Company of the year

PERSPECTIVA2012

PERSPECTIVAEDICIÓN ESPECIAL 2012

Un siglo cumpliendo nuestro compromiso en Panamá

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PERSPECTIVA 2012

Perspectiva 2012, edición “Compañía del Año” es realizada por:   Edición y Dirección Creativa: Eduardo Arriaga Supervisión: Marta Reeves Con la colaboración de Massiel M. Núñez, Ana T. Villar y Ejecutivos de Ventas de Pan-American Life en Colombia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México y Panamá. Diseño y Diagramación:

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Company Of The YEAR

MENSAJE DEL CEO

MENSAJE DEL VICEPRESIDENTE SENIOR INTERNACIONAL

INTERCAMBIO DE IDEAS Juan Carlos Sánchez – DICSA

Daniel Baquerizo – MarsegurosJuan Mario y Enrique Acevedo – Correcol

Juan Pablo Valenzuela – Protección ActivaHéctor Vega – Movimiento Solidarista Costarricense

DESDE LATAM

SERVICIO CONCIERGE

DECISIÓN EJECUTIVAErnesto Henríquez – Gerente General El Salvador

David Capote – Vicepresidente de Ventas Pan-American Private ClientJuan Pablo Luque - Gerente General Colombia

Luis Deus - Gerente de Ventas de Seguros Individuales Panamá Marta Reeves – Vicepresidente de Mercadeo Corporativo

COBERTURA ESPECIALLa Adquisición

MERCADOS

SANGRE NUEVAAlfonso Javier Quiñónez – Tecniseguros

David Román – Panamerican Network Services José Antonio Lau – José Antonio Lau

Pablo Cardona – Perfect CircleEdgar Gómez - Correduría de Seguros Metropolitanos, S.A.

Karla Lima de Padilla - Seguro TotalPedro Cabassa y Luis Flores - Unity

TOP TEN

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Tabla de

Contenido

Edición “Company of the Year”es realizada por:  

Edición y Dirección Creativa:

Eduardo Arriaga

Supervisión: Marta Reeves

Con la colaboración de:Massiel M. Núñez, Ana T. Villar y

Ejecutivos de Ventas de Pan-American Life en Colombia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador,

Guatemala, Honduras, México y Panamá.

Diseño y Diagramación:Amarillomagenta (Estudio Gráfico)

ISSN: 2256-229X

PERSPECTIVA 2012

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PERSPECTIVA 2012

Mensaje delCEO

TRASCENDENCIA Y EXPANSIÓN, 

SINÓNIMOS DEL 2012

Estimados colegas:

Tras haber cerrado un 2011 histórico para la Compañía y haber ce-

lebrado cien años de Pan-American Life, el 2012 nos ha demostrado que el crecimiento es infinito y que los años siguientes pueden ser aun mejores. Vale la pena conmemo-rar los éxitos cosechados durante el 2012 y, para ello, les exhorto a recordar brevemente este año, así como el pasado, presente y futuro de la Compañía.

Todo comenzó con una idea, un sueño concebido por un hombre e implementado con la visión de tres personalidades más de Nueva Or-leans. A esta idea le siguió la incor-poración de “Pan-American Life In-

surance Company” y la construcción de una compañía que sirviera las necesidades de seguros personales de las familias latinoamericanas. Así con sigilo, se fue forjando y estable-ciendo aquella compañía que con afecto muchos llaman PALIC.

La primera operación de la Compa-ñía en el mercado internacional se abrió en 1912 en Panamá y ese pri-mer paso al exterior sentó las bases para abrirnos camino por las Améri-cas. El enfoque de Pan-American Life en sus inicios fue el seguro de vida, a lo que posteriormente lo acompañó la comercialización de seguros de sa-lud, ambas líneas que al día de hoy, ratifican nuestro compromiso de satisfacer las necesidades de seguros personales de nuestros clientes.

La Compañía en su primer año, en 1911, generó $181,000 de ganancias operacionales. En 2011, previo a ce-rrar una de las transacciones más trascendentales en la historia de Pan-American Life, la Compañía ce-rró con $469 millones en ingresos y $2.2 mil millones en activos.

En noviembre de 2011, anunciamos el acuerdo de adquirir ciertos activos de MetLife en el Caribe, Panamá y Costa Rica, a este acuerdo se suma-ron nuestros esfuerzos por cerrar la transacción e integrar las operacio-nes de Alico y Algico. Mencionados esfuerzos conllevaron años de es-trategia y una colectiva e incansable colaboración del equipo ejecutivo, empleados y productores.

Mensaje del

CEO CEO

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Company Of The YEAR

Mensaje delCEO

El 2012 fue un año trascendental. En el mundo, escuchamos el grito de la democracia en países con regímenes autócratas a través de jóvenes inter-conectados y en búsqueda de mayor libertad. Nos asombramos con la es-pectacularidad de los Juegos Olímpi-cos londinenses y, una vez más, nos impactó la virtud del ser humano cuando se prepara y propone el ob-jetivo de colgarse un triunfo, una me-dalla, aun cuando existen discapaci-dades físicas. Estuvimos atentos a la caída libre de un hombre desde su cápsula en la estratosfera, alcanzan-do la velocidad del sonido y llegando a tierra con templanza. Y cómo olvi-dar las reñidas elecciones en distin-tos países, así como sus más de 132 inconformes. Incluso, según algunos, en el 2012 el mundo iba a llegar a su fin, pero para objetividad de muchos lo cerramos con ánimo y satisfacción.

El 2012 para Pan-American Life fue muy significativo, fue un año que nos ha dado complacencia y nos ha deja-do con ganas de tener más años como éste. En el 2012, el mundo identifi-có a una nueva Pan-American, a una compañía robusta y fortalecida. Cabe mencionar los siguientes eventos cla-ve para la Compañía durante el 2012:

♦ Tras el cierre de la adquisición, la Compañía cerró con $645 millo-nes en ingresos y $3.0 mil millones en activos

♦ De 800 empleados, nuestra fami-lia creció a 1300 colaboradores

♦ De estar en 10 territorios, expandi-mos nuestra presencia a 22 países del Hemisferio

♦ De asegurar 650,000 vidas, pudi-mos llegar al millón de clientes

También, aprovecho para agrade-cerles a ustedes, los imprescindi-bles, nuestros productores:

Gracias por su paciencia y por su lealtad. En PALIG honramos a nuestros agentes y trabajamos jun-tos para mantener una relación multilateral y profesional. Agentes y colaboradores de Pan-American Life compartimos una asociación de respeto, confianza y afinidad.

En esta edición de Perspectiva, queremos destacar el gran año que tuvimos como profesionales y como Compañía. Cada año, la re-vista TIME honra a una persona destacada “Person of the Year” y, en nuestro caso, quisimos honrar simbólicamente el esfuerzo co-lectivo que en resultados se llama Pan-American Life. Así, la deno-minamos “Company of the Year” esperando que el MOMENTUM, o ímpetu, continúe en el 2013 y en las próximas décadas.

Me despido reiterándoles mi agra-decimiento por su labor y dedica-ción. Les agradezco por mantener una tradición generacional y, a los nuevos productores les digo, bien-venidos a la familia, el futuro que nos espera es brillante. Muy pron-to nos encontraremos en Praga, en Chairman’s Club 2013, y podre-mos disfrutar de un festival cultu-ral sin límites.

Sinceramente,

José S. SuquetPresidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO

♦ De tener 2,450 corredores, al-canzamos la afiliación de 3000 a nuestra cartera de agentes y pro-fesionales de seguros

En el 2012 cumplimos cien años de presencia en el mercado interna-cional, por medio de nuestra sucur-sal panameña, el 19 de septiembre fue la fecha para celebrar “un siglo cumpliendo nuestro compromiso en Panamá”, una celebración bo-yante y digna de una compañía de cien años. Durante este año, pudi-mos lanzar importantes productos que sentarán las bases para nuestro desarrollo en años venideros, tal es el caso de LifeAccess, seguros de accidentes personales, seguros au-toexpedibles y la consolidación de los seguros de Pan-American Pri-vate Client, los cuales han obtenido una recepción muy positiva, entre otros.

Aprovecho este mensaje para agra-decer a mi equipo ejecutivo y a los más de 1000 colaboradores que conforman la familia PALIG:

Gracias a su perseverancia, Pan-American Life Insurance Group reafirma su posición como una compañía aseguradora de primer nivel en las Américas, apoyada en su solidez financiera y su compro-miso de más de 100 años en ofrecer seguridad financiera confiable.

Gracias a su dedicación, Pan-American Life se encontra-rá entre los primeros tres luga-res de las compañías de seguros de vida y salud en la mayoría de los mercados en los cuales com-pite fuera de los Estados Unidos.

Gracias por un año trascendental, ahora pensemos en tener otro similar: ¡2013 eres bienvenido!

CEO

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PERSPECTIVA 2012

Mensaje del VicepresidenteSenior Internacional

PAN-AMERICAN LIFE,MÁS INTERNACIONAL QUE NUNCA

Estimados Productores: El fin de año es siempre un buen momento para tomarse un respiro y

reflexionar acerca del año que aca-ba de pasar mientras nos enfoca-mos en las expectativas del siguien-te. Sin embargo, la mirada al año pasado, confirma que el 2012 fue un año de transformaciones que sentó un precedente en la historia de Pan-American Life. Las buenas noticias, por supues-to, fueron la adquisición e inte-gración de ciertas operaciones de MetLife/Alico en Centroamérica y en el Caribe. A pesar de que no se ha completado la integración total, hemos tenido un muy buen comienzo. Como organización, no podemos estar más satisfechos con la calidad de los servicios y del per-sonal que hemos podido integrar a lo que ya constituía una operación

internacional impresionante. In-discutiblemente, para PALIG como compañía, éste ha sido un paso de transformación sin precedentes ya que duplicó la cantidad de países en los que operaba y añadió bene-ficios y primas significativas, sin mencionar que se agregaron las operaciones de distribución de ca-lidad de las agencias en Panamá y en el Caribe. Mientras que la adquisición fue el motivo de la gran noticia, estuvo le-jos de ser la única. No estoy seguro de que nos hayamos dado cuenta de la grandeza de no sólo poder com-pletar y comenzar a integrar la más grande adquisición en la historia de la Compañía, sino también al mismo tiempo de estrenar un cam-po de operaciones completamente nuevo en México, el cual actual-mente es el mercado más grande en el que operamos afuera de los Esta-dos Unidos.     

El 2012 fue también un año en el que adelantamos dentro del área de seguros de gastos médicos mayores ya que utilizamos todos los esfuerzos que llevamos a cabo en el 2011 como preparación para lanzarnos de lleno en el 2012 con Pan-American Priva-te Client. De hecho, lanzarnos fue exactamente lo que hicimos, logran-do presentar una competitiva oferta de cobertura médica privada en la región en tan sólo un año. También, estamos preparando el terreno para la implementación de las operacio-nes de Pan-American Private Client en Trinidad & Tobago, para lo que anticipamos constituirá un desarro-llo significativo de estas operaciones en el Caribe en 2013.   Además, continuamos avanzan-do gracias a nuestra iniciativa de Mercadeo Masivo. Por primera vez, generamos clientes en dos de los mercados en los que esperamos lle-gar a ser los motores clave de cre-cimiento en este tipo de negocio:

Mensaje del

SeniorVicepresidente

Internacional

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Company Of The YEAR

Mensaje del VicepresidenteSenior Internacional

Guatemala y Costa Rica. En el plano de Seguro de Vida Individual, lanza-mos Pan-American LifeAccess tanto en Panamá como en El Salvador, y recibimos una aceptación increíble en esos mercados que, a su vez, re-vitalizaron nuestra producción de Vida Individual en cada uno de ellos.   Es indiscutible que éste sea un listado impresionante de nuevos esfuerzos y grandes logros, si se hace una compa-ración con el año anterior. Aún más impresionante es el hecho de que sigue siendo un listado incompleto puesto que también renovamos la imagen de nuestra red médica re-gional como PALIGMED. De tal forma, nos hemos asegurado de que no hubiera ninguna confusión en su reconocimiento entre los mercados a la vez que aprovechamos la oportuni-dad de renombrar el producto a nivel regional. Lanzamos paquetes com-pletos de productos A&H en Guate-mala y Ecuador, además del lanza-miento de Familia Segura, un nuevo producto en conjunto con el Movi-miento Solidarista en Costa Rica.   De manera paralela, presentamos nuevos productos de A&H y Cre-dit Life en El Salvador para respal-dar nuestros esfuerzos de Mercadeo Masivo. Nuestro nuevo enfoque en empresas multinacionales ha gene-rado sobre $5 millones en nuevos contratos en el presente año fiscal. También, lanzamos un producto de Cirugía Lasik en Colombia que, a su vez, complementa nuestro increíble-mente exitoso producto de Cirugía Estética. Y, finalmente, nos estableci-mos en la recién inaugurada oficina localizada en San Pedro Sula.   En medio de todas estas iniciativas, necesitábamos contar con el enfoque necesario para continuar haciendo lo

de presentar en las conferencias de SIIA International, Global Benefits Association y Caribbean and Central America Action (CCAA, por sus siglas en inglés). Nuevamente, Pan-American Life fue uno de los auspiciadores principales de la Conferencia CCAA, celebrada por segundo año consecutivo en Nueva Orleans, en la cual José S. Suquet fue invitado a presentar el discurso de apertura. Al concluir el 2012, me gustaría expresarles a todos y a cada uno de ustedes mi inmensa gratitud por todo lo que han logrado este año, además de ofrecerles mis mejo-res deseos de que pasen una feliz y tranquila temporada. De igual manera, quisiera extenderles mi gratitud a todos sus familiares ya que ninguno de nosotros podría-mos triunfar si no contáramos con su apoyo hacia nuestros esfuerzos profesionales. Nada de esto sería posible sin la dedicación y ardua la-bor de muchas personas que se en-tregan sin medida; no sería posible sin el apoyo total de nuestros seres queridos. Cordialmente,

Robert DiCianniVicepresidente Senior Internacional

que hacemos bien, haciendo todo aquello que nos ha permitido esca-lar y alcanzar la cima de todos estos éxitos. Mientras que usualmente nos referimos a todo esto como BAU (“business as usual”, por sus siglas en inglés) o “el día a día”, fue todo menos esto en comparación a otros competidores de la industria de seguros. Las primas aumentaron un 20 por ciento y lo más impresio-nante es que mencionado aumento se ha experimentado en todos los ámbitos. Por instancia, todos los segmentos dentro de nuestro Gru-po Empresarial (Vida y Salud, In-dividual y Grupal) demostraron un crecimiento de doble dígito mien-tras que Mercadeo Masivo y Private Client Salud también generaron in-crementos significativos. Quizás, el mejor relato le pertene-ce a Vida Individual ya que hemos sido los líderes de la industria en América Latina. En el presente año hemos demostrado, una vez más, ser una de las piezas clave de im-pulso de Vida Individual a través de toda la región. Por todo esto y más, los invito a mirar hacia atrás y repasar la gran lista de logros concretizados en el 2012. Todo se ha logrado gracias a ustedes, nuestros productores, y deben sentirse extremadamente orgullosos. Muchas empresas pla-nean realizar todo esto dentro de un promedio de cinco años, pero nosotros fuimos capaces de lograrlo todo en doce meses. Las comunidades empresariales y de seguros internacionales están tomando nota. A Bruce Parker le pidieron ser el orador en la CARAIFA/LIMRA Conference, mientras que yo tuve el privilegio

¡Dado todo lo que hemos alcanzado en el 2012, espero que se encuentren tan emocionados como yo acerca de lo que podremos lograr en el 2013!

PERSPECTIVA 2012

6Intercambio de

IdeasPAL_Posters_Small_SP.indd 7 12/14/12 3:48 PM

Company Of The YEAR

7MOMENTUM

Intercambio de

Ideas

En tiempos modernos, donde la tecnología ha dominado el diario vi-vir de los jóvenes, apa-rece un escenario lleno

de ventajas y, al mismo tiempo, grandes retos por superar a la hora de ofrecer un seguro a un cliente prospecto joven. Existen dos cla-ses de jóvenes: los jóvenes entre 18 y 24 años que en su mayoría son estudiantes y comerciantes princi-piantes y, el otro segmento son los jóvenes entre 25 y 32 los cuales son

profesionales dentro de sus trabajos, compañías familiares o en carácter de emprendedores. Es aquí donde se encuentra el nicho con mayor po-tencial para el desarrollo de la venta del seguro de vida. En Panamá, po-demos apreciar un fenómeno que se ve en grupos étnicos como los chi-nos, judíos e indostaneses los cuales tienen una mentalidad emprende-dora y empresarial infundada desde muy temprana edad por las familias. También, vemos que los padres van preparando el camino para que sus hijos tengan todo el apoyo posible para continuar las empresas fami-liares o para emprender nuevos pro-yectos con el respaldo de sus padres. Este es un mercado donde el apoyo y la asesoría del corredor de seguros son de suma importancia para este segmento de jóvenes emprendedo-res que está creciendo en nuestro país. Para poder competir en este mercado se necesitan tres cosas: in-novación tecnológica, respaldo de una buena compañía de seguros y un buen equipo de trabajo.

Durante este año de transformación, expertos en la materia de seguros nos compartieron sus puntos

de vista y experiencia, información de primera mano para fortalecer la investigación, prospección,

estrategia y cierre de venta.

Por Juan Carlos Sánchez, Socio y Vicepresidente DICSA - Panamá

jóvenes adultos que están apuntan-do a formar familias y emprender proyectos o carreras profesionales. En mi experiencia personal, puedo decir que encuentro mayor facilidad con el grupo de jóvenes adultos.

En la mente del grupo más joven el reto más grande es crear en ellos la conciencia de la necesidad y las ven-tajas de contratar un seguro de vida a pesar de su temprana edad. Esto se debe a que, por lo general, el joven universitario no cuenta con un hogar propio y, en algunos casos, no tiene independencia económica y prefiere no comprometerse en adquirir un seguro de vida. Para asegurar este segmento de jóvenes me he inclinado a ofrecer a sus padres una cobertura para sus hijos con el fin de generar-les un ahorro y una cobertura que les ayudará en proyectos futuros.

Por otro lado, el segmento de jóve-nes mayores de 24 es más viable, ya que están en la etapa de formar un hogar, adquirir una residencia, te-ner hijos y asumir responsabilidades

RETOS Y VENTAJAS DE LA VENTA DEL SEGURO DE VIDA AL SEGMENTO DE JÓVENES PANAMEÑOS

Juan Carlos Sánchez Restrepo nació el 14 de diciembre de 1981 en la Ciudad de Panamá. Es Corredor de seguros y estudiante de derecho. Es socio y Vicepresidente de Seguros DICSA, compa-ñía al servicio de la comunidad china en Panamá desde 1992. Seguros DICSA es uno de los productores principales de PALIG, manteniéndose en el top ten de productores de vida individual desde ya hace varios años. Juan Carlos cree en el trabajo en equipo, la innovación constante, el valor de los principios y la ética como parte esencial de la vida.

Intercambiode Ideas

PERSPECTIVA 2012

8Intercambio de

Ideas

Por Daniel Baquerizo, Director Comercial Marseguros - Ecuador

En los últimos seis años de ser parte de la industria de seguros en Panamá he podido ser testigo de la evolución del negocio. El elevado costo de la vida hace que las su-mas aseguradas sean más altas, lo que genera una nueva oportunidad de ofrecer lo que hace 10 o 15 años atrás no se podía. La tecnología más avanzada, al momento de la presentación y cierre del negocio, ha hecho que esta etapa del negocio sea cada vez más fácil y dinámica. En una reunión con colegas com-partíamos nuestras anécdotas de lo mucho que ha evolucionado el negocio en la parte práctica como, por ejemplo, cuando cerrábamos una venta de vida, luego de termi-nar de completar la solicitud, había

que ir en auto hasta la farmacia más cercana para sacar copia a los documentos como la cédula o la visa. Hoy en día, simplemente con nuestros Smart Phones le tomamos una foto y la enviamos por correo a la aseguradora. Cada vez más ve-mos que “las cosas son para ayer” y aquél que no se monta en el veloz tren de la actividad de seguros, co-rre el riesgo de quedarse atrás. Además de la tecnología, Seguros DICSA se compone de una alta dosis de credibilidad, confianza y compromiso con el asegurado. A pesar de los difíciles momentos generados por la pasada recesión económica, nuestra agencia ha cre-cido cada año, superando las metas

de una manera persistente. Esto gracias a la bendición de habernos apoyado en una compañía sólida, prudente y sin escándalos financieros como lo es Pan-American Life. He ahí la importancia para nosotros de ser socios estratégicos de una compañía grande pero, a la vez, con una calidad hu-mana y profesional que nos brinda la seguridad que uno necesita para poder transmitirla a nuestros asegurados.

Por último, les puedo compartir que un factor muy impor-tante para el éxito en la industria de seguros es el trabajo en equipo. Una de las mayores bendiciones de mi vida ha sido el poder trabajar al lado de personas ricas en sabiduría y talento para los negocios. Mis dos grandes mentores son mi socio el Sr. Omar Chung y mi colega la Sra. Katia Dam ya que juntos trabajamos para desarrollar la compañía y a quienes les debo una eterna gratitud por entrenarme en el mundo de los seguros. Debemos procurar estar rodeados de personas en las que uno pueda confiar, multiplicarse y ha-cer que los clientes se sientan seguros de la calidad humana de cada integrante de la organización.

La experiencia nos ha llevado a es-tructurar bases sólidas en la elección de un producto para su venta. En el negocio de la venta de intangibles, tenemos que estar totalmente con-

vencidos de que el seguro que estamos recomen-dando es el que mejor se adapta a las necesida-des del cliente, y que éste será duradero con el pasar del tiempo.

Cuando revisamos una línea de venta siempre nos hacemos 4 preguntas:

1. ¿Cuántos años tiene la compañía en el mercado?2. ¿Cómo está compuesta su estructura financiera?3. ¿Cuál es su calificación de riesgo? 4. ¿Quiénes conforman su estructura organiza-

cional?

Si resumimos las contestaciones a las 4 pregun-tas, podemos decir que Pan-American Life es una compañía que acaba de cumplir su primer centenario, mantiene activos por aproximada-mente 2.9 billones de dólares y posee un pa-trimonio de 645 millones de dólares. Además,

tiene oficinas en Colombia, Costa Rica, Ecua-dor, El Salvador, Guatemala, Honduras, Méxi-co, Panamá, Estados Unidos, Puerto Rico y el Caribe. Pan-American Life Insurance Company tiene una calificación de A (Excelente) por dos auditoras de riesgos, que son A.M. Best y Fitch Ratings. Finalmente, en lo referente a su estruc-tura organizativa, sus ejecutivos tienen vasta y comprobada experiencia internacional, han sido líderes en sus áreas, formando un equipo de primera categoría.

En Marseguros estamos convencidos de que los planes de Pan-American Private Client, tendrán una acogida excelente en los mercados que ten-gan presencia. Cumplen todos los requisitos que un asesor de seguros necesita para comerciali-zarlos. Les recomiendo hacer un comparativo en cuanto a la estructura financiera de la com-pañía, coberturas y costos frente a la competen-cia en su país, y llegarán a la conclusión de que Pan-American Private Client es un producto que si no lo ofrecemos, otros vendrán a hacerlo.

ANALICE LA COMPAÑÍA Y ELPRODUCTO QUE VA A COMERCIALIZAR

Desde hace 25 años, Marseguros opera en todos los ramos de seguros, con mayor énfasis en los seguros de salud y de vida. Al día de hoy, su experiencia se refleja en el manejo de una cartera de más de $30 millones de dólares en gastos médicos y más de 60 pacientes enviados en avión ambulancia. Marseguros es una empresa familiar, propiedad de Los Baquerizo. El mayor compromiso de Marseguros ante sus clientes es estar presentes cuando lo requieran y resolverles sus problemas de seguros. Su misión es ser cada día más eficientes, tener mayor conocimiento de la actividad y nunca olvidar que su desarrollo se deriva de la plena satisfacción del cliente.

Company Of The YEAR

9MOMENTUM

Intercambio de

Ideas

A través de los años el mercado de los seguros ha tenido una evolución ini-

maginable, sustentada en la di-versificación de productos y la ampliación de coberturas, don-de cada una de las empresas oferentes se adapta a los cam-bios por medio de herramien-tas como son la competitividad, el buen servicio y la experien-cia. Pan-American Life es uno de los mejores ejemplos de esta tendencia en donde, a base del trabajo serio y responsable, ha logrado un nombre sinónimo de seguridad y respaldo en la industria aseguradora. Para Correcol es muy im-portante contar con la experiencia que tiene Pan-American Life en materia de seguros de vida y salud, de igual forma sentir el respaldo y el excelente servicio al clien-te, el cual brinda soluciones a cualquier solicitud de mane-

Correcol inició sus labores en la década de los 50 en el mercado de los seguros. En la actualidad trabaja todas las líneas de negocio de este sector. Correcol ocupa la posición número 6 entre los corredores de seguros más importantes del país, pero ocupa el primer puesto entre los corredores de capital 100% colombia-no. También es el único con calificación financiera “AA” fundamentada en la genera-ción de ingresos recurrentes y diversificados por ramos y compañías de seguros durante los últimos años, lo cual permite anticipar su sosteni-bilidad futura. Gracias a su experiencia, Correcol repre-senta más de 60 de los 100 corredores más importantes de todo el mundo.

PAN-AMERICAN LIFE ES EXPERIENCIA Y RESPALDO

ra profesional, con productos completos y muy competitivos. Gracias a esta solidez y la mar-ca que Pan-American Life ha ge-nerado,  es satisfactorio tenerla en cuenta tanto para nuestros clientes nacionales, como inter-nacionales, para atender desde personas hasta compañías mul-tinacionales, brindando siem-pre las mejores condiciones en cualquier lugar del mundo. Por estas y más sólidas razones, Correcol se siente respaldado por Pan-American Life a la hora de ofrecer seguros.

CASO DE ESTUDIO

En 2011 tuvimos la oportuni-dad de presentar una propuesta a una importante empresa del sector petrolero, la cual nece-sitaba una póliza de vida para 7000 empleados, generando limitantes para varias empre-sas aseguradoras a la hora de hacer el comparativo de pólizas.

En busca de suplir esta necesidad de forma ágil y precisa, la empresa petrolera planteó ciertos requeri-mientos, ellos fueron:

♦ No solicitudes ♦ No preexistencia ♦ Tasa baja ♦ Negociación a dos años

Uno de los puntos que generó más dificultad al momento de este comparativo fue el diligen-ciamiento de la solicitud para esta póliza, pues el número de empleados era muy alto. El resultado: 17 compañías aseguradoras participaron con sus distintas propuestas. Pan-American Life fue  la única compañía que cumplió con todos los requisitos que la empresa pe-trolera requería. Nos ganamos la cuenta por la capacidad de ase-gurar a 7000 empleados, la flexi-bilidad y solidez de la centenaria Pan-American Life.

