Pearson LCCI Level 3 Certiﬁ cate in Sales and …L3 SAMPLE ASSESSMENT MATERIALS First teaching...

L3

SAMPLE ASSESSMENT MATERIALSFirst teaching from January 2019

PearsonLCCI Level 3 Certifi cate in Sales and Account Management (ASE20203)

Edexcel, BTEC and LCCI qualifications

Edexcel, BTEC and LCCI qualifications are awarded by Pearson, the UK’s largest awarding body offering academic and vocational qualifications that are globally recognised and benchmarked.

For further information, please visit our qualifications website at qualifications.pearson.com. Alternatively, you can get in touch with us using the details on our contact us page at qualifications.pearson.com/contactus

About Pearson

Pearson is the world's leading learning company, with 35,000 employees in more than 70 countries working to help people of all ages to make measurable progress in their lives through learning.

We put the learner at the centre of everything we do, because wherever learning flourishes, so do people. Find out more about how we can help you and your learners at qualifications.pearson.com

References to third-party material made in this specification are made in good faith. We do not endorse, approve or accept responsibility for the content of materials, which may be subject to change, or any opinions expressed therein. (Material may include textbooks, journals, magazines and other publications and websites.)

Edexcel, BTEC and LCCI qualifications

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For further information, please visit our qualifications website at qualifications.pearson.com. Alternatively, you can get in touch with us using the details on our contact us page at qualifications.pearson.com/contactus

About Pearson

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We put the learner at the centre of everything we do, because wherever learning flourishes, so do people. Find out more about how we can help you and your learners at qualifications.pearson.com

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1Pearson LCCI Level 3 Certificate in Sales and Account ManagementSample Assessment Materials – Issue 1- April 2018 © Pearson Education Limited 2018

Candidate ID Number

Total Marks

*S61785A0120*Turn over

Pearson LCCI Level 3 Certificate

Candidate name

Centre Code Candidate Number

Please check the examination details above before entering your candidate information

S61785A©2018 Pearson Education Ltd.

1/1/1

Instructions

• Use black ink or ball-point pen – pencil can only be used for graphs, charts, diagrams, etc.

• Fill in the boxes at the top of this page with your name, candidate number, centre code and your candidate ID number.

• Answer all questions.

• Answer the questions in the spaces provided – there may be more space than you need.

• Calculators may be used.

Information

• The total mark for this paper is 100.

• The marks for each question are shown in brackets – use this as a guide as to how much time to spend on each question.

Advice

• Read each question carefully before you start to answer it.

• Try to answer every question.

• Check your answers if you have time at the end.

You may have:a calculator

Sales and Account ManagementPaper Reference ASE20203Time: 3 hours

Sample assessment material for first teaching January 2019

2 Pearson LCCI Level 3 Certificate in Sales and Account ManagementSample Assessment Materials – Issue 1- April 2018 © Pearson Education Limited 2018

Candidate ID Number

Total Marks

*S61785A0120*Turn over

Pearson LCCI Level 3 Certificate

Candidate name

Centre Code Candidate Number

Please check the examination details above before entering your candidate information

S61785A©2018 Pearson Education Ltd.

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Instructions

• Use black ink or ball-point pen – pencil can only be used for graphs, charts, diagrams, etc.

• Fill in the boxes at the top of this page with your name, candidate number, centre code and your candidate ID number.

• Answer all questions.

• Answer the questions in the spaces provided – there may be more space than you need.

• Calculators may be used.

Information

• The total mark for this paper is 100.

• The marks for each question are shown in brackets – use this as a guide as to how much time to spend on each question.

Advice

• Read each question carefully before you start to answer it.

• Try to answer every question.

• Check your answers if you have time at the end.

You may have:a calculator

Sales and Account ManagementPaper Reference ASE20203Time: 3 hours

Sample assessment material for first teaching January 2019


*S61785A0220*2

SECTION A

Answer ALL questions.

For questions 1-5, answer with a cross in a box . If you change your mind about an answer, put a line through the box and then mark your new answer with a cross .

1 Which one of these is a role within the sales team?(1)

Select one option.

A Distributor

B Marketing director

C Account manager

D Influencer

2 Which of the following pricing strategies could be used at the introduction stage of the product life cycle to maximise its sales?

(1)

Select one option.

A Premium

B Skimming

C Cost-plus

D Penetration

3 A Sales Person is given an additional payment if they exceed their sales target. This is an example of what type of pay?

(1)

Select one option.

A Salary

B Overtime

C Bonus

D Profit sharing

*S61785A0320* Turn over

3

4 The buyer is talking to a seller about reducing the price of a product. Which stage of the personal selling process is this?

(1)

Select one option.

A Need and problem identification

B Negotiation and closing

C Follow-up

D The opening

5 Which one of these is a role in a customer’s decision making unit (DMU)? (1)

Select one option.

A Gatekeeper

B Client

C Office manager

D Account manager


*S61785A0220*2

SECTION A

Answer ALL questions.

For questions 1-5, answer with a cross in a box . If you change your mind about an answer, put a line through the box and then mark your new answer with a cross .

1 Which one of these is a role within the sales team?(1)

Select one option.

A Distributor

B Marketing director

C Account manager

D Influencer

2 Which of the following pricing strategies could be used at the introduction stage of the product life cycle to maximise its sales?

(1)

Select one option.

A Premium

B Skimming

C Cost-plus

D Penetration

3 A Sales Person is given an additional payment if they exceed their sales target. This is an example of what type of pay?

(1)

Select one option.

A Salary

B Overtime

C Bonus

D Profit sharing


3

4 The buyer is talking to a seller about reducing the price of a product. Which stage of the personal selling process is this?

(1)

Select one option.

A Need and problem identification

B Negotiation and closing

C Follow-up

D The opening

5 Which one of these is a role in a customer’s decision making unit (DMU)? (1)

Select one option.

A Gatekeeper

B Client

C Office manager

D Account manager


*S61785A0420*4

For Questions 6-13, write your answers in the spaces provided

6 Give one feature of transactional selling.(1)

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7 One element of the promotional mix is personal selling.

State two other elements.(2)

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8 Give two responsibilities of a Sales Manager.(2)

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9 Explain the features of two sales techniques that could be used to generate additional sales revenue.

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10 Explain one way that customer relationship management (CRM) software can help to increase a business’s sales.

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11 State the final stage in the customer’s buying process.(1)

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12 Identify one benefit to a business of using an ethical approach when selling.(1)

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13 Explain one reason why information on the economic status of a potential customer would be useful to a sales person.

