Obj EMLMLMLÑMci Ones

8/16/2019 Obj EMLMLMLÑMci Ones

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Módulo 01 - 3 Principios de la rectaLa persuasión líneaoPersuadir es permitir a las personas para superar los obstáculos que les impiden la

adopción de medidasse deben tomar -Creencias-Miedo-Persuadir es capacitar a las personasoVenta de línea recta es la meta de Venta OrientadaoSe "s para llegar a la gente a comprar cosas que debe comprar -Todo el mundo han limitación de las creencias de la toma de decisionesoa cla!e para la !enta es para mantener el control de la !enta3 claves del éxito en ventasoeseo de ser mu# ricos-$Por qu% quiere esteo&pro!echar una oportunidad cuando se llama a tu puertao'n compromiso de traba(ar el culooPersuadir es permitir a las personas para superar los obstáculos que les impiden laadopción de medidasse deben tomar

-Creencias-Miedo-Persuadir es capacitar a las personaso


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Venta de línea recta es la meta de Venta OrientadaoSe "s para llegar a la gente a comprar cosas que debe comprar -Todo el mundo han limitación de las creencias de la toma de decisiones

oa cla!e para la !enta es para mantener el control de la !enta3 claves del éxito en ventasoeseo de ser mu# ricos-$Por qu% quiere este

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o

&pro!echar una oportunidad cuando se llama a tu puertao'n compromiso de traba(ar el culooModelo de cierreo!enta consulti!ao)stos modelos son una mierda* pero usted debe estar reduci%ndose desde el

principioo

+o ha# nada malo con las personas que in,lu#enourante los siguientes . días abra/ar este sistema # estiramiento # traba(ar eldoble de duroo Hay ventanas que se pueden abrir por un corto tiempo y cuando lo hacen

trabajar el doble

o +o presione a un cliente para hacer algo que no deben hacer o

+o presione a un cliente para hacer algo que no deben comprar El Sistema de Línea RectaoSe "s Ob(eti!o de Venta Orientada !s con!ersaciones al a/ar o'sted tiene que mirar el resultado ,inal primera* que es cerrar # ganar dinero


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3 Los inquilinos del sistema de Línea Rectao Desarrollar simpatía inmediata

-Tanto consciente # inconsciente

-Se "s no peque0a charla-Se trata de ellos reconociendo que le importa que es un experto puedeaudarles a alcan!ar sus o"#etivos-

+unca terminaoreunir información de inteligencia

-1a# preguntas especí,icas que ha# que preguntarse-Tienes que escuchar mucho más que hablar o El control de la venta por mantenerla en la línea recta

-a línea recta es la !enta per,ecto* pero que tratará de conseguir que ,uera de lalínea de-)s necesario para mantenerlos lo más cercano a la línea # cuando se encuentre,uera de la línea de hacer sólo dos cosas2-desarrollar una buena relación-reunir in,ormación de inteligencia-ebe controlar la línea

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L$S % &necesidades& de dominar el S'S(EM) *E L+,E) RE()34 )stablecer sus metas (usto por encima de lo que usted piensa que es posible #hacerlos más grande # más brillante54 el uso positi!o Piense patrones de lengua(e-Charla con uno mismo-a primera persona a la que debe !ender que es


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64 )ncuentre su "por qu%"74 Shed toda la programación que las !entas es el malE#emplos de .randes persuasoreso8ill 9ates

o:arren 8u,,etoOprah :in,re#Puntos claveo*e"e vencer su miedo al /racaso o en "usca estpida en el procesoo) veces 2a que pareciera novato en nom"re del pro.resoo

+o ha# !erg;en/a en la lucha - la !erg;en/a está en de(ar de ,umar oTodas las personas les preocupa es la cantidad de cora/ón que tiene cuando sehace algoo

+unca culpar e


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o)l otro >?@ que don "t-Criatura de las circunstancias

-'sted debe !er las cosas como no son peores de lo que son-)n lugar de !erlos me(or que ellos e ir a por queEn este punto se se4ala que podría ser escépticos porqueque a2ora est5 conscientemente incompetente accioneso$Cuáles son sus "por qu%" sA "-$Bu% harías con el dineroAMódulo 0 - arte de la prospección6 7laves para ventas maestríaoa prospección no es sólo de encontrar personas que están interesadas en lacompra de su producto o ser!icio* peroacerca de eliminar a las personas que no están interesados o que don "t cali,icar-8uscando la pepitao

