연구보고서

중소기업 제품의 판로확대 방안 연구

2014. 3

중소기업

판로개척

어려움

중소기업의 가장 큰 경영애로는 판로

글로벌 금융위기 이후 판매부진 확대 → 재고누적 → 자금사정 애로 등 경영부담

내수시장 침체로 중소기업 판로애로 지속 가능성

중소기업

제품의

판로구조와

문제점

국내시장 의존도 심화 : (‘03)82% → (‘12)86%

글로벌 아웃소싱, 해외현지생산 확대로 납품기회 축소

온라인 직접구매 확대 등 소비패턴 변화에 따른 중소기업 제품 입지 약화

개인소비시장의 중기제품판로 주요 걸림돌은 A/S, 구매접근성 등 인프라 문제

해외시장개척 애로 : 시장정보부족(35%), 전문인력부족(21%), 자금부족(17%) 등

중기판로정책 문제점 : 지원예산비중 미미, 단편적 지원, 다양한 정책수요대응 미흡 등

중소기업

제품의

판로확대방안

1. 중소기업의 근원적인 경쟁력 확보

기술개발 리스크 분담 위해 정부 R&D 지원 확대

- 기술개발 성공률과 사업화율 제고를 위한 R&D기획사업 지원 강화 - 기술개발제품에 대한 공공구매 확대2. 팔릴 수 있는 제품의 개발

마케팅 코디네이터 지원을 통한 제품경쟁력 강화

-마케팅 전문가가 제품기획→시장분석→유통망 개척 등 통합적 전담 지원공동 A/S망 확충

-공동 A/S센터 지원 확대, 중소기업 자체 A/S시스템 구축 지원3. 유통망 확대 통한 소비자 접근성 제고

온라인 마케팅 활성화

-중기전용 온라인 쇼핑몰 확충, 중기 전용 모바일 앱 개발 및 활성화 지원중소기업 전용매장 활성화

-중소기업 전용매장 제품구성 다양화, 입점 수수료 부담 완화4. 기업간 협력 통한 마케팅 강화

대․중소기업간 공동 브랜드 제품 판매 확산

-대형유통업체․중소제조업체 공동브랜드 제품 판매 확산 및 인센티브 부여중소기업 공동 브랜드 활성화

-엄브랠러 브랜드 구축 통한 브랜드 파워 제고, 공동 브랜드 정부 인증 5. 글로벌 진출 역량 강화

간접수출중소기업의 수출기업화

-간접수출중소기업에 대한 금융․세제, 인력 등 수출지원 강화신흥시장 중심 新실크로드 개척

-신흥시장 진출에 대한 수출금융지원 강화, 수출인큐베이터 등 인프라 확충

< 요 약 >

목 차

Ⅰ. 중소기업의 판로개척 어려움 / 1

Ⅱ. 중소기업 제품의 판로구조와 문제점 / 4

Ⅲ. 중소기업 제품의 판로 확대 방안 / 12

1. 중소기업의 근원적인 경쟁력 확보 / 12

2. 팔릴 수 있는 제품의 개발 / 14

3. 중소기업 유통망 확대를 통한 소비자 접근성 제고 / 16

4. 기업간 협력을 통한 마케팅 강화 / 19

5. 글로벌 진출 역량 강화 / 21

- 1 -

Ⅰ. 중소기업의 판로개척 어려움

□ 중소기업의 가장 큰 경영상 애로 : 판로

○ 중소기업이 우수한 제품을 개발해 놓고도 자금, 인력 등의 부족으

로 판로개척에 어려움 호소

○ 판로는 기업의 생존과 직결된 문제로서 중소기업의 전 성장단계

에서 정책수요가 가장 높은 분야

- 창업초기, 성장기 기업들은 국내판로 지원에 대한 정책수요가 많

고 정체기□재도약기로 갈수록 해외시장 개척에 대한 수요가 큼

<표1> 성장단계별 판로지원에 대한 정책수요 비중(1+2순위)

구분 창업기 성장기 정체기 재도약기

국내판로(%) 48.0 36.8 16.5 12.6

해외수출(%) 4.5 19.7 37.9 35.9

계(%) 52.5 56.5 54.4 48.5

출처 : 중소기업연구원(2010), 중소기업 성공모델에 관한 실증연구

□ 2008년 글로벌 금융위기 이후 판매 불안정 확대

○ 지난 2000~2008년까지 중소기업 제품 출하증가율이 생산증가율을

상회(‘06년 제외). 같은 기간 출하액 증가율은 10% 내외로 안정적

인 수준을 유지

○ 글로벌 금융위기 이후 제품판매 불안정성 확대 및 재고 누적. 출

하액 증가율은 2009년 3.2%로 크게 떨어진 후 2010년과 2011년은

기저효과와 경기회복 영향으로 각각 17.1%, 11.1%의 두 자릿수

- 2 -

증가율 시현. 그러나 2012년 마이너스(-)를 기록하며 다시 둔화

<그림1> 중소제조업 생산□출하□재고증가율 <그림2> 중소기업 출하액 증가율

출처 : 통계청, 광업□제조업동향조사

16.7%

7.2%

11.3%

6.8%

13.1%

9.2%

7.2%

9.0%

12.5%

3.2%

17.1%

11.1%

-0.7%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

출처 : 통계청, 광업□제조업조사

□ 판매부진에 따른 재고누적 → 기업 경영부담으로 작용

○ 제품판매 부진에 따른 재고증가는 중소기업의 자금운용, 자금조달

애로 등으로 연결

○ 실제로 최근 조사에 따르면 중소기업의 자금사정 ‘곤란’업체 비중

이 증가하고 있으며 이는 ‘국내 판매부진’ 때문으로 지적1)