(2)

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TOTAL FOR SECTION A = 20 MARKS


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For Questions 6-13, write your answers in the spaces provided

6 Give one feature of transactional selling.(1)

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7 One element of the promotional mix is personal selling.

State two other elements.(2)

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8 Give two responsibilities of a Sales Manager.(2)

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9 Explain the features of two sales techniques that could be used to generate additional sales revenue.

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10 Explain one way that customer relationship management (CRM) software can help to increase a business’s sales.

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11 State the final stage in the customer’s buying process.(1)

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12 Identify one benefit to a business of using an ethical approach when selling.(1)

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13 Explain one reason why information on the economic status of a potential customer would be useful to a sales person.

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SECTION B

Answer ALL questions. Write your answers in the spaces provided.

Read the following information before answering questions 14(a) to 14(f ).

Business Hable Ltd: set up 3 years ago

Business type Computer software development

Market B2B

Product Accountancy software with free 24/7 online support provided by Hable Ltd experts

Sales type Personal selling

Sales team 10 sales persons

Payment of Sales people Commission only (on each sale made)

Table 1

14 (a) Identify one way Hable Ltd could use market research data to make business decisions.

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(b) Give two reasons why Hable Ltd sends a Sales Person to the Customer to demonstrate its computer software.

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(c) Explain how the sales person could respond to a customer who considers Hable Ltd’s software to be too expensive.

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(d) Identify two closing techniques that can be used by a sales person.(2)

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(e) Explain one way Hable Ltd could use variance reporting to monitor the performance of its sales team.

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(f ) Explain one way commission only payments can impact negatively on Hable Ltd sales team’s approach to selling.

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*S61785A0620*6

SECTION B



Business Hable Ltd: set up 3 years ago

Business type Computer software development

Market B2B

Product Accountancy software with free 24/7 online support provided by Hable Ltd experts

Sales type Personal selling

Sales team 10 sales persons

Payment of Sales people Commission only (on each sale made)

Table 1

14 (a) Identify one way Hable Ltd could use market research data to make business decisions.

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(b) Give two reasons why Hable Ltd sends a Sales Person to the Customer to demonstrate its computer software.

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(c) Explain how the sales person could respond to a customer who considers Hable Ltd’s software to be too expensive.

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(d) Identify two closing techniques that can be used by a sales person.(2)

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(e) Explain one way Hable Ltd could use variance reporting to monitor the performance of its sales team.

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(f ) Explain one way commission only payments can impact negatively on Hable Ltd sales team’s approach to selling.

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Hable Ltd’s software has been popular with farmers who use it for managing business accounts. Hable Ltd is targeting a close community of farmers which has common interests and help and support each other.

Hable Ltd is considering two methods it could use when prospecting for new customers in the farming community:

• Cold calling

• Referrals given by existing customers

(g) Evaluate these methods of prospecting for new customers in the farming community.

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(Total for Question 14 = 20 marks)


9


Read the following information before answering questions 15(a) to 15(e).

Business Brilliant Pots plc, an established international company

Market Business-to-Consumer (B2C)

Product Range Cooking pots

Pricing Strategy Premium pricing

USP• Pots allow food to be cooked using less energy

than other cooking pots

Future plans

• To enter a new market (Country X) by using a distributor

• To achieve a 20% market share within 5 years• To obtain a patent for the product.

Extract from external analysis on Country X.

Social • Unemployment is low • People work long hours • People enjoy eating out regularly

Economic: • The standard of living is high

Environmental: • People are worried about the environment.

Table 2

15 (a) In Country X, people enjoy eating out regularly. Identify which type of motivation this is.

(1)

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*S61785A0820*8

Hable Ltd’s software has been popular with farmers who use it for managing business accounts. Hable Ltd is targeting a close community of farmers which has common interests and help and support each other.

Hable Ltd is considering two methods it could use when prospecting for new customers in the farming community:

• Cold calling

• Referrals given by existing customers

(g) Evaluate these methods of prospecting for new customers in the farming community.

(9)

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9



Business Brilliant Pots plc, an established international company

Market Business-to-Consumer (B2C)

Product Range Cooking pots

Pricing Strategy Premium pricing

USP• Pots allow food to be cooked using less energy

than other cooking pots

Future plans

• To enter a new market (Country X) by using a distributor

• To achieve a 20% market share within 5 years• To obtain a patent for the product.

Extract from external analysis on Country X.

Social • Unemployment is low • People work long hours • People enjoy eating out regularly

Economic: • The standard of living is high

Environmental: • People are worried about the environment.

Table 2

15 (a) In Country X, people enjoy eating out regularly. Identify which type of motivation this is.

(1)

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*S61785A01020*10

(b) Identify four demographic characteristics of County X’s population that Brilliant Pots Ltd could use to segment the market.

(4)

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(c) Explain two benefits to Brilliant Pots plc of using a distributor to achieve its sales target in Country X.

(4)

Benefit 1

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Benefit 2

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(d) Using the data in Table 2, explain why Brilliant Pots plc has decided to use a premium pricing strategy for this product range.

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(e) Using the information in the Table 2, prepare a SWOT analysis on the plans to sell the new product range in Country X.

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(b) Identify four demographic characteristics of County X’s population that Brilliant Pots Ltd could use to segment the market.

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(c) Explain two benefits to Brilliant Pots plc of using a distributor to achieve its sales target in Country X.

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Benefit 1

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Benefit 2

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(d) Using the data in Table 2, explain why Brilliant Pots plc has decided to use a premium pricing strategy for this product range.

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(e) Using the information in the Table 2, prepare a SWOT analysis on the plans to sell the new product range in Country X.

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*S61785A01220*12



Business name Horloge Watches Ltd

Business type Manufacturer

Market B2C

Product range Sports wristwatches with a fitness monitoring function

USP Free 5 year extended warranty

Promotion

• Business promotion of watches – advertising, social media and personal selling

• Government campaign to promote fitness and healthy lifestyle

Table 3

16 (a) Horloge Watches Ltd monitors the number of customer visits made by each sales person.

Identify one benefit and one limitation to Horloge Watches Ltd of using this data to measure a sales person’s performance.

(2)

Benefit

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13

The standard warranty for sports watches is one year. Horloge Watches Ltd is offering a free 5 year warranty on its sports watches.

(b) Explain two ways in which offering a free 5-year extended warranty may help Horloge Watches Ltd sell its sports watches.