Por Juan Mario y Enrique Acevedo,Presidente y Gerente General Correcol - Colombia

CASO DE ESTUDIO

A principios de 2012, visitamos a una fami-lia joven, cuyos padres fluctuaban entre los 33 y 36 años, con 3 hijos menores de 8 años y con el deseo de tener un cuarto hijo. Ellos habían adquirido una póliza de salud hace un año y les solicitamos que nos permitieran hacer una auditoria a mencionada póliza. El resultado fue el siguiente:

♦ En la póliza que tenían no existía una cobertura para enfermedades congénitas

♦ Tenían un coaseguro importante si utiliza-ban el seguro en el exterior

♦ Daba preferencia a las medicinas genéricas ♦ No cubría deportes peligrosos ♦ No tenía la cobertura de complicaciones de

maternidad para el cuarto hijo

Al percatarse de estos vacíos, nos agradecieron ya que desconocían estos detalles, y nos solicitaron una cotización. Finalmente, tomaron la decisión de hacer el cambio al seguro de Pan-American Private Client PreferredAccess, ya que:

♦ SÍ cubre enfermedades congénitas ♦ NO tiene coaseguro, todo es al 100% ♦ SÍ cubre cualquier tipo de medicinas ♦ SÍ cubre deportes peligrosos

♦ SÍ cubre complicaciones de ma-ternidad

♦ Y, finalmente, es más económico que la póliza que tenían

Estos comparativos entre pólizas les permitirán darse cuenta de las cober-turas que están contempladas en los planes de Major Medical que ofrece Pan-American Life.

A

PERSPECTIVA 2012

10Intercambio de

Ideas

ALCANZANDO LAS METAS Y LOGRANDO EL BIEN COMÚN

Por Juan Pablo Valenzuela, Director Protección Activa - Guatemala

Protección Activa S.A., con 25 años en el mercado guatemalteco, se unió al reto de ofrecer a los clientes un nuevo producto en un mercado muy exigente. Según las palabras del propio Juan Pablo, se encuentran muy satisfechos del servicio recibido por Pan-American Life de Guatemala y por el servicio exclusivo de Pan-American Private Client. Confían en la experiencia de nuestros integrantes y en que éste es tan sólo el inicio de una fructífera relación de negocios.

A consecuencia de la entrada en vigencia de la nueva ley de seguros en 2011, el mercado asegurador

guatemalteco de personas ha expe-rimentado un giro de 180 grados. El cliente de alto nivel guatemalteco ha sido, por definición, exigente del mejor servicio y de los mejores pro-ductos disponibles en el mercado mundial. Es un cliente conocedor de la oferta disponible y a todo esto se suma la necesidad de sentirse pro-tegido tanto en sus coberturas como en su confidencialidad. Por tales ra-zones, era un reto muy importante para las aseguradoras de Guatemala lograr lanzar al mercado un produc-to que cumpliera con las caracterís-ticas competitivas que ofrece el mer-cado internacional.

A pesar de que ya existían varios pro-ductos a nivel nacional que intentaban competir con este exigente mercado en el área de Gastos Médicos Mayo-res, no terminaban de ser aceptados al 100 por ciento, tanto por agentes como por clientes. En el último tri-mestre de 2011, se lanzaron en Gua-temala los productos Pan-American WorldAccess y Pan-American Pre-ferredAccess del servicio exclusivo Private Client de Pan-American Life de Guatemala. Por vez primera, los agentes nos vimos ante la posibilidad de ofrecer a nuestros clientes dos ex-clusivos productos a precios competi-tivos y un servicio de alta calidad, con evaluadores de riesgo, departamento de reclamos y departamento de mer-cadeo con experiencia de 20 años en el mercado internacional.

Actualmente, el mercado guatemal-teco se ha desarrollado de manera acelerada y ha ingresado compe-

tencia considerable. A pesar de esto, Pan-American Private Client ha de-mostrado ser pionero y líder, posicio-nándose rápidamente como la alter-nativa más buscada tanto por clien-tes como por agentes, ofreciendo servicio ágil y de primera categoría.

Para obtener esta agilidad en el ser-vicio, Pan-American Private Client cuenta con su Live Underwriting, el cual es un servicio de evaluación en vivo, por medio de una llamada telefónica de uno de los evaluado-res de riesgo al propuesto cliente. Esto resulta muy beneficioso, pues muchas veces elimina requerir al-gunos informes médicos y se sabe exactamente qué requisitos hay pendientes, si es que fuera el caso. De manera paralela, el agente pue-de concentrarse en completar los requisitos que el evaluador consi-deró necesarios, en emitir las póli-zas más rápidamente y en proveer un servicio de primera clase a clien-tes de alto nivel. Yo le invito a que utilice esta herramienta para lograr mejores resultados en la evaluación de sus casos.

CASO DE ESTUDIO

Más allá de compartir con uste-des la experiencia de un cierre ex-traordinario o un consejo de pros-pección, quiero aprovechar este espacio para motivarlos a crear un equipo de ventas que ejerza como músculo de crecimiento de sus ne-gocios. Pareciera ser que en muchas empresas se ve al agente con un sig-no de dólar en la frente, el que trae negocios, el que ofrece algo y, por el contrario, el que no está producien-do es alguien que no sirve para la empresa. A lo largo de los años, me

he dado cuenta que una agencia de seguros es algo más parecido a una familia, y el grupo de ventas necesi-ta un motor de motivación, un am-biente de alegría y sentir que está en un grupo que es su familia y que está para apoyarlo en momentos difíciles, que definitivamente esta carrera de bróker tiene.

Hay agentes que tienen una capa-cidad de desarrollo impresionan-te pero que sólo han trabajado en agencias que no los motivan para el desarrollo, o han estado intentando salir adelante en la soledad, con sus propias agencias. Lo anterior en la búsqueda de mejores porcentajes de comisión, pero no basados nece-sariamente en mejores ingresos. Yo estoy convencido de que la fortaleza en la producción es tener un equipo administrativo sólido y un grupo de ventas con motivación y determi-nación, estas características sólo las ofrece el equipo, la familia; las ofre-ce un ambiente en el que el agente no se sienta utilizado, en la que el agente no se sienta solo, sino en un ambiente de confianza y amistad.  

Quiero finalizar motivándolos a que busquen el desarrollo de sus agencias, no como un simple medio de hacer dinero, sino como el lugar en el que puedan encontrar a sus amigos, a su familia y juntos lograr el bien común, para alcanzar las metas individuales. Recuerden “si quieren dejar de trabajar, empie-cen a trabajar en lo que les gusta”, todo es cuestión de actitud. Esta es una carrera con muchas com-plicaciones, por el mercado, por la economía, etc., pero definitivamen-te el ambiente organizacional en nuestra agencia, nosotros mismos lo definimos.

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Company Of The YEAR

11MOMENTUM

Intercambio de

Ideas

ALIANZA POR EL SOLIDARISMOPor Héctor Vega, Director Ejecutivo Movimiento Solidarista - Costa Rica

Héctor Vega Piedra es Director Ejecutivo del Movimiento Solidarista Costarricense. Participa activamente en representación del sector Solidarista en procura de la defensa de los intereses del sector. A largo plazo visualiza un crecimiento de “Familia Segura” dentro de todo el sector Solidarista, generando nuevas adquisiciones así como renovaciones. Confía en la respuesta y el servicio que Pan-American Life otorgue para que el sector Solidarista se consolide con beneficios sociales sostenibles.

El 7 de noviembre de 2012, en el marco de la celebración del Día Na-cional del Solidarismo en Costa Rica, el Mo-

vimiento Solidarista Costarricense (MSC) y Pan-American Life Insu-rance de Costa Rica firmamos un convenio para la comercialización de seguros autoexpedibles.

¿Por qué Pan-American Life? Porque representa una acertada alternativa para el tema de segu-ros, ya que incorpora elementos de solidez, mercado, cobertura a nivel nacional, experiencia, así como un respaldo financiero a nivel regional.

Estos aspectos son importantes al pensar en alternativas de beneficios esperados para un mercado costa-rricense, que en materia de seguros aún tiene mucha posibilidad de crecer y consolidarse. Por su parte, los Solidaristas hemos tenido claro desde la firma del Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica, Centro-américa y los Estados Unidos, que

debemos buscar y aprovechar todas aquellas oportunidades que se ge-neren de este tratado y sean corres-pondientes con nuestros principios de solidaridad.

Pan-American Life se presenta como la empresa alternativa ca-paz de poder presentar al mercado Solidarista y ofrecer un producto –Familia Segura- con característi-cas especiales para nuestro sector. De tal forma, Pan-American Life satisface una serie de necesidades desde el punto de vista de preven-ción sobre situaciones como las que este producto contempla, y no sólo como una forma innovadora de ha-cer seguros, ya que este producto, viene a llenar una necesidad real.

Desde el punto de vista de nuestra organización, el convenio muestra transparencia y es muy puntual sobre los objetivos que pretende, lo cual además viene acompañado de una empresa de trascenden-cia mundial, con experiencia en el mercado de seguros, seguida de una seria y dinámica estructura en Costa Rica, lo cual nos brinda res-paldo.  Estos son aspectos que ge-neran confianza hacia nuestro sec-tor Solidarista, quienes buscamos tranquilidad y seguridad.

CASO DE ESTUDIO

El convenio firmado entre Pan-American Life y el MSC implica un compromiso por parte de ambas entidades. De Pan-American Life hacia el sector Solidarista Costa-rricense en materia de ofrecer una contratación muy ágil del seguro,

así  como un servicio de calidad en el seguimiento, la renovación y la atención de calidad oportuna en las futuras eventualidades de usos.  Y del MSC de presentar una opor-tunidad hacia el sector Solidarista para facilitarle una alternativa en materia de seguridad, así como un mensaje de preocupación y preven-ción hacia necesidades no satisfe-chas. El objetivo principal: sentar las bases de una clara orientación para buscar y garantizar más bene-ficios sociales para todos.

Familia Segura es un seguro au-toexpedible que brinda cobertura en caso de fallecimiento, enferme-dad terminal, accidentes y asisten-cia médica telefónica las 24 horas, y se hace totalmente disponible a la gran familia Solidarista mediante este convenio.

SOBRE EL SOLIDARISMO

El Solidarismo Costarricense tiene su origen en una experiencia neta-mente costarricense, basada en el concepto de solidaridad que señala la doctrina social de la iglesia, que da la idea de cohesión compacta o sólida, de integración.

La filosofía del Solidarismo es contraria a la lucha de clases. Con-sidera que debe unirse el capital y el trabajo, el patrono y el trabajador, para juntos incrementar la produc-ción y mejorar las condiciones so-cioeconómicas de los trabajadores.

En 1947, el Lic. Alberto Martén Cha-varría, abogado y economista costa-rricense fundó el Movimiento.

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GUATEMALA COMENZÓ EL 2012 CON BROCHE DE ORO

DESDE LATAM ocurrieron eventos sobresalientes, actividades que denotan la entrega de nuestros ejecutivos de ventas en la región en este expansivo 2012.

El 2011 fue un año conmemorativo para Pan-American Life, no sólo porque fue nuestro cumpleaños número

cien, sino porque también ocurrie-ron eventos de trascendencia a lo largo de ese año. Aprovechando el gran momento, Pan-American Life de Guatemala citó a finales de ene-ro de 2012 a sus principales pro-ductores para directamente infor-marles sobre las modificaciones en la operación guatemalteca. El restaurante Casa Ariana fue el lugar para desayunar y comuni-car las noticias. Principalmente, el cambio de nombre, remodelación y reorganización gerencial de la Com-pañía, la nueva línea de Gastos Mé-dicos Mayores Pan-American Pri-vate Client (impartida por Andrés Gálvez), información relevante a los productos de vida y el nuevo sistema de seguimiento de casos sometidos para éstos. Salvador Leiva, Gerente General de Pan-American Life de Guatemala fue el maestro de cere-monia, quien aprovechó el momen-to para revelar el reporte financiero de cierre de 2011.

El desayuno concluyó con el reconocimien-to de los tres productores más destacados de Vida Individual en 2011. Felicidades Pan-American Life de Guatemala por su reestructuración y a los productores por su destacado desempeño durante el año cen-tenario de Pan-American Life.

GUATEMALA PREMIÓ A NIVEL COLECTIVO

Para lograr una buena producción siempre hay que ofrecer un buen incen-tivo. Por esta razón, Pan-American Life de Guatemala mantiene motivados a sus productores y a su equipo, demos-trándoles lo importantes que son para la Compañía. En los primeros días del 2012, los principales corredores de la línea de seguro colectivo fueron in-vitados a las oficinas en la Ciudad de Guatemala con el objetivo de entre-garles una plaqueta como muestra de reconocimiento por su ardua labor en el 2011. Los productores reconocidos fueron: ♦ Conseguros Corredores de Segu-

ros S.A., como número 1 en recau-dación de primas totales de Seguro Colectivo en 2011

♦ APS Corredores de Seguros S, A., como número 2 en recaudación de primas totales de Seguro Colectivo en 2011

♦ Promotores Unity Corredores de Seguros S.A.,  como número 3 en recaudación de primas totales de Seguro Colectivo en 2011

Desde Latam En mencionada visita se aprovechó para darles un recorrido por las recién re-modeladas instalaciones y se les informó sobre los úl-timos acontecimientos en PALIG. Todo esto ocurrió bajo el marco de un coctel donde los corredores y el equipo local compartieron gustosamente.

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Al escuchar la palabra “su-perhéroe”, inmediatamente se viene a la mente la ima-gen de un personaje con poderes sobrehumanos y

características extraordinarias, que salva vidas combatiendo el mal.

A Pan-American Life llegó un personaje a principios de 2012, que no es precisa-mente un superhéroe ni tiene facultades sobrenaturales, pero sí salva vidas y, so-bre todo, las protege de los males. Él es

Pan-American Life Insurance de Pana-má, por medio de su Gerente General Tony Eleta, aprove-

chó una hermosa velada de abril bajo los colores de la convención “Chairman’s Club 2013 – Praga” para homenajear a los Mayores Productores de Seguros del 2011. Ellos fueron: ♦ Productor más valioso del

2011 – Vida Individual. Segu-ros DICSA

♦ Productor más valioso del 2011 – Colectivo. L.R. Ducruet

♦ Director de Vida del 2011 – Yolanda Kwai Ben

♦ Corredor novato del 2011 – David Roman, Panamerican Network Services

♦ Corredores calificados al MDRT 2012 - Adriana Kie-dansky de Uniseguros, Ro-ger Ducruet de L.R. Ducruet, David Román de Panameri-can Network Services y Omar Chung de Seguros DICSA

NI SUPERHÉROE, NI CON FACULTADES SOBRENATURALES

♦ Directores de Vida Asociados ca-lificados al MDRT 2012 - Sucelt Pitty (COT), Yolanda Kwai Ben (COT), Noris Tuñón y Arnolfo La Vitola

♦ Top Ten Producers Colectivo – Alianza intermediarios de se-guros, Inversiones y Seguros Pa-namericanos, Kam y Asociados, Grupo Semusa

♦ Top Ten Producers Vida Indivi-dual – Lourdes González Matuk, Seguros Centralizados, S.A., Pa-namerican Network Services, S.A., José Antonio Lau y Víctor Bosch

HOMENAJE A LOS CAMPEONES DE VENTAS DE PANAMÁ

el Dr. PALIC, quien pudo brin-dar asistencia médica a nues-tros asegurados por medio de los beneficios de PALIC SOS en Panamá.

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En deportes, la palabra equipo significa: “cada uno de los gru-pos que se disputan el triunfo”. En el trabajo, su connotación es la de agrupar personas para un fin en común. En el fútbol, por ejemplo, los equipos ganan por el talento de sus jugado-res y, en Pan-American Life, los equipos obtienen resultados

por la calidad y determinación de sus empleados.

Pan-American Life El Salvador, siguiendo esta colectiva manera de pen-sar, creó el Panamedic Team, un equipo para brindarles a nuestros pro-ductores y asegurados el servicio que se merecen.

El Panamedic Team consiste de un grupo de personas en puestos cla-ve, orientado a la mejora inmediata y consistente en los estándares de servicio, ventas y resultados de Panamedic. Confiamos que el Paname-dic Team brindará un mejor servicio para que Panamedic sea líder en el mercado.

Y CON USTEDES,EL PANAMEDIC TEAM

JOSÉ S. SUQUET PRESENTÓ EL

CHAIRMAN’S AWARD 2011 A GUATEMALA

CHAIRMAN'SAwardEl premio “Chairman’s Award” reconoce la excelencia de nuestras operaciones en América Latina. Cada año una de las compañías miem-

bro de PALIG tiene la distinción de ob-tener este galardón. A meses de haber concluido el 2011, anunciamos que la operación ganadora de nuestro año centenario fue: Pan-American Life de Guatemala. Con el objetivo de destacar la labor del equipo guatemalteco liderado por Salva-dor Leiva, nuestro Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO José S. Su-quet realizó un viaje a Guatemala en el mes de abril para que de categórica mano entregara el Chairman’s Award 2011. Nuestro primer mandatario, en una reu-

nión con los principales productores, le agradeció a Salvador y a su equipo por la sobresaliente entrega durante el mencionado año. Felicitamos a Guatemala por la no-table distinción. Que este logro sea una razón más para estar motivados y continuar con el excelente trabajo que han venido realizando bajo el li-derazgo de Salvador Leiva.

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Aprovechando la visita de lujo del Sr. José S. Suquet, Presidente de la Junta Directi-va, Presidente y CEO

de Pan-American Life Insurance Group, en Guatemala, se organizó un cóctel con el objetivo de cubrir los logros del 2011 y estrategias a seguir en el nuevo año. Al cóctel asistieron los producto-res principales, PGAs, directivos y miembros del equipo. Bajo este marco, José S. Suquet pudo com-

GUATEMALA CON VISITA DE LUJO

El mes de marzo fue el seleccionado para re-lanzar las mejoras del producto Minimed, producto específica-

mente diseñado para pequeñas y medianas empresas. El lanzamien-to se llevó a cabo en un desayuno al que asistieron los productores con mayor éxito en este producto y ejecutivos de Pan-American Life Ecuador. Desde su introducción al mercado, Minimed ha tenido un constante crecimiento en el país, convirtién-

LANZAMIENTO DE MINIMED EN ECUADORPor otro lado, el nuevo Mini-med contempla incremento en topes de consulta, y de cuarto y alimento diarios diferenciados entre un plan y otro. También, se agregó un nuevo beneficio a la póliza, el cual es brindar una cobertura de emergencia por accidente al 100% y sin dedu-cible con montos topes diferen-ciados en cada plan, entre otras funciones de gran valor.

partir los resultados de ventas del 2011, lo más relevante alrededor del centenario y la adquisición de ciertos activos de MetLife en el Caribe, Panamá y Costa Rica. José se mostró optimista, accesible y abierto a responder cualquier tipo de pregunta que tuvieran los asis-tentes. La presentación cerró con la mención de los mejores produc-tores de seguros de vida individual y colectivo y, por supuesto, con la invitación a calificar a “Chairman’s Club 2013 – Praga”.

INFUSIÓN DE SANGRE NUEVA EN GUATEMALA

Pan-American Life de Guatemala, por me-dio de Byron Penados, Gerente de Ventas y Julio Arango, Direc-

tor de Vida Individual, reconoció a cuatro ejecutivos de ventas del PGA Promotores Unity por haber completado y aprobado el curso de entrenamiento de vida indivi-dual, ellos son: Luis Escobar, Mir-za de Izaguirre, Rita Ponce y Paola Alvarado.

La entrega de certificados se dio el 30 de abril en el salón de la gerencia ge-neral de Pan-American Life de Gua-temala. Cabe mencionar que no sólo estos capaces ejecutivos culminaron sus clases satisfactoriamente, sino que obtuvieron destacados resulta-dos en su examen final.

dose en uno de los productos preferidos de los productores por su amplia cobertura y la flexibi-lidad que ofrece a los clientes. Entre las mejoras a Minimed, se destacó la oportunidad que tiene el  bróker de duplicar los valores de coberturas ofrecidos originalmente en las cotiza-ciones en los seguros de vida, muerte accidental e incapacidad total y permanente, otro de los cambios es ofrecer los servicios exequiales no sólo para titulares sino también para dependientes.

¡Enhorabuena ejecutivos, el mayor de los éxitos!

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LÍDERES DE PAN-AMERICAN LIFE PROACTIVOS EN EL GREMIOMaría del Rosario Álvarez, Gerente General de

Pan-American Life Honduras, fue electa miembro de la junta directiva de la Cámara de Comercio Americana en Honduras (AmCham, por sus siglas

en inglés). La toma de posesión del nuevo cargo se llevó a cabo el 3 de mayo de 2012 en las oficinas de AMCHAM en la ciudad de Tegucigalpa, seguida de un almuerzo con personal del De-partamento de Comercio de la Embajada Americana.

Para el 2013, Salvador Leiva, Gerente General de Pan-American Life de Gua-temala ha aceptado formar parte de la Cámara de Comercio Americana en Guatemala (AmCham).

Por su parte, Manfredo Fe-rrada, Gerente General de Pan-American Life Ecuador tam-bién participa activamente en el gremio por medio de la Asociación de Compañías de Seguros del Ecua-dor (ACOSE), en calidad de Presi-dente del Directorio y en la Federa-ción Ecuatoriana de Empresas de Seguros del Ecuador (FEDESEG), en calidad de Director. Su activi-dad se ha concentrado en trabajar

¡Muchas felicidades a los tres por estos importantes nombramientos y funciones que denotan su liderazgo!

y contribuir a la Superintendencia de Bancos y Seguros con las opiniones del gremio respecto a iniciativas de intro-ducir nuevas regulaciones de solvencia y técnica al mercado.

Porque el reconocimiento al esfuerzo es una de las recompensas más gran-des que uno pueda tener, Pan-American Life El Sal-

vador organizó un desayuno para, pre-cisamente, reconocer el trabajo coti-diano que realizan los productores.

EL SALVADOR RECONOCIÓ A SUS PRODUCTORESNuestra operación, por medio del equipo de ventas, premió a sus pro-ductores más destacados en las líneas de negocio de Vida Individual y Pa-namedic. En el evento, que contó con la participación de más de sesenta invitados, se aprovechó para resaltar los buenos resultados de ventas del 2011 y se les incitó a mantener la ten-dencia de crecimiento.

PALIGMED, LA RED MÉDICA QUE CONECTA CON LA SALUD

Nuestra red médica regio-nal tiene nuevo nombre y una nueva imagen: PALIGMED. Misma que nuestras operaciones han

estado promocionando, como sucedió en El Salvador, donde orgullosamente la difundieron en el periódico El Dia-rio de Hoy. La pauta obtuvo buenos

resultados ya que un buen número de proveedores médicos llamaron para ser parte de la red. PALIGMED ofrece entre otros beneficios a los asegura-dos, la oportunidad de acceder a una serie de servicios médicos por medio del co-pago correspondiente mientras la Compañía facilita el pago directo a hospitales, médicos y laboratorios.

Recuerden: PALIGMED es la red que los conecta con su salud.

¡Pasen la voz!

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GUATEMALA SOBRESALE Y GANA

A principios de 2012, Pan-American Life de Guatemala lanzó la convocatoria del con-curso “Sobresaliendo

y Ganando en el 2012”, el cual cul-minó en la última semana de marzo.

En el mes de abril se dieron a cono-cer los resultados del concurso y sus afortunados ganadores, ellos fue-ron: Miguel Ángel Vallejo (ganador de una mini laptop), Elvin Galindo (ganador de un vale de crédito de Walmart) y Orlando Porres (gana-dor de una mini laptop).

¡Felicidades colegas por haber participado, sobresalido y ganado!

Los oficiales del estado y líde-res de negocios de la ciudad de Nueva Orleans organiza-ron una conferencia de tres días en el mes de mayo con el

objetivo de reforzar y promover las rela-ciones comerciales entre Estados Uni-dos y Guatemala. El evento fue liderado por la senadora Mary Landrieu, el cual contó con la participación de impor-tantes grupos económicos de la región, como la Alianza de Negocios de Nueva Orleans, el Centro de Comercio Mun-dial de Nueva Orleans y, por supuesto, Pan-American Life Insurance Group, en-tre otros negocios. Entre los invitados se encontraban, José S. Suquet, nuestro Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, John Kelly, Director Emérito y distin-

guido miembro de la Junta Directiva, Salvador Leiva, Gerente General de Pan-American Life de Guatemala e influyentes funcionarios del país. Durante el evento, pudimos ser anfitriones de un desayuno donde, por conducto de nuestro pri-mer mandatario, les dimos la bienvenida a los participantes y se expuso el gran momento de Pan-American Life, la cual dice presente en los eventos para atar mayores lazos con nuestros her-manos y socios latinoamericanos.

GUATEMALA SE COLGÓ LA DE PLATA

En mayo, Pan-American Life de Guatemala aprovechó inminente ocasión para vestirse de fiesta y ce-lebrar en grande. En el marco de la celebración del Día Interconti-

nental de Seguros, el salón del Club Industrial atestiguó el preciso momento en que nuestra

sucursal guatemalteca fue galardonada con el 2ndo lugar del Premio a la excelencia 2011 en el ramo de seguros de personas. La Asociación de Corredo-res de Seguros y Finanzas de Guatemala (ACOR-DES) hizo entrega del codiciado premio al Comité de Gerencia de Pan-American Life de Guatemala. Dicho reconocimiento es concedido a las asegura-

FUNCIONARIOS GUATEMALTECOS VISITAN NOLA

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Vivimos en un mundo ajetreado. Un mundo caracterizado por un eterno ir y venir de in-formación, una lista

interminable de quehaceres y de cen-tenares de metas por realizar. A veces es necesario cesar por un momento; detenernos ante la realidad que nos rodea y preguntarnos qué podemos hacer por los demás. Nos enorgulle-ce usar este espacio para felicitar a Pan-American Life de Guatemala y a Pan-American Life Insurance de Panamá por el ejemplar compromiso que ambas sucursales tienen para con la comunidad.

En junio, las oficinas de Pan-American Life de Guatemala abrieron sus puertas para recibir cá-lidamente a miembros del Fondo Unido-United Way. En tan especial

SEGUROS Y EUROCOPA, LA COMBINACIÓN PERFECTA

Entre exquisita comida, amena compañía y fútbol de primera cla-se, en junio, el Club In-dustrial de Guatemala

dio la bienvenida a los principales productores de Vida Individual y Pan-American Private Client.