+unca tratar de con!ertir los no compradores en compradores% arquetiposo1a# personas que están listas-gran grupooa gente no está listo # a=n compras-

buen grupooas personas que tienen curiosidad-

+o está bienoas personas que podrían ser arrastrados # a=n así ganó "t comprar


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- +o está bienoBue necesita para cali,icar a las personas de ,orma rápidao

Se debe utili/ar una secuencia de comandos

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El arte de la (ami!aro'sted debe ser rápido* elegante* # no alienanteoSe debe utili/ar una secuencia de comandosoMantenga su pol!o seco

-Mantenga su me(or material hasta que lo necesite-as personas tienen bloqueos internos # creencias a la compraEl um"ral de accióno)s un punto de re,erencia inconsciente pasado que la persona que tomará lasmedidasoSe "s la suma de todas las cosas buenasoSe "s la suma de todas las cosas negati!asoas creencias limitantesoa gente corre películas en los negati!os # positi!os de la compraoEl um"ral de acción es el punto de a#uste inconsciente de que al.uien tieneque estar motivado para el /intomar acciónEl em"udo de ventasoTraba(ar hacia atrás desde la cantidad que desea escuchar oSi usted desea hacer D 5.....-)sa es la semana D 7E& que está a 5 !entas


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-)s decir empla/amientos-)so tiene F cita-

)so tiene 7. llamadas con el tomador de decisiones - Conectores-)so tiene 57 diales por díao)l =nico que se puede controlar con seguridad es los dialesPrimera impresiónoTiene sólo 7 segundos en el tel%,ono para comunicarse-Entusiasta como el in/ierno-)/ilado como una tac2uela-8na /i.ura de la autoridado)sto le muestra a una persona que puede darles el control de sus !idas #a#udarles a alcan/ar sus ob(eti!oso3G57Hde segundo en persona # usted será (u/gado

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-a ,orma en que se !isten-a ,orma en que usted se lle!aoa gente !a a hacer una imagen mental de usted por tel%,onoon/ian!aoCerte/aoClaridadoCon!iccióno


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Valor oCon,ian/ao)sto es lo que la gente quiere

o'sted desea ser percibido al instante como una ,igura de autoridadEl 9r5/ico LoteoBuiero ganar 3...... Io

+ecesitoMódulo 03 - Masterin. (onalidad6aptar la atención en % se.undosoa tonalidad es la parte oculta de la persuasión porque habla con alguien en unni!el emocionalouda a desarrollar una buena relación en un ni!el inconscientePR'MER 98':,; (ienes % se.undos o1ola* John es allíAoK1ola JohnL )sto es* llamando desde Capital 9lobal* en Tampa* lorida $Cómote !a ho#AoK)stupendoL &hora* si usted recuerda* que asistió a un seminario sobre el pasado

(ue!es por la noche en el 1otel Marriott* conuna de nuestras principales comerciantes de la di!isa* James &rnell $e suenaA)PER(8R) *E *'S(','$,ES SR'P(oSe debe capturar el tono de amigo a amigooMientras que usted está escuchando # !iendo el e(ercicio en el !ideo* prestar

atención # tomar nota de ladistinciones tonales siguiente234 8tilice un m5ximo de tonos de ritmo plomo54 e!antar la !o/ al ,inal de la "Capital 9lobal* en Tampa* lorida" para in,erirun micro-acuerdo- Si usted lo dice baja se comunica que no le importa- &l le!antar la !o/ se comunica - "derecho a recordar ¿no?"


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- & continuación* irán a recordarlo64 'tili/ar un tono de &misterio& en "&hora bien* si usted recuerda"- Ahora tratan y el recuerdo- Limitar los ojos cuando se hace esto

74 $Cómo "s-que-!a-ho# di#eron #untos>4 'tili/ar patrones 2ipnóticosSE98,*$ 98':,; ? una ltima oportunidadoCarisma se trata de la tonalidado8ien* e


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prospecto sabe4 "$Tienes un minutoA"* Subra#a el &2om"re ra!ona"le&A= "uen entendimiento est5 en su tono

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Módulo 0% - Ser )Bisionar6El verdadero secreto del éxitooas personas !an a comprar en su !isión* pero no sus ob(eti!osoebe dar !uelta a su !oluntad # obligada ao$Cómo te !es dentro de su propia mente es su disociación # luego usted se asociaconque la !isión

Los 3 mostos de cerrar34 )l cliente tiene que amar a su producto54 )l cliente tiene que amar # con,iar en usted64 )l cliente tiene que amar # con,iar en su empresaoSu estado a,ecta su perspecti!a8so necesita esta"lecer;o'n caso herm%tico emocionaloCaso lógico herm%ticoo&seg=rese de que ellos sienten que hicieron una gran decisiónomplica que usted cuida con su tono deLen.ua#e corporaloCuando usted está hablando con una mu(er se pone de pie directamente delantede sus 5? piesoCuando usted está hablando con un hombre se pone de pie en un ánguloo

