Jurnallirniah Penelitian ManajernenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

PENGARUH HARGA DAN PROMOSITERHADAP PENJUALAN KARTU AS

Studi Kausal PT Telkomsel Kota Administrasi Mataram - NTB

PROF. SABINEN ADA & MAHDALENA

Program Magister Manajemen Universitas Jayabaya

ABSTRACT

The purpose of this study were to determine the influence of (1) prices, and (2)promotions expenses on sales of Kartu As. The study was conducted atPTTelkomsel in Mataram Municipality of West Nusa Tenggara Province. The studyaims to test the hypothesis of independent variables influenceson the dependentvariable by using survey method.

The research sampling uses non probability method, by which the 62 samples wastakenrepresentingthe relevant data population. Data research was collectedconsist ofprices, promotion expenses, and the company sales revenuesrelated toKartu Asselling during the period ofMarch through April 2008.

By applying some statistical analyses the research conclude that with the help ofacomputer program SPSS version 13.0, there were obtained that (1) From thecalculated ttest hypotheses obtained teount value greater than ttable, so clear Horejected and Ha is unrejected. This indicate that the prices and promotionexpenses partially have a significant effect on sales of Kartu AsPT Telkomsel inMataram Municipality of West Nusa Tenggara Province. 2) From the calculatedFtest hypotheses was obtained that the value of obtained the greater Feount thanFtable, that means Ho was rejected and Ha was unrejected. This indicates that bothprices and promotion expenses simultaneously have significant affect on sales ofKartu AsPT Telkomsel in Mataram Municipality of West Nusa TenggaraProvince.

Key words: Price, Promotion, and Sales

83

Jurnal IIrniah Penelitian ManajernenMANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

PENDAHULUAN

Bisnis telepon sellular (ponsel) tampaknya akan terus berdering, meskipunhantaman krisis ekonomi yang terus menekan nilai rupiah hingga terperosok.Merk-merk ponsek terbaru terus bermunculan. Bila dulu dari satu seri ke seriberikutnya memerlukan waktu setahun lebih, kini bahkan dalam hitungan bulandan lagi penjualan ponsel tidak hanya memadati etalase di sentra ponseI saja,lemari para pedagang eceran pun tidak mau ketinggalan.

Semua principal ponsel berlomba memasarkan produknya, mulai dari aspekthe big three yaitu Nokia, Motorola dan Ericsson hingga ponsel lapis keduaseperti Siemens, Alcatel, Samsung, Panasonic. Tentu saja mereka mengldaimbahwa produknya yang terunggul, menggunakan teknologi canggih plus fitur yanglengkap.

Pasarbisnis ponse! di Indonesia memang sangat menjanjikan. Denganjumlah penduduk sebanyak 210 juta, tentu mengandung potensi pasar yangmenggiurkan. Apalagi penetrasi produk ini baru mencapai 3,5 juta penggunaponse!. Artinya baru 1,7% saja yang berhasil digarap. Dibanding Malaysia(11,8%), Singapura (38,7%) dan Hong Kong (55,9%) angka penetrasi tersebutsangat keci!.

Sementara di sisi jasa operator ponseI, Indonesia tercatat sebagai negarayang terbanyak memiliki perusahaan telekomunikasi sellular. Saat ini saja, ada 16operator. Mereka mengusung tiga teknologi yakni NMT 450, AMPS/CDMA,GSM 900, dan GSM 1800. Belum lagi satu operator lain yang berbasis sateli!.

Disamping itu, promosi yang tampak jor-joran melalui berbagai mediamerupakan sel\iata pamungkas dan inovatifnya produk-produk baru yangdikeIuarkan merupakan indikator bahwa industri ini memiliki potensi pasar yangcukup besar. Meskipun demikian, potensi pasar yang tergoIong besar ini bukanberarti tidak akan ada hambatan dalam memasuki bisnis ini. Sebaliknya hal inijuga bukan berarti kesempatan untuk mengais di pasar ini tertutup sama sekali.Hanya saja diperlukan kejelian dan perhitungan yang matang untuk memasukibisnis ini, karena pada prinsipnya industri ponsel ini terus berkembang di sektorini cukup ketal. Kondisi yang demikian ini telah mendorong bagian Riset untukmelakukan penelitian tentang bisnis sellular di Indonesia.

PT Te!komsel menggunakan t~knologi tinggi dalam memperolehinfrastruktur jaringan yang berkualitas. Sampai saat ini, lebih dari 300 BTS telahdibangun di berbagai kota besar di lawa, Bali dan Lombok. SeIain itu Excelcomjuga membangun jaringan terpadu kabel serat optic sepanjang 2000 kilometeryang menghubungkan lakarta-Surabaya.Untuk jalur Surabaya - Bali - Lombokdiperkuat dnegan jaringan microwave. Penggunaan jaringan serat optic iniditujukan untuk menghasilkan komunikasi lebih cepat, jemih dan aman dengankemampuan 70 kali Iipat dibanding geIombang radio biasa.

Dengan timbulnya penemuan-penemuan baru dibidang teknoIogi makakeadaan perekonomian berubah dari Economi Of Scarcity yaitu pihak produsenmenghadapi masalah-masalah bagaimana memproduksi barang-barang dan jasa­jasa sebanyak mungkin untuk dapat memenuhi permintaan yang ada. Produsenjuga dapat memproduksi barang-barang dan jasa-jasa daIam kualitas yang lebih

84

Jurnal IIrniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

baik dan jumlah yang lebih besar. Hal ini yang menyebabkan berubahnya keadaanmenjadi Economic Of Realitfe Plenty dimana pada saat ini barang-baqmg danjasa-jasa yang ditawarkan lebih besar dari permintaan yang ada. Keadaan ini yangmenyebabkan teIjadinya perubahan struktur pasar yang lebih banyak dikuasaioleh penjual. Hal ini terlihat pada salah satu arah pembangunan jangka panjang dibidang ekonomi yang dilaksanakan pemerintah Indonesia dewasa in!, yaitumenggalakkan sektor industri dimana dampak kebijaksanaan pemerintah inimembuka kesempatan bagi para pengusaha untuk menanamkan modalnya baikbentuk modal asing maupun modal dalam negeri. Disertai dengan teknologi yangmutahir dan kapasitas produksi yang lebih besar, hal ini menyebabkan kegiatanpemasaran menuju pada persaingan yang sangat ketal.

Penetapan harga sebagai bagian dari manajemen pemasaran dan sekaliguscara yang digunakan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan olehperusahaan, diharapkan dapat meningkatkan penjualan yang dilakukan olehperusahan tersebul. Agar promosi dapat mencapai sasarannya, maka sebelumperusahaan melaksanakan promosi tersebut, perusahaan harus mengadakanperencanaan dan memperhatikan faktor-faktor promosi yang berhubungan dengankegiatan tersebut, dalam hal ini menyangkut jenis dan sifat produk, kondisikonsumen, dan sifat persaingan yang ada, dan sebagainya. Atau dengan kata laindiperlukan suatu strategi tertentu untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut,dalam hal ini strategi pemasaran.

