Petro Paz Sac...

PLAN DE MARKETING PETRO PAZ S.A.C

PLAN DE MARKETING PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING PETRO PAZ S.A.C

UNVERCIDAD SAN PEDRO 2014

Ao de la Promocin de la Industria

Responsable y del Compromiso Climtico

Facultad de Ciencias Contables y Administrativas

DOCENTE : ANIBAL GARCIA LEON

ASIGNATURA : MARKETING TEMA : PLAN DE MARKETING

PETRO PAZ CICLO : V INTEGRANTES:

STALIN ACUA ALEJOS

PEDRO BALTAZAR TORRES

ESTRELLITA GONZALES CORNELIO

JHAJAYRA VALVERDE LOPEZ2014

RESUMEN EJECUTIVOEl presente estudio es un plan de marketing, realizado para la distribuidora PETRO PAZ S.A.C Esta empresa brinda el servicio de distribucin de combustibles petrleo D2, gasolina de 84 y 90 oct, las cuales cuentan con la mejor calidad de combustible.Entre las principales fortalezas de la empresa se encuentra en atender ms rpido a los clientes y vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente. Entre sus debilidades estn no tener una cisterna para para distribuir ms rpido el combustible, y traer el combustible a menor precio desde la misma plata de combustible y no haber establecido campaas de publicidad para mejora en sus ventas.Dentro de las amenazas detectadas se encuentran: principales es la entrada de nuevos competidores al mercado con promocin en sus precios y con ms tecnologa para la venta de combustible. Respondiendo a lo anterior, la estrategia primordial para la empresa consiste en posicionarse como la distribuidora que busca satisfacer las necesidades del cliente, ofreciendo la mayor calidad de combustible y incrementar en maquinarias de ms tecnologa, para la venta de combustible y distribucin, desarrollar planes promocionales para nuestros clientes, como descuentos, canjes, analizar la competencia continuamente, estudiar los cambios en el comportamiento de los consumidores. La efectividad del plan tendr validez durante 3 aos, tiempo durante el cual se desarrollaran las actividades.ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

EMPRESA: PETRO PAZ SAC RUC: 20569119287UBICACIN: Cruce Pasacancha A 70 M)- Sihuas- Ancash REPRESENTANTE: ZENON ACUA JIMEZTELEFONO: 043-794784 CEL: 984946441INFORMACIN: [email protected] PAZ S.A.C fue creada el 26 de marzo del 2010 por el Seor Zenn Acua Jimnez en la ciudad de Huaraz su actividad principal es distribuir combustible, A diversos GRIFOS Y EMPRESAS MINERAS Hasta el da de hoy seguimos ofreciendo el mejor combustible a nuestros clientes con satisfaccin que nos caracteriza.La sigue y seguir siendo una empresa con precios completamente competitivos con una alta calidad de combustible.

ORGANIGRAMA:

DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES:

Venta de combustible al por mayor y menor, distribucin a empresas mineras y servicio pblico.

ANLISIS SITUACIONAL

ANLISIS INTERNO

PRODUCTO

Nuestro servicio de ventas de combustibles est dirigido a diversas empresas mineras, y a servicios pblicos.

Brindando un servicio de alta calidad de nuestro producto.

Visin:

Es una empresa moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.

Misin:

Nuestra misin es vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.

Valores:

Rapidez

Honestidad

Respeto

Solidaridad

1.1 LINEA DE PRODUCTOS:

Gasolina 84 oct.

Gasolina 90 oct. Petrleo D2.

CICLO DE VIDA: La empresa PETRO PAZ se encuentra en la fase de crecimiento por ser una empresa relativamente nueva en el mercado.

Posicionamiento: Nuestra empresa busca establecer posicionamiento en los clientes, para lo que utiliza las siguientes estrategias.

EXTENSIN DE LINEA:

PETROLEO D2:DESCRIPCION:

Es comprado desde la misma planta PECSA, donde lo es extrado con maquinarias de alta tecnologa, y es trasportado con un cisterna al grifo petro paz, donde se almacena el petrleo tanques diseados especialmente para combustible. BENEFICIOS

Petrleo, que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el oxgeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inamable Y explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehculo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece, puede convertir su vehculo de petrleoGASOLINA 90 COT Y GASOLINA 84 OCT.

DESCRIPCION:

Es comprado desde la misma planta PECSA, donde lo es extrado con maquinarias de alta tecnologa, y es trasportado con un cisterna al grifo petro paz, donde se almacena la gasolina tanques diseados especialmente para gasolina.Es una mezcla de hidrocarburos derivada del petrleo que se utiliza como combustible en motores de combustin interna con encendido a chispa.

