Plan de Plan de MarketingMarketing

Plan de Plan de MarketingMarketing

“ “ Convertir en el número uno Convertir en el número uno es más fácil que continuar es más fácil que continuar

siéndolo”siéndolo”

Bill BradleyBill Bradley

¿ Para quién? ¿Cómo venderlo?¿ Para quién? ¿Cómo venderlo?

EL MERCADO: ¿ a quién venderás tus EL MERCADO: ¿ a quién venderás tus productos o servicios?productos o servicios?

¿Qué es el mercado? Es el conjunto de ¿Qué es el mercado? Es el conjunto de consumidores o compradores de un consumidores o compradores de un producto o servicio y sus competidores.producto o servicio y sus competidores.

Mercado meta del proyecto

El mercado meta de un proyecto deberá obedecer a un análisis de segmentación del mercado, para ello hay que tener en cuenta que el mercado es grande, por lo que cada empresa debe ubicar una porción de él, mantenerla y en lo posible incrementarla.

• Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales las compañías deciden atender.

Análisis de mercadoSegmentación de Mercado. Entendemos por segmento, a un grupo

de personas que tienen necesidades comunes.

mercadotecnia masiva: Coca – Cola sólo producía un refresco para todo el mercado.

Mercadotecnia de productos diferenciados: Luego varios refrescos embotellados en diferentes envases y tamaños.

Mercadotecnia hacia mercado meta: Ahora Coca – Cola produce para el segmento de refrescos con azúcar, dietético, sin cafeína.

Mercadotecnia de Nichosconcentrarse en subsegmentos o en oportunidades de mercado..

 • American express –

tarjeta platino. (1% de sus tarjetas)

• nike (equipo para hockey)

Bases para segmentar los mercados de consumo

• No existe una manera única de segmentar un mercado. El mercadólogo debe probar diferentes variables para segmentarlo, solas y combinadas, y así encontrar la mejor forma de examinar la estructura del mercado. Las principales variables que se usarían para segmentar los mercados de consumo. En este caso, se analizan las variables geograficas, demograficas, psicográficas, conductuales.

La segmentación geográfica

• La segmentación geográfica requiere dividir al mercado en diferentes unidades geográficas, como países, estados, regiones, condados, ciudades o barrios.

Segmentación Demográfica

• Los factores demográficos son la base más popular para segmentar los grupos de clientes. Una explicación es que las necesidades, las preferencias y las tasas de uso varían de acuerdo con las variables demográficas. Otra es que las variables demográficas se pueden medir con más facilidad que la mayor parte de otros tipos de variables.

La segmentación por sexo

Se ha usado, desde hace mucho tiempo, para ropa, peinados, cosméticos y revistas. En fecha reciente, otros mercadólogos han encontrado oportunidades en la segmentación por sexo

El ingreso.• La segmentación por

ingreso ha sido otra práctica muy antigua usada por los mercadólogos, para productos y servicios como automóviles, barcos, ropa, cosméticos y viajes. Tiendas abarcan todo, desde costosas alhajas, modas finas y' pieles exóticas hasta frascos de crema de cacahuate de 4 dólares y chocolates de 20 dólares la libra

Edad y etapa del ciclo de vida

Las necesidades y los anhelos de los consumidores cambian con la edad. Algunas empresas recurren ala segmentación por edad y por ciclo de vida, ofreciendo diferentes productos o usando diferentes enfoques de mercadotecnia, para diferentes grupos de edad ciclo de vida

Segmentación demográfica multivariable

• La mayor parte de las empresas segmentan un mercado combinando dos variables demográficas o más.

• Piense en el mercado de. Las marcas de jabón desodorante que registran más ventas son usadas por muchos tipos de consumidores, sin embargo, son dos variables demográficas (el sexo y la edad), sumadas a la zona geográfica, las que resultan más útiles para diferenciar a los usuarios de una marca o de otra.

 

La segmentación psicográfica

• La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida personalidad. Las personas dentro del mismo grupo demográfico pueden tener composiciones psicográficas muy diferentes

La clase social.• Muchas empresas

diseñan productos o servicios para clases sociales específicas, incorporando características que agradan a estas clases.

Segmentación por ocasiones:

Kodak ha desarrollado versiones especiales de cámaras para usar una sola vez, para casi cualquier ocasión en que se tomen fotos, desde fotos subacuáticas hasta fotos de bebés.

El estilo de vida.

El interés de las personas por diversos bienes está sujeto a la influencia de sus estilos de vida de los bienes que adquieren para expresar esos estilos de Vida

La segmentación conductual

• La segmentación conductual divide a los compradores en grupos, con base en sus conocimientos sobre un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. dichos mercadólogos piensan que las variables conductuales son el mejor punto de partida para segmentar el mercado.