+o ha# anillos de me0iqueo

+o ha# goatieso'tilice un apretón de manos normales


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-'n temblor de la mano cobarde es que ellos están tratando de demostrar el poderde tioSiempre !estir bien

oSólido Tra(e - ligero de color rosa con camisa blancao5@ de las !eces se debe hacer contacto con los o(osoMirroring-Nelación inconsciente de gran alcance

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Módulo 07 - #ue.o interior de las ventas6Cuer!as que crean duraderaresultadoso)star dispuesto a hacer ho# lo que las personas están dispuestas a hacer lo que

puede tener el ,uturo que deseao)st% preparado para hacer lo necesarioLa identi/icación de los vie#os patroneso)liminar la palabra debeoCambiar la palabra problemas a los desa,íosoe(ar de permitir que los errores del pasado para controlar su pensamiento actual-Su pasado es sus ma#ores acti!os7 maneras de superar los o"st5culos3 eshacerse de los !ie(os patrones5 )l dominio de sus estados emocionales6 a comprensión de cómo ,unciona el cerebro7 )l dominio de su miedo? )l establecimiento de ob(eti!os nobles7 claves para esta"lecer o"#etivos e/icaces3 &note su ob(eti!o5 Poner una ,echa en ella


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6 denti,icar las personas* grupos # organi/aciones que necesita para alinearsecon7 Tomar acción masi!a? denti,icar qu% "s de traba(o* lo que S+" t* # cambiar su en,oque enconsecuencia

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Módulo 0D - El Sistema de SLP6Córmula maestro para la conducciónLa ventaLos 3 mostos de cerrar34 )l cliente tiene que amar a su producto54 )l cliente tiene que amar # con,iar en usted64 )l cliente tiene que amar # con,iar en su empresao

'na !e/ que estas 6 cosas se alinean entonces pedir la ordenLa manera de plantear pre.untasoPregunta de un modo ,uera entregado-Por curiosidad* $qu% está negociando en este momentoAoSiempre aplique el dinero a un lado con la tonalidad no con palabraso%(ame hacerte una pregunta - no la idea tiene sentido para usted-Tono de gama altao)l desarrollo de una relación no está hablando de la !ida de los indi!iduos-Sería un e


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'tilice la tonalidad para demostrar que usted está interesado en su !idaoemostrar que el tiempo es !aliosoo'tilice el lengua(e corporal

PresentaciónoTransición despu%s de la =ltima pregunta de clasi,icación

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oSo"re la "ase de todo lo que me di#eron que esto es un a#uste per/ecto paraustedoa !enta comien/a cuando dicen que no

oanticipar ob(ecioneso

+oquear a sus creencias de compra en el camino-Cuando eliminas a la creencia de que ha#a que de(ar de inmediatoo'sted está constantemente tratando de a!eriguar sus creencias de compraPara conse.uir a través de las creencias de compra;orear un caso 2ermético ló.ica-Tiene que ser me(or que el pan en roda(asorear una ermético un caso emocionaloracF a través de todas sus creencias limitanteso

+o les d% las grandes cosas desde el principio* lo de(e para =ltimao&seg=rese de que ellos sienten que hicieron una gran decisiónomplica que usted cuida con su tono deoebe obtener los 6 de estas aba(ooSi toda!ía don "t comprarlo" s #a sea dinero o una creencia


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oSeguirá sonando hasta que golpea a todos ,ueraoTerminar con la inteligenciao

Comience amplio # obtener especí,icaMódulo 0G - )rte de la cali/icación6acer las pre.untas correctasLas Pre.untas real3 denti,icar )l cliente "s" por qu% "5 Memorice preguntas con el ,in6 pedir permiso para hacer preguntastransicionesoSólo un par de preguntas rápidas por lo que don "t perder el tiempo-Tonalidad está aquí para a#udar

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-Tan altooSólo un par de preguntas rápidas para que #o pueda ser!ir me(or oTonalidad debe ser2-Me importa*-Con,iable-Tengo sus me(ores intereses en el cora/óno Ritmo futuro con los resultados de antelación

PRE98,()S cuadro .rande3 1 HIué le .usta > dis.usta con ellaJ-)sto identi,ica al cliente "s gustos # disgustos* que será utili/ado más adelante

para personali/ar su terreno de (uego para satis,acer el cliente "s necesidades especí,icas-Por lo general se aplica a un producto que #a han utili/ado antes-