BENEFICIOS: La gasolina de 90 oct tiene una PRODUCTO LIDER: el petrleo es consumo a diario, porque brinda mayor ganancia.PRODUCTO DE ESTABILIDAD: nuestra empresa tiene como productos de estabilidad al petrleo y gasolina 90 oct

PRECIOS Existen 3 tipos de precios

Los precios estn en funcin del costo de los insumos que nos dan los diferentes proveedores, determinados en el mercado.PRECIOSVENTA SEMANAL

FECHARUTAVENTAS/ PETROLEO D2 S/.%

01 Junio1800.0016%

02 Junio1900.0018%

03 Junio1750.0015%

04 Junio1870.0017%

05 Junio1950.0018%

06 Junio1850.0016%

TOTALS/. 5,120.00100%

VENTA SEMANAL

FECHARUTAVENTAS/ GASOLINA 90S/.%

01 Junio2500.0012%

02 Junio2650.0016%

03 Junio2600.0015%

04 Junio2760.0019%

05 Junio2800.0020%

06 Junio2730.0018%

TOTALS/. 4,010.00100%

VENTA SEMANAL

FECHARUTAVENTAS/ GASOLINA 84

S/.%

01 Junio3200.009%

02 Junio3350.0016%

03 Junio3250.0012%

04 Junio3450.0021%

05 Junio3500.0023%

06 Junio3400.0019%

TOTALS/. 2,150.00100%

ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

EL ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO

ANALISIS DE TENDENCIAS

La tendencia que se vive en estos tiempos es del gas licuado de petrleo (GLP), que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el oxigeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inamable / explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehculo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece, puede convertir su vehculo de petrleo o gasolina en uno a gas. Todo este boom del GLP pretender remplazar a aquellos combustibles que emiten gases toxico que contaminen el ambiente.

AMBIENTE DEMOGRAFICO

A nivel nacional se esta incrementando de manera rpida el parque automotor y eso se puede ver en el siguiente cuadro:Tabla 1: Parque Automotor a Nivel Nacional

PARQUE AUTOMOTOR NACIONAL ESTIMADO SEGUN CLASE DE VEHICULO, 1999 2005

CLASE DE VEHICULO19992000 20012002 200320042005

AUTOMOVIL565,821580,710597,306610,434621,553625,562654,450

STATION WAGON118,712136,221153,304171,317191,425199,051206,895

CMTA. PICK UP142,819143,871144,353144,264144,815145,739148,777

CMTA. RURAL101,342108,184115,002120,213125,501128,486130,625

CMTA. PANEL18,04019,49820,40822,98424,12325,23726,952

OMNIBUS44,19244,82044,75244,57644,48643,91943,666

CAMION97,259100,845102,901105,449105,467104,114104,387

REMOLCADOR12,63013,79014,56515,16415,30015,30815,625

REM. Y SEMI-REMOLQUE13,37614,92016,41517,60517,80117,81718,133

TOTAL1,114,1911,162,8591,209,0061,252,0061,290,4711,305,2331,349,510

FUENTE: OGPP - Direccin de Informacin de Gestin. (MTC) AMBIENTE ECONOMICO

El crecimiento de la economa peruana mantiene las proyecciones fijadas por el gobierno a pesar de existir flujos de capital ms restrictivos provocados por la poltica monetaria de la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED). De igual medida se estn incrementando las inversiones extranjeras que favorecern a que se incremente el consumo.

AMBIENTE POLITICO/LEGAL

Normas para el funcionamiento de grifos segn OSINERMIG De las instalaciones

a) Lavado y engrase, previa construccin para la separacin de slidos y grasas (trampa de slidos y grasas) de acuerdo a la Ley N 27314 Ley General de Residuos Slidos.

Establecimiento de venta al pblico de Combustible Lquidos derivados de Hidrocarburos, en adelante Grifo: Establecimiento dedicado a la comercializacin de combustibles a travs de surtidores y/o dispensadores, exclusivamente. Puede vender kerosene sujetndose a los dems disposiciones legales sobre la materia. Asimismo, podr vender lubricantes, ltros, bateras, llantas y accesorios para automotores.

Estaciones de Servicios: Establecimiento de venta al Pblico de combustibles, dedicado a la comercializacin de combustibles (combustible lquido derivado de Hidrocarburo y/o GLP y/o GNV) a travs de surtidores y/o dispensadores exclusivamente

b) Asimismo podrn prestar el servicio de conversin de vehculos mediante la instalacin de un Taller de Conversin. Estos talleres debern estar autorizados por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, siempre y cuando no se interera con el normal funcionamiento del establecimiento ni afecte la seguridad del mismo.

Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales) Seiscientos metros cuadrados (600 m2). - Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV O GLP): Setecientos Cincuenta metros cuadrados (700m2).- Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV Y GLP): Novecientos metros cuadrados (900 m2).

De la Ubicacin.

Los Establecimientos de Venta al Pblico de Combustibles Lquidos Derivados de Hidrocarburos (Grifos), Establecimiento de Venta de Gas Licuado de Petrleo para Uso Automotor - Gasocentro, Establecimientos de Venta al Pblico de Gas Natural Vehicular (GNV) y Estaciones de Servicios, encuentran ubicacin conforme slo en reas calicadas con Zonicacin Comercial o Industrial: Comercio Vecinal (CV), Comercio Zonal (CZ), Comercio Metropolitano (CM), Industria Elemental y Complementaria (I1), Industria Liviana (I2), Gran Industria (I3) e Industria Pesada Bsica (I4), siempre y cuando se ubiquen en esquina de vas metropolitanas aprobadas por la Ordenanza N 341-MML y sus modicatorias, y/o en esquina de avenidas de doble sentido con separador central con una va local.

