FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de Marketing y Gestión Comercial
PLAN COMERCIAL PARA EL INCREMENTO EN VENTAS Y EXPANSION DE LA EMPRESA CHIRI
CREAM, LIMA, 2019
Trabajo de Suficiencia Profesional para optar el Título
Profesional de Licenciado en Marketing y Gestión Comercial
ELSA URZULA VALERI PAREDES PINZAS
Asesor:
Cesar Augusto Huamán Bohórquez
Lima – Perú
2020
I N D I C E
Resumen ............................................................................................................................. 5
Abstract .............................................................................................................................. 6
Introducción ....................................................................................................................... 7
Capitulo I. Generalidades de la Empresa ......................................................................... 8
1.1 Datos Generales de la Empresa ................................................................................. 8
1.2 Razón Social............................................................................................................... 8
1.3 Ubicación de la Empresa ............................................................................................ 8
1.4 Giro de la Empresa ..................................................................................................... 9
1.5 Tamaño de la Empresa ............................................................................................. 10
1.6 Breve reseña histórica .............................................................................................. 10
1.7 Organigrama actual de la Empresa ........................................................................... 11
1.8 Visión, Misión y Políticas actuales ............................................................................ 15
1.9 Productos y Clientes Producto: ................................................................................. 17
1.10 Responsabilidad Social de la Empresa con sus clientes .................................... 18
1.10.1 Campaña contra la obesidad ............................................................................ 18
1.10.2 Letreros de Servicio .......................................................................................... 18
1.10.3 Efectos de las campañas .................................................................................. 19
1.10.4 Otros .................................................................................................................... 19
Capítulo II. Planteamiento del Problema ........................................................................ 20
2.1 Descripción del Problema ......................................................................................... 20
2.1.1 Contextualización del problema .......................................................................... 20
2.1.2 Situación actual y estratégica de la empresa ...................................................... 20
2.1.3 Información Cuantitativa ..................................................................................... 22
2.1.4 Información interna de la empresa ...................................................................... 26
2.1.5 Análisis de la información ................................................................................... 28
2.2 Formulación del Problema ........................................................................................ 29
2.3 Objetivos ................................................................................................................... 29
2.3.1 Objetivo General ................................................................................................. 29
2.3.2 Objetivos Específicos ......................................................................................... 29
2.4 Acciones a realizar.................................................................................................... 29
2.5 Justificación e Importancia ........................................................................................ 30
2.6 Alcances y Limitaciones: ........................................................................................... 30
Capitulo III. Marco Teórico .............................................................................................. 31
3.1 Antecedentes ............................................................................................................ 31
3.2 Siglas ........................................................................................................................ 31
3.2 Definiciones conceptuales ........................................................................................ 32
3.3.1 Plan comercial: ................................................................................................... 32
3.3.2 Marketing: ........................................................................................................... 32
3.3.3 Desarrollo de mercado: ...................................................................................... 32
3.3.4 Desarrollo de producto: ...................................................................................... 33
3.3.5 FODA: ................................................................................................................ 33
3.3.6 Matriz de priorización: ......................................................................................... 33
3.3.7 Análisis situacional: ............................................................................................ 33
3.3.8 Planteamiento de Henry Mintzberg: .................................................................... 34
3.3.9 Expansión: .......................................................................................................... 34
3.9.10 Crecimiento económico: ................................................................................... 34
3.9.11 Sostenibilidad: .................................................................................................. 35
3.9.12 Calidad: ............................................................................................................ 35
3.9.13 Negociación: ..................................................................................................... 35
3.9.14 Innovación: ....................................................................................................... 36
3.9.15 Beneficio / Costo: .............................................................................................. 36
3.9.16 Metodología: ..................................................................................................... 36
3.9.17 Sostenimiento: .................................................................................................. 37
Capitulo IV. Desarrollo del proyecto ............................................................................... 38
4.1 Alternativas de solución ............................................................................................ 38
4.1.1 Metodología ........................................................................................................ 38
4.1.1.1 Encuesta.......................................................................................................... 38
4.1.1.2 Matriz MADI y MADE ....................................................................................... 40
4.1.1.3 Análisis FODA ................................................................................................. 46
4.1.1.4 Matriz Space. ................................................................................................... 47
4.1.1.5 Diagrama Ishikawa: ......................................................................................... 49
4.1.1.6 Matriz de Ansoff ............................................................................................... 50
4.1.1.7 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter: ................................................................. 52
4.2 Evaluación de las alternativas de solución ................................................................ 56
4.3 Elección y viablidad de la solución escogida ............................................................. 58
Capítulo V. Implementación de la propuesta ................................................................. 59
5.1 Implementación de la propuesta de solución ............................................................ 59
5.1.1 Indicadores de gestión ....................................................................................... 69
5.2 Cronograma .............................................................................................................. 70
5.3 Presupuesto.............................................................................................................. 71
5.3.1 Fuentes de financiamiento ................................................................................. 71
Capitulo VI. Conclusiones y Recomendaciones ............................................................ 72
6.1 Conclusiones ............................................................................................................... 72
6.2 Recomendaciones ....................................................................................................... 72
Capítulo VII. Referencias ................................................................................................. 73
Capitulo VIII. ANEXOS ..................................................................................................... 75
8.1 Documentos.............................................................................................................. 75
8.1.1 Documento N.º 1 Solicitud de espacio para módulo de helados ......................... 75
8.1.2 Documento N.º 2 Aprobación para implementación de módulo de helados dentro de la Universidad Nacional Federico Villarreal ............................................................. 76
8.1.3 Documento N.º 3: Registro Sanitario .................................................................. 77
8.1.4 Documento N.º 4: Ficha RUC – SUNAT ............................................................. 77
8.1.5 Documento N.º 5: Informe mensual para la UNFV .............................................. 78
8.1.6 Documento N.º 6: Formato Encuesta Cine Star .................................................. 79
8.1.7 Documento N.º 7: Formato Encuesta Estación de Servicio Gaspetrol ................ 81
8.1.8 Documento N.º 8: Formato Encuesta Universidad Nacional Federico Villarreal .. 83 8.1.8 Documento N.º 9: Resultado de encuestas......................................................... 84
8.2 Panel Fotográfico .................................................................................................... 100
Foto 1: Modelo de módulo de helados en el local del Agustino. ................................. 100
Foto 2: Modelo de módulo de helados en el local del Colonial. ................................. 101
Foto 3: Máquina de helados en la cafetería del colegio Santo Domingo – Chorrillos. 101
Foto 4: Presentación cono de helado clásico. ............................................................ 102
Foto 5: Presentación vaso de helado con topins ....................................................... 102
Foto 6: Presentación vaso de helado con barquillo y topins. ..................................... 102
Foto 7: Presentación conazo. .................................................................................... 103
Foto 8: Estudiantes de la UNFV, comprando y consumiendo el helado Chiri Cream. 103
Foto 9: Campaña social dentro de la UNFV- Obesidad ............................................. 103
Foto 10: Campaña social dentro de la UNFV- Cuida los ambientes .......................... 110
Foto 11: Sorteo fin de ciclo Julio 2017 UNFV - Bicicleta, Laceadora y helado gratis por una semana. .............................................................................................................. 110
Foto 12: Sorteo fin de ciclo Julio 2018 UNFV – Entrega de Tablet a estudiante. ....... 111
Foto 13: Cupón para sorteos ..................................................................................... 111
Foto 14: Promoción por cumpleaños – 2 x 1 en helado de cono................................ 111
Foto 15: Encuestando ............................................................................................... 112
Foto 16: Encuestando ............................................................................................... 112
Foto 17: Presentación vaso para cine y eventos ....................................................... 113
Foto 18: Presentación vaso para cine y eventos – Pequeña ..................................... 113
Foto 19: Nueva presentación para venta al público y eventos. .................................. 114
8.3 Currículo Vitae y Autorización de la empresa .......................................................... 115
8.3.1 Carta indicando la autorización de uso de datos e información de la empresa . 115
8.3.2 Currículo Vitae del formulador del proyecto ...................................................... 116
5
Resumen
La empresa Chiri Cream, es una PYME, con RUC Nº 10432444941, cuyo
propietario es Elsa Urzula Valeri Paredes Pinzás. El giro de la empresa es la
venta de helados de crema con diversos sabores, en donde el consumidor puede
apreciar la calidad del producto y los servicios que brinda el personal. Asimismo,
la empresa cumple con la responsabilidad social con sus clientes, a través, de
campañas de salud contra la obesidad, apoyo en mejoras de infraestructura y
otros en beneficio de la comunidad. Actualmente, brinda servicios en la
comunidad universitaria de la Universidad Nacional Federico Villarreal, ubicados
en la ciudad de Lima.
La problemática que se ha diagnosticado es la disminución en ventas y las
limitaciones para la expansión de la empresa, pues durante los años 2017, 2018 y
2019 ha sido limitado en su expansión para nuevos mercados y las ventas han
mostrado una discontinuidad en diversos meses del año por diversos factores
internos y externos.
El presente trabajo de suficiencia profesional tiene como objetivo implementar un
Plan Comercial en la empresa Chiri Cream con la finalidad de expandir mercados,
e incrementar sus ventas.
Se ha desarrollado diversas herramientas de gestión como es el Plan
Comercial y el Marketing, en donde el primero, ayudo a definir a corto, mediano y
largo plazo las estrategias a seguir para lograr metas eficientes y eficaces,
mientras que, en el segundo, ha logrado orientar, identificar, anticipar y satisfacer
las necesidades del cliente, con la finalidad de fidelizar al consumidor.
Se puede observar en el trabajo de suficiencia profesional que tiene una
variedad de datos estadísticos y representación gráfica en donde nos muestra el
antes, el ahora y lo que se proyecta para la empresa, en donde se ha obtenido
resultados relevantes, a través, de un análisis comparativo.
Finalmente, la implementación del Plan Comercial en la Empresa Chiri
Cream va lograr la expansión y el incremento en ventas de la misma, a partir del
año 2020.
6
Abstract
The Chiri Cream Company is a SME, with RUC No. 10432444941, whose
owner is Elsa Urzula Valeri Paredes Pinzás. The line of the company is the sale of
cream ice creams with different flavors, where the consumer can appreciate the
quality of the product and the services provided by the staff. Likewise, the
company complies with social responsibility with its clients, through health
campaigns against obesity, support in infrastructure improvements and others for
the benefit of the community. Currently, it provides services in the university
community of the National University Federico Villarreal, located in the city of
Lima.
The problem that has been diagnosed is the decrease in sales and the
limitations for the expansion of the company, because during the years 2017,
2018 and 2019 it has been limited in its expansion to new markets and sales have
shown a discontinuity in several months of the year. year due to various internal
and external factors.
The present work of professional sufficiency aims to implement a Business
Plan in the company Chiri Cream in order to expand markets, and increase its
sales.
Various management tools have been developed such as the
Commercial and Marketing Plan, where the first one helped to define in the short,
medium and long term the strategies to follow to achieve efficient and effective
goals, while, in the second, it has managed to guide, identify, anticipate and
satisfy customer needs, in order to build customer loyalty.
It can be observed in the work of professional sufficiency that has a variety
of statistical data and graphical representation where it shows us the before, now
and what is projected for the company, where relevant results have been
obtained, through a comparative analysis.
Finally, the implementation of the Commercial Plan in the Chiri Cream
Company will achieve its expansion and increase in sales, starting in 2020.
7
Introducción
El trabajo de investigación se refiere al tema de “Plan Comercial para el
Incremento en Ventas y Expansión de la empresa Chiri Cream”, este trabajo se
realiza con la finalidad de que la Empresa Chiri Cream, pueda expandirse en el
mercado y que su rendimiento, producción y ganancias sean de carácter
sostenido en el tiempo.
La expansión y el incremento en las ventas son características
fundamentales de lo que se busca en este trabajo, pues describiremos y
analizaremos la problemática de la empresa que se viene aplicando en la
actualidad, de esta manera, el modelo o fórmula de gestión que nos garantice
eficiencia y eficacia para el crecimiento en ventas y expansión de la empresa de
helados.
El interés radica exclusivamente en un interés profesional y académico, en
lo primero, porque el presente trabajo a desarrollar tendrá como objetivo buscar
una metodología de cómo expandir y lograr el incremento de las ventas en una
micro empresa, cuyo fin es encontrar nuevos mercados en el país; en lo segundo,
porque el suscrito pretende dejar un trabajo de suficiencia profesional como un
aporte académico al servicio de la comunidad universitaria de la Universidad San
Ignacio de Loyola, el cual sirva de instrumento para futuros trabajos relacionados
al Marketing y Gestión Comercial.
El método a emplear es un Plan Comercial, que consiste en la evaluación
sistemática de un negocio y define los objetivos a mediano y largo plazo,
identificando metas y objetivos, estrategias y localización de los recursos para
realizarlos.
Por último, con el modelo a presentar lograremos alcances significativos en
el crecimiento de la Empresa Chiri Cream, pues las estrategias a implementar
serán de mucha utilidad para el desarrollo de los objetivos propuestos, a su vez,
nos permitirá dar un nuevo enfoque de marketing y gestión comercial.
8
Capitulo I. Generalidades de la Empresa
1.1 Datos Generales de la Empresa
Es un equipo humano, que tiene como finalidad la venta de helados tipo
crema, en donde el consumidor puede apreciar la calidad del producto y el
servicio, se ofrece una variedad (12) de sabores tradicionales y no tradicionales
en el mercado (sabores de: fresa, lúcuma, vainilla, chocolate, coco, capuchino,
camu, manzana verde, mora, piña, maracuyá y guanábana). La estructura de los
módulos es pequeña y flexible, que permiten un desplazamiento rápido en
espacios reducidos.
Figura 1: Logo y marca Chiri Cream
Fuente: Elaboración Propia
1.2 Razón Social
Razón Social: Persona
Natural RUC: 10432444941
Nombre Comercial: Helados Chiri Cream
Representante: Elsa Urzula Valeri Paredes
Pinzás
1.3 Ubicación de la Empresa
Dirección: Av. Brasil N°1636 Pueblo Libre
Teléfonos de Oficina: 4982308
9
Figura 2: Ubicación de la empresa
Fuente: Elaboración Propia
1.4 Giro de la Empresa
El giro del negocio es la venta al por menor de alimentos en comercios
especializados, actualmente, el público objetivo son los estudiantes, personal
administrativo, docentes y público en general de la Universidad Nacional Federico
Villarreal (Ver Documentos Nº1 y Nº2, Capitulo VIII: Anexos).
El modelo de negocio es B2C, se venden los productos a clientes finales,
sin intermediarios, en módulos construidos bajo las necesidades y autorizaciones
brindadas (Ver Panel fotográfico Nº 1, Nº 2 y Nº 3, Capitulo. VIII: Anexos),
teniendo como aliados a la empresa Merchand Ice Cream, con la venta de la base
y materia prima, para su posterior preparación en los locales (Ver Documentos
Nº 2, Capitulo VIII: Anexos). El precio se determina en base a una estrategia de
costos de producción, con un margen razonable de utilidad, la empresa no tiene
una competencia directa dentro de la institución, presenta competencia indirecta y
productos sustitutos.
La ventaja competitiva está conformada por las estrategias de Enfoque
(segmentación elegida) y Diferenciación (doce (12) sabores de helado y formato
del módulo), a diferencia de otras empresas del mercado, que solo ofrecen dos
sabores clásicos (chocolate y vainilla), el valor agregado que brinda la empresa,
es el servicio; las empresas de la zona, no cuentan con un ciclo de atención.
10
1.5 Tamaño de la Empresa
La empresa, es una pyme porque cuenta con catorce trabajadores, los
cuales son estudiantes de la Universidad Federico Villarreal, cuyo horario de
trabajo es medio tiempo, según acuerdo con la institución, mientras la empresa
realice sus actividades comerciales en estas instalaciones.
Según SUNAT por los ingresos anuales de la empresa, actualmente
pertenece a un régimen especial, teniendo en cuenta que posteriormente de
acuerdo a los ingresos de la empresa, se tendría que cambiar de régimen
tributario. Corresponde a una persona natural con negocio, siendo la actividad
económica la comercialización de alimentos en comercios especializados. (Ver
Documento Nº 4, Capitulo VIII: Anexos).
1.6 Breve reseña histórica
Tiene como nombre un origen etimológico de dos lenguas: quechua e
inglés “chiri cream” que significa “helado de crema”.
Elsa Paredes Pinzás, fundadora de la empresa, bachiller en la carrera de
Marketing y Gestión Comercial de la Universidad San Ignacio de Loyola, con una
maestría en Marketing y Negocios Internacionales, trabaja en el área de
Marketing desde el año 2007, desarrollándose en distintas empresas y áreas
relacionadas al rubro del helado, teniendo experiencia en la gestión de markets
en estaciones de servicio, en donde se ha planificado, implementado y controlado
diversos negocios. El inicio de actividades, se inició en el año 2016, denominado:
Helados tipo crema para la Universidades Nacionales (módulos de negocio con
una dimensión de un 1.5 m2, en donde se ofrece productos de calidad e higiene,
cumpliendo los estándares de competitividad).