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a gente paga más por la personali/ación3 HIué cam"iarías o me#orar con su /uente de corrienteJ-Pregunta lo que su cliente iba a cambiar su situación actual3 3 Hu5l es su maor dolor de ca"e!a con

-)sto re!ela los problemas emocionales que %l G ella podría estar e


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54 &Siente dolor del paciente&-e(e que el cliente sepa que usted entiende sus que(as especí,icas-)


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ecir de una manera indi,erente-'se un lengua(e mano a retroceder

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-"$Cuánto se debe en su hipoteca en este momentoA"-"$)n qu% medida está usted detrás en sus tar(etas de cr%ditoA"uando se pre.unta a estas pre.untas6 recuerde dos cosas;34Cada pregunta tiene su propia tonalidad RPST&2 minimi/arlo4=denti,icar un gesto que apo#a a cada tonalidad-

8na ve! que 2aa cuali/icado S8 cliente potencial6 tendr5ES()NLE'*$;-Su producto es adecuado para l# O puede permitir#-Si no puede cumplir con am"os criterios6 no contine su terreno de #ue.o(ransición a la Presentacióno&Nueno6 en "ase a todo lo que usted me aca"a de decir6 parece que esto es una#uste per/ecto para usted&L) PRESE,()':,o&hora es "tiempo de s para que usted pueda entrar en el cuerpo principal de su

presentación # que" !a a ser cortaostos son algunos de los componentes de la estructura básica de su terreno de

(uego &seg=rese de utili/ar un guión cuando lo haceesta34 )n el principio* un guión es un traba(o en progreso54 )l cuerpo no debe ser más de una página64 Cada palabra es crucial* por lo le#ó de nue!o a sí mismo 3.. !eces74 Pintar un cuadro* utili/ando comparaciones # metá,oras?4 enlace el bien o ser!icio a una ,igura digna de con,ian/a4 Crear urgencia en el =ltimo párra,o4 r a un cierre sua!e* terminando con2 suena bastante (ustoAF4 1a# tres respuestas* # que "no s esperando para comprar o


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&hora* despu%s de que el terreno de (uego* lo primero que "!o# a hacer es esperar que su primer" +o "o&bra/arlo interna # tonalidad 8tilice de/lexiónK

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oCuando escuche un "no" por primera !e/* participar en un proceso llamado"des!iación" Ponga el cliente "s preocupacióna un lado 'tilice el patrón de lengua(e e


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" permítanme decir esto a !erdadera belle/a del programa es "EQEMPL$ 1Error; 'sted pregunta2 "$Bu% tipo de traba(o que están haciendo ahora # cómo"S que !a para usted "ASolución; +unca hacer una pregunta de dos partes Pedir a la primera parte #

de(ar que la charla cliente & continuación* pedir a la segunda parte como una,orma de mantener la con!ersación en la pista Cuidado con las preguntasabiertas como "$Cómo" S que !a para ustedA ")stos pueden conducir a largas # largas "memorias" del clienteE#emplo O Error; el cliente habla largo # tendido sobre cómo le gusta ca/ar # que le

pregunta si le gusta la ca/a usted cort%smentedi noSolución; ncluso si no te gusta la ca/a* no lo dicenL )n !e/ decir algo como2 "3encantaría probarloalg=n día "O2" 'na !e/* cuando #o era un ni0o* pero l acaba de don "t tienen eltiempo en estos días"Necuerde que el cliente necesita sentir que son como %lE#emplo O 3Error; 'sted pregunta2 "$)stá actualmente in!ertido en el mercado ahoramismoA"* Pero el cliente #a ha contestadoesta pregunta anteriormente en la con!ersación

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Solución; +o haga preguntas que implica que usted está le#endo de un guión eesa manera rápida sa "perder KnegocioLE#emplo O %Error; 'sted pregunta2 "Sólo para ,ines de idoneidad* $cómo diría que susituación ,inanciera actual es el adecuado$ahoraA"Solución; &l hacer preguntas* tratar de no !enir a tra!%s como el 9rannquisidor )n su lugar* hacer que suene comono es la gran cosaREB'S':, RP'*);Trate de hacer una cara triste* lo que a#udará a que su tono suena más empáticoNecuerde* usted es igual que ellosLmplica que usted está allí para a#udar al cliente Por lo tanto* cualquier respuestaa una pregunta tan in!asi!o serán utili/ados parasu propio bien(res respuestas a cualquier pre.unta *'CERE,(ES34 &Las cosas realmente c2upan en este momento&


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-on "t se atascan en el guión # responde con" 8ien* buen "-&pro!echar esta oportunidad de igualar o ele!ar su estado-