De las Distancias de Seguridad.

Se debe exigir las siguientes distancias mnimas de seguridad:

a) Veinticinco (25) metros de las Estaciones y Subestaciones Elctricas, distancias que ser medidas del lindero de la Estacin o Subestacin Elctricas a los puntos de emanacin o donde se pueda producir gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms cercanas. Dicha medicin se har en forma radial.

b) Cincuenta (50) metros desde los puntos de emanacin de gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms cercanas; dicha medicin se har en forma radial, al lmite de propiedad del predio que cuente con licencia municipal o proyecto de infraestructura aprobado por la municipalidad correspondiente, para el caso de centros de auencia masiva de pblico tales como: centros educativos, mercados hospitales, clnicas, templos, iglesias, cines, cuarteles, supermercados, comisaras, zonas militares, policiales, establecimientos penitenciarios, teatros, casinos, centros comerciales, centros culturales, estadios o coliseos.

En casos excepcionales, por razones tcnicas debidamente fundamentadas OSINERG podr permitir la instalacin de Grifos, Gasocentros,

c) De la Distancia Mnima entre Grifos

Cualquier nuevo proyecto de Estacin de Servicios o Grifo deber respetar una distancia de doscientos cincuenta (250) metros lineales, a lo largo de la va metropolitana o avenida con separador central medidos desde el lmite de propiedad, con cualquier otra Estacin de Servicios o Grifo.

En caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre dos vas metropolitanas o dos avenidas con separador central, los doscientos cincuenta (250) metros lineales a lo largo de la va, se miden respecto de aquella con mayor seccin vial aprobada por la Ordenanza N 341-MML o la habilitacin urbana, desde el lmite de propiedad.

Por excepcin y slo en caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre vas metropolitanas o dos avenidas con separador central que tengan la misma seccin, la Municipalidad Metropolitana de Lima, tomando en cuenta los criterios de planeamiento, determinar sobre que va se mide los doscientos cincuenta (250) metros lineales, desde el lmite de propiedad.

Excepcionalmente, no se aplicar este parmetro cuando los Grifos y Estaciones de Servicios existentes solicitan la ampliacin de actividad y adems cuentan con Licencia Municipal (Licencia de Funcionamiento y/o Licencia de Construccin) o proyecto de infraestructura aprobado por la Municipalidad correspondiente y aprobacin del OSINERG. AMBIENTE SOCIOCULTURAL

ACTIVIDADES Y EVENTOS

PECSA presente en el Extemin 2009

Con el fin de expandir nuestros servicios a la Minera, PECSA estuvo presente con la divisin de Industria en el esperado PERUMIN - 29 Convencin Minera desarrollado del 14 al 18 de setiembre, en la ciudad de Arequipa. Donde se dieron a conocer la diversidad de servicios y productos derivados de hidrocarburos que ofrece nuestra compaa en este importante sector.

Dale Salud a tu vidaEl pasado mes de Abril, en el Terminal Pesquero de Pucusana se realiz con gran xito la campaa de salud gratuita Dale Salud a tu vida, la cual cont con la participacin de los pescadores y sus familias, quienes recibieron atencin gratuita a cargo de especialistas en medicina general. Agradecemos a todos por su participacin!

Pecsa en el Torneo Amateur Todo Terreno 2009

Pecsa auspici la primera fecha del Tatt 2009: del 23 al 26 de abril 2009. Jorge Oshiro piloto del equipo Team Cruisermens a bordo de su Toyota FJ Cruiser obtuvo el 6to puesto - piloto amateur en la clasificacin general del torneo.

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS:Tabla 2: Evaluacin de Factores Externos

FACTORESAMENAZASOPORTUNIDADESIMPLICANCIA

1234

Aumento de clientesXExtensin de segmentos.

Incremento de vehculos a gasXImplantar la venta de GLP.

Nuevas opciones financierasXAprovechar los prstamos.

Convenios con nuevas emp. de transportesXAprovechar los convenios para mejorar ventas.

Crisis econmicaX

Variacin de preciosXReduce en cierta parte el consumo.

Nuevos competidoresXReduce el mercado.

Tabla 3: Matriz EFE

FACTORES CRITICOS DE XITOEVALUACION

1-10PESO

%CALIFICACION

1-4RESULTADO

PONDERADO

OPORTUNIDADES

Aumento de clientes90.1840.72

Incremento de vehculos a gas70.1430.42

Nuevas opciones financieras60.1230.36

Convenios con nuevas emp. de transportes70.1430.42

AMENASAS

Crisis econmica80.1610.16

Variacin de precios50.1020.20

Nuevos competidores80.1610.16

TOTAL1.002.44

INTERPRETACIN:

Evaluacin de 1 (no es importante)

Evaluacin de 10 (muy importante)

CALIFICACION

Donde: Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa

4 = una respuesta superior,

3 = una respuesta superior a la media,

2 = una respuesta media y

1 = una respuesta mala.