(4)

1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Year 1 ($000)

Year 2 ($000)

Year 3 ($000)

Year 4 ($000)

Total sales revenue 85 135 145 170

Sales revenue target 80 110 140 170

Total value of the market 200 210 220 230

Table 4

Revenue data for Horloge Watches Ltd

(c) Identify three trends from Table 4.(3)

1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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*S61785A01220*12



Business name Horloge Watches Ltd

Business type Manufacturer

Market B2C

Product range Sports wristwatches with a fitness monitoring function

USP Free 5 year extended warranty

Promotion

• Business promotion of watches – advertising, social media and personal selling

• Government campaign to promote fitness and healthy lifestyle

Table 3

16 (a) Horloge Watches Ltd monitors the number of customer visits made by each sales person.

Identify one benefit and one limitation to Horloge Watches Ltd of using this data to measure a sales person’s performance.

(2)

Benefit

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13

The standard warranty for sports watches is one year. Horloge Watches Ltd is offering a free 5 year warranty on its sports watches.

(b) Explain two ways in which offering a free 5-year extended warranty may help Horloge Watches Ltd sell its sports watches.

(4)

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Year 1 ($000)

Year 2 ($000)

Year 3 ($000)

Year 4 ($000)

Total sales revenue 85 135 145 170

Sales revenue target 80 110 140 170

Total value of the market 200 210 220 230

Table 4

Revenue data for Horloge Watches Ltd

(c) Identify three trends from Table 4.(3)

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*S61785A01420*14

(d) Using the information about the business and the data in Table 4 explain one external factor that may have influenced the value of the market.

(2)

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15

Your Sales Manager has given you a breakdown of the performance of Horloge Watches Ltd’s product ranges – Fanfare and Elite and added some forecasts for Year 5 to the table:

Year 1 ($000)

Year 2 ($000)

Year 3 ($000)

Year 4 ($000)

Year 5 ($000)

FORECAST

Fanfare range 47 73 79 110 122

Elite range 38 62 66 60 73

Total sales revenue 85 135 145 170 195

Total value of the market

200 210 220 230 240

Table 5

(e) Analyse the data in Table 5 and report on the forecasts and the implications for the sales plan.

(9)

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*S61785A01420*14

(d) Using the information about the business and the data in Table 4 explain one external factor that may have influenced the value of the market.

(2)

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Your Sales Manager has given you a breakdown of the performance of Horloge Watches Ltd’s product ranges – Fanfare and Elite and added some forecasts for Year 5 to the table:

Year 1 ($000)

Year 2 ($000)

Year 3 ($000)

Year 4 ($000)

Year 5 ($000)

FORECAST

Fanfare range 47 73 79 110 122

Elite range 38 62 66 60 73

Total sales revenue 85 135 145 170 195

Total value of the market

200 210 220 230 240

Table 5

(e) Analyse the data in Table 5 and report on the forecasts and the implications for the sales plan.

(9)

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Business name Meitan Furniture Ltd

Number of years in operation 38 years

Business type Furniture manufacturer

Market B2B

Product Home and office furniture

Business customersThe company sells to 35 different furniture specialists.• 25 local retailers• 10 national wholesalers.

Table 6

17 (a) Give two advantages to Meitan Furniture Ltd of selling to wholesalers.(2)

1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Business name Meitan Furniture Ltd

Number of years in operation 38 years

Business type Furniture manufacturer

Market B2B

Product Home and office furniture

Business customersThe company sells to 35 different furniture specialists.• 25 local retailers• 10 national wholesalers.

Table 6

17 (a) Give two advantages to Meitan Furniture Ltd of selling to wholesalers.(2)

1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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*S61785A01820*18

(b) Define the term B2B sales.(1)

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You are an Account Manager for Meitan Furniture Ltd with responsibility for Account 1. You have access to the information and competitor analysis in Table 7: Extract from Sales Plan.

Meitan Furniture customers Account 1

Time as a customer 20 years

Meitan Furniture unit sales in the last 12 months 2 500

Sales account objective for the year• Increase sales by 10% • Establish Account 1 as a key account

Additional informationNew purchasing manager was appointed last year

Competitor: Zusak Ltd Account 1

Zusak Ltd furniture unit sales in the last 12 months 1 000

File Note:

Zusak Ltd – started in business four years ago; selling prices of their products are lower than Meitan Furniture Ltd

Table 7

Extract from Sales Plan

(c) Give two reasons why it is important for Meitan Furniture to monitor Zusak Ltd market activity.

(2)

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(d) Explain one advantage to the customer of establishing an account with Meitan furniture Ltd.

(2)

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(e) Explain one implication for Meitan Furniture Ltd of handling customer data relating to Account 1.

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(f ) Explain one advantage to Meitan Furniture Ltd of establishing Account 1 as a key account.

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*S61785A01820*18

(b) Define the term B2B sales.(1)

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You are an Account Manager for Meitan Furniture Ltd with responsibility for Account 1. You have access to the information and competitor analysis in Table 7: Extract from Sales Plan.

Meitan Furniture customers Account 1

Time as a customer 20 years

Meitan Furniture unit sales in the last 12 months 2 500

Sales account objective for the year• Increase sales by 10% • Establish Account 1 as a key account

Additional informationNew purchasing manager was appointed last year

Competitor: Zusak Ltd Account 1

Zusak Ltd furniture unit sales in the last 12 months 1 000

File Note:

Zusak Ltd – started in business four years ago; selling prices of their products are lower than Meitan Furniture Ltd

Table 7

Extract from Sales Plan

(c) Give two reasons why it is important for Meitan Furniture to monitor Zusak Ltd market activity.

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19

(d) Explain one advantage to the customer of establishing an account with Meitan furniture Ltd.

(2)

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(e) Explain one implication for Meitan Furniture Ltd of handling customer data relating to Account 1.

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(f ) Explain one advantage to Meitan Furniture Ltd of establishing Account 1 as a key account.

(2)

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*S61785A02020*20

(g) Evaluate the challenges for Meitan Furniture Ltd of establishing Account 1, as a key account.

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Sample Mark Scheme

General marking guidance

• All candidates must receive the same treatment. Examiners must mark the first candidate in exactly the same way as they mark the last.

• Mark schemes should be applied positively. Candidates must be rewarded for what they have shown they can do rather than be penalised for omissions.

• Examiners should mark according to the mark scheme, not according to their perception of where the grade boundaries may lie.

• All marks on the mark scheme should be used appropriately. • All the marks on the mark scheme are designed to be awarded. Examiners should

always award full marks if deserved, i.e. if the answer matches the mark scheme. Examiners should be prepared to award zero marks if the candidate’s response is not worthy of credit, according to the mark scheme.

