| Date post: | 03-Apr-2015 |
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OBJECTIFS OPERATIONNELS DE LA SECONDE PROFESSIONNELLE « COMMERCIALE »
1ère année des baccalauréats professionnels COMMERCE, SERVICES, VENTE
4 CHAMPS D’EXPLORATION
LE POINT DE VENTE LE PRODUIT LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE LA VENTE
LE POINT DE VENTE
Le point de vente dans son environnement
OBJECTIFS DE FORMATION Distinguer les acteurs de la
distribution Identifier les différents circuits de
distribution Distinguer les différentes formes
de commerce Caractériser le
commerce indépendant Caractériser le commerce intégré
à dominante alimentaire Caractériser le commerce intégré
à dominante non alimentaire Caractériser le commerce associé Différencier les méthodes de vente Caractériser la vente traditionnelle Caractériser la vente visuelle Caractériser la vente à distance
SAVOIRS ASSOCIES (exemples)
La distribution des produits Les différentes formes de
commerce Les méthodes de vente
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
L’attractivité du point de vente
OBJECTIFS DE FORMATION
Caractériser la clientèle
Caractériser l’environnement du point de vente
Connaître et analyser sa concurrence
SAVOIRS ASSOCIES (exemples)
La zone de chalandise
Les concurrents
LIMITES DE CONNAISSANCES
(à compléter)
L’organisation de l’espace de vente
OBJECTIFS DE FORMATION
Caractériser les surfaces de vente
Identifier les zones de l’espace de vente
Analyser l’organisation de la surface
Identifier le mobilier de vente et de présentation
Identifier les facteurs d’ambiance
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
L’approvisionnement du point de vente
OBJECTIFS DE FORMATION
Réceptionner les marchandises
Ranger les produits Suivre les commandes Suivre les stocks Choisir un fournisseur Passer une commande
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES
(à compléter)
LE PRODUIT
La classification des produits et l’assortiment
OBJECTIFS DE FORMATION
Classer les produits Mesurer la largeur
d’un assortiment Mesurer la
profondeur d’un assortiment
Adapter son assortiment
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
L’emballage et le conditionnement
OBJECTIFS DE FORMATION
Identifier le conditionnement, l’emballage et les matériaux utilisés
Reconnaître les messages véhiculés par un conditionnement, un emballage
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
L’étiquetage et la codification
OBJECTIFS DE FORMATION Décrypter des étiquettes
Reconnaître la codification d’un textile
Reconnaître la codification danger et environnement
Comprendre le système code barre
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
La fiche produit
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
OBJECTIFS DE FORMATION
Repérer les différentes parties constitutives d’une fiche produit
Différencier les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques
Transformer les caractéristiques techniques et commerciales en avantages pour le client
Réaliser une fiche « produit »
La détermination du prix
OBJECTIFS DE FORMATION Identifier les
composantes du prix de vente
Effectuer les calculs liés au prix
Fixer les prix de vente
Reconnaître les différents types de prix
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE
Les principes de la communication à l’oral
OBJECTIFS DE FORMATION
LES BASES DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE
- Appréhender le schéma de la communication
-Identifier les éléments de la communication interpersonnelle
-Analyser la communication verbale
- Analyser la communication non-verbale
- Repérer les freins à la communication
- Réussir sa communication
LA COMMUNICATION ORALE AVEC L’EQUIPE DE VENTE
- Communiquer avec le personnel du point de vente
- Vérifier la perception d’un message, d’une consigne et reformuler
- Rendre compte oralement de son action
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
La communication professionnelle écrite
OBJECTIFS DE FORMATION Communiquer à l’écrit avec
le personnel, les fournisseurs, la clientèle
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
LA VENTE
Les métiers de la vente
OBJECTIFS DE FORMATION Repérer les principaux postes
et fonctions commerciales dans un point de vente
Identifier les missions du vendeur sédentaire
Identifier les missions et les spécificités du métier de vendeur itinérant
Identifier les missions et les spécificités du métier de chargé d’accueil dans les secteurs marchands et non marchands
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
La prise en charge du client
OBJECTIFS DE FORMATION Évaluer l’importance de
l’accueil
Identifier les variantes de l’accueil
Apprendre à sourire : la règle d’or de l’accueil
Adopter la bonne attitude au moment de l’accueil
Savoir accueillir
Développer une politique d’accueil intégrale
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
La recherche des besoins
OBJECTIFS DE FORMATION Questionner pour mieux
connaître les besoins du client
Pratiquer l’écoute active
Écouter pour décrypter les motivations et les freins d’achat du client
Écouter pour décrypter les mobiles d’achat du client
Reformuler pour vérifier la compréhension des besoins du client
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
L’argumentation produit
OBJECTIFS DE FORMATION
Connaître son produit Construire un
argument Adapter ses
arguments aux attentes du client
Développer ses arguments
Réaliser une vente additionnelle
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
La réponse aux objections
OBJECTIFS DE FORMATION Reconnaître une objection
Caractériser la nature de l’objection
Réagir positivement à une objection
Traiter l’objection
S’approprier les techniques de présentation du prix
S’entraîner à présenter le prix
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
La finalisation de la vente
OBJECTIFS DE FORMATION
Repérer les signaux d’achat
Identifier et utiliser les techniques de conclusion
Encaisser
Prendre congé
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
Les documents commerciaux liés à la vente
OBJECTIFS DE FORMATION
Réaliser les opérations administratives liées à la vente
Réaliser les opérations de trésoreries liées à la vente
SAVOIRS ASSOCIES (à compléter)
LIMITES DE CONNAISSANCES (à compléter)
A VOUS DE CONSTRUIRE VOTRE PROPRE STRATEGIE
PEDAGOGIQUE
FIN