El total ponderado de 2.44 indica que esta empresa est justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. La clave de la EFE consiste en que el valor del peso ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas.

MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

ANALISIS DE LA COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL

Los competidores actuales y potenciales son Grifo PEREZ, Grifo PANAMERICANA

PETRO PAZ S.A.CGrifo PEREZGrifo PANAMERICANA

Capacidadgrandemedianamediana

Nivel de distribucin640 galones c/3 das1200 galones c/3 das2065 galones c/3 das

Participacin de mercado35%25%40%

Variedad de productos2 Tipos3 Tipos3 Tipos

Tabla 4: Anlisis de la Competencia Actual y Potencial

DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DE COMPETENCIA ENTRE LAS EMPRESAS INSTALADAS

Infraestructura: Conjunto de elementos o servicios que se consideran necesarios para el funcionamiento de una organizacin o para el desarrollo de una actividad. Personal: Conjunto de personas que trabajan en un mismo organismo, dependencia, fbrica, taller, etc. Tecnologa: Es el conjunto de conocimientos que permiten construir objetos y mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades.

Tabla 5: Definicin y Valorizacin de los Factores de la Competencia

EMPRESAS INSTALADAS

PETRO PAZ S.A.CGrifo PEREZGrifo PANAMERICANA

Infraestructura:

ValorizacinAdecuadaMedianamente adecuadaGrandemente adecuada

Personal:

Poco capacitadoCapacitadoCapacitado

Tecnologa:

Medianamente avanzadoAvanzadoRegularmente avanzado

DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DETERMINANTES DEL PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES Y CLIENTES

PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES

Servicio: Labor o trabajo que se hace sirviendo al Estado o a otra entidad o persona. Cantidad: Propiedad de lo que es capaz de aumentar y disminuir y puede medirse y numerarse.

Calidad: Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas o explcitas.Tabla 6: Poder de Negociacin de los Proveedores

Proveedor PECSAValorizacin

ServicioVa internetAceptable

CantidadPedidosRegular

CalidadExiste un controlBuena

Interpretacin:

Aceptable: Cuando es menos costosa y es rentable

Regular: Cuando varan, no son fijos

Buena: Cuando es adecuada y segura

PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

Promociones: es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Descuentos: Accin y efecto de descontar, Rebaja. Operacin de adquirir valores antes del vencimiento. Cantidad que se rebaja del importe de esos valores para retribuir esta operacin.

Tabla 7: Poder de Negociacin de los Clientes

Cliente 1Cliente 2

PromocionesSatisfechoPoco satisfecho

DescuentosPoco satisfechoPoco satisfecho

Interpretacin:Satisfecho: Cuando cumple con las expectativas

Poco satisfecho: Cuando No est del todo conforme

DEFINICION Y VALORACION DE LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y DE NUEVOS ENTRANTES

GLP: Es la mezcla de gases condensables presentes en el gas natural o disueltos en el petrleo.

Petrleo: Es una mezcla heterognea de compuestos orgnicos, principalmente hidrocarburos insolubles en agua. Tambin es conocido como petrleo crudo o simplemente crudo.

Gasolina: Es una mezcla de hidrocarburos derivada del petrleo que se utiliza como combustible en motores de combustin interna con encendido a chispa

Tabla 8: Valoracin de la Amenaza de Productos Sustitutos y Nuevos entrantes

COMBUSTIBLESVALORIZACION

GLP (sustituto)Mejor

PetrleoRegular

GasolinaRegular

Interpretacin: Mejor: Rendidor y econmico

Regular: Poco rendidor y un poco ms costosoANALISIS INTERNO

CADENA DE VALORA. RECURSOS GERENCIALES: El gerente est encargado de supervisar directamente a los trabajadores.B. RECURSOS HUMANOS: Cuenta con un gerente, un administrador, un contador y seis trabajadores (4 griferos, 1 chofer para distribucin combustible). Se tiene a un contador que realiza la contabilidad de la empresa cada mes.C. RECURSOS INFORMATICOS Y TECNOLOGICOS: Cuenta con una computadora, 2 laptops y programas para llevar la contabilidad general de la empresa.D. INFRAESTRUCTURA ADECUADA: Local ubicado en Cruce Pasacancha a 70 M)- Sihuas- AncashE. RECURSOS FINANCIEROS: Cuenta con un financiamiento propioF. LOGISTICA DE ENTRADA: La recepcin de combustible se da con una adecuada verificacin tanto por parte de los trabajadores y el personal administrativo.G. PRODUCCION: No es una empresa productora.H. MARKETING Y VENTAS: El marketing se da a travs de panaflex y las ventas se realizan en forma personalizada.I. LOGISTICA DE SALIDA: Se da a travs de la distribucin en Sihuas y la venta en el mismo centro de servicio con un producto de calidadJ. SERVICIO DE POST VENTA: No existe servicio de postventa. CANALES DE DISTRIBUCION:

COMERCIO MINORISTA

VENTA AL POR MENOR DENTRO DE LA PLANTA DE COMBUSTIBLE

VENTA PERSONAL:

Nuestro personal de atencin al pblico se dirige a los clientes que visiten el local personalmente. PROMOCIN

Entre las principales actividades de promocin en nuestra distribuidora tenemos:

VENTA PERSONAL: tenemos personal capacitado para atencin al pblico que ofrecen de manera personal nuestros servicios.