• Where some judgement is required, mark schemes will provide the principles by which marks will be awarded and exemplification may be limited.

• When examiners are in doubt regarding the application of the mark scheme to a candidate’s response, the team leader must be consulted.

• Crossed-out work should be marked UNLESS the candidate has replaced it with an alternative response.

• Candidates are not likely to be sitting this exam in their first language. Mark positively based on the ideas presented/understanding demonstrated rather than the quality of written English. It is acceptable for the answers to be presented in the form of bullets/short sentences.

Specific marking guidance for levels-based mark schemes*

Levels-based mark schemes (LBMS) have been designed to assess candidates’ work holistically. They consist of two parts: indicative content and levels-based descriptors. Indicative content reflects specific content-related points that candidates might make. Levels-based descriptors articulate the skills that candidates are likely to demonstrate in relation to the skills being assessed in the question. The levels represent the progression of these skills. When using a levels-based mark scheme, the ‘best fit’ approach should be used. • Examiners should first make a holistic judgement on which band most closely

matches candidates’ response and place it within that band. Candidates will be placed in the band that best describes their answer.

• The mark awarded within the band will be decided based on the quality of the answer in response to the level descriptor, and will be modified according to how securely all traits are displayed at that band.


*S61785A02020*20

(g) Evaluate the challenges for Meitan Furniture Ltd of establishing Account 1, as a key account.

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Sample Mark Scheme

General marking guidance

• All candidates must receive the same treatment. Examiners must mark the first candidate in exactly the same way as they mark the last.

• Mark schemes should be applied positively. Candidates must be rewarded for what they have shown they can do rather than be penalised for omissions.

• Examiners should mark according to the mark scheme, not according to their perception of where the grade boundaries may lie.

• All marks on the mark scheme should be used appropriately. • All the marks on the mark scheme are designed to be awarded. Examiners should

always award full marks if deserved, i.e. if the answer matches the mark scheme. Examiners should be prepared to award zero marks if the candidate’s response is not worthy of credit, according to the mark scheme.

• Where some judgement is required, mark schemes will provide the principles by which marks will be awarded and exemplification may be limited.

• When examiners are in doubt regarding the application of the mark scheme to a candidate’s response, the team leader must be consulted.

• Crossed-out work should be marked UNLESS the candidate has replaced it with an alternative response.

• Candidates are not likely to be sitting this exam in their first language. Mark positively based on the ideas presented/understanding demonstrated rather than the quality of written English. It is acceptable for the answers to be presented in the form of bullets/short sentences.

Specific marking guidance for levels-based mark schemes*

Levels-based mark schemes (LBMS) have been designed to assess candidates’ work holistically. They consist of two parts: indicative content and levels-based descriptors. Indicative content reflects specific content-related points that candidates might make. Levels-based descriptors articulate the skills that candidates are likely to demonstrate in relation to the skills being assessed in the question. The levels represent the progression of these skills. When using a levels-based mark scheme, the ‘best fit’ approach should be used. • Examiners should first make a holistic judgement on which band most closely

matches candidates’ response and place it within that band. Candidates will be placed in the band that best describes their answer.

• The mark awarded within the band will be decided based on the quality of the answer in response to the level descriptor, and will be modified according to how securely all traits are displayed at that band.


• Marks will be awarded towards the top or bottom of that band, depending on how they have evidenced each of the descriptor bullet points.

Sample Mark Scheme

SECTION A Question Number

Answer

Mark

1 C (1) Question Number

Answer

Mark

2 D (1) Question Number

Answer

Mark


Answer

Mark

4 B (1) Question Number

Answer

Mark

5 A (1) Question Number

Answer

Mark

6 Award 1 mark for each feature given.

• The buyer knows what they want (1)

• The seller has a product and price list (1)

• No negotiation is needed between the buyer and seller (1)

• The buyer comes to the seller (1)

Award marks for any other valid responses. (1)


• Marks will be awarded towards the top or bottom of that band, depending on how they have evidenced each of the descriptor bullet points.

Sample Mark Scheme

SECTION A Question Number

Answer

Mark


Answer

Mark

2 D (1) Question Number

Answer

Mark


Answer

Mark

4 B (1) Question Number

Answer

Mark

5 A (1) Question Number

Answer

Mark

6 Award 1 mark for each feature given.

• The buyer knows what they want (1)

• The seller has a product and price list (1)

• No negotiation is needed between the buyer and seller (1)

• The buyer comes to the seller (1)



Question Number

Answer

Mark

7 Award 1 mark for each element of the promotional mix identified (other than personal selling), up to a maximum of 2 marks.

• Advertising (1)

• Sales promotion (1)

• Social media (1)

• Public relations (1)

• Direct marketing (1)

• Merchandising (1)

Award marks for any other valid responses. (2) Question Number

Answer

Mark

8 Award 1 mark for each responsibility identified up to a maximum of 2 marks:

• Managing sales force (1) • Recruiting new staff (1) • Responsible for day-to-day activities (1) • Contributing to sales plans (1) • Measuring performance of sales force (1) • Setting sales force targets for individual sales people (1) • Coaching sales force (1) Do not accept managing sales.


Answer

Mark

9 Award 1 mark for each type of sale identified, and 1 mark for linked development, up to a maximum of 4 marks.

• Repeat sales (1) because they provide the opportunity to re-sell the same product again. (1)

• Up selling (1) because it gives the opportunity of selling a higher value product. (1)

• Cross selling (1) because it give the opportunity to sell related product to an existing customer. (1)


Question Number

Answer

Mark

10 Award 1 mark for a way CRM increases business sales, and 1 mark for linked explanation up to a maximum of 2 marks.

● Enquires from potential customers/lead can be logged (1) to be used in the future when promoting/marketing new/existing products/services. (1)

● Existing customers can be targeted (1) since the software can capture specific details on customer profiles/requirements. (1)


Answer

Mark

11 Post- purchase evaluation (1)

(1)

Question Number

Answer

Mark

12 Award 1 mark for a benefit. ● Building a reputation for treating customers fairly (1) ● Developing customer loyalty and encouraging repeat sales (1) ● Minimising complaints (1) ● Reducing the risk of legal action (1) Award marks for any other valid responses.

(1)

Question Number

Answer

Mark

13 Award 1 mark for each reason and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. ● Economic status is linked to the income level of the potential

customer (1) this would be useful because the sales person could tailor their sales to the customer’s budget. (1)

● Economic status may be linked to lifestyle (1) this could be useful where potential customers are attracted to the latest trends and high profile brands. (1)



Question Number

Answer

Mark

7 Award 1 mark for each element of the promotional mix identified (other than personal selling), up to a maximum of 2 marks.

