficios no ocultes detalles importantes / se honesto

Escucha a tu cliente: Escucha sus necesidades – Lee entre líneas.

Habla menos: Calla, escucha sus inquietudes, sus objeciones, sus necesidades.

Muestra el producto: Deja que tu cliente pueda sentir, oler, Usar, Imaginar.

Responde objeciones: Hazlo naturalmente, no te muestres amenazado, responde con beneficios.

Cierra le venta: Sentido de urgencia, sentido de escases. Acción para cerrar ( no asumas)

No apresures la Venta.

Proceso de venta

1. Prospectación: Saber quien es tu cliente, donde buscarlo, a donde ir, cuando sepas cual es tu cliente como hacer ese primer acercamiento, la forma como lo vas a abordar, es importante tener en cuenta que tienes solo 30 segundos para crear esa necesidad que genera una actividad neuronal que el cliente te diga compro o no compro, debes decir palabras adecuadas pues hay palabras que activan y otras desactivan el cerebro, otras que motivan y otras desmotivan estas palabras deben lograr que el cliente sepa que gana el al comprar el productos, que le genere expectativa, que logres que el cliente diga me interesa.

2. Acercamiento: Cuando le vendes al inconsciente del cliente, son esos primeros segundos refleja esa emoción ganadora debes vender con actitud sintiendo lo que ofreces con pasión, cuando influencias con el 85% de la comunicación a nivel no verbal quiere decir que vendes mas con tu cuerpo que con las palabras, debes estar relajado, ser positivo y asertivo.

3. Preguntas de exploración: Tienes que definir cuales son esas preguntas que te ayudan a vender , en este paso conoces al cliente y su necesidad este es el insumo básico de la exploración que te hará saber que ofrecer. Los detalles importantes son los que al cliente le gusta y que es lo que quiere, pregunta, explora, conoce que motiva al cliente a comprar para poder presentar el producto.

Proceso de venta Las emociones mueven las ventas

4. Presentación de producto: En este paso lo importante es entender que debes comunicar

mejor el producto sin engaños ni manipulaciones , crea confianza dando información real del producto, recuerda que el cliente cuando nos compra seguirá explorando y averiguando sobre lo que a comprado. En este paso subimos enl nivel de motivación del cliente lo primero logro que me preste atención luego provoco interés que le cliente diga me interesa , luego el deseo que diga quiero este producto hasta llegar al punto máximo donde promuevo la acción de decisión. Lograr un orden que genere este impacto neuronal.

5. Cierre de la venta: Es en donde está el nivel más alto de motivación en este momento dale la orden al cerebro de comprar debes ayudar a guiar al cliente a darte un si, esto se da solo si estas seguro que nuestro producto es adecuado para él y suple su necesidad mientras más soluciones des más fácil será este cierre, para aprender a cerrar la venta sigue estos dos procesos básicos cuando y como cerrar , cuando son los indicios que te da el cliente que ya está interesado para concretar y el como cierras esa venta son indicaciones que das para concretar ese proceso de la venta. el cierre es la conclusión

Proceso de venta Las emociones mueven las ventas

6. Manejo de objeciones : Como manejas las objeciones que tiene el cliente es muy importante darle soluciones y asegúrate, llámalo y muestra interés real en sus dudas, ayúdalo a solucionar todas las objeciones que tenga recuerda que una buena atención siempre genera nuevas ventas. Venta Cruzada: Ofrece todos los productos, más destinos, receptivos

7. Post venta: Debes mantener a tu cliente interesado, llámalo cuando este en el destino y cuando llegue de él pregúntale como le fue, que tal paso, debes lograr que el cliente se convierta en un Fan de nuestro producto para que así siempre vuelva a comprar.

