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PLAN DE MARKETING CHOCOLATES

Un buen plan de marketing, es el resultado de un proceso sistemtico, creativo y estructurado que se disea para identificar oportunidades y amenazas en los mercados, que hay que saber tratar adecuadamente, para conseguir los objetivos de la organizacin.

2011

DOCENTE:

Ing. Luis Salazar Rivas

INTEGRANTES:

lvarez Bustinza, Carlos

Crdenas Gmez, Yamilet

Daz Barrera, Mnica

Medina Herrera, Michael

Soto Acosta, Marilia

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Contenido Pg.

INFORMACIN BASE 3

Historia 3

Misin 5

Visin 5

Valores 5

I. ANALISIS DE LA SITUACION 6

1.1. Demanda del mercado 6

1.2. Anlisis de clientes (SEGMENTACION) 9

Macro segmentacin 9

Micro segmentacin 12

1.3. Posicin Competitiva 20

II. ANALISIS SWOFT 21

2.1. Anlisis FODA 21

2.2. Matriz BCG 22

III. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO 24

3.1. Anlisis de resultados de la empresa 24

3.2. Plan Operativo (WINTERS) 24

3.3. Estrategias de Marketing Generales 28

3.4. Estrategia de Posicionamiento 35

3.5. Atractividad de Mercado 37

3.6. Anlisis de Competitividad 40

IV. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX 45

4.1. Lanzamiento de un nuevo producto 45

4.2. La Marca 46

4.3. Decisiones sobre canales de distribucin 47

4.4. Decisiones sobre precio 49

3

4.5. Decisiones sobre comunicacin 52

V. PRESUPUESTO DE MARKETING 57

ANEXO 58

INFORMACION BASE

COMPAIA NACIONAL DE CHOCOLATES

(WINTERS)

Compaa Nacional de Chocolates de Per

S. A. empresa que entra en funcionamiento a partir del

1 de febrero de 2007 en el Per; cuenta con una vasta

experiencia en la produccin y comercializacin de

productos de consumo masivo; adquiri los activos de

GOOD FOODS S.A. y con ella la marca Winters, cuenta

con ms de cuarenta marcas en su portafolio de

productos: cocoas, modificadores de leche, chocolates,

galletas, caramelos, gomas, grageas, chicles, coberturas,

cremas, marshmallows, panetones, entre otros.

HISTORIA

Situada entre las ms slidas empresas de Colombia, La Compaa Nacional de Chocolates que

naci en los aos 20, en la ciudad de Medelln, como la Compaa de Chocolates Cruz Roja. Hoy

hace parte del conglomerado empresarial Grupo Nacional de Chocolates S.A., nmero uno en el

sector de alimentos de Colombia, con participacin en los negocios de crnicos, galletas, caf,

pastas, helados y chocolates, conformado por ms de 40 empresas con plantas en seis pases,

distribucin propia en 12 mercados de Amrica y exportaciones a ms de 73 pases en el mundo.

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Desde su fundacin y hasta 1960, la empresa elabor exclusivamente chocolate de mesa,

consolid su estructura industrial adquiriendo distintas fbricas de chocolate, expandi su red de

distribucin para cubrir el territorio colombiano, desarroll importante conocimiento en la

seleccin y abastecimiento de sus insumos y puso en marcha campaas para promover el

consumo de chocolate como bebida caliente.

Desarrollo y Expansin

En 1961, la compaa lanz al mercado la primera golosina de chocolate elaborada en Colombia:

La Chocolatina Jet. Desde entonces es lder en el mercado nacional y una de las marcas ms

queridas por los Colombianos. Para promover su consumo se ofrecieron varias colecciones de

lminas o cromos que sirvieron de antesala al lanzamiento del lbum de Historia Natural, vigente

hoy y muy apreciado entre distintos pblicos.

Se inici un programa de estmulo al cultivo del cacao con

el fin de reducir la dependencia de la materia prima

importada y promover fuentes de empleo e ingresos en

el campo. La Compaa adelant proyectos de

modernizacin tecnolgica y de profesionalizacin de su

fuerza de ventas. Ofreci al mercado nuevas golosinas de

chocolate y un modificador de la leche bajo la marca

Chocolisto, el cual se mantiene hoy como lder en la

categora.

Entre 1985-1990, introduce al mercado varias

innovaciones y marcas que renuevan el chocolate de

mesa: Chocolyne, el primer chocolate diettico sin azcar; y los chocolates Diana y Tesalia,

saborizados con clavos y canela. Otros productos nuevos fueron la barra de cereales y el man,

categoras en las que hoy se conserva la posicin de lder.

En asocio con Compaa de Galletas Noel, se cre en 1995 la comercializadora internacional

Cordialsa en Ecuador, iniciando as una red exclusiva de distribucin que hoy opera tambin

5

en Venezuela, Estados Unidos, El Salvador, Panam y Puerto Rico, como distribuidora de galletas,

golosinas, bebidas de chocolate y de caf.

Se estableci en Colombia un canal especializado para distribuir golosinas y se lanz al mercado el

primer chocolate instantneo fabricado en Colombia, con la marca Chocolate Nacional y junto con

Compaa de Galletas Noel, fundaron a Novaventa S.A., dedicada a explorar e implementar

canales alternativos de venta, con el fin de estar ms cerca del consumidor final.