• Advertising (1)

• Sales promotion (1)

• Social media (1)

• Public relations (1)

• Direct marketing (1)

• Merchandising (1)


Answer

Mark

8 Award 1 mark for each responsibility identified up to a maximum of 2 marks:

• Managing sales force (1) • Recruiting new staff (1) • Responsible for day-to-day activities (1) • Contributing to sales plans (1) • Measuring performance of sales force (1) • Setting sales force targets for individual sales people (1) • Coaching sales force (1) Do not accept managing sales.


Answer

Mark

9 Award 1 mark for each type of sale identified, and 1 mark for linked development, up to a maximum of 4 marks.

• Repeat sales (1) because they provide the opportunity to re-sell the same product again. (1)

• Up selling (1) because it gives the opportunity of selling a higher value product. (1)

• Cross selling (1) because it give the opportunity to sell related product to an existing customer. (1)


Question Number

Answer

Mark

10 Award 1 mark for a way CRM increases business sales, and 1 mark for linked explanation up to a maximum of 2 marks.

● Enquires from potential customers/lead can be logged (1) to be used in the future when promoting/marketing new/existing products/services. (1)

● Existing customers can be targeted (1) since the software can capture specific details on customer profiles/requirements. (1)


Answer

Mark

11 Post- purchase evaluation (1)

(1)

Question Number

Answer

Mark

12 Award 1 mark for a benefit. ● Building a reputation for treating customers fairly (1) ● Developing customer loyalty and encouraging repeat sales (1) ● Minimising complaints (1) ● Reducing the risk of legal action (1) Award marks for any other valid responses.

(1)

Question Number

Answer

Mark

13 Award 1 mark for each reason and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. ● Economic status is linked to the income level of the potential

customer (1) this would be useful because the sales person could tailor their sales to the customer’s budget. (1)

● Economic status may be linked to lifestyle (1) this could be useful where potential customers are attracted to the latest trends and high profile brands. (1)



Section B Question Number

Answer

Mark

14(a) Award 1 mark for a way: • Set sales targets (1) • Pricing decisions (1) • Positioning of business against competitors (1) • Allocate resources (1) (1)

Question Number

Answer

Mark

14(b) Award 1 mark for each reason given up to a maximum 2 marks. ● Allows the salesperson to show the customer the features and

benefits/USPs of the software (1) ● Allows face to face interaction (1) ● Allows salesperson to overcome any objections to the sale (1) Award marks for any other valid responses.

(2)

Question Number

Answer

Mark

14(c) Award 1 mark for a response and 1 mark for linked explanation up to 2 marks. ● The sales person needs to explain the additional features of the

software (1) and focus on the value for money it provides to the customer. (1)

● The sales person explains that the product comes with 24/7 online support (1) and the service benefits that comes with the software. (1)


Question Number

Answer

Mark

14(d) Award 1 mark for a closing technique up to a maximum of 2 marks. • Direct close (1) • Silent close (1) • Alternative close (1) • Presumptive/assumptive close (1) (2)

Question Number

Answer

Mark

14(e) Award 1 mark for use of variance reporting to monitor sales performance and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 2 marks.

● To compare actual sales to target sales (1) to identify the actions required to address any negative variances (1)

● To compare the actual sales of individual members of the sales team with their sales targets (1) to identify under/over performance (1)

Award marks for any other valid responses.

(2)

Question Number

Answer

Mark

14(f) Award 1 mark for each way and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 2 marks.

● Commission based sales can result in Hable Ltd’s sales team using aggressive sales tactics (1) which may drive away potential sales (1)

● Commission based sales may increase sales in the short term (1) but lead to a negative image of Hable Ltd over time due to aggressive sales tactics (1)


(2)


Section B Question Number

Answer

Mark

14(a) Award 1 mark for a way: • Set sales targets (1) • Pricing decisions (1) • Positioning of business against competitors (1) • Allocate resources (1) (1)

Question Number

Answer

Mark

14(b) Award 1 mark for each reason given up to a maximum 2 marks. ● Allows the salesperson to show the customer the features and

benefits/USPs of the software (1) ● Allows face to face interaction (1) ● Allows salesperson to overcome any objections to the sale (1) Award marks for any other valid responses.

(2)

Question Number

Answer

Mark

14(c) Award 1 mark for a response and 1 mark for linked explanation up to 2 marks. ● The sales person needs to explain the additional features of the

software (1) and focus on the value for money it provides to the customer. (1)

● The sales person explains that the product comes with 24/7 online support (1) and the service benefits that comes with the software. (1)


Question Number

Answer

Mark

14(d) Award 1 mark for a closing technique up to a maximum of 2 marks. • Direct close (1) • Silent close (1) • Alternative close (1) • Presumptive/assumptive close (1) (2)

Question Number

Answer

Mark

14(e) Award 1 mark for use of variance reporting to monitor sales performance and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 2 marks.

● To compare actual sales to target sales (1) to identify the actions required to address any negative variances (1)

● To compare the actual sales of individual members of the sales team with their sales targets (1) to identify under/over performance (1)


(2)

Question Number

Answer

Mark

14(f) Award 1 mark for each way and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 2 marks.

● Commission based sales can result in Hable Ltd’s sales team using aggressive sales tactics (1) which may drive away potential sales (1)

● Commission based sales may increase sales in the short term (1) but lead to a negative image of Hable Ltd over time due to aggressive sales tactics (1)


(2)


Question Number

Answer Mark

14(g) Indicative content COLD CALLING ● Cold calling means telephoning or visiting farmer in the area ● It can create business, however could take a lot of time and

effort. Agreed repeat follow-up calls may have to be made if the first response is a refusal

● Many people regard cold calls as nuisance calls however in the close knit farming community cold calling may be more acceptable as they may know others that have purchased the product

● Prospective customers may agree to giving their details/email addresses to be put onto a mailing list

REFERRALS

● Referrals come from asking current/prior customers to see if

they know anyone who needs the software however the farmer making the referral may be unaware of the personal/specific circumstances

● Unless the business already has these, they may take time to gather, and these customers may not wish to give details of others without asking them however in the close knit farming community, farmers may know the requirements of other farmers and may more readily share this information with the sales person therefore saving time

● Referrals could be asked for in the follow-up stage, which could filter those farmers who are most likely to buy a software or replace existing.

Accept any reasonable answer.