En medio de un vaivén de golazos entre Alemania y Holanda, los in-vitados aprovecharon la ocasión para pasar revista sobre la produc-ción del primer semestre del año y, a la vez, planificar sólidas estrate-gias para el segundo semestre. El

CUANDO LAS ACCIONES VALENMÁS QUE LAS PALABRAS

evento también propició a los PGAs la oportunidad de articular sus inquietudes y necesidades con respecto a los productos, servicios y procesos administrativos.

El veraniego even-to, coordinado por Pan-American Life de Gua-temala, culminó con un productivo intercambio de ideas y con la arrasadora victoria del equipo Teutón ante el equipo de la Na-ranja Mecánica.

¡Felicidades Pan-American Life de Guatemala por colgarse la de plata en el 2012!

ocasión, se dieron a conocer las obras realizadas en beneficio de la comunidad guatemalteca gracias al aporte monetario que mensualmen-te reciben de parte de los empleados de la Compañía. En adición a ello, se reveló que un impresionante 84% de los empleados habían rectificado su compromiso con Fondo Unido-Uni-ted Way y contribuido a esta causa.

Para agradecer a los colaboradores por sus aportaciones y felicitarlos por su participación, Fondo Unido-United Way gestionó la visita de un simpático mimo a las oficinas de Pan-American Life de Guatemala. Los definidos y graciosos gestos del mimo lograron sacar varias sonrisas dentro del ambiente laboral. Pero, sobre todo, el mimo ayudó a recor-dar que las buenas acciones hablan más que las palabras.

doras que brillan por la alta calidad de los servicios que brindan a sus clientes y, en especial, en el área de producción, cobranza y reclamos. El Comité de Gerencia, encabezado

por Salvador Leiva e integrado por Salvador Irungaray, Byron Pena-dos, acompañado de Carlos Rizzo, aceptó con orgullo y esmero tan merecido reconocimiento.

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PANAMÁ Y ESTADOS UNIDOS CELEBRAN

JUNTOS EL 4 DE JULIO

El 4 de julio de 2012, Estados Unidos de América celebró 236 años de independencia y de legado a nivel nacional e internacional. La Embajada estadounidense, radicada en Panamá, festejó

dicho feriado nacional con patriotismo y esmero. Tony Eleta, Gerente General de Pan-American Life Insuran-ce de Panamá y Robert DiCianni, Vicepresidente Senior Internacional asistieron a la patriótica actividad. Entre otras cosas, ambos ejecutivos tuvieron la oportunidad de compartir con el Embajador, el señor Jonathan D. Farrar, y de reiterar el compromiso que Pan-American Life tiene para con Panamá y Estados Unidos.

El arraigado y firme cre-cimiento en América Latina y la inmediata expansión hacia el Cari-

be, marcaron tan sólo el comien-zo de una nueva y emocionante era para Pan-American Life. En

Es tradición para Pan-American Life de Guatemala patrocinar un evento anual con

la Asociación Guatemalteca de Agentes Profesionales del Se-guro (AGAPS). Durante el ve-rano, más de 60 productores se reunieron para disfrutar de este evento tan especial. Los temas que se discutieron en dicho evento fueron: Presen-tación Corporativa impartida

UNA TRADICIÓN EXITOSA

un intenso esfuerzo por fortalecer los negocios y objetivos de creci-miento y evolución de la integra-ción entre Alico y PALIG, diferentes equipos se prepararon para el “Día 1”, oficialmente el 1 de agosto de 2012 donde Pan-American Life hizo

PANAMÁ EN PREPARACIÓN PARA EL DÍA 1

por Byron Penados, Seguro de Vida Budget Manager impartida por Ju-lio Arango y Gastos Médicos Mayo-res impartido por Andrés Gálvez. Al igual que cada año, la tradición sigue siendo especial, donde varios productores se unen para compartir ideas innovadoras.

¡Les deseamos todo lo mejor a la AGAPS y que la tradición continúe!

Por su parte, Pan-American Life de Panamá también re-tribuyó con esfuerzo y patrocinio a una muy noble causa en 2012. La Compañía, como parte de su responsabilidad social, participó en el Programa Corporativo de Donación del Patronato de Nutrición y, más específicamente, con un donativo al Proyecto de Grandes Pasos. Éste último, promueve el establecimiento de granjas de desarrollo y producción autosostenible en secciones necesitadas de la comunidad panameña.

Salvador Leiva, Gerente General de Pan- American Life de Guatemala y Tony Eleta, Gerente General de Pan-American Life Insurance de Panamá manifiestan su complacencia y reiteran su orgullo  de poder participar dentro de programas de responsabilidad social empresa-rial en América Latina.

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Desde los albores de 1939, Pan-American Life de Colombia ha brindado protección de vida y sa-

lud a los colombianos. Debido a los planes de expansión de la Com-pañía en el país, en junio, estrena-mos nueva sucursal en la ciudad de Medellín. La nueva sede está ubi-cada en el Edificio Lugo Business Center del Barrio El Poblado, en

PALIG SE ABRE PASO POR MEDELLÍN

¡Felicidades Colombia, por esta nueva oficina!

un exclusivo sector financiero de la ciudad.  Con esta oficina buscamos ganar presencia y solidificar los víncu-los de Pan-American Life en la segunda ciudad de importancia en Colombia, ofreciendo a nues-tros asegurados, intermediarios y clientes un mayormente eficiente y oportuno servicio.

historia convirtiéndose en la princi-pal aseguradora de seguros de per-sonas en Panamá. Tal fue el caso de los equipos de Ven-tas y Suscripción de ambas empresas, quienes se prepararon por medio de sesiones de cross-training de Vida

Individual, Grupo, Pan-American Private Client, Salud Individual y AP. Durante las sesiones hubo un gran ambiente de camaradería entre los equipos.

COMPROMETIDOSCON EL SERVICIO

Bruce Parker, Vicepresidente Senior Vida Glo-bal y Arturo Ronderos, Vicepresidente de Operaciones de Vida Individual LATAM, viajaron a Ecuador en el transcurso del 2012

para compartir con los productores las novedades en la línea de negocio, así como para conversar sobre la ad-quisición de ciertos activos de MetLife en Panamá, Cos-ta Rica y el Caribe. Sin duda, la visita de los ejecutivos principales de Vida Individual, generó muchas expectativas entre los invita-dos. Durante su visita, Bruce y Arturo tuvieron la opor-tunidad de conversar con los PGAs y conocer a fondo sus necesidades, expectativas y objetivos, de la mano de Pan-American Life. Estas visitas son el claro ejemplo de cuán comprometi-dos estamos con la mejora constante del servicio.

CLEVELAND CLINIC DE EE.UU. DE VISITA EN PANAMÁA

principios de agosto, Pan-American Life Insu-rance de Panamá organizó un seminario con los direc-

tores médicos de PALIG en Centroa-mérica para compartir ideas en un foro abierto con el Cleveland Clinic. El evento consistió de un desayuno en el Hotel Decápolis con representantes del Cleveland Clinic de Estados Unidos y

los Directores Médicos de PALIG Cen-troamérica. En la reunión, ambos gru-pos conversaron sobre el tema Patient First. Cleveland Clinic presentó las dis-tintas tecnologías y especialidades que se ponen a disposición de los clientes de PALIG en América Latina.   Los Directores Médicos de Pan-American Life presentes fue-ron: Dr. José Gabriel Luque, Director

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Gracias a Cleveland Clinic y a todos los Directores Médicos por su ardua labor.

Con esmero y notable interés, 33 nuevos pro-ductores guatemaltecos cursaron 2 meses de intenso aprendizaje y entrenamiento en el mes de agosto. El taller, llevado a cabo a través de

PALIG University y bajo la instrucción de Byron Penados, Gerente de Ventas de Pan-American Life de Guatemala, tuvo como objetivo principal el impartir un profundo co-nocimiento sobre Pan-American Life. Para ello, se compar-tió significativa información relacionada a todas las líneas de negocio, a los productos y al manejo de la Compañía. PALIG University fue creada con el fin de proveer in-formación que promueva e impulse ventas y, de mane-ra paralela, que instruya sobre cómo administrar es-tratégicamente los competitivos productos que ofrece Pan-American Life.

El 17 de agosto, Pan-American Life In-surance de Panamá se vistió de azul en

apoyo a la Fundación Pro Ni-ños de Darién. Esta ejemplar organización benéfica se dedi-ca fervientemente a mejorar las condiciones de nutrición, salud y educación de los niños darienitas y ofrece capacitación  a  la pobla-ción en el área. Pan-American Life Insurance de Panamá fue una de las princi-pales empresas que participó en la recaudación de fondos para garantizar una mejoría en la cali-dad del agua en las comunidades darienitas. Sin duda, no hay ma-yor satisfacción que el contribuir

Pan-American Life Hondu-ras celebró con júbilo la tan esperada inauguración de las nuevas oficinas en

San Pedro Sula. La instalación abrió sus puertas a más de 40 invitados, medios de prensa y personal. El evento contó con la impres-cindible presencia de María del Rosario Álvarez, Gerente Gene-ral, quien aprovechó para dar una cálida bienvenida a todos los asis-tentes. Los presentes productores y PGAs se mostraron muy complaci-

PALIG UNIVERSITY FORJANDO NUEVOS

PRODUCTORES

PANAMÁ SE VISTE DE AZUL POR LOS NIÑOS

DE DARIÉN

HONDURAS ESTRENA OFICINAS EN SAN PEDRO

SULA

a una buena causa y, aún más, cuan-do provoca sonrisas en los rostros de los niños.

Médico Regional, Dr. Rogelio Pérez Valdivieso, Direc-tor Médico Panamá, Dr. José Valle, Director Médico El Salvador, Dr. José Ávila,  Director Médico Guatemala y la Dra. Tatiana Alvarado, Directora Médico Honduras. Mientras, por el lado del Cleveland Clinic, estuvieron: Mildred Cuevas y Michelle Hatch.

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dos con la ubicación y la renovada imagen de las nuevas instalaciones. Todos han expresado estar muy sa-tisfechos con los resultados obteni-dos y con mucho optimismo con-tinúan trabajando para alcanzar las metas propuestas. El inaugural evento culminó con un coctel y un celebratorio brindis.

¡Salud!

Septiembre es el Mes de la Concientización del Seguro de Vida, una fecha significa-tiva para Pan-American Life

y para todos los que contribuyen di-recta e indirectamente a la industria aseguradora. Este año, como en oca-siones pasadas, Pan-American Life re-conoció y apoyó la importancia de este mes, al unirse a la difusión de la gran relevancia que el seguro de vida tiene en la sociedad. Como tal, la Compañía lanzó una campaña educativa y una invitación a conocer e informarse en el portal lifehappens.org sobre las bon-dades que este instrumento financiero brinda, ya sea como un medio de aho-rro y planificación o como reemplazo de ingreso en caso de un fallecimiento inesperado.

PAN-AMERICAN LIFE CONMEMORA EL MES DEL

SEGURO DE VIDA

COLOMBIA GALARDONADA

EN LOS PREMIOS FASECOLDA 2012

En la XXI Con-vención Inter-nacional de Se-guros realizada

en Cartagena, Colombia, se entregaron los premios Fasecolda 2012. En la mo-dalidad trabajo de grado, un jurado especializado en temas jurídicos y de se-guros integrado por el Dr. Rafael Ariza, gerente jurídico de Allianz, y el Dr. José Fernando Zarta, actual director del Instituto Nacional de Seguros, declararon ganador a “El Criterio de Imputación de la Responsabilidad Pro-fesional: Análisis de la Jurisprudencia Civil de la Corte Suprema de Justicia 1990-2010”, el cual tiene por au-tora a  Alma Ariza Fortich, asesora jurídica regional de Pan-American Life de Colombia.

Como parte de la celebra-ción de su centenario, Pan-American Life Insurance de Panamá dijo presente, fi-

nanciera y moralmente, ante el Instituto Oncológico Nacional. La aportación ge-neró frutos en la recaudación de fondos para apoyar las actividades de la campa-ña para la detección del cáncer de mama y próstata. En 2012 se donó la decoración del hos-pital, se proveyeron 200 cajas de reac-

PANAMÁ PROMUEVE SALUD Y BIENESTAR EN SU CENTENARIO

tivos de creatinina para 2,100 pruebas de laboratorios y se auspició un desayuno para 500 de los pacientes que asistieron a tratamientos y consultas. Por parte de los co-laboradores, se adjudicaron 2 televisores plasma Sony de 40”, para el área de descanso y docencia. Todo esto como muestra del compromiso del equipo ante la responsabili-dad social e iniciativas comunitarias a nivel empresarial. El esfuerzo y aporte desinteresado que cada integrante mostró llena de orgullo a Pan-American Life. Es altamen-te satisfactorio contar con un personal de alta calidad hu-mana que contribuye al bienestar de aquellos que más lo necesitan.

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Guayaquil se convirtió en anfitriona ejem-plar de la Wells Fargo Global Broker Net-

work Conference. Aprovechando la realización de tan magno even-to, en octubre, Pan-American Life Ecuador patrocinó el evento para fomentar el intercambio de ideas e información con más de 50 productores de todo el continen-te americano.

Mediante la implementación de innovadoras estrategias de venta, Pan-American Life de Colombia continúa buscando mejor posicio-namiento en el mercado colombiano. Prin-

cipalmente, la Compañía está enfocando sus esfuerzos en satisfacer las necesidades de sus asegurados. Por esta razón, Pan-American Life de Colombia lanzó el singular producto Pan Visión.

En septiembre, Pan-American Life Insurance de Costa Rica reci-bió a José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO como parte de una visita regional, posterior a la celebra-ción del centenario de la Compañía en Panamá.

José S. Suquet aprovechó para celebrar con colaboradores y corredores el segundo aniversario de Pan-American Life en Costa Rica y a su vez para informar de primera mano los resultados, nuevos proyectos y expectati-vas que tiene PALIG para el futuro cercano. Estas son algunas imágenes de la visita.

PAN-AMERICANLIFE ECUADOR PATROCINA ALWELLS FARGO

COLOMBIA LANZA PRODUCTO PAN VISIÓN

JOSÉ S. SUQUET VISITA COSTA RICA EN SU SEGUNDO

ANIVERSARIO

¡Enhorabuena Pan-American Life de Colombia y Correcol! ¡Pan Visión promete cosechar éxitos y generar muchas ventas! La Asociación Global de Beneficios, The Global Benefits Asocia-

tion como se le conoce en inglés, es una asociación sin fines de lucro cuyo enfoque es el seguro de salud, beneficios para emplea-dos y otros beneficios de seguros que se entregan a nivel inter-

nacional. Cada año presenta cuatro preseas para destacar el liderazgo y

ROBERT DICIANNI GALARDONADO CON EL

PREMIO FRANKLIN

Pan Visión es la única póliza en el mercado colombia-no que cubre los gastos médicos de las personas que sufren de imprevistas complicaciones durante una ci-rugía refractiva. A partir del mes de octubre de 2012, en colaboración con Correcol, uno de los corredores de mayor prestigio en Colombia, se comenzó a comercia-lizar este novedoso producto en clínicas y consultorios oftalmológicos.

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LatamMOMENTUM

Company Of The YEAR

Después de haber partici-pado durante varias se-manas y haber aprobado todos sus exámenes, 18

productores se graduaron en el mes de noviembre de PALIG University en Pan-American Life de Guatemala.

El cierre de año es una razón más para comenzar a agarrar impulso

e iniciar el 2013 con to-das las ganas y el esfuer-zo posible. Por esta razón, Pan-American Life de Gua-temala realizó una capaci-tación de seguro colectivo dirigido al grupo de ejecuti-

LOS GRADUANDOS

GUATEMALA PREPARADO PARA

EL 2013

¡Felicidades Bob por este reconocimiento!

trabajo realizado por varias com-pañías e individuos de le industria. En 2012, Robert DiCianni, Vice-presidente Senior Internacional de Pan-American Life, fue galardonado con el premio “Franklin” por su in-novador servicio en el campo de los

beneficios globales. En la presen-tación que se llevó a cabo duran-te el evento de premiación, se cu-brieron diferentes temas, desde el trabajo realizado, el cambio en la plataforma de servicio, hasta el más reciente establecimiento de PALIG como “la fuerza multina-cional proveedora de beneficios” en la región.

¡Felicidades!

Salvador Leiva, Gerente General de Pan-American Life de Guate-mala y Byron Penados, Gerente de Ventas, expresaron sus feli-citaciones y dedicaron unas pa-labras a los felices y recién gra-duandos, seguido por un coctel de celebración.

vos y al personal técnico administrativo de ARISA Corre-dores de Seguros. Capacitaciones como estas son clave para mantener a los productores motivados y con altas expectativas. También es una buena oportunidad para mantenerlos informados y responder todas sus inquietudes.

VISITA A DON ENRIQUE FERNÁNDEZ

La gerencia de Pan-American Life de Guatemala visitó las instalaciones de Tecniseguros en Gua-temala con el propósito de compartir con su fundador y presidente, el Sr. Enrique Fernández

Bianchi, así como con el equipo ejecutivo integrado por Alejandro Sicilia, Director de Vida y Salvador Jiménez, Director Comercial. Durante la visita también se les otorgó un bono de producción por sus sobresalientes resultados y el crecimiento sostenido durante el tercer trimestre del 2012. A su vez, Salvador Leiva y Byron Penados pudieron presentar las estrategias comerciales para el 2013, en las di-ferentes líneas de negocio, empre-sariales e individuales.

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PERSPECTIVA 2012

DesdeLatam

Pan-American Life El Salvador entiende que la asesoría que cada productor brinda a sus asegu-rados es esencial para proveer un buen servicio y decisiva para ejecutar las ventas, es por eso que

a finales de 2012 el equipo de ventas de Panamedic, reali-zó varias capacitaciones a los PGAs Rene Ramírez, Efraín Corleto, Profesionales en Seguros, Gerardo Velasco y sus fuerzas de ventas.

Les compartimos una foto del almuerzo soste-nido entre Salvador Leiva, Gerente General de Pan-American Life de Guatemala, Byron Pena-dos, Gerente de Ventas y Andrés Gálvez, Gerente

de Ventas Regional de Private Client, y los socios direc-tores de la correduría Promotores Unity en Guatemala, Pedro Cabassa y Luis Flores.   Los caballeros tuvieron este almuerzo para discutir temas de crecimiento y estrategias para el 2013, así como para hacerles entrega del bono de producción por los buenos resultados y crecimiento sostenido en seguro colectivo al tercer trimestre del 2012.

CAPACITACIONES YMÁS CAPACITACIONES

ALMUERZO CON LA GERENCIA DE

PROMOTORES UNITY

¡Ahora, a explotar los conocimientos adquiridos!

Panamerican Network Services, S.A., inició operaciones en Pana-má en 2002, bajo la di-

rección de su fundadora, Sucelt Pitty. La operación inicial con-sistía en atender a los corredores de seguros para el ciclo completo de tramitación de los productos que vendía PALIC. Con el correr de los años, se inicia un canal de ventas alterno y exclusivo de la firma; se reclutan agentes ini-ciando entonces el manejo de ese grupo cautivo de PNS.

Algunos de los reconocimientos recibidos durante esta primera década son:

♦ Primer lugar en Ventas “Póli-zas Vida y Salud PALIC 2010”

♦ MDRT: COT OF THE TA-BLE, 2009 al 2012

♦ MDRT: Country Chair, 2008 a 2010

♦ Calificación a President´s Club

PANAMERICAN NETWORK SERVICES CUMPLE 10 AÑOS

Felicitamos a Panamerican Network Services, S.A.,por cumplir 10 años sirviendo a sus clientes en Panamá.

de Pan-American Life, 2005, 2007, 2010

♦ Segundo lugar Agencia, Pan-American Life, 2008, 2009, 2010 y 2011

♦ Segundo lugar Top Ten/Vida In-dividual, Pan-American Life, 2011

♦ Primer lugar Seguros de Salud Individual, Pan-American Life, 2011

♦ Novato del año 2011: Pan-American Life, David Isaac Román/Director de la Agencia

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LatamMOMENTUM

Company Of The YEAR

En octubre, el Club Árabe Salva-doreño recibió a más de 50 pro-ductores de Pan-American Life El Salvador para ser parte del relan-

zamiento de Panamedic y conocer las bue-nas noticias alrededor de la Compañía. Er-nesto Henríquez, Gerente General junto a su equipo de ventas, dio la bienvenida a los invitados. El versátil programa contó con la participación de Pablo López Lecce, quien impartió una charla sobre la interacción con los clientes y el uso de ciertas técnicas para aumentar las ventas.

RELANZAMIENTO DE PANAMEDIC EN EL SALVADORTop 3 Vida Individual:

1. Norma Orellana de Pacheco (PGA Mi-riam de Cierra)

2. Claudia de Osorio (PGA Ana Gilda de Perla)

3. Claudia Guerrero de Mendoza (PGA RPC)

¡Felicidades a las Productoras!

Durante el evento se introdujo el concurso de vida individual 2013 y se entregaron diplomas a los tres productores que obtuvieron las más altas cifras en las líneas de Vida Individual y Panamedic en el tercer trimestre de 2012. Ellos fueron: Top 3 Panamedic:

1. Anabelly León / Bysleón – PGA René Ramírez

2. Ana María de Calderón / Ariu – PGA Gerardo Velasco

3. Yesenia Alas de Pineda – PGA RPC Francisco Valladares

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PERSPECTIVA 2012

DesdeLatam

29MOMENTUM

ServicioConcierge

Company Of The YEAR

A pesar de los retos financieros a nivel mundial, las personas de alto poder adquisi-tivo en América Lati-

na y el Caribe han mostrado una ten-dencia constante en los últimos años en la cantidad de viajes al extranjero y la adquisición de seguros médi-cos internacionales.  El objetivo de Pan-American Private Client es brin-dar a este mercado productos únicos y exclusivos de gastos médicos ma-yores ofreciendo una diferenciación en servicio, relaciones, distribución y filosofía comercial. 

Servicio Concierge es la sección dentro de Perspectiva que creamos

en el 2012 para comunicar lo más sobresaliente en el mundo

exclusivo de Pan-American Private Client.

Con el inicio del 2012 llegó el momento para la venta inten-sa de los productos de Gastos Médicos

Mayores Pan-American Private Client, la nueva línea de negocio de PALIG. Pan-American Life de Guatemala llevó a cabo una capa-citación con el grupo de produc-

de cada país. En 2013 implemen-taremos el producto en Colombia, en Trinidad & Tobago y mercados donde operamos en el Caribe. La centenaria trayectoria, la im-pecable reputación y la sólida base financiera de Pan-American Life, impulsarán a Pan-American Pri-vate Client como el vehículo ex-clusivo para hacerse de un seguro de gastos médicos mayores en América Latina y el Caribe. Para Pan-American Private Client, lo mejor está por venir.

PAN-AMERICAN PRIVATE CLIENT: ABRIÉNDOSE PASO POR LAS AMÉRICAS

A LA CONQUISTA DEL MERCADO DE GASTOS

MÉDICOS MAYORES   

Por Michael Carricarte, Presidente Pan-American Private Client Salud Vicepresidente Senior PALIG

Gracias al apoyo y conocimien-to del mercado local de nues-tros gerentes generales en cada país y a la vasta experiencia del mercado de gastos médicos ma-yores internacionales de nues-tro equipo Private Client en Miami, hemos logrado lanzar productos registrados en Cos-ta Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México y Panamá. Estos productos ya se encuentran disponibles en estos mercados y con la apro-bación y registros requeridos por las autoridades pertinentes

Servicio Concierge

A

Company Of The YEARCompany Of The YEAR

PERSPECTIVA 2012

30Servicio

Concierge

Para nadie es un se-creto que se espera mucho de los pro-ductos de gastos médicos mayores,

Pan-American WorldAccess y Pan-American PreferredAccess. No obstante, para lograr las me-tas trazadas por Pan-American Private Client es esencial que el servicio sea de gran nivel. Por

Durante sus visitas, pudo reu-nirse con productores y PGAs, donde tuvo la oportunidad de proveer valiosa información y anunció un nuevo incentivo: un viaje a la Ciudad del Sol, Miami. Los productores que calificaran dentro del concurso podían disfrutar de un viaje a Miami y conocer las oficinas de Pan-American Private Client.

capacitaciones a los produc-tores interesados. Durante los seminarios se presentaron los beneficios de los productos y se les invitó a participar en un concurso para visitar las ofici-nas de Pan-American Private Client en la bella ciudad de Co-ral Gables, Florida.

ECUADOR CAPACITADO EN GMM

MICHAEL DE VISITA EN GUATEMALA Y EL SALVADOR

lo tanto, los productores tie-nen que estar preparados y te-ner un amplio conocimiento de las bondades de los productos. David Capote, Vicepresidente de Ventas Pan-American Pri-vate Client, aprovechó su visi-ta en las ciudades de Quito y Guayaquil durante el mes de abril para impartir una serie de

Con el propósito de promover la venta de produc-tos de gastos mé-dicos mayores,

Pan-American WorldAccess y Pan-American PreferredAccess, Michael Carricarte, Vicepre-sidente Senior y Presidente de Pan-American Private Client Salud, visitó nuestras oficinas en Guatemala y en El Salvador.  

GUATEMALA: EL SALVADOR:

tores del PGA GL Consultores con la finalidad de instruirlos y prepararlos en todo lo refe-rente a los nuevos productos, Pan-American WorldAccess y Pan-American PreferredAccess.

En las instalaciones del restau-rante Los Cebollines, Andrés

Gálvez fue el encargado de pre-sentar las principales ventajas de los recién lanzados productos. A su vez, se ofreció información concerniente a la convención de Chairman’s Club – Praga 2013.

31MOMENTUM

ServicioConcierge

Company Of The YEAR

El arduo esfuerzo de los productores más sobresalientes de los seguros internaciona-les de gastos médicos

mayores en Panamá y Guatema-la, durante los meses de febrero, marzo y abril, fue reconocido por Pan-American Private Client. Como incentivo de ventas se lanzó una promoción donde los productores que alcanzaran cier-ta cifra de ventas podían hacerse acreedores de un iPad 3, lo úl-timo en tecnología. La entrega se realizó durante una pequeña recepción en las instalaciones de las compañías locales.

Una buena recompensa al trabajo cotidiano.

IPADS PARA LOS MEJORES

Pan-American Private Client y Pan-American Life de Guatemala unieron fuerzas para celebrar en grande el rotundo éxito alcanzado

por las ventas de los seguros internacio-nales de gastos médicos mayores: Worl-dAccess y PreferredAccess. Para ello, se llevó a cabo una cena de premiación a la cual asistieron productores vincula-dos con las 10 agencias que generaron

CONQUISTANDO EL MERCADO CON PIE DERECHO

Un gran desempeño. ¡Qué sigan las ventas!

la mayor cantidad de ventas en te-rritorio guatemalteco durante la pri-mera mitad del 2012. GL Consulto-res, World of America y Protección Activa se llevaron a casa el reconoci-miento de los tres primeros lugares, respectivamente.

