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The Challenge of Conversion

Dr.  Peter  O’Connor  Essec  Business  School  

Ques?on  1  How  will  people  find  your  site(s)?  

 

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Ques?on  2  Why should customers book

on your site (rather than elsewhere)?

Conversion    No  point  in  geLng  them  to  your  site  unless  you  

can  sell  to  them  

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The  Customer  Acquisi?on  Equa?on  

Cost  Per  Click  Luxury  Hotel  Paris  

€  0.50    

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European  Average    Conversion  Rate  From  Paid  Search  

3%  

So….  CPC  =  €  0.50  Conversion  rate  =  3%  0.50  *  100  /  3  Customer  Acquisi?on  Cost  =  €16.78  

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So….  CPC  =  €  0.50  Conversion  rate  =  3%  0.50  *  100  /  3  Customer  Acquisi?on  Cost  =  €  16.78  Shopping  cart  value?  €100  Distribu?on  cost  =  17%  

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Cost  Per  Click  Luxury  Roman?c    Weekend  Break    Paris  

€  27.50    

So….  CPC  =  €  27.50  Conversion  rate  =  9%  27.50  *  100  /  9  Customer  Acquisi?on  Cost  =  €  300.00  Shopping  cart  value?  €3000  Distribu?on  cost  =  10%  

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What  can  you  play  with?  CPC  =  €  27.50  Conversion  rate  =  9%  27.50  *  100  /  9  Customer  Acquisi?on  Cost  =  €  300.00  Shopping  cart  value?  €3000  Distribu?on  cost  =  10%  

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So  how  do  you  get  it  up?  

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Get  them  to  stay!  

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Sala  Silvermine,  Sweden  

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Video  can  be  very  powerful  

Reassurance!  

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Get  them  to  pay!  

Create  a  sense  of  urgency  

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Get  them  to  pay  MORE!  

Cross-­‐Selling  /  Up-­‐Selling  

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