ACTIVIDAD VIVENCIAL

Ejemplo Vivencial

Esta Casa es de tejas rojas y paredes blanca situada en un parque verde con plantas y flores de todos los colores. Desde una de las ventanas se puede ver un arrollo y la vista es excelente. Al entrar podemos ver que las paredes de los cuatros son blancas para poner en ellas las cosas que nos gusta mirar . Se ve claramente la luz del Sol entrando por las ventanas y el fuego en la chimenea de la sala, da llamas rojas.

Ejemplo Vivencial

La Casa está situada en un arrollo murmurante. Se escucha el ruido del agua y el canto de los pájaros desde las habitaciones . Los espacios de la casa están suficientemente aislados para que no se escuche lo que ocurre en las otras habitaciones . Cada uno puede escuchar música tocar algún instrumento o estar en silencio. La sala tiene una chimenea encendida de donde se escuchan crujir los leños mientras arden.

Ejemplo Vivencial

La casa es confortable. Tiene en la sala un revestimiento de madera y el hogar encendido le da calidez al ambiente. Los sillones son cómodos e invitan a la placidez la cocina es amplia y huele a comida deliciosa. El Césped del parque parece una alfombra mullida y los materos tienen flores aterciopeladas un arrollo de agua fría pasa muy cerca lo cual le da mucha frescura a su hogar

Hablan más despacio, se toman su tiempo para elegir palabras. No les suele gustar el ruido y suelen asociar ideas y música. Saben escuchar y les gusta conversar.

Observan, la estética y apariencia de las cosas les resultan muy importantes, suelen ser metódicas y ordenadas, usando los colores para clasificar los objetos. Suelen hablar deprisa, porque las imágenes pasan por su mente a una gran velocidad.

Observan, la estética y apariencia de las cosas les resultan muy importantes, suelen ser metódicas y ordenadas, usando los colores para clasificar los objetos. Suelen hablar deprisa, porque las imágenes pasan por su mente a una gran velocidad.

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Ante un visual Usa Catálogos, papel y lápiz y dibujar lo que le estamos vendiendo, que lo vea y lo entienda por los ojos. Características: Para distinguir una persona visual de una auditiva, háblale desde el lado. Mientras más se preocupe por voltear a

mirarte, estará más parcializada a su sistema visual. Una persona visual, al iniciar una conversación telefónica, se “desconecta” del mundo. Si alguien que está hablando por celular parece distraído o “lelo” en exceso (o inclusive no reacciona a estímulos

externos, como tratar de llamar su atención) es un indicio de que NO es auditiva; tiene que hacer un esfuerzo mayor para procesar la información sónica.

En cuanto a la gestualidad, los visuales se expresan con un poco más de soltura. Tienen un alto nivel de energía, son inquietas y observadoras, captan el detalle y muchos de los pequeños aspectos que

a otras personas se les pasan por alto. Suelen visualizar imágenes en su mente para poder recordarlas, y es común que para hacerlo, deban escribirse pequeñas notas o apuntes. Necesitan lugares tranquilos para concentrarse

Recuerda las imágenes, las escenas de una película. Tiene recuerdos "visuales" muy vivos. Utiliza palabras visuales. (Como vimos el día anterior, ¿Ves lo que te digo? ¿Como no ves lo que me estás diciendo?) Memoriza mejor con diagramas, cuadros, esquemas. (Visual espacial) Tiene facilidad para recordar lo leído en lugar de lo escuchado (Visual lingüístico) Disfruta con las artes, los estímulos visuales. (Visual espacial) Tiene buen sentido de la orientación. (Visual espacial) Tiene facilidad para recordar caras, juegos de recordar parejas. (Visual espacial) Escribe las cosas para recordarlas mejor. (Visual lingüístico) Puede deletrear las palabras al visualizarlas previamente. (Visual lingüístico) Apagan la radio en situaciones de tráfico donde necesitan mayor atención visual. Tiene mucha energía, habla a veces muy deprisa. Suelen ser personas ordenadas.