Los módulos de helados fueron implementados dentro de la Universidad Nacional
Federico Villarreal, según un acuerdo interno, brindaron la autorización para la
implementación progresiva de cinco módulos de helados, en los locales que sea
posible. Se describe el progreso de las aperturas: El primer módulo, el 19 junio del
2016, llamado “colonial 1” posteriormente, por los resultados del buen servicio
11
Pueblo L. Libre
Agustino Colonial 3 Colonial 2 Colonial 1
Supervisor Logística
Asistente
Administrador Elsa Paredes Elsa Paredes
según la apreciación de los estudiantes y autoridades de la universidad, en el mes
de Julio del 2016 se aperturó el segundo módulo dentro de la universidad,
llamado” Colonial 2” y en Setiembre del mismo año, “Colonial 3”. Se presentaron
conflictos internos dentro de la universidad durante el año 2017, el cuarto módulo
fue implementado en abril del 2018, en el local de la facultad de medicina en el
Distrito del Agustino, cuyo módulo es llamado internamente “Agustino” y el quinto
módulo se habilitó en el mes de Julio en el distrito de “Pueblo Libre”. Al haber
concluido con la apertura de los 5 módulos de helado dentro de la universidad, se
cerró las posibilidades de crecimiento en relación a nuevos módulos, dentro de la
institución, hasta el año 2019, por lo que se tendría que presentar una nueva
propuesta.
1.7 Organigrama actual de la Empresa
A continuación, se detalla el organigrama funcional al 30 de noviembre del 2019 y se
resalta en un círculo el puesto que el Bachiller desempeña.
Figura 3: Organigrama de Chiri Cream
Fuente: Elaboración Propia
12
Descripción de puestos de trabajo:
Tabla N. º 1
Nombre del Puesto Administrador
Formación Académica Especialización Experiencia Conocimientos de Informática
Universitario
Administración de empresas – Marketing y Gestión comercial.
14 años de experiencia en diversas áreas de marketing, Trade
marketing y servicio al cliente.
Si
Objetivos del Puesto
Contar con conocimientos en administración y/o Marketing.
Representar legalmente a la sociedad.
Programación de pagos a los proveedores y personal.
Funciones
Reportes semanales sobre de la empresa.
Responsable de la dirección y administración del negocio.
Gestionar las ventas corporativas
Realizar promociones y campañas de marketing.
Aprobar pagos y/o movimientos de dinero.
Efectuar el pedido para el abastecimiento de insumos.
Responsable del pago a proveedores.
Fuente: Elaboración Propia
13
Tabla N. º 2
Nombre del Puesto Asistente administrativo
Formación Académica Especialización Experiencia Conocimientos de Informática
Estudiante Universitario Administración de empresas – Marketing
1 año Si
Objetivos del Puesto
Asistir de manera eficiente al administrador en las diversas actividades establecidas.
Funciones
Reportes semanales sobre de la empresa al administrador.
Coordinar el pago planillas y pagos al personal.
Coordinar la implementación de promociones, actividades en los módulos, manejo de redes sociales y página web.
Verificar el pedido para el abastecimiento de insumos.
Coordinar el pago a proveedores.
Coordinar y tramitar licencias, publicidad.
Coordinar la vigencia de contratos.
Fuente: Elaboración Propia
Tabla N. º 3
Nombre del Puesto Supervisor
Formación Académica Especialización Experiencia Conocimientos de Informática
Estudiante Universitario Administración- MKT- Ingeniería Industrial
1 año Si
Objetivos del Puesto
Administrar la comunicación interna y externa de la empresa.
Diseñar y velar por el cumplimiento de los objetivos de la organización.
Supervisar el desempeño del personal en cada módulo de helados.
Funciones
Supervisar que el personal de atención al cliente de la empresa, desarrolle efectivamente todos los procesos establecidos.
Visitar los módulos de helados para las coordinaciones correspondientes.
Capacitar al personal de atención al cliente.
Comunicar y plantear propuestas de mejora para el personal de atención al cliente y para los clientes.
Fuente: Elaboración Propia
14
Tabla N. º 4
Nombre del Puesto
Coordinador de Logística
Formación Académica Especialización Experiencia Conocimientos de Informática
Estudiante Universitaria Ingeniería Industrial-
Administrador 1 año Si
Objetivos del Puesto
Supervisar el cumplimiento de los estándares de calidad de los productos.
Supervisar los pedidos y entrega de productos.
Funciones
Supervisar e implementar las acciones de mejora necesarias de manera coordinada con otras funciones de la empresa.
Revisión del plan de recursos para el cumplimiento del uso de cantidades por cada envío a los módulos de helado.
Responsable del requerimiento, dotación y control de insumos en los diversos módulos de helados.
Fuente: Elaboración Propia Tabla N. º 5
Nombre del Puesto Atención al cliente
Formación
Académica
Especialización
Experiencia
Conocimiento en manejo de maquinarias de producción de helados
Secundaria Completa Ninguna 3 a 6 meses No
Objetivos del Puesto
Asegurar el cumplimiento del proceso de producción y servicio al cliente.
Funciones
Preparación del helado en la máquina dispensadora.
Asegurarse que los componentes y envases lleven visiblemente, la especificación de lote, fecha y caducidad de acuerdo con las instrucciones de etiquetaje.
Mantener en buen estado y limpieza los ambientes, equipos y utensilios.
Realizar actividades de impulsación de los productos y promociones vigentes.
Entregar el producto final al cliente, orden y limpieza del área de trabajo.
Emplear adecuada y eficientemente los recursos asignados (agua, preservantes, utensilios) en beneficio de la labor asignada.
Desempeñar las demás funciones que le sean asignadas por su jefe inmediato.
Recibir la mercadería y gestionar los pedidos en coordinación con su jefe inmediato.
15
Cuadro de resumen: Horas de trabajo del personal de la empresa Chiri Cream
Puesto de trabajo
Nro. de
trabajadores
Horas de trabajo diario
Días de trabajo
semanal
Total, horas
trabajadas
Administrador 1 8 6 48
Asistente 1 4 3 12
Logistica 1 4 3 12
Supervisor 1 4 4 20
Atención al cliente 10 4 6 240
Total, de horas trabajadas entre el personal de la empresa
332
Fuente: Elaboración Propia
En el cuadro se observa, que el administrador es quien realiza las visitas y
entrega de productos; siendo una vez por semana la entrega de productos y las
otras dos de supervisión, de acuerdo a las funciones detalladas anteriormente.
El asistente, cumple labores administrativas y de marketing desde la
oficina, no visita los módulos. Todos los requerimientos son vía telefónica o
electrónica.
El encargado de logística, realiza su trabajo desde la oficina, haciendo los
requerimientos semanales de cada módulo (se realiza, los días sábado), con la
finalidad de hacer la distribución y pueda ser entregado el día lunes en la visita
del administrador.
El supervisor, es quien realiza visitas permanentes a los módulos, siendo
tres horas las destinadas para el trabajo que debe realizar según las funciones
especificadas. Los reportes y reuniones con el administrador se realizan en el
punto de venta.
1.8 Visión, Misión y Políticas actuales
Durante años, la empresa decidió tomar la iniciativa de efectuar un Plan
Comercial en base a su experiencia y aceptación del cliente final, a través de
estrategias que permitan un crecimiento sostenido en las ventas, la expansión de
los módulos y el posicionamiento del mismo; adaptándose a los requerimientos
del mercado, pero sin perder la esencia que le caracteriza. En ese sentido,
16
exponemos a continuación la misión y visión de la empresa para los próximos
años.
Misión:
Producir y comercializar helados de crema, dentro de los estándares de calidad,
satisfaciendo las expectativas de los clientes internos y finales. Así mismo, nos
focalizaremos en un crecimiento sostenido con un equipo humano motivado,
comprometido con la empresa y de buen servicio a nuestros clientes.
Visión:
Lograr la expansión, sostenimiento y posicionamiento de la empresa Chiri Cream
para el año 2021.
Políticas actuales:
Dentro de las políticas actuales que ha permitido el crecimiento a la empresa se
mantendrá gran parte de ellos y se mejorará en su ejecución, de acuerdo al estudio
realizado. Se presenta una lista de las políticas efectuadas:
Ofrecer un producto con calidad e higiene a los consumidores: El producto cuenta
con registro sanitario, siendo preparados en los laboratorios de la universidad para
evitar la contaminación con el medio ambiente, así como también los trabajadores
cuentan con carnet de sanidad. (Ver Documentos N.º 2, Capitulo VIII: Anexos).
Ofrecer variedad de productos exclusivos de la empresa: En la presentación de
cono. (Ver Panel fotográfico Nº4,5,6 y 7 Capitulo VIII: Anexos)
Brindar un trato amable, justo y esmerado a todos los clientes, acatando los
procedimientos acordados internamente: según la capacitación brindada, además,
existe un programa de cliente incógnito el cual visita los módulos una vez por
semana y emite un informe puntual según lo solicitado: Imagen, actitud, ciclo de
servicio, limpieza y ofrecimiento de productos.
Cumplimiento estricto de los procesos de servicio y preparación del producto para
el eficaz desarrollo de la empresa: continua supervisión de manera aleatoria en
distintos horarios, con la finalidad de supervisar la preparación, atención y limpieza
del módulo y máquina.
17
1.9Productos y clientes
Producto:
La empresa de helados Chiri Cream cuenta con la siguiente presentación de helado:
Figura 4: Cono de helado clásico
Figura 5: Alumna con un helado Chiri Cream
18
Cliente:
El comprador de helados Chiri Cream, que frecuenta las facultades del
centro de Lima y Pueblo Libre, de la Universidad Nacional Federico Villarreal,
(Ver Panel fotográfico Nº8, Capitulo VIII: Anexos), debe consumir el helado
como parte de su día y considerarlo como un postre, así mismo, el consumo del
producto le da un estatus dentro de su entorno. Se considera como parte de los
compradores, aquellas personas que tienen un perfil moderno, pues
experimentan la compra del producto en sus distintos sabores, estos deben tener
un ingreso económico que les permita la compra del producto, con una frecuencia
diaria.
1.10 Responsabilidad Social de la Empresa con sus clientes
1.10.1 Campaña contra la obesidad
La empresa en coordinación con la oficina CUPROBYS (Centro
Universitario de Producción de Bienes y Producción de Servicios) de la
Universidad Nacional Federico Villarreal, lanzó una campaña contra la
obesidad y la importancia del deporte, la cual se realizó, en el mes de
setiembre del año 2018, teniendo como apoyo al Ministerio de Salud; esta
campaña se dio como parte del convenio con la Universidad. La inversión
estimada fue de S/. 1000 soles, el incremento de la venta fue un 2% en
relación al mes de Setiembre del 2017. (Ver panel fotográfico Nº9,
Capitulo VIII: Anexos).
1.10.2 Letreros de Servicio
En vista de la carencia de cultura en los servicios higiénicos, la empresa
Chiri Cream en coordinación oficina CUPROBYS (Centro Universitario de
Producción de Bienes y Producción de Servicios) de la Universidad
Nacional Federico Villarreal, implementó letreros informativos en educación
relacionados al tema. Consideramos que es importante este tipo de aportes
porque los consumidores perciben que la empresa manifiesta su
responsabilidad social con la institución. A su vez, produce un impacto
19
positivo en el posicionamiento de marca, promoviendo el incremento en la
compra de los productos. Esta actividad, se realizó, en el mes de
noviembre del 2018, la inversión estimada fue de S/.1000 soles, el
incremento de la venta fue un 2%. (Ver panel fotográfico N.º 10, Capitulo
VIII: Anexos).
1.10.3 Efectos de las campañas
Positivos: Lograr el posicionamiento de la empresa dentro de la
comunidad universitaria y generar un mejor ambiente social. (es un
diferenciador en relación a las demás empresas que laboran dentro de la
universidad, creando conciencia en los estudiantes).
Negativos: Solicitud de auspicio de eventos de manera permanente por
parte de docentes y estudiantes.
Neutros: Permite la permanencia de la empresa en la universidad.
1.10.4 Otros
La empresa de helados Chiri Cream, está comprometida con la comunidad
universitaria de la Universidad Nacional Federico Villarreal, pues cada mes
del año, realiza mejoras simples en la infraestructura de sus locales
(pintados de paredes, letreros de motivaciones, cultura, mejoramiento de
áreas verdes y otros). La inversión estimada es de S/.1000 soles, como parte
del alquiler por cada local en el que se trabaja.
20
Capítulo II. Planteamiento del Problema
2.1 Descripción del Problema
En los antecedentes registrados se puede observar que no se han tomado
las medidas oportunas frente a los problemas encontrados, por lo tanto,
podemos definir que el problema es la disminución en las ventas y las
limitaciones para expandir la empresa de helados Chiri Cream.
2.1.1 Contextualización del problema
El tamaño de mercado potencial es de 48500 estudiantes entre los cinco
módulos, siendo un promedio de 9700 alumnos por facultad, con una
asistencia diaria. El objetivo de la empresa desde el inicio de actividades
hasta el año 2018, ha sido lograr el consumo diario de los estudiantes en un
porcentaje del 6% al 9% de manera progresiva hasta el año 2018 según la
meta planteada y la capacidad de producción de la máquina.
Según el reporte de ventas de la empresa, los helados Chiri Cream,
superaron la meta en 6% del año 2016, mientras que en el año 2017 no se
llegó a la meta de venta por 4%. En el año 2018, solo se vendió el 81% de la
meta propuesta por la empresa, por lo que se deben tomar otras medidas de
acción.
2.1.2 Situación actual y estratégica de la empresa
Ambiente externo:
En la actualidad, según el gerente general Diego Rojas, de la empresa de
helados Ice Pop, índico que el consumo de helados incrementa cada año,
por lo que, en el 2023, el consumo de helado sería de 7 litros por persona
al año. Fuente: Accedido el 22 de febrero, desde
http://www.icepop.com.pe/
La globalización permite innovar productos y tener calidad a nivel
21
internacional, debido al acceso de máquinas que existen en otros países,
la tecnología es otro aliado para la venta de este producto porque permite
el control y el crecimiento de las empresas. Además, existen factores
externos que pueden producir ventajas y desventajas en el crecimiento de
las empresas, la empresa Chiri Cream, tiene las siguientes desventajas y
ventajas:
Cambio de estación: Por el fenómeno del niño y la temporada de invierno.
Suspensión continúa de clases: Por las huelgas o la
disposición interna de la universidad.
Horario de trabajo de 4 a 7 horas, por el tipo de producto ya
que la empresa se encuentra en un ambiente abierto.
Oferta limitada de sabores en el mercado: Solo venden los
sabores tradicionales, la empresa Chiri Cream tiene 12
sabores.
Crecimiento de la demanda por mejoras en el poder adquisitivo.
Incremento comercial en el alquiler de espacios: centros
comerciales, cines y otros establecimientos.
Ambiente interno:
Después de dos años y medio, de haber implementado el primer módulo de
helados, se han realizado cambios y mejoras en los distintos procesos
operativos, como: selección del personal, preparación del producto, mejora
en la atención al cliente, presentación del producto, etc. Además, existen
factores internos que pueden producir ventajas y desventajas en el
crecimiento de las empresas, en el caso de la empresa Chiri Cream, se
presenta:
Ser únicos en los locales de la UNFV en la venta de helados de crema.
Efecto novedad en el mercado de la universidad porque las diversas
empresas solo venden productos tradicionales para el desayuno,
almuerzo y cena.
22
Cumplimiento de las medidas de salubridad de la empresa y del personal.
Solo se vende helados de crema, teniendo productos sustitutos y
complementarios por parte de la competencia.
Producto diseñado a una sola plaza: Solo se venden los helados en
la universidad.
Espacio limitado para la preparación de productos adicionales.
Variedad de productos sustitutos: No se ofrecen otras alternativas de
productos dentro de la universidad.
2.1.3 Información Cuantitativa
Según la información brindada por las oficinas administrativas de la
universidad, se detalla los mercados al que se enfoca la empresa,
presentando la afluencia de alumnado de manera diaria y la proyección que
tiene, según la capacidad de producción de helados por día, en 8 horas de
trabajo, se consideran 840 unidades.
Tabla N. º 1: Detalle de mercados
Mercado/ Año 2016 2017 2018
Mercado Total Diario 48500
Mercado Efectivo por local 9700
Mercado Objetivo % 6% 7% 8%
Mercado Objetivo alumnos 582 679 776
Fuente: Elaboración propia
En la Tabla Nº2, presentamos información de la empresa de helados Chiri
Cream, correspondiente a los años 2016 al 2018.