<그림3> 중소제조업 자금사정 추이 <그림4> 중소기업 자금사정 애로 이유

출처 : IBK경제연구소

45.4%9.9%

22.0%

5.8%

6.3%

2.4%

2.3%

10.8%

1.0%

0.1%

1.0%

1.0%

국내판매부진

수출부진

판매대금회수부진

내부경비…

원자재가격상승

금융비용증가

납품단가인하

영업이익감소

환차손발생

기술개발투자

설비투자

금융기관대출곤란

출처 : IBK경제연구소

1) IBK경제연구소(2013.12), 중소제조업 동향

- 3 -

□ 내수시장 침체로 중소기업의 판로애로 지속될 가능성

○ 2004년 이후 민간소비 증가세가 GDP증가 추이를 하회. 2008년 글

로벌 금융위기 이후 확대

<그림5> 실질GDP 및 민간소비 증가 추이

출처 : 한국은행

* 주) 2000년 대비 증가율

○ 저출산 등으로 인구가 2030년부터 감소세로 전환되고, 고령인구

증가에 따른 소극적 소비패턴이 확산될 경우 앞으로 내수시장은

성장에 한계

<그림6> 인구증가율 • 장래인구 추계 <그림7> 연령층별 소비성향 하락폭

출처 : 통계청

* 주) 2000년=100

1.6%

-1.9%-2.3%

-5.9%

-6.8%

30대이하 40대 50대 60대 70대

출처 : LG경제연구원

*주) 2인이상 도시가구 기준, 2008년 대비 2012년

- 4 -

Ⅱ. 중소기업 제품의 판로구조와 문제점

□ 국내시장에 대한 높은 의존도

○ 기업의 판매 경로는 4가지 형태

- 통계청 『광업□제조업조사』통계에서 2012년 제조업 출하액 기준

으로 추정해 본 결과 중소기업 판로구조는 국내 기업시장(B2B) 비

중이 약 66.4%로 가장 크고, 이어 해외수출(17.7%), 국내개인시장

(B2C, 12.4%), 공공구매시장(B2G, 3.5%) 순으로 추정

- 반면, 대기업□중견기업은 해외수출 비중이 58.9%로 가장 크고, 이

어 국내 기업□개인시장이 40.2%, 공공구매시장이 0.9%로 추정

<표2> 기업규모별 국내외시장 판매액 및 비중 추정(2012년 기준)2)

구분국내시장 판매시장

해외수출 계(B2B) (B2C) (B2G)

대□중견기업

(조원, %)

350.0

(41.1)

342.5

(40.2)

7.5

(0.9)

501.5

(58.9)

851.5

(100.0)중소기업

(조원, %)

540.4

82.3

436.1

(66.4)

81.2

(12.4)

23.1

(3.5)

115.9

(17.7)

656.3

(100.0)

출처 : 통계청, 중소기업청, 한국은행

□ 지난 10년간 국내시장에 대한 의존도 증가

○ 지난 2003~2012년간 중소 제조업체의 국내판매 비중 4.2%p 상승

- 중소기업청『중소기업실태조사』에 따르면 2003년 중소 제조업체

2) 전체 판매금액은 통계청 광업‧제조업조사의 출하액을 사용. 수출 비중은 중소기업청에서 발표하는 달러표

시 수출금액을 해당연도 연평균 환율을 곱해 원화표시 수출금액을 산출한 후 출하액으로 나눔. 공공구매

시장 비중은 중소기업청의 기업규모별 공공구매액을 사용. 국내민수(기업+개인)시장은 중소기업청의 중

소기업실태조사의 기업과 개인시장 판매비율을 사용하여 계산함. 본 통계는 판로구조에서 각 시장별 규

모와 비중을 대략적으로 파악하려는 것으로 추정치이며 <그림8>의 중소기업실태조사와는 차이가 있음

- 5 -

의 전체 판매금액은 269조원으로 이 가운데 국내판매 비중은

81.8%, 해외수출 비중은 18.2%를 차지

- 2012년 중소 제조업체의 전체 판매금액은 580조원으로 이중 국내

판매 비중이 86.0%, 해외수출 비중은 14.0%를 차지

- 의복제품을 제외한 대부분의 업종에서 동기간 해외판매 비중 축소

<그림8> 중소기업 제품의 국내외 판매 현황(%,조원)

출처 : 중소기업청, 중소기업실태조사

<표3> 중소기업 업종별 해외판매 비중 추이

업종 2003년(a) 2007년 2012년(b) b-a(%p)