Por e(emplo* "as cosas podrían ser peor" o "Te escucho "-Necuerde que debe transmitir que te importaL-on "t lle!ar al cliente a cabo de sentir su dolor por el momento Piense en ellocomo amor duro-8S(E* son como ellosK= &Las cosas no son tan .randes Esto detr5s de al.unos de mis cuentas &-'na !e/ más* responder con un poco de un tono ele!ado-")ntiendo per,ectamente Bue "es e


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oa escase/ G secretaoCerte/ao

)ncantador -Crear una historia desarmar -

+o es la gran cosaEstructura "5sica de un Pitc234 )n el principio* un guión es un traba(o en progreso54 )l cuerpo no debe ser más de una página64 Cada palabra es crucial* por lo le#ó de nue!o a sí mismo 3.. !eces74 Pintar un cuadro* utili/ando comparaciones # metá,oras?4 enlace el bien o ser!icio a una ,igura digna de con,ian/a4 Crear urgencia en el =ltimo párra,o4 r a un cierre sua!e* terminando con2 suena bastante (ustoAF4 1a# tres respuestas* # que "no s esperando para comprar

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o&hora* despu%s de que el terreno de (uego* lo primero que "!o# a hacer es esperar que su primer" +o "o&bra/arlo interna # tonalidad El poder de la presuposicióno"'sted" ll ganar dinero con ella "-KPor ,a!orL ame un respiro -'sted "ll ganar dinero con ella-)s ob!ioo&bra/ar el poder de ning=nLoop O 1Paso 1oProducto es ,antástico-ebe de ser el me(or desde el pan en roda(aso


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des!iar ob(eciones-"1e oído lo que está diciendo* pero de(a que te haga una pregunta-$a idea tiene sentido para ustedA "

-$Te gusta la ideaAoPace-ritmo-plomo-gualarlo a su ni!el de energía # luego subir lentamente la energía-Suena bien-K)


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-Mi nombre es U* #o so# el director general* he estado en esto por 37 a0os # nos

basamos en las re,erenciasPaso 3o

Vender su empresaoTransmitirla "sa empresa que puede con,iar o)ntonces decir "hacer esto" - pedir la ordenLoop O Paso 1odes!iar de nue!oo")scucha Oigo lo que" re decir "# luego !ol!er a entrar en el proceso de buclenue!ooniciar la distribución de usted # su empresa* # esta !e/ poner de mani,iesto todasu artillería pesadao&daptarlo a la ob(eción # reconocerloo&daptar su cerca de la ob(ecióno"Cr%eme* todo lo que pido es cuando se realice la primera D 7...* ir a comprar asu esposa un peque0o regalo porqueesto# seguro de que se lo merece Suena bastante (ustoA ")ntonces de(a de hablaroa primera persona que habla pierde8no de los m5s poderosos se cierra es pre.untar qué es lo peor que puedesucederoPor e(emplo* "et" s dicen que usted se inscribe en este programa # esto#

totalmente equi!ocado # el producto doesn "tsatis,acer sus necesidades )s el costo del producto !a a poner en la casa de los pobresA "Cuando el cliente dice"+o" empe/ar a construir un poderoso caso ritmo ,uturo-Crear una imagen en su mente de enormes bene,icios de hacer negocios conusted


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- $isfrutando de la casa con su familia

-)sto interrumpe su estrategia de toma de decisiones # reduce todo el da0o que

puede estar pensando en si

el producto doesn "t traba(o ,uera

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oTambi%n e,ecti!amente ca(as en el cliente* #a que soca!a sus dos creencias decompra de la piedra angular2 "oon "t compra a las personas # empresas que on" t conocen # con,ían* # don "tcomprar a menos que el riesgo G recompensarelación se inclina ,uertemente a mi ,a!or "-

)l cliente nunca !a a decir esto a usted* pero que "es lo que está pensandooPreguntar* "qu%" es lo peor que podría salir malA "nterrumpe su patrón de

pensamiento e inserta una nue!auno que ba(a su umbral para la compraoSi el cliente dice que tienen que hablar con su pare(a o contador* !ol!er a entraren otro bucleoecir* ")scucha* entiendo que tiene que hablar con su pare(a* pero la belle/a deeste programa es "* #a continuación* posicionarlo como el tipo de decisión que don "t necesidad dehablar con su pare(a sobre uego de bucleen la re!enta de usted # su empresa* con cada bucle conseguir progresi!amentemás estrechaMódulo 0 - poder del len.ua#e6ortar a través de las estrec2as1= pala"ras de la ener.ía6 tales como reductores de #usti/icadores re/ramers )stos son* palabras # ,rases cortas # simplesque tienen una poderosa capacidad de persuadir* in,luir # moti!ar a la gente= los patrones de len.ua#e de compensación )stos se utili/an para responder alas ob(eciones # distender las creencias sub#acentes queconseguir de la manera de cerrar la !enta3= Los patrones del len.ua#e de "ucle ooping en parte esencial del sistema delínea recta que implica ir hacia atrás en la línea de re!ender el cliente en usted* el producto # suempresa 'tili/a un lengua(e especí,ico