23
Tabla N. º 2: Venta de helados en unidades.
Años 2016 2017 2018
Meses trabajados 6 9 c/u 10c/u
Nùmero de mòdulos 3 3 5
Tipo de Producto Cantidad Cantidad Cantidad
Colonial 1 105924 186426 118756
Colonial 2 90792 95678 95005
Colonial 3 60528 277174 340434
Colonial 4 0 0 237512
Chorrillos 0 0 158341
Total Unidades vendidas 272679 559279 950047
Incremento de unidades 286600 390769
% de Crecimiento en las ventas 51% 41%
Proyección unidades 257244 582582 968448
Proyección ventas s/ 545,357S/ 1,118,557S/ 1,900,095S/
Total ingresos Brutos 578,079S/ 1,073,815S/ 1,539,077S/
Proyección vs Real 6% -4% -19%
Proyección diaria por módulo s/. 1,165.29S/ 1,593.39S/ 2,436.02S/
Proyección diaria por módulo s/. 1,235.21S/ 1,529.65S/ 1,973.18S/
VENTA DE HELADOS POR AÑO
Fuente: Elaboración propia
Presentamos el siguiente análisis:
En la apertura de un módulo de helados, se observa que la venta cumple
las expectativas, según la capacidad de producción y proyección en las
ventas; los meses de atención son irregulares, debido a las actividades
internas que se realizan en la casa de estudio, la venta como grupo ha
incrementado al año 2017, en 51% y al año 2018, 41%, respectivamente,
pero en relación a la proyección por el número de módulos logrados, el
2016 supero la meta en 6%, en el 2017 no llegó a la meta por 4% y en el
2018 no llegó a su meta por 19%, respectivamente, lo cual afecta a la
empresa, porque cada módulo debe cubrir sus responsabilidades
financieras; la venta promedio por módulo ha incrementado por la
apertura de módulos de helados.
24
Tabla N. º 3: Participación de las ventas por cada módulo.
Local/Año 2016 2017 2018
Colonial 1 39% 37% 18%
Colonial 2 39% 34% 19%
Colonial 3 22% 29% 20%
Colonial 4 0% 0% 25%
Chorrillos 0% 0% 17%
Total 100% 100% 100%
PARTICIPACION POR AÑO DE CADA LOCAL
Fuente: Elaboración propia
En la Tabla Nº 3, se observa la participación por cada módulo, siendo la más
representativa la del local de Colonial 1, con un 39%, posteriormente disminuyo, por
el ingreso de nuevos módulos, presentando un porcentaje por módulo relativamente
estable.
Tabla N. º 4: Detalle de venta diaria en soles por cada módulo de helados.
Local/Año 2016 2017 2018
Colonial 1 1,358S/ 1,764S/ 1,337S/
Colonial 2 1,362S/ 1,636S/ 1,423S/
Colonial 3 776S/ 1,380S/ 1,465S/
Colonial 4 -S/ -S/ 1,827S/
Pueblo Libre -S/ -S/ 1,256S/
Total 578,079S/ 1,073,815S/ 1,539,077S/
VENTA DIARIA POR MODULO DE HELADOS
Fuente: Elaboración propia
En la Tabla Nº 4, se observa la venta diaria obtenida en cada módulo de helados,
teniendo como proyección desde el 2016, s/.1165.29, s/.1533.39 y s/.2436.02 hasta
el año 2018, presentando, superando los dos primeros años, en los módulos de los
locales de Colonial 1 y 2.
25
Tabla N. º 5: Costo de helado en cono
Helado de crema 25 gramos S/. 0.40
Cono de wafer S/. 0.10
Porta Cono S/. 0.10
Costo del producto S/. 0.60
Precio de venta S/. 2.00
Fuente: Elaboración propia
DETALLE COSTOS: HELADO EN CONO
Tabla N. º 6: Inversión por módulo de helados
Detalle Cantidad Precio sin IGV Total
Máquina de helados 18 litros 1 S/8,000.00 S/8,000.00
Uniforme del personal completo 2 S/200.00 S/400.00
Publicidad - Banner promocional 1 S/50.00 S/50.00
Forrado de máquina 1 S/850.00 S/850.00
Módulo de fierro con toldo 1 S/2,500.00 S/2,500.00
Friobar 1 S/500.00 S/500.00
Tapers topins 6 S/400.00 S/2,400.00
Baldes 2 S/80.00 S/160.00
Batidora de mano 1 S/500.00 S/500.00
Total inversión por módulo
DETALLE INVERSION: IMPLEMENTACION MODULO
S/15,360.00 Fuente: Elaboración propia
Tabla N. º 7: Costos fijos mensuales por módulo de helados.
Detalle Cantidad Precio sin IGV Total
Alquiler de espacio 1 S/1,000.00 S/1,000.00
Marketing Social en Universidad 1 S/1,000.00 S/1,000.00
Traslado de productos mensual 4 S/300.00 S/1,200.00
Mantenimiento de máquinas 1 S/100.00 S/100.00
Teléfono 1 S/40.00 S/40.00
Sueldos personal 2 S/465.00 S/930.00
Total pagos fijos mensuales S/4,270.00
Fuente: Elaboración propia
DETALLE COSTOS FIJOS MENSUALES POR MODULO
26
AÑO 2018
TOTAL GENERAL COLONIAL 1 COLONIAL 2 COLONIAL 3 COLONIAL 4 CHORRILLOS
1,900,095.61S/ 347,511.87S/ 370,009.50S/ 380,868.00S/ 475,023.74S/ 326,682.50S/
3,000.00S/ 600S/ 600S/ 600S/ 600S/ 600S/
1,897,095.61S/ 346,912S/ 369,409S/ 380,268S/ 474,424S/ 326,082S/
46,500.00S/ 9,300S/ 9,300S/ 9,300S/ 9,300S/ 9,300S/
570,028.68S/ 104,254S/ 111,003S/ 114,260S/ 142,507S/ 98,005S/
616,528.68S/ 113,554S/ 120,303S/ 123,560S/ 151,807S/ 107,305S/
2,513,624.29S/ 233,358S/ 249,107S/ 256,708S/ 322,617S/ 218,778S/
35,650.00S/ 7,130S/ 7,130S/ 7,130S/ 7,130S/ 7,130S/
-S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/
500.00S/ 100S/ 100S/ 100S/ 100S/ 100S/
36,150.00S/ 7,230S/ 7,230S/ 7,230S/ 7,230S/ 7,230S/
2,477,474.29S/ 226,128.31S/ 241,876.65S/ 249,477.60S/ 315,386.62S/ 211,547.75S/
247,747.43S/ 22,612.83S/ 24,187.66S/ 24,947.76S/ 31,538.66S/ 21,154.77S/
2,229,726.86S/ 203,515.48S/ 217,688.98S/ 224,529.84S/ 283,847.96S/ 190,392.97S/
59% 59% 59% 60% 58%
POR EL PERIODO TERMINADO AL 31.12.2018
EMPRESA DE HELADOS CHIRI CREAM
ESTADO DE RESULTADOS
EXPRESADO EN SOLES
Gastos Administrativos
DESCRIPCIÓN
Utilidad Neta
Ventas
Descuento sobre Ventas
Ventas Netas
Mano de Obra
Materia Prima
Gastos Financieros
Gastos de Ventas
Utilidad antes de Impuestos
Impuestos a la Utilidad
LOCALES
Porcentaje
Fuente: Elaboración Propia
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Total Gastos
En el Estado de Resultados, la empresa ha podido evaluar su situación financiera
en relación a cada módulo de helados, observando que como grupo se mantiene
la rentabilidad, siendo un negocio rentable, es por ello, que la empresa de helados
puede tomar decisiones de expansión, debido a que demuestra que es un
negocio rentable y pueda tomar decisiones correctas y permite analizarlo frente a
otras inversiones.
2.1.4 Información interna de la empresa
Calidad del producto:
La percepción de un cliente antes de comprar un helado de crema, es la de
tener dos opciones de sabor: vainilla y chocolate. La empresa ofrece
distintos sabores, con edulcorantes naturales, los cuales permiten disfrutar
de un producto final sin tener una sensación de haber adquirido un producto
químico; las raciones son exactas por cada tipo de helado por lo que todos
los clientes reciben la misma calidad del producto, así como el color, peso
27
(raciones exactas a medida) y una buena presentación.
Servicio y atención al cliente:
El personal es capacitado, para generar una experiencia al cliente final y
atraerlos. El personal debe ser detallista, amable, atento, ofrecer los
beneficios que la empresa tiene para cada cliente. Trabajamos para que el
servicio, sea estandarizado en los distintos turnos.
Clima Laboral:
Los trabajadores, son estudiantes universitarios por lo que siempre reciben
el apoyo de la empresa para que puedan desarrollar sus actividades
académicas, sin descuidar su trabajo. Se realiza reuniones mensuales,
celebración de cumpleaños y el reconocimiento al personal.
Promociones ofrecidas:
De acuerdo al convenio con la UNFV hasta el año 2018, se realizan sorteos
una vez al año dentro de las instalaciones para todos los compradores del
producto. Obteniendo un incremento en el promedio de compra diaria, la
última semana. Por la compra de un cono se le entrega un ticket. Por
ejemplo:
Sorteo Julio 2017: Entrega de una bicicleta a un estudiante de la
UNFV, por medio del sorteo. Se realizó en presencia del director de
CUPROBYS.
Sorteo Julio 2018: Entrega de una Tablet a un estudiante de la UNFV,
por medio del sorteo. Se realizó en presencia del director de CUPROBYS.
Promoción de cumpleaños 2 x 1: Válido para los alumnos y personal
administrativo de la universidad, presentando la copia de su carnet
universitario.
DNI en caso del personal administrativo, duración un ciclo. (Ver Panel
fotográfico N.º 11, N.º 12, N.º 13 y N.º 14, Capitulo. VIII: Anexos).
28
2.1.5 Análisis de la información
Después de haber realizado la descripción cuantitativa de la empresa,
tenemos el siguiente análisis de la información:
En relación a la proyección: Al finalizar el año 2016, se
obtuvo una venta superior en 6% en relación a la proyección
planteada, a diferencia del año 2017, cuya venta total fue 4%
menos de lo proyectado y en el 2018, solo se vendió el 81%
de lo proyectado.
En relación al incremento de las ventas como grupo: Al
finalizar el año 2017, se obtuvo un incremento del 51%, en
relación a las ventas del año 2016, producto del incremento
de módulos de helados, a diferencia de la venta general del
2018, la venta disminuyó en 41%, ese año no se aperturaron
nuevos módulos, hubo dificultades internas por lo que los
módulos no atendieron según lo planificado.
En relación al porcentaje de venta por módulo: El mayor
porcentaje lo obtuvo el módulo del Colonial en el año 2016,
con un 39%, teniendo una disminución, en el año 2018,
llegando al 18%. De igual manera el módulo de Colonial 2, en
el año 2016, obtuvo un 39% y al finalizar el 2018, cerró con
19%; ambos casos mencionados anteriormente se deben, a
la apertura de los tres módulos entre el año 2017 y 2018.En el
año 2018, los módulos que obtuvieron un mayor porcentaje
de participación fueron lo de Colonial 3 y 4.
En relación al porcentaje de venta por módulo: Para poder
cubrir las responsabilidades financieras, hasta el 2018, cada
módulo debió vender 106 conos de manera diaria,
equivalente a s/.212.00, a partir de esa cantidad, se genera
una utilidad para la empresa.
29
2.2 Formulación del Problema
El problema es la disminución en las ventas y las limitaciones para
expandir la empresa de helados Chiri Cream.
2.3 Objetivos
2.3.1 Objetivo General
Implementar un Plan Comercial para el incremento en ventas y la
expansión de la empresa Chiri Cream.
2.3.2 Objetivos Específicos
Incrementar las ventas.
Expandir mercados.
2.4 Acciones a realizar
Búsqueda de espacios para realizar la propuesta de la implementación del
negocio: Grifos, cines, universidades y otros.
Desarrollar un plan de comunicación.
Desarrollar los procesos, según el mercado elegido.
Diseño de nuevos productos: desarrollo y diversificación.
Desarrollar promociones.
Desarrollar inducciones y capacitaciones, con mayor continuidad.
Búsqueda de un coordinador comercial, con el perfil requerido por la
empresa.
Realizar un estudio de mercado interno y externo.
Se aperturaran actividades para el personal de la empresa con la finalidad
de motivarlos, dentro de sus horas de trabajo; generando mayor
productividad.
30
2.5 Justificación e Importancia
La presente investigación se enfocará en la implementación de un plan comercial,
que permita la expansión e incremento en las ventas de la empresa de helados
Chiri Cream, por medio de distintas estrategias que harán posible la ampliación del
mercado, diversificar sus productos y sostenimiento en el consumo de los clientes.
Teniendo como ventaja competitiva: diferenciación (12 sabores de helados y
formato innovador) y en relación a otra ventaja competitiva tenemos el enfoque de
la segmentación (grupo reducido).
2.6 Alcances y Limitaciones:
Alcances:
Obtener una rentabilidad apropiada para sostener la inversión necesaria que
permita adicionar y acondicionar los nuevos módulos en otros lugares de la
ciudad.
Mantener las ventas en el tiempo.
Tener una nueva estructura organizacional que permita tener la flexibilidad
necesaria para el cumplimiento de objetivos.
Diseñar las estrategias de envergadura que abarquen aspectos internos y
externos que mejoren temas internos de la estructura de la empresa y del
mercado considerando alianzas estratégicas que deberán ser consideradas y
desarrolladas.
Armar el cronograma de actividades para el cumplimiento de los plazos.
Limitaciones:
No contar con espacios para la expansión de la empresa: búsqueda de espacios
adecuados y disponibles.
Bajo Capital: la empresa no cuenta con capital disponible para la inversión de las nuevas
propuestas, por lo que se debe recurrir a un préstamo.
Capacidad de endeudamiento.
Disponibilidad de recursos para el desarrollo y crecimiento.
31
Capitulo III. Marco Teórico
3.1 Antecedentes
Iob, F. (2013), en la tesis de pregrado “Diseño de Un Plan Estratégico para una
empresa productora de helados”, nos da a conocer la importancia que tienen los
procesos, el recurso humano, el tipo de cliente y el enfoque que requiere una
empresa para expandirse en el mercado.
ICEPOP (2019), en su presentación web “Empresa de helados Ice Pop”, Diego
Rojas, Gerente General de la compañía peruana, pone en conocimiento público
sobre el crecimiento de su empresa, en estos 12 años, el manifiesta que cuenta
con más de 16 módulos de helados, ubicados en distintos centros comerciales a
nivel nacional, y que la fórmula de su éxito fue aplicar un Plan Comercial.
Laurrente & Torres, (2017), en su TSP “Empresa Mi Tierra SAC”, nos señala
que el plan de negocios de la empresa Mi tierra SAC, es productora de helados
artesanales en base a frutas exóticas, siendo su nicho los restaurantes A-1 en la
ciudad de Lima. En el presente trabajo se aplicó la estrategia de diferenciación y
enfoque.
Casa del Alfajor, (2019) en su presentación web “Franquicia de postres”, pone
en conocimiento al público sobre la estrategia comercial que desarrolló como es
la diversificación de sus productos y la calidad de ellos, así mismo, la expansión
de su compañía, pues cuenta con un mercado nacional e internacional,
3.2 Siglas
FODA: Fortaleza, Oportunidad, Debilidad y Amenaza.
MADE - MADI: Matriz de Diagnóstico Externo e Interno.
SPACE: Strategic, Position, Action and Evaluation.
32
3.2 Definiciones conceptuales
3.3.1 Plan comercial:
Es parte de un proyecto empresarial, en el cual se concretan los objetivos y
se especifica de qué forma se conseguirán. La empresa de helados Chiri
Cream, utilizará el plan comercial, para desarrollar nuevos productos y
mercados, para lograr la aceptación del cliente, se desarrollará un proceso
de implementación para lograr los objetivos. (Terán, 2013).
3.3.2 Marketing:
Es un proceso responsable orientado a identificar, anticipar, analizar y
satisfacer las necesidades del cliente, con la finalidad de fidelizarlo, de forma
que la empresa pueda obtener sus objetivos estratégicos. La empresa de
helados Chiri Cream, busca satisfacer las necesidades no atendidas del
segmento, porque no solo se enfoca al producto, sino a requerimientos de
los clientes para obtener su retorno. (Sainz, 2016).
3.3.3 Desarrollo de mercado:
Consiste en la creación de condiciones necesarias en el mercado para el
desarrollo de un producto. Es por ello, que se debe crear la “necesidad “en
el nuevo mercado elegido, para el consumo del producto que ya tiene la
empresa. La empresa de helados Chiri Cream, ha visto oportuno, el
desarrollo de nuevos mercados, analizando las condiciones y los productos
específicos para cada tipo de mercado al que ingresaran, en base a la
experiencia que tiene actualmente. Fuente: Glosario de mercadotecnia.
