Panel de discussionTrucs et Astuces pour le succès Marketing
Bérangère Gloaguen
directrice marketing
Europe
Vocalcom
Cécile Maindron
manager sénior pour
le marketing in Ligne
Monde
Talend
Jean-Denis Garo
directeur marketing
Europe du Sud
Mitel
vice-président du
CMIT
Stanislas Berteloot
marketing director
general
KDS
Impacter
June 16th, 2015
Bérangère Gloaguen
directrice marketing Europe
Vocalcom
Planning, Implementation and Mesure
“Vocalcom a été fondé sur un principe très simple: apporter de l’innovationaux centres de contacts en créant des solutions que les managers des centresde contacts peuvent gérer seuls.”
Cloud contact center software
Page 4
Les étapes de l’implémentation Marketo
1- ETAT DES LIEUX:
BDD: qualité et quantité, segmentation,
connaissance client
CONTENU: Site web, White Paper, video,
essai, brochures, blog…
INTEGRATION CRM et site web STRATEGIE ACTUELLE: type de
campagnes menées, gestion des leads, organisation, KPIs
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2- Définir la stratégie de generation de lead
1. Construiredes listesintelligentes
2. Executer des campagnes multicanal
3. … pour encourager les actions
4. … vers nous et le site web
5. Scoring pour flaguer et categoriser les prospects
6. Envoyer des leads qualifiés au commerciaux
7. … ou les nourrirjusqu’à maturité
8. Analysemarketing KPIs
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Les régles d’engagements entre marketing et ventes: qui fait quoi et la formation
Opportunités
• Critère de créationd’opportunités
• notification
• Status a definer dans sf.com
Taches
• Actions: Appel, RDV, e-mail, Webex
• Task dans SF
• Date
Nouveaux contacts
• Ajouter à la BDD
• Notification
Bu
s d
ev/
mar
keti
ng
Sans oublier la formation: sales insight, scoring, lead
management…
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Mesure de l’éfficacité Marketing
MESURES DE PERFORMANCE PAR CAMPAGNE: • Nombre de nouveaux leads, • Nombre de contacts touchés• Nombre d’opportunités créées,
signées…• Mesure de l’efficacité des
campagnes par source, type
-> On mesure le ROI de chaque €investi
Merci !
AcquérirPlus de leads de meilleure qualité
16 juin 2015
Stanislas Berteloot
marketing director general
KDS
Page 10
KDS édite des solutions de gestion
des déplacements professionnels
et des notes de frais pour les
entreprises internationales
• Entreprises cibles = multinationales
• Cycles de ventes = 6 à 24 mois
• Marché = mondial
• Concurrence = SAP + multitude d’app /
Excel
11
Responsable Voyages
Directeur Achats
DAFResponsable Voyages
Veolia Orange VinciAirbus
Personas
Qui sont mes prospects?
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KPI
1
2
Leads générés
New Leads
4000
Nouveaux leads acquis par noscampagnes Marketing
Inside Sales Ready
ISR
1400
Leads ‘Nurtured’ qui ont atteintun score de 50 ou effectué une
demande de contact
Sales Ready
ISR > SR
Opportunités acceptées par les commerciaux
400
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Page 14
Gestion des Leads
1
4
1414
In-bound
ISR
Tier 1(20)
Tier 2(30)
Retour en Nurturing
> 50
Sales
Iko
Mkto
List
€Out-bound
Merci !
Engager Cas d’Utilisation de MarketoCampagne d’Upsell Lancée en 2014
16 juin 2015
Cécile Maindron
manager sénior pour le marketing in Ligne Monde
Talend
Page 17
Contexte
• >40K téléchargements par mois de nos solutions open source
• +50% des utilisateurs des fonctionnalités d’entreprise ont téléchargé solution open source
Levier d’upsell à exploiter
Processus de génération de licences d’évaluation existant n’était pas industrialisable
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Lancement en 2014
• Produit : 3 solutions d’entreprise, dont une spécialement créée pour la campagne
• Promotion : web, emailing, SEM, SEO, social media
• Monitoring et Reporting : Marketo
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Implémentation dans Marketo
OK
rejetée
Demande
APILicense Key Manager
#1 #2 #3
Page 20
Résultats Qualitatifs
• 55% des personnes interrogées* donnent 4 ou 5 étoiles (meilleure note) à la campagne
• Dans top 5 des campagnes favorites des commerciaux
• 3 partenaires technologiques ont accepté de co-participer
• Dizaine de demandes faites par VARs et SIspour pouvoir utiliser campagne
* 1% des personnes ayant reçu une licence
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Résultats Quantitatifs
• 16% du total des licences d’évaluation générées sont des nouveaux leads
• +15K MQLs créés en 2014 grâce à cette campagne
• Campagne fait partie des « instant opportunity source* »
* sources qui génèrent opportunités en moins de 15 jours
Merci !
Bérangère Gloaguen
directrice marketing
Europe
Vocalcom
Cécile Maindron
manager sénior pour
le marketing in Ligne
Monde
Talend
Jean-Denis Garo
directeur marketing
Europe du Sud
Mitel
vice-président du
CMIT
Stanislas Berteloot
marketing director
general
KDS
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