PREMIADOS DE PANAMÁ Wanda Coco de DUCRUET, Juan Carlos Sánchez de DICSA, Vilma Corro de SEMUSA, Lorena Blond de SEMUSA y Yolanda Kwai Ben, PGA PANAMA.

PREMIADOS DE GUATEMALA Silvia González de GL Consultores, Juan Miguel Simmons de World of America y Abraham Navarro de Somit, Corredores de Seguros, S.A.

E

PERSPECTIVA 2012

32Servicio

Concierge

Los productos de primera clase de Pan-American Private Client, WorldAc-cess y PreferredAccess, lla-maron la atención de los

reflectores en mercado hondureño el mes de junio, por medio de la nota

SERVICIO DE GUANTE BLANCO EN TIERRAS HONDUREÑAS

Las oficinas de Pan-American Private Client dieron una cá-lida bienvenida a productores de Guatemala y de Panamá. En ambos eventos de capacitación,

Michael Carricarte aprovechó para agra-decer a los asistentes por su producción y reiteró su apoyo y confianza para que esta nueva línea de negocio continúe creciendo y llegue a convertirse en la preferida tanto en Guatemala como en Panamá. Durante los eventos, se impartieron diver-sas presentaciones enfocadas en la división y servicio al cliente “concierge” de Private Client y se abarcaron temas de evaluación

Desde su inauguración, Pan-American Private Client ha recibido una gran acogida por nues-tros productores en la

región. Las capacitaciones de Private Client se llevaron a cabo esta vez en la mitad del mundo, donde ejecutivos y socios comerciales se capacitan cons-

DISTINGUIDOS PRODUCTORES DEVISITA EN CORAL GABLES

CAPACITÁNDOSE DESDE LA MITAD DEL MUNDO

“Garantice la salud de su familia”, publicada en El Heraldo. El artículo delineó las venta-jas, cobertura y beneficios de los productos. El tema fue muy bien recibido por los lecto-res, quienes mostraron interés y una positiva opinión sobre esta nueva oferta en la industria aseguradora.  

de riesgos y manejo de reclamos. De igual forma, se puntualizaron las ventajas y los beneficios de los pro-ductos Pan-American WorldAccess y Pan-American PreferredAccess. Cabe destacar que también se contó con la presencia de otros ejecutivos de Pan-American Private Client, como: David Capote, Vicepresidente de Ventas, Rosali-na Miranda, Vicepresidente de Operaciones, Marlene Lluch, Directora de Servicio al Cliente, el Dr. Geno Ha-rada, Evaluador de Riesgos y la Dra. Noelia Raveiro, Directora Médica y Coordinadora de Reclamos.

Estas capacitaciones son esenciales para el creci-miento y fortalecimiento del equipo de ventas para ofrecer el más alto servicio a nuestros asegurados.

tantemente en las instalaciones de nuestras oficinas ubicadas en las faldas del estadio Olímpico Atahualpa. Desde ahí, se per-fecciona el servicio concierge y se expande el conocimiento so-bre los productos WorldAccess y PreferredAccess.

Comitiva Guatemalteca

Comitiva Panameña

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ServicioConcierge

Company Of The YEAR

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PERSPECTIVA 2012

DecisiónEjecutiva

El 2012 llegó con nuevo talento y experiencia para la región. Ernes-to Henríquez se unió a nuestro equipo de eje-

cutivos, como Gerente General de El Salvador. Ernesto trae consigo dos décadas de experiencia y dedi-cación en áreas comerciales y admi-nistrativas de la industria de seguros de vida y de salud a través de todo el continente latinoamericano. Como suele acontecer, toda historia de éxi-to es respaldada por una trayectoria ejemplar. Ernesto no es la excep-ción, ésta es su historia… Miguel Ernesto Henríquez Arce es el producto de un afectuoso nú-cleo familiar salvadoreño. Sobre todas las cosas, Ernesto agradece la disciplina que le fue inculcada tras cursar sus estudios primarios y secundarios en un colegio alemán. Su experiencia escolar no hubiese sido la misma sin la compañía de su incondicional amigo y compa-ñero, su hermano menor, Francis. Ernesto recuerda con sentimiento y amargura los años de la guerra y cómo su vida y la de tantos, cambió

para siempre. Después de mucha precaución e inseguridad, que ca-racterizaron a la década de los 80 en El Salvador, Ernesto viajó a Ala-bama para emprender su carrera universitaria en la Universidad de Jacksonville State. En 1994, regresó a El Salvador con una doble licenciatura en Mercadeo en Negocios y Administración de Empresas y, a su vez, acompañado de su esposa Patty. En adición, Er-nesto posee una Maestría en Admi-nistración de Empresas y Gerencia Global con concentración en mer-cadeo y finanzas de la Universitat Internacional de Catalunya (UIC) y la Escuela de Negocios ADEN en Barcelona, España.

Ernesto cuenta con una extensa trayectoria profesional, pero su ca-rrera fue impulsada, de manera es-tratégica, tras ejercer como Gerente de Producto para Kimberly-Clark en América Central. Mencionada posición, curiosamente, le abrió las puertas en la industria de segu-ros cuando se unió a Chartis-AIG como Gerente Regional de Vida,

MEDALLISTA MULTINACIONAL

Accidentes y Salud de América Central y Panamá. Pertenecía al comité de Dirección de Vida que forma parte de la iniciativa de Economía de Crecimiento de Chartis, además de haber sido director del Proyecto de Vida para América Latina. Anterior-mente, Ernesto había ocupado en Chartis el cargo de Gerente de Seguro Grupal de la región centroamericana donde dirigía las líneas de productos de Vida Grupal, Salud Grupal, Seguro Colectivo de desgravamen, In-validez y Sobrevivencia, y las líneas de productos de Vida In-dividual. Bajo su dirección, las ventas incrementaron 800 por ciento en 8 años y la rentabili-dad de la división aumentó de US$58,000 a US$2,600,000.

Además, Ernesto ejerció como una de las figuras principales en el desarrollo de una red completa de proveedores médicos para los ne-gocios de salud que tenía Chartis en El Salvador. Su arduo empeño fue reconocido en 2004 cuando AIG le otorgó la Medalla de Oro

ERNESTO HENRÍQUEZ Gerente General El Salvador

A sus 41 años, Ernesto vive orgulloso y agrade-cido con Dios por llevar una vida plena y planifi-cada con su esposa Patty y su hijo Javier de seis años. Ernesto se siente optimista y entusiasma-do con los nuevos retos y metas que se dibujan en el camino junto a Pan-American Life.

DecisiónEjecutivaEl 2012 es el auténtico ejemplo de cuán crucial es el liderazgo en los momentos de trascendencia de

una compañía. En Pan-American Life nos sentimos orgullosos de

nuestros líderes y representantes.

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Company Of The YEAR

DecisiónEjecutiva

La pregunta obligatoria que nos hacen de niños es “qué quieres ser de grande”. Las respuestas varían desde lo más tra-

dicional “bombero” a lo más ima-ginativo “ingeniero megatrónico”. En algunos casos somos lo que de pequeños quisimos ser, en otros, en la mayoría, nos convertimos en lo que la vida decide que seamos. La historia del personaje de esta histo-ria parecía perfilarse a la lectura de tesituras y pulsación de teclados, a una carrera de artista. Sin embargo,

su curiosidad por América Latina lo impulsó a buscar una oportuni-dad como vendedor. Una mezcla de buena fortuna y mentalidad de ser-vicio le cambió la vida. Él es David Capote, pianista y vendedor a la vez. De origen cubano, David Capote nació en la ciudad de Miami, Flo-rida el 22 de agosto de 1972. Mis-ma ciudad en la que vivió con sus padres hasta los 10 años de edad. En la década de los 80, Miami no era el lugar más seguro para cre-cer, por lo que decidieron mudarse

a Sarasota, ciudad ubicada al sudoeste del estado de la Flo-rida. Para Capote, ese fue el lu-gar ideal para vivir la etapa de crecimiento y desarrollo de un adolescente, desde los 10 a los 17 años de edad. Es un lugar muy tranquilo y familiar del cual guarda gratos recuerdos.   En los 90, Capote regresó a Mia-mi con un sueño: ser un músico famoso. A temprana edad des-cubrió lo que todavía hoy es su pasión, el piano. Desde entonces comenzó a tomar clases y a desa-rrollar ese gusto por la música. Todavía lo practica en sus tiem-pos libres. Lo más importante para él, es que ha podido here-darle este interés a su pequeña

“GMD Masters Award”, distinguido premio que reconoce la excelencia de sus gerentes de GMD en todo el mundo.  Por estás y más razones, Pan-American Life recibió en 2012 con los brazos abiertos a Ernesto Henrí-quez como Gerente General de El Salvador. Ernesto apoya a su vez, las actividades relacionadas con las ventas y el servicio de clientes grupales regionales y multinacionales a través de nuestras operaciones internacionales, optimizando así la capacidad de Pan-American Life de servir y captar este amplio y creciente segmento comercial.

EN SUS PROPIAS PALABRAS…

¿La industria de seguros, hoy?

“La industria del seguro en El Salvador, en su historia más reciente, no ha reflejado crecimiento en los últimos diez años. Aunque las cifras de la Superintendencia refle-jen crecimientos moderados de un año a otro, éstas con-templan mecanismos de contabilizaciones duplicadas de cesiones y retrocesiones de reaseguro en las que han participado varias aseguradoras del sector, especialmente aquellas que son de importantes cuantías por su exposi-ción, ya sea en seguros generales y también en seguros de personas, licitaciones de índole gubernamental y en el sector previsional. 

Por nuestra propia mística de trabajo y por ser un asegurador serio, responsa-ble, y apegado estrictamente a suscri-bir riesgos que produzcan resultados técnicos con rentabilidad sostenible en todas nuestras líneas de negocio, Pan-American Life diariamente se en-foca en brindar tarifas justas y sobre todo dedicamos todo nuestro empeño y energía en satisfacer las necesidades de nuestros asegurados, corredores de seguros, PGAs y agentes productores, desarrollando relaciones a largo pla-zo, capacitándoles continuamente, al mismo tiempo de proveerles constan-temente con productos innovadores de calidad mundial. Nuestra ética profe-sional, nuestros principios y valores es-tán sobre todo negocio que realizamos, velando por cumplir con todas las exi-gencias regulatorias locales e interna-cionales. Esta es nuestra mística de tra-bajo en el mercado salvadoreño y ésta es nuestra forma de diferenciarnos del resto del mercado, con bases financie-ras de las más sólidas en toda la región y con un legado de cien años, digno de respetar, confiar y valorar”.

OBJETIVOS DE LA GERENCIA GENERAL DE EL SALVADOR

♦ Proveerle a Pan-American Life El Salvador un crecimiento perma-nente en ventas, sobre una base sólida, y rentabilidad técnica sos-tenible en el tiempo

♦ Lograr motivar a diario al equi-po, conservar el enfoque y man-tener un vibrante ambiente de trabajo es fundamental para alcanzar las metas y en ello nos enfocamos permanentemente

♦ Cultivar y engrandecer las rela-ciones con todos nuestros socios estratégicos, entes reguladores, asegurados y stakeholders, pro-veyéndoles continuamente un ambiente de transparencia, con-fianza y el más alto respeto en todo lo que hacemos

♦ Brindar todas las capacidades, habilidades, conocimientos y ap-titudes por continuar haciendo de ésta la mejor compañía de se-guros de personas

David Capote hace una retrospectiva de vida a sus 40 años, su sueño era ser músico. Sin embargo, los rieles de la vida lo llevaron a vender seguros y hoy se dice agradecido por las oportunidades que se le han presentado con Pan American Life. Sus padres son exiliados cubanos, su hija Sofía Isabella es su bendición, su razón de existir.

LECTOR DE TESITURAS Y VENDEDOR POR OFICIO

DAVID CAPOTE Vicepresidente de Ventas Pan-American

Private Client

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PERSPECTIVA 2012

DecisiónEjecutiva

hija, Sofía Isabella, quien con tan sólo 7 años toca el piano y canta. A los 17 años ingresó a la Univer-sidad Internacional de la Flori-da (FIU, por sus siglas en inglés), donde cursó sus estudios de nivel superior y completó la licencia-tura en negocios internacionales con un enfoque en negocios in-ternacionales de América Latina. Siempre supo que quería trabajar en este mercado. Durante esos 4 años de formación universitaria se sustentó como mesero y músico. En sus inicios como profesional, David Capote tuvo varios trabajos en industrias alejadas a la de los seguros, pero todas relacionadas al área de ventas ya que siempre mos-tró interés por el área comercial y por la interacción humana. Según David, “el área de ventas brinda una oportunidad única de crear una estrecha relación con una per-sona, ofrecerle algo que realmente necesita y de esa manera apoyarla”.   Comenzó vendiendo fotocopiado-ras para la compañía Pitney Bowes, una empresa reconocida a nivel mundial por sus servicios de co-rreo. Aquella fue una posición difí-cil, pero muy emprendedora, el tipo de venta era muy fría, había que tocar las puertas de las empresas literalmente e interrumpirles. Pero, al mismo tiempo, le enseñó y ayudó a desarrollar todo tipo de técnicas y habilidades necesarias para ven-der cualquier tipo de producto. Ocho meses después, fue reclutado por una empresa de renta de carros, Enterprise, para asumir la gerencia general de una de sus sucursales.

Fue ahí donde la vida le tenía pre-parado otro camino. Un día, Mi-chael Carricarte se presentó en En-terprise queriendo rentar un carro, pero había llegado dos horas des-pués del cierre. Algo acerca de su personalidad le inspiró confianza a David, quien le reabrió las puer-tas de la oficina y le rentó un carro. Curiosamente, el Sr. Carricarte le preguntó a David que si sabía lo que significaba la palabra “seren-dipity” (atraer buena fortuna), que por favor averiguara el significado y le llamara. Ese fue el momento cru-cial en la vida del joven Capote, el que paso seguido le abrió el camino en la industria aseguradora cuan-do fue contratado en AMEDEX. Era 1997, cuando Amedex, compa-ñía a la que se sumaba David como ejecutivo de cuenta, estaba crecien-do como líder en el mercado de gas-tos médicos internacionales. Cuan-do estaba llenando los formularios decidió, por cuenta propia, escribir que había sido contratado para ser ejecutivo pero de ventas (siempre lo quiso ser). Una semana después, un ejecutivo de ventas renunció y lo enviaron a Venezuela como ejecuti-vo de ventas y desde ese entonces no ha dejado la plaza de vendedor. Con el tiempo, las promociones fueron llegando y nuevas oportunidades se le presentaron. No mucho después de comenzar a trabajar lo ascen-dieron a director de ventas, plaza que ocupó hasta la adquisición de Amedex por parte de Bupa en el año 2005. Ya en Bupa, ocupó la po-sición de Vicepresidente de Ventas para América Latina y el Caribe. En septiembre de 2011, se unió al equi-po de Pan-American Private Client como su Vicepresidente de Ventas.

EN SUS PROPIAS PALABRAS… ¿El mercado de gastos médicosmayores internacional? “Definitivamente tenemos un posicionamiento único en el mercado y es lo que nos da una gran ventaja. No hay ningu-na otra empresa hoy en día que pueda replicar el modelo de operaciones que Pan-American Private Client tiene. Tene-mos oficinas en 7 diferentes países y hemos abierto una en México. Puede que haya compañías que tengan el interés de seguir este modelo, pero no tienen el poder financiero para hacerlo. También tenemos la ventaja de que entende-mos las necesidades de los agentes en este nicho y además nuestra estrategia es bastante sencilla: ofrecer un servicio único y personalizado”.

OBJETIVOS DE LA VICEPRESIDENCIA DE VENTAS DE PAN-AMERICAN PRIVATE CLIENT

♦ Lograr la meta de nuevos negocios, 11 millones en 2012 ♦ Fortalecer la estrategia de crecimiento, enfocarse en el

desarrollo de mercado y reclutamiento de agentes ♦ Establecer la marca de Pan-American Private Client en

América Latina, de la mano del prestigio del nombre Pan-American Life

♦ Manejar una estrategia sólida en los mercados nuevos que estamos penetrando, en particular México y Colom-bia ya que deben ser rentables y sostenibles a largo plazo

♦ Asegurar que somos líderes en cada mercado donde operamos

♦ Ser reconocidos como innovadores del mercado ♦ Reforzar la visión Pan-American Private Client

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Company Of The YEAR

DecisiónEjecutiva

El nuevo miembro de la familia PALIG en Colombia, ha llegado con una sonrisa di-bujada en el rostro,

con una vocación clara de querer hacer las cosas de manera correc-ta y de buen ánimo. Para Juan Pablo Luque, nuevo Gerente Ge-neral de Pan-American Life de Colombia, Compañía de Seguros el trabajo y toda situación que lo rodea, se convierte en algo moti-vador y afable. Juan Pablo Luque con sus más de 25 años de expe-riencia en la industria, se une a Pan-American Life con una sola misión: recuperar posicionamien-to en el mercado colombiano. Juan Pablo Luque nació el 6 de enero de 1956 en Bogotá, Colom-bia. Su padre, un exitoso empre-sario, y su madre, ama de casa tuvieron la dicha de crear una numerosa y unida familia de seis hermanos y dos hermanas. Su nú-cleo familiar siempre fue regido por una formación de valores tra-dicionales, que hoy son la esencia de sí mismo. A sus 18 años ingresó a la Pon-tificia Universidad Javeriana en Bogotá con el objetivo de estudiar Derecho. Años después, culmi-nó sus estudios y se recibió como abogado. Su notable desempeño como estudiante de posgrado rin-dió frutos puesto que el Rector y el Decano de Derecho lo selecciona-ron, junto a un grupo reducido de personas, para trabajar en lo que hoy día es la Superintendencia Financiera. Como abogado de la Oficina Jurídica de Seguros y ase-

sor jurídico de la intervención de Seguros Colombia, Juan Pablo supervisaba el sector asegurador bajo su jurisdicción. Ésta fue la primera incursión en el mundo financiero y el comienzo de una larga y exitosa carrera. En 1985, recibió una oferta del sector privado de seguros para trabajar como Secretario Gene-ral de Seguros Tequendama en Bogotá. La mencionada com-pañía le ofreció la oportunidad de financiarle un posgrado en administración de empresas en la prestigiosa Escuela Superior de Administración de Empresas (ESADE) en Barcelona, Espa-ña. Posteriormente, fungió en distintos puestos con responsa-bilidades gerenciales en Saíz Co-rredores de Seguros (hoy AON Colombia), Sucursal Corredores de Aseguradora Grancolombia-na, S.A. y en Segurosca Corredo-res de Seguros en Colombia. Con el transcurso de los años, su carrera ha ido en ascenso, en 1993, se integró a la Compañía Agrícola de Seguros de Vida, en donde ocupó el cargo de Vice-presidente de Servicio al Cliente y Vicepresidente Financiero. Fue aquí donde Juan Pablo tuvo la oportunidad de obtener la Maes-tría en Derecho de Seguros en el mismo lugar que le abrió las puertas al comienzo de su carre-ra profesional, la Pontificia Uni-versidad Javeriana de Colombia. Durante su desempeño en la Compañía Agrícola, Juan Pablo disfrutó de notable éxito. Bajo

EN BUSCA DE LA PRESEA DORADA

su supervisión, el equipo comercial y técnico logró desarrollar lo que se conoce como “outsourcing”, empre-sas similares a lo que podrían ser los PGAs en Pan-American Life, y con ello, la ampliación del alcance geo-gráfico de la compañía. Permitien-do, de esta manera, abrir las redes comerciales y denotar un crecimien-to significativo que resultó posicio-nando a la empresa en el quinto lu-gar del mercado colombiano. Siete años después, Juan Pablo asu-mió la presidencia de Segurexpo de Colombia S.A. y mantuvo esta posi-ción por más de una década. Tomó las riendas de la compañía cuando sus ventas no llegaban ni tan siquie-ra al millón de dólares. Bajo su lide-razgo, Segurexpo logró abrir más de tres ramas de negocio, ampliarse y alcanzar la sorprendente cifra de 32 millones de dólares en ventas. Como Gerente General de Colom-bia, Juan Pablo se encargará de impulsar el crecimiento del negocio en el país a través de la búsqueda de mayores oportunidades y estrategias de penetración en segmentos espe-cíficos del mercado, y ampliando la participación de Pan-American Life en las distintas regiones del país como Cali, Medellín y la Costa Nor-te. Asimismo, liderará la imple-mentación de estrategias de venta y distribución para la introducción de nuevos productos en el merca-do, como el Seguro Internacional de Gastos Médicos Mayores y de Acci-dentes Personales, además de man-tener el crecimiento de las principa-les líneas de productos de Seguros de Vida y de Salud Grupal.

JUAN PABLO LUQUE Gerente General Colombia

Juan Pablo considera que su carácter alegre le ha ayudado en su vida profesional. En lo personal, es el orgulloso padre de tres hijos: Juan Ignacio, estudiante de arquitectura interior e historia del arte; María, estudiante de arquitectura; y Camila, terminando su colegio y próximamente estudiante de publicidad y mercadeo. En 2013, Juan Pablo busca su propia presea, la del posicionamiento dorado.

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PERSPECTIVA 2012

DecisiónEjecutiva

EN SUS PROPIAS PALABRAS… ¿Cómo piensa reposicionar el nombre de Pan-American Life en el mercado colombiano?

“Debemos estar muy atentos a todo lo que están haciendo las compañías de vida en el mercado colombiano, para que Pan-American Life continúe ofreciendo un portafolio competitivo de productos de primer nivel. Tam-bién debemos incursionar un poco más en el mercadeo masivo. Sin duda alguna, la marca es un gran activo que está por despertar, apenas reapa-

rezca con nuevas líneas de negocio y nuevos planes, va a causar ruido entre los medios y los brókeres. Tenemos un apoyo importante de la casa matriz, esto nos va a permitir, de manera firme, recuperar terreno. La marca inspira res-peto. Pan-American Life pasa por uno de sus mejores momentos a nivel corpo-rativo. Colombia es un mercado que presenta un gran potencial de crecimiento para nuestro negocio. Confiamos en que podremos desarrollar aún más nuestra presencia en el país y aprovechar las oportunidades que presenta el mercado”.

OBJETIVOS DE LA GERENCIA GENERAL DE COLOMBIA

♦ Continuar con los negocios que están demostrando una tendencia de crecimiento   ♦ Relanzar la imagen y la marca aprovechando el lanzamiento de Pan-American

Private Client ♦ Crear alianzas con socios estratégicos importantes para multiplicar la produc-

ción de la Compañía

La vida está llena de sue-ños, mientras dormimos y mientras estamos des-piertos. Conforme los años pasan, los sueños se

modifican, la vida misma se encar-ga de hacerlo. Desde muy jóvenes, creemos que los sueños que hemos idealizado se pueden realizar, sin embargo la realidad inmisericorde se impone, se manifiesta. No obs-tante, cuando el alma y personali-dad salen a flote, un sueño conlleva a otro. La historia de Luis Deus, Ge-rente de Ventas de Seguros Indivi-duales de Panamá no es ajena a esta cavilación.

DE UN SUEÑO AL OTRO,DE JUGADOR DE BALONCESTO A

ASESOR DE SEGUROS

Luis Deus creció en un entorno sencillo junto a su hermana y sus padres, creció con buenos ejem-plos, fuertes valores y pasión por todo lo que hace.  Sus padres, dos inmigrantes españoles, siempre le inculcaron el valor de las cosas y le enseñaron que en la vida hay que sacrificarse para obtener re-sultados.  Ambos padres siempre lo demostraron con su vivo ejem-plo y largas jornadas laborales. Es debido a esta formación que Luis se entrega por completo a todo lo que hace y lo ejecuta con compro-miso.  Para él, los éxitos de la vida no se miden por los grandes logros,

sino por los pequeños pasos que día a día van escribiendo parte de su historia.    Luis acudió al colegio católi-co Los Hermanos Maristas en Montevideo, donde siempre fue un estudiante sobresaliente. Fue a los 11 años de edad cuando comenzó a interesarle el balon-cesto. Su interés deportivo na-ció por la liga uruguaya que se transmitía por televisión. Así, este deporte se convirtió en su primera pasión. Llegó a ser tan buen jugador que un día pensó jugar profesionalmente este de-

Luis Deus se siente muy entusiasmado con las personas que ha conoci-do y muy identificado con el liderazgo de la organización. Para Luis, no hay mejor empresa en la que pudiera estar hoy y piensa duplicar las expectativas que la Compañía tiene para con él porque quiere iniciar una carrera sumamente fuerte en Pan-American Life.

LUIS DEUS Gerente de Ventas de Seguros Individuales

Panamá

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Company Of The YEAR

DecisiónEjecutiva

porte, puesto que fue seleccionado juvenil, representando a su país.    Tres años después, en 1993, inició sus estudios en abogacía en la Uni-versidad de la República Orien-tal del Uruguay. No obstante, en 1997 y a mitad de su carrera uni-versitaria, la vida le daría a Luis un golpe muy duro con la sucinta e inesperada incapacitación física de su padre. De la noche a la ma-ñana, Luis se vio como jefe de fa-milia y tuvo que abandonar el de-porte y la Facultad de Leyes. Sin embargo, fue precisamente esta situación su motor de arranque, lo que lo impulsó a luchar y a sa-lir adelante. Se le cerraron unas puertas, pero se le abrieron otras. Ese mismo año, Luis obtuvo su pri-mera oportunidad de trabajo. La compañía Alico, que en ese enton-ces acababa de iniciar sus operacio-nes en Uruguay, lo contrató como el primer asesor de la empresa en la cual comenzó a trabajar el 1ro de agosto de 1997. Su experiencia en ventas era nula, pero su disposición y ganas de superación eran eviden-tes. Fue durante el proceso de selec-ción para esta plaza que conoció a Robert DiCianni, en aquel entonces Gerente General de Alico Uruguay, y ahora Vicepresidente Sénior In-ternacional de Pan-American Life, donde se dio inicio a una larga y exitosa carrera profesional dentro de la industria aseguradora. Alico, hasta hace unos meses, ha-bía sido la única empresa para la que Luis había trabajado.  Él es fiel creyente del crecimiento de las personas dentro de una mis-ma organización.  A sus 24 años comenzó como asesor, luego lo promovieron a gerente de unidad por sus habilidades de relaciones públicas. Posteriormente, lo as-cendieron a capacitador y, en el

año 2002, tuvo la oportunidad de ser Director de Agencia.   Dos años más tarde, en 2004, ocupó la plaza de Gerente de Distribución donde manejaba todas las líneas de negocio. Finalmente, en 2007, se le presentó la oferta de relocalizarse en Panamá y to-mar control de Vida y AP Individual. Fue en ese preciso momento cuando, junto a su esposa Andrea y sus hijos Sebastián y Belén, se mudó a Panamá. Esta nueva etapa le trajo mucha satisfacción, cre-cimiento profesional y otro regalo de la vida: su tercer hijo Santiago. En la vida profesional su aptitud y sus deseos de progresar son algunos de los factores que lo han hecho crecer exito-samente. Según Luis, siempre que da un paso, él ya está visualizando el siguiente. Necesita saber dónde quiere verse den-tro de dos años y comenzar a trabajar sobre esa meta; esta ha sido su fórmula para alcanzar el éxito. Toda esta filosofía se la trata de inculcar a sus hijos cada día, nada es imposible, lo importante es soñarlo y ejecutar un plan para lograr-lo. En palabras de Luis, “todos tenemos 24 horas al día… cómo las utilicemos es lo que va a hacer la gran diferencia”.   Para Luis su familia es lo más impor-tante y considera que es el gran motor que lo mueve y lo motiva. Sin ella no hubiese podido alcanzar ninguna de sus metas profesionales. Saber que cuenta con el apoyo incondicional de su familia lo compromete aún más a ser exitoso. Luis nunca imaginó que, exactamente 15 años después de haber iniciado su trayectoria en Alico, se uniría al equi-po de Pan-American Life.  Debido a la integración de PALIG con la cartera de Alico en Panamá, en agosto del pre-sente año los equipos de ambas com-pañías se integraron de forma oficial. Deus relata cómo la transición ha sido placentera y está muy impresionado con la calidad de las personas, no solamente

por su formación sino por la calidad humana que de-muestran. En su nueva posición como gerente de segu-ros individuales, vida y accidentes personales, ha teni-do la oportunidad de interactuar con José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, algo que lo motiva a seguir aprendiendo y esforzándo-se. Pero lo que más le ha entusiasmado son los grandes planes de crecimiento para el futuro. Todos estos ele-mentos le han generado un mayor sentido de respon-sabilidad y compromiso para con Pan-American Life. Para Luis el negocio de los seguros es sinónimo de pasión, clarificación y una actitud positiva. Y, pre-cisamente, todas estas cualidades las encuentra en Pan-American Life. Siente la tranquilad total de encon-trarse en el lugar preciso e indicado para seguir cre-ciendo profesionalmente.