Accedido el 21 de febrero, 2019, desde:
https://www.headways.com.mx/glosariomercadotecnia/palabra/desarrollo-de-
mercado/
33
3.3.4 Desarrollo de producto:
Es el mejoramiento y modificaciones que se desarrollan en un producto, dentro de
un mercado actual. Lo realizan las personas encargadas dentro de una empresa.
Para ello, se debe considerar: precio, diseño, posicionamiento y publicidad. La
empresa de helados Chiri Cream, por las necesidades y requerimientos del público
objetivo, ha desarrollado nuevas propuestas, con un precio justo para cada uno, un
diseño especial, así como la publicidad enfocada a cada mercado. (Kotler, 1998).
3.3.5 FODA:
Consiste en realizar una evaluación de factores internos y externos de la
empresa; Es una herramienta que permite obtener una percepción general
de la situación estratégica de una organización determinada. La empresa de
helados Chiri Cream, hizo un análisis FODA enfocado en sus unidades de
negocio de manera interna y externa, porque es importante analizar todos
aspectos antes de tomar decisiones o aplicar estrategias. (Talancon, 2017).
3.3.6 Matriz de priorización:
Es una herramienta que permite priorizar actividades, características de
productos, etc. Se utiliza para la toma de decisiones en distintos ámbitos
empresariales. La empresa de helados Chiri Cream, tiene prioridades
debido a la inversión y recursos, por lo que esta matriz permite trabajar de
manera ordenada que es lo “urgente” y que es una “prioridad”. (Camison,
2006).
3.3.7 Análisis situacional:
Es un método que permite analizar distintos aspectos de la empresa cuando
enfrenta dificultades u oportunidades, que requieren una acción inmediata.
Este método permite establecer las prioridades y la secuencia de
actividades que se deben seguir. La empresa de helados Chiri Cream, ha
realizado un análisis de la situación actual de la empresa en los distintos
34
lugares donde tenemos los módulos de helados, con la finalidad de tener
una información real para aplicar las estrategias en relación a las dificultades
y oportunidades que se han presentado en el transcurso del tiempo. (Hanel,
2016).
3.3.8 Planteamiento de Henry Mintzberg:
Es la base para cambiar o implementar estructuras en las organizaciones, se
orienta al rol que cumple cada colaborador. Se debe tener en cuenta que
hay áreas: línea, apoyo, control, asesoría y dirección. Se debe aplicar en las
empresas de distintos tamaños, para implementar y reestructurar las
funciones actuales para obtener mayor eficiencia del personal de la
organización. La empresa de helados Chiri Cream, ha desarrollado un
organigrama, basado en lineamientos de organización, los cuales permiten
tener mayor control y el desempeño que va a realizar cada trabajador, es
por ello que, en este trabajo, se ha desarrollado de manera minuciosa los
objetivos de cada puesto. (Minztberg, 1995).
3.3.9 Expansión:
Es el desarrollo de productos y mercados de una empresa. Se busca
ampliar el negocio, con los mismos recursos técnicos, financieros y
comerciales que se utilizan en la actualidad. La empresa de helados Chiri
Cream, según la investigación realizada, ha propuesto el desarrollo de
productos, diversificación y de mercado, teniendo como fundamento el
origen de la idea de negocio, con la misma esencia, control y dinámica.
(Herranz, 2014).
3.9.10 Crecimiento económico:
Es el incremento de bienes y servicios finales, dentro de un determinado
periodo de tiempo. Existe un incremento de algunos determinantes que
influyen como: conocimiento de las empresas, poder del mercado, lugar de
investigación y desarrollo, crecimiento sostenido, productividad, etc. La
35
empresa de helados Chiri Cream, ha identificado, según los reportes de
otras de empresas de helados, el crecimiento de la venta de este tipo de
producto, por lo que es una oportunidad para continuar invirtiendo en este
negocio. (Helpman, 2004).
3.9.11 Sostenibilidad:
Hacer frente al conjunto de graves problemas y desafíos que enfrenta la
humanidad. Se debe desarrollar productos o servicios que, en un corto,
mediano o largo plazo no perjudique a las futuras generaciones y al medio
ambiente. La empresa de helados Chiri Cream, está comprometida con la
sociedad, es por ello que en el desarrollo del trabajo se presenta el trabajo
de marketing social que se ha trabajado. (Vílchez, 2013).
3.9.12 Calidad:
Sea entendida como la capacidad de un bien o servicio de satisfacer las
necesidades explícitas o implícitas del usuario inmediato o último
beneficiario de ese bien, es decir, persona física o jurídica final por el cual se
justifica una acción y el que, a su vez, justifica la existencia del proveedor de
dicho bien o servicio. La empresa de helados Chiri Cream, brinda productos
de calidad, los cuales son supervisados de manera permanente, esto
permite satisfacer al cliente y generar confianza de cliente a empresa. Es
por ello que supervisamos, contextura, permisos sanitarios, presentación,
etc. (Kotler, 2007).
3.9.13 Negociación:
La negociación permite lograr acuerdos eficientes, sin resentimientos. Tiene
tres etapas: Análisis de la situación, generación de ideas y discusión; se
busca una situación de cooperación porque la apertura de lo nuevo, permite
crear un beneficio mutuo. La empresa de helados Chiri Cream, aplica la
negociación con las distintas áreas con las que trabaja, así como aquellas
empresas con las que se llegó a un acuerdo para el alquiler de espacios
36
dentro de sus instalaciones. (Fisher, 1990).
3.9.14 Innovación:
Generación de ideas nuevas y útiles para los consumidores, de mayor
calidad que las anteriores. Es la introducción a nuevos mercados y nuevas
formas de competir, es un constante proceso competitivo y creativo que
permite hacer cosas nuevas y superar paradigmas. La empresa de helados
Chiri Cream, tiene un enfoque diferente, debido a que busca la innovación
en lugares, espacios y productos en los que la competencia no opta invertir.
Fuente: Una definición de innovación. Accedido el 30 de marzo, 2019, desde
https://xavierferras.com/2014/09/una-definicion-de-innovacion/
3.9.15 Beneficio / Costo:
Disciplina formal que permite evaluar, ayudar y analizar una propuesta o
proyecto, con la finalidad de una toma de decisiones. Se utiliza para obtener
los mayores beneficios y rentabilidad, frente a la inversión. Es decir, obtener
mejores resultados con el menor esfuerzo de inversión. La empresa de
helados Chiri Cream, ha realizado un análisis beneficio / costo, en el cual se
descontaron los flujos, teniendo como resultado un beneficio superior y de
esta manera se puedan impulsar los productos en relación a los resultados.
Fuente:Análisisdecostobeneficio.Accedidoel30deMarzo,2019,desdehttps://es.
wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_de_costo-beneficio.
3.9.16 Metodología:
Es entendida como el conjunto de aspectos operativos del proceso
investigativo, es la concepción más conocida en el ambiente académico en
general. La empresa de helados Chiri Cream, ha realizado una
investigación, por medio de una metodología, en la que se considera:
aspectos operativos, investigación, herramientas, variables, etc. Con esta
información se analiza los resultados y se toma decisiones. (Bernal, 2010).
37
3.9.17 Sostenimiento:
Es la acción de mantener un elemento o cosa, manifestar un criterio con
convicción y seguridad. La empresa de helados a considerado en el trabajo
el término de sostenimiento en ventas, debido a que unos de los objetivos
de este trabajo es lograr que las ventas, se mantengan en el tiempo, por
medio de un trabajo comercial realizado con convicción. Fuente: Accedido el
18 de febrero del 2019, desde https://definiciona.com/sostenimiento/
38
Capitulo IV. Desarrollo del proyecto
4.1 Alternativas de solución
Para cumplir los objetivos planteados por la empresa, se presentan dos alternativas:
a) Plan comercial en los principales locales UNFV: Se realizará la expansión de dos
módulos autorizados por la universidad, se realiza el plan comercial para siete
módulos en un plazo de dos años, se desarrollarán y diversificar los productos.
b) Plan comercial UNFV y empresas privadas: Se desarrollaría el plan comercial, en
un plazo de dos años, considerando el tamaño de la empresa y por los objetivos
descritos anteriormente, los cuales no pueden desarrollarse a largo plazo porque
los acuerdos deben cumplirse dentro de un periodo; este plan comercial se
desarrollará bajo la premisa de expansión de la empresa, desarrollo de
productos, diversificación dentro de la universidad y una reestructuración del
equipo de trabajo.
4.1.1 Metodología
Para desarrollar el presente trabajo se consideró un enfoque mixto (cualitativo y
cuantitativo), cuya herramienta fue la encuesta, se desarrollaron 300 encuestas según
la población que se tiene y bajo la fórmula universal estadística.
Se utilizaron distintas herramientas con la finalidad de validar la información obtenida,
estas herramientas fueron: FODA, MADE-MADI, Matriz SPACE, Diagrama de
Ishikawa, Diagrama de las fuerzas de Porter y Matriz Ansoff.
4.1.1.1 Encuesta
Al contar con una población de 67300 personas distribuidos entre los cinco módulos
de helados en Lima metropolitana, Gaspetrol - Pueblo Libre y Cine Star – San Juan
de Lurigancho, para obtener la cantidad a encuestar se ha utilizado la presente
formula:
39
Tamaño de Muestra =
Donde: Z = 1.96 2 q = Nivel de confianza 95% p = proporción esperada de 0.75 d = error de muestreo aceptable 0.03 N= 67300
(Ver Panel fotográfico N. º 15 y N. º 16, Capitulo. VIII: Anexos).
(Ver Documentos N. º 6, N. º 7 y N. º 8, Capitulo VIII: Anexos).
Lugar Cantidad
Universidad Federico Villarreal 100 Cine Star - San Juan de Lurigancho 100
Gaspetrol - Pueblo Libre 100 Total encuestas 300
El resultado y análisis de las encuestas lo pueden visualizar en:
(Ver Documentos N. º 8, Capitulo VIII: Anexos).
40
4.1.1.2 Matriz MADI y MADE
La herramienta de diagnóstico y metodología, MADE y MADI, es un análisis
completo y sistemático que se ha realizado para el desarrollo de estrategias
de la empresa de helados Chiri Cream, se analizan los siguientes factores:
dentro de la empresa (MADI –Interno), como fuera de la ella (MADE –
Externo) en las que se consideran las siguientes variables: producto, precio,
plaza y promoción. Este análisis, permitirá a la empresa, tener una visión
sobre los objetivos propuestos, permitiéndole tener las estrategias correctas
y un plan de contingencia.
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI)
Teoría:
Organización:
Recursos Y Capacidades Indicador de Diag. Interno: 0.94 100.00%
Tot. Factores :
Helados Chiri Cream LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES 21
n Categoria Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
1 Carencias Solo venden helados X x 2.38% -1 -0.0238
2 Capacidades Producto diseñado a un solo segmento. x x 4.29% 1 0.0429
3 Capacidades No es de consumo masivo si no selectivo. x x x 1.90% 1 0.0190
4 Incapacidades Espacio limitado para la preparación de productos x X x x 2.86% -1 -0.0286
5 Recursos Ser únicos en los locales de UNFV x x 3.81% 2 0.0762
6 Recursos Efecto novedad en el mercado. x x 2.86% 1 0.0286
7 Capacidades Producto elaborado por la empresa X x 3.81% 1 0.0381
8 Capacidades Cumplimiento de las medidas de salubridad X x 3.81% 1 0.0381
9 Capacidades Variedad de sabores x x x 6.67% 2 0.1333
10 Recursos Precio pegado a la realidad x x 6.19% 2 0.1238
11 Recursos Personal calificado x x 6.67% 2 0.1333
12 Capacidades Innovación y desarrollo x x 2.38% 2 0.0476
13 Recursos Mercado potencial x x 8.57% 2 0.1714
14 Capacidades Capacitación constante del personal x x 5.24% 2 0.1048
15 Capacidades Explotación de la linea de helados x x 6.67% -1 -0.0667
16 Incapacidades Deficiencia tecnológica x x 3.81% -1 -0.0381
17 Carencias Falta de marketing agresivo x x 6.19% -1 -0.0619
18 Carencias Deficiente sistema de información x x 6.19% -1 -0.0619
19 Capacidades Creatividad en la presentación del producto x x 5.71% 2 0.1143
20 Capacidades Producto acreditado por los organismos de salud x x 5.24% 1 0.0524
21 Recursos Calidad y confiabilidad del producto x x 4.76% 2 0.0952
Fuente: Elaboración propia
41
PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS
Suma Total: (Datos de Verificación: deben ser iguales)
n Factor S W 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
1 Solo venden helados 5 2.38% 0 1 1 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
2
Producto diseñado a un solo
segmento.
9
4.29%
1 1 1 0 0 1 1 1
1
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
3
No es de consumo masivo si no
selectivo.
4
1.90%
0 0 0 1 0 1 0 1
0
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
4
Espacio limitado para la preparación
de productos
6
2.86%
0 0 1 0 0 0 0 0
1
1
1
0
1
0
0
0
1
0
0
0
5 Ser únicos en los locales de UNFV 8 3.81% 0 1 0 1 1 0 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 0 0 0 0
6 Efecto novedad en el mercado. 6 2.86% 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0
7 Producto elaborado por la empresa 8 3.81% 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
8 Cumplimiento de las medidas de 8 3.81% 1 0 1 1 1 1 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0
9 Variedad de sabores 14 6.67% 1 0 0 1 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1
10 Precio pegado a la realidad 13 6.19% 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
11 Personal calificado 14 6.67% 0 0 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
12 Innovación y desarrollo 5 2.38% 1 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0
13 Mercado potencial 18 8.57% 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1
14 Capacitación constante del personal 11 5.24% 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1
15 Explotación de la linea de helados 14 6.67% 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0 1 0 0 1 1 1 1 1 1
16 Deficiencia tecnológica 8 3.81% 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0
17 Falta de marketing agresivo 13 6.19% 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 1 1
18 Deficiente sistema de información 13 6.19% 1 1 1 0 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1
19
Creatividad en la presentación del
Producto
12
5.71%
1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 1
1
20 Producto acreditado 11 5.24% 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1
21 Calidad y confiabilidad del producto 10 4.76% 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0
Fuente: Elaboración propia
210 100.00% 210
42
REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANALISIS Y DIAGNOSTICO INTERNO
INDICADOR DE DIAGNOSTICO INTERNO:
FORTALEZA:
DEBILIDAD:
1.22
-0.28
ORGANIZACIÓN SOLIDA Fecha Actualización:
Los 3 Factores que más afectan a la Organización:
N Factores Importantes: Valor % O/R
1 Mercado potencial 0.1714 14.05% FORTALEZA
2 Personal calificado 0.1333 10.93% FORTALEZA
3 Variedad de sabores 0.1333 10.93% FORTALEZA
Las 3 Categoria interna que más afectan a la Organización:
Efecto en las 4 P´s del Marketing:
N Las 4P's Fortaleza % Debilidad % Valor Final
1 Producto 0.5190 76.76% -0.1571 23.24% 0.6762
2 Precio 0.1429 83.33% -0.0286 16.67% 0.1714
3 Plaza 0.3095 91.55% -0.0286 8.45% 0.3381
4 Promoción 0.4000 76.36% -0.1238 23.64% 0.5238
Distribución del impacto: ¿A quién afecta más? Dependencia e Independencia de las Fortalezas y Debilidades
Total 20% Factores I
Fortaleza: 15 3 0.36 INDEPENDIENTE
Debilidad: 6 2 0.46 INDEPENDIENTE
Fuente: Elaboración propia
30 de Marzo de 2019
N Categoría Fortaleza Debilidad Valor Final
1 Recursos 0.6286 0 0.6286
2 Capacidades 0.5905 -0.06667 0.5238
3 Carencias 0.5905 -0.06667 0.5238
Indicador
Independencia: (0, 0.7)
Dependencia: (0.7, 1)
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: Helados Chiri Cream LIMA, 25 de Setiembre de 2019
0.94
Producto 39%
Promoci ón 31%
Plaza 20%
Precio 10%
Análisis de Resultados: Según los resultados, tenemos 39% en producto, 31% en
promoción, 19% en plaza y 10% en precio.
Podemos resaltar que las variables de Fortaleza y debilidades son Independientes.
Teniendo como factores importantes: Mercado potencial, Explotación en la linea de
helados y personal calificado.