음식료 10.7 9.2 4.8 -5.9

섬유 35.2 26.3 28.5 -6.7

의복 24.1 13.2 28.1 4.0

화학 17.5 24.1 14.2 -3.3

고무플라스틱 13.5 11.5 12.6 -0.9

1차금속 12.7 21.2 11.3 -1.4

금속가공 13.0 10.1 9.1 -3.9

기타기계장비 16.3 18.9 15.8 -0.5

전자부품,컴퓨터 등 31.4 25.9 21.3 -10.1

전기장비 20.0 13.8 14.1 -5.9

의료정밀 18.7 17.5 16.6 -2.1

자동차 17.3 17.3 16.4 -0.9

출처 : 중소기업청, 중소기업실태조사

- 6 -

<표5> 중간부품의 국산화율 추이(%) <그림9> 제조업체의 해외현지생산 비중

2005년 2009년 2010년

중간투입률(A=B+C) 58.8 62.2 63.1

-국산(B) 46.0 46.8 47.2

-수입(C) 12.8 15.4 15.9

국산화율(B/A) 78.2 75.3 74.7

출처 : 한국은행(2012), 2010년 산업연관표 출처 : 김세종(2013), 제조 중소기업의 현황 및 과제

○ 국내 판매에 주로 의존한 중소기업 판로구조의 근본적 개선 없이

는 판로문제가 지속될 우려

□ 글로벌 아웃소싱, 해외 현지생산 확대로 납품기회 축소

○ 중소 제조업체의 절반가량인 46%가 국내 대기업 및 중소기업과의

하도급거래 관계

<표4> 중소기업의 업종별 수급기업 비율(2011년, %)

식료품 섬유□의복 금속 기계□장비 전자 자동차 평균

24.8 49.6 48.2 50% 59.0 73.9 46.2

출처 : 중소기업청, 중소기업실태조사

○ 이런 상황에서 기업들은 국내에서의 생산□제조 활동은 슬림화하

고, 최종 완성재의 해외생산 및 중간 원부자재의 해외조달 확대

- 완성제품의 수입투입률 증가율이 국산투입률 증가율을 앞지르면서

중간부품의 국산화율은 2005년 78.2%에서 2010년 74.7%로 하락

- 해외 현지생산 비중은 2005년 6.7%에서 2010년 16.7%로 상승

- 기업의 글로벌 경영 확대는 치열한 국내외 시장경쟁에서 살아남기

위한 불가피한 선택이므로 앞으로도 확대될 것으로 전망

- 7 -

□ 온라인을 통한 해외직접구매 확대 등 소비자의 소비패턴

변화에 따른 중소기업 제품 입지 약화

○ 값싼 물건을 찾는 알뜰 구매자가 늘고 인터넷·모바일쇼핑이 확산

되면서 해외직접구매 규모 확대

- 해외직접 구매건수는 2011년 약 5.6백만 건에서 2013년 11백만 건

으로 최근 2년 사이에 2배 가까이 증가

<표6> 온라인 해외직접구매 추이

2011년 2012년 2013년

구매건수(백만건) 5.6 8 11구매액(억달러) 4.7 7 10

출처 : 관세청

○ 대한상의 조사3)에서도 온라인쇼핑족 가운데 24%가 해외 인터넷

쇼핑몰이나 구매대행 사이트를 통해 해외 제품을 직접 구매한 경

험이 있는 것으로 나타남

<그림10> 해외직접구매 경험 유무 <표7> 최근 2년간 이용횟수 및 금액

있음,

24.3%없음,

75.7%

이용횟수 구매금액

20대 5.8회 80.6만원

30대 5.8회 100.8만원

40대 이상 5.6회 93.7만원

전체평균 5.7회 93만원

3) 대한상공회의소(2013.8), 해외 직접구매 이용 실태 조사

- 8 -

□ 민간소비시장에서 중소기업 제품 판로의 걸림돌은 A/S, 구

매접근성 등 인프라 문제

○ 최근 대한상의 조사4)에 따르면 소비자들은 중소기업 제품에 대한

만족도가 비교적 높은 수준 유지

- 아울러 중소기업 제품을 구매한 경험이 있는 소비자 가운데 다수

가 재구매 의사가 있는 등 제품만족도가 높은 것으로 파악

<그림11> 중소기업 제품 구매만족도 <그림12> 중소기업 제품 재구매 의향

만족한

다,

50.4%불만족

한다,

19.4%

보통이

다,

30.2%

재구매

의향

있다,

57.0%

의향없

다,

15.0%

보통이

다,

28.0%

○ 중소기업 제품 구매만족도에도 불구하고 소비자들은 대기업 제품

에 비해 중소기업 제품에 대한 선호도가 상대적으로 떨어짐

- 대한상의 조사결과, 평소 소비자들이 구매과정에서 선호하는 기업

의 제품을 묻는 질문에 ‘대기업 제품’이라는 응답비중은 50.2%로

‘중소기업 제품’이라는 응답비중(17.6%)보다 3배 가량 많음

- 대기업에 비해 중소기업 제품에 대한 선호도가 상대적으로 낮은

이유로 응답기업의 절반 이상(53.1%)이 ‘A/S가 좋지 않다’고 지적.