Dengan demikian, apabila penetapan harga dan promosi yang dilakukandapat berfungsi dengan baik dan efektif, maka pelaksanaan penjualan dapatberjalan lancar yang pada akhirnya penjualan dapat terpenuhi sesuai dengantujuan perusahaan yang sudah ditetapkan.

Dalam menunjang usaha ini, maka perusahaan perlu memiliki sarana ataualat pemasaran yang baik, yang dalam ilmu pemasaran di kenai dengan bauranpemasaran (Marketing Mix). Bauran pemasaran ini terdiri dari empat unsur pokokyaitu: produk, harga, distribusi dan promosi, dari keempat unsur bauranpemasaran itu, kegiatan promosi merupakan suatu sistem pemasaran modem yangmempunyai arti dalam ekspansi dan pemantapan pasar. Disini produsenmemerlukannya tidak saja untuk memperkenalkan suatu produk pada tahappertarna, tetapi juga setelah produk tersebut mendapatkan sasarannya dalam artiuntuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualannya. j adi dapatdikatakan, bahwa promosi dan distribusi pacla intinya selain sebagai salah satu alatstrategi pemasaran di dalam perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan, juga merupakan suatu bentuk kegiatan untuk memperkenalkan suatuproduk, meyakinkan serta mengingatkan kembali produk tersebut pada konsumen.

Dalam memasarkan produknya PT Telkomsel akan menghadapi persaingandalam industri yang sejenis, oleh karena itu perlu diarnbil langkah-Iangkahkebijaksanaan pemasaran. Salah satu dari langkah kebijaksanaan tersebut adalahdalam bentuk penentuan saluran distribusi yang dilakukan perusahaan. Sentuksaluran distribusi yang dilakukan pada umumnya mempunyai tujuan yang sarnaakan tetapi pelaksanaannya yang berbeda sesuai akan barang atau jasa yangdihasilkan tiap-tiap perusahaan. Dengan adanya persaingan dalarn memasarkanproduk, maka perusahaan ini perlu menerapkan strategi yang cermat dan

85

Jurnailimiah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

melakukan usaha PT Telkomsel yang tepat dengan maksud menjaga stabilitaskehidupan perusahaan dan tujuannya.

Dari perumusan di atas, perusahaan harus memikirkan bagaimanaperusahaan memberikan dan menghasilkan produk dengan baik dan terencana,agar tidak terjadi penyimpangan-penyimpangan yang berarti, sehingga hal-halyang tidak bermanfaat dapat dihindari. Dapat dibedakan disini, perusahaan yangmenghasilkan produk untuk konsumen dan perusahaan yang menghasilkan jasaindustri. Untuk perusahaan yang menghasilkan konsumsi penyebarannya untuksemua masyarakat, sedangkan perusahaan yang menghasilkan industripenyebarannya khusus pada pasaran tertentu dan tidak lepas dan lapisanmasyarakat. Pelaksanaan personal selling yang dilakukaiJ PT Telkomseldiharapkan dapat meningkatkan permintaan pasar akan produk baik untuk pasardalam negeri dan luar negeri, sehingga target penjualan yang diharapkan dapattercapai.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka penulis tertarik mengambil juduldalam penelitian ini adalah: Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap PenjualanKartu AS PT Telkomselpada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa TenggaraBarat. Penelitian dilakukan untuk mengukur pengaruh harga dan promosi secarabersama-sama terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada KotaAdministrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

PENJUALAN

Penjualan adalah salah satu fungsi yang dilaksanakan dalam kegiatan pemasaransuatu produk yang dilaksanakan dalam kegiatan pemasaran suatu produk oIehsuatu perusahaan pemasaran, kegiatan untuk menyampaikan produk barang danjasa kepada konsumen. Kegiatan ini sangat penting, mengingat semakin kompleksserta ketatnya dunia bisnis akhir-akhir ini.

Untuk melaksanakan kegiatan penyampaian produk dan jasa dan produksike konsumen yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginanpelanggan, maka diperlukan suatu landasan berfikir. Yang dimaksud denganlandasan berfikir adalah suatu landasan atau pedoman yang digunakan sebagaiacuan untuk menganalisa dan menguji faktor-faktor yang diperlukan dalam suatumasalah. ','

Menurut Winardi (2003 : 112) dalam buku Pengantar Tentang RisetPemasaran bahwa penjualan (selling) didefinisikan sebagai proses dimana sangpenjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan sang pembeli agar dicapaimanfaat, baik bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutandan menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Sedangkan Sutanto (2002 : 87) berpendapat bahwa penjualan adalah usahayang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang telahdihasilkan kepada mereka yang memerlukan dengan imbalan harga yangditentukan atas persetujuan bersama.

Pengertian penjualan menurut Swastha (200 I : 8) didasarkan atas mitos­mitos yang ada tentang penjualan, yaitu Penjualan adalah Manupulasi, PenjualanMenunjukkan Suatu Kepribadian yang Khilaf, Penjualan adalah tidak Produktif,

86

Jurnal IIrniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

Penjualan adalah untuk para Extrovert, dan Penjualan adalah Pekerjaan yangBerstatus Rendah

Jenis-jenis penjualan sering digolongkan menurut jenis' hubungan pembeliyang terlibat dalam penjualan. Swastha (2001: 11-12) mengelompokkan penjualandalam kategori Trade Selling,Missionary Selling, Tehnical Selling, New BusinessSelling, dan Responsive Selling. Faktor-faktor yang MempengaruhiPenjualanSwastha (2001 : 99) terdiri dari Kondisi dan Kemampuan Penjual,Kondisi Pasar, Modal, Kondisi Perusahaan, dan Faktor-Faktor Lain.

Termasuk faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan seperti harga,distribusi, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, seringmempengaruhi penjualan. Tetapi dalam pelaksanaannya diperlukan modal yangbesar untuk perusahaan kecil ini j arang dilakukan karena yang .terpenting di dalamperusahaan kecil adalah bagaimana membuat barang yang baik.

PROMOSI

Nickles yang dikutip olehSupranto (2001 : 75) menyebutkan promosi sebagaiinteraksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,memperbaiki, dan membina hubungan pertukaran yang paling menguntungkandengan pihak lain.

Menurut Kotler (2001 : 601) promosi adalah insentif-insentif jangka pendekuntuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Promosiadalah setiap aktivitas yang ditujukan untuk memberitahukan, membujuk ataumempengaruhi konsumen untuk tetap menggunakan produk yang dihasilkanperusahaan tersebut.

Menurut Asri (2000 : 54) promosi adalah segala macam usaha yangdilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen danmembujuk mereka agar membeli serta menggiatkan kembali konsumen lama agarmelakukan pembelian ulang.