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patrones para mo!er el cliente más cercano a la !enta%= ierre de los patrones tonales Cuanto más se acerque al cierre de la !enta*más importante se !uel!e a utili/ar ella tonalidad correctaLas pala"ras de activación1 !irtualmente"-"Prácticamente" le permite hacer a,irmaciones audaces sin hablar en absolutos-Tambi%n le protege de un punto de !ista legal-Por e(emplo* nadie note "t dice a un cliente*" aii mis clientes hacen dinero "'no*el cliente ouldn" t creet= os* que S+ "t !erdad "Prácticamente todos mis clientes hacen dinero" esmucho más creíble # legalmente de,endible'se "!irtualmente" para e!itar hablar en absolutos54 #ólo"-Sólo es una gran minimi/ador* especialmente cuando se asocia con el precio

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-Cuando solicita un pedido e inclu#a una cantidad de dinero* usar "=nica"-"t" s sólo D 7>>? "suena mucho más ra/onable que" Cuesta D 7>>? "-'se "sólo" cuando se habla de precio # pidiendo compromisos-%se este cuando se habla de precio

$ Debido a"

-"ebido a que" es un (usti,icador-Proporciona una ra/ón que hace que la gente piense de manera di,erente acercade lo que "re pidiendo-'se "* porque" cuando se necesita para (usti,icar lo que "re pidiendo # por qu% lonecesita-)(emplo es la ,otocopiadora Cialdini-%tilice esto cuando pidiendo un compromiso


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% desembolso de efectivo & inversión"

-"esembolso en e,ecti!o" o "in!ersión" se !uel!en a pro,esionales-Se pone el cliente para mirar en el coste del producto de una manera di,erente

-Por e(emplo* "Mi producto doesn" t cuesta nada-)s "Sa dinero en e,ecti!o laico"-O Rla combinación de dos palabras de acti!ación4* "t" sa sólo e,ecti!odesembolso "-

&an'anas contra las naranjas

' (o me alegraría de"

-)sta re-enmarcador es especialmente potente para despu%s del hecho-Supongamos que un cliente te llama con una pregunta-Se puede decir " don" t saber "ll tengo que ir a buscar a eso"-O bien* puede decir2 )*o estoy seguro de eso" (o con mucho gusto a lainvestigación por usted )"

-"o con mucho gusto a" es un gran constructor de relación-Tambi%n cambia la ,orma en que siente sobre sí mismo a tra!%s del uso de laauto-charla positi!a

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La compensación de los patrones de len.ua#eo)stos !an en al ,inal de la presentación1 +onga su mano en cada paso del camino"

-os clientes siempre se preocupan de que una !e/ que se compran* se le de(e

puesta a secar )sta ,rase que eliminamiedo # hace un descuento de una enorme negati!o que e


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)sto ,unciona especialmente bien con los productos o ser!icioscomple(os Muchas !eces* las personas dudan en comprar

porque temen que ganó "t sabe cómo usarlo correctamente o que !a a ser di,ícilde usar-

)sto compensa patrón que temen al a,irmar que le mostrará cómo hacer que seasencillo* ,ácil #mara!illoso$ en posición invertida enorme con pocos inconvenientes"

-a gente siempre se preocupan por lo que !a a ir mal si compran-)sta ,rase se ocupa de que el miedo al con!encer a los clientes que tienen muchoque ganar # poco que perder por la compratu producto-Por supuesto* tiene que ser respaldados con e!idencia-Sin embargo* esta ,rase es tan poderoso que debe ser usado !arias !eces durantesu cierre-

(epita este uno

% .ncreíblemente f/cil para empe0ar"

-"t" s increíblemente simple "la gente no" t quieren gastar energía-)llos quieren que se les diga lo ,ácil que es para modi,icar su pr%stamo o paraarreglar su cr%dito 'sted "re anulación de unnegati!o* la adición de un positi!o' +rograma de formación en profundidad"

-)ste es un gran modelo a utili/ar cuando el producto requiere la gente a aprenderalgo con el ,in de usarlo-