(9)

Level Mark Descriptor 0 No rewardable material. Level 1 1–3 • Demonstrates limited knowledge and understanding and there

may be major omissions/misconceptions • Provides little or no application or reference to relevant

evidence from the context, and any conjecture is unsupported.

• A superficial conclusion may be presented, but any supporting evidence will be limited.

Level 2 4–6 • Demonstrates some accurate knowledge and understanding with some omissions/misconceptions

• Exemplification is partially developed, and conjecture is occasionally supported through the application of relevant evidence from the context

• Candidates will produce statements with some development leading to a partially supported conclusion.

Level 3 7–9 • Demonstrates accurate knowledge and understanding with few omissions/misconceptions.

• Exemplification is well developed displaying coherent reasoning and conjecture will be supported by applying relevant evidence from the context.

• Evaluative points will be made which are relevant leading to a supported conclusion.


Question Number

Answer Mark

14(g) Indicative content COLD CALLING ● Cold calling means telephoning or visiting farmer in the area ● It can create business, however could take a lot of time and

effort. Agreed repeat follow-up calls may have to be made if the first response is a refusal

● Many people regard cold calls as nuisance calls however in the close knit farming community cold calling may be more acceptable as they may know others that have purchased the product

● Prospective customers may agree to giving their details/email addresses to be put onto a mailing list

REFERRALS

● Referrals come from asking current/prior customers to see if

they know anyone who needs the software however the farmer making the referral may be unaware of the personal/specific circumstances

● Unless the business already has these, they may take time to gather, and these customers may not wish to give details of others without asking them however in the close knit farming community, farmers may know the requirements of other farmers and may more readily share this information with the sales person therefore saving time

● Referrals could be asked for in the follow-up stage, which could filter those farmers who are most likely to buy a software or replace existing.

Accept any reasonable answer.

(9)

Level Mark Descriptor 0 No rewardable material. Level 1 1–3 • Demonstrates limited knowledge and understanding and there

may be major omissions/misconceptions • Provides little or no application or reference to relevant

evidence from the context, and any conjecture is unsupported.

• A superficial conclusion may be presented, but any supporting evidence will be limited.

Level 2 4–6 • Demonstrates some accurate knowledge and understanding with some omissions/misconceptions







Question Number

Answer

Mark

15(a)

• Intrinsic motivation. (1) (1) Question Number

Answer

Mark

15(b) Award 1 mark for each characteristics identified up to 4 marks

• Age (1)

• Gender (1)

• Family size (1)

• Income (1)

• Education level (1)

• Socio-economic group (1)


Answer

Mark

15(c) Award 1 mark for each benefit and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 4 marks

• The distributor will be responsible for shipping the goods abroad (1) and will deal for paperwork/custom formalities/legal requirements. (1)

• The distributor will have an established reputation in Country X (1) which will make it easier to introduce the new pots in Country X. (1)

• The distributor will spend money on marketing the new product (1) which will save Brilliants Pots marketing costs. (1)


Question Number

Answer

Mark

15(d) Award 1 mark for the decision to use premium pricing strategy and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks.

• Consumers in Country X are concerned about the environment (1) so may be willing to pay a premium price for a new products which benefits the environment. (1)

• Consumers in Country X are likely to have high level of disposable/discretionary income/high standard of living (1) and therefore more inclined to purchase premium priced products. (1)



Question Number

Answer

Mark

15(a)

• Intrinsic motivation. (1) (1) Question Number

Answer

Mark

15(b) Award 1 mark for each characteristics identified up to 4 marks

• Age (1)

• Gender (1)

• Family size (1)

• Income (1)

• Education level (1)

• Socio-economic group (1)


Answer

Mark

15(c) Award 1 mark for each benefit and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 4 marks

• The distributor will be responsible for shipping the goods abroad (1) and will deal for paperwork/custom formalities/legal requirements. (1)

• The distributor will have an established reputation in Country X (1) which will make it easier to introduce the new pots in Country X. (1)

• The distributor will spend money on marketing the new product (1) which will save Brilliants Pots marketing costs. (1)


Question Number

Answer

Mark

15(d) Award 1 mark for the decision to use premium pricing strategy and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks.

• Consumers in Country X are concerned about the environment (1) so may be willing to pay a premium price for a new products which benefits the environment. (1)

• Consumers in Country X are likely to have high level of disposable/discretionary income/high standard of living (1) and therefore more inclined to purchase premium priced products. (1)



Question Number

Answer

Mark

15(e) Indicative content

STRENGTHS: • Established international business;

• Manufactured by an established international company

• Its USP.

WEAKNESSES: • No patent granted on new product other companies might

steal the idea

• Trying to sell a cooking pot in a country where people eat out a lot

• People eat out regularly in Country X and they may not be a high demand for the product.

OPPORTUNITIES: • Entry into a new market; people worried about the

environment; 20% market share within 5 years; consumers may be willing to pay premium prices; high standard of living therefore consumers prepared to pay premium price.

THREATS: • Risk of product being copied (no patent granted); new

competitors entering the market selling similar product at lower prices (risk)

• People eat out regularly in Country X and there may not be a high demand for the product.

(9)

Level Mark Descriptor 0 No rewardable material. Level 1 1–3 • Demonstrates limited of knowledge and understanding and there

may be major omissions/misconceptions. • Approach are unlikely to be appropriate to the context • Strategies/objectives are not likely to be supported or justified.

Level 2 4–6 • Demonstrates mostly accurate knowledge and understanding with some omissions/misconceptions.

• Approach will be mostly appropriate to the context.

• Strategies/objectives may not be fully justified.


• Approach will be appropriate and the link to the context will be clear.

• Strategies/objectives will be justified using evidence form the context.


Question Number

Answer

Mark


STRENGTHS: • Established international business;

• Manufactured by an established international company

• Its USP.

WEAKNESSES: • No patent granted on new product other companies might

steal the idea

• Trying to sell a cooking pot in a country where people eat out a lot

• People eat out regularly in Country X and they may not be a high demand for the product.

OPPORTUNITIES: • Entry into a new market; people worried about the

environment; 20% market share within 5 years; consumers may be willing to pay premium prices; high standard of living therefore consumers prepared to pay premium price.

THREATS: • Risk of product being copied (no patent granted); new

competitors entering the market selling similar product at lower prices (risk)

• People eat out regularly in Country X and there may not be a high demand for the product.

(9)

Level Mark Descriptor 0 No rewardable material. Level 1 1–3 • Demonstrates limited of knowledge and understanding and there

may be major omissions/misconceptions. • Approach are unlikely to be appropriate to the context • Strategies/objectives are not likely to be supported or justified.