Sedangkan promosi penjualan merupakan suatu kegiatan yang dirancanguntuk memanfaatkan situasi agar penjualan dapat ditingkatkan, ini sudahdirencanakan terlebih dahulu guna mendukung advertising dan promosiJadidengan kata lain, kegiatan promosi penjualan ini lebih diarahkan untukmenyodorkan barang kepada konsumen s}lpaya tertarik untuk membeli barangproduk yang ditawarkan. Dalam persaingait pemasaran yang semakin ketal. Artipenting promosi penjualan saat ini agar dapat meningkatkan omzet penjualan danmempertahankan yang telah dicapai.

Promosi meliputi semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran yang perananutamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk.Promosi adalah bersangkutan dengan metode komunikasi yang ditujukan kepadapasar yang menjadi target tentang produk yang tepat yang dijual pada tempat yangtepat dengan harga yang tepat. Promosi mencakup penjualan oleh perseorangan,penjualan missal dan promosi penjualan.

Berdasarkan pendapat tersebut di atas, maka dapat ditarik kesimpulanbahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untukmempengaruhi konsumen supaya pembeli produk yang dihasilkan ataupun untuk

87

Jurnailimiah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakankomunikasi dengan para pendengar (audience) yang sifatnya membujuk.

Pada prakteknya walaupun pelaksanaan promosi ini umumnya dilakukanoleh para penjual/produsen, pihak pembeli atau calon pembeli kadang-kadang adakalanya secara sadar atau tidak sadar juga telah melakukan promosi, misalnya bilamereka menginginkan suatu informasilketerangan mengenai harga, kwalitas dansebagainya dari pihak penjualan. Contohnya dalam keadaan kehidupan sehari-hariada kalanya pada saat berbincang-bincang orang menyinggung produk atau jasatertentu, umumnya mengatakan keinginannya membeli rumah atau mengatakanbahwa besok malam film di televisi sangat bagus, maka dalarn hal ini orangtersebut telah melaksanakan kegiatan-kegiatan promosi. Penentuan anggaranpromosi ditentukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal sellingdan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang hamsdilakukan dan besamya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut (Tjiptono,2002: 233).

Menurut Assauri (2002 : 252) promosi dibutuhkan dalam usaha : a)Menciptakan kepercayaan (creating confidence). Promosi yang dapatmenampilkan cara penjualan yang efektif, dapat menimbulkan tingkatkepercayaan yang tinggi pada para langganan terhadap produk, yang berupabarang atau jasa yang ditawarkan, suatu hal ini sulit dicapai dengan menggunakankegiatan promosi lainnya. Produk yang termasuk jasa asuransi. b) Peragaan(demonstration), promosi sangat diperlukan untuk jenis produk yang belumdikenal oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudahkonsumen mengenalnya. Produk yang memerlukan peragaan seperti ini adalahperalatan kantor dan mesin. c) Pembelian yang bersifat sekali-kali (infreguentpurchase). Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal olehkonsumen, tetapi hanya sekali-kali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personalselling dalam penjualannya. Produk yang termasuk dalam kategori ini adalah,televisi dan peralatan/perabotan rumah tangga. d) Produk yang mempunyai nilaiper unit yang tinggi (high unit value). Promosi biasanya digunakan dalammemasarkan produk yang bemilai tinggi, seperti mobil, peralatan/perabotanrumah tangga dan produk yang memerlukan pengainanan dan peragaan, sepertiperhiasan dan kamera. e) Produk yang didesain sesuai dengan permintaankonsumen, seperti pakaian dan sepatu:· dan f) Penjualan dengan tukar tambah(trade-in). Tenaga personal selling dibutuhkan oleh organisasi yang menjalankankegiatan perYualan dengan tukar tambah.

Menurut Assauri (2002 : 253), kegiatan promosi mempunyai ciri sebagaiberikut : a) Hubungan langsung, secara personal confrontation. b) Hubunganakrab, secara cultivation. Promosi dapat membentuk hubungan lebih akrabdengan pembeli. c) Adanya tanggapan (response). Promosi membuat pembelimerasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikanreaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pemyataan terima kasih.

Menurut Kotler (2000 : 309-313), tahap-tahap utama promosi adalahMelihat prospek bam, Pendekatan pendahuluan, Pendekatan, Demonstrasi,Mengatasi keberatan-keberatan, Menutup penjualan, dan tindak lanjut.

88

Jurnal IIrniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

Menurut Tjiptono (2002 : 221), tujuan utama dari promosi adalahmenginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggansasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Menurut Cravens (2003 : 76) strategi promosi menggabungkan periklanan,penjualan perorangan, promosi penjualan dan publisitas menjadi suatu programterpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan orang lain yangmempengaruhi keputusan membeli. Aktivitas promosi sangat mempengaruhipenjualan yang dicapai perusahaan. Menurut Cravens (2003 : 77) strategi promosiadalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari suatuperusahaan kepada para konsumen dan sasaran lainnya. Fungsi promosi dalambauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengansetiap konsumen. Komponen-komponen baurail promosi mencakup periklanan,penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat.

Tiga sasaran promosi secara umum yaitu memberitahukan, membujuk, danmengingatkan target langganan tentang perusahaan dan pembauran pemasarannya(Kotler, 2001 : 641) adalah memberitahukan, persuasi, dan mengingatkan.Menurut Kotler (2002 : 415) promosi yang efektif setidak-tidaknya harnsmenempuh beberapa langkah berikut ini, yaitu menetapkan target audien,menetapkan tujuan promosi, merancang isi pesan, menetapkan mediakomunikasi, menentukan besarnya biaya promosi, menentukan bauran promosiyang akan digunakan, dan melaksanakan evaluasi

Dalam melakukan evaluasi ini, manajemen dapat mengukur hasil-hasilpromosi berdasarkan dampak komunikasi (communication effect) dari sebuahpromosi, yaitu berdasarkan efek potensial terhadap pengenalan, pengetahuan, atauprefensi .Selain dari pada itu, manajemen dapat pula mengukurnya berdasarkandampak penjualan (sales effect) dari pelaksanaan program promosi tersebut.

Menurut Cummins and Mullin (2004 : 27) promosi juga memiliki bauranpromosi yang biasanya dipilih menjadi empat alat berupa iklan,promosipenjualan,publikasi, dan pemasaran langsung.