Ocasiones.• Se pueden formar grupos

de compradores de acuerdo con las ocasiones en que piensan comprar, cuando efectúan la compra o cuando el artículo es adquirido. La segmentación por ocasiones puede servir a las empresas para aprovechar los usos del producto.

Por ejemplo, el jugo de naranja se suele consumir en el desayuno

Los beneficios pretendidos

Los diferentes beneficios que pretenden obtener del producto. La segmentación por beneficios requiere que se averigüen los beneficios que la gente espera obtener de una clase de producto, los tipos de personas que quieren recibir cada uno de los beneficios y las marcas principales que ofrecen cada uno de ellos.

Beneficios se refiere al mercado de los dentífricos ECONOM. DEGUSTATIVOS, COSMETICOS

La condición del usuario

Los mercados se pueden segmentar en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera, el y usuarios consuetudinarios de un producto. Los usuarios en potencia los usuarios regulares seguramente requieran otro tipo de estímulos de mercadotecnia

La tasa del uso

Los mercados también se pueden segmentar por grupos de usuarios que usan un producto poco, regular, mucho. Las personas que lo usan mucho suelen constituir un porcentaje pequeño del mercado, aunque representan un porcentaje elevado del total de las compras

Lealtad a la marcaUn mercado también se puede segmentar con base en la lealtad de los consumidores. Los consumidores pueden ser fieles a las marcas (Tide). tiendas (wal-Mart) las empresas (Ford).

CLIENTE Personas dispuestas a adquirir

nuestros productos o servicios, son la razón de ser de toda empresa no podría existir sin ellos porque aportan ingresos a la empresa y por lo tanto utilidad a los empresarios.

Actuales. Potenciales.

CARACTERISTICAS QUE AFECTA N EL COMPORTAMIENTO DE LOS

CONSUMIDORESAutorrealización

Necesidades de autorrealización

Estima

Necesidades de reputación, prestigio, estatus

Pertinencia y amor

Necesidades de afecto, identificación y aceptaciónSeguridad

Necesidades de seguridad, protección y orden

Fisiológicas

Necesidades de alimento, bebida y vivienda

Factores que influyen en el comportamiento del Consumidor

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase Social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y etapa en el ciclo de vida

Ocupación

Situación Económica

Estilo de Vida

Personalidad y autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencia y actitudes

COMPETIDORES

Son todas aquellas empresas que se dediquen a una actividad similar a la nuestra, y que sus productos o servicios sirvan para satisfacer las mismas necesidades que los bienes o servicios que nosotros produzcamos o prestemos.

Preguntas para conocer a la competencia

¿ Sabe usted cuáles son sus principales competidores?

¿Qué hacen, dónde están, qué es lo que hacen mejor?

¿En qué se diferencian sus productos o servicios?

¿A qué precios los venden?

PROVEEDORES

La personas que nos van a facilitar la adquisición de la materia prima para elaborar nuestros productos o los equipos para comenzar iniciar el negocio.

Preguntas para conocer a los proveedores

¿Quiénes nos entregarán la materia prima, equipos e insumos?

¿Dónde están ubicados?¿En que condiciones?¿Cómo se realizarán los pagos?¿A qué precio nos venderán?

Seis pasos para hacer una Investigación de Mercado

Defina qué es lo que quiere averiguar o saber

Piense dónde puede conseguir esta información

Pregúntese cómo puede obtenerla

Obtenga la información

Organice y analice los datos obtenidos

Saque conclusiones y tome decisiones

Cómo realizar una encuesta o cuestionario

Reglas:1.- Realizar preguntas cortas de fácil lectura y

comprensión.2.- Realizar preguntas con claridad.3.- No incluir dos preguntas en una.4.- Empezar por las preguntas más fáciles o

sencillas.5.- No realizar preguntas delicadas o

embarazosas.

TIPOS DE PREGUNTAS

Abiertas.- Se plantea una pregunta y se deja un espacio en blanco para que el encuestado escriba su opinión.

Cerradas.-Las respuestas ya están en el cuestionario.

.

Ejemplo:¿Qué opina de la calidad de atención de nuestro personal?( marque con una X la respuesta elegida)

Excelente

Muy Buena

Buena

Regular

Mala

¿Con qué frecuencia viene a nuestro local? ( merque con una X la respuesta elegida)

Diariamente

Entre 2 y 3 veces por semana

Una vez por semana

Quincenalmente

Una vez por mes o menos

Denos su opinión sobre distintos aspectos de nuestro negocio (marque con una X la respuesta elegida)

Malo Regular

Bueno

Muy Bueno

Excelente

La atención

El Surtido

Los precios

La limpieza

La iluminación

La calidad de los productos

La decoración del local

DIAGRAMA DE PARETO

si NO

0%10%20%30%

40%50%

60%

Serie2

Serie1

DIAGRAMA DE DISPERSIÓN

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

0 0,5 1 1,5 2 2,5

Serie1

Serie2

GRÁFICO DE CONTROL

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

si NO

Serie1

Serie2

Usted cree que existe el personal suficiente dentro de esta institución para cubrir las necesidades de la comunidad

NO SI

55% 45%

PRODUCTO Y/O SERVICIO

Tú estás ofreciendo u n producto o un servicio, que le servirá a tu cliente para solucionar una necesidad, un problema o un deseo.