RELACIONES PBLICAS: Se realizan actividades no comerciales con la comunidad como donacin de polos para equipos de fulbito de menores con el logo de la empresa.MEZCLA DE MARKETINGPETRO PAZ S.A.CGRIFO PEREZ

PRODUCTOMenor reconocimiento en el mercado.Relacin directa, vendedor cliente.Reducida diversidad de combustibles.Mayor reconocimiento.Ms aos de experiencia en el mercado.Relacin directa.Amplia diversidad de combustibles.

PRECIODiferenciacin de precios para empresas y consumidores minoristas.Precio bajo.

No cuentan con una diferenciacin de precios.Precios ms elevados.

PLAZAMenor capacidad de atender a nuevos clientes.Menor rea de comercializacin.Falta de sucursales en la misma y otras ciudades.Mayor capacidad para atender a sus clientes.Mayor rea de comercializacin.Falta de sucursales en la misma ciudad y otras.

PROMOCINGaranta en el buen estado de su producto. Existe campaa publicitaria en medio de comunicacin.Cuenta con personal calificado en la atencin al pblico.Garanta en el buen estado de su producto.Existe campaa publicitaria en medio de comunicacin.No cuenta con personal calificado en la atencin al pblico.

CUADRO COMPARATIVO CONANLISIS FODAFORTALEZASAMENAZASOPORTUNIDADESDEBILIDADES

Convenio con la empresa PECSA.

Infraestructura adecuada y propia.

Ubicacin estratgica.

Ofertas y promociones originales.

Financiamiento propio.

Lder en la zona norte de Sihuas (Ancash).

Stock permanente.

Administracin directa Aparicin de nuevos competidores

Crisis econmica. Variacin de precios. Quiebras.

Convenios con nuevas empresas de transportes y mineras.

Incremento del parque automotor.

Incremento de automviles a gas.

Nuevas opciones financieras.

Falta de posicionamiento en sectores altos.

Bajos mrgenes de ganancias.

Globalizacin.

Altos precios internacionales.

Tecnologa nueva.

Falta de organizacin en la empresa.

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

Tabla 11: Evaluacin de Factores Internos

FACTORESDEBILIDADESFORTALEZAIMPLICANCIA

1234

Convenio con PECSAXFavorece para reducir costos

Infraestructura adecuadaXEs la imagen de la empresa

Ubicacin estratgicaXPunto estratgico de ventas

Ofertas y promociones originalesXParte que ayuda a mejorar las ventas

Financiamiento propioXPuede solventarse por s solo

Amplia experienciaXTener confianza en la empresa

Lder en la zona surXCapacidad de mayor ventas

Stock permanenteXNunca les falta algn producto

Administracin directaXSupervisin permanente

Falta de publicidad XMejorar por ello las ventas

Personal no capacitadoXMejorar la calidad de atencin

Tabla 12: Matriz EFI

FACTORES CRITICOS DE XITOEVALUACION

1-10PESO

%CALIFICACION

1-4RESULTADO

PONDERADO

FORTALEZAS

Convenio con PECSA90.1340.42

Infraestructura adecuada70.1030.30

Ubicacin estratgica70.1040.40

ofertas y promociones originales50.0530.15

Financiamiento propio90.1340.42

Amplia experiencia60.0930.27

Lder en la zona sur60.0930.27

Stock permanente50.0530.15

Administracin directa80.1140.44

DEBILIDADES

Falta de publicidad 50.0510.05

Personal no capacitado70.1010.10

TOTAL1.002.97

Interpretacin: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posicin estratgica interna est por encima de la media.

MATRIZ ATRACTIVIDAD VS COMPETITIVIDAD

FIGURA 4: Matriz de Atractividad Vs Competitividad

Interpretacin: El punto donde cae entre la interseccin del EFE y EFI representa al rea de concentracin en segmentos rentables y de pocos riesgos. Entonces la empresa debe ser selectiva, de especializarse en el mercado en que se encuentre. Tambin son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de rentabilidad media y de bajo riesgo.

MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA

Tabla 13: Matriz de Posicin Competitiva

ELEMENTOS

PETROLEO D2GASOLINA

84 OCTGASOLINA

90 OCT

Publico

ObjetivoAutomviles con motor para D2. Automviles con motor para gasolina.Automviles con motor para gasolina.

Beneficio

ClaveMargen de gananciaMargen de gananciaMargen de ganancia

Categora/ SubcategoriaD2Gasolina 84 Oct.Gasolina 90 Oct.

Modos y momentos de usoDe acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automviles particulares, combis, buses interprovinciales.De acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automviles particulares, combis, buses interprovinciales.De acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automviles particulares, combis, buses interprovinciales.