EN SUS PROPIAS PALABRAS…

¿Cómo encuentras el mercado? “Con esta adquisición, Pan-American Life se convierte en la compañía líder del mercado en seguros persona-les. Es una posición que cualquier empresa quisiera tener, pero que también genera una gran responsabi-lidad. Hay que estar alerta y seguir creciendo porque tus competidores van a querer ese lugar. Con nuestros canales de distribución, somos ahora más fuertes, pues tenemos una combinación de dos culturas y dispone-mos de otras áreas, como el área de capacitación. Nues-tro posicionamiento es excelente y tenemos las armas para escalar en el futuro. Lo más importante es la eje-cución, y ese es nuestro gran objetivo”.

OBJETIVOS DE LA GERENCIA DE VENTAS DE SEGUROS INDIVIDUALES PANAMÁ

♦ Ubicar a Pan-American Life como la compañía líder en el mercado de seguros de vida y accidentes perso-nales en Panamá

♦ Ser reconocidos por nuestros corredores y asesores como una empresa especialista en formar profesio-nales mediante el entrenamiento continuo que im-plique un valor agregado en la gestión de nuestros socios de negocio

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PERSPECTIVA 2012

DecisiónEjecutiva

En un mundo corpora-tivo donde una buena parte de la alta jerar-quía sigue siendo con-formada por hombres,

existen historias que rompen con los paradigmas de género, historias que retan a los múltiples estudios sobre la presencia de las mujeres en los puestos directivos de las empresas con forma piramidal. Ejecutiva de-cisiva y minuciosa, Marta Reeves ha, literalmente, trascendido fronteras. Líder y dedicada, Marta ha trans-formado y redefinido la imagen corporativa de Pan-American Life durante siete años. Marta Reeves nació en el pequeño pueblo de Ridgewood en el estado de Nueva Jersey. Este sería sólo el primero de muchos destinos tra-zados en la cartografía de su vida. Hija de padre estadounidense y madre dominicana, el multicul-turalismo y la diversidad han sido factores intrínsecos en la vida de Marta. Desde muy pequeña, y siguiendo la estela de su padre, viajó el mundo y tuvo la inigua-lable oportunidad de vivir en la República Dominicana, Panamá, Venezuela y Argentina. La mul-

ministración de Empresas con especialización en Comercio Internacional. Sin anticiparlo, fue así cómo Marta incursionó con paso firme en la industria aseguradora. Su experiencia como representante de servicio al cliente le permitió evidenciar cómo funciona el organigrama administrativo de la industria y, de manera paralela, le permi-tió conectar con los asegurados. Hasta la fecha, Marta conside-ra que los años que trabajó en CIGNA han sido la sólida base de su formación como profesio-nal en la industria aseguradora. En especial, siente mucha gra-titud y respeto hacia su mentor Eugenio Magdalena. Éste últi-mo la impulsó a implementar su conocimiento y experiencia en mercadeo corporativo en el campo asegurador. Consecuen-temente, Marta continuó cre-ciendo dentro de la compañía a pasos firmes al convertirse en Directora de Mercadeo Masivo para América Latina. A pesar de que en 1999 se viera traba-jando para AETNA Interna-cional, con el pasar de dos años

REDEFINIENDO LA IMAGEN CORPORATIVA

tiplicidad de experiencias vividas en diversos contextos socio-cul-turales le ha enseñado a aceptar cada reto con entusiasmo y, sobre todas las cosas, valorar y fomen-tar el trabajo en equipo.

Egresada de la Texas Christian University en Fort Worth, Texas con una licenciatura en Merca-deo, Marta, colaboró e interactuó con altos ejecutivos al trabajar como intern para American Ex-press en la división internacional de tarjetas. A consecuencia de las buenas relaciones entabladas durante su internship en AMEX, Marta Reeves se integró a la fuerza laboral de CIGNA Inter-nacional como representante de servicio al cliente. Sus responsa-bilidades incluían emitir pólizas de vida, de accidentes y de salud y, en adición a ello, contestar las múltiples preguntas de los clien-tes con respecto a sus beneficios, cobertura y pagos. Durante este tiempo en CIGNA y nueve años más tarde, Marta prosiguió con la concretización de sus estudios graduados en la Universidad de Miami. En la Ciudad del Sol, completó una maestría en Ad-

MARTA REEVES Vicepresidente de Mercadeo Corporativo

Marta Reeves vive en Miami. Sobre todas las cosas, agradece a la vida por su familia. En espe-cial, Marta atesora tanto a sus abuelos maternos como paternos por dedi-car sus vidas al servicio de sus respectivos países de origen. Sus padres y su hermana mayor son su inspiración para seguir adelante, pincelar sueños y realizar todas las metas que se ha pro-puesto en la vida.

41MOMENTUM

Company Of The YEAR

DecisiónEjecutiva

Marta volvió a integrarse al equipo ejecutivo de CIGNA In-ternacional como líder de implementación y desarrollo del operativo de mercadeo masivo en el Caribe y América Cen-tral. Años más tarde, Marta Reeves continuaría ampliando y nutriendo su currículum al trasladarse a Principal Finan-cial Group como Directora de Mercadeo encabezando la división internacional con un enfoque en la operación en suelo mexicano.

No obstante, es innegable que sus años y conexiones en CIGNA pavimentaron la integración de Marta Reeves a la familia de Pan-American Life. En julio de 2005, Marta reci-bió una llamada telefónica de su antiguo colega Carlos Mic-kan, Vicepresidente Ejecutivo y Oficial Principal Financie-ro de Pan-American Life. El mensaje de la llamada fue claro y contundente: “Marta, tienes que conocer a José S. Suquet y visitar Pan-American Life en Nueva Orleans”. Sin más, en agosto del mismo año viajó a Nueva Orleans, conoció a José S. Suquet y el resto es historia. De manera oficial, Marta se integró al equipo ejecutivo de PALIG en octubre de 2005 como Vicepresidente de Mercadeo Corporativo. Con 20 años de experiencia en la industria aseguradora, y más de siete como parte esencial del equipo ejecutivo de Pan-American Life, Marta Reeves le brinda a la Compa-ñía excelso ejemplo de liderazgo, pasión y energía que, sin duda alguna, han contribuido y continuarán nutriendo al éxito de Pan-American Life. Marta relata cómo el comien-zo de su jornada en Pan-American Life implicó enfrentar innumerables retos en relación a la marca corporativa. La re-estructuración fue un proceso global: desde la trans-formación de la imagen del logo, el cambio de colores y de eslogan, hasta la implementación de una imagen consis-tente en todas las líneas de negocio y en todos los países y regiones en los que opera la Compañía. El objetivo prin-cipal es continuar proyectando y fomentando una imagen corporativa que transmita robustecimiento financiero y una sólida tradición de confianza. Desde octubre de 2005, el cambio de imagen corporativa y el posicionamiento de la marca han sido notables, consis-tentes y exitosos. Han sido el producto del trabajo en equi-po, del esfuerzo de todos los departamentos que componen Pan-American Life. Es el producto directo de liderazgo, de la integración de nuevos productos, de servicio excepcional y, sobre todas las cosas, del compromiso con los asegurados y la industria aseguradora.

EN SUS PROPIAS PALABRAS…¿Pan-American Life, en su primer centenario y en su segundo?

“Sin duda alguna, la centenaria Pan-American Life está experimentando su edad dorada. En la Compañía se res-pira liderazgo, entusiasmo y trabajo en equipo. El desa-rrollo y crecimiento de Pan-American Life es exponencial y así lo evidencia la creación de innovadores productos, el desarrollo e integración de nuevas líneas de negocio y la penetración de nuevos mercados. Todo esto, sin considerar todo lo que resta por conquistar. ¡Agárrense que lo mejor está por venir!”.

OBJETIVOS DE LA VICEPRESIDENCIA DE MERCADEO CORPORATIVO

♦ Satisfacer las necesidades comunicacionales y de merca-deo de todas las áreas de negocio de Pan-American Life. Nuestras metas van de la mano con las metas de la Com-pañía, sus sucursales y afiliadas

♦ Seguir brindando un servicio puntual y efectivo a todos nuestros clientes

♦ Mantener el compromiso de fortalecimiento de marca para con nuestras operaciones domésticas, en América Latina y el Caribe, aún más, cuando se considera que la Compañía siga en expansión, como lo demuestra la re-ciente adquisición de ciertos activos de MetLife y la aper-tura en México

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PERSPECTIVA 2012

DesdeLatam

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CoberturaEspecial

Company Of The YEAR

El 31 de julio de 2012, PALIG recibió las apro-baciones de los regula-dores y pudo comple-tar la adquisición de la

mayoría de determinados activos y negocios de MetLife en Costa Rica, Panamá y el Caribe. El próximo paso es que recibamos las apro-baciones de los reguladores para cerrar la transacción  en St. Kitts y Antigua en los próximos meses.

Esta histórica transacción repre-senta un importante logro para PALIG y demuestra los grandes esfuerzos realizados para consoli-darse como aseguradora líder en las regiones de los Andes y América Central, y establecerse en el Cari-be. Tras el cierre de la adquisición, Pan-American Life se encontrará entre los primeros tres lugares de las compañías de seguros de vida y salud en la mayoría de los merca-dos en los cuales compite fuera de los Estados Unidos.

LAADQUISICIÓN

Cobertura

Especial

Company Of The YEAR

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CoberturaEspecial

PERSPECTIVA 2012

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CoberturaEspecial

Company Of The YEAR

La adquisición, la cual ha duplicado de tamaño a Pan-American Life, ha sido un esfuerzo titánico de años, días, semanas y horas incansables;

de arduo trabajo entre ejecutivos y colaboradores; de estrategia y organización. El Día 1 finalmente llegó como se había anticipado, con

ánimo y energía. Ese día, ha quedado registrado en los archivos históricos para la redacción del libro del segundo centenario de Pan-American Life Insurance Group.

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CoberturaEspecial

PERSPECTIVA 2012

PANAMÁ

Esta expansión geográfica, la más asombrosa y agresiva en los cien años de Pan-American Life, es tan sólo una muestra de lo que se avecina.

COSTA RICA

CARIBE

¡Bienvenidos todos los nuevos miembros de la gran Familia Pan-American Life!

Así se vivió el llamado “Día 1” en Panamá, Costa Rica y en varios puntos del Caribe:

47Desde

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Company Of The YEAR

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PERSPECTIVA 2012

Mercados

El seguro de Vida Flexi-ble, comercializado por Pan-American Life El Sal-vador, es la solución más

efectiva para financiar la educación de los hijos. En los últimos años, el costo de estudios universitarios ha aumentado a un ritmo mayor que el de la inflación de la mayoría de paí-ses latinoamericanos. Es necesario que los padres de familia comien-cen a planificar la educación uni-versitaria de sus hijos a más tardar desde su nacimiento, sino antes. A continuación mencionaré las ventajas de utilizar la póliza de Vida Flexible de Pan-American Life para planificar la educación de los hijos:

del beneficio por muer-te en el fallecimiento) hace de la póliza de Vida Flexible un vehícu-lo ideal para cubrir esta necesidad

La planificación de la edu-cación de los hijos es un tema que los padres de fa-milia deben abordar lo más temprano posible, pues mientras se disponga de mayor tiempo para cons-truir un fondo de ahorro, más factible será costear la educación de los hijos en una institución de educa-ción superior de prestigio. El seguro de Vida Flexible es la mejor herramienta para garantizar la realiza-ción de esta meta.

Sin duda, su retroalimentación es muy valiosa. Mercados es la sección donde podrán seguir a nuestros ejecutivos en la región, quienes con tinta y sudor se han vuelto parte de este equipo editorial.

SEGURO DE VIDA FLEXIBLE: SOLUCIÓN FINANCIERAPARA LA EDUCACIÓN DE LOS HIJOS

♦ El seguro funciona como un plan a largo plazo para cons-truir un fondo de ahorro que sea equivalente al costo de los estudios universitarios, por los años que dure la carrera o por una parte de estos. Ahorrar metódicamente, a través de la prima, proporciona un senti-miento de tranquilidad y segu-ridad al asegurado principal

♦ El fondo de ahorro para la educación crece a una tasa de interés anual de 4.50% y ofre-ce una tasa anual garantizada de 3.00%. Ambas cifras son superiores a las que usualmen-te ofrece el sistema bancario local. Resultado: se alcanzará el monto necesario en menos tiempo que si se utilizan otras opciones en el mercado

MercadosEn 2012, creímos oportuno abrir aún más

nuestra revista Perspectiva, e invitamos a los verdaderos jugadores locales para que ellos

mismos nos contasen el día a día y pudieran compartir sus perspectivas locales.

♦ El capital y los intereses dentro de la póliza gozan de beneficios fiscales, pues no son afectados por los impuestos de renta. Como consecuencia, el asegurado acumula un fondo mucho más alto que con otros pro-ductos financieros

♦ Si el asegurado principal fallece antes de que su hijo parta a la universidad y no se ha logrado completar la acumulación de capital necesaria, el beneficio por muerte pagadero a su cón-yuge y/o hijo se utiliza para pagar los estudios univer-sitarios. La existencia de estos dos caminos para cu-brir el costo de la universi-dad (a través del fondo de ahorros en vida o a través

Por Carlos Preza, Director de Ventas Vida Individual, Pan-American Life El Salvador

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Company Of The YEAR

Mercados

El Hotel Real Intercontinental fue el escenario en el que tuvo lugar el lanzamiento oficial en Costa Rica de Pan-American Private Client. A fina-

les de 2011 tuvimos la oportunidad de com-partir con nuestros distinguidos productores y de presentar los productos Pan-American

El cambio es la única constante. Esta célebre frase lleva consigo una de las verdades que más sobresale en es-tos tiempos. Es indudable que cada

generación haya vivido esta frase a su propia intensidad y nosotros, como una compañía de seguros, también. Diariamente nos vemos expuestos a blogs, “tweets”, manifestaciones de amistad en redes sociales, mensajes ins-tantáneos por medio de teléfonos celulares, campañas de promoción y ventas a través de sitios web. Con su constante cambio y pro-liferación, todo esto puede resultar confuso y amenazador, a menos que exista una ade-cuada estrategia de comunicación cibernética que nos permita actualizar cómo nos comuni-camos con nuestros clientes. El Seguro de Vida, como un producto que ha sido enmarcado dentro de instituciones con tradición, seriedad y solvencia, se mantiene enfrentando los mismos retos desde sus orí-genes: lograr el reconocimiento como una he-rramienta financiera que lleva estabilidad a toda la sociedad, de forma que se alcance una mayor penetración del seguro en el mercado. No obstante, las formas de comunicación es-tán en plena transformación y, con ello, los medios de brindar soluciones.

tantes o que comprenden un mediano o largo plazo con esquemas financieros para la prima. Éstos continuarán requiriendo la buena asesoría presencial de nuestros productores, de forma que se conserva to-davía el carácter tradicional de esta profe-sión. Aun así, la forma de dar servicio co-mienza a dar signos de cambio mediante:

♦ Respuestas inmediatas a consultas de prospectos y asegurados

♦ Recordatorios electrónicos para el pago de primas

♦ Consultas en línea sobre reclamos y trámites

♦ Promoción de productos vía correos masivos

♦ Retroalimentación por medio de comen-tarios de clientes satisfechos a su círculo de amigos sobre el servicio recibido por el Productor

♦ Campañas virales que comuniquen la necesidad de protección

Éstas son sólo algunas aplicaciones que podemos lograr a través de sumergirnos en esta era digital. Recordemos cómo antes todo se realizaba por cartas, luego vinieron los faxes, ahora casi todo es por correo elec-trónico. Así es que amigos, subámosnos en el tren del cambio, la única constante.

  UNA NUEVA ERA DIGITAL: INTERNET, SERVICIO Y SEGUROS

Veo con agrado cómo en El Salvador algu-nos productores de seguros han sido pio-neros y exitosos en materia de promoción y servicio a través del internet. De igual manera, evidencio cómo algunos produc-tores se mantienen estáticos, incluso en las formas de administración de sus propias carteras, posiblemente correspondiendo a las demandas de sus clientes que no tienen la sofisticación que vemos en otro tipo de servicios tecnológicos. La segmentación por generaciones es, claramente, un fac-tor que fomenta esta situación. Empero, el crecimiento en el negocio de Seguro de Vida recae en centrarse en un segmento más joven de consumidores. Esta nue-va generación de asegurados se informa antes de comprar y valora la opinión que otros tienen sobre la experiencia con ese producto o proveedor. Es decir, nos encon-tramos ante “nativos digitales” que exigen un servicio costo y tiempo efectivo: quie-ren las cosas de forma rápida y sencilla a través de la comunicación digital. Seguramente el internet para vender Se-guros de Vida o programas de Beneficios para Empleados, no será el canal para productos con sumas aseguradas impor-

  LANZAMIENTO DE PAN-AMERICAN PRIVATE CLIENT EN COSTA RICA

Acceso Preferencial y Pan-American Ac-ceso Mundial. El lanzamiento oficial fue realizado por una comitiva proveniente de la unidad de Pan-American Private Client encabezada por David Capote, Vicepresi-dente de Ventas.

Ambos productos fueron registrados ante la Superintendencia General de Seguros el 11 de noviembre de 2011, aspecto funda-mental de posicionamiento ya que vienen a competir fundamentalmente con pólizas internacionales no reguladas que se han vendido por años en Costa Rica en virtud

Por Raquel Macías, Gerente de Ventas,Pan-American Life El Salvador

Por Manuel Cerdas, Gerente de Ventas,Pan-American Life Insurance de Costa Rica

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PERSPECTIVA 2012

Mercados

Si no ha dedicado tiem-po a buscar dónde están sus clientes potenciales hay un problema! Pros-

pección es la clave para conseguir clientes. La prospección es uno de los aspectos clave de un vende-dor. Antes de ocuparse de la venta

del monopolio de seguros que regía la industria hasta hace poco. Este aspecto, en adición a la oferta valor en cuanto a coberturas y servicio al cliente, convierten a Pan-American Acceso Preferencial y Pan-American

¿Y AHORA A QUIÉN LE VENDO?

Acceso Mundial en los productos más com-pletos del mercado en su categoría. Las ven-tas generadas en los primeros dos meses de 2012 han superado nuestras expectativas y confirman la excelencia y rentabilidad de di-chos productos.

Estamos seguros de que el posicionamiento de ambos productos será muy exitoso en los años venideros gracias al esfuerzo y dedica-ción de nuestros apreciados productores.

los, en la mayoría de los casos no funciona así. Hay que ser proactivos, se trata de no quedarse sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos. La prospección es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar. Es decir, localizar o ubicar a aquellas perso-nas que tienen el perfil de su segmento de mercado. Enfóquese en su círculo de influencia y busque los siguientes perfiles:

♦ Casados con hijos ♦ Jóvenes iniciando su vida laboral ♦ Clientes que demuestran preocupación por su

futuro

La anterior debe ser una práctica común en su agencia, no una medida de emergencia cuando las cosas no estén funcionando.

El momento esperado lle-gó, el lanzamiento de nuestro nuevo produc-to de vida individual

Pan-American LifeAccess. Pan-American Life Insurance de Panamá, S.A. realizó el lanzamien-to de Pan-American LifeAccess, su nuevo plan de seguro de Vida Uni-versal para personas que desean una protección de seguro confiable y con la flexibilidad, garantía y res-

LANZAMIENTO DE PAN-AMERICAN

LIFEACCESS EN PANAMÁ

paldo de su patrimonio a largo plazo. La presentación se realizó en medio de un elegante almuerzo en el Hotel Ma-rriot en el que participa-ron un grupo selecto de Productores de Seguros, Directores de Venta Aso-ciados y representantes de Pan-American Life In-surance de Panamá. Ade-

debe preocuparse de conseguir a los mejores clientes potenciales. Tan sólo realizando una adecuada prospección, dispondrá de perso-nas de las que puedan ofrecer sus productos con ciertas garantías de éxito. Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospección es porque facilita enormemente la venta. Piense por un momento. ¿Tendría problemas en venderle a alguien que necesite su producto o servicio? La respuesta es no. El problema radica en saber dónde está ese cliente que NECESITA su producto o servicio. Muchos vendedores piensan que con colocar-se en el lugar ideal, tener un hermoso apara-dor y mucho prestigio los clientes llegarán so-

Por Anayansi Hernández, Ejecutiva de Ventas Minimed y Panamedic, Pan-American Life El Salvador

Por Eduardo Vega, Sub Gerente de Ventas Vida Individual y Accidentes Personales, Pan-American Life Insurance de Panamá

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Company Of The YEAR

Mercados

más   contó con la participación del Señor Robert DiCianni Vicepresi-dente Senior Internacional y Bruce Parker Vicepresidente Senior de Se-guros de Vida Global, ambos pudie-ron compartir con la selecta audien-cia los logros alcanzados durante el 2011, resaltaron la valiosa contribu-ción de los productores de seguros y hablaron de la expansión, las inicia-tivas y las perspectivas para el 2012 en la región. Fue, sin lugar a dudas, un éxito total el lanzamiento, el cual tuvo una par-ticipación de más de 105 personas. El evento cumplió las expectativas y los productores, con el entusiasmo que los caracteriza, opinaron sobre las bondades del nuevo producto: “Me sentí muy complacida con la pre-sentación de LifeAccess, con un alto

En la permanente búsqueda del posicionamiento en el mer-cado asegurador colombiano, Pan-American Life de Colombia,

Compañía de Seguros ha presentado dos nuevos productos:

El primer producto corresponde a una co-bertura de brecha pensional, dentro de un seguro de vida grupo, destinado a proteger a los empleados, ante la disminución de la mesada pensional, por efecto de la baja sa-larial a través de los esquemas de compen-sación flexible adoptado por las empresas en Colombia. Este seguro normalmente lo adquieren las empresas para todas aquellas personas que han ingresado bajo este es-quema para protegerlas ante una incapaci-dad total y permanente o por muerte.

El segundo producto es una póliza con un costo asequible dirigido a un segmen-to de empresas que desean brindarles a sus empleados un beneficio adicional al ofrecido por el plan obligatorio de salud.

NUESTRA DINÁMICADesde su relanzamiento en el año 2010, la dinámica de la compañía en el mercado co-lombiano ha mejorado significativamente el posicionamiento de la marca en los corredo-res y reconocimiento en los clientes, lo cual se ha materializado con la consolidación de nuevos negocios en los diferentes ramos que la compañía comercializa tales como Salud Colectivo, Vida Grupo y AP.

Un ejemplo de lo anterior es la confianza que AON Corredores de Seguros depositó en nuestra compañía para cubrir la póliza de salud de sus empleados y sus familias. Actualmente tenemos 216 titulares en adición a sus grupos familiares.

grado de profesionalismo, el cual siempre ha distinguido a PALIC. Pude ser testigo de la captación y aceptación de los corredores, lo cual se traducirá en excelentes negocios. Este producto nos  po-sicionará  en el mercado como la compañía líder en el ramo de se-guros de vida individual” (Emale Segarra de García, Directora de Vida Asociada). “Un producto innovador que sa-tisface la necesidad de los clientes hoy día, muy flexible y un buen grado de ahorro” (Omar Chung, Chung Wai Chung). “Les doy las gracias por la invi-tación al evento del lanzamien-to del nuevo producto de vida LifeAccess. Fue un lanzamiento fuera de serie con un ambiente

muy acogedor, la tarima, las luces, el buffet, todo en su lugar con los productores de seguros que tuvieron la oportunidad de pasar una excelente velada. La presentación del produc-to estuvo clara y muy explicativa, que estoy seguro, con los nuevos beneficios que tiene será muy comercializado por la fuerza de ventas. Los felicito por toda la organización y si-gamos trabajando fuerte para seguir enalteciendo a nuestro Panamá” (Giuseppe Cava, Cava Corporation). Por su parte, el comentario de Bruce Parker, Vicepresidente Senior de Vida Global sobre el nuevo producto lanzado fue: “Pan-American LifeAccess es parte de una plataforma para construir nuestros futuros seguros de Vida Universal en la región. Estamos muy entusiasmados ya que el producto es competitivo y complementa nuestra oferta de Private Client. Nuestros valiosos productores se beneficiarán de un produc-to que puede comercializarse tanto entre los niveles medios como en las altas esferas de la sociedad”.

¡Con Pan-American LifeAccess,el éxito está garantizado!