Level 2 4–6 • Demonstrates mostly accurate knowledge and understanding with some omissions/misconceptions.

• Approach will be mostly appropriate to the context.

• Strategies/objectives may not be fully justified.


• Approach will be appropriate and the link to the context will be clear.

• Strategies/objectives will be justified using evidence form the context.


Question Number

Answer

Mark

16(a) Award 1 mark for a benefit and 1 mark for a limitation, up to a maximum of 2 marks

Benefit

• Shows the level of activity of the sales team (1)

• Compare the number of visits from one person to another (1)

Limitation

• Cannot tell the quality of the sales visit (1)

• The data does not show how many orders are made per visit (1)

• Do not know what the visit was for – prospecting or repeat sales (1)


Answer

Mark

16(b) Award 1 mark for a way, and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 4 marks.

• This warranty gives it a competitive advantage (1) because it is longer than standard (1).

• It will reassure customers (1) because they can get a refund/replacement/repair for a longer period (1)

• Sales may be higher (1) because customers feel they are getting better value for money than from their competitors who charge (1)


Answer

Mark

16(c) Award 1 mark for each trend identified up to a maximum of 3 marks.

• Steady increase in total value of the market (from 200 to 230) (1) • Horloge Watches Ltd’s market share is increasing (1) • Total sales revenue has equalled or outperformed the target

every year (1) • Share is growing faster than market, performance is outstripping

the market (1)


Question Number

Answer

Mark

16(d) Award 1 mark for external factor identified and 1 mark for linked explanation. Due to the government campaign on fitness (1) more people will have bought sports watches with fitness monitoring functions as they work to improve their fitness level. (1) (2)


Question Number

Answer

Mark

16(a) Award 1 mark for a benefit and 1 mark for a limitation, up to a maximum of 2 marks

Benefit

• Shows the level of activity of the sales team (1)

• Compare the number of visits from one person to another (1)

Limitation

• Cannot tell the quality of the sales visit (1)

• The data does not show how many orders are made per visit (1)

• Do not know what the visit was for – prospecting or repeat sales (1)


Answer

Mark

16(b) Award 1 mark for a way, and 1 mark for a linked development, up to a maximum of 4 marks.

• This warranty gives it a competitive advantage (1) because it is longer than standard (1).

• It will reassure customers (1) because they can get a refund/replacement/repair for a longer period (1)

• Sales may be higher (1) because customers feel they are getting better value for money than from their competitors who charge (1)


Answer

Mark

16(c) Award 1 mark for each trend identified up to a maximum of 3 marks.

• Steady increase in total value of the market (from 200 to 230) (1) • Horloge Watches Ltd’s market share is increasing (1) • Total sales revenue has equalled or outperformed the target

every year (1) • Share is growing faster than market, performance is outstripping

the market (1)


Question Number

Answer

Mark

16(d) Award 1 mark for external factor identified and 1 mark for linked explanation. Due to the government campaign on fitness (1) more people will have bought sports watches with fitness monitoring functions as they work to improve their fitness level. (1) (2)


Question Number

Answer Mark


Total value of Market forecast

• Appears realistic because the rise in the market follows the same amount of increase as the past 4 years.

The total sales revenue

• Forecast is in line with the sales performance over the last 4 years which would seem realistic but the total revenue is made from two products; the forecast for one of which may be unrealistic.

Fanfare range

• It grew slowly in the first 3 years but year 4 performance has made it the best performing product

• Forecast appears realistic because the sales have increased every year/sharply in the last year

• Year 4 may be an anomaly and it may revert to its performance in earlier years however this is accounted for in the forecast.

Elite range

• Growth in year 1, 2 and 3 • Year 4 shows decline • The forecast may be unrealistic because the product has not

achieved an increase ($13,000) in the previous 2 years.

Implications for the sales plan:

• There is a risk that the total sales revenue forecast of £195 K will not be met due to the under performance of the Elite range

• If the total sales revenue forecast is not achieved then the short fall will have to be made up by additional sales of the Fanfare range

• The sales plan would have to take account of changes in the promotional mix in relations to the Fanfare range

• Additional funds to promote the Fanfare range could be taken from the Elite range promotional budget.

Accept any reasonable answer (9) Level Mark Descriptor 0 No rewardable material.

Level 1 1–3 • Demonstrates limited understanding of the data, there may be major gaps or omissions in the answer.

• Analysis likely to consist of description of information with little or no interpretation.

• Response lacks clarity and there is little attempt at drawing conclusions or making connections between the context and the data.

Level 2 4–6 • Demonstrates some understanding of the data with a few omissions in the answer.

• Some interpretation and selection of key points of data approaching an analysis.

• Response is mostly clear, and there is an attempt to draw conclusions and make connections between the context and the data.

Level 3 7–9 • Demonstrates understanding of the data with few gaps or omissions.

• Interpretation and selection of key points of data leads to an analysis.

• Response has clarity and draws reasoned/justified conclusions and connections between the context and the data.


Question Number

Answer Mark


Total value of Market forecast

• Appears realistic because the rise in the market follows the same amount of increase as the past 4 years.

The total sales revenue

• Forecast is in line with the sales performance over the last 4 years which would seem realistic but the total revenue is made from two products; the forecast for one of which may be unrealistic.

Fanfare range

• It grew slowly in the first 3 years but year 4 performance has made it the best performing product

• Forecast appears realistic because the sales have increased every year/sharply in the last year

• Year 4 may be an anomaly and it may revert to its performance in earlier years however this is accounted for in the forecast.

Elite range

• Growth in year 1, 2 and 3 • Year 4 shows decline • The forecast may be unrealistic because the product has not

achieved an increase ($13,000) in the previous 2 years.

Implications for the sales plan:

• There is a risk that the total sales revenue forecast of £195 K will not be met due to the under performance of the Elite range

• If the total sales revenue forecast is not achieved then the short fall will have to be made up by additional sales of the Fanfare range

• The sales plan would have to take account of changes in the promotional mix in relations to the Fanfare range

• Additional funds to promote the Fanfare range could be taken from the Elite range promotional budget.

Accept any reasonable answer (9) Level Mark Descriptor 0 No rewardable material.

Level 1 1–3 • Demonstrates limited understanding of the data, there may be major gaps or omissions in the answer.

• Analysis likely to consist of description of information with little or no interpretation.

• Response lacks clarity and there is little attempt at drawing conclusions or making connections between the context and the data.

Level 2 4–6 • Demonstrates some understanding of the data with a few omissions in the answer.

• Some interpretation and selection of key points of data approaching an analysis.