Muy Positivo 2
Positivo 1
Neutro 0
Negativo -1
Muy negativo -2
43
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO (MADE)
E. Especifico: Indicador de Diagnóstico Externo:
Organización: Helados Chiri Cream LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores : 20
n Tipo_Entorn Variable Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
1 E. Especifico Poder de los Clientes Demanda de eventos infantiles y corporativos x
x
x 7.11% -2 -0.1421
2 E. Especifico Poder de los Proveedores Oferta limitada de sabores en el mercado. x
x
9.14% -2 -0.1827
3 E. Especifico Poder de los Clientes Crecimiento de la demanda
x
x
7.61% 1 0.0761
4 E. Especifico Competidores Potenciales Crecimiento de los espacios en alquiler
x
x
8.63% -1 -0.0863
5 E. Especifico Productos Sustitutos Variación del clima x
x
7.61% -1 -0.0761
6 E. Especifico Productos Sustitutos Variedad de productos sustitutos. x
x
7.11% -1 -0.0711
7 E. Especifico Productos Sustitutos Suspensión continua de clases
x
x
0.51% -1 -0.0051
8 E. General Rivalidad de Competidores Desarrollo en el mercado local
x
x
7.61% -2 -0.1523
9 E. Especifico Competidores Potenciales Implementación de nuevos puntos de venta
x
x
0.51% 0 0.0000
10 E. Especifico Poder de los Proveedores Limitación de proveedores para la materia prima x
x
4.06% -1 -0.0406
11 E. General Social Crecimiento del consumo de helado anual
X
x
1.52% 1 0.0152
12 E. General Tecnológico Acceso a nuevas tecnologias X
x
3.55% -1 -0.0355
13 E. General Demográfico Ampliación de mercado
X
x
3.05% -1 -0.0305
14 E. General Económico Posicionarse como seguidor del lider
X
x
8.12% -1 -0.0812
15 E. General Económico Posicionarse como marca nacional
X
x
7.11% -1 -0.0711
16 E. General Tecnológico Tecnología de punta de la competencia X
x
3.55% -1 -0.0355
17 E. General Político Inestabilidad politica en la universidad
X
x
2.03% -2 -0.0406
18 E. Especifico Poder de los Clientes Falta de lealtad del consumidor X
x
2.03% -1 -0.0203
19 E. General Económico Barrera alta del mercado
X
X 5.58% 2 0.1117
20 E. Especifico Poder de los Proveedores Proveedores dispuestos a formar alianzas estratégicas
X
x
3.55% 1 0.0355
Fuente: Elaboración propia
5 Fuerzas de M. Porter -0.83 100.00%
44
PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS
Suma Total: (Datos de Verificación: deben ser iguales)
n Factor S W 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
1
Demanda de eventos infantiles y
corporativos
14
7.11%
1
0
0
0
0
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2 Oferta limitada de sabores en el mercado. 18 9.14% 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
3 Crecimiento de la demanda 15 7.61% 1 1
1 1 1 1 0 1 0 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1
4 Crecimiento de los espacios en alquiler 17 8.63% 1 1 0
1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1
5 Variación del clima 15 7.61% 1 1 0 1
1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 0 1
6 Variedad de productos sustitutos. 14 7.11% 0 1 1 1 1
1 0 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 0 1
7 Suspensión continua de clases 1 0.51% 0 1 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
8 Desarrollo en el mercado local 15 7.61% 0 0 1 0 0 1 1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
9 Implementación de nuevos puntos de 1 0.51% 0 0 0 0 0 0 1 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
10 Limitación de proveedores para la materia 8 4.06% 0 0 1 0 0 0 1 0 1
0 1 0 0 0 1 1 1 0 1
11 Crecimiento del consumo de helado anual 3 1.52% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1
0 0 0 0 0 0 0 0 0
12 Acceso a nuevas tecnologias 7 3.55% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 1
1 0 0 0 1 1 0 1
13 Ampliación de mercado 6 3.05% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1 0
0 0 0 1 0 0 1
14 Posicionarse como seguidor del lider 16 8.12% 0 0 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1
15 Posicionarse como marca nacional 14 7.11% 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0
1 1 1 1 1
16 Tecnología de punta de la competencia 7 3.55% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 0
1 1 0 0
17 Inestabilidad politica en la universidad 4 2.03% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0
18 Falta de lealtad del consumidor 4 2.03% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0
0 0
19 Barrera alta del mercado 11 5.58% 0 0 0 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1
0
20 Proveedores dispuestos a formar alianzas 7 3.55% 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 1 1 1 1
Fuente: Elaboración propia
190 100.00% 197
45
REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANALISIS Y DIAGNOSTICO EXTERNO
INDICADOR DE DIAGNOSTICO EXTERNO:
OPORTUNIDADES:
AMENAZAS:
Los 3 Factores del entorno que más afectan a la Organización:
0.24
-1.07
ENTORNO NO FAVORABLE Fecha Actualización:
N Factores Importantes: Valor % O/R
1 Oferta limitada de sabores en el mercado. -0.1827 17.08% AMENAZA
2 Desarrollo en el mercado local -0.1523 14.23% AMENAZA
3 Ingreso de nuevos productos -0.1421 13.28% AMENAZA
Las 3 Variables del entorno que más afectan a la Organización:
Efecto del Entorno en las 4 P´s del Marketing:
N Las 4P's Oportunidad % Riesgo % Valor Final
1 Producto 0.0000 0.00% -0.6041 100.00% 0.6041
2 Precio 0.0355 30.43% -0.0812 69.57% 0.1168
3 Plaza 0.2030 39.22% -0.3147 60.78% 0.5178
4 Promoción 0.0000 0.00% -0.0711 100.00% 0.0711
Distribución del impacto: ¿A quién afecta más? Dependencia e Independencia de las Oportunidades y Amenazas:
Total 20% Factores I
Oportunidades: 4 1 0.47 INDEPENDIENTE
Amenazas: 15 3 0.45 INDEPENDIENTE
Fuente: Elaboración propia
30 de Marzo de 2019
N Variables Importantes: Oportunidad Riesgo Valor Final
1 Poder de los Proveedores 0.0355 -0.22335 -0.1878
2 Productos Sustitutos 0.0000 -0.15228 -0.1523
3 Rivalidad de Competidores 0.0000 -0.15228 -0.1523
Indicador
Independencia: (0, 0.7)
Dependencia: (0.7, 1)
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: Helados Chiri Cream LIMA, 25 de Setiembre de 2019
Promoci ón 5%
Plaza 40%
Producto 46%
Precio 9%
Analisis de Resultados: Según los resultados, tenemos que Producto tiene un
mayor porcentaje 46%, plaza 40%, precio 9% y promoción 5%. Teniendo como
oportunidades principales el desarrollo del mercado local, crecimiento de la
demanda anual y la demanda de eventos infantiles y corporativos. Una estrategia
a implementar, según los resultados observados es la de diversificación.
-0.83
Muy Positivo 2
Positivo 1
Neutro 0
Negativo -1
Muy negativo -2
46
De
4.1.1.3 Análisis FODA
El análisis FODA, nos ha permitido analizar aspectos internos y externos de la
empresa; con la finalidad de tomar acciones futuras. Se enfocó en los
distintos niveles de la empresa de la manera objetiva y realista
Fortalezas
Producto diseñado a un solo segmento.
No es de consumo masivo si no selectivo.
Ser únicos en los locales de UNFV
Efecto novedad en el mercado.
Producto elaborado por la empresa
Cumplimiento de las medidas de salubridad
Variedad de sabores
Precio pegado a la realidad
Personal calificado
Innovación y desarrollo
Mercado potencial
Capacitación constante del personal
Explotación de la línea de helados
Debilidades
Solo venden Helados
Espacio limitado para la preparación de productos
Falta de marketing agresivo
ficiente sistema de información
Explotación de la línea de helados
Oportunidades
Crecimiento de la demanda
Crecimiento de los espacios en alquiler
Desarrollo en el mercado local
Implementación de nuevos puntos de venta
Crecimiento del consumo
de helado anual
Acceso a nuevas tecnologías
Ampliación de mercado
Posicionarse como seguidor del líder
Posicionarse como marca nacional
Tecnología de punta de la competencia
. Barrera alta del mercado
Proveedores dispuestos a formar alianzas estratégicas
Amenazas
Producto acreditado por los organismos de salud
Creatividad en la presentación del producto
Calidad y confiabilidad del producto
: O2: Desarrollo de nuevos mercados.
: O5: Desarrollo de nuevos productos.
4: O11: Fortalecimiento de las barreras de entrada.
6: O12: Fortalecimiento de la calidad y presentación del producto.
47
F
Posición estratégica interna
Ventaja competitiva (VC)
Calidad del producto -1
Participación de mercado -2
Imagen de marca -1
Ciclo de vida del producto -1
Control sobre proveedores -2
Fidelidad de clientes -2
Promedio -1.5
Posición estratégica externa
Fortaleza de la industria (FI)
Barreras de entrada 1
Potencial de crecimiento 1
Acceso a financiamiento 1
Consolidación 1
Variabilidad de la demanda 1
Precios de la competencia 1
Promedio 1
Demanda de eventos
infantiles y corporativos.
3: A1: Desarrollo de un servicio alterno: Eventos infantiles y eventos para empresas.
: A2: Desarrollo de productos sustitutos y alternos al helado.
Oferta limitada de sabores en el mercado.
Crecimiento de los espacios en alquiler
Variación del clima
F3: A3: Desarrollo de nuevos productos para las diferentes temporadas del año.
: A3: Campaña agresiva, para la
comunicación de los nuevos productos.
Variedad de productos sustitutos.
Suspensión continua de clases
Desarrollo en el mercado local
4: A4: Desarrollo de la materia prima con nuevos insumos.
: A4: Venta de materia prima a otros negocios en provincia.
Implementación de nuevos puntos de venta
Limitación de proveedores para la materia prima
. Acceso a nuevas tecnologias
: A9: Desarrollo de la base de helados, se enviaría desde la oficina principal.
: A11: Desarrollo de un nuevo módulo , para la venta de nuevos productos y
realizar un trabajo con mayor comodidad.
. Ampliación de mercado
. Posicionarse como seguidor del lider
. Posicionarse como marca nacional
6: A6: Desarrollo de promociones internas para el incremento de la frecuencia de compra.
D6: A6: Implementación de un sistema para realizar un programa de
fidelización.
. Tecnología de punta de la competencia
. Inestabilidad politica en la universidad
. Falta de lealtad del consumidor
4.1.1.4 Matriz Space.
A continuación, por medio del gráfico de la matriz de posición estratégica y
evaluación de la acción, representamos las capacidades del entorno, objetivos
y recursos.
Total, de la coordenada X: 0.50 (VC + FI)
48
Total, de la coordenada Y: 0.83333333 (FF + EE)
Resultado: Conservador
La empresa debe desarrollar competencias básicas y no correr
demasiados riesgos. Las estrategias a utilizar son: penetración de
mercados, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y
diversificación.
Fortaleza financiera (FF)
Calidad del producto 2
Participación de mercado 2
Imagen de marca 2
Ciclo de vida del producto 2
Control sobre proveedores 2
Fidelidad de clientes 2
Promedio 2
Estabilidad del entorno (EE)
Barreras de entrada -2
Potencial de crecimiento -1
Acceso a financiamiento -1
Consolidación -1
Variabilidad de la demanda -1
Precios de la competencia -1
Promedio -1.16666667
49
4.1.1.5 Diagrama Ishikawa:
Se utilizó el diagrama de causa y efecto, para la representación gráfica de
los problemas encontrados, con el fin de convertirlos en una herramienta de
Gestión de Calidad.
La representación, será enfocada, en relación a la propuesta del desarrollo
de estrategias para incrementar las ventas de la empresa, en el año 2019.
Fuente: Elaboración propia
50
Según el diagrama podemos brindar la siguiente información:
Personal: Los trabajadores son estudiantes de la UNFV, trabajan en
horario partime y por el tipo de producto tenemos limitaciones en la
atención.
Factores externos: Por ser una institución educativa estatal, estamos
expuestos a la cancelación de clases intempestivas y vacaciones, por lo
que el personal no trabaja y genera su rotación; la estación natural es otro
factor, y en invierno no contamos con productos alternativos.
Comercial: No tenemos un personal que haga un seguimiento a los
módulos, así como es una limitación tener solo pago en efectivo.
Producto: Solo una presentación.
Espacio e infraestructura: El módulo se encuentra en el patio, es
pequeño y no protege el producto.
Comunicación: No se realizan actividades de comunicación.
4.1.1.6 Matriz de Ansoff
Es una de las principales herramientas para la estrategia empresarial, también
es conocida como la matriz mercado- producto; esta herramienta se utiliza
cuando uno de los objetivos de la empresa es la expansión y el crecimiento en
las ventas, como es el caso de estudio de la empresa de helados Chiri Cream.
Fuente: Matriz de Ansoff
51
Según los objetivos de la empresa, se explica el uso de cada estrategia: Estrategia de Penetración de Mercados: En los resultados de las
encuestas realizadas, la empresa se percató que los consumidores del
helado, consumen el producto una vez cada dos semanas, es por ello que se
elige esta estrategia para incrementar la frecuencia de consumo, por medio
de publicidad y promociones.
Estrategia de Nuevos Productos: Es natural que la empresa, desarrolle
nuevos productos o los modifique en el mercado actual, debido a las
exigencias de los consumidores; con la finalidad de satisfacer sus
necesidades. La empresa, según las encuestas realizadas, debe desarrollar
nuevas presentaciones según los requerimientos de las empresas con las
que se ha llegado a un acuerdo y con los requerimientos de los
consumidores actuales.
Estrategia de Desarrollo de Nuevo Mercado: La empresa al expandirse,
está buscando nuevos mercados, es por ello que después de haber
realizado la investigación y los acuerdos comerciales, realizará una
expansión distrital, vendiendo los productos en las empresas de Cine Star y
Grifo Gaspetrol de Pueblo Libre.
Diversificación: Según las encuestas realizadas en la Universidad Nacional
Federico Villarreal, los clientes, solicitan otros productos de manera
adicional. Estos productos son: Bebidas Calientes, frías, sándwiches y
postres., es por ello que la empresa ofrecerá una variedad de productos,
según lo solicitado dentro de la nueva infraestructura.
52
4.1.1 7 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter:
Este modelo, permitirá desarrollar las estrategias, en relación al nivel de
competencia que tiene la empresa dentro del sector al que pertenece. Según la
investigación realizada, se detallan los factores que forman parte del análisis de
las cinco fuerzas, con la finalidad de identificar, quienes formaran parte de la
cadena de valor de la empresa de helados.
Fuente: Diagrama de las 5 fuerzas de Porter
El poder de la negociación de los diferentes proveedores: Empresas que
brindan la materia prima y productos.
Universidad Nacional Federico Villarreal: Se venderán los siguientes productos:
Helados, bebidas calientes, infusiones, café, chocolate caliente, chicha morada
personal, frapuchino, milshake, sándwiches triples y tortas personales.
La base de helado es envasada y se compra a la empresa Merchand Ice Cream,
como se mencionó al inicio del presente trabajo, el segundo proveedor es el de la
empresa Gloria y el tercer proveedor es el que nos vende las esencias para la
elaboración del producto por parte de la empresa Chiri Cream. La empresa, opta
por comprar a la empresa Merchand Ice Cream, debido a la relación comercial que
se ha desarrollado en el año 2019 y al trabajo mutuo para el crecimiento de ambas
empresas para los sabores exclusivos. Los barquillos y vasos son comprados en la
tienda Bartori, quienes venden los mejores productos a nivel nacional, los topins,
son comprados en el mercado central.
Fuente: Logo proveedor de helados
53
a) Los postres, Kekes y sándwiches: Serán comprados a dos proveedores:
Hermanos Castro Sac y a la empresa D^Ceci, ambos cuentan con todos los
permisos solicitados para venta de estos productos, brindan las facilidades de
entrega que se requieren, productos frescos y de calidad.
Fuente: Logo proveedor de sándwiches
Bebidas frías y calientes: Estos productos son envasados por lo que compran en
Tiendas Makro, por tener los mejores precios y la facilidad de compra según la
demanda, otro proveedor son las tiendas del mercado central.
b) Mantenimiento de máquinas: Las máquinas requieren de un mantenimiento anual,
el cual a la fecha lo realiza la empresa ICEPAR SAC, quienes son los proveedores
de las máquinas que hemos comprado; hay distintas empresas que ofrecen este
servicio por un monto igual o superior, trabajamos con ellos por la garantía y
eficiencia en su trabajo.
Fuente: Logo ICEPAR SAC
54
Amenaza de ingresos por productos sustitutos: Productos con menor precio o similares.
a) Universidad Nacional Federico Villarreal: En los alrededores de la universidad,
siempre han existido ambulantes y son quienes han captado a los consumidores,
por la variedad de productos y el bajo precio. Es por ello, que nosotros utilizamos
una estrategia de diferenciación, con productos de calidad, con los registros de
sanidad que corresponden a un precio razonable. Sobre todo, porque los
consumidores, no tendrán que salir de la universidad para comprar estos productos.