Nivel de

PreciosVariableVariableVariable

Slogan

No tieneNo tieneNo tiene

DECISIONES ESTRATEGICAS

OBJETIVOS: ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

Crecimiento en activos. Crecimiento en ventas. Mayor participacin en el mercado de Sihuas. Imagen institucional. OBJETIVO GENERAL DEL MARKETING

Mejorar el servicio de atencin, implementar y modernizar la empresa

OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING

Lograr la plena satisfaccin del cliente.

Estrategias

Renovar promociones que hagan sentir al cliente importante.

Contar con un estudio de mercado, que permita conocer mejor a los clientes y mercado meta como tambin a la competencia. Implementar y desarrollar la infraestructura.

Estrategias

Ampliar el local para los servicios de la mecnica automotriz.

Pintar toda la infraestructura. Incrementar y sostener la rentabilidad de la empresa.

Estrategia

Aumentar la capacidad instalada y disminuir la capacidad ociosa. Mantener e incrementar la participacin en el mercado de comercializacin de combustible.

Estrategias

Incrementar la comercializacin de combustible.

Creacin de una sucursal.

Capacitacin y seleccin del personal.

Estrategias

Reclutar a nuevo personal para los diferentes servicios.

Capacitar al personal para la atencin de griferos.

Capacitar el personal para el nuevo servicio de automotriz (lavado y engrase) Mejorar la imagen institucional.

Estrategias

Uniformizar al personal de servicio.

El personal debe ser cordial al momento de atencin (pre venta, venta y post venta).a. Fidelizar a los clientes.

Estrategias

Dndole al cliente buena atencin, ofertas y promociones.b. Mejorar la atencin al cliente.

Estrategiasc. Realizar convenios con empresas de transportes.

Estrategias

Hacer convenios con empresas de transportes, taxis y combis.d. Renovar las ofertas y promociones.

Estrategias

Contar con diferentes promociones y ofertas para cuando el cliente adquiera el servicio.ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE CARTERA

&. Implementar capacitaciones peridicas para brindar un servicio de calidad.

MODELO DE DIVERSIFICACION

MATRIZ CRECIMIENTO CUOTA DE MERCADO. ENFOQUE BCG

Tabla 14: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado

Productos (unidad de negocio)T.C.M. (%)(X) Nuestra Empresa(Y) Mayor CompetidorX/Y Ratio% ventas de nuestra empresa

Petrleo D221,015200.7535

Gasolina 8414,09130.6925

Gasolina 909,0570,7110

REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRIZ BCG

FIGURA 5: Matriz BCG

5x 4x 3x 2x x x/2 x/3 x/4 x/5

PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

SECUENCIA PTIMA DE LOS FLUJOS DE CAJA (BCG)

FIGURA 6: Secuencia de Flujo de Caja

PROD. ESTRELLA

PETROLEO D2PROD. INTERROGNTE

PROD. VACA

GASOLINA 84 OCT.

GASOLINA 90 OCT.PROD. PERRO

ALTA BAJA PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

MATRIZ ATRACTIVO DE MERCADO COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA. CRITERIOS PARA EVALUAR EL ATRACTIVO DE MERCADO% pond.CASHAPAMPAQUICHESHUAYLLABANBAHUARY

Tamao del mercado(nivel de desarrollo)252.52.522

Situacin socioeconmica2032.521

Importancia de los competidores203211

Potencial de crecimiento252222.5

Rentabilidad del mercado102312

TOTAL10013514590120

Tabla 15: Matriz de Atractivo de Mercado

5.1 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION

Tabla 16: Estrategia de Segmentacin

PETROLEO D2Algunos automviles de taxis, empresas interprovinciales, empresas de carga y algunos automviles de servicio particular.

GASOLINA 84 OCTAlgunos automviles de taxis.

90 OCTAlgunos automviles de servicio particular.

Aprovechar el convenio con PECSA para cubrir el segmento de automviles a gas GLP.

5.2 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Ser la empresa competitiva, capacitada para darle el mejor servicio para el combustible que Ud. demanda.

Modificar el eslogan que sea representativo, el cual le identifique a la empresa en cualquier lugar.

5.3 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

Firmar convenios con empresas de transportes de esta regin.

Brindar servicios adicionales durante la venta, como: limpiar parabrisas, medir el grado de aceite, etc.

5.4 ESTRATEGIAS DE PLAZA

Creacin de UEN en sihuas aprovechando que tenemos fcil acceso a los crditos.

5.5 ESTRATEGIAS FUNCIONALES

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Lanzar a nuestros clientes la venta de gas GLP.

