Plan de Marketing

Elaborado por:

“Los Mismos de Siempre”, Porque si es bueno, se repite

Integrantes:

•

Telmo Basantes

•

Víctor Aguilar

•

Cristina Sevilla

•

Marco Garzón

•

Luis Pérez

Oportunidad

Situación

Nuestra pasión sin límites por alcanzar grandes sueños da vida a los pilares que

sostienen nuestro accionar como Corporación:

VISIÓN

Ser reconocida como la Corporación Latina de venta directa de joyas de alta calidad

basada en el principio de Prosperidad para Todos.

MISIÓN

Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que forman parte de la familia CAPITIO,

ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo económico, profesional y personal, con el

respaldo de productos de calidad reconocida a nivel nacional e internacional.

Objetivos

• Posicionarse como la mejor empresa a nivel nacional e internacional con

diferentes puntos de venta en las variadas capitales económicas mundiales, que

ofrece accesorios de innovación y lograr el éxito con modelos exclusivos a cada

mercado.

• Ser una empresa de joyas de marca reconocida por su variedad de diseños y

distinción.

• Ser parte de una Corporación íntegra y congruente con la filosofía de prosperidad

para todos.

• Ser dueños de la conceptualización, diseño, desarrollo y producción de todos

nuestros productos.

• Contar con el mejor Plan de Compensación que busque maximizar la ganancia

siempre: OPORTUNITY

• Ofrecer reconocimientos por los logros en forma original, única,

sorprendente, familiar y muy cercana.

• Contar con un Catálogo fuera de serie que marque tendencias teniendo un

diseño incomparable.

• Tener un extraordinario equipo humano, que combina a los mejores

empresarios (as) y al más dedicado Staff.

• Ser especialistas en el desarrollo integral de emprendedores Multinivel.

Objetivos

Marketing estratégico

Consumidor

Perfil del consumidor

Las personas en la actualidad en especial las mujeres desean lucir una joya fina, única en el

mercado a precios cómodos.

Deseos y necesidades del consumidor

En el mercado abundan las opciones para cubrir una misma necesidad, así el consumidor se

encuentra ante una variedad de productos y vendedores que lo pueden proveer, sin embargo,

comprender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones, eligen

los bienes y satisfacen sus necesidades.

Hábitos de uso y actitudes

El cliente quiere la mejor calidad, busca productos que le den más seguridad, elegancia y

feminismo.

Principalmente mujeres entre 15 y 65 años de edad quienes compran el 30% de sus

accesorios de belleza de acuerdo a su posibilidad económica, personalidad u ocasional.

Las mujeres eligen una joya teniendo en cuenta que es un objeto duradero que llevarán en

muchas ocasiones especiales, por eso cuando se deciden a comprar alguna, se detienen a

observarlas estudiando cada detalle para estar seguras que se sentirán complacidas cuando

las lleven puestas. Saben que cuando las miren, las joyas serán de las primeras cosas

observadas después de los ojos o la sonrisa, por eso son muy meticulosas a la hora de

adquirir una joya.

Mercado

Historia

Las joyas existen desde tiempos muy remotos y han sido un complemento

indispensable para completar el atuendo de una mujer. Algunas mujeres sienten

que les falta algo si no las llevan, el vestuario de una mujer se considera

incompleto sin una perfecta pieza de joyería. Sin lugar a dudas embellecen y dan

el toque de distinción en la mujer bien vestida.

A las mujeres les apasiona la joyería ya que representa un símbolo de feminidad e

incluso de estatus social. La joyería siempre ha hecho que las mujeres se sientan

bellas y seguras. La trascendencia de la joyería reside en su capacidad para

resaltar la belleza natural de una mujer.

Capitio, es una empresa que crea conciencia de la necesidad de proteger la

biodiversidad y los recursos naturales que nos brinda. Se suma cuidando a su

gente y al medioambiente, en la producción de nuestras joyas años atrás.

Tamaño del mercado

Nuestra empresa cuenta con una muy exitosa trayectoria que la posiciona

hoy como la empresa de mayor crecimiento dentro de su rubro. Más de

500 representantes en todo el país, hacen llegar nuestros exclusivos

productos a miles y miles de clientes que disfrutan la calidad de un producto

para toda la vida.

Etapa de la demanda

Estacionalidad

En nuestra empresa; usualmente los clientes compran más joyas en los meses de

febrero por el mes del amor y de la amistad, mayo por el mes de la madre y diciembre

son los meses que más produce la empresa, de manera que las ventas cambian según

las fechas importantes de cada mes. Tomando en cuenta la publicidad hace que

aumente el número de personas que compran nuestros productos.

Impacto de la tecnología

La tecnología en la actualidad a dado pasos gigantescos, nuestra empresa brinda una

página web a través de redes sociales para tener éxito en el mercado y ser reconocidos

a nivel nacional e internacional.

Competidores

La diferenciación de nuestro producto surge vía publicidad y a través de la creación

de nuevos modelos y nuevas promociones, por lo que recurrimos a la mejora

tecnológica que nos permita un mayor aprovechamiento de los factores y, por tanto,

un descenso en los costes, diferenciando nuestros productos de los competidores.

Los competidores principales del mercado son: Rommanel y YANBAL.

Segmentación del mercado

Nuestros diseñadores con una amplia experiencia en el mundo de la moda, crean diseños

únicos y lujosas colecciones, con baños de metales preciosos y tendencias como el baño

color chocolate, plata, oro natural, oro rosado, sus magníficas piezas son cristales

austriacos, los más finos del mundo

Características de la P de producto

• Nuestra empresa cuenta con los siguientes tipos de joyas:

• Joyas: Fashion, Professional, Classic, Night life y City.

• Joyas: Casual y Única.

• Joyas Kids.

Colores

Entre los principales componentes para este segmento tenemos con baño de oro de 24

kilates y plata, madre perla y perlas, cristales swarovski de diferentes colores morado, lila,

rojo rubí. Turquesa, etc.

ESENCIAL: “es la base indispensable de tu belleza, para ti, que experimentas el placer de

consentirte de pies a cabeza y te mantienes siempre radiante.

ACTUAL: “significa que luce siempre en la oficina, en una cena romántica o en una noche

de fiesta. Para los momentos en que quieres impactar, siempre sexy, moderna, glamorosa.”

CASUAL: “Disfrutas cómoda y relajada tus momentos libres, con un libro, una película o en

el gimnasio. Compartes con la familia o los amigos un día de playa, en el campo o la casa.”

VIBRANTE: “Para los momentos en que te provoca ser atrevida, diferente y salir de la

rutina, tienes mucha adrenalina y vives intensamente cada momento: en la discoteca, con

las amigas.“

KIDS: se describe como “Niños y bebes viven la edad del color y los sueños, para ellos todo

es aventura y diversión, son espontáneos, frescos y llenos de energía.”

CAPITIO tiene como canal de ventas a consultores de joyas por catálogo, a través de

redes sociales, a través de la venta directa que es la comercialización de productos y

servicios directamente a los consumidores por contacto personal, cara a cara

generalmente en sus hogares o en hogares de otros, en sus lugares de trabajo o en

otros sitios alejados de establecimientos permanentes de venta al detal, y generalmente

por medio de una explicación o demostración personal hecha por un representante de la

empresa. La carrera en nuestra empresa comienza incorporándose como consultor (a)

de joyas, poniendo énfasis en las técnicas de venta, el desarrollo personal, de imagen y

el conocimiento de productos.

Logística de mercado

Nuestra empresa en Ecuador está dividida por Regionales con el fin de dar mayor

cubrimiento en el ámbito nacional y mejorar la logística de la entrega y disponibilidad de

sus productos. Cuenta con oficinas Regionales en Quito para la Región Central Norte y

Ambato para la Región Central, En Guayaquil para la Región Costa.

Estrategias de posicionamiento

Publicidad: La publicidad que utiliza nuestra empresa es básicamente enfocada en

los medios como televisión y en las principales redes sociales como es Facebook y

Twitter.

El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los clientes

asesoría personal a través de las Sesiones. Adicionalmente garantiza el 100% de

satisfacción a sus clientes en la utilización de todos sus productos.

Características de las campañas

Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada

uno y realizar campañas o estrategias de ventas para promocionarle todos los

productos asociados a ese momento, así incrementar las ventas. Tener en

cuenta que los producto de cada campaña vienen con respectiva promoción.

Medios de comunicación

Hacia el interior de la empresa los canales de comunicación respecto al área

comercial están claramente definidos, adicionalmente los Directores (as) son el

principal canal de comunicación con la empresa cuando los consultores de joyas o

un cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una persona de la

empresa.

Internet: A través de la página se pueden realizar pedidos, realizar trámites a cargo

de los Directores (as) y atención de inquietudes de los consultores y de los clientes

en general.

Promoción de ventas

Se gana vendiendo: Como Consultores de joyas atenderá y ofrecerá los productos a

los clientes. Mientras más vende más gana. Gana desde el 25% hasta el 40% de las

ventas personales. La empresa tiene definido una propuesta de un plan de trabajo

para que las/los consultor as / es puedan proyectar sus ingresos según su

disponibilidad de tiempo y dedicación:

Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por los

premios de las ofertas de capitalización (oferta s especiales para las consultoras), por

los premios por las ventas personales y por las ventas de las incorporadas.

Relaciones públicas

Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva imagen “Una sola identidad”, por ello

nuestra busca ser anfitriona de torneos de belleza

Marketing directo

Nuestra empresa tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y para

la familia. Estos productos están segmentados de acuerdo a los momentos vividos por

cada cliente y así ofrecerles una solución integral a sus necesidades de belleza.

Niveles de precios

Respecto a este aspecto no se tiene la información porque la fijación de precios,

los costos, las condiciones de ventas y los márgenes son fijadas directamente en la

sede administrativa en Bogotá.

Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe pasar

como mínimo un pedido de $ 195 por campaña. Cada campaña tiene una duración

de 4 semanas.

Márgenes de ganancia

La empresa tiene una escala de descuentos para que los(as) representantes entre más

vendan, más descuento tienen en los productos, así:

Pedido entre $195 y $ 439 con el 25% descuento

Pedido entre $ 440 y $ 739 con el 30% descuento

Pedido entre $ 740 y $ 1.049 con el 35% descuento

Más de $ 1.050 con el 40% descuento

Hacemos promociones para nuestros productos en cada campaña dependiendo de las

fechas especiales que haya en el mes, por ejemplo, día de San Valentín, día de la

secretaria, día de la madre, día del amor y la amistad.

Plazos y condiciones de pago

Los representantes de nuestra empresa para realizar el pedido y para que este sea

despachado deben cancelar el valor del mismo tomando en cuenta el transporte valorado en

$10,00.

Proyecciones de mercado

• Servicio Personalizado

• Productos de alta calidad

• Demostración de productos antes de su compra

• Posibilidad de crecer y tener más ingresos por comisión

• Imagen de solidez

Capacitación permanente sobre manejo del negocio y los productos

Aspectos legales

Impuestos

El IVA es el impuesto que afecta el precio de las joyas porque son pagados por el cliente.

Control de precios

El control de precios está a cargo de la gerencia general.

Restricciones a la comunicación

No tenemos restricciones en las comunicaciones ya que el objetivo de la empresa es darse

a conocer y multiplicar sus ganancias.

Registro de la marca

La marca CAPITIO está registrada en la súper intendencia de compañías del Ecuador.

Los siguientes elementos de la organización también están de

conformidad con el CDC:

• Procedimientos de atención al cliente.

• Garantías.

• Cambios de productos.

• Contratos comerciales.

• Piezas de comunicación.

Marketing táctico

Historia

CAPITIO es una empresa fabricante y mayorista que realiza joyas en oro, plata y

bisutería. Actualmente una de las más importantes especializadas en la venta online.

Con más de 8 años de experiencia en el sector de la joyería y cinco años de

continuo desarrollo en la venta a través de Internet.

Está localizada en Colombia, país que se ha convertido en los últimos años en un

reconocido centro regional por su trabajo y refinamiento en la fabricación de

joyas.

Nuestros exclusivos diseños en plata, acero y bisutería, creados por diferentes

diseñadores hacen que nuestras colecciones sean de las más amplias y variadas en

cuanto a estilo, formas, materiales y colores.

Como resultado ofrecemos una continua renovación en nuestras colecciones

siguiendo las tendencias más vanguardistas de cada país y temporada,

satisfaciendo la demanda de los consumidores.

Ciclo de vida y estrategia de marketing

Al pretender introducir ésta nueva marca en nuestro país, se plantea una estrategia

de marketing para esa etapa que tendrá como base: la construcción de la imagen de

la marca en el país, el estímulo a la experimentación y el establecimiento de la

distribución del producto.

Características

Cada una de nuestras magníficas piezas están elaboradas con: oro, plata, oro

rosado, cristales austriacos, los más finos del mundo, son elaborados y pintadas a

mano por artesanos de la perfección, dando como resultado auténticas obras de arte.

Marca El nombre CAPITIO hace referencia a el banco de joyas más grande de la

antigua Roma.

Diseño Los expertos joyeros y diseñadores de nuestra marca han perfeccionado sus

habilidades fabricando durante años joyas con materiales de alto nivel para la elaboración

de las más aclamadas piezas preciosa de la marca CAPITIO.

Empaques Cada pieza de nuestra colección será debidamente empaquetada (caja)

con su respectivo sello de seguridad que pruebe la autenticidad y seguridad de la misma.

Servicios y garantías Gracias al desarrollo de software y el acceso más

asequible al internet, CAPITIO ha apostado por las redes sociales a más de su catálogo

exclusivo como forma de venta.

Desarrollo del producto

A partir del 2014, se tiene previsto la implementación de su nueva línea de relojes.

Punto de venta

Canales de distribución

CAPITIO llegará al consumidor a través de:

Representantes CAPITIO

Catálogo CAPITIO

Página Web www.capitio.com

Redes Sociales (Facebook y Twitter)

Como la política comercial de la empresa está bien estructurada, no se prevé tipo de

conflicto alguno entre esos canales.

Promoción

Publicidad

La publicidad que utiliza CAPITIO es básicamente enfocada en los medios escritos,

televisivos e internet.

Público objetivo

Hombres y mujeres de 15 a 65 años, clases media y alta.

Copy strategy

Objetivo

Convencer al público objetivo que CAPITIO es un producto que impone elegancia a

quienes lo usa, con el incrustamiento de piedras en nuestras joyas brinda a quienes las

porten un aspecto estético, integrando la vanguardia e innovación. Somos la solución a

sus necesidades en accesorios de joyería fina.

Todo el material mencionado a continuación estará disponible para el equipo de

ventas en el día del lanzamiento:

• Folleto de ventas

• Catálogo

• Manual de lanzamiento

• Video institucional CAPITIO

• Dijes promocionales para clientes directos

Marketing directo

Objetivos

Estimular la experimentación del producto en clientes que están en contacto con el

público objetivo

Programa

Estuche enviado a los clientes fieles de productos CAPITIO durante el lanzamiento,

cada dos meses en el año.

Endomarketing

Objetivo y programación

Colocar a los/las representantes de CAPITIO Ecuador a la par del lanzamiento,

integrándolos al proceso. Se realizarán las siguientes actividades:

• Presentación en un lugar de amplio reconocimiento de la ciudad -en el día del

lanzamiento, en diferentes horarios- del video institucional CAPITIO, transforma

tu vida y luce divina.

• Distribución de un kit de lanzamiento (página catálogo, dijes promocionales,

copia de la cinta del video institucional).

• Un ejemplar de la revista MUJER, que en el mes del lanzamiento traerá material

de portada sobre CAPITIO.

Presupuesto de comunicación

Promoción de ventas : $20,890

Relaciones públicas: $15,700

Venta personal: $12,990

Marketing directo: $12,400

Evento de lanzamientos: $10,000

Endomarketing: $9,990

Investigaciones previstas

Están previstos dos diferentes momentos de investigación de mercado, con distintos

acercamientos: el primero para el año I, y el segundo sobre cómo se procederá, para

los años siguientes.

Año 1 Primer estudio de seguimiento, tres meses después del comienzo de la

publicidad en televisión, en cuantía de $ 15 000.

Segundo estudio de seguimiento, ocho meses después del comienzo de la

propaganda en televisión, en cuantía de $ 15 000.

Pretest del segundo comercial, a continuación del resultado del primer estudio de

seguimiento, en cuantía de $ 5 000.

Año 2 en adelante

Pretest de un comercial cada año.

Precio

Objetivo

Joyas CAPITIO estará apenas el 10% por encima del precio promedio de mercado, a

pesar de sus cualidades diferenciales, a fin de establecer una sólida base de

consumidores y a un tiempo generar un retorno sobre la inversión.

Estrategia

La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque CAPITIO es líder por

su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de precios a los

productos y permanentemente está investigando las necesidades de sus clientes para

introducir nuevos productos al mercado. Además permanentemente realiza

promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan

comprando productos de CAPITIO a bajo costo y vendiéndolo al precio del catálogo a

sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de arrastre,

etc.