‘구매하기가 불편하다’는 호소도 11.2%의 비중을 차지

4) 대한상공회의소(2014.1), 중소기업 제품에 대한 소비자 인식조사

- 9 -

<그림13> 기업군별 제품선호도 <그림14> 중소기업 제품 선호도 낮은 이유

대기업

제품,

50.2%중소기

업

제품,

17.6%

외국기

업

제품,

2.0%

특별히

가리지

않음,

30.2%

53.1%

21.5%

11.2%

11.2%

8.1%

A/S가 좋지 않다

품질/디자인 좋지 않다

구매하기 불편하다

유명브랜드가 없다

구매할 만한 제품이 없다

□ 해외시장 개척의 어려움

○ 국내 내수시장은 성장에 한계가 있음에도 불구하고 중소기업들은

해외시장 개척 활동에 소극적

- 대한상의 조사결과5), 중소기업이 국제화 활동을 하지 않는 가장

큰 이유로 ‘기업의 관심부족’인 것으로 밝혀짐

- 아울러 해외진출의 걸림돌로 ‘시장정보 부족’(35.3%), ‘전문인력 부

족’(20.9%), ‘자금부족’(17.1%), ‘현지 법□제도 규제’(15.4%) 등 지적

<그림15> 해외진출 하지않는 이유 <그림16> 중소기업 해외진출 걸림돌(복수응답)

45.1%

39.7%

10.3%

3.9%

1.0%

내수위주 사업으로 국제화에

관심이 없다

하고 싶지만 정보, 자금, 인력

부족

국제환경 변수로 리스크 우려

국제화 추진방법 모름

기타

35.3%20.9%

17.1%

15.4%

13.8%

11.8%

10.2%

0.3%

시장정보 부족

전문인력 부족

자금 부족

현지 법제도 규제

낮은 기업제품 인지도

제품경쟁력 부족

판매채널 부재

기타

5) 대한상공회의소(2012.9), 중소기업의 국제화 실태와 개선과제 조사

- 10 -

○ 우리나라 중소기업 가운데 수출에 종사하는 기업은 8만 6천개로

전체기업의 2.8%에 불과. 이는 미국, 독일 등 주요국과 비교시 매

우 낮은 수준

* 주요국 수출 중소기업 비중(%) : 독일 11.3, 미국 4.0, 이태리 5.3, 네

덜란드 10.1

□ 중소기업 판로지원을 위한 정책적 한계

○ 현재 정부는 중소기업의 판로지원을 위한 여러가지 정책을 시행

- 국내민수(기업+개인)시장, 국내공공구매시장, 해외시장으로 구분

하여 지원

<표8> 중소기업 주요 판로지원시책

구분 사업명

국내민수시장지원- 공동A/S센터, 공동상표지원, 제품홍보지원,

중기제품전용판매장지원, 구매상담회 지원

공공구매시장지원- 중기우선조달계약, 중기기술개발제품 우선구매,

중기간 경쟁제품구매, 중기제품구매목표비율제

해외시장지원- 중기수출역량강화, 글로벌강소기업육성, 무역촉

진단, 해외규격인증획득, 수출인큐베이터

출처 : 중소기업청(2013)

○ 그러나 국내민수 • 공공구매시장에 대해 정책으로 지원하는 데 한계

- 국내민수시장에서 특정기업의 판매확대는 다른 기업의 판매축소

로 이어지는 제로섬 게임(zero-sum game)이기 때문6)

- 공공구매시장의 경우도 특정한 규모기업으로 참여를 제한할 경우

다른 규모기업의 판로를 제한하게 되며 재정부담으로 인해 공공

구매시장의 규모가 확대되는 데 한계

6) 중소기업연구원(2012), 내수 판로 활성화 방안

- 11 -

○ 판로지원정책 예산규모가 상대적으로 열악한 편

- 판로지원예산이 전체 중소기업지원예산의 1.6%에 불과하며 자금

(60.2%), 기술(17.0%), 인력(6.2%) 등 보다 비중이 적은 편

＊2012년 중앙정부 중소기업 지원예산 10조738억원, 판로예산 1559억원

<표9> 중소기업 지원예산 비중(%)

자금 기술 인력 창업 소상공인 동반성장 판로 지식서비스 기타

60.2 17.0 6.2 4.5 3.0 2.1 1.6 1.5 4.1

출처 : 중소기업연구원(2012), 중소기업지원예산 현황분석 자료 가공

○ 판로지원시책이 단편적으로 지원되고 있으며 환경변화에 따른 다

양한 판로개척의 수요에 대한 대응도 미흡

- 제품 판매를 위해서는 제품 기획 → 제품 개발 → 시장분석 →

제품 출시 → 홍보 활동 등 일련의 체계적인 과정이 수반

- 그러나 판로지원제도는 개별사업위주로 단편적으로 지원이 이루

어져 지원성과가 가시화되기 어려움

- 최근 오프라인에서 온라인 • 모바일로 유통중심이 점차 이동하고

있으나 지원시책은 여전히 오프라인 중심으로 이루어지고 있음

- 12 -

Ⅲ. 중소기업 제품의 판로확대 방안

<중기제품 판로확대 전략>

◐ 중소기업 ⇨ 팔릴 수 있는 제품을 만들기 위해 근원적인 경쟁력 확보 노력

◐ 정부 ⇨ 직접적인 지원보다 중소기업 역량강화, 판로 인프라 구축에 초점

◐ 판매채널 ⇨ 온라인 마케팅 강화, 국내시장 의존도를 줄이고 수출비중 확대

1. 중소기업의 근원적인 경쟁력 확보

□ 중소기업 제품의 판로 확대를 위해서 품질□디자인, 기술

등 근원적인 경쟁력을 확보해 나가야 함

○ 대한상의가 소비자를 대상으로 한 조사7)에서도 중소기업 제품의

판매 증대를 위해 중소기업이 노력해야 할 점으로 ‘품질□디자인

력 제고’(56.8%)와 ‘신제품 개발’(22.2%)을 꼽음

<그림17> 중소기업이 판로증대를 위해 노력해야 할 점(복수응답)