Incluir nuevos servicios al cliente como: vulcanizadora, lavado y engrase y mecnica en general.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). ESTARTEGIA DE PRECIO

No tiene estrategia de precio debido a que los precios en cualquier establecimiento de combustible son estndar.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

Incrementar publicidad por medios como una estacin radial y/o gigantografias ubicadas en lugares estratgicos.DESICIONES OPERATIVAS

6.1 PLANES DE ACCION:Tabla 17: Planes de Accin

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES

Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONES

Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONES

Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias

Ampliacin de la red de ventas actual (Quiches ,Cashapanpa,Huayllabanba, Huary )

Consolidacin del equipos de ventas

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA

ACCIONES

Reforzar la publicidad de nuestros productos

Campaa publicitaria

6.2 PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION:

Tabla 18: Priorizacin de Acciones

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES

Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS

ACCIONES

Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS

ACCIONES

Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias

Ampliacin de la red de ventas actual (Quiches ,Cashapanpa,Huayllabanba Huary)

Consolidacin del equipos de ventas

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA

ACCIONES

Reforzar la publicidad de nuestros productos

Campaa publicitaria

6.3 MATRIZ DE PRIORIZACION DE ACCIONES:

FIGURA 7: Matriz de Priorizacin de acciones

Tabla 19: Priorizacin de Acciones

PRIORIZACION DE PLANES

+TIPO DE PLANACCIN

PRIORIDADPRODUCTOSAmpliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas para vehculos.

COMUNICACINCampaa publicitaria

DISTRIBUCION Y VENTASConsolidacin del equipos de ventas

COMUNICACINReforzar la publicidad de nuestros productos

DISTRIBUCION Y VENTASFirma de alianzas estratgicas con empresas usuarias

DISTRIBUCION Y VENTASAmpliacin de la red de ventas actual (Quiches, Cashapanpa, Huayllabanba).

PRECIOSBenchmarking externo para tener los mejores precios

-DISTRIBUCION Y VENTASModernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotriz

6.4 DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCION (2014):PLAN OPERATIVO SOBRE SERVICIOS

CRONOGRAMA

OBJETIVOSESTRATEGIASACCIONESINVERSINRESPONSABLEEFMAMJJASOND

CREACIN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOSAmpliacin de la gama de serviciosConstruccin de la infraestructura necesaria.50000.00Gerencia1530

Firma del contrato con la empresa PECCSA.200.0015

Tabla 20: Plan Operativo sobre Ventas

Tabla 21: Plan Operativo sobre PreciosPLAN OPERATIVO SOBRE PRECIOS

CRONOGRMA


TENER LOS MEJORES PRECIOSPreciosBenchmarking de competidores directos0.00GERENCIAXXXXXXXXXXXX

PLAN OPERATIVO SOBRE DISTRIBUCION Y VENTAS

CRONOGRMA


Firma de alianzas estratgicas con empresas usuariasCarteraSeleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportes y mineras 50.00Gerencia15

Firma de la alianza0.0030

Implantacin de alianzas100.001

Creacin de puntos de ventas en Quiches ,Cashapanpa,

Huayllabanba, Huary)Distribucin Bsqueda del terreno para la construccin del local500.00Gerencia15-30

Compra del terreno y obtencin de los permisos correspondientes60000.0015

Construccin del local165000.0020xx15

Inauguracin e inicio de actividades3000.0026

Consolidacin del equipos de ventasVentasConvocatoria para la eleccin de un nuevo grupo de trabajo300.00Gerencia10

Eleccin de los nuevos trabajadores0.0015

Inicio de labores 0.0015

Primera capacitacin (tcnico)400.0012

Segunda capacitacin (del servicio)450.0026

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotrizAmpliacin de la gama de serviciosPintado y refaccin de las instalaciones850.00Gerencia8..10

Construccin de infraestructura del rea de mecnica166

Seleccin y contratacin del personal para esta rea300.008- 12

Inicio de actividades de esta rea15

Tabla 23: Plan Operativo sobre Comunicacin Externa

PLAN OPERATIVO SOBRE COMUNICACIN EXTERNA

CRONOGRAMA


Reforzar la publicidad de nuestros productosComunicacinSeleccin de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas)0.004-8

Eleccin del medio0.008

Inicio de la publicidad300.0011

Brindar las promocionesComunicacinCampaa publicitaria UNE3600.00xxxxxxxxxxxx

campaa promocional (general)0.00xxxxxxxxxxxx

6.1 PRESUPUESTO DEL MARKETING

Tabla 24: Presupuesto de Marketing

AO ANTERIORAO PROYECTADODIFERENCIA %

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

PRESUPUESTO DE PRMOCION Y VENTAS

PRESUPUESTO DE PRODUCTO

PRESUPUESTO DE DISTRIBUCION

PRESUPUESTO DE FIDELIZACION

IMPREVISTOS

OTROS GASTOS

TOTAL GENERAL

PARTICIPACION % SOBRE LAS VENTAS TOTALES =

VARIACION EN VALORES (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=

VARIACION EN % (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=

6.2 SISTEMA DE CONTROL

Tabla 25: Sistema de Control

EneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTOTAL

Ingreso por ventas

Costo de ventas

Utilidad Bruta

Gastos:

de Marketing

Administrativos

Financieros

Otros gastos

Imprevistos

Devoluciones

Utilidad Neta

6.3 PLANES DE CONTINGENCIA:

Tabla 26: PLANES DE CONTINGENCIA

PLAN DE CONTINGENCIAS

SOBRE SERVICIOS

OBJETIVOSESTRATEGIASACCIONESPLAN DE CONTIGENCIA

CREACIN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOSAmpliacin de la gama de serviciosConstruccin de la infraestructura necesaria.Buscar opciones de nuevos servicios (tcnico - mecnicos)

Firma del contrato con la empresa PECCSA.