• Response is mostly clear, and there is an attempt to draw conclusions and make connections between the context and the data.

Level 3 7–9 • Demonstrates understanding of the data with few gaps or omissions.

• Interpretation and selection of key points of data leads to an analysis.

• Response has clarity and draws reasoned/justified conclusions and connections between the context and the data.


Question Number

Answer

Mark

17(a) Award 1 mark for each advantage, up to a maximum of 2 marks. • They can sell in bulk (1) • Have access to national market (1)


Question Number

Answer

Mark

17(b) Award 1 mark for correct definition. The sales of products, services, or information between businesses. (1) Award marks for any other valid responses. (1)

Question Number

Answer

Mark

17(c) Award 1 mark for a reason, up to a maximum of 2 marks. • To understand how it can differentiate itself from Zusak Ltd (1) • To understand if it has an advantage over Zusak Ltd (1) • To understand if there is a threat from Zusak Ltd (1) Award marks for any other valid responses.

(2)

Question Number

Answer

Mark

17(d) Award 1 mark for an advantage and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. • As an account holder, the business would have an ongoing

relationship with Meitan (1) therefore Meitan will know/meet the business’s needs. (1)

• As a known customer, the business may be offered trade discounts/other benefits (1) in order to maintain its custom. (1)


Question Number

Answer Mark

17(e) Award 1 mark for an implication and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. • Meitan Furniture Ltd must keep the customer data

secure/confidential (1) as this a legal requirement under data protection. (1)


Question Number

Answer

Mark

17(f) Award 1 mark for an advantage and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. • Shorter buying process/decision time (1) because Meitan Ltd will

know customers specific needs/requirements. (1) • Customer issues can be resolved quickly (1) which promotes

customer loyalty/retention. (1)



Question Number

Answer

Mark

17(a) Award 1 mark for each advantage, up to a maximum of 2 marks. • They can sell in bulk (1) • Have access to national market (1)


Question Number

Answer

Mark

17(b) Award 1 mark for correct definition. The sales of products, services, or information between businesses. (1) Award marks for any other valid responses. (1)

Question Number

Answer

Mark

17(c) Award 1 mark for a reason, up to a maximum of 2 marks. • To understand how it can differentiate itself from Zusak Ltd (1) • To understand if it has an advantage over Zusak Ltd (1) • To understand if there is a threat from Zusak Ltd (1) Award marks for any other valid responses.

(2)

Question Number

Answer

Mark

17(d) Award 1 mark for an advantage and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. • As an account holder, the business would have an ongoing

relationship with Meitan (1) therefore Meitan will know/meet the business’s needs. (1)

• As a known customer, the business may be offered trade discounts/other benefits (1) in order to maintain its custom. (1)


Question Number

Answer Mark

17(e) Award 1 mark for an implication and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. • Meitan Furniture Ltd must keep the customer data

secure/confidential (1) as this a legal requirement under data protection. (1)


Question Number

Answer

Mark

17(f) Award 1 mark for an advantage and 1 mark for a linked explanation, up to a maximum of 2 marks. • Shorter buying process/decision time (1) because Meitan Ltd will

know customers specific needs/requirements. (1) • Customer issues can be resolved quickly (1) which promotes

customer loyalty/retention. (1)



Question Number

Answer

Mark

17(g) Indicative content

Zusak Furniture Ltd is a relatively new competitor (4 years) who is already selling to Account 1 however Account 1 is a long standing customer of Meitan Furniture Ltd (20 years). Meitan Furniture Ltd may consider offering special one-off discounts to Account 1 in order to offset the current competitive disadvantage it currently faces from Zusak Ltd who are offering their products at a lower price.

Account 1 has a new purchasing manager who may have already dealt with Zusak Ltd however this does provide the opportunity for Meitan Ltd to establish a new customer relationship with Account 1. A key account would be an appropriate way for establishing the new customer relationship since the DMU (Purchasing Manager) could be offered high levels of customer service including quick response times and competitive prices.

The target to increase sales by 10% may over optimistic however Account 1 is still purchasing furniture which provides the opportunity to secure additional sales. A key account could build upon the long standing relationship with Account 1 and have the added benefit of acquiring some of the business currently being generated by Zusak Ltd.

On balance there would be benefits to making Account 1 a key account because it may help to reduce the continued drift of sales towards Zusak Ltd.

Accept other reasonable responses. (9)

Level Mark Descriptor

0 No rewardable material

Level 1 1–3 Marks

• Demonstrates limited knowledge and understanding and there may be major omissions/misconceptions

• Provides little or no application or reference to relevant evidence from the context, and any conjecture is unsupported.

• A superficial conclusion may be presented, but any supporting evidence will be limited

Level 2 4–6 Marks

• Demonstrates some accurate knowledge and understanding with some omissions/misconceptions



Level 3 7–9 Marks

• Demonstrates accurate knowledge and understanding with few omissions/misconceptions.




Question Number

Answer

Mark

17(g) Indicative content

Zusak Furniture Ltd is a relatively new competitor (4 years) who is already selling to Account 1 however Account 1 is a long standing customer of Meitan Furniture Ltd (20 years). Meitan Furniture Ltd may consider offering special one-off discounts to Account 1 in order to offset the current competitive disadvantage it currently faces from Zusak Ltd who are offering their products at a lower price.

Account 1 has a new purchasing manager who may have already dealt with Zusak Ltd however this does provide the opportunity for Meitan Ltd to establish a new customer relationship with Account 1. A key account would be an appropriate way for establishing the new customer relationship since the DMU (Purchasing Manager) could be offered high levels of customer service including quick response times and competitive prices.

The target to increase sales by 10% may over optimistic however Account 1 is still purchasing furniture which provides the opportunity to secure additional sales. A key account could build upon the long standing relationship with Account 1 and have the added benefit of acquiring some of the business currently being generated by Zusak Ltd.

On balance there would be benefits to making Account 1 a key account because it may help to reduce the continued drift of sales towards Zusak Ltd.

Accept other reasonable responses. (9)

Level Mark Descriptor

0 No rewardable material

Level 1 1–3 Marks

• Demonstrates limited knowledge and understanding and there may be major omissions/misconceptions

• Provides little or no application or reference to relevant evidence from the context, and any conjecture is unsupported.

• A superficial conclusion may be presented, but any supporting evidence will be limited

Level 2 4–6 Marks

• Demonstrates some accurate knowledge and understanding with some omissions/misconceptions



Level 3 7–9 Marks

• Demonstrates accurate knowledge and understanding with few omissions/misconceptions.




February 2018

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