Periklanan (Advertising). Merupakan salah satu media untuk melakukanpromosi yang termasuk dalam kegiatan berkomunikasi kepada calonkonsumen.Menurut Kotler (2000 : 25), periklanan adalah penggunaan media yangdibayar oleh seorang penjual untuk mengkomunikasikan informasi yang persuasifmengenai produk, jasa, atau organisasinya"

Keberhasilan suatu periklanan untuk mencapai tujuan daripadaperiklanannya, akan tergantung daya tarik pesannya, ilustrasi media yangdigunakan. Sebuah iklan harus direncanakan sedemikian rupa mengenai ilustrasidan lay outnya, agar menarik perhatian konsumen yang melihat atau mendengarsehingga mereka tertarik untuk membeli produk tersebut. Dalam memilih mediaada berupa faktor yang perlu diperhatikan antara lain Tujuan Periklanan;.Sirkulasi media;.Keperluan berita; Waktu dan lokasi dimana keputusan membalidibuat, agar pesannya dapat mencapai konsumen tepat pada waktunya, dan BiayaPeriklanan;

Promosi dapat dilakukan dengan pilihan metode - metode Personal Selling,Sales Promotion, atau Publicity. Perusahaan yang tidak memiliki dana untuk

89

Jurnal I/miah Penelilian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 No.1 Marel 2010

melakukan personal selling, advertising atau sales promotion dapat menggunakanpublicity untuk mempromosikan produknya.

HARGA : BAURAN PEMASARAN DAN UNSUR-UNSURNYA

Kotler (2000 : 456) memberikan definisi harga sebagai sejumlah uang yangdibutuhkan untuk mendapatkan produk yang diinginkan. Menurut Stanton (2004 :296) harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untukmemenuhi beberapa kombinasi dari barang lain dan jasa yang menyertainya.

Harga adalah nilai jual suatu barang yang ditetapkan oleh suatuperusahaan atau distributor atau pengecer kepada konsumen yang akan membelibarang tersebut. Menurut Samryn (2002:301 -303) harga merupakan salah satujenis informasi penting yang diterima pelanggan tentang suatu produk. Penetapanharga juga berhubungan dengan seluruh tujuan jangka pendek dan sasaran jangkapanjang sebuah perusahaan.Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan hargajual dapat berasal dari luar dan dan perusahaan.

Faktor utarna duri luar termasuk pelanggan dan pesaing.Faktor pelangganmenjadi sangat penting karena pelanggan merupakan sumber perolehanpendapatan utarna bagi sebuah perusahaan.Manajer harus selalu berusahamengetahui masalah-masalah yang berkaitan dengan sisi pandang para pelangganmengenai suatu produk.Termasuk bahan pertimbangan pelanggan untuk membelisuatu produk adalah faktor harga, dan bahkan perlu dikenali dari satu komunitaspembeli siapa yang memutuskan pembelian atas produk yang ditawarkan.

Kenaikan harga misalnya, dapat menyebabkan seorang pelanggan menolakproduk perusahaan dan memilih salah satu yang lain dari pesaing. Kenaikan hargadapat menyebabkan seorang pelanggan memilih suatu produk substitusi yangsesuai dengan spesifikasi yang diinginkannya dengan cara yang paling efektifpembiayannya.

Sebagai contoh, kenaikan harga bahan kaleng aluminium dapatmenyebabkan pelanggan kemasan produk minuman beralih kepada bahan yangterbuat dari plastik untuk menggantikan botol kemasan.Reaksi pesaing terhadapproduk mempengaruhi kebijakan penetapan harga. Satu contoh ekstrim, sebuahperusahaan pesaing dapat dengan sengaja menurunkan harga jual produ!mya agarbisa bersaing, dan dalam kurun waktu terfentu bahkan dapat memaksa perusahaanlain untuk melakukan hal yang sarna. Sebuah perusahaan yang mengetahuiteknologi, skala dan kapasitas pabrik, atau kebijakan operasi pesaing dapatmengestimasi harga pokok produk pesaingnya dengan lebih baik, di mana hargapokok produk merupakan informasi yang sangat berharga dalam menetapkanharga yang kompetitif.

Faktor utama dari dalam perusahaan yang berkaitan dengan penetapanharga jual termasuk tujuan pemasaran, bauran pemasaran, dan yang palingmendasar dari semuanya adalah faktor biaya.Tujuan pemasaran jangka pendekyang sangat rentan terhadap harga adalah usaha-usaha manajemen untukmempertahankan produk atau bahkan bisnis secara keseluruhan. Tujuan laintermasuk usaha memaksimalkan laba sekarang, leadership dalarn pangsa pasar,dan kualitas produk.

90

Jurnailimiah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

Dalam rangka strategi bauran penjualan harga harus ditetapkan sedemikiansehingga terdapat produk yang dap'!t mensubsidi produk lain yang be1um mampumenciptakan laba. Harga harus .dipertimbangkan dalam hubungan denganperannya dalam mendukung bauran penjualan secara keseluruhan. Secara rineifaktor-faktor internal perusahaan yang mempengaruhi kebijakan penetapan hargajual meliputi: .

• Laba yang diinginkan. Dalam kaitannya dengan jumlah laba penetapanharga harus mempertimbangkan kecukupan pengembalian modal,kebutuhan akan laba untuk membayar dividen, dan kebutuhan laba untukekspansi dari hasil penjualan tersebut, serta tren penjualan yang diinginkan.

• Faktor produk. Faktor ini mencakup realistisnya volume penjualan yangdirencanakan, diskriminasi harga, ketersediaan kapasitas menganggur,kelayakan untuk mengenakan tingkat harga yang diinginkan, kaitan hargadengan daur hidup produk.

• Faktor biaya. Faktor biaya merupakan unsur yang sepenuhnya kuantitatifdan mudah terukur. Biaya-biaya yang harus diperhitungkan meliputi semuabiaya periodik yang berkaitan dengan kegiatan operasi, investasi, danpendanaan perusahaan.

Faktor dari luar perusahaan. Termasuk faktor luar perusahaan yang harusdipertimbangankan adalah target pasar, tingkat persaingan, heterogenitas produk,dan elastisitas harga. Elastisitas merupakan ukuran volume permintaan atasbarang jika terjadi perubahan harga harga jual. Secara matematis, elasititas hargadapat diukur dengan cara membagi persentase perubahan kuantitas yang dimintadengan persentase perubahan harga. Bagi produk-produk tertentu, faktor non­ekonomi seperti peraturan perundang-undangan yang reievan juga perludipertimbangkan sebagai faktor eksternal dalam menetapkan hargajual.

Dalam konteks pemasaran harga merupakan salah satu unsur dari bauranpemasaran. Marketing mix merupakan suatu istilah yang dipergunakan untukmenerangkan kombinasi dari beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan yangdilaksanakan oleh perusahaan.untuk Il,lerencanakannya kebutuhan kegiatanmengkombinasikan atau mencampurkan semua faktor pemasaran yangbersangkutan dengan bidang usaha perusahaan. Berikut ini akan dikemukakanbeberapa definisi dari bauran pemasaran.

Menurut Kotler (2000 : 15) bauran pemasaran adalah seperangkat alatpemasaran yang dapat dikendalikan untuk menghasilkan tanggapan yangdiinginkan dari pasar sasaran. Sedangkan menurut Marwan (2000 : 8) bauranpemasaran adalah suatu kombinasi dari empat elemen utama yaitu: produk,struktur harga, sistem distribusi dan aktivitas promosi yang mengisi programpemasaran suatu perusahaan.