COLOMBIA GANANDO TERRENO

Características: ♦ Valor máximo asegurado por persona al

año de COP$20.000.000 ♦ Cobertura hospitalaria, quirúrgica por

enfermedad o accidente ♦ Cobertura de maternidad ♦ Cobertura ambulatoria (consulta médica,

exámenes y terapias) con un sub-límite de COP$2’000.000 por asegurado año

♦ Cobertura de urgencias ♦ Además con copagos para cada utiliza-

ción a unos costos competitivos

Adicionalmente, se busca llegar a través de la línea de negocio de mercadeo masivo bajo el esquema de comercialización Work Site Marketing a un nicho importante de la po-blación laboralmente activa, con capacidad de pago, que desea tener una cobertura mejorada de salud, pero que, por los altos costos y coberturas ilimitadas que ofrece el mercado, no habían podido acceder a ello.

Por Angélica Molina y Guillermo Carvajal,Directores de Ventas, Pan-American Life

de Colombia, Compañía de Seguros

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PERSPECTIVA 2012

Mercados

El 21 de junio, Pan-American Life El Salvador se vistió de gala al lanzar al mercado nacional su nuevo producto de Vida Indi-

vidual “Pan-American LifeAccess”, en un concurrido evento llevado a cabo en el Hotel Hilton Princess de San Salvador. Más de 250 agentes y corredores estuvie-ron presentes para conocer de primera mano las bondades y ventajas de este no-vedoso plan de Vida Universal. El evento fue abierto con un desayuno y, a continuación, Raquel Macías, Gerente Na-cional de Ventas, presentó a cada una de las personalidades de Pan-American Life que estuvieron involucradas en la presentación del nuevo plan:

♦ Robert DiCianni, Vicepresidente Se-nior Internacional, habló sobre los últimos resultados obtenidos por la Compañía a nivel regional y presentó al nuevo Gerente General de la Sucur-sal, Ernesto Henríquez, quien a su vez se dirigió a la audiencia con palabras de motivación y búsqueda de excelen-cia en nuestras actividades comerciales

♦ Rafael Shabetai, Vicepresidente de Suscripción de Vida Individual, de-talló las características técnicas de “Pan-American LifeAccess”, las cuales hacen de este plan el más avanzado y moderno en el mercado salvadoreño de vida

♦ Un servidor, Carlos Eduardo Pre-za, Director de Ventas, Vida Indivi-dual, comentó sobre las ventajas y beneficios comerciales del plan, así como sobre los incentivos de venta de “Pan-American LifeAccess”

Todos los asistentes recibieron un kit completo de carpeta, brochure infor-mativo sobre el producto, bolígrafo, separador de libro y paraguas con logo de “Pan-American LifeAccess”. Duran-te y después del evento de lanzamiento,

PAN-AMERICAN LIFE EL SALVADOR LANZA PAN-AMERICAN LIFEACCESS  

los agentes y corredores expresaron comentarios muy buenos sobre el nuevo producto, siendo considerado como vanguardista y el mejor plan de seguro de Vida Individual actualmente comercializado en el mercado salvadoreño. “Pan-American LifeAccess” ha sido acogido con éxito, ya que la primera póliza fue sometida al día siguiente del lanzamiento. Al término de las primeras 4 semanas de lanzamiento, se ha cumplido la meta de colocación de ese periodo de ventas (28 pólizas) con 29 pólizas sometidas. “Pan-American LifeAccess” es un nuevo producto de se-guro de Vida Flexible Universal con primas básicas mo-deradas, cuyo diseño está enfocado en satisfacer las nece-sidades de un mercado de alto poder adquisitivo, con el fin de brindar valores acumulados (ahorros) importantes, especialmente a largo plazo. Este producto se ha diseña-do para ser comparable a los productos internacionales en dólares que se comercializan en toda América Latina. En contraste con otros productos locales actualmente comercializados, “Pan-American LifeAccess” tiene nue-vas y mejores características, tales como la extensión de las edades de emisión y vencimiento; un Convenio de Seguro Adicional para el asegurado principal, el cual brinda mucha más flexibilidad; y una tasa de interés mayor, así como un crédito adicional a partir del deci-mosexto aniversario de la póliza. Este producto es ideal para satisfacer las siguientes necesidades:

♦ Planificación de la Jubilación ♦ Fondo para la Educación Universitaria ♦ Cobertura de necesidades especiales para el negocio

♦ Persona Clave ♦ Seguro de Socios o Compraventa de Acciones

♦ Garantía Hipotecaria Personal ♦ Herramienta de Inversión

Por Carlos Preza, Director de Ventas Vida Individual, Pan-American Life El Salvador

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Company Of The YEAR

Mercados

JOSÉ S. SUQUET DE VISITA EN EL ECUADOR

En el verano de 2012, Pan-American Life Ecua-dor se vistió de gala con la visita de José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Pre-sidente y CEO. Se propició una excelente opor-

tunidad para compartir con los principales producto-res y brókers del país y conocer de cerca el trabajo que PALIG está desempeñando a nivel global y nacional. La visita inició en la ciudad de Guayaquil, cuna del na-cimiento de Pan-American Life en el Ecuador hace 56 años. El señor Suquet pudo compartir con el personal de la sucursal de esta ciudad y conocer de primera mano el potencial comercial y de producción que tiene la re-gión a la que se tiene que fortalecer y brindar la atención necesaria para que sea un puntal del crecimiento. Algunos de los principales corredores de esta ciudad vi-sitaron nuestras oficinas e intercambiaron opiniones y puntos de vista con nuestro presidente. Entre ellos es-tuvieron Ecuaprimas, el cuarto corredor más grande del país y ZHM bróker con un gran crecimiento en los últimos años. Fue muy importante conocer de cerca las grandes expectativas que el mercado tiene de Pan-American Life. Los principales ejecutivos de Marseguros, uno de nuestros principales productores de Major Medical Private Client, encabezados por su fundadora la Señora Mariana de Ba-querizo, y sus hijos Robin, Daniel y Luly honraron a José S. Suquet con un elegante almuerzo en las instalaciones del exclusivo Club de la Unión. Fue un momento muy agrada-ble para agradecer el gran apoyo recibido por esta agencia que ha creído ciegamente en el presente de Pan-American Private Client. Posteriormente, se llevó a cabo un elegante coctel en las instalaciones de un reconocido Hotel de Guayaquil, nuestro presidente hizo la presentación de los resulta-dos, nuevos proyectos y expectativas que tiene PALIG para el futuro cercano. Cerca de 60 ejecutivos de nues-tros principales socios comerciales pudieron conocer y compartir de cerca los cambios que está atravesando la Compañía. Una  vez terminada la exposición el Sr. Su-quet conversó amenamente con cada uno de los invita-dos con los cuales compartió momentos especiales.

Al siguiente día, la agenda nos lle-vó hacia la ciudad de Quito, capi-tal de Ecuador. La visita a las ins-talaciones de la oficina principal de Pan-American Life durante la mañana, junto con una reunión de trabajo con los ejecutivos de la Compañía dieron como resultado el proyectar a Ecuador como una de las importantes plazas para PALIG en los siguientes años. Las expectativas de crecimiento y las oportunidades que tiene nues-tro país hacen preveer un futuro promisorio para esta sucursal. Durante la estadía en la ciudad de Quito también se pudo compartir con varios de los principales bró-kers de esta ciudad, entre los que podemos nombrar a Avalia, Aser-tec, entre otros. Lamentablemente el evento prin-cipal en la capital ecuatoriana no

pudo culminar como se esperaba de-bido a que el señor Suquet sufrió un problema de salud que lo hizo cance-lar los eventos que tenía planificado en esta ciudad. Sin embargo, Man-fredo Ferrada, Gerente General de Ecuador lo representó debidamente y presentó la información corporativa. De manera afortunada, no pasó a ma-yores el malestar de nuestro presiden-te, quien llegó sano y salvo a Nueva Orleans. Le agradecemos por su visita y a todos nuestros socios estratégicos que estuvieron al pendiente de las reuniones y de su estado de salud.

Por Carlos Chiriboga, Gerente de Ventas, Pan-American Life Ecuador

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PERSPECTIVA 2012

Mercados

El 27 de septiembre, Pan-American México, Compañía de Seguros S.A., se lanzó de una manera pre oficial “soft” a través de una

sesión a la que asistieron los principales Agentes Generales del país. En este even-to, los directivos representados por Mi-chael Carricarte, un servidor, David Capo-

SOFT LAUNCH DE MÉXICO

te y Miguel Medellín, presentamos a los participantes cuál es la estra-tegia definida para entrar al merca-do mexicano, así como la gama de productos de Pan-American Priva-te Client que se comercializará al arranque de las operaciones.

en el producto o no crees que es de buena ca-lidad, jamás podrás ganarte la confianza del cliente. Es decir, tus propias dudas impedi-rán las ventas. Debes conocer todo sobre el producto. La ab-soluta seguridad de este conocimiento te per-mitirá poder responder a cualquier duda que pueda tener tu cliente, entre más profesional seas más fácil lograrás comunicarte y asesorar al cliente. Siempre evita hablar mal de la competencia. Sólo le darás luces de tu incompetencia, la competencia no es más que otro elemento del mercado, sólo eso.   Nunca exageres o hagas falsas promesas para conseguir una venta. Tarde o temprano el cliente se dará cuenta y perderás tu oportuni-dad, y no sólo eso, sino que el cliente no te ten-drá respeto y obtendrás una mala reputación, que siempre es exponencial geométricamen-te: “créate mala fama y acuéstate a dormir”. Comparte testimonios verdaderos de éxito. Es una poderosa estrategia para generar con-fianza, en nuestro tipo de negocio es excelen-te, porque es la culminación de la promesa cumplida.

La imagen debe infundir confianza. Ca-racterísticas como la amabilidad, la cor-dialidad, el respeto y tener precaución en el vestir son fundamentales. Debemos recordar que lo que primero que la gente compra es la imagen que proyecte el ase-sor. Esto me permite hacer una reflexión. Nunca hay tiempo para una segunda oportunidad. Cuando cultivamos el arte de ganarse la confianza de la gente, la gente creerá en ti, lo cual permitirá llevar a la persona de una manera segura hacia el cierre de ventas. Al convertirte en un experto en ganarse la confianza de la gente, no sólo traerá la venta, sino que te recomendarán como alguien con quien merece la pena hacer negocios. Por último, no hay otro objetivo más que cerrar la venta, eso es lo que hace rentable nuestro negocio y nada más. El resto es actividad social.     Recordemos siempre qué nos distingue como compañía y cuáles son nuestros mayores valores: PALIC cumple 100 años en Panamá en 2012, es solidez y confianza para toda la vida.  

Es muy difícil triunfar en un mun-do lleno de desconfianza. Cuan-do uno no puede confiar en las personas con las cuales hacemos

negocios, terminamos rodeados de situa-ciones que nos pueden llevar al fracaso. La confianza, como tal, es la base de las re-laciones humanas y sin ella la estructura social se puede derrumbar. En nuestro mercado, el mundo de los se-guros, sobre todo en los seguros de perso-nas vendemos una promesa, un papel, un intangible. En otras palabras, garantiza-mos que una necesidad pueda ser cubier-ta por medio de un seguro, y el asegurado deposita en nosotros no sólo el futuro de su familia o patrimonio, sino su confianza. No existe una receta única para poder ven-der confianza o generar la misma, pero si hay algunos aspectos que son fundamenta-les para poder generar la confianza en un cliente y el éxito en las ventas, hay muchas recomendaciones de expertos en la materia y me gustaría compartir algunas de estas sugerencias: Es fundamental creer en lo que vendemos. Si experimentamos dudas en el servicio o

VENDER CONFIANZA,LA MEJOR TÉCNICA DE VENTAS

Por Julio Verduzco, Director General, Pan-American México

Por Eduardo Vega, Sub Gerente de Ventas Vida Individual yAccidentes Personales, Pan-American Life Insurance de Panamá

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Company Of The YEAR

Mercados

Entre los Agentes Generales que es-tuvieron presentes podemos resaltar a Fernando Nava con más de 25 años de trayectoria; Salvador Cababie y Ja-cobo Stavchansky, quienes representan una de las agencias con mayor presen-cia a lo largo del país; Sergio Reveles que tiene una red de distribución muy importante en los estados fronterizos; José Antonio Martínez Dacal que en adición a sus operaciones en México, actualmente ya produce para la Com-pañía en Costa Rica; Alejandro Sepúl-veda quien cuenta con una estructura comercial de muy buen prestigio en la Ciudad de México; Roberto Schae-chter, quien es dueño de una Agencia con presencia en varios mercados de América Latina, acompañado de Este-ban Mackey su socio y responsable de la operación en México; Javier Tejeda y Fernando Vega de Suprainvest, Agen-

Un mes antes de que empezara el evento deportivo más importante del mercado asegurador del país conocido como el Campeonato Interseguros 2012, el per-

sonal de Pan-American Life Ecuador se encontraba inundado de emoción y ansiedad, ya que se decidió a volver a las canchas luego de 7 años de ausencia en el evento.

El tiempo apremiaba, las ideas llovían por todos lados, se hablaba de los uniformes, de las barras, de las disciplinas en las que participaríamos, de los equipos. A la par, se empezó a sentir en el ambiente laboral un clima de compañerismo y de compromiso, lo que motivó a que no sólo los hombres formaran el equipo de fútbol, sino también las mujeres decidieron participar demostrando su unión y coraje.

El día esperado llegó, alrededor del 70% del personal de PALIC junto con sus familias se dieron cita en el evento de inauguración. Los equipos se encontraban formados y perfectamente uniformados ansiosos, listos para marchar con orgullo representando a la centenaria PALIC entre el desfile de aseguradoras y de agentes participantes. Había globos, pitos, pancartas, tambores e hinchas que demostraban el apoyo para Pan-American Life. Y si por si fuera poco el apoyo, la Compañía fue debidamente representada por nuestra bella madrina de deportes quien pudo distraer a los contrincantes.

Al finalizar el emocionante evento, se vivió un clima de fiesta y esperanza, de compañerismo, de bromas, risas y amistad, dejando a un lado, por un momento las responsabilidades que demandan las tareas laborales, para dar paso a juegos cortos y fotos, a conversaciones sobre entrenamientos y, sobretodo, se pudo notar a una PALIC unida.

FÚTBOL, BELLEZA Y COMPAÑERISMO

cia con una extensa red de distribución a lo largo del continente americano. Durante la reunión, se resal-taron las ventajas competi-tivas que ofrecen nuestros productos PreferredAccess y  WorldAccess frente a las opciones que existen en el mercado para cubrir las ne-cesidades de los asegurados en coberturas de Gastos Mé-dicos Mayores Internacio-nales. Asimismo, se presen-tó el novedoso esquema de incentivos para agentes, que permitirá facilitar la labor de reclutamiento y generar mayor productividad en las estructuras comerciales de los Agentes Generales.

Una vez finalizada la presentación, tuvo lugar un cocktail en compañía de más representantes de Pan-American México como Fabián Macías, Edgar Tarango y Alejandro Simón, pu-dimos intercambiar diversos puntos de vista con los asistentes para sentar las bases y así estrechar una sólida relación comer-cial a largo plazo.

¡Que viva Pan-American Life y que viva México!

Por Santiago Castro, Director de Ventas Minimed, Pan-American Life Ecuador

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PERSPECTIVA 2012

Mercados

ENTREVISTA A FREDDY GALARZA

AA: ¿Nos puedes hacer una breve reseña de tu trayectoria en la industria de seguros? FG: Tengo 21 años en la industria de seguros, todos ellos enfocados en seguro de personas. Doce en Pan American Life, 8 en la operación de Ecuador y 4 y medio en Casa Matriz. A lo largo de estos 21 años he estado expuesto a funciones comerciales, sin embargo, también he maneja-do el área de operaciones y servicios, lo que me ha permi-tido tener una visión bastante amplia del negocio. Desde hace algunos meses estoy en el lado de la intermediación y asesoría, esta posición me ha permitido experimentar de forma directa y entender más claramente.  AA: ¿Desde esta posición de intermediación en la que estás ahora, qué aspectos consideras que son importantes en la comercialización del seguro de vida individual? FG: La industria de seguros de vida ha evolucionado con productos innovadores  no sólo en América Latina sino a nivel mundial, la demanda de los productos “tradiciona-les” sigue siendo muy sólida y firme. Estos productos si-

guen atendiendo necesidades de seguro vigentes, como protección familiar, se-guro de socios, hombre clave y muchas otras. Quizás ha evolucionado la mane-ra de calcularla o estimarla en función de los cambios de los estándares de vida y estructura socio-económica. Pero el concepto básico sigue siendo totalmen-te válido y, por tanto, la protección que provee el seguro de vida individual para pagar gastos de herencia, protección de ingresos, solventar deudas, programar ahorro para gastos de educación, jubila-ción, etc. La asesoría es diferente a la hora de su-plir las necesidades del cliente, ya que éste tiene expectativas más altas respec-to a la cobertura de un seguro de vida, ahora el cliente dispone de mayor infor-mación. La clave es proveer cobertura de seguro para necesidades que ahora requieren un nivel de asesoría técnica. En este supuesto escenario, el rol de la compañía es protagónico ya que es el proveedor de información, servicios, técnicas y herramientas para el manejo y atención de la demanda de seguro.

NOMBRADO PGA EN 2012, COMO UN IMPULSO A LA OPERACIÓN DE VIDA INDIVIDUAL EN ECUADOR

Desde noviembre de 2011 comenzamos a desarrollar estrategias de producción con Tecniseguros, S.A., el bróker más grande del mercado de corredores ecua-

toriano que, hasta ese momento, no tenía gene-rada producción en el segmento de Vida y Gastos Médicos con Pan-American Life.

Desarrollamos una estrategia de capacitaciones constantes a Tecniseguros para que tuvieran ma-

PALIC Y TECNISEGUROS, UNA HISTORIA DE ÉXITO

yor conocimiento de las coberturas y beneficios que otorga la red, siendo éste un elemento clave para poder encaminarnos al cierre efectivo de negocios.

El trabajo en conjunto nos ha orientado a desarrollar requerimientos específicos para los clientes potencia-les y, de esta forma, poder alinearnos con los objetivos de servicio indispensables para mantener una cartera a largo plazo.

Durante estos meses hemos estrechado la relación comercial generando la confianza necesaria para que Tecniseguros, S.A. tenga a Pan-American Life Ecuador como uno de sus principales aliados estratégicos.

A finales de 2012, la producción generada de Tec-niseguros cerrará en US$800,000 de prima anuali-zada. El reto para el 2013 es seguir potenciando las fortalezas que, hasta el momento, hemos generado y utilizarlas estratégicamente para desarrollar nuevos clientes en conjunto.

AA: ¿A nivel del mercado ecuato-riano, cuál es tu perspectiva? FG: En el Ecuador he podido constatar que la industria tiene un potencial de crecimiento muy grande. Incluso personas que creían tener sus necesidades de seguro resueltas con sus pólizas vigentes, al hacer una cuantifica-ción actualizada y técnica, resulta ser que hay una brecha de cober-tura no cubierta. Más aún en el segmento de mercado que no po-see ninguna cobertura. AA: ¿Cuál es el posicionamiento de Pan-American Life? FG: Los productos que Pan-American Life comercializa desde hace años son muy competi-tivos. Pan-American Life está fuer-temente posicionada en el merca-do, tiene experiencia comprobada en el mercado latinoamericano.

Por Alexandra Arauz, Directora Comercial Vida Individual, Pan-American Life Ecuador

Por Belén Tarré, Directora de Ventas, Pan-American Life Ecuador

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Company Of The YEAR

Mercados

El enfoque de dinamizar el servicio con la incor-poración de proveedores médicos que agreguen valor, ha sido una de las metas de desarrollo del 2012. Por medio de ello, se garantiza un distin-

tivo dentro del mercado y, sobre todo, concretar convenios que permitan seguir avanzando en el modelo de una Red de Prestadores Médicos con servicios de alta calidad a través de ventajas de servicio, tecnología, infraestructura, produc-tos y costos.

Pan-American Life Ecuador, con un evento de gran impor-tancia orientado a nuestros principales socios comerciales, presentó PALIGMED, nombre de nuestra Red de Presta-dores Médicos en todos los países. Con la integración de PALIGMED en Ecuador iniciamos la consolidación de este pilar fundamental en nuestra estrategia de proveer servi-cios de alta calidad y con prestadores reconocidos.

El evento se realizó con una gran acogida en las dos princi-pales ciudades, Quito y Guayaquil, los días 30 y 31 de octu-bre en un desayuno, al cual asistieron más de 130 invitados, entre los cuales contamos con clientes y los principales re-presentantes comerciales y de operaciones de brókers.

PALIGMED SECONSOLIDA EN ECUADOR

Se presentó a detalle, nuevos pro-veedores, como centros médicos quirúrgicos de hospital del día, centro de administración de medi-cación de alta especialidad y la red de farmacias a nivel nacional de una de las cadenas más importantes en el país. Se orientó a los asistentes en la información de PALIGMED, en nuestra página web, para mayor

y mejor acceso a detalles de vital importancia para nuestros clien-tes. Nuestros proveedores, Redes y Pharmacy’s apoyaron este evento en forma protagónica, lo que consolida el apoyo hacia Pan-American Life.

El posicionamiento de PALIGMED, será una importante fortaleza cor-porativa y distintiva en nuestro país.

ACTIVIDAD INTENSA TRAS SOFT LAUNCH DE MÉXICO

Tras el lanzamiento de Pan-American México, Com-pañía de Seguros S.A. reali-zado en el mes de septiembre,

el cierre de año fue muy dinámico. Con el trabajo de nuestros colegas en Méxi-co, se realizó una labor de difusión muy intensa en 10 ciudades del país entre las que destacan el Distrito Federal, Puebla, Cancún, Monterrey, León, Chihuahua, Cd. Juárez, entre otras; logrando llevar la oferta de Pan-American Private Client a más de 500 agentes. El mensaje llevado por Julio Verduzco, David Capote y Miguel Medellín a la fuer-za de ventas en los seminarios, destaca el enfoque hacia el servicio y el toque perso-nal que brinda la Compañía, como prin-cipales diferenciadores ante las diversas ofertas que existen en el mercado.

La recepción que se tuvo en estas plazas fue excelente, logrando así despertar un interés importante en formar parte del canal de ventas de Pan-American Life y en poder pro-mover la cobertura de los productos Pan-American Private Client. Adicionalmente, en noviembre tu-vimos el honor de ser representados por Julio Verduzco, Director General de Pan-American México, en el Con-greso de Gastos Médicos Mayores de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas A.C. (AMASFAC), brindando una conferencia titulada “La importancia de los productos de Gastos Médicos con cobertura interna-cional”. Este evento permitió posicio-narnos entre los agentes de mayor re-levancia en el ramo de Gastos Médicos Mayores de la Ciudad de México. Y esto es tan sólo el principio…

Por Lina Arregui, Gerente de Beneficios y Salud, Pan-American Life Ecuador

Por Miguel A. Medellín, Director Comercial, Pan-American México

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PERSPECTIVA 2012

Mercados

Uno de los objetivos estratégicos de Pan-American Life es desarrollar ni-chos de mercado no tradicionales a través de la línea de Mass Marketing

en los cuales existan las siguientes caracterís-ticas: masa crítica dirigida a un volumen sig-nificativo de clientes potenciales en segmentos específicos del mercado; método de cobranza que permita automaticidad para administrar volúmenes importantes de transacciones; desa-rrollo de productos simples, fáciles de entender y de adquirir. Es imperativo que los productos se adecuen al perfil del segmento objetivo ade-más de contar con el factor más importante que es el decidido apoyo e interés del patrocinador del programa. El sponsor o patrocinador es cla-ve porque reúne al nicho de mercado y es quien, apoyado en las recomendaciones de su produc-tor de seguros, hará posible el desarrollo de una campaña de ventas del producto.

En Costa Rica, uno de los nichos de mercado que reúne las características antes menciona-das es el Movimiento Solidarista Costarricense, MSC, con más de 400 mil personas asociadas. El MSC, que tiene su origen en una experiencia netamente costarricense, se basa en el concepto de solidaridad que señala la doctrina social de la iglesia. Su fundador fue el abogado y economista cos-tarricense Alberto Martén Chavarría, quien lo inició en 1947 como una solución en el plano económico a los problemas obrero-patronales que se produjeron con la promulgación del Có-

digo de Trabajo. El solidarismo busca “la cooperación de patronos y traba-jadores dentro de un espíritu de so-lidaridad, para lograr el aumento de la producción y su equitativo reparto dentro de las normas de eficiencia económica y justicia social”. El Plan Martén, como se le conoció inicialmente, consiste en un Plan de Ahorro. Los recursos de la aso-ciación solidarista provienen de dos fuentes principales: el ahorro men-sual de los trabajadores que, según la Ley, puede ser entre el 3 y el 5 por ciento, y un aporte mensual de la empresa, cuyo porcentaje se pac-ta entre ésta y los trabajadores. El aporte de la empresa no es una do-nación, sino que corresponde a un adelanto sobre la cesantía del traba-jador, que se le entrega a éste junto con el ahorro y el respectivo rendi-miento una vez que deje la empresa.

De tal forma, el solidarismo funciona con la representación paritaria de re-presentantes empresariales y dirigen-tes solidaristas en todos los órganos de dirección y con el aporte económi-co equitativo y proporcional de unos y otros. La promulgación de la Ley de Asociaciones Solidaristas en 1984, le ha dado al solidarismo los mismos derechos y prerrogativas legales de otros movimientos sociales como el cooperativismo y el sindicalismo de-mocrático. Dichas Asociaciones, hoy por hoy, están ligadas a través del MSC que, en la búsqueda del bienestar de

MERCADEO MASIVO SE EXPANDE

los trabajadores miembros de la Asociación de la empresa en la cual laboran, ha querido po-ner a disposición de las Asociaciones afiliadas al Movimiento un plan de protección que cobije no sólo al trabajador sino también a su familia. Con esto en mente, después de varios me-ses de trabajo, en sesiones con el MSC, Pan-American Life estructuró el seguro Au-toexpedible Familia Segura que se adecúa a las necesidades del trabajador asociado y su familia. Este producto consta de tres planes que están a disposición y al alcance de cada bolsillo. Se trata de un paquete compuesto por coberturas de Vida, Muerte Accidental, Renta Diaria por hospitalización, Servicios Fúnebres y de orientación médica 24/7, con primas mensuales que van desde $8 hasta $43 dólares según el plan seleccionado y las personas cubiertas con opciones individual y familiar. Por tratarse de un seguro Autoexpe-dible conforme lo establece la ley de seguros costarricense, la promoción será hecha a tra-vés del MSC a las Asociaciones para que a su vez éstas lo pongan a disposición de los traba-jadores afiliados. En la reciente celebración del Día del Solidaris-mo en un evento organizado por el MSC en San José el producto fue lanzado formalmente y se han iniciado las labores de prospección a partir de un “base target” de Asociaciones comenzan-do con aquellas que en el inicio han manifesta-do su interés en el proyecto. Se estima alcanzar una prima anualizada de $350 mil dólares en el primer año y continuar con un crecimiento sostenido en los años siguientes. Esperamos que para el 2013 podamos estar recogiendo el resultado de este esfuerzo conjunto y poder con-tar otra experiencia de éxito.