Se dice a los clientes que usted estará allí sosteniendo su mano en cada paso delcamino Es una relación a largo pla0o"

-)ste modelo utili/a la estimulación ,uturo para recordar a los clientes lo que

puede hacer por ellos en el largo pla/o

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-Se dice a los clientes que una !e/ que completen la transacción* es sólo el primer

paso en todas las cosas que puede hacer parahacer su !ida me(or-

)sto supone que la primera transacci*n +a bien2 Es segura3 pintura por n4meros"

-Tiene un sistema as personas amantes de los sistemas de comprar-)llos aman especialmente con!ertir los sistemas cla!e que son la pintura porn=meros* paso a paso* (ugada a (ugada-inero en rollos* la libertad lan/aPatrones de cierre de .ran alcance1 5r6eme"

-"Cr%eme* si lo hace ni la mitad* así como el resto de las personas que han pasado

por este programaque "!amos a ser mu#* mu# impresionado-Todo lo que pido es que despu%s de "has hecho dinero con esto quiero un montónde re,erencias-Suena bastante (ustoA ", #u esposa"

-"Su esposa se le besa cuando entras por la puerta"-)ste patrón de(a ,uera el temor de que sus seres queridos !an a desaprobar ladecisión de compra$ escuelas del ni7o"

-"Si hace esto" ll a en!iar a sus hi(os a las me(ores escuelas "

-)ste es un patrón emocional de gran alcance-

+o hacer declaraciones como esto si su producto no puede !i!ir con,orme a ella% *o estoy haciendo rico aquí"

-


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)sto es mu# e,ica/ para obtener re,erencias # la construcción de relaciones alargo pla/o* #a que insin=a queque "con re,erencia a no hacer ning=n dinero en la transacción-"" +o esto# haciendo rico aquí* pero s% que "!amos a hacer mu# bien con

nuestro programa # que" me !o# a dar un montón de re,erencias # que "es como crece mi negocio Suena bastante (ustoA9uardar sus patrones de len.ua#e m5s poderoso para el cierre C',)LK

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)stos inclu#en patrones como234 Si lo hace ni la mitad* así como el resto de las personas que han pasado poreste programa 54 Todo lo que pido si me das un solo disparo -

o prometo que será mu# impresionado ee!r#64 )l =nico problema que "ll tiene es #o no" t llamar hace seis meses # luego aempe/ar74 Me cree que no será lo siento Suena bastante (ustoAPodar los patrones de len.ua#e1 89iene sentido para usted:

-a tonalidad es esencial Pregunta en un tono tranquilo # curioso* "$a idea tienesentido para ustedA Te gustaideaA ")sto no es un patrón para utili/ar con certe/a, -a verdadera belle0a"

-"'sted !e* la !erdadera belle/a del programa es que" s " luego pasar adescribir cómo se !a a resol!er ellos problemas del cliente "s # hacen su !ida me(or )ste es un hermoso transición# potente con,iguración de de,le


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-Me enor.ulle!co de hacer eso Mi plan es ser el principal productor en micompa0ía-

+o !o# a llegar hasta allí sin mis clientes me da un montón de re,erencias porque

me aman- por lo que mi empresa !a "& continuación* !a#a a decir todas las grandescosas acerca de su empresa?4 8;u6 podemos hacer por usted3 adem/s de 6ste transacción -)ste plan deberá presentarse más como una a,irmación que una pregunta-)ncuentra tres cosas Rque pueden incluir su arriba-!ende4 que puede hacer por elcliente ,uera de esta transacción )ne hecho* este patrón es una buena manera de comprobar la !alide/ de enmarcarsu hasta !ende como bene,icios

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8;u6 es lo peor que podría suceder:

-)ste es el minimi/ador ,inal-Permite al cliente para e(ecutar a tra!%s de todos los resultados posibles malos siel producto doesn "t traba(o #compararlos con todos los aspectos positi!os si lo hace, +odemos comen0ar peque7o"-)ste es un modelo e,ica/ para minimi/ar algunos de los clientes "s temoresmientras se a(ustan las bases parahacer más negocio en el ,uturo-Partiendo peque0a no signi,ica reducción de los precios* aunque puede signi,icarla compra menos para que el clientedoesn "t pagar tanto. +or favor3 no malinterpretar mi entusiasmo por la presión"-1o# los clientes "s son mu# descon,iados de los !endedores de alta presión-)ste modelo permite poner hacia ,uera allí # desacti!arla )l cliente tendrá querespetar por decirlo Si tuon "t lo dice* %l puede sentir que lo están presionando