Fuente: Imagen alrededores UNFV - Agustino
Cine Star – San Juan de Lurigancho: Dentro de los cines no venden helados, los
productos sustitutos que ofrecen son las bebidas heladas.
Estación de servicios Gaspetrol: Los productos sustitutos que ofrecen en este
mercado, son los productos que venden en el market: Bebidas frías y los helados
D`onofrio. La empresa de helados Chiri Cream, se diferenciará, porque según las
encuestas, es muy complicado comprar un producto en el market, ya que la máquina
se encuentra en playa y con llave. La empresa tendrá una impulsadora que facilitará
la compra del producto, mientras los clientes esperan ser atendidos.
55
La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores: Empresas con
características o productos similares al de la empresa Chiri Cream.
a) Universidad Nacional Federico Villarreal: Según el acuerdo con la universidad, los
distintos proveedores que trabajan dentro del establecimiento, no pueden vender los
mismos productos de la competencia. Sin embargo, se ha coordinado la venta de
nuevos productos, similares, como los mencionados anteriormente, diferenciándose
porque van a tener: presentación impecable y fecha de vencimiento.
b) Cine Star – San Juan de Lurigancho: Dentro del cine, no venden helados; los
helados de crema en sabores: vainilla y chocolate se venden en el patio de comida o
en módulos de los pasadizos, estos productos no pueden ingresar al cine, por lo que es
una oportunidad.
c) Estación de servicios Gaspetrol: Cerca a la estación no venden helados, la venta de
helados con sabores tradicionales de la empresa D’Onofrio, los venden en las
cafeterías, que están a media cuadra, a un precio de s/.8.00 y Bembos tiene un módulo
de helados con sabores: vainilla y chocolate a dos cuadras.
La rivalidad entre los competidores: Competencia directa, con empresas que
venden los mismos productos.
La empresa no tiene competencia directa dentro de la universidad, ni en los locales del
cine y Grifo Gaspetrol.
Resumen:
Cinco Fuerzas de Porter Nivel
El poder de la negociación de los diferentes proveedores
Alto
Amenaza de ingresos por productos sustitutos
Medio
Tener la capacidad para negociar con los compradores
Alto
La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores
Bajo
La rivalidad entre los competidores Bajo
Fuente: Elaboración Propia
56
4.2 Evaluación de las alternativas de solución
A continuación, se presenta la distribución del mercado por cada punto de venta, de
manera diaria, según la información brindada por las instituciones y empresas con las
que se logrará la alianza comercial; el objetivo de las ventas, se ha determinado
según la capacidad de producción e infraestructura:
Mercado/ Año 2020 2021
Mercado Total
Mercado Efectivo por local
Mercado Objetivo % 10% 12%
Mercado Objetivo alumnos 970 1164
Mercado/ Año 2020 2021
Mercado Total
Mercado Efectivo por local
Mercado Objetivo % 15% 20%
Mercado Objetivo alumnos 1455 1940
Universidad Nacional Federico Villarreal - Helados
Universidad Nacional Federico Villarreal - Nuevos Productos
48500
9700
48500 diario
9700
Fuente: Elaboración Propia
Mercado/ Año 2020 2021
Mercado Total
Mercado Efectivo por local
Mercado Objetivo % 24% 29%
Mercado Objetivo 1008 1200
Mercado/ Año 2020 2021
Mercado Total
Mercado Efectivo por local
Mercado Objetivo % 19% 23%
Mercado Objetivo 988 1196
Cine Star San Juan de Lurigancho
Grifo Gaspetrol Pueblo Libre
8400 diario
4200
10400 diario
5200
Fuente: Elaboración Propia
57
Datos para el cálculo financiero.
BETA 0.77
TASA LIBRE DE RIESGO 2.96
RENTABILIDAD DEL MERCADO 11.83
RIESGO PAIS 2.34
TASA IMPUESTO A LA RENTA 30%
Kd 10.5%
COK 12.13%
WACC 11%
Análisis Financiero opción A: Plan comercial en los principales locales UNFV
FLUJO DE CAJA ALTERNATIVA 1: PLAN COMERCIAL EN LOS PRINCIPALES LOCALES UNFV
INGRESOS 0 2020 2021
TOTAL INGRESOS S/ 2,298,295.00 S/ 2,344,260.90
EGRESOS
Costos fijos S/ 27,680.00 S/ 27,680.00
Costos Variables S/ 919,318.00 S/ 937,704.36
Gastos administrativos S/ 26,630.00 S/ 26,630.00 Pago de impuestos S/ 689,488.50 S/ 703,278.27
TOTAL EGRESOS S/ 1,663,116.50 S/ 1,695,292.63
SALDO DE FLUJO DE CAJA S/ 263,800.00 S/ 635,178.50 S/ 648,968.27
VAN 820,677.19S/ 567,123.66S/ 517,353.53S/
EMPRESA DE HELADOS CHIRI CREAM INVERSION COK VAN TIR B/C
ALTERNATIVA A: PLAN COMERCIAL EN LOS
PRINCIPALES LOCALES UNFV 263,800-S/ 12.13% 820,677S/ 47% 3.11
COMPARACIÒN DE ANÀLISIS FINANCIERO
58
Análisis Financiero opción B: Plan comercial UNFV y empresas privadas.
FLUJO DE CAJA ALTERNATIVA 2: PLAN COMERCIAL UNFV Y EMPRESAS PRIVADAS
INGRESOS 0 2020 2021
TOTAL INGRESOS S/ 5,944,426.00 S/ 7,312,508.67
EGRESOS
Costos fijos S/ 1,227,680.00 S/ 1,227,680.00
Costos Variables S/ 2,377,770.40 S/ 2,925,003.47
Gastos administrativos S/ 26,630.00 S/ 26,630.00 Pago de impuestos S/ 1,783,327.80 S/ 2,193,752.60
TOTAL EGRESOS S/ 5,415,408.20 S/ 6,373,066.07
SALDO DE FLUJO DE CAJA S/ 215,050.00 S/ 529,017.80 S/ 939,442.60
VAN 1,006,205.21S/ 472,337.32S/ 748,917.89S/
4.3 Elección y viabilidad de la solución escogida
Se detalla el resumen de la comparación de Alternativas
EMPRESA DE HELADOS CHIRI CREAM INVERSION COK VAN TIR B/C
ALTERNATIVA A: PLAN COMERCIAL EN LOS
PRINCIPALES LOCALES UNFV 263,800-S/ 12.13% 820,677S/ 47% 3.11
ALTERNATIVA B : PLAN COMERCIAL UNFV Y
EMPRESAS PRIVADAS 215,050-S/ 12.13% 1,006,205S/ 54% 4.68
Fuente: Elaboración Propia
COMPARACIÒN DE ANÀLISIS FINANCIERO
De acuerdo al análisis financiero para la expansión y crecimiento en ventas de la
empresa Chiri Cream, se puede concluir que, la alternativa B, Implementar un Plan
Comercial en la UNFV y empresas privadas, genera mayor valor a la empresa.
59
Capítulo V. Implementación de la propuesta
5.1 Implementación de la propuesta de solución
La empresa de helados Chiri Cream, desarrollará las siguientes estrategias
ESTRATEGIAS GENERALES
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECIFICOS
ESTRATEGIAS ACCIONES LOGROS
a) Diferenciación
Implementar un Plan Comercial
para el incremento en ventas y la
expansión de la empresa Chiri
Cream.
Incrementar ventas
Organizacional Nuevo Organigrama
Reestructurar funciones
Equipo sólido de trabajo
Penetración de Mercados
Ampliación de Horarios Promoción
del producto a Corto Plazo
Incremento del consumo de helado
Desarrollo de Nuevos
Mercados
Contrato con Gaspetrol y Cine
Star
Incremento en ventas Posicionamiento de mercado
b) Enfoque Expandir mercados
Desarrollo de Nuevos
Productos
Nuevas presentaciones:
Vaso y Barquillón Ampliación de cartera
Diversificación Nuevos productos Incremento en ventas Captar clientes
Comunicación Uso del marketing
digital
Posicionar la marca Dar a conocer los productos y servicios
Fuente: Elaboración Propia
60
Se describe los pasos a seguir en cada estrategia:
Estrategia Organizacional
La empresa de helados Chiri Cream, implementará un nuevo equipo de
trabajo, a continuación, se presenta la propuesta del nuevo organigrama
de la empresa:
Fuente: Elaboración Propia
En relación a las nuevas contrataciones, se resalta lo siguientes cambios:
El Coordinador Comercial, tendrá un horario de 8 horas diarias, en las que se
organizará para supervisar los distintos módulos, con la finalidad de mantener las
buenas relaciones comerciales y el logro de la meta de venta por módulo de helados,
trabajará en conjunto con el supervisor, quien estará bajo su responsabilidad,
teniendo un cronograma de visitas y de objetivos a corto plazo.
Por la apertura de nuevos horarios dentro de las instalaciones de la
universidad, se ha decidido contratar a una persona más por módulo, con la finalidad
de tener un horario de atención de 7am a 11pm, el personal contratado debe ser de
61
medio tiempo, según el acuerdo con la universidad.
Las cuatro personas asignadas para los módulos del cine y grifo, trabajaran en turnos
de 10 horas, por módulo, una de ellas es responsable del cobro y liquidación y la otra
trabajadora, será responsable de la entrega del producto y limpieza
Procesos
La empresa de helados Chiri Cream, ha desarrollado de manera ordenada los procesos
que debe cumplir cada área, así como en cada módulo de trabajo:
a) Módulo de helados tradicional Universidad Nacional Federico Villarreal: Se cambiará
el módulo de helados, por una infraestructura completa, para la venta de distintos
productos, durante el año, según lo solicitado en las encuestas realizadas dentro del
establecimiento.
Proceso Operativo: Se describe el proceso de trabajo.
Fuente: Elaboración Propia
b) Módulo de helados Estación de servicio Gaspetrol: Se implementará el módulo que
tenemos actualmente en la Universidad Nacional Federico Villarreal, ya que esas
medidas fueron las aprobadas. En este módulo de helados se venderán las dos
presentaciones tradicionales: cono y vaso.
Fuente: Elaboración propia – Ubicación de módulo
62
Proceso Operativo: Se describe el proceso de trabajo.
Fuente: Elaboración propia
c) Módulo de helados Cine Star- San Juan de Lurigancho y en la estación de
servicio Gaspetrol de Pueblo Libre: Se implementará el módulo que tenemos
actualmente en la Universidad Nacional Federico Villarreal, ya que esas medidas
fueron las aprobadas. La presentación aprobada en el cine, fue la de vaso, para
evitar el desorden y suciedad en las salas; en la estación de servicio Gaspetrol, se
ofrecerá la presentación en cono, según a la información obtenida por la encuesta y
por sugerencia del grifo, ya que desean que sea un valor agregado para su negocio.
Fuente: Elaboración propia- módulo de helados tradicional
Proceso Operativo: Se describe el proceso de trabajo.
63
Penetración de Mercado:
Esta estrategia se desarrollará en los módulos de helados actuales, debido a
que la finalidad es incrementar el consumo del helado, ya que esta
estrategia está enfocada a los productos actuales que ofrece la empresa;
según las encuestas realizadas, solo consumen el helado 2 veces al
mes.……………………………………….
a) Ampliación en los horarios de atención: Actualmente el horario de atención
es de 10am a 5pm, el nuevo horario será de 7am a 11pm.
b) Promoción del producto a corto plazo: Se impulsará el consumo por medio
de una promoción, según lo solicitado en la encuesta. Al público objetivo
de la universidad, les llama atención el aumento de la cantidad del
producto, es por ello que ofreceremos, esta promoción la primera semana
de los siguientes meses: abril, julio, setiembre y noviembre del 2020 y
2021. La venta proyectada entre los años 2020 a 2021 son de 970 a 1164
helados por día, el porcentaje para la promoción será en promedio de un
13%, por cada módulo de helados, la cantidad ofrecida en unidades por
cada año será de:
Dias 2020 2021
Lunes 1940 2328
Martes 2910 3492
Miercoles 2910 3492
Jueves 2910 3492
Viernes 1940 2328
Total Promociones 12610 15132
Unidades 5 módulos 29100 34920
Fuente : Elaboración Propia
PROMOCION HELADO 4 MESES
64
Fuente: Elaboración Propia
Dias Costo P. Venta Promo Utilidad Bruta P.Venta Real Deja de Percibir
Lunes 3.80S/ 6.00S/ 2.20S/ 8.00S/ 2.00S/
Martes 2.20S/ 4.00S/ 1.80S/ 5.00S/ 1.00S/
Miercoles 1.20S/ 3.00S/ 1.80S/ 4.00S/ 1.00S/
Jueves 3.20S/ 5.00S/ 1.80S/ 6.00S/ 1.00S/
Viernes 1.80S/ 4.50S/ 2.70S/ 6.00S/ 1.50S/
15,520.00S/
18,624.00S/
Fuente : Elaboración Propia
INVERSION PROMOCION HELADO 4 MESES 2020 y 2021
Promociones 2020
Promociones 2021
65
Desarrollo de nuevos mercados:
Esta estrategia, permite desarrollar nuevos mercados, en un nuevo entorno
geográfico, con productos ya existentes. La empresa de helados Chiri Cream,
tiene la oportunidad de expandir su negocio, por medio de negociaciones
trabajadas en el 2019. Se resalta que se optó por hacer la propuesta a estas
empresas, ya que son una cadena y podemos continuar con la expansión de la
empresa y porque el cliente final según las encuestas, indico que sí compraría el
producto. A continuación, se presenta:
a) Estación de Servicio Gaspetrol Pueblo Libre: Ubicado en el cruce de la
avenida Brasil con Bolívar, tiene una afluencia de 10400 personas,
teniendo como mercado objetivo por parte de la empresa Chiri Cream de
1008 a 1200 clientes. El módulo aprobado es el de 1.50 x 1.50 con un
horario de atención de 10am a 5pm, en el cual trabajaran 2 personas.
b) Cine Star – San Juan de Lurigancho: Ubicado en el distrito de San Juan
de Lurigancho, dentro del centro comercial al costado de Supermercados
Metro, tiene una afluencia de 8400 personas, teniendo como mercado
objetivo por parte de la empresa Chiri Cream de 1008 a 1218 clientes. El
módulo aprobado es el de 1.50 x 1.50 con un horario de atención de 10am
a 10pm, en el cual trabajaran 2 personas.
Fuente: Estación de Servicios Gaspetrol
66
Fuente: Logo CineStar
Desarrollo de nuevos productos:
El uso de esta estrategia, es para lograr que la empresa de helados Chiri Cream
permanezca en el mercado y siempre un paso delante de la competencia y de
este modo se pueda estar a la vanguardia del requerimiento de los clientes; así
como también, al ingresar a un nuevo mercado, uno de los requisitos es la
presentación del producto, Cine Star solicito la presentación del helado en vaso
para evitar que la sala de cine se ensucie, en el caso del grifo, solo conos; para
la universidad, se ofrecerá una nueva presentación en vaso y conazo , en ambos
casos. Se presenta a continuación:
Helado de crema 45 gramos 0.70S/
Topins 0.30S/
Vaso + cucharita 0.20S/
Costo del producto 1.20S/
Precio de venta 4.00S/
Fuente: Elaboración propia
DETALLE COSTOS: HELADO EN VASO UNFV
a atención de los lectores mediante una cita importante extraída del docu
67
Helado de crema 35 gramos 0.60S/
Topins 0.20S/
Porta cono 0.10S/
Costo del producto 0.90S/
Precio de venta 3.00S/
Fuente: Elaboración propia
DETALLE COSTOS: HELADO CONAZO
Fuente: Elaboración propia
Diversificación
La empresa de helados Chiri Cream, con tres años en el mercado, después del
estudio cuantitativo realizado en su segmento, cuyos resultados indicaron, el
requerimiento de nuevos productos para satisfacer las necesidades insatisfechas
de los clientes, es decir, el producto que la empresa ofrece, es conocido por ser
de calidad y brindar un buen servicio, es por ello que se utilizará esta fortaleza
para ofrecer otros productos del rubro actual. Los proveedores con los que se
trabajará, brindarán el producto terminado, solo para comercializarlo, ya que no
son productos bandera y la finalidad es atraer clientes nuevos para que
conozcan a la marca y consuman los productos. La empresa, ofrecerá al
mercado, productos que la cafetería de la universidad no ofrece. El porcentaje
de utilidad de estos productos son:
[Capte la atención de los lectores mediante una cita importante extraída del documento o utilice este espacio para resaltar un punto clave. Para colocar el cuadro de texto en cualquier lugar de la página, solo
68
Producto Costo Precio de Venta Utilidad Bruta Margen
Café instantáneo vaso con tapa 0.60S/ 1.00S/ 0.40S/ 40%
Infusiones vaso con tapa 0.60S/ 1.00S/ 0.40S/ 40%
Tortas envasadas 1.20S/ 2.00S/ 0.80S/ 40%
Sandwichs triples 1.20S/ 2.00S/ 0.80S/ 40%
Milshake 2.00S/ 3.50S/ 1.50S/ 43%
Frapuchino 2.00S/ 3.50S/ 1.50S/ 43%
Fuente: Elaboración propia
Comunicación
La empresa de helados Chiri Cream, no ha tenido presencia en redes sociales
durante estos tres años, esto se debe al entorno de la universidad y a los
acuerdos internos, por ser el único lugar donde se vendía el producto. Al
realizar un plan comercial, se deben tomar decisiones oportunas en relación a
la comunicación, es por ello que se realizan las siguientes acciones:
a) Página Web: se creará una página web para brindar información sobre
la ubicación de módulos, información de la empresa y sugerencias o
reclamos.
b) Universidad Nacional Federico Villarreal: en coordinación con las
facultades, se brindará información en los grupos de whatsap y redes
sociales, con la finalidad de brindar el sabor del día, promoción,
comunicados, etc……………………………
c) Grifo Gaspetrol: la comunicación es directa con el cliente, no permiten
publicidad en el establecimiento, por lo que se invitará a los clientes a
visitar las redes sociales.
d) Cine Star: se invitará a los clientes a visitar las redes sociales y página
web, adicionalmente el acuerdo con el cine es el de poner la marca
como publicidad antes de iniciar la película, el tiempo es de 4
segundos.