Por José Luis Vargas, Vicepresidente Regional de Mercadeo Masivo

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Mercados

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DesdeLatam

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SangreNueva

“El excelente servicio y la innovación son los pilares fundamentales para subsistir en el mercado. Hay que apoyar al cliente en todo momento, sobre todo en los más difíciles, mantenerlos informados y asesorándolos durante todo el camino. A la vez, debemos incorporar maneras creativas para obtener mejores coberturas y mantenernos a la vanguardia”.

ALFONSO JAVIER QUIÑÓNEZ Edad: 29 años Lugar de nacimiento: San Salvador, El Salvador Años afiliado a Pan-American Life: 3 Agencia: Tecniseguros

Desde niño, Alfonso ha estado vinculado a la in-dustria de seguros, ya que creció viendo a su padre

manejar la empresa Tecniseguros en El Salvador. Él siempre supo que algún día se uniría y lo apo-yaría en la compañía, pero antes quería adquirir experiencia laboral. En el 2005, se graduó de la Escuela Superior de Economía y Negocios con una licenciatura en economía y negocios. Los siguientes cuatro años los trabajó en el banco Gru-po Cuscatlán, que pertenece a Citi Bank, y en el 2009 se trasladó a Chile para incursionar en la Uni-versidad Adolfo Ibáñez, donde cur-só su maestría en administración de empresas. Ya una vez de regreso en El Salvador, Alfonso se incorpo-ró a Tecniseguros bajo el puesto de Director Comercial.

Para Alfonso, la industria asegura-dora no es una forma más de ga-narse la vida, sino la oportunidad de ayudar a otras personas en un momento de crisis y cuando más lo necesitan. Cada seguro que se procesa es un patrimonio, de una empresa o familia, que está siendo protegido. Esta es una de las razo-nes por las que Tecniseguros ha es-tado afiliado con PALIG desde sus inicios. Pan-American Life es una empresa que se interesa por cada uno de sus asegurados y siempre que la necesitan responde. Además, es una empresa con presencia re-gional y con una solidez financiera inigualable, que se rige por el servi-cio que ofrece.

SangreNuevaEste es el segundo año consecutivo con Sangre Nueva, una sección

concebida con un objetivo en mente: impulsar a las nuevas generaciones

de productores.

A continuación, les presentamos a los productores promesa dePan-American Life. A ellos, todo nuestro reconocimiento y completo apoyo.

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PERSPECTIVA 2012

SangreNueva

Con tan sólo 20 años de edad, Da-vid Román, estudiante de Nego-cios Internacionales y Mercadeo en el campus de la State Univer-

sity de New York en Panamá, ha alcanzado gran reconocimiento en la industria de se-guros en su país: ha calificado tres veces a la mesa redonda del millón de dólares, se ganó el premio novato del año en el 2011 y piensa clasificar a la convención Chairman’s Club - Praga 2013. Su primer seguro se lo vendió a su peluquero cuando apenas tenía 18 años de edad y desde entonces no ha parado de ven-der. Para David, el negocio de seguros es algo que lleva en la sangre, puesto que su mamá Sucelt Pitty tiene una exitosa trayectoria en la industria. Desde temprana edad tuvo la oportunidad de estar inmerso en seguros, pasaba los veranos en la agencia de la fami-lia colaborando en todo lo que hiciera falta, haciendo trabajos de mensajería o funciones administrativas. Fue ahí donde aprendió casi

todo sobre seguros. Cabe destacar que a David siempre le ha gustado vender, desde niño compraba toda clase de cosas y las revendía entre sus amigos de la escuela. David creció con Pan-American Life, por lo tanto reconoce la filosofía de la Compañía. Él siempre les dice a sus clientes “no se tienen que adaptar a la compañía de seguros, la compañía debe adaptarse a uste-des”. Esta es una de las razones por las que se mantiene vendiendo con PALIC, por la flexibilidad y opor-tunidades que ofrece a los clientes. También, el hecho de que es una compañía que cuenta con 100 años le brinda seguridad. David se siente inspirado con el pasado, el presente y el futuro de Pan-American Life.

José Antonio Lau se recibió en el 2006 de ingeniero en telecomuni-caciones en la Universidad Latina de Panamá. Durante sus estudios

trabajaba medio tiempo vendiendo equipos electrónicos en una empresa. Al graduarse, le ofrecieron la gerencia de ventas en la misma empresa y ocupó esa plaza hasta el 2008. A partir de entonces, se inició en bienes raíces, fue durante este empleo donde por casualidad descubrió la gran oportunidad en la industria de seguros. José Antonio se considera una per-sona muy curiosa, con muchas ganas de pro-gresar y crecer, es por esta razón que siempre ha tratado de aprovechar todas las oportuni-dades que se le han presentado en la vida. La mayor ventaja que vio en aquella ocasión (en 2010) fue la facilidad que como bróker de bie-nes raíces tenía para venderles el seguro a sus

clientes de manera directa, sin tener que depender de otros corredores para agilizar los trámites. Al suministrar el se-guro directamente, él estaba ofreciendo un mejor servicio.     Desde ese entonces, José Antonio se afilió a PALIC por la recomendación de la directora de ventas, Rosa Ruiz. Casualmente, en ese entonces la Compañía estaba en vísperas del centenario y fue algo que capturó su aten-ción, tener el privilegio de trabajar con una empresa de 100 años y que ha sobrevivido todo tipo de crisis, lo lle-nó de confianza. Dos años después, sigue vendiendo con PALIC por el apoyo que la misma le ha brindado, la unión de su equipo de trabajo, la comodidad, el respe-to que le ha ofrecido y el reconocimiento a su esfuerzo. José Antonio continúa superándose, aprendiendo del nego-cio y obteniendo las licencias necesarias para pronto abrir una agencia de seguros que cubra todas las líneas de nego-cio posibles.

“Algo que me gusta de la industria de seguros, es que cada día es un episodio distinto. Existe un lado muy humano, uno llega a conocer profundamente a las personas y crea estrechas relaciones, muchas veces terminan convirtiéndose en familia. No hay un manual o una manera específica de vender un seguro. Para cada persona hay un traje distinto, uno tiene que ser un buen sastre para reconocer la tela y la talla, para así brindar la tranquilidad que el asegurado y su familia necesitan. Trabajar en seguros, es una carrera muy bonita, uno aprende infinidad en el camino, no sólo en el plano profesional, sino como enriquecimiento personal”.

“Creo que la clave de todo es saber escuchar y aprender de los demás. Saber recibir consejos con los brazos abiertos para no cometer los mismos errores y aplicar diariamente lo que uno va aprendiendo en la vida”.

DAVID ROMÁN

JOSÉ ANTONIO LAU

Edad: 20 añosLugar de nacimiento: Ciudad de Panamá, República de PanamáAños afiliado a Pan-American Life: 3Agencia: Panamerican Network Services

Edad: 27 añosLugar de nacimiento: Ciudad de Panamá, República de PanamáAños afiliados a Pan-American Life: 3Agencia: José Antonio Lau

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Company Of The YEAR

SangreNueva

El Lic. Edgar Gómez se inició en la indus-tria de seguros por azares del destino. En el año 1979, tocó las puertas de la compañía estatal de seguros en Costa Rica buscando

una oportunidad como contador, pero se le presen-tó como agente de seguros. A pesar de tener apenas 20 años de edad, de estar cursando sus estudios y de no poseer experiencia o conocimiento alguno sobre la industria en ese entonces, Edgar decidió probar suerte. Hoy por hoy, le llena de orgullo decir, 33 años después, que ha sido el agente de seguros más joven en iniciar labores en aquella organización. Fue este evento el que le cambió la vida porque ha puesto todo su empeño en esta profesión. Lo que más disfruta de su trabajo es brindar la asesoría profesional que sus clientes merecen, así como el creci-miento personal que le ofrece la industria aseguradora. Durante su carrera, ha tenido muchas satisfacciones: ha conocido personas que han impactado su vida y se

Pablo Cardona, CEO de la agencia Perfect Cir-cle, nació con la creatividad en la sangre, pero siempre le apasionó el mundo empresarial. Su padre es productor de cine y televisión,

por lo que siempre estuvo expuesto al mundo del es-pectáculo. No obstante, su sueño era hacerse nombre por sí mismo en otro tipo de industria. Por esta razón, incursionó en la Universidad Escuela Libre de Dere-cho de Costa Rica.  Años después, sus raíces artísticas resultaron ser más fuertes y terminó por graduarse de la Universidad Latina de Costa Rica con una licencia-tura en publicidad con énfasis en mercadeo.    A sus 23 años, y recién graduado, Pablo se vinculó a la industria aseguradora por cuestiones de la vida. Se le presentó la oportunidad de trabajar como Direc-tor Regional de Ventas para World of America Global Partners, una organización internacional con pro-ductos en América Latina y el Caribe. Fue en ese mo-mento cuando descubrió su verdadera vocación y pa-sión por la industria de seguros. El simbolismo de lo

“Todo empieza con un sueño, el vehículo que utilices para llegar ahí puede ser cualquiera. Es muy importante que tengas muy claro cuando te levantes en la mañana el objetivo de lo que estás haciendo. En el mundo de lo seguros hay que saber diferenciase. No es lo mismo ser un vendedor que un asesor. El asesor se hace parte de lo que es una necesidad y el vendedor es un tomador de pedidos. El proceso de asesoría no es una venta sino un proceso de concientización. Tú concientizas al cliente de sus necesidades existentes. Y cuando lo haces de una manera profesional y sutil, el cliente es el primero en agradecerlo porque lo estás protegiendo a él y a su familia a lo largo de su vida”.

que representa un seguro personal y a lo que éste puede trascender fue algo que cautivó a Pablo desde un comienzo. Por dos razones: Desde un punto de vista emocional, para Pablo no hay nada más hermoso que sentir genuina tranquilidad cada vez que asegura a un cliente. Al asegurar a una persona, no sólo está asegurando su patrimonio fami-liar, sino que le está ofreciendo otra oportu-nidad de vida a este cliente. Así, cada seguro garantiza que, en caso de una emergencia, el asegurado tendrá fácil acceso a los me-jores hospitales y especialistas del mundo. Desde un punto de vista racional, para Pa-blo, la industria aseguradora es la mejor del mundo. No necesita inventario y su produc-to está respaldado por Pan-American Life. Pablo describe a PALIC como una de las mejores compañías del mundo y como una compañía sólida que se rige por la filosofía de servir al cliente.

“Desde que ingresé a la industria de seguros, he seguido la trayectoria de Pan-American Life. Mi percepción sobre ella: Pan- American Life es una empresa de gran solidez financiera, con vasta experiencia, eficiente en su accionar, con excelentes productos y muy bien posicionada en América Latina. Además, se ha destacado por el buen servicio que brinda a sus clientes, Agentes y Corredores.  Por estas razones, estoy seguro que en el corto plazo, la Compañía tendrá una posición de liderazgo en Costa Rica, donde una importante porción del mercado va a estar ubicada con Pan-American Life”.

han vuelto parte de su grupo de amigos. Como profesional, ha alcanzado impor-tantes logros producto del dinamismo de su trabajo, lo que le permite mantenerse en contacto con reconocidos empresarios y profesionales de su país, al tiempo que goza del respeto de la industria en Costa Rica. Su empresa, Correduría de Seguros Metropolitanos, la cual se inició en el año 1970 como oficina de seguros, evolucionó posteriormente a Comercializadora de Se-guros independiente, luego como Agencia de Seguros, para finalmente migrar desde junio de 2012, a Correduría de Seguros, de la cual hoy es Vicepresidente y socio. Esta nueva figura le permitirá cumplir con el objetivo de trabajar con las mejores compañías que están autorizadas en Costa Rica como Pan-American Life.

PABLO CARDONA

EDGAR GÓMEZ

Edad: 31 añosLugar de nacimiento: San José, Costa RicaAños afiliado a Pan-American Life: 1Agencia: Perfect Circle

Edad: 53 añosLugar de nacimiento: Puntarenas, Costa RicaAños afiliado a Pan-American Life: Desde julio de 2012Agencia: Correduría de Seguros Metropolitanos, S.A.

64

PERSPECTIVA 2012

SangreNueva

A pesar de haberse recibido de la Universidad José Cecilio del Valle en Tegucigalpa, Honduras, de in-geniera industrial, Karla encontró

su verdadera pasión en la industria asegu-radora. Karla nació en la industria, pues su abuelo fue auditor general para una de las primeras compañías de seguros en su país. Esa fue la raíz que hizo crecer el interés por la venta de seguros y que se fue transfiriendo de generación a generación. Su madre siempre le inculcó la necesidad de obtener todo tipo de seguros y fue ella quien le enseñó todo lo que sabe sobre las ventas. En 1997, a cuatro años de haber comenzado sus estudios superiores, Karla decidió incursionar en el negocio de la familia. Se incorporó a  Seguro Total en el área de ventas. En sus tiempos libres visitaba a clientes hasta que se graduó en el año 2000 y se incorporó por tiempo completo.

Karla es una persona dedicada a su familia, a sus clientes y a la industria aseguradora. El seguro es algo en lo que ella cree firmemente porque marca la diferencia en la vida de otras personas y esa es su mayor satisfacción. Un seguro cuida el patrimonio, la salud y la vida de los clientes y sus familias. Ofre-ce respaldo en los momentos que más lo necesitan. Para Karla, nada se compara con la alegría refleja-da en la cara de cada uno de los asegurados. Por eso vende Pan-American Life porque tiene la certeza de que la Compañía siempre va a responder. Para Kar-la, PALIC es una empresa sólida, con muy alto pres-tigio en el país, con una reconocida casa matriz y 100 años de experiencia internacional.   Para el año entrante, Karla se ha propuesto la meta de pertenecer al grupo elite de PALIG posicionando a Seguro Total como uno de los mayores producto-res y, de esta manera, contribuir al progreso de la empresa.

“Vender seguros es un arte, pero alcanzarlo es una obra maestra, hay que estudiar, mantenerse informado, conocer el mercado en todos los sentidos, ser honesto con los clientes y proveerles el mejor servicio pre y post venta. Transparencia es el secreto”.

Con tan sólo 23 años de edad, Pedro Cabassa y Luis Flores se aventuraron en un viaje con rum-bo a lo desconocido. En el 2002, se les presentó la oportunidad de incorporarse a la industria

de seguros en la empresa Promotores, que hoy se conoce como Unity, compañía regional con presencia en Guate-mala, El Salvador, Costa Rica y Panamá. A pesar de no tener ningún conocimiento o experiencia en la misma, ya que provenían de alejadas formaciones, no lo pensaron dos veces antes de aceptar el reto. Se iniciaron como productores y dentro de un plazo de cuatro años lograron comprar parte de la empresa. Con el tiempo y con esfuerzo, las puertas se fueron abriendo poco a poco y se convirtieron en accionistas minoritarios de Unity. Hoy en día, Pedro es el gerente general y Luis el gerente comercial de la sucursal en Guatemala. Esta travesía comenzó cuando ambos se dieron cuenta del potencial de crecimiento en la industria aseguradora y de cuán necesario es el seguro en la sociedad ya que económi-camente incentiva inversiones y el desarrollo económico.

De manera paralela, la industria de seguros prote-ge el patrimonio de familias y dueños de negocios. También les llamó la atención la constante interac-ción con los clientes, puesto que les ofrece la opor-tunidad de construir duraderos lazos de amistad. Unity ha sido afiliada de PALIG desde sus inicios en los años 70 y continúa haciendo negocios por la calidad de sus productos y servicios. Además, influye mucho que Pan-American disfrute de altos ratings y de una trayectoria centenaria en la región. Es una compañía que transmite seguridad y solidez y cuenta con una reputación que muy pocas pueden alcanzar en la industria. La fórmula del éxito para Pedro y Luis, ha sido mantenerse enfocados, ser persistentes e innova-dores pero, sobre todo, mantenerse unidos. Desde sus comienzos ambos han alcanzado y compartido logros. El mutuo esfuerzo es lo que les ha permitido abrirse las puertas de las oportunidades.

KARLA LIMA DE PADILLA

PEDRO CABASSA & LUIS FLORES

Edad: 37 añosLugar de nacimiento: Tegucigalpa, HondurasAños afiliada a Pan-American Life: 15Agencia: Seguro Total

Edades: 34 añosLugar de nacimiento: Ciudad de Guatemala, GuatemalaAños afiliados a Pan-American Life: 10Agencia: Unity

“El enfoque, la persistencia y la buena voluntad son las armas secretas para mantenerse en el negocio. Hay que conocer al cliente, sus necesidades y sus limitaciones, para poder crear empatía y continuar innovando la plataforma de servicios” .

65MOMENTUM

Company Of The YEAR

Top Ten

COLOMBIA COLOMBIA

COSTA RICAECUADOR

Estar entre los 10 primeros lugares, es sinónimo de reconocimiento. Y en este año de 10, reconocemos y agradecemos a los valerosos del equipo

Pan-American Life. Ellos son nuestros #10.

*Información registrada a noviembre de 2012.

LATAM LATAM

ECUADOR

EL SALVADOR EL SALVADOR

HONDURAS HONDURAS

GUATEMALA GUATEMALA

PANAMÁ PANAMÁ

COLECTIVO INDIVIDUAL

1. L.R. Ducruet (Panamá) 2. Semusa (Panamá)3. Unity (Costa Rica)4. Aseguro S.A. de C.V. (Honduras)5. Raúl Coka Barriga CIA. LTDA.

(Ecuador)6. ASERTEC CIA. LTDA. Agencia

Asesora (Ecuador)7. Correcol (Colombia)8. Conseguros, Corredor de Seguros, S.A.

(Guatemala)9. Prevenir (Ecuador)10. Uniseguros - IA C.A. ASES. PRODUC

(Ecuador)

1. Omar Chung / Doulos Inc. Cons. (Panamá)

2. Duran & Rivera, LTDA. (Colombia)3. Uniseguros (Panamá) 4. M&M Asesores (El Salvador)5. SOMIT (Guatemala)6. Miriam Damas de Cierra

(El Salvador)7. Luis Felipe Morales (Panamá)8. Panamerican Network Services

(Panamá)9. RPC (El Salvador)10. José René Ramirez (El Salvador)

1. Raúl Coka Barriga CIA. LTDA.2. ASERTEC CIA. LTDA. Agencia Asesora3. Prevenir4. Uniseguros - IA C.A. ASES. PRODUC5. CIASEG Sociedad Anónima Agencia6. Multiapoyo CIA. LTDA.7. Restrepo Ospina CIA. LTDA.8. INSITE9. Atlántico S.A.10. Acosaustro

1. Servicios Técnicos en Seguros2. Tecni Seguros S.A.3. Nórdica de Seguros, S.A.4. AAA Seguros S.A. de C.V.5. Consultores de Seguros6. Master Broker, S.A. de C.V.7. AURISA de C.V.8. CONARISA S.A. de C.V.9. N&S Asesores10. Profesionales en Seguros

1. M&M Asesores2. Miriam Damas de Cierra3. RPC4. José René Ramirez5. EBS Consultores6. Gerardo Antonio Velasco7. Tony Chávez Aragón 8. Ana Lisette Salazar de Sandoval9. Ana Gilda López de Perla10. N&S Asesores

1. Aseguro S.A. De C.V.2. Interbroker S.A. de C.V.3. Tecniseguros Seguros, S.A.4. Issa Correduría S.A.5. Aprosevi S. de R.L. de C.V.6. Conaseg S. de R.L.7. Corred. Internacional de Seguros8. Coaseguros, S. de R.L.9. Corredores de Seguros Carlos Borjas10. Concorse, S. de R.L.

1. Claudia Patricia Ávila Amaya2. Seguros Total, S.A.3. Domingo Guzmán Molina Lara4. Consemt, S. de R.L.5. Servirse, S. de R.L.6. Correduría y Finanzas Montesi7. HE Corredores de Seguros, S. de R.L.8. Aprosevi, S. de R.L.9. Tecniseguros, S.A.10. Ada Leticia Castro Moncada

1. Conseguros, Corredor de Seguros, S.A.

2. Asesoría, Protección y Servicio3. Promotores Unity4. Tecniseguros, Corredores de

Seguros, S.A.5. Quesada, Corredor de Seguros S.A.6. ARISA7. Asessa (Agencia de Seguros del

Nuevo Milenio)8. Ag. Aguirre Murphy S.A.9. GL Consultores y Asesores10. Grupo PanFer, S.A.

1. SOMIT2. Corredores de Seguros World of America3. Ag. Beteta Jerez y CIA. LTDA.4. Promotores Unity Corredores de Seguros 5. Tecniseguros Corredores de Seguros6. Ag. de Seguros Protección Activa, S.A.7. GL Consultores y Asesores8. Ag. de Seguros y Fianzas ATMA, S.A.9. Ag. de Seguros y Finanzas Lara Aleman, S.A.10. Ag. de Seguros y Finanzas Vides Palomo

1. L.R. Ducruet2. Semusa3. Int. De Seguros Alianza4. Arco Seguros, S.A.5. Kam y Asociados (Panamá) S.A.6. Invers. Y Seg. Panamericanos7. Corporación Continental, S.A.8. Seguros Jácome, Boyd & Asociados9. Eufrosina Papageorgiu10. Copaprose, S.A.

1. Omar Chung / Doulos Inc. Cons. 2. Uniseguros3. Luis Felipe Morales4. Panamerican Network Services5. Asesores de Seguros6. Linda Bonilla7. Inv. Y Seguros Maria L. Gomez Tomaz8. Seguros Luvaro9. Katia Dam10. José Lau

1. Correcol2. Delima Mercer3. Aon Risk Services Colombia,

S.A. Corredores4. Delima Marsh5. Sociedad de Coberturas6. Agencia de Seguros Falabella7. ProntoSeguros8. Wacolda LTDA. Corredores de

Seguros 9. Donado Keefeld & CIA. LTDA. 10. Willis Colombia Corredores de

Seguros

1. Duran & Rivera LTDA.2. Donado Kleefeld LTDA.3. Mariela Barbosa4. Robayo García Blanca Aurora5. Nora García C.6. Lucia Mordecai7. Luz Marina de Serpa8. María Nury, Arango Sanchez9. Mejía Houghton & CIA. LTDA.10. González Rosado & CIA. LTDA.

1. Unity2. Aprose3. Unicen4. Martha Mora5. Orlando Sirias6. Confía7. CRS Corredora de Seguros8. Hazel Castro

1. Ximena de Herrera2. Kcer S.A.3. Sulma González4. Nexoseguros CIA. LTDA.5. Valmacor CIA. LTDA.6. Guillermo Rosero Cabrera7. Coinverseg S.A.8. Tecniseguros9. Moran & Cifuentes CIA. LTDA.10. Acosaustro S.A.

TopTen10 son la cantidad de dedos que tenemos en ambas manos y pies. 10 es la calificación que nos enseñan que debemos obtener cuando niños para ser buenos estudiantes. Contar

del 1 al 10, puede significar tener paciencia o escóndete antes de que te encuentre. 10 es el número valeroso que porta el jugador más talentoso de un equipo de fútbol. 10 es un número pero también un adjetivo. El 10, multiplicándolo por la misma cantidad,

equivale a 100, y cien es la suma de todas las partes porcentualmente.

Company Of The YEAR

CIUDAD PROHIBIDA

LA GRAN MURALLA CHINA

PALACIO DE VERANO

PLAZA TIAN’ANMEN

MERCADO DE SEDA

Del 9 al 13 de octubre de 2014

Company of the year

PERSPECTIVA 2012

PERSPECTIVAEDICIÓN ESPECIAL 2012

Un siglo cumpliendo nuestro compromiso en Panamá

DEDICATORIA

Contenido

Agradecimiento Especial

Hace 100 años, por medio de una agencia general, comenzaba la historia dePan-American Life en Panamá. La apertura de esta primera oficina le representó a la

Compañía poder abrirse camino en el mercado internacional y a Panamá, por su parte, tener la primera aseguradora en ofrecer pólizas de vida en el país.

Por estas y 100 razones más, agradecemos a Panamá por ser nuestra casa, inspiración y motor durante nuestro primer centenario de vida. Y, por supuesto, a nuestros colaboradores, socios estratégicos y clientes quienes han sido parte inherente y

fundamental de la historia de Pan-American Life en Panamá y en el mundo.

En nombre del comité organizador del centenario de Panamá, extiendo mi agradecimiento

a: Massiel M. Núñez, Eduardo Vega, Yessenia Dawson, Martha Quintero, Inés de Santini,

Carlos Arboleda y Omaris Saveedra. Y, por supuesto, a Marta Reeves y Tony Eleta por su

liderazgo y por brindarme su confianza. El centenario de Panamá fue el producto de un

gran trabajo en equipo.

∞ Eduardo Arriaga

Mensaje del CEO Mensaje del Gerente GeneralBreve Recuento Histórico de Pan-American Life Insurance en PanamáFestividades del Día Centenario

◊ Entrega de la Llave de la Ciudad ◊ Almuerzo con Colaboradores ◊ Coctel - Cena con Clientes y Socios Estratégicos

Campaña “Este Centenario es Mío”

2345679

13

Perspectiva 2012, edición especial “100 ANIVERSARIO EN PANAMÁ” es realizada por:

Edición y Dirección Creativa: Eduardo ArriagaSupervisión: Marta Reeves y Tony Eleta

Diseño gráfico y diagramación: Amarillomagenta, estudio gráfico

100

añ

os

Colegas:

En nombre de Pan-American Life Insurance Group y de sus más de 1300 empleados en América Latina

y el Caribe, es para mí un honor comu-nicarme con ustedes por esta vía para conmemorar un siglo cumpliendo nuestro compromiso en Panamá.

Apenas hace un año celebrábamos nues-tro centenario como grupo y, esta vez en 2012, celebramos 100 años pero de presencia en Panamá. Pan-American Life nació en Nueva Orleans, Louisiana en 1911 con un sueño. El sueño de proteger a cientos de familias en Estados Unidos y en América Latina; el sueño de crear un puente de protección entre múltiples naciones. Hoy, el sueño vive no sólo a través de cientos, sino de miles de fa-milias, empleados, corredores y personas que se han adueñado de ese ideal y que con orgullo y dedicación han sido parte de la gran familia de Pan-American Life.

En 1912, Pan-American Life recibió la au-torización de las autoridades panameñas para la venta de seguros de vida en la Re-pública de Panamá a través de una Agen-cia General. En 2012, tengo el gusto de decir que Pan-American Life celebró 100 años de vida en Panamá como la com-pañía principal de seguros de personas en el país. Este logro ha sido posible, en parte, a la adquisición efectuada de ciertos activos de MetLife en el Caribe, Costa Rica y Panamá. La adquisición es un hito que marca una expansión de 10 a 22 países en las Américas y el Caribe, y retroalimenta la visión de los fundadores de Pan-American Life Insurance Company.