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/ (o entiendo lo que est/s diciendo"

-)sta es una gran respuesta a la persona que dice2 "%(ame pensar en ello"-Tambi%n es una gran herramienta para demostrar el cuidado # empatía

-ecir* "entiendo lo que" re decir "# luego bucle de nue!o a la !enta de su clienteen usted # elempresa-Si el cliente toda!ía quiere pensar en ello despu%s de !arios bucles* conseguir un

poco más ,uerte con su tonalidad-ecir* "entiendo lo que" re diciendo* pero permítanme decir esto ha# 6 cosas ionnuestro negocio* todos los ,actoreses a su ,a!or "# comen/ar a usar algunos patrones de cierre-%sar la escase' y la urgencia

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Módulo 10 - convertirse en una persona*e in/luencia6 rear lientesPor vida(ratar con puestoso

Si el cliente realmente no puede permitirse el lu(o de su producto* usted tiene querespetarla Pero nunca aceptar un puesto Si elcliente doesn "t gusta el producto* bucle de nue!o # le con!ence con Rcon lalógica4 que es el más grandedesde el pan rebanado Si el cliente doesn "t con,ian/a usted o su empresa* buclede nue!o # educarloRa emoción4 sobre qu% tan con,iable es usted # qu% grande es su empresaoSi un cliente dice que su producto S+ "t tan bueno* don" t ponerse a la de,ensi!a# don "t desa,iarlo adoptar unala tonalidad de la calma # el desarme* # decir2 "%(enme decir esto a !erdadera

belle/a de mi producto es lousted no ha "t encontrado toda!ía" )sto le dice al cliente* "'sted" con re,erenciaa una persona inteligente &cabo de re,ugio "t dado que todalos hechos a=n "oSi el cliente doesn "t como usted o su empresa* por e(emplo*" %(ame que tecuente un poco más sobre miempresa X "& continuación* inicie en su terreno de (uego sobre cómo es el

propietario de la empresa es* # todo elcosas buenas que hace en la comunidad* etco"#eciones m5s comunes incluen;34Puedo "t permitir541a# "1a sido una muerte en la ,amilia

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64Tengo que comprobar con mi contador74 "d gusta pero" s mal momento ahora mismo?4Buiero echarle un !ista/o4 "he sido quemados antes4


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Mi esposa me matarF4Buiero !er primero>4

+ecesito hacer más in!estigación

3.4* por supuesto* el Y 3 ob(eción2 Tengo que pensarloreación de un cliente de por vida1 *unca pato una llamada telefónica"

-Todo lo que necesita es una llamada de tel%,ono se agacharon para matar a larelación-Si usted tiene malas noticias* darle al cliente-)llos "que ll perdona-Si comete un mal mo!imiento durante las operaciones normales en lacomerciali/ación* actuar con rapide/ # que "perdonan que ll-Si de(a que el problema ,ester* que !an a hacer negocios con nadie más que a ti, Enviar a su competidor"

-Si realmente se puede "t a#udar a su cliente* decirles donde pueden conseguir el

producto que necesitan-)llos hablarán con entusiasmo sobre usted a sus amigos # asociados-Más importante a=n* la pró


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son sus intereses% el uso de regalos =correctamente"

-ar los regalos que !a a apreciar realmente el cliente-

Por e(emplo* don "t dan entradas de hocZe# a alguien que no tiene inter%s en eldeporte-&!erig;e lo que hace que su cliente se sienta !i!a ,uera del traba(o # llenar esanecesidad con su regalo-Si su cliente le gusta la pesca* en!iarles una re!ista de ca/a # la pesca cada mes-Por sólo D 35.. horas* se recordará que todos los meses durante un a0o entero' Escribir notas de agradecimiento eficaces"

-"9racias por el regalo* ,ue genial" doesn "t lo cortó-Obtener personal # especí,ica-ile a la persona por qu% te ha gustado* usando palabras de acti!ación emocional-Por e(emplo* "me gusta muchísimo el regalo que me ha en!iado Se !e hermososentado en la pie/a central de mimesa de &cción de 9racias "-"Mi ,amilia comentaban en %l"Motivacióno&ctuar como si usted es rico #ao&ctuar como si usted tiene todas las respuestaso&ctuar como si usted es s=per con,ian/a

o9odo ser humano puede tener 6>ito si sólo hacer tres cosas?-&pro!echar los principios básicos de moti!ación de dolor # placer-&prender a mo!erse a tra!%s del miedo hacia dónde quieren ir-


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e(ar de centrarse en lo que está mal con su !ida # centrarse en donde quieren ir

Date post:	05-Jul-2018
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