69
5.1.1 Indicadores de gestión
% Ventas
% Cumplimiento de meta de producción
% Indicadores financieros
% Captación de clientes
% Participación de mercado
% Expansión de módulos
70
5.2 Cronograma
La propuesta de expansión y sostenimiento para la empresa de helados
Chiri Cream, por medio de un plan comercial, se desarrollará en un plazo
de 2 años, es por ello, que detallamos el Gantt para el proceso de
ejecución.
DETALLE DE ACCIONES A REALIZAR
MESES
Contratación personal comercial x
Desarrollo de funciones por área - horarios de trabajo x
Capacitaciones x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Programa cliente incógnito x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Desarrollo de procesos operativos por cada producto x
Página web - redes sociales- comunidades x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Publicidad en locales - productos y promoción x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Elaboración de módulos x
Promoción de helados x x x x x x x x
Firma de contrato x
Compra de máquinas de helado x
Implementación de implementos de trabajo - uniformes x
Módulos - modificaciones x
Mantenimiento módulos x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Prueba de presentaciones - capacitación x
Lanzamiento x
Compra de materia prima x
Prueba de productos y capacitación x
Contrato con proveedores x x
Fuente: Elaboración Propia
Diversificación
Estrategia Organizacional
12 5 67 8 9 10 11 9
Penetración de Mercados
Desarrollo de Nuevos Mercados
Desarrollo de Nuevos Productos
7 8
Comunicación
GANNT PLAN COMERCIAL PARA EL INCREMENTO EN VENTAS Y EXPANSION DE LA EMPRESA CHIRI CREAM , LIMA, 2019.
Año 2020 Año 2021
1 2 3 4 5 6 11 121 2 3 4 10
71
5.3 Presupuesto A continuación, se detalla el presupuesto para la inversión del Plan Comercial.
Detalle Cantidad Precio sin IGV Total
Máquina de helados 18 litros 7 S/16,000.00 S/112,000.00
Uniforme del personal completo 30 S/200.00 S/6,000.00
Forrado de máquina 5 S/850.00 S/4,250.00
Friobar 5 S/500.00 S/2,500.00
Tapers topins 30 S/400.00 S/12,000.00
Baldes 10 S/80.00 S/800.00
Batidora de mano 5 S/500.00 S/2,500.00
Módulos 5 resstructuración 5 S/15,000.00 S/75,000.00
Total inversión
DETALLE INVERSION ALTERNATIVA 2
S/215,050.00 Fuente: Elaboración propia
Detalle Cantidad Precio sin IGV Total
Alquiler de espacio 5 S/2,000.00 S/10,000.00
Traslado de productos mensual 4 S/300.00 S/1,200.00
Mantenimiento de máquinas 24 S/100.00 S/2,400.00
Teléfono 168 S/40.00 S/6,720.00
Total pagos fijos mensuales S/20,320.00
Fuente: Elaboración propia
Detalle Cantidad Precio sin IGV Total
Alquiler de espacio 2 S/4,000.00 S/8,000.00
Traslado de productos mensual 4 S/300.00 S/1,200.00
Mantenimiento de máquinas 24 S/100.00 S/2,400.00
Teléfono 72 S/40.00 S/2,880.00
Total pagos fijos mensuales S/14,480.00
Fuente: Elaboración propia
DETALLE COSTOS FIJOS MENSUALES POR MODULO CINE / GRIFO
DETALLE COSTOS FIJOS MENSUALES POR MODULO UNFV PLAN COMERCIAL
5.3.1 Fuentes de Financiamiento
La fuente de financiamiento es de un préstamo bancario y recursos propios. El 30%
de la inversión, corresponde a recursos propios y el 70% de un préstamo bancario
para MYPE en el Banco de Crédito del Perú, con una tasa del 15% durante los 2
años del desarrollo del proyecto se optó por este banco, debido a que se viene
trabajando desde el inicio de las actividades de la empresa.
72
Capítulo VI. Conclusiones y Recomendaciones
6.1 Conclusiones
1. La implementación de un plan comercial para la empresa de helados Chiri
Cream logrará el incremento de sus ventas y expansión en el mercado.
2. Se incrementará las ventas del 47% y 14%, en la venta helados y
diversificación de productos, respectivamente, en relación al año anterior.
3. Se expandirá el mercado de la empresa en dos nuevos locales: Estación de
Servicio Gaspetrol - Pueblo Libre y Cine Star - San Juan de Lurigancho.
6.2 Recomendaciones
1. Se recomienda desarrollar un plan comercial con la finalidad de que la
empresa Chiri Cream gestione con éxito.
2. Se recomienda que la empresa continúe con las acciones comerciales
establecidas en el TSP con la finalidad de lograr el incremento de sus ventas.
3. Se recomienda que la empresa continuar con las acciones comerciales
establecidas en el TSP, con la finalidad de lograr la expansión de mercados.
73
Capítulo VII. Referencias
Alarcón, R. (2013), Métodos y diseño de investigación del comportamiento, Perú,
Universidad Ricardo Palma.
Beltrán, J. (2012), Indicadores de Gestión, 4ta ed., Colombia, Panamericana.
Diario Gestión, 08.11.2018, articulo, “Consumo de helados en Perú se quintuplicará
en cinco años”, Perú, Lima, https://gestion.pe/economia/consumo-helados-
peru-quintuplicara- cinco-anos-nndc-249438.
Euromonitor, 15.06.2017, informe, “Perú es el país que más helado consume en
Latinoamérica,Perú,Lima,https://orientacion.universia.edu.pe/infodetail/consejo
s/orien tacion/peru-es-uno-de-los-paises-que-mas-helados-consume-en-
latinoamerica- 2384.html.
Fred, R. (2013), ¿Qué es la dirección estratégica? La naturaleza de la dirección
estratégica. México: Person
Glosario de mercadotecnia. Accedido el 21 de febrero, 2019,
desde
https://www.headways.com.mx/glosariomercadotecnia/palabra/desarrollo-de-
mer
Ingredientes que suman. Accedido el 4 de febrero, 2019,
desde https://www.ort.edu.uy/ie/pdf/ejemplosdecitacionapa.pdf
Kotler, P. (1999), El marketing según Kotler – Crear, ganar y dominar los
mercados, en castellano, Argentina, Paidos.
Kotler, P. (2004), Los 10 pecados capitales del marketing, Chile, Editorial Planeta.
Libros para emprendedores: El principio del 80/20. Accedido el 21 de febrero, 2019,
desde librosparaemprendedores.net.
Ponce Talancon (2017), La matriz FODA: una alternativa para realizar diagnósticos y
determinar estrategias de intervención en las organizaciones productivas y
sociales. México: Person
74
Ramírez, C.A. (2014), Naturaleza y método de la investigación bibliotecológica y
de la conformación, México, Universidad Nacional Autónoma de México.
Revista virtual América económica, 23.11.2018, articulo, “Consumo de helados alcanzará los
7 litros por persona en el
2022”,Perú,Lima, https://www.americaeconomia.com/negocios-
industrias/consumo-de-helados-en-el- peru-alcanzara-los-7-litros-por-persona-
antes-del-2022.
Ries, A. & Ries, L. (2006), Las 11 leyes inmutables de la creación de marcas de
internet, en castellano, Colombia, Planeta.
Sainz, J. (2016), Plan de Marketing en la práctica, 21ma ed., Madrid, ESIC.
Sainz, V. (2016), ¿Qué aporta el marketing? El plan de marketing en la práctica.
Madrid: Esic Editorial.
Salgado, E. (2012), Guía para elaborar citas y referencias en formato APA, Costa
Rica, Vlalit. Schnarch, A. (2012), Nuevo Producto – Creatividad, innovación y
marketing, 3era ed., EEUU,
Mc Graw Hill.
VILCHES, A. & GIL, D. (2003), Construyamos un futuro sostenible. Diálogos
de supervivencia. Capítulo 6, Madrid: Cambridge University Pres.
75
Capitulo VIII. ANEXOS 8.1 Documentos
8.1.1 Documento N.º 1 Solicitud de espacio para módulo de helados
76
8.1.2 Documento N.º 2 Aprobación para implementación de módulo de helados dentro de la Universidad Nacional Federico Villarreal
77
8.1.3 Documento N.º 3: Registro Sanitario
8.1.4 Documento N.º 4: Ficha RUC – SUNAT
78
8.1.5 Documento N.º 5: Informe mensual para la UNFV
79
8.1.6 Documento N.º 6: Formato Encuesta Cine Star
ENCUESTA DIRIGIDA EXTERNA
Objetivo: Conocer la opinión de los consumidores del local de Cinestar ubicado en el distrito de San Juan de Lurigancho, respecto al producto que se ofrece y a lo que debería ofrecerse, tanto como producto como servicio.
Somos una empresa de producción de helados de calidad dirigida a un público general de bajo costo, con alternativas novedosas con complementos para su helado.
Instrucciones:
A continuación, encontrará una serie de preguntas de las cuales deberá marca con un aspa (X), según crea conveniente, así como otras para completar. Al responderlas sea lo más honesto y preciso. Recuerde que la encuesta es anónima. Datos generales del encuestado:
Edad Sexo
Distrito donde vive
Respecto a la ubicación
13. ¿Qué opinión le merece sobre la ubicación del módulo de helados? (Se muestra
fotomontaje).
Es más fácil comprar
Me aseguro que puedo entrar al cine con mi producto
Ya no me preocupe de comprar afuera del local
Es más ordenado para compra
Disfruto un helado mientras hago cola.
14. Otorgue una o varias calificaciones a nuestro formato dentro del establecimiento. (Se muestra fotomontaje).
Adecuado Ingenioso Fresco Funcional Pequeño Inadecuado Incomodo Poco atractivo
15. ¿Qué es lo que más le atraen de nuestra oferta?
Sabores Presentación Precio Ubicación Topins
80
Respecto al producto
16. ¿Ha tenido la oportunidad de consumir los helados o productos Chiri Cream?
SI NO
17. En caso ya lo probaste, indica cual fue la razón que te impulso a la compra.
EL formato del local se ve atractivo
Los sabores y variedad ofrecidos
El precio
Las ofertas
Apoyo sus campañas.
La facilidad para comprar por su ubicación
18. Respecto a nuestra oferta de sabores de helados. Indique los primeros 5 de su preferencia en orden de importancia. Siendo el 1 el más importante y 5 menos importante.
Vainilla Chocolate Lúcuma Fresa Coco Maracuyá Piña Capuchino Camu Manzana verde Guanábana
19. ¿Consideras que cada vez que vas al cine o al lugar donde nos encuentras tienes la
intención de comprar nuestro producto?
Si No Quizás
20. ¿En promedio, cual es la cantidad de helados o productos que adquieres, cada vez que compras?
1 2 3 Más
21. ¿En qué épocas del año sueles concurrir más estos lugares (Grifo) donde nos
encontramos?
Verano Primavera Otoño Invierno Permanente
22. ¿Qué consideras que debería adicionarse a tu helado favorito?
+ Topins + Helado
Puedes hacer un comentario:
81
8.1.7 Documento N.º 7: Formato Encuesta Estación de Servicio Gaspetrol
ENCUESTA DIRIGIDA EXTERNA
Objetivo: Conocer la opinión de los consumidores del local de Gaspetrol ubicado en el distrito de Pueblo Libre, respecto al producto que se ofrece y a lo que debería ofrecerse, tanto como producto como servicio.
Somos una empresa de producción de helados de calidad dirigida a un público general de bajo costo, con alternativas novedosas con complementos para su helado.
Instrucciones:
A continuación, encontrará una serie de preguntas de las cuales deberá marca con un aspa (X), según crea conveniente, así como otras para completar. Al responderlas sea lo más honesto y preciso. Recuerde que la encuesta es anónima. Datos generales del encuestado:
Edad Sexo
Distrito donde vive
Respecto a la ubicación
23. ¿Qué opinión le merece sobre la ubicación del módulo de helados? (Se muestra
fotomontaje).
Es más fácil comprar
Ya no me preocupo de comprar afuera del local
Es más ordenado para compra
Disfruto un helado mientras hago cola.
24. Otorgue una o varias calificaciones a nuestro formato dentro del establecimiento. (Se muestra fotomontaje).
Adecuado Ingenioso Fresco Funcional Pequeño Inadecuado Incomodo Poco atractivo
25. ¿Qué es lo que más le atraen de nuestra oferta?
Sabores Presentación Precio Ubicación Topins
82
Respecto al producto
26. ¿Ha tenido la oportunidad de consumir los helados o productos Chiri Cream?
SI NO
27. En caso ya lo probaste, indica cual fue la razón que te impulso a la compra.
EL formato del local se ve atractivo
Los sabores y variedad ofrecidos
El precio
Las ofertas
Apoyo sus campañas.
La facilidad para comprar por su ubicación
28. Respecto a nuestra oferta de sabores de helados. Indique los primeros 5 de su preferencia en orden de importancia. Siendo el 1 el más importante y 5 menos importante.
Vainilla Chocolate Lúcuma Fresa Coco Maracuyá
Piña Capuchino Camu Manzana verde
Guanábana
29. ¿Consideras que cada vez que vas al cine o al lugar donde nos encuentras tienes la
intención de comprar nuestro producto?
Si No Quizás
30. ¿En promedio, cual es la cantidad de helados o productos que adquieres, cada vez que compras?
1 2 3 Más
31. ¿En qué épocas del año sueles concurrir más a estos lugares () donde nos encontramos?
Verano Primavera Otoño Invierno Permanente
32. ¿Qué consideras que debería adicionarse a tu helado favorito?
+ Topins + Helado
Puedes hacer un comentario:
83
8.1.8 Documento N.º 8: Formato Encuesta Universidad Nacional Federico Villarreal
EMPRESA DE HELADOS CHIRI CREAM
Encuesta dirigida a clientes UNFV
Día a día, queremos mejorar, ayúdanos a hacerlo, solo serán unos minutos de tu tiempo y tus respuestas
serán confidenciales y anónimas, queremos medir nuestro nivel de servicio, calidad del producto,
preferencias y obtener sugerencias para la diversificación de nuestro producto y
negocio.
1. ¿Probaste los helados Chiri Cream?
2. ¿Tenemos 11 sabores, cuáles probaste? Marca con un aspa.
Vainilla Chocolate Lúcuma Fresa Coco Maracuyá
Piña Capuchino Camu camu Manzana verde
Guanábana
3. ¿Con qué frecuencia compra el helado Chiri Cream? Marca con un aspa
Diario 1 vez por semana
2 veces por semana
3 veces por semana
Quincenal Mensual
4. ¿Qué debería tener tu helado favorito?
+ Topins + Helado
Puedes hacer un comentario:
SI NO
84
5. ¿Cuál fue la promoción que más te gusto?:
6. ¿Qué productos te gustaría encontrar en nuestro módulo? Marca con un aspa
Triples Bebidas frías Bebidas heladas Empanadas Pizzas
Kekes Golosinas
7. Evalúanos según tu experiencia:
Excelente Buena Regular Mala
Limpieza de las instalaciones
Exhibición de los productos
Calidad de los productos
Atención de nuestro personal
Presentación de nuestro personal
8.1.9 Documento N.º 9: Resultado de encuestas
CineStar – San Juan de Lurigancho.
1. Edad promedio de usuarios al Cine Star – San Juan de Lurigancho.
Nota: El 47% de los usuarios, oscilan entre los 15 y 30 años, los cuales
corresponden a generaciones “Y” y Millenium.