Ante un auditivo Dale explicaciones de las características y has que hable y comente sus dudas. Características: Está demostrado que las personas auditivas tienden a tener mejor dicción y poseen

cualidades para una oratoria eficaz. Una persona que se desenvuelve bien hablando en público tiene marcadas cualidades en este aspecto.

En cuanto a la gestualidad, los auditivos poseen los gestos más sencillos y sutiles Según la PNL son personas más relajadas, comunicativas y con grandes dotes de expresión,

les gusta conversar y recuerdan con gran detalle cada una de las palabras que han escuchado.

Recuerda mejor lo que ha oído que lo que ha visto. Puede tararear o hablar solo en algún momento. Necesita hablarse, escucharse. Prefiere las instrucciones verbales a las instrucciones escritas Usa lenguaje auditivo, (¿Te suena lo que te he dicho? Comprendido fuerte y claro. Me llama

mucho la atención, No se, no me suena) Son más tranquilos que las personas visuales. Se les dan bien las profesiones donde escuchar suela ser importante. Pueden molestarle algunos timbres de voz de las personas.

Ante un kinestésico: Tranquilízale, hazle sentir bien , muéstrate muy seguro que no fallaremos en nuestro servicio que lo

venimos haciendo desde hace años, si puede tocar lo que vendes , mejor. Características: Caracteriza a un kinestésico que se perturba menos con la proximidad de otras personas. ¡Pruébalo!, si

crees que una persona es kinestésica, trata de acercarte a hablarle un poco más de lo que te resulte cómodo. Si la persona permanece impasible y sigue viéndote a los ojos sin retroceder, de seguro tiene esta característica.

Las personas kinésicas son especialmente sensibles a ruidos fuertes. Pueden sentir molestia o incomodidad en ambientes con música muy alta.

En cuanto a la gestualidad, los kinestésicos prácticamente hablan con las manos. No tienen especial interés por los detalles como pueden ser las personas más “visuales”, pero eso sí, son

más espontáneas y con tendencia a buscar emociones en primera persona. Recuerda mejor experimentando, haciendo las cosas que solo leyendo o escuchando Usa lenguaje metafórico vinculado al tacto, olfato o gusto. (Esto me sabe mal, pero..., ¿me das una mano

con esto?, estás revolviendo el puñal en mi herida, Siento que no comprendes) Le agrada trabajar con las manos. Se desconcentra muy fácilmente cuando hay ruido, música fuerte, demasiada gente hablando. Caminan cuando hablan por teléfono. Son más lentos para hablar, no tienen prisa como los visuales. Tienen predilección para las actividades que requieran destrezas físicas (nadar, bailar, hacer yoga)

Claves Neuromarketing

1. Los ojos: Recuerda que los ojos son el espejo del Alma, asegúrate que tu cliente vea lo que tu quieres que vea en este caso los Destinos y Productos.

2. Entre más sencillo más gusta al cerebro: Venderle sin venderle, historias de éxito, vivencias, cuento de viajes.

3. Amor por el peligro: Por ejemplo si pones un plato de brócoli que es muy saludable y verde le pones queso graso encima, métele un poco de peligro a la venta.

4. Completa la imagen: Despertar emociones, el cerebro completa imágenes, ver una foto de dos enamorados antes de dar un beso hace que tu relates toda una historia.

5. Al cerebro le encanta tocar: Nuestro producto es intangible por ser un servicio, emociónalo con material pop.

6. Inventa metáforas o Historias: Historias de éxito propias, vivencias de otros clientes.

7. No existe publicidad unisex: Se vende diferente a hombres y mujeres, la visión es diferente la mujer ver mejor los colores los hombres más panorámica

8. El cerebro siempre ama lo nuevo: Enfócate en ofrecer a tu cliente todos los destinos como nuevas experiencias.

9. El Cerebro agradece el Buen humor: se vuelve más receptivo, cuando haces reír la gente se emociona y recuerda mejor lo que le dices