56.8%22.2%

19.6%

9.4%

3.6%

1.8%

1.2%

1.4%

품질/디자인 제고

신제품 개발

A/S강화

광고,홍보 강화

가격경쟁력 확보

브랜드력 강화

유통다변화

기타

7) 대한상공회의소(2014.1), 중소기업 제품에 대한 소비자 인식조사

- 13 -

□ 특히 기술개발은 중소기업 제품 판로개척의 효과적 수단8)

○ 중소기업의 기술개발은 신시장 개척에 많은 영향을 주고 있음

- 기술개발 수행 중소기업의 ‘12년도 평균매출액은 111.4억원으로

’09년 대비 약 39.2% 증가

* 기술개발 中企 평균 매출액(억원) : (‘09)80.0→(’10)94.8→(‘11)107.4→ (’12)111.4

- 기술개발 제품이 회사 매출에서 차지하는 비중도 확대

* 총 매출 대비 기술개발제품 비중 : (‘09)15.5%→ (’12)27.8%

○ 단, 중소 제조업체 중 기술개발업체 비중은 31%에 그침

* 기술개발업체 비율(%) : (‘09)28.5→ (’10)28.9→ (‘11)28.1→ (’12)31.0

□ 기술개발 리스크 분담을 위해 정부 R&D 지원 확대

○ 중소기업의 매출액 대비 R&D 비중은 1.3%로 대기업(2.1%)보다 낮은 수준9)

- 이는 기술개발이 본질적으로 실패리스크가 내재되어 있기 때문에

중소기업이 기술개발에 적극적으로 나서는데 한계

○ 따라서 중소기업의 R&D 리스크에 대한 부담을 줄이기 위해 정부지원 강화

- 정부는 중소기업 R&D 지원을 확대하고 기술개발 성공률과 사업

화율을 높이기 위해 R&D기획사업10)을 강화할 필요

* 中企 R&D 지원예산(억원) : (‘11)6,288 → (‘12)7,150 → (’13)7,837

* 中企 R&D기획사업예산(억원) : (‘11)50 → (‘12)55 → (’13)55

8) 중소기업청(2014.1), 2013년 중소기업 기술통계 조사

9) 한국은행 경제통계시스템(http://ecos.bok.or.kr), 제조업 기준

10) R&D기획사업은 사업성이 높고 발전가능성이 큰 기술분야에 대해 중소기업이 집중적으로 R&D를 할 수

있도록 중소기업의 R&D기획 역량을 높여주는 정부 사업을 말함

- 14 -

<표10> R&D기획사업의 효과

구 분 R&D기획사업 참여시 미 참여시

기술개발 성공률 81.5% 68.8%

사업화 성공률 53.7% 36.3%

출처 : 중소기업청(2010)

○ 기술개발에 성공했으나 사업화 초기에 애로를 겪는 중소기업의

판로를 지원하기 위해 기술개발과 공공구매의 연계성 강화

* 정부의 기술개발제품 구매액(조원) : (‘10)1.4 → (‘11)1.7 → (’12)2.1

2. 팔릴 수 있는 제품의 개발

□ 마케팅 코디네이터 지원을 통한 제품 경쟁력 강화

○ 중소기업은 시장과 소비자에 대한 체계적인 분석이나 전략수립

활동이 부족한 채 제품을 출시하는 경우가 많음

- 현재 중소기업 판로지원제도도 종합적인 관점이 아닌 일부 과정

만 단편적으로 지원하는 형태

- 일본의 경우 마케팅기획단계부터 테스트마케팅에 이르기까지 제

품의 시장출시에 대해 외부전문가가 전담하여 지원

일본의 판로개척 코디네이터 사업

□ 우수 신제품을 보유한 중소기업의 마케팅 기획 수립, 테스트마케팅*

등을 지원하여 새로운 시장개척을 돕는 제도

* 예상시장에 코디네이터가 중소기업과 동행방문해 시장평가 파악,

시장출시계획수립

□ 사업은 중소기업기반정비기구에서 담당하고 있으며 코디네이터는 주

로 대기업 퇴직자로 광범위한 판로 네트워크를 보유한 전문가로 선정

출처 : 중소기업진흥공단(2012.4), 해외파견국별 제도조사

- 15 -

○ 정부는 중소기업에 대한 마케팅 코디네이터 지원을 통해 중소기

업의 제품 경쟁력을 제고할 필요

- 제품기획에서 제품화 평가, 시장동향 파악, 유통망 개척에 이르

기까지 일련의 마케팅 활동을 전담 지원

• 제품이 개발되어 시제품이 제작되고 주형틀까지 만든 상태에

서 마케팅 활동을 전개하는 것은 의미가 없음

- 제품개발 단계부터 해외시장을 염두에 두도록 해외시장개척 경

험이 많은 경력자를 적극 활용

□ 공동 A/S망 확충

○ 소비자들은 중소기업제품에 대한 선호도가 낮은 이유로 ‘A/S 미

흡’을 가장 많이 지적

* 중소기업제품 선호도 낮은 이유(‘14.1월, 대한상의 조사, 복수응답) :