Menciptakan keunggulan bersaing menjadi tantangan tersendiri bagipenyedia jasa, yang sering menemukan bahwa mereka tidak hanya bersaing

91

Jurnal IIrniah Penelitian ManajernenMANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

dengan penyedia jasa lain tetapi juga dengan barang dan pilihan swalayanpelanggan.

Karena pelanggan rnencoba memuaskan kebutuhan-kebutuhan tertentu,mereka sering mempertimbangkan altematif yang lebih murah yang menawarkanmanfaat yang umumnya serupa. Misalnya, jika rumput dipekarangan anda benar­benar perlu dipotong, anda dapat membeli alat pemotong rumput danmengerjakannya sendiri atau anda dapat menyewa jasa pemeliharaan pekaranganuntuk mengerjakan tugas tersebut.Keputusan-keputusan seperti itu mungkinmelibatkan informasi tentang kemampuan atau kapabilitas fisik pelanggantersebut dan waktunya yang tersedia, dan juga faktor-faktor seperti perbandinganbiaya antara pembeli atau penyewa, ruang penyimpanan untuk barang yang dibelitersebut, dan perkiraan seringnya penggumiannya.Sebagaimana dapat anda lihat,persaingan langsung antara barang dan jasa sering tidak terhindarkan dalamsituasi di mana keduanya memberikan manfaat dasar yang sama.

METODOLOGI

Penelitian dilakukan pada bulan Maret sampai dengan Mei 2008 di PT TelkomselKota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat. Penelitian ini bersifatsurvey deskriptif analitik yang menggambarkan berbagai faktor yangmempengaruhi dan berhubungan dengan harga dan promosi terhadap penjualanKartuAS.

Variabel penelitian yang akan dioperasionalkan dalam penelitian ini adalahvariabel-variabel yang terkandung didalam hipotesis yang diajukan. Variabel­variabel penelitian diklasifikasikan atas tiga bagian, yaitu variabel bebas pertamaHarga (Xl), variabel bebas kedua Promosi (Xl) serta variabel terikat Penjualan(Y).

Teknik pengambilan sampel yang digunakan dengan metode probabilitas,dengan melibatkan 62 sampel yang mewakili populasi. Dengan ini data yangdiambil hanyalah yang berkaitan langsung dengan harga, biaya promosi dan hasilpenjualan perusahaan periode Maret sampai dengan April 2008. Pengumpulandata dilakukan melalui penelitian kepustakaan (review dokumen), dan penelitianlapangan dengan cara wawancara dan observasi.

Analisis data dan pengujian hipQtesis dilakukan dengan menggunakanmodel Pengujian Asumsi Klasik yang terdiri dari Uji Asumsi Normalitas,Heteroskedasitas (heteroscedasticity), Korelasi Serial (autocorrelation),Multikolinieritas (mullicolinearity), Analisis Regresi Linier(Analisis RegresiLinier Sederhana dan Analisis Regresi Linier Berganda), Analisis Determinasi(Analisis Determinasi Sederhana, dan Analisis Determinasi Berganda). Seentarauji hipotesis dilakukan dengan menggunakan uji F dan Uji t. Semua analisisdibuat dengan bantuan software SPSS.

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Jenis Produk Telkomselterdiri dari Kartu Halo, Simpati Nusantara, dan Kartu ASdengan spesifikasi layanan yang relatif berbeda.Kartu AS merupakan produk

92

Jurnailimiah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 No.1 Maret 2010

terbaru Telkomsel.Kartu AS diterbitkan sebagai inovasi terbaru dari Telkomseluntuk memenuhi pangsa pasar terutarna untuk kalangan anak muda.Daya delajahKartu AS sarna dengan Simpati Nusantara yang bisa menjangkau wilayah-wilayahdi seluruh Nusantara.

Fitur dan keunggulan Kartu Simpati NusantaraFasilitas Standar yang terdiridari Smile/SMS/MMS, Veronica, MS (MT & MO), SLlJ, SLI, dan Calipso(CLIP). Keistimewaannya meliputi Cakupan dan Area Tarif lokal yang lebihluas, Tarif lebih ekonomis (per detik), Biaya SMS lebih murah, Pulsa tidakhangus walau masa aktif telah habis, Kartu tidak akan hangus jika masa isi ulangpulsa telah habis, Dimanapun berada dalam area cakupan.

Harga Paket PerdanaRp 10.000 masa aktif 30 hari, dan Rp 20.000 - 50.000masa aktif 30 hari. Harga lsi UlangRp5.000 masa aktif 7 hari, Rp 10.000 masaaktif 15 hari, Rp 20.000 masa aktif 30 hari, Rp 50.000 masa aktif 30 hari, dan Rp100.000 masa aktif 60 hari.

DESKRIPSI DATA

Hasil penelitian yang akan dibahas terdiri dari tiga tahapan, yaitu : I) Pelaksanaanpromosi pada PT Telkomsel, 2) Pengujian persyaratan analisis, dan 3) Pengujianhipotesis.

1. Pelaksanaan Promosi Pada PT Telkomsel

Untuk mengantisipasi persaingan, maka mengupayakan pelaksanaan kegiatanpromosi dengan tepat. Pertimbangan-pertimbangan perusahaan dalam memilihmedia promosi tersebut antara lain dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Untuk cetak atau visual, perkembangannya adalah selain biaya yangdikeluarkan relatif murah, jangkauan pembacanya lebih banyak,penetrasinya cepat sehingga dapat dikatakan misi atau pesan yangdisampaikan dapat langsung sarnpai kepada sasarannya.

b. Untuk media audio atau elektronik, yang digunakan yaitu radio swastaantara lain dengan mensponsori salah satu acara yang telah diprograrnkan diradio tersebut.. ,

c. Untuk media-media lainnya seperti billboard, bendera-bendera reklarne, danlain sebagainya dilakukan dengan pertimbangan-pertimbangan (I) Lebihtahan lama dan juga lebih menarik perhatian masyarakat, dan (2) Menjagacitra perusahaan dengan mengikuti pameran-parneran, sponsorship dalamevent-event tertentu.

Kegiatan promosi yang dilakukan PT Telkomsel dengan periklanan. lklanmerupakan komunikasi melalui non individu melalui berbagai media yangdilakukan oleh perusahaan. Oleh karena itu dalarn memilih media periklanan yangada, PT Telkomsel memilih dengan hati-hati dan cermat agar terhindar daripemborosan biaya, sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai. PT Telkomselmengiklankan produknya dengan media Elektronik, Surat Kabar, dan Brosur.