2. Sexo del usuario de Cine Star – San Juan de Lurigancho
85
Nota: El 64% de los usuarios, son mujeres; teniendo una tendencia al consumo
del producto y a los diversos topins que ofrecemos. Por la experiencia que
tenemos en nuestros locales universitarios, las mujeres se dejan llevar por los
colores y sabores que ofrecemos.
3. Distritos en los que viven los usuarios al Cine Star – San Juan de
Lurigancho.
Nota: El 84 % de los encuestados, manifiesta que vive en el distrito de San Juan
de Lurigancho, es decir, los usuarios del cine viven en este distrito por lo que son
clientes frecuentes.
4. ¿Qué opinión le merece sobre la ubicación del módulo de
helados? (Se muestra fotomontaje).
Nota: En otros cines, como Cineplanet, se han observado cafeterías, en los que
se incluye la venta de helados, pero estos productos no pueden ingresar al cine
86
por las políticas internas que ellos tienen. Según el acuerdo con la empresa Cine
Star, la empresa de helados, tendría un módulo dentro de la infraestructura del
cine por lo que los usuarios, podrían comprar nuestros productos e ingresar a la
sala de cine, bajo los términos acordados con la empresa de helados Chiri
Cream.
5. Otorgue una o varias calificaciones a nuestro formato dentro
del establecimiento. (Se muestra fotomontaje).
Nota: Las opiniones se dividen entre: Adecuado, ingenioso, fresco y funcional.
Teniendo un mayor porcentaje el ingenioso con un 26%, el modelo propuesto, es
el aprobado por el área de marketing de Cine Star.
6. ¿Ha tenido la oportunidad de consumir los helados o productos Chiri Cream?
Nota: El 41% de encuestados indican que han consumido nuestros productos,
eso se debe a que los alumnos de la Universidad Nacional Federico Villarreal,
viven en este distrito. Esta respuesta es favorable, porque al conocer nuestro
producto, pueden recomendarlo y el proceso de decisión de compra sería más
87
rápido.
7. En caso ya lo probaste, indica cual fue la razón que te impulso a la compra.
Nota: Según los encuestados, que probaron el producto en otro local, manifiesta
el 37.6%, que el factor que los llevó a comprar el producto fue los sabores y la
variedad de presentaciones ofrecidos. Otra de las variables, con 22,6% es el
factor precio, ya que ofrecemos productos desde los s/.2.00
8. Respecto a nuestra oferta de sabores de helados. Indique los primeros 5
de su preferencia en orden de importancia. Siendo el 1 el más importante y
5 menos importante.
Nota: Según los encuestados, prefieren los sabores tradicionales como: fresa,
chocolate, lúcuma y vainilla. Pero tenemos la aprobación de sabores, como:
coco, guanábana, piña, los cuales son poco tradicionales y han tenido
porcentajes altos de aceptación. Los sabores y colores nuevos de nuestro
producto, deberán ser ingresados de manera progresiva para que los nuevos
consumidores, puedan degustarlos y posteriormente comprarlos.
88
9. ¿Comprarías el helado Chiri Cream, si estaría nuestro módulo dentro del
cine?
Nota: El 79% de encuestados, manifiesta que SI comprarían el helado Chiri Cream.
10. ¿En promedio, cuál es la cantidad de helados o productos que adquieres, cada vez que compras?
Nota. Según los encuestados, el 30.3% manifiesta que cada vez que compra
este tipo de producto, su promedio de compra es de dos unidades. Esto tiene
relación con el perfil de nuestro tipo de cliente, ya que un helado siempre se
come en compañía.
89
11. ¿En qué épocas del año sueles concurrir más estos lugares (Cine) donde nos encontramos?
Nota: Según el 89% de encuestados, manifiestan que el helado Chiri Cream lo
comprarían durante el año. Este resultado tiene relación a lo mencionado
anteriormente en este trabajo, donde indicamos que actualmente el consumo de
helado en el Perú no es estacional.
12. ¿Qué consideras que debería adicionarse a tu helado favorito?
Nota: Según los encuestados el 66.7%, manifiesta que se debería adicionar
topins (confitería) al helado que ofrecemos. Actualmente brindamos las opciones
clásicas: Galleta oreo, doña pepa y lentejas.
Fuente: Elaboración propia.
90
Estación de Servicio Gaspetrol – Pueblo Libre.
Las encuestas fueron realizadas a 100 personas (clientes del grifo y market).
1. Sexo de los encuestados
Nota: El 56% de los encuestados son hombres, este resultado se ve reflejado,
porque en una estación de servicios, usualmente los clientes son taxistas y en
mayor porcentaje hombres, es por ello, que se compensó con las encuestas
realizadas en el market.
2. Distrito en el que viven los clientes de Gaspetrol
Nota: El mayor porcentaje indico vivir en Pueblo Libre y en distritos aledaños
como: Jesús María y Breña. Lo cual es favorable, porque son clientes que
pueden ir con frecuencia por la cercanía, cabe resaltar, que un porcentaje de
clientes viven en zonas lejanas y es porque un porcentaje vienen a ser taxistas
y ellos abastecen su combustible en distintos grifos de la cadena u otra estación
de servicio.
91
3. Edad de los clientes de la estación de servicio de Gaspetrol.
Nota: Según los encuestados, el 27% tiene de 31 a 40 años y el 26% de 21 a 30
años. Estas respuestas encajan con el perfil del tipo de cliente que hemos
detallado según las edades establecidas.
4. ¿Qué opinión le merece sobre la ubicación del módulo de helados? (Se muestra fotomontaje).
Nota: Uno de los problemas que se presenta en una estación de servicio que
vende GNV (Gas natural vehicular ), son las largas colas , es por ello que según
el 39.4% de encuestados, manifiestan que “disfrutarían de una helado mientras
hacen cola”, otro factor que es considerado como un problema en una estación
de servicio es la venta de helado en máquina, porque siempre tienen que estar
con seguro por la afluencia de personas y la pérdida de este producto, es por
ello que el 36.4% de encuestados, manifiestan que sería” más fácil de comprar
“ya que no harían colas , ni esperarían al vendedor que los acompañe a sacar un
helado.
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5. Otorgue una o varias calificaciones a nuestro formato dentro del establecimiento. (Se muestra fotomontaje).
Nota: El 50% de encuestados manifiesta que el módulo tiene un diseño
ingenioso, así como el 41% indica que es funcional. Por el espacio que tenemos
aprobado dentro de la estación de servicio, el formato es pequeño porque
transitan carros, ingresan cisternas y no podemos dificultar el tránsito de los
vehículos y personas.
6. ¿Qué es lo que más le atraen de nuestra oferta?
Nota: El 33% de encuestados manifiesta que el mayor atractivo de nuestro
producto es la variedad de sabores, mientras que el 29% indica que le atraen las
presentaciones: cono y vaso, otro factor que valoran con un 17%, es el precio.
Siendo menor al de la competencia.
93
7. ¿Ha tenido la oportunidad de consumir los helados o productos Chiri Cream?
Nota: El 95% de encuestados manifiesta que no han probado el producto, por
lo que debemos brindar degustaciones desde el inicio de la implementación
8. Indica cuál sería la razón, que te impulsaría a la compra.
Nota: El 50% manifiesta, que compraría por la facilidad de su ubicación,
mientras que el 33% manifiesta que compraría por el precio.
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9. Respecto a nuestra oferta de sabores de helados. Indique los primeros 5 de su preferencia en orden de importancia. Siendo el 1 el más importante y 5 menos importante.
Nota: Según los encuestados, prefieren los sabores tradicionales: fresa, lúcuma,
chocolate y vainilla, pero no dejan de considerar a los sabores como: coco,
maracuyá, piña y capuchino. Es por ello, que se impulsará la degustación de
sabores para saber cuáles tienen mayor aceptación y posteriormente rotación.
10. ¿Consideras que cada vez que vas al grifo, tienes la intención de comprar nuestro producto?
Nota: Según el 84.8% de los encuestados manifiestan que si comprarían
nuestro producto en la Estación de servicio Gaspetrol.
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11. ¿En promedio, cuál es la cantidad de helados o productos que adquieres, cada vez que compras?
Nota: Según el 84% de encuestados manifiesta que compraría 1 helado, esto se
debe a que una estación de servicio vas solo a abastecer el combustible y las
personas que van al market, son clientes que van a comprar un producto “al
paso”, es por ello que van solos.
12. ¿En qué épocas del año sueles concurrir más a estos lugares (grifo), donde nos encontramos?
Nota: Según los encuestados, manifiestan que el 98% frecuenta la estación de
servicio de manera permanente, esto se debe al público objetivo de la estación
de servicio y porque los encuestados viven cerca a la estación.
96
13. ¿Qué consideras que debería adicionarse a tu helado favorito?
Nota: Según los encuestados, manifiestan que el 59% considera que se deben
adicionar a su helado los topins(confitería), mientras que un 25% manifiesta que
se debe incrementar helado. Estas dos opciones se pueden mejorar ya que se
realiza un incremento en el precio para que puedan obtener el” helado perfecto”.
Fuente: Elaboración propia
Universidad Nacional Federico Villarreal.
1. ¿Probaste los helados Chiri Cream?
Nota: El 88.9 % de los encuestados manifiesta que probó los helados.
97
2. Tenemos 12 sabores, ¿cuáles probaste? Marca con un aspa.
Nota: En la universidad, por el tipo de cliente que tenemos, se venden todos los
sabores, pero según los encuestados los sabores tradicionales tienen mayor
acogida, pero 30.4% manifiesta que el de manzana verde también es de su
preferencia.
3. ¿Con qué frecuencia compra el helado Chiri Cream? Marca con un aspa.
Nota: Según los encuestados, el 32.2% compra el helado mensualmente y un
25.6% una vez por semana, es por ello que se implementaran promociones para
lograr el incremento de la frecuencia de compra.
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4. ¿Qué debería tener tu helado favorito?
Nota: El 72.4% de los encuestados manifiesta, que el producto debería
incrementar la cantidad de helado. Esto se debe al perfil del estudiante, que
siempre busca “Más por menos”, es por ello que, en la universidad, se
implementará los días del 2x 1. Son los días lunes, que tenemos menor rotación
del producto.
5. ¿Cuál fue la promoción que más te gusto?:
Nota: Según el 33.8% de encuestados, manifiestan que la promoción que más
les gustó es la del 2 x 1.
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6. ¿Qué productos te gustaría encontrar en nuestro módulo? Marca con un aspa
Nota: En la universidad, nuestra competencia directa es la cafetería, la cual está
ubicada en una parte lejana, es por ello, que se realizó esta pregunta, para
conocer qué productos les interesaría consumir. Entre ello están: triples, bebidas
frías y calientes, empanadas, etc. Es por ello, que se solicitó la autorización en el
local del Agustino, para implementar la venta de otros productos.
7. Evalúanos según tu experiencia:
Nota: La mayoría de los encuestados, indican: Limpieza del módulo, exhibición
de productos, calidad de los productos, atención y presentación del personal, el
cual demuestra un buen resultado, pero el objetivo de este trabajo, es lograr
excelencia en la percepción del cliente.
Fuente: Elaboración propia
100
8.2 Panel Fotográfico
Foto 1: Modelo de módulo de helados en el local del Agustino.
101
Foto 2: Modelo de módulo de helados en el local del Colonial.
Foto 3: Máquina de helados Pueblo Libre.
102
Foto 4: Presentación cono de helado clásico.
Foto 5: Presentación vaso de helado con topins
Foto 6: Presentación vaso de helado con barquillo y topins.
103
Foto 7: Presentación conazo.
Foto 8: Estudiantes de la UNFV, comprando y consumiendo el helado Chiri Cream.
Foto 9: Campaña social dentro de la UNFV- Obesidad
110
Foto 10: Campaña social dentro de la UNFV- Cuida los ambientes
Foto 11: Sorteo fin de ciclo Julio 2017 UNFV - Bicicleta, Laceadora y helado gratis por una semana.
Foto 12: Sorteo fin de ciclo Julio 2018 UNFV – Entrega de Tablet a estudiante.
Foto 13: Cupón para sorteos
Foto 14: Promoción por cumpleaños – 2 x 1 en helado de cono.
Foto 15: Encuestando
Foto 16: Encuestando
Foto 17: Presentación vaso para cine y eventos
Foto 18: Presentación vaso para cine y eventos – Pequeña
Foto 19: Nueva presentación para venta al público y eventos.
Foto 20: Entrega de productos del nuevo servicio: Delivery
8.3 Currículo Vitae y Autorización de la empresa
8.3.1 Carta indicando la autorización de uso de datos e información de la empresa
8.3.2 Currículo Vitae del formulador del proyecto
CURRICULUM VITAE
Elsa Urzula Valeri Paredes
Pinzás DNI: 43244494
Fecha de Nacimiento: 12-09-
1985 Av. Brasil 1636
Pueblo Libre
Teléfono:
947407113
Email: [email protected]
Estudios Superiores:
EUPG – Universidad Nacional Federico Villarreal
Maestría en Marketing y Negocios Internacionales
Bachiller en Marketing y Gestión Comercial
USIL – Universidad San Ignacio de Loyola
Profesional en Mercadotecnia- Titulo a Nombre de la Nación.
IDAT – Instituto Superior Tecnológico
Otros estudios:
Hoja Electrónica de Cálculos Financieros Ms – Excel Xp; Utilitarios de Sistema Ms –
Power Point Xp, Sistema Operativo Ms – Windows Xp; Procesador de textos Ms –
Word Xp.
IDAT – Instituto Superior Tecnológico
Experiencia Laboral: Institución Educativa CIBERTEC:
Cargo: Docente virtual y presencial de los cursos: Introducción al Marketing,
Distribución – Trade Marketing, Servicio al Cliente y Estrategia de producto.
Empresa de Helados Chiri Cream:
Cargo: Gerente General
Rubro: Venta de helados de crema en Instituciones educativas y
eventos. Inicio: Permanente
Consultoría Y Asesoramiento COPMAES SAC:
Cargo: Consultora Externa en Marketing en Gestión Social para proyectos minero
– energéticos
Rubro: Consultoría y Asesoramiento en Proyectos Minero – Energéticos /
Ambientales / Saneamiento Físico – Legal
Inicio: Permanente
Grupo COPETROL:
Cargo: Coordinadora de Trade - Analista de Marketing – Product
Manager. Rubro: Cadena de Hidrocarburos a nivel nacional
Inicio: enero 2014
Termino: agosto 2016
CORPORACION AVENTURA SAC:
Cargo: Jefe de Marketing
Rubro: Cadena de Tragamonedas /
Entretenimiento. 26 locales en Lima.
Inicio: mayo 2011
Termino: diciembre 2013
SERVIGRIFOS SAC- Repsol:
Cargo: Jefe de Markets y
Marketing. Rubro: Hidrocarburos
Inicio: enero 2011 – mayo 2011.
Grupo COPETROL:
Cargo: Supervisora de Marketing
Rubro: Cadena de Hidrocarburos a nivel nacional.
Inicio: septiembre 2007
Termino: diciembre 2010
Capacitaciones:
Gestión Social y Desarrollo Sostenible en el Sector Minero (01/10/2017 -
01/10/2017) MINISTERIO DE ENERGIA Y MINAS
Calidad de Servicio y Posicionamiento en el Mercado (27/08/2005 -
27/08/2015) INSTITUTO SUP. IDAT
Inspirando Cultura de Calidad de Servicio y Atención al Cliente (06/02/2013 -
06/02/2013) STAND UP CONSULTING
El Auge de los Centros Comerciales Nuevos y los Nuevos Segmentos
(25/06/2005 - 25/06/2005)
INSTITUTO SUP. IDAT
Logística Internacional – Nuevas Tendencias (01/05/2005 -
01/05/2005) INSTITUTO SUP. IDAT
Referencias Personales:
GRUPO COPETROL
Luz Paredes y Flores – Representante Legal de la
compañía. Teléfono: 994627152
Fernando Navarro Romero – Gerente de
Marketing Teléfono: 992496186
CORPORACION AVENTURA
Julissa Sánchez - Gerente de
Finanzas Teléfono: 997526642
Carlos Guillén- Gerente de Recursos Humanos
Teléfono: 997526632
CONSULTORIA Y ASESORAMIENTO COPMAES SAC
Luis Rejas Torres – Gerente
General Teléfono: 943500791
![13 02 25 catalogue rac 2013 gb ES - airefrio.com · Catálogo. 2 Contáctenos Una red de ventas internacional [ COMERCIAL ] (ESPAÑA) Av. Castilla, 50 28830 San Fernando de Henares](https://static.documents.pub/doc/80x56/5bdc6a3b09d3f2fc348df3f7/13-02-25-catalogue-rac-2013-gb-es-catalogo-2-contactenos-una-red-de-ventas.jpg)