A/S미비 53.1%, 품질･디자인 미흡 21.5%, 구매불편･유명브랜드 부족

11.2%, 구매할만한 제품 없음 8.1%

- 자금, 인력이 부족한 중소기업은 A/S 서비스 확충이 곤란

○ 중소기업 공동 A/S센터는 창업초기 기업의 소비자 신뢰 제고,

매출 증대 효과 기여

- 그러나 현재 A/S 지원대상이 13개 품목군(8,000여개 품목)에 그

쳐 보다 확대할 필요

- 최장 5년의 지원기간 종료시 A/S서비스를 구축하지 못한 기업

은 판로 유지･확대에도 애로

○ 공동 A/S망 지원 확대 및 기업 자체 A/S시스템 구축 지원

- 현재 수요에 비해 턱없이 부족한 공동 A/S센터를 지속적으로

- 16 -

확충하고 보다 많은 기업들이 참여할 수 있도록 홍보 강화

* 2013년 공동 A/S 센터에 참여한 중소기업은 502개에 불과한 반면,

A/S가 필요한 중소기업은 11,000여개(중소기업유통센터 조사)11)

- 5년(3년+2년) 지원을 졸업한 중소기업들이 독자적인 A/S시스템을

원활히 구축 • 운영할 수 있도록 체계적인 사후관리 프로그램 마련

3. 유통망 확대를 통한 소비자 접근성 제고

□ 온라인 마케팅 활성화

○ 온라인 시장은 오프라인에 비해 유통망 구축･활용이 용이하고

비용도 적게 드는 데다 우수한 소비자 접근성을 갖춰 중소기업

의 새로운 판로로 부상

- 특히 창조적 혁신제품의 구매는 트위터, 페이스북 등 소셜미디

어 활용도가 높은 얼리어답터에 의해 확산되는 경향

○ 최근 스마트폰기기 보급 확산 등으로 모바일 시장이 중소기업 판

로의 블루오션으로 각광

* 국내 모바일 시장규모(조원, 한국온라인쇼핑협회) : 0.3(10년)→ 0.6(11년)→

1.7(12년)→ 4.7(13년)→ 10.0(14년 추정)12)

- 모바일 시장은 기존 온라인 채널에 비해 가격 경쟁력이 우수

* 인터넷 종합몰, 유명포털 검색광고 등은 대형기업 진출로 비용상승

등 진입장벽이 높아져 중소기업 부담이 증가

- 모바일 유통망이 오프라인이나 유명포털 유통망처럼 대기업 점

유가 견고해지기 전에 중소기업제품 입지를 신속히 확보할 필요

11) 서울경제 2013.11.24 기사(http://economy.hankooki.com/lpage/industry/201311/e20131124171809120170.htm)

12) 이코노믹리뷰 2014.1.17 기사(http://www.econovill.com/archives/151925)

- 17 -

○ 중소기업 전용 온라인 쇼핑몰 확충

- 서울소재 중소기업을 대상으로 하는 ‘서울샵’을 전국으로 확대

서울산업통상진흥원 운영 ‘서울샵’

□ 서울시와 서울산업통상진흥원(SBA)는 2012년부터 네이버지식쇼핑 등

과 연계해 중소기업 공동 온라인 유통망 구축사업을 시행

□ 지원대상 : 서울소재 중소기업 및 사회적 배려기업

□ 지원혜택 : 네이버 지식쇼핑 판매수수료 5% 적용 및 지식쇼핑 자동

연동, 서울샵 기획전 상시운영을 통한 제품홍보 등

□ 운영실적(’13년) : 입점업체 732개사, 매출액 36억원, 등록제품 12만

개, 판매수량 13만개

□ 서울에 이어 경기도, 대구도 ‘서울샵’을 벤치마킹한 사업 추진 중

출처 : 서울산업통상진흥원 홈페이지

- 중소기업제품 전용 모바일 앱 개발 및 활성화

카카오스타일 사례

□ 2012. 9월 출범한 모바일 광고 플랫폼

□ 광고대행사 없이 직접 입점운영하는 방식으로

온라인 포털에 비해 가격이 저렴

□ 온라인 유명포털은 경쟁입찰방식으로 광고비

가 1,000만원을 초과하는 경우도 있는 반면,

카카오스타일은 정액구좌제방식으로 구좌당

400만원으로 입점 가능

출처 : 카카오 홈페이지

○ 해외온라인시장 적극 개척

- 국내 중소기업은 온라인 수출에 대한 관심은 높으나 실제 온라

인을 활용해 수출한 기업은 매우 낮은 수준13)