93

Jurnalllrniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

2. Perkembangan Harga, Promosi dan Penjualan pada PT Telkomsel

Dari tabel perkembangan hargaperiode bulan Maret dan April 2008 diketahuibahwa dari tanggal I Maret sampai dengan 19 Maret 2008 harga kartu ASPTTelkomsel sebesar Rp 98.000,-, sedangkan pada tanggal 20 sampai 31 Maretharga kartu AS mengalami penurunan menjadi Rp 96.000,-. Pada bulan Aprilharga kartu AS dari tanggal I sampai 24 April sebesar Rp 96.000,- sedangkanpada tanggal 25 sampai 30 April mengalami penurunan menjadi Rp 94.000,-.Penurunan harga kartu AS ini disebabkan karena adanya persaingan tarif ll1ltaroperator telepon selular.

Dari tabel perkembangan biaya promosi di atas, diketahui bahwa biayapromosi bulan Maret dan April rata-rata mengalami kenaikan.Biaya promositerbesar pada bulan Maret yaitu Rp 19.000.000,- teIjadi pada tanggal 30 Maret2008, sedangkan biaya promosi terkecil pada bulan Maret yaitu Rp 9.000.000,­terjadi pada tanggal 2I Maret 2008. Biaya Promosi terbesar pada bulan Aprilterjadi pada tanggal 9 yaitu sebesar Rp 19.000.000,-, sedangkan biaya promositerkecil teIjadi pada tanggal I I yaitu sebesar Rp 8.000.000,-.

Tabel perkembangan hasil peIijualan di atas menunjukkan bahwa hasilpeIijuaian pada bulan Maret dan April 2008 rata-rata setiap harinya mengalamikenaikan. Penjualan terbesar pada bulan Maret terjadi pada tanggal 14 yaitu Rp312.000.000,-, sedangkan penjualan terkecil pada bulau Maret yaitu Rp211.000.000,- terjadi pada tanggal 6 Maret 2008. Hasil penjualan terbesar padabulan April terjadi pada tanggal2 yaitu sebesar Rp 294.000.000,-, sedangkan hasilpenjualan terkecil teIjadi pada tanggal16 yaitu sebesar Rp 187.000.000,-.

ANALISIS DATA

1. Analisis Koefisien Korelasi dan Determinasi Partial

Koejisien Korelasi Variabel Harga (XJJ dengan Penjualan (}?Nilai koefisienkorelasi Harga (Xl) dengan Penjualan (Y) adalah 0,750, artinya keeratanhubungan antara harga dengan penjualan adalah sebesar 75%. Hubungan inimenunjukkan kuat karena berada di antara 0,60 - 0,799, yang berarti bahwaapabila harga meningkat maka penjualan juga meningkat alausebaliknya.Sedangkan koefisien determinasinya (ri adalah 0,563 yang berartipenjualan 56,3% ditentukan oleh harga dan sisanya 43,7% dipengaruhi oleh faktorlain.

Koejisien Korelasi Variabel Promosi (Xv dengan Penjualan (}?Nilaikoefisien korelasi Promosi (X2) dengan Penjualan (Y) adalah 0,853, artinyakeeratan hubungan antara promosi dengan penjualan adalah sebesar 85,3%.Hubungan ini menunjukkan sangat kuat karena berada di antara 0,80 - 1,000,yang berarti bahwa apabiia pro~osi meningkat maka penjualan juga meningka!atau sebaliknya.Sedangkan koefis!en determmasmya (r) adalah 0,728 yang berart!peIijuaian 72,8% ditentukan oleh promosi dan sisanya 27,2% dipengaruhi olehfaktor lain.

94

Jurnal IImiah Penelitian ManajernenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

2. Pengujian.Persyaratan Analisis

Pengujian analisis penelitian ini dilakukan dengan mengacu pada teknik analisisregresi. Teknik analisis tersebut menghendaki beberapa persyaratan atau tahapanyang hams dipenuhi, meliputi uji normalitas, uji heterokedastisitas, ujiautokorelasi, dan uji multicorelation.

Uji Normalitas Data. Dengan proses SPSS didapatkan hasil uji normalitasvariabel Harga (XI) dan Promosi (X2) terhadap Penjualan (Y) dapat dilihat padagrafik pada gambar 4.1 bahwa data (titik-titik) menyebar disekitar garis diagonalserta penyebarannya mengikuti garis diagonal yang berarti bahwa regresi layakdigunakan untuk memprediksi variabel Harga (XI) dan Promosi (X2) terhadapPenjualan (Y).

Gambar Normal Probability memperlihatkan bahwa sebaran data pada charttersebut terdapat korelasi yang kuat antara Expected Cumulative Probabilitydengan Observed Cumulative Probability, sehingga memenuhi persyaratannormalitas.

Uji Heterokedatisitas. Pengujian ini digunakan untuk mengecek apakahsebaran data Penjualan (Y) bersifat random untuk nilai variabel Harga (XI) danPromosi (X2). Untuk keperluan pengujian tersebut dibuat Scatterplot Diagramantara predicted value dengan residual.

Gambar Scatterplot dari hasil uji heterokedatisitas memperlihatkan bahwadata terpencar di sekitar angka 0 (0 pada sumbu Y), dan tidak membentuk suatupola atau trend garis tertentu. Dengan demikian, data tersebut dapat dikatakanbersifat heterokedatisitas dan memenuhi persyaratan untuk analisa regresi.

Uji Autokorelasi. Dari hasil perhitungan komputer dengan program SPSS13.0 diperoleh nilai statistik Durbin Watson sebesar 1,486, sesuai dengan kriteriabahwa apabila Durbin Watson-nya adalah -2 sampai 2 tidak dijumpai adanyaautokorelasi, maka dalam regresi ini autokorelasi tidak dijumpai.

Uji Multicoleration. Uji colinearity dilakukan untuk mengetahui apakah adacolinearity atau tidak diantara variabel bebas.Cara yang digunakan adalah denganmenghitung tQlerance dan VIF.Berdasarkan tabel Rekapitulasi Nilai Tolerancedan Nilai VIF.Untuk Uji Collinearity diketahui bahwa nilai tolerance untukvariabel Harga (XI), dan Promosi (X2) ~dalah sebesar 0,759.Dengan demikiankarena nilai tolerance * 0, maka dapat dikatakan bahwa tidak ada hubungan yangsignifikan antara variabel bebas Harga (Xd, dan Promosi (X2).

Sedangkan nilai VIF untuk variabel Harga (XI) dan Promosi (X2) sebesar1,317. Dengan demikian nilai VIF yang diperoleh < 10, maka dapat dikatakanbahwa tidak ada collinearity antara variabel bebas Harga (XI), dan Promosi(X2).Dengan demikian model garis regresi berganda yang digunakan untukvariabel bebas Harga (XI) dan Promosi (X2) terhadap Penjualan (Y) telah sesuai.