PRODUCTO Y/O SERVICIO

Producto. Descripción detallada del producto o servicio

que se van a vender ( especificaciones ). Aplicación del producto o servicio Elementos especiales del producto o servicio Con qué materiales está hecho Cuál es el estilo o diseño Cómo se usa Cuidados especiales con el producto/servicio

PRODUCTO Y/O SERVICIOServicio. Qué tipo de servicio está vendiendo Cuáles son las características Disponibilidad de uso Cuál es la mejor forma de consumirlo para

satisfacer las necesidades del cliente Cómo se presta el servicio Cuáles son los tiempos óptimos de prestación.

PRODUCTO Y/O SERVICIO¿Tu producto tendrá garantía?La garantía es la promesa de que lo que vendes funcionará adecuadamente. El saber que un producto tiene garantía es, en algunos casos, decisiva para el cliente.

Post – VentaEl servicio post – venta lo que pretende es ofrecer algo diferente al cliente después de que ha adquirido nuestro producto o servicio. Es ofrecer CALIDAD para que nuestros clientes sean fieles.

PRODUCTO Y/O SERVICIODiseña tu logotipo

Algunas empresas utilizan un LOGOTIPO o marca registrada para que sus productos o servicios sean reconocidos.

Algunos Consejos El diseño será simple y llamará la atención Será fácil de recordar Será claro, legible y atractivo para los

clientes.

El público tiene una idea propia de cómo es su negocio o sus productos y servicios, es decir, se crea una imagen de su negocio.

Es fundamental para el éxito de su negocio que construya una personalidad propia y diferente a la de sus competidores.

Llamamos posicionamiento a la imagen de su negocio que queda en la mente del público.

Posicionamiento de los productos y/o

servicios.

Qué factores influyen en el posicionamiento de su

negocio.

El posicionamiento depende de 4 factores:Los productos o servicios que ofrece, la

calidad y el precio.Los aspectos visibles de su negocioLa comunicación con sus clientesLa atención al cliente.

Políticas de Precios.El precio es uno de los a la hora de determinar la compra o adquisición de un producto o servicio. También determina la posición competitiva de la empresa y su imagen de calidad.

Métodos para la fijación de los precios Te puedes fijar en los precios de la competencia Dependerá también de lo que el cliente esté

dispuesto a pagar El precio final ha de poder cubrir todos los

gastos y asegurar que haya suficiente dinero para continuar el negocio y obtener beneficios.

Plan de Publicidad.

1.- Defina qué objetivo quiere alcanzar con la publicidad.- Logros de sus objetivos comerciales.2.- Decida a quién va a dirigir el mensaje.3.- Defina qué mensaje va a transmitir.- Busque algún aspecto que lo diferencie de la competencia y con ese elemento construya el mensaje de la publicidad.4.- Haga una lista de todos los medios de publicidad que están a su alcance.5.- Elija con qué medio puede llegar mejor al público que desea captar.6.- Haga el presupuesto de cuánto va a invertir.

Reglas de la publicidad. Debe captar la atención del cliente Tiene que ser interesante Ha de provocar el deseo de comprar el producto o servicio.

Objetivos de la Publicidad. Dar a conocer un producto o marca Aumentar la notoriedad de la marca Facilitar ciertas características del producto/servicio Contrarrestar las acciones de la competencia Dar a conocer un cambio de precios Incrementar las ventas Anunciar promociones especiales Crear hábitos de consumo Facilitar la introducción de nuevos productos.

Política de servicio al cliente. Una, es por medio de los productos o servicios

que ofrece, conocida como SERVICIO BÁSICO, su negocio no tendría ningún sentido.

La otra, es por la forma en que ofrece esos productos o servicios, conocida como SERVICIO ESMERADO AL CLIENTE. Esto significa, recibir trato cordial, amabilidad, un servicio personalizado.

Relaciones Públicas

Promover y sostener sanas y productivas relaciones con personas tales como consumidores, empleados o comerciantes y con el público en general, para así adaptarse al medio ambiente en beneficio de la sociedad.

Ejemplo: Tendremos a nuestra disposición a diferentes medios de comunicación como la prensa escrita y hablada, para difundir y dar a conocer nuestra empresa.El día de la inauguración invitaremos al público en general para que puedan disfrutar la charla del nutricionista y asesor de imagen.Aprovecharemos para la inauguración de nuestra página Web donde podrán encontrar nuestros productos, estar a la moda, consejos de belleza, salud, ejercicios, etc.Realizaremos sorteos de algunas prendas y, un cambio de look.