Nos enorgullece cumplir 100 años en un Panamá que fuertemente se consolida en la región y que celebra estar entre los países con los niveles más altos de cre-cimiento. El año pasado, en 2011, por ejemplo, el sector asegurador panameño logró sobrepasar los US$1,000 millones en primas suscritas, imponiendo nuevos estándares a nivel industria.

En esta revista conmemorativa rendimos un homenaje a la lealtad y determinación de la gente que ha hecho posible la histo-ria de Pan-American Life en Panamá: em-pleados, corredores y clientes. Rendimos un tributo a aquellas personas que por su dedicación y entrega han aportado más que un grano de arena al éxito de nuestra gran compañía, han aportado su vida.

Querer afiliarse a una organización con-lleva tomar una decisión a profundidad. Una vez que se es parte de ella, el tiempo y uno mismo, definen el nivel de lealtad hacia la misma.

Nuestros cien años son el producto de la multiplicación de decisiones a concien-cia, son el reflejo de la afinidad de cien-tos de miles de personas que han querido pertenecer a nuestra organización. Los cien años de Pan-American Life no ha-brían sido posibles sin la determinación de su gente.

Esta celebración la dedicamos a las miles de personas que han dicho con orgullo “Yo soy Pan-American Life”. Este cente-nario les pertenece. Gracias Panamá, por permitirnos brindarles seguridad y con-fianza a lo largo de cien años.

José S. SuquetPresidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO Pan-American Life Insurance Group

CEO

Atentamente,

Mensaje del

1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ2 MENSAJE DEL CEO

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Colaboradores y Socios Estratégicos:

Hace 100 años comenzó la histo-ria de Pan-American Life en Pana-má, un 9 de febrero, por medio

del Sr. Harry T. Boone, primer agente ge-neral. La apertura de esta primera oficina le representó a la Compañía poder abrirse camino en el mercado internacional y a Panamá, por su parte, tener la primera aseguradora en ofrecer pólizas de vida en el país.

Decir 100 años, se dice fácilmente, pero no lo es. Es una tremenda responsabili-dad, un compromiso constante y laten-te, una obligación moral para con uno y para con el legado de miles de personas

que han sido parte de esta experiencia. 100 años significan entrega y dedicación ininterrumpida. Significan solidez y lealtad a los principios. En cien años pueden pasar infinidad de sucesos, mil y una situaciones en paralelo, crisis económicas, guerras mundiales, desastres naturales, altas y bajas. 100 años significan colaboración; signifi-can días de prospección, perseverancia, amistad y lealtad.

Una cronología de 100 años nos demuestra que cuando un ideal se tiene como estandarte, no hay nada que detenga el ritmo del éxito, el de-seo de crear e impactar positivamente en nues-tro mundo y en el mundo de las personas que nos rodean.

Bajo el umbral de la Compañía todavía sobrevi-ven personas que conocieron a los fundadores de Pan-American Life Insurance Company, que traba-jaron de su mano, que los escucharon desde un podio y que convivieron con ellos en convencio-nes, seminarios y cenas.

Ellos son el vivo ejemplo de nuestra historia y del paso del tiempo. Sus voces y sus testimonios hacen vibrar la esencia de la palabra “centena-rio”. Ellos nos hacen recordar de dónde venimos, nos entusiasman con sus historias, nos motivan a seguir perfeccionando nuestro trabajo y con-vertirlo en un arte. En esta revista conmemorati-va queremos rendirles un tributo y agradecerles a todas aquellas personas que hayan aportado al éxito de esta gran Compañía.

Pan-American Life es el resultado de 100 años de historias entrelazadas, del ideal de proteger la vida y la salud de los asegurados. A 100 años de existencia, recordamos de dónde venimos y para dónde vamos y honramos la sangre de Pan-American Life Insurance de Panamá.

No todos los días, Pan-American Life celebra un siglo cumpliendo su compromiso en Panamá. No a diario uno puede detener el tiempo y mirar en retrospectiva 10 décadas. No es fácil decir cien años, pero sí es un orgullo decirlo.

Tony EletaGerente General Pan-American Life Insurance de Panamá

Gerente General

Sintámosnos orgullosos de nues-tra historia y agradezcámos-le a Panamá por cien años de Pan-American Life.

Sinceramente,

Mensaje del

1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁMENSAJE DEL GERENTE GENERAL

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

En los albores del siglo XX, Pan-American Life Insuran-ce Company fue constituida

en Nueva Orleans, Louisiana para ofrecer cobertura de Seguro de Vida Individual a la mayoría de los estados sureños de la Unión Ame-ricana, una empresa liderada por Crawford Ellis, un alto ejecutivo de la United Fruit Company.

Sólo un año después de que Ellis y un grupo de tres visionarios se instalaran en Nueva Orleans, Pan-American Life recibió la auto-rización de las autoridades pana-meñas para la venta de seguros de vida en la República de Panamá a través de una Agencia General.

La apertura de esta primera ofi-cina le permitió a Pan-American Life abrirse camino en el mercado internacional y, de igual forma, le posibilitó a Panamá el tener la

Tras una exitosa carrera como agente general, el Sr. Harry T. Boone, es re-levado por el panameño Enrique de la Guardia quien la lideraría hasta 1959. Al Enrique anunciar su retiro, su hijo, el ingeniero Gabriel de la Guardia, asu-miría la dirección de la empresa. A los de la Guardia, le seguirían Benjamín de Dianous, Gilberto Worthington, George McDonald y su actual Gerente General Tony Eleta, líderes reconocidos y con características requeridas para asumir los diferentes desafíos y épo-cas de Pan-American Life en Panamá.

primera empresa aseguradora del país en ofre-cer pólizas de seguros de vida. Las primeras oficinas de Pan-American Life en Panamá estu-vieron ubicadas en el Hotel Central, frente a la Iglesia de la Merced.

El 9 de febrero de 1912, por medio del Sr. Harry T. Boone, primer agente general, Pan-American Life Insurance Company inició en Panamá una fructífera gestión empresarial de éxitos y lo-gros. Al final de su primer año de operaciones, la Compañía cerraría con 92 pólizas suscritas y con casi $300 mil dólares de suma asegura-da. Cinco años después, en 1917, ya se habían suscrito 222 pólizas por una suma asegurada de casi $800 mil dólares. Esos primeros años dejaban ver un sólido inicio que pavimentaría el camino para un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo.

4 BREVE RECUENTO DE PALIG EN PANAMÁ

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Breve Recuento Histórico de Pan-American LifeInsurance en Panamá

Uno de los logros más importan-tes y recordados en la historia de Pan-American Life en Panamá se da cuando se concreta en 1989 uno de los más grandes negocios

1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ

Existen compañías que inspiran, que lo hacen a uno dar lo me-jor de sí, ya sea por la calidad de sus líderes, por las estrate-gias desarrolladas o porque las sentimos nuestra segunda casa.

Cuando esa segunda casa cumple 100 años de solidez, la inspiración se convierte en orgullo

de ciertos activos de MetLife en el Ca-ribe, Costa Rica y Panamá. Un hito que por sí solo marca una asombrosa ex-pansión de 10 a 22 países en las Amé-ricas y el Caribe, y retroalimenta la vi-sión de los fundadores de Pan-American Life Insurance Company.

Otro importante logro que se le recono-ce a Pan-American Life en Panamá es el de haber sido la compañía pionera en usar el concepto de redes de salud para proveer una mayor cantidad y calidad de servicios hospitalarios, de médicos y de laboratorios a sus asegurados, fac-tor que cambió la manera de operar de la industria.

de seguros colectivos que ha tenido la Compañía, al ser nominada como la administradora del plan de salud de los empleados del Área Canalera. La cartera de clientes empezó con 16,100 empleados pero llegó a alcanzar la ci-fra de 65,000 personas.

FestividadesDía Centenario

Un orgullo, sin mayor adición, fue el haber celebrado los primeros 100 años de vida de Pan-American Life en Panamá.

El día seleccionado para conmemo-rar el hito: 19 de septiembre de 2012.

Tres actividades programadas para compartir con colaboradores, clien-tes y socios estratégicos:

5FESTIVIDADES DÍA CENTENARIO

Pan-American Life celebra sus 100 años de vida en Panamá, en medio de un país que se consolida a pasos fuertes en la región. En una nación que ya ce-lebra hitos tan importantes como estar entre los países con los niveles más al-tos de competitividad.

El pasado 2011 fue un año histórico para el sector asegurador panameño, el cual logró alcanzar y sobrepasar los US$1,000 millones en primas suscritas, imponiendo nuevos retos y estándares a nivel industria.

Pan-American Life Insurance de Pana-má, cien años después, es la principal compañía de seguros de personas en el país debido, en parte, a la adquisición

Bajo el liderazgo del Sr. Tony Eleta, Ge-rente General, la Compañía vive uno de sus mejores momentos, rodeada de la gente que ha hecho posible su historia: colaboradores, corredores y clientes.

...

Crónica del Editor

Entrega de la Llave de la Ciudad

Almuerzo con Colaboradores

Coctel - Cena con Clientes y Socios Estratégicos

1

2

3

1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Entregar la Llave de una Ciudad es la distinción honorífica que reali-za una municipalidad a miembros

eminentes de su comunidad. Su ori-gen nace en las ciudades amuralladas o fortalezas medievales, cuyo acceso requería de una llave que se otorgaba a personalidades de confianza para su libre acceso.

La Ciudad de Panamá fue fundada por Pedro Arias Dávila el 15 de agosto de 1519, siendo ésta la primera en tierra firme en América erigida por los espa-ñoles en el Océano Pacífico. El 15 de septiembre de 1521 recibió el título de Ciudad, mediante Real Cédula y con ella, recibió un Escudo de Armas con-ferido también por Su Majestad, Carlos

V de España. Fue saqueada y destruida por el pirata inglés Henry Morgan en 1671 y trasladada desde Panamá la Vie-ja en 1673 al sitio que se conoce como el Casco Viejo, el cual fue declarado Patrimonio de la Humanidad en 1997 por la UNESCO.

Pan-American Life fundada en 1911 en Nueva Orleans, Louisiana, y por medio de su Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO, el Sr. José S. Suquet tuvo el honor de recibir la Llave de la Ciudad de Panamá por parte de la Ho-norable Roxana Méndez, Alcaldesa del Distrito de Panamá durante una ele-gante mañana en el Salón Protocolar de la Casa de la Municipalidad, a un costado de la Iglesia de la Merced.

Que Pan-American Life Insurance de Pa-namá es un timbre de orgullo para el país y particularmente para el Distrito de Panamá, lugar donde se encuentra su sede social.

Artículo primero: Declárese a la Com-pañía Pan-American Life Insurance de Panamá en virtud de sus denodados es-fuerzos por el engrandecimiento y desa-rrollo socioeconómico del país.

Artículo segundo: Otórguese a la Com-pañía Pan-American Life Insurance de Panamá la distinción “Llave de la Ciu-dad”, en conmemoración por sus cien años, siendo la empresa líder de seguros individuales y colectivos.

Dado en la Ciudad de Panamá, a los die-cinueve (19) días del mes de septiem-bre de dos mil doce (2012).

Comuníquese y cúmplase,

Firma Roxana Méndez De ObarrioAlcaldesa del Distrito de Panamá

Tras la foto protocolar, el Sr. José S. Su-quet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO de Pan-American Life se dispuso a dar su discurso de acep-tación de la Llave y en reciprocidad entregó a la Alcaldesa dos presentes para el recuerdo: el libro que recopila los cien años de vida de la Compañía y que confirma un siglo de Pan-American Life cumpliendo con su compromiso; y un pelícano de cristal, símbolo del es-tado de Louisiana, como una muestra de fraternidad.

Una vez finalizado el acto protocolar, los asistentes pudieron compartir en un breve coctel y sacar fotos que que-darán guardadas para la posteridad.

6

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Entrega de laLlave de la Ciudad

El acto protocolar comenzó puntualmente a las 9:00 a.m., y estuvo rodeado de altos ejecutivos, colaboradores y socios estratégicos de la Compañía. Dada la respectiva bienvenida, la Alcaldesa leyó el Decreto No. 3023, en el cual la Alcaldía de Panamá oficialmente le otorgaba la distinción a Pan-American Life Insurance de Panamá, donde los fragmentos finales se leen de la siguiente manera:

FESTIVIDADES DÍA CENTENARIO1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ

En punto de las 11:30 a.m., co-menzaron a llegar los autobu-ses de las oficinas de PALIC al

Hotel Marriot. El Salón Campo Alegre fue el elegido para celebrar 100 años de trabajo, junto a las personas más importantes de la Compañía: los cola-boradores.

Un Ford de la década de 1920, ubica-do en el lobby del hotel, fue una de las principales atracciones del evento, sobre una tarima con el azul corpora-tivo de Pan-American Life, acompañado de un farol que sostenía una banderola con el logo del centenario.

Ya arriba, en el Mezzanine, uno a uno de los cola-boradores comenzaron a pasearse por lo que fue el espacio para la celebración, ataviado con afiches y fotografías en color sepia, fotos del pasado que recorrían la historia de la Compañía. Se expusieron, por ejemplo, imágenes icónicas de los fundadores, de la primera oficina de PALIC en Panamá, de las primeras pólizas emitidas tanto en Nueva Orleans (cuna de la Compañía) como en Panamá. Actores vestidos de época recibieron a los distinguidos in-vitados y los condujeron al salón principal, para disfrutar del rico almuerzo.

El programa comenzó con las palabras de Tony Eleta, Gerente General quien habló brevemente del cente-nario hito, dio la bienvenida al equipo ejecutivo y reconoció la ardua labor de todos los colaboradores. Asimismo, enfatizó el compromiso de Pan-American

7

Almuerzo conColaboradores

Life en el año de conmemoración del centenario, cada vez más robustecido y enfocado. Paso seguido, le cedió la pa-labra al Sr. José S. Suquet, Presidente de la Junta Directiva, Presidente y CEO de Pan-American Life Insurance Group.

FESTIVIDADES DÍA CENTENARIO 1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Con un fuerte BUENOS DÍAS, el Sr. Su-quet dio la bienvenida a los más de 250 colaboradores presentes. Tuvo la oportunidad de compartir la noticia de la entrega de la Llave de la Ciudad, así como del gran momento por el que pasa el Grupo en los albores de su pri-mer centenario en Panamá. Recordó, a su vez, cómo en 2011 se celebró el primer centenario pero de fundación de la Compañía. Se despidió destacando el brilloso presente y prometedor futuro de PALIG y su gente.

El emocionante evento duró aproxima-damente dos horas, en el cual nuevos y viejos colegas pudieron compartir la celebración del centenario, transpor-tarse al pasado y estar orgullosos de su presente. Pan-American Life pasa por un extraordinario momento y agrade-ce a la gente que ha hecho posible su historia de servicio: sus colaboradores. Les deseamos mucho éxito y oportuni-dad en este centenario y en los próxi-mos cien años por venir.

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PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Tony Eleta, regresó al podio para pre-sentar un video conmemorativo que recordó el paso del tiempo de la cente-naria Pan-American Life. Un video que pudo parar el tiempo y rearticular la fortaleza acumulada durante cien años de vida. El mensaje al final del video fue muy emotivo, “este centenario es de todas aquellas personas que han representado y representarán el legado de Pan-American Life Insurance en Pa-namá” y cerró con varias personas apa-reciendo en cuadro, repitiendo “este

centenario es mío”. El video desató los aplausos del público.

Carlos Arboleda, Gerente de Recursos Humanos, tomó la palabra y llamó al escenario a Tony Eleta, José S. Suquet y Robert DiCianni, Vicepresidente Se-nior Internacional para recibir a los homenajeados del evento, colaborado-res de más de 20 años de antigüedad, ex-Alico y de PALIC.

FESTIVIDADES DÍA CENTENARIO1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ

La cita fue a las 7:00 p.m., en el mismo Salón Campo Alegre del Marriot. La decoración fue

similar a la del almuerzo, sin em-bargo las mesas y arreglos florales se transformaron. Una larga alfom-bra azul recorrió la entrada del ho-tel hasta las escaleras principales para que los invitados llegasen de-bidamente al Mezzanine.

La noche comenzó con un coctel en el foyer adornado con fotografías de antaño. Los elegantes invitados, entre los que se encontraban altos ejecutivos, corredores, colabora-dores, clientes y proveedores fue-ron llegando poco a poco, hasta el punto de no caber un alma más en el pasillo. Las puertas del salón se abrieron alrededor de las 7:30 p.m., minuto a minuto el salón estaba siendo acaparado por invitados que no quisieron perderse la fiesta de los 100 años de Pan-American Life en Panamá.

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con Clientes ySocios Estratégicos

Coctel - Cena

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PERSPECTIVAEdición Especial 2012

El programa dio inicio con las pala-bras de bienvenida de la maestra de ceremonia elegida para la ocasión, la reconocida Blanca Herrera. Abrió con: “hoy celebramos una noche especial, una noche para recordar el viaje de los 100 años de Pan-American Life en Panamá, una empresa sólida y fiel a sus principios. Pan-American Life In-surance de Panamá celebra su primer centenario de vida en este año 2012. Y qué mejor manera de conmemorarlo, que junto a las personas que han brin-dado su apoyo durante sus 100 años de trayectoria”.

Paso seguido, Blanca Herrera presentó a las autoridades de la noche, al Hono-rable Jonathan D. Farrar, Embajador de los Estados Unidos en Panamá y al Su-perintendente de Seguros y Reaseguros de Panamá, el Licenciado Luis Della Togna. Asimismo, mencionó la presen-cia del Presidente de la Junta Directi-va, Presidente y CEO de Pan-American Life Insurance Group, el Sr. José S. Suquet, del Vicepresidente Senior In-ternacional, el Sr. Robert DiCianni, del Gerente General de Pan-American Life Insurance de Panamá, el Sr. Tony Ele-ta, del Vicepresidente de Seguros Cor-

porativos de Beneficios de Empleados, Internacional, el Sr. Robb Suchecki y de dos Ex-Gerentes de Pan-American Life Insurance de Panamá que asistie-ron, el Sr. Gabriel de la Guardia y el Sr. George McDonald, así como la presen-cia de personas imprescindibles para la Compañía: colaboradores, socios estra-tégicos, PGAs, corredores, proveedores y clientes.

Minutos después, Tony Eleta pronun-ció un notable mensaje de bienvenida a los más de 350 invitados y cedió la palabra a José S. Suquet, quien por su parte emitió un mensaje en nombre de Pan-American Life Insurance Group y de sus más de 1300 empleados en América Latina y el Caribe. Después, el Super-intendente, Luis Della Togna recordó a PALIC a través de su historia personal y compartió cómo ésta fue una de sus compañías predilectas para unirse a sus filas como profesional de seguros.

Habiendo transcurrido los discursos de bienvenida, se mostró el mismo video que durante las horas del almuerzo, esta vez ante otra audiencia. No obs-tante, el efecto fue el mismo ya que el video logró conectar con el público.

El programa protocolar cerró con mere-cidos reconocimientos y se homenajeó a aquellas personas que son parte in-herente de su historia.

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GABRIEL DE LA GUARDIAEx-Gerente:

◊ Miembro de la dinastía de los de la Guardia, hijo del Señor Enrique de la Guardia, agente y segundo gerente general en teoría de Pan-American Life en Panamá

◊ Graduado de la afamada Academia Militar de West Point de los EE.UU. ◊ Ingeniero egresado de MIT, (Massachusetts Institute of Technology) ◊ Cuando se asoció a Pan-American Life de Panamá, a fines de 1953, la Compañía

logró su primer millón de dólares en el país ◊ Para 1958, esta cifra llegó a aumentar a cuatro millones y cuarto

GEORGE MCDONALDEx-Gerente:

◊ George McDonald representa 15 años de dedicación al trabajo, plenos de éxito y lealtad a la empresa

◊ 42 años de carrera profesional en la industria de seguros ◊ George inició su carrera en 1968 en la British American Insurance Company como

corredor de seguros

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LUIS CARLOS AZCÁRRAGACorredor:

◊ 40 Años con Pan-American Life y 55 años en la industria de seguros ◊ En 1966, el señor Gilberto Worthington, que en aquel entonces era ge-

rente de distrito, le extendió la invitación para integrarse a la Compa-ñía bajo su dirección. Desde ese momento ha sido fiel y ha trabajado por más de 40 años ininterrumpidos con Pan-American Life

◊ A pesar de estar jubilado, el Sr. Azcárraga continúa manteniendo el mismo cariño especial por la Compañía. Para él, PALIC es una compa-ñía que ofrece seriedad, solvencia financiera y un excelente servicio a sus asegurados y a sus empleados

ROQUE BOLÍVAR “DINDO” FRANCOCorredor:

◊ 32 Años con Pan-American Life ◊ Desde niño, siempre estuvo vinculado a sociedades de ayuda. En el

seguro de vida encontró una manera de continuar ayudando a las personas

◊ Se incorporó en la industria aseguradora a principios de la década de 1970, pero no fue hasta 1976 cuando comenzó como productor y hasta 1980 que se unió a PALIC

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◊ En 2007 fue nombrado Presidente Regional de Pan-American Life en Panamá. Bajo su liderazgo, la unidad panameña de PALIC reflejó gran solidez y se desempeñó como modelo para nuestras operaciones en Latinoamérica

◊ Durante su periodo como Presidente se obtuvo un crecimiento subs-tancial en ventas y se introdujeron nuevos productos como Trust Life y Business Insurance para consolidar el posicionamiento de Pan-American Life en la región

JOAQUÍN MELÉNDEZCorredor:

◊ Invitado personalmente por Gabriel de la Guardia, Joaquín Meléndez ha ejercido más de 54 años con Pan-American Life

◊ Para Don Joaquín, han sido diversos los momentos de orgullo en su ca-rrera con PALIC. Sin embargo, el puro hecho de haberles entregado el producto de una póliza a los beneficiarios de sus asegurados ha valido más que incluso las 10 convenciones a las cuales ha asistido

ANA ELENA DÍAZCorredora:

◊ 52 Años con Pan-American Life ◊ En la década de 1960, con tan sólo 21 años de edad, se integró a la

Compañía, donde tuvo el privilegio de trabajar como secretaria de la gerencia general junto al señor Gabriel de la Guardia por 19 años

◊ Para la Sra. Díaz, Pan-American Life le ha enseñado todo lo que sabe, ahí aprendió a valorar y a comprender el bienestar social que represen-ta un seguro

FESTIVIDADES DÍA CENTENARIO 1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

EUGENIO MAGDALENAEx-Ejecutivo:

◊ El reconocimiento para el Sr. Magdalena fue por su ardua labor durante su función como responsable de todas las operaciones donde opera Pan-American Life en América Latina, incluyendo las áreas de negocio de Seguro Internacional y Mercadeo Masivo. El reconoci-miento lo recibió su esposa, la Sra. Isabel Magdalena

◊ El Sr. Magdalena fue responsable de promover el crecimiento de la corporación a través del diseño y la implementación de estrategias y políticas adecuadas de ventas, operaciones y recursos humanos

◊ Nacido en Asturias, España, el Sr. Magdalena cuenta con más de 23 años de experiencia administrando operaciones relacionadas con Seguros Generales, de Salud, Vida y de Acci-dentes en Latinoamérica, los Estados Unidos y Europa

BENJAMÍN DE DIANOUSEx-Gerente:

◊ El Sr. Benjamín de Dianous no pudo asistir al evento, pero Tony Eleta, Gerente General de Pan-American Life Insurance de Panamá, le ha hecho entrega del trofeo personalmente

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PERSPECTIVAEdición Especial 2012

A todos ellos, así como a la memoria de Harry T. Boone, primer agente general, de Enrique de la Guardia, ex-gerente general y de Gilberto Worthington tam-bién ex-gerente general, nuestro mayor respeto y agradecimiento.

La noche culminó entre sonrisas, abra-zos, fotografías, conversaciones, música, buena comida y postre con el logo del centenario. Los invitados se fueron con-tentos de haber participado en las fes-tividades de los 100 años de la primera compañía en comercializar pólizas de se-

◊ PALIC captó su atención después de haber concluido su primera venta. Algo muy sorpren-dente, según cuenta Dindo, fue que cuando estaba realizando esa venta y mencionó el nombre de Pan-American Life, la reacción fue totalmente inesperada: ¡Ah, sí, la PALIC, cómo no!

guros de vida en Panamá. Pan-American Life se enorgullece de cumplir 100 años en la República de Panamá y de haber po-dido aportar a la bonanza económica que se evidencia en el país.

1OO ANIVERSARIO EN PANAMÁ FESTIVIDADES DÍA CENTENARIO

Hoy, más que nunca, Panamá capta la atención del mundo. En Pan-American Life, no podemos estar más orgullosos de Panamá. Hace 100 años llegamos al mercado con amplias expectativas y con un sueño: el sueño de crear un puente de protección entre múltiples naciones. Hoy, cien años después, las expectativas son exponenciales y el sueño vive no sólo a través de cientos, sino de miles de familias, empleados,

Durante el año centenario, lanzamos la campaña “Este centenario es mío”. Este mensaje no solamente se aplicó en co-municados, artículos y video conme-morativo, sino también desarrollamos una campaña electrónica destacando a algunos de los personajes que han he-cho posible la historia de Pan-American Life en Panamá.

Cuando llegamos a hacer las entrevis-tas vía telefónica, hubo de todo: risas, nerviosismo, exaltación, lágrimas, si-lencios. A cada personaje le hicimos preguntas personales y profesionales. A lo largo del año, colaboradores y socios estratégicos, se unieron a la

campaña, agradecidos por haber sido tomados en cuenta.

Sin embargo, los agradeccidos somos nosotros, la gente que trabaja para esta gran compañía por tener colegas de trabajo tan entregados y fieles a la centenaria causa de Pan-American Life.

PRODUCTORES

13CAMPAÑA “ESTE CENTENARIO ES MÍO”

corredores y personas que se han adue-ñado de ese ideal y que, con orgullo y dedicación, han sido parte de la gran familia de Pan-American Life.

Bajo el liderazgo del Sr. Tony Eleta, Ge-rente General, la Compañía en 2012 ha vivido uno de sus mejores momentos, rodeada de la gente que ha hecho po-sible su historia: colaboradores, corre-dores y clientes.

A todos los que de alguna manera, pequeña o grande, han sido parte del mundo de Pan-American Life, ¡gracias por ser Pan-American Life!

Campaña“Este Centenarioes mío”

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PERSPECTIVAEdición Especial 2012

14 CAMPAÑA “ESTE CENTENARIO ES MÍO”

PERSPECTIVAEdición Especial 2012

Este centenario es de ustedes, les pertenece.

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COLABORADORES

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