95

Jurnal IImiah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

3. Persamaan Regresi

HasH analisis data dengan bantuan pengolaban komputer berdasarkan perhitunganSPSS 13.0 diperoleh persamaan regresii y= a+ b,X I+ b2X2, dan y= 4,604 + 2,217XI + 2,424 X2.Persamaan ini berarti:

a. Konstanta sebesar 4,604 menyatakan babwa jika tidak ada nilai Harga (XI)dan Promosi (X2), maka Penjualan (Y) nilainya 4,604.

b. Koefisien regresi sebesar 2,217 XI menyatakan bahwa setiaj:i penambahan I(satu) nilai pada variabel Harga (XI) akan meningkatkan variabel Penjualan

. (Y) sebesar 2,217 kali pada konstanta 4,604. .c. Koefisien regresi sebesar 2,217 X2 menyatakan babwa setiap penambaban I

(satu) nilai pada variabel Harga (X2) akan meningkatkan variabel Penjualan(Y) sebesar 2,217 kali pada konstanta 4,604.

4. Pengujian Determinasi Berganda

Untuk mengetabui pengaruh variabel XI dan X2 terhadap variabel Y, dapatdigunakan analisis Koefisien Detenninasi (Kd) yaitu sebagai berikut :

Kd =r2 x 100 %='(0,797i x 100 %= 0,635 x 100 %=63,5 %

Dengan demikian koefisien determinasinya (r2) adalab 0,635 yang berartipeIljualan 63,5% ditentukan oleh harga dan promosi dan sisanya sebesar 36,5%dipengaruhi oleh faktor lain.

5. Pengujian Hipotesis

Berdasarkan hasil pengujian persyaratan analisis menunjukkan babwa semuapersyaratan untuk analisis korelasi sudab terpenuhi. Karakteristik kedua jenisvariabel yang akan dikore1asikan memiiiki bentuk distribusi nonnal dan linearmenunjukkan signifikan. Langkab selanjutnya adalab pengujian hipotesispenelitian.

Maksud dilakukan pengujian hipotesis adalab untuk mengetahui apakahhipotesis nol (Ho) yang diajukan ditolak atau diterima pada taraf signifikantertentu selanjutnya, dilakukan analisis regresi, pengaruh secara sederhana danganda, serta persia!. Dalam penelitian ini, yang ingin diperoleh adalah seberapabesar kekuatan pengaruh yang terjadi antara kedua variabel bebas dengan satuvariabel terikat, baik secara sendiri-sendiri maupun secara bersama-sama dengandikontrol oleh variabellain atau tidak. Pengujian hipotesis statistik untuk hipotesispertama dan kedua dilakukan dengan Uji t,sedangkan hipotesis ketiga dilakukandengan Uji F.

96

Jurnal IIrniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 NO.1 Maret 2010

Perumusan hipotesis yang akan diuji diberi simbol Ho, sedangkan untukhipotesis altematif diberi simbol Ha.Pengujian hipotesis statistik untuk hipotesispertama dan kedua dilakukan dengan Uji t,sedangkan hipotesis ketiga dilakukandengan Uji F. Prosedur pengujian ketiga hipotesis dalam penelitian ini secarab~rturut-turut diuaikan dalam poin a, b, dan c di bawah ini.

a. Pengujian Hipolesis Pertama.

Hipotesis pertama yang diajukan dalam penelitian ini adalah bahwa variabel hargaberpengaru sigunifikan terhadap penjualan Kartu As di PT Telkomsel. Dasar daripengambilan keputusan dalam pengujian hipotesisinya' adalah denganmembandingkan thitung dengan ttabel adalah Jika thitung< ttabel maka Ha ditolak, Hoditerima, Jika thitung> ttabel maka Ha diterima, Ho ditolak. Keputusan yang diambiladalah sebagai berikut :

Ho: b l = 0 ; tidak terdapat pengaruh harga terhadap penjualan Kartu AS PTTelkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Ha : bI'>" 0 ; terdapat pengaruh harga terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomselpada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Berdasarkan tabel Pengujian Hipotesis Uji t Variabel Harga, nilai thitungvariabel Harga (XI) sebesar 6,788, sedangkan ttabel dengan derajat bebas 61 pada a(0,05) sebesar 1,671. Dengan demikian thitung (6,788) > ttabel (1,671), sehinggajelasHo ditolak dan Haditerima. Hal ini menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruhyang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada KotaAdministrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Untuk memperjelas gambaran pengujian hipotesi t untuk variabel Harga(X,) dapat dilihat dalam gambar kurva hipotesis t di bawah ini :

b. Pengujian Hipotesis Kedua

Dilsar dari pengambilan keputusannya adalah membandingkan thitung dengan ttabeladalah Jika thitung< ttabel maka Ha ditolak, Ho diterima, dan Jika thitung> ttabel makaHa diterima, Ho ditolak. Keputusan yang diambil adalah sebagai berikut :

Ho: b2 = 0 ; tidak terdapat pengaruh promosi terhadap penjualan Kartu AS PTTelkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Ha : b2;t 0 ; terdapat pengaruh promosi terhadap penjualan Kartu AS PTTelkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Berdasarkan tabel Pengujian Hipotesis Uji t Variabel Promosi, nilai thitungvariabel Promosi (X2) sebesar 2,263, sedangkan ttabel dengan deraj at bebas 61 padaa (0,05) sebesar 1,671. Dengan demikian thitung (2,263) > ttahel (1,671), sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa promosi memilikipengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PTTelkomsel pada KolaAdministrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

97

Jurnal I/rniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 No.1 Maret 2010

c. Pengujian Hipotesis Ketiga

Dasar pengarnbilan keputusannya adalah Jika Fhitung< Flabel maka Ha diterima, danJika Fhitung> Flabel maka Ho ditolak. Keputusan yang diarnbil adalah sebagaiberikut:

Ho: b l = b2 = 0 ; tidak terdapat pengaruh harga dan promosi secara bersarna­sarna terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota AdministrasiMatararn Propinsi Nusa Tenggara Barat. .

Ha : salah satu atau kedua ba* 0 ; terdapat pengaruh harga dan promosi secarabersarna-sama terhadap per1iualan Kartu AS PT Telkomsel pada KotaAdministrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Dengan bantuan pengolahan komputer berdasarkan perhitungan SPSSdiperoleh Fhitung sebesar 43,657. Sedangkan harga kritis nilai Flabel dengan derajatbebas pembilang 2 dan penyebut 61 pada a (0,05) sebesar 3,15.Dengan demikianFhitung (43,657) > Flabel (3,15), sehingga jelas Ho ditolak dan Ha diterima. Hal inimenur1iukkan bahwa secara bersarna-sarna harga dan promosi dapat meningkatkanpenjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram PropinsiNusa Tenggara Barat.

PEMBAHASAN

Berdasarkan hasil pengujian dari keempat hipotesis di atas, temyata semuahipotesis dapat diterima dan bersifat signifikan. Hal ini dapat dilihat dalarnpembahasan di bawah ini.