SOBRE PRECIOS

TENER LOS MEJORES PRECIOSPreciosBenchmarking de competidores directosNinguno.

SOBRE VENTAS

Firma de alianzas estratgicas con empresas usuariasCarteraSeleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportesNinguno.

Firma de la alianza

Implantacin de alianzas

Creacin de puntos de ventas en Quiches ,Cashapanpa,Huayllabanba Huary)Distribucin Bsqueda del terreno para la construccin del localAlquiler de un local para la venta de combustibles, o contratar una empresa para que sea socio.

Compra del terreno y obtencin de los permisos correspondientes

Construccin del local

Inauguracin e inicio de actividades

Consolidacin del equipos de ventasVentasConvocatoria para la eleccin de un nuevo grupo de trabajoCapacitacin al personal actual.

Eleccin de los nuevos trabajadores

Inicio de labores

Primera capacitacin (tcnico)

Segunda capacitacin (del servicio)

Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica automotrizAmpliacin de la gama de serviciosPintado y refaccin de las instalacionesContratar una persona para que brinde este servicio.

Construccin de infraestructura del rea de mecnica

Seleccin y contratacin del personal para esta rea

Inicio de actividades de esta rea

SOBRE COMUNICACIN

Reforzar la publicidad de nuestros productosComunicacinSeleccin de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas)Eleccin de otro tipo de publicidad.

Eleccin del medio

Inicio de la publicidad

Brindar las promocionesComunicacinCampaa publicitaria UNENinguno.

campaa promocional (general)

CONCLUSIONES

1. El parque automotor se est incrementando a gran escala, lo que favorecer enormemente a los grifos, pero la tendencia que se est viviendo es la del gas licuado de petrleo (GLP), que pretende imponerse en el mercado porque es econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehculo. Pero para estar a la par con este incremento se requiere que todo grifo cumpla con todas las normas que impone OSINERMING para un adecuado servicio

2. GRIFO PETRO PAZ S.A.C. en la evaluacin de factores externos tienen un total ponderado de 2.44 que indica que est justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas.3. En el modelo de las cinco fuerzas de Poder Sper GRIFO PETRO PAZ S.A.C tiene una competencia fuerte, pero que gracias a sus proveedores y compradores es una empresa altamente competitiva en el mercado.

4. Vemos de que la empresa tiene grandes oportunidades que harn de que se posicione rpidamente en el sector correspondiente.

SUGERENCIAS

Como participantes en el desarrollo del presente trabajo, les sugerimos a todos los que integran la organizacin; que pongan de su parte y se comprometan con la organizacin para el desarrollo y cumplimiento del plan de marketing de GRIFO PETRO PAZ S.A.C de tal manera que esto favorezca a que ellos puedan desarrollarse en el mbito empresarial y obteniendo nuevas y mejores oportunidades.

El mbito empresarial y contingencias que se pueden sucintar en cualquier momento y circunstancia sabiendo que estos pueden crear una desviacin en el desarrollo del plan de marketing a esto se sugiere que los integrantes de la organizacin al aplicar el plan de marketing de GRIFOS PETRO PAZ S.A.C sean constantes y ante todo perseverantes ya que con el esfuerzo y sacrificio de los colaboradores de la organizacin es de seguro que estas desviaciones se puedan corregir de la mejor manera velando por el buen funcionamiento de la empresa y el plan de marketing para cumplir con lo propuesto.

BIBLIOGRAFIA

1.- EL PLAN DE MARKETING EN LA PRCTICA.

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

FUENTE: Elaboracin Propia


FIGURA SEQ FIGURA \* ARABIC 2: Las Cinco Fuerzas de Porter

NUEVOS PARTICIPANTES

Grifo inversiones ROMERO e hijos.

COMPETIDORES

Grifo PEREZ, Grifo PANAMERICANA,

PROOVEDORES

Cuenta con los siguientes proveedores: PECSA, ELECTROCENTRO, DISTRIBUIDORA DE GASEOSAS, IMPRENTA RICALDI, ETC.

COMPRADORES

Turismo ACOSTAMBO, turismo TICLLAS, clientes permanentes de Huancavelica (Pampas y Paucara), otras taxis.

SUSTITUTOS

GLP (gas)









4

3

2

1

2

3

4

1

EFE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO (Ventajas Comparativas)

2.44

2.97

EFI

COMPETIVIDAD DE LA MARCA

(Ventajas Competitivas)




22

20

18

16

14

12

10

8

6

4

2

0

D2

T

C

M

84

90


TASA DE CRECIMIENTO DEL MARKETING

BAJA ALTA





1

2

3

4

5

6

7

8











_1467492657.xls

Date post:	02-Oct-2015
Category:	Documents
Upload:	laurence-wright
View:	31 times
Download:	1 times

Petro Paz Sac...

Documents