- 18 -

＊온라인 수출마케팅에 관심있는 중소기업 98%

＊온라인을 통해서 수출에 성공한 중소기업 15%

- 구글, 야후 등 해외유명검색엔진 마케팅 등으로 제품 홍보를 강화하고

아마존, 알리바바 등 해외온라인 플랫폼을 통해 해외시장 진출

○ 온라인 마케팅 교육 및 컨설팅 강화

- 아직 대다수 중소기업은 오프라인 마케팅에 치중돼 있고 정부지

원지원제도도 온라인 분야는 미흡

- 1:1 방식의 온라인 판로개척 전문가를 양성 및 공급하고 트위터,

페이스북 등 SNS를 활용한 홍보 및 소비자평가 수렴 시스템을 마련

□ 중소기업 전용매장 활성화

○ 현재 중소기업 전용매장이 운영되고 있으나 성과는 부진

- 최근 매장 수를 13곳으로 늘렸으나 정상적으로 운영되는 곳은

행복한백화점, 인천공항 면세점 정책매장 등 2곳에 불과

* 2013년 5월 개설한 명동 HIT PLAZA는 月 임차료만 5,800만원에 이

르지만, 월평균 매출액은 2,800만원에 불과14)

- 매장 설치 후 소비자를 유인할 홍보나 후속지원이 미흡

○ 입점수수료도 중소기업의 판로 확대라는 취지에 맞지 않게 높아

중소기업의 참여를 제약

- 주요 백화점의 중소기업적용 평균 수수료율이 28.2%15)인데 이

보다 높은 수수료를 부과하는 곳도 있음

* 중소기업 전용매장 수수료율(%) : 인천항여객터미널 44, 인천공항면

세점 30, KTX 부산역사 27, HIT PLAZA 명동점 20, 휴앤쇼핑 17～2016)

13) 코트라(2013.6), 중소기업을 위한 온라인 수출 마케팅 가이드

14) 동아일보 2014.2.10 기사(http://news.donga.com/3/all/20140209/60697154/1)

15) 공정거래위원회 2013.12.18 보도자료(2013년도 백화점 및 TV홈쇼핑사 판매 수수료율 분석결과)

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○ 중소기업 전용매장 활성화 방안 강구 및 수수료 인하

- 중소기업 전용매장이 활력을 갖출 수 있도록 명품매장, 품목별

전문매장, 패키지매장(휴대폰액세서리, 자동차용품 등 대기업 제

품에 중소기업 우수제품을 결합한 매장) 등 매장구성의 다양화

- 정책매장 설치 취지에 맞게 수수료 부담을 대폭 완화

4. 기업간 협력을 통한 마케팅 강화

□ 대기업 • 중소기업간 공동 브랜드 제품 판매 확산

○ 대형 유통업체와 중소 협력업체가 공동브랜드 제품 판매를 통해

상생협력을 강화

- 대형 유통업체가 제품을 홍보해 줌으로써 중소 협력업체는 브랜

드 인지도 강화를 통해 매출 증대 가능

• 기존에도 유통업체의 브랜드를 붙여 대신 판매하는 PB제품이

있었지만 협력업체의 브랜드 인지도를 높여주지 못하는 점 발생

대형 유통업체와 중소 협력업체간 공동 표기 브랜드 제품 판매 사례

□ 롯데마트는 중소 협력업체인 참고을과 제품을

공동 개발하여 2009년에 양사 브랜드를 공동

표기한 참기름 제품을 출시 판매

□ 브랜드 공동 표기로 참고을의 브랜드 인지도가

강화되었을 뿐만 아니라 매출액도 ‘09년 5억원

에서 ’11년 15억원으로 증가

출처 : 중소기업연구원(2012), 내수 판로 활성화 방안

롯데마트 홈페이지

16) 중기이코노미 2014.1.28 기사(http://www.junggi.co.kr/article/articleView.html?no)

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○ 정부는 대 • 중소기업 공동브랜드 제품판매 우수기업에 인센티브

를 부여해 기업들의 참여 확산 유도 필요

- 대형 유통업체에 대해서는 동반성장지수 가점 부여

- 중소 협력업체에 대한 설비투자 및 경영안정자금 우대 지원, 인

증획득비용 지원 등

□ 중소기업 공동 브랜드 활성화

○ 현재 중앙정부나 지자체에서 공동 브랜드 지원사업을 추진하고

있으나 일부를 제외하고 성공사례가 많지 않은 편

- 대구시 의류 • 잡화 • 가구 제품의 ‘쉬메릭(CHIMERIC)’, 경북의 식품 •

잡화 제품의 ‘실라리안(Sillarian)’이 대표적인 중소기업 공동 브랜드

○ 공동 브랜드가 활성화되기 위해 엄브렐러 브랜드(Umbrella

Brand)를 개발하거나 브랜드 인증을 지원

- 중소기업의 개별 공동 브랜드 파워가 약하므로 통합 브랜드인

엄브렐러 브랜드를 개발해 브랜드 자산 구축

• 1개 브랜드가 파워브랜드로 성장하기 위해서는 연 27억원의

홍보예산 필요17)

엄브렐러 브랜드(Umbrella Brand) 사례

□ 종합식품기업인 대상(주)은 식품사업 브

랜드로 ‘청정원’, 케터링사업 브랜드로

‘쉐프원’ 구분 운영

□ 청정원 브랜드는 개별 식품 브랜드의 엄

브렐러 브랜드 역할을 하며 서브 브랜드로

순창, 홍초, 맛선생 등 6개 브랜드로 구성

출처 : 대상 홈페이지

17) 중소기업연구원(2010), 마케팅 지원사업 성과평가 및 개선방안 연구

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- 정부의 브랜드 인증을 통해 중소기업의 공동 브랜드 제품의 신

뢰성을 제고

• 중소기업청에서 창업기업 제품을 대상으로 ‘HIT500' 제품으로

선정해 우수 제품을 홍보하고 있는 데 ‘HIT500'을 브랜드 인증

마크로 활용

• 우수 중소기업 제품의 홍보 및 판매를 지원하고 있는 서울시

’Hi Seoul' 브랜드 지원사업을 지역농수산물 중심으로 운영중인 다

른 지자체에서도 적극 도입할 필요

5. 글로벌 진출 역량 강화

□ 간접수출기업(local exporter)의 수출기업화

○ 국내 중소기업이 성장과 경쟁력 제고를 위해서는 국내시장에서

벗어나 적극적으로 해외진출을 모색

○ 간접수출중소기업은 제품 경쟁력은 갖췄으나 직접수출에 어려움

- 직접 수출경험은 없으나 수출용 원자재 등을 국내기업과 거래하

면서 제품 경쟁력을 보유하고 있는 것으로 평가됨

＊간접수출중소기업 : 3만 3천개로 추정(국제무역연구원)

- 간접수출중소기업은 인력 • 자금 • 정보 부족 등으로 해외직수출

에 애로18)

＊(기업내부요인) 전문무역인력 부족(68.9%), 수출자금 부족(67.9%) 등

(기업외부요인) 해외시장 정보부족(63.5%), 해외규격 •품질인증 미비(61.3%) 등

18) 국제무역연구원(2013.5), 국내 로컬 수출업체 수출기업화 전환 의향 및 애로 조사

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○ 간접수출중소기업에 대한 정책수요 대응

- 환율안정, 해외마케팅 정보, 세제 • 금융 등 지원

＊수출기업화를 위해 필요한 정책과제 : 환율안정(20.7%), 바이어 정보

제공(13.8%), 세제 • 금융 지원(13.5%), 해외시장 정보제공(10.9%) 등18)

□ 신흥시장을 중심으로 新실크로드 개척

○ 우리나라 중소기업의 수출은 일본 • 미국 등 선진국과 중국에 주로 분포

- 중국 • 일본 • 미국 • EU • 홍콩 등 5개 지역에 전체수출의 56.8% 차지

<표11> 주요 국가별 중소기업 수출 비중(2012)

국가 중국 일본 미국 EU 홍콩

비중(%) 23.0 10.9 10.1 7.9 4.9

출처 : 중소기업청

- 우리나라 수출실적의 지속적인 확대를 위해서는 기존 주력시장

이외에도 빠르게 성장하고 있는 신흥시장에 대한 수출확대 필요

• 신흥국은 향후 10년간 연평균 5.5%의 경제성장률을 보이며 최

대소비시장으로 부상할 것으로 전망19)

• 신흥시장은 대기업이 공략할 만큼 규모의 경제가 보장되지 않

기 때문에 중소기업이 진출하기에 적합한 틈새시장

○ 신흥국 시장에 대한 수출지원을 강화

- 신흥국 시장에 대한 무역보험료 경감 등 수출금융 지원 강화

• 현재 신흥국가는 국가신용등급이 낮아 무역보험이 적용되지

않거나 높은 보험료가 책정되어 중소기업에 부담

- 러시아, 이란, 사우디아라비아 등 최근 중소기업 수출이 크게 증가

19) BCG(2012.5), Unlocking Growth in the Middle

- 23 -

하는 지역 중심으로 수출인큐베이터 확대 등 해외진출인프라 확충

＊수출인큐베이터 설치지역(11개국 17개소) : 미국(4곳), 중국(4곳), 일본,

싱가폴, 인도, 베트남, UAE, 독일, 러시아, 멕시코, 브라질

□ 다문화가족을 해외시장개척인력으로 활용

- 해외시장의 경우 현지 문화 및 상관습 차이, 국내중기제품 인지도

부족 등 문제 해결을 위해 현지출신 인력을 활용하는 것이 효과적

- 현재 국내 다문화가족은 75만명 내외이며 매년 지속적으로 증가

해 2020년에는 약 100만명에 이를 것으로 전망20)

- 다문화가족의 출신국적이 중소기업 수출대상국과 연관성이 높아

해외시장개척인력으로 활용하기에 적합

＊중소기업 수출 상위 10개 국가에 다문화가족의 출신국적 상위

10개 국가 중 7개 국가가 포함

<표12> 결혼이민자 및 귀화자 국적 현황

국적 중국 베트남 필리핀 일본 캄보디아 몽골 미국 태국 대만 러시아

비중(%) 59.9 18.6 5.4 4.4 2.0 1.1 1.1 1.1 0.9 0.7

출처 : 여성가족부(2013)

<표13> 중소기업 수출 상위 10개 국가 현황

국적 중국 일본 미국 홍콩 베트남 러시아 인도네시아 인도 대만 태국

비중(%) 23.0 10.9 10.1 4.9 4.9 3.2 2.8 2.4 2.4 2.4

출처 : 중소기업청(2012)

20) 여성가족부(2013.7.5), 다문화가족 관련 연도별 통계