Pengaruh Harga Terhadap Penjualan. Pengaruh harga terhadap penjualandianalisis dengan menggunakan teknik koefisien regresi. Hasil analisismenunjukkan adanya pengaruh positif dan signifikan harga terhadap penjualan.Besarnya pengaruh tersebut terlihat dari analisis regresi harga terhadap per1iualan.Nilai koefisien korelasi harga terhadap penjualan adalah 0,750. Keadaan sepertiini menurut Sugiyono (2002 : 183) dikategorikan mempunyai pengaruh yang kuat,karena berada di antara 0,600 - 0,799, yang berarti bahwa apabila hargameningkat maka penjualan juga meningkat atau sebaliknya

Sedangkan dari hasil perhitungan uji t, diperoleh nilai thitung sebesar 6,788,sedangkan ttabel dengan derajat bebas 61 pada a (0,05) sebesar 1,671. Dengandemikian thitung (6,788) > tlabel (1,671), sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima.Hal ini menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadappenjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Matararn PropinsiNusa Tenggara Barat.

Dengan demikian penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada KolaAdministrasi Matararn Propinsi Nusa Tenggara Barat yang optimal tidak akantercapai apabila harga yang ditetapkan terlalu mahal.

Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan. Pengaruh promosi terhadappenjualan dianalisis dengan menggunakan teknik koefisien regresi. Hasil analisis

98

Jurnal Jlmiah Penelitian ManajemenMANAJERIAl Vol. 8 NO.1 Maret 2010

menunjukkan adanya pengaruh positif dan signifikan promosi terhadappenjualan.Besarnya pengaruh tersebut terlihat dari analisis regresi promositerhadap penjualan. Nilai koefisien korelasi promosi terhadap penjualan adalah0,853. Keadaan seperti ini menurut Sugiyono (2002 : 183) dikategorikanmempunyai pengaruh yang sangat kuat, karena berada di antara 0,800 - 1,000,yang berarti bahwa apabila promosi meningkat maim penjualan juga meningkatatau sebaliknya

Sedangkan dari hasH perhitungan uji t, diperoleh nilai thilung sebesar 2,263,sedangkan ttabel dengan derajat bebas 61 pada a (0,05) sebesar 1,671. Dengandemikian thitung (2,263) > tlabel (1,671), sehinggajelas Ho ditolak dan Ha diterima.Hal ini menunjukkan bahwa promosi memiliki perigaruh yang signifikan terhadappenjualan Kartu AS PT Telkomsel pada Kota Administrasi Matararn PropinsiNusa Tenggara Barat.

Dengan demikian penjualan Kartu AS PT Telkomsel pada KotaAdministrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat tidak akan tercapai sesuaidengan target apabila promosi tidak dilaksanakan dengan optimal.

Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Penjualan. Dari hasH perhitungandiperoleh koefisien korelasi berganda antara harga dan promosi terhadappenjualan adalah 0,773. Menurut Sugiyono (2002 : 183) pengaruh inimenunjukkan kuat karena berada di antara 0,600 - 0,799, yang berarti bahwaapabila harga dan promosi meningkat maka penjualan juga meningkat atausebaliknya.

Berdasarkan perhitungan SPSS diperoleh Fhi'ung sebesar 43,657. Sedangkanharga kritis nilai F,abel dengan derajat bebas pembilang 2 dan penyebut 61 pada a(0,05) sebesar 3,15.Dengan demikian Fhitung (43,657) > Flabel (3,15), sehinggajelasHo ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa secara bersama-samaharga dan promosi dapat meningkatkan penjualan Kartu AS PT Telkomsel padaKota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

KESIMPULAN DAN SARAN

Dari hasH perhitungan hipotesis uji t dengan bantuan komputer program SPSSversi 13.0, diperoleh nilai thitung lebih besar darj t'abel, sehinggajelas Ho ditolak danHa diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga dan promosi secara parsialmemiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu AS PT Telkomselpada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Dari hasH perhitungan hipotesis uji F dengan bantuan komputer programSPSS versi 13.0, diperoleh nilai Fhitung lebih besar dari F,abel, sehingga jelas Hoditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga dan promosi secarabersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap penjualan Kartu ASPT Telkomsel pada Kota Administrasi Mataram Propinsi Nusa Tenggara Barat.

Berkenaan dengan kesimpulan di atas maka disarankan agar manajemenmenetapkan harga dan membuat kebijakan promosi dengan cara saksama karenakedua variabel karena penjualan Kartu AS sangat sensitif pada harga danpromosl.

99

Jurnal IImiah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 No.1 Maret 2010

DAFfAR PUSTAKA

Adrian Payne, 2000, Pemasaran Jasa, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta.

Assauri, Soryan, Manajemen Pemasaran, Dasar Konsep dan Strategi, Penerbit Rajawali,Jakarta, 2002.

Barbara dan Sirait, 200 I, Pesona Bisnis, Direct Selling dan MLM, Gramedia PustakaUtama, Jakarta.

Christopher H. Lovelock dan Lauren K. Wright, 2005, Manajemen Pemasaran Jasa, AlihBahasa Agus Widyantoro, Penerbit Indeks, Jakarta

Cravens, David. W, 2003, Strategic Marketing, The Me Graw Hill Coy. Inc. Chicago.

Cummins and Mullin, 2004, Manajemen Pemasaran, Me Graw-Hill Book Company.

Gerson Richard, 2005, Pemasaran, (terjemahan), Penerbit PPM, Jakarta.

Kotler, Philip, 2000, Dasar-dasar Pemasaran, Erlangga, Jakarta.

,2001, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian,Erlangga, Jakarta.

_____, 2002, Manajemen Pemasaran, Erlangga, Jakarta.

Marwan, Asri, 2000, Dasar-dasar Manajemen, Ghalia Indonesia, Jakarta.

Samryn, L.M. 2002. Akuntansi Manajerial-Suatu Pengantar, Cetakan Kedua, PTRajaGrafindo Persada, Jakarta.

Singarimbun, Masri & Soryan Effendy, 2001, Metode Penelitian Survey, LP3ES, Jakarta.

Stanton, William J., 2004, Fundamental of Marketing, International Book Company,Singapura. ,,

Sugiyono, 2004, Metode Penelitian Administrasi, Penerbit Alfabeta, Bandung.

Suprapto, J., 200 I, Statistik .' Teori dan Aplikasi, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Sutanto, 2002, Teknik Menjual Barang, Penerbit PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta.

Swastha, Basu, 2001, Manajemen Penjualan, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

,2005, Manajemen Pemasaran, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Tjiptono, 2002, Kerangka Dasar Manqjemen Pemasaran, Penerbit PT Pustaka BinamanPressindo, Jakarta.

100

Jurnalllrniah Penelitian ManajemenMANAJERIAL Vol. 8 No. I Maret 2010

Wiliam J. Nickels, 2002, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, Edisi Ketiga,Penerbit Erlangga, Jakarta.

Winardi, 2003, Pengahtar Tentang Riset Pemasaran, Penerbit Mandar Maju, Bandung.

',i

101