Comparación con la competencia

Uno de los más graves, dado el esquema de comercialización de estos productos

que debido a variables como el alto contenido técnico y científico de los mismos, la

moda, la competencia internacional, las exigencias crecientes de los consumidores,

etc., exige basarse en estrategias como las promociones y lanzamientos de nuevos

productos integrados con planes de distribución, fabricación y aprovisionamiento de

materias primas para disminuir el riesgo de incrementar inventarios, tener productos

obsoletos y adaptarse a rápidos e imprevistos cambios, en comparación a la

competencia, tratar de ser mejores y brindar productos de excelente calidad y

únicos.

A partir de las evaluaciones de competencias, se identifican los planes de mejora y

desarrollo individuales, presentando a cada colaborador sus fortalezas y sus

debilidades, para enfocar el trabajo de mejora en cada uno de estos aspectos.

Control de precios

Al ser una empresa que recién va a incursionar en el país, no se prevé el alza de

precios, en los próximos 3 años, una vez que se haya solidificado en buen nombre

de la familia CAPITIO.

Márgenes de comercialización de los canales de venta

Se califica como Consultor Estrella 1 si al finalizar una campaña tiene un consultor

activo de nivel 1 y pasa pedido de precio público de $ 230; Si tiene más consultores

activos de nivel 1 podrán ganar 4% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaña tiene 2 consultoras

de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen pedido acumulando un

monto mínimo de $ 230 precio público; Si tiene más consultoras activas de nivel 1 o

nivel 2 podrá ganar 4% y 2% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Descuentos no promocionales

Se aplicará el descuento adicional del 3% para clientes especiales.

Actualmente, este porcentaje se aplica en el 45% del volumen de ventas de

la empresa.

Condiciones de pago

La forma de pago que se empleará será en efectivo y con tarjeta de crédito,

mismas que serán entregadas al momento que se entregue la mercadería.

Financiamiento

No hay proyección de ventas financiadas para los canales de distribución.

Estructura de costos

CAPITIO Ecuador cuenta con un sistema informático denominado Alineamiento

Estratégico, desarrollado internamente e implementado en 2009. Dicha

herramienta permite que los colaboradores, orientados por Recursos Humanos,

proyecten sus objetivos anuales, alineándolos con los objetivos estratégicos de

la compañía.

Parámetros

Se estima un crecimiento de ventas significativo para el primero y segundo años

después del lanzamiento de nuestras joyas de perlas naturales preciosas, en función

de la distribución inicial (llenado de canales), del programa de experimentación y de la

recompra. Las ventas comenzarán a estabilizarse. Esperamos mantener el precio

unitario y, también, el costo unitario, una vez que existan condiciones para la

optimización de costos y de gastos administrativos.

Estado de pérdidas y ganancias

La facturación y los márgenes alcanzados en las campañas comenzarán a generar

ganancias atractivas, que crecerán gradualmente, dando a conocer a CAPITIO.

Análisis de retorno sobre la inversión

El retorno es atractivo, una vez que no hay necesidad de inversiones pesadas en

activos fijos para el lanzamiento de CAPITIO. Las inversiones realizadas han sido

recuperadas y han dado la ganancia deseada.

Consideraciones sobre el cálculo de ROI

Métodos. Se utilizaron cinco métodos de cálculo de retorno sobre la inversión,

con el fin de ofrecer una visión comparativa entre los diferentes métodos

disponibles.

Administración. El reparto de los gastos administrativos (salarios no

directamente identificables con el producto, mantenimiento de predios propios,

etcétera) quedó en el 6%.

Análisis de equilibrio

El análisis de equilibrio, es positivo para el éxito de CAPITIO. Hay una

mayor cantidad de puntos fuertes que débiles y estos últimos son de

cierta forma superables. También las amenazas pueden ser controladas.

Nuestro análisis financiero muestra que podríamos soportar una

reducción en el precio (y, consecuentemente, en el margen de ganancia)

de CAPITIO.

Programación

Llegar a nuevos clientes a través de su dirección de correo electrónico.

Realizar una planeación anual para atender personalmente todos los clientes

por lo menos una vez al año.

Identificar nuevos consumidores

Fidelizar clientes

Recuperar clientes

Incrementar el número de pedidos por campaña

Dar apoyo a las campañas publicitarias.