MISION

Centrados en la satisfaccin del consumidor, buscamos generarle valor a nuestros

accionistas y bienestar a nuestros colaboradores y a la comunidad. Para lograrlo,

enfocamos nuestra actividad empresarial en los negocios de alimentos, posicionando

marcas lderes y apoyadas en una destacada distribucin nacional e internacional.

Sustentamos lo anterior en el talento humano, el conocimiento, la innovacin y los altos

niveles de servicio a clientes y consumidores

VISION

Proporcionar calidad de vida al consumidor con alimentos que satisfagan sus

aspiraciones de bienestar, nutricin, diversin y placer

VALORES

Actuamos en forma tica.

Somos ntegros y honrados.

Somos responsables y cumplimos las normas.

Respetamos a las personas.

Actuamos con espritu colaborativo.

Tenemos vocacin de servicio.

Vivimos la calidad integral.

Somos innovadores.

Tenemos espritu de progreso.

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Trabajamos con entusiasmo y amor al trabajo.

Actuamos con responsabilidad social.

Cuidamos el medio ambiente y buscamos el desarrollo sostenible.

Vivimos el orden y la pulcritud del mundo de los alimentos.

Somos leales.

I. ANALISIS DE LA SITUACION

1.1 Demanda del mercado

- Tamao y crecimiento

En el siguiente cuadro

podemos apreciar que la

poblacin peruana tiene

un crecimiento

realmente exponencial;

se pronostica que para

el ao 2050; existirn

ms de 40 millones de

habitantes; lo cual es un

signo favorable para

nuestro mercado de

chocolates; ya que los

mercados de consumo

tendrn una relacin

directamente

proporcional (creciente);

y es por ello que

debemos estar atentos a

las nuevas exigencias del

mismo, para atenderlo y satisfacerlo.

7

Arequipa, no est ajena a este

fenmeno demogrfico; y es as

que para el 2025 la poblacin

alcanzara un aproximado de 2 900

000 habitantes; conforme a las

proyecciones establecidas por el

Instituto de Estadstica e

Informtica.

Es decir va a duplicar su poblacin

actual. La demanda ser galopante.

- Potencial

El mercado de chocolates en el Per ha mostrado un crecimiento constante desde el ao 2002 al

2005, con un crecimiento anual compuesto de 13% en volmenes. Cabe resaltar que este

crecimiento ha sido impulsado por un ambiente bastante competitivo en el que se introdujeron

nuevos productos con un fuerte apoyo publicitario.

Las categoras que han mostrado un mayor incremento han sido los segmentos de Pralines y

Tabletas. Durante el ao 2005, el mercado de chocolates creci en 16% versus el ao anterior,

alcanzando un volumen total de 5.9 millones de toneladas (US$ 48.1 MM, con un crecimiento de

22% en comparacin con 2004).

El grafico que se muestra a continuacin nos muestra la participacin de mercado en el sector de

golosinas de la chocolatera (25.2%); siendo ms de la cuarta parte del total. Esa fue la

informacin brindada por las ADUANAS para el ao 2002. Indudablemente es un mercado con un

alto crecimiento.

8

Las importaciones de

chocolates en el

2000 llego a tener un

300% de crecimiento

en comparacin de

la galletera que

obtuvo un nada

despreciable 129%;

los bocaditos con

119% y los caramelos

que alcanzaron 92%.

9

El comportamiento de las exportaciones de las principales marcas del mercado de chocolates

(Segn ADUANAS); el lder en exportaciones es KRAFT FOODS ($12 264 491), seguido de ALICORP

($354 957) y ARCOR PERU ($226 606), siendo los principales exportadores de esta golosina, frente

a otras poderosas marcas del mercado como NESTLE y LA COMPAA NACIONAL DE CHOCOLATES

(WINTERS); que tienen mayor acogida en el mercado interno de consumo peruano.

1.2 Anlisis de los clientes (segmentacin)

MACROSEGMENTACION

El mercado de chocolates sobre todo el de chocolates como golosina, es diverso y variado debido

a variedad de clases de chocolates que existe y a la variedad de productos sustitutos que

compiten con este.

Mercado de Referencia

En este punto se define el grupo de clientes a quien se satisface, lo que se satisface y las

tecnologas que se usaran para satisfacer las necesidades del cliente.

Clientes: En este punto se define dos tipos de mercado:

- Mercado de consumo

- Mercado industrial

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En el presente trabajo se opt por mercado de consumo que es bsicamente a donde se apunta de

acuerdo a producto que se pretende vender. Dentro del mercado de consumo se tiene los

siguientes segmentos:

Nios en edad escolar:

Este segmento est compuesto por nios de entre 5 - 12 aos; cuyo consumo principal

de chocolates es por satisfacer una necesidad alimenticia y principalmente son

atrados por adicionales al chocolate como pequeos juguetes y calcomanas de

personajes animados, prefieren empaques coloridos y brillantes.

Jvenes estudiantes:

Segmento conformado por jvenes estudiantes en su mayora universitarios

preferencia por chocolates en tableta, la razn principal de su consumo es por

necesidad alimenticia y energizarte.

Adultos profesionales:

Segmento conformado por adultos que poseen un ingreso econmico, la preferencia

de este mercado se da entre tableta y bombones la razn principal de consumo de

chocolates es alimenticio, relajante y como regalo.

Funciones o Necesidades:

Necesidades que se pretende satisfacer con chocolates del tipo golosinario, las cuales son:

Necesidad alimenticia: Principal razn de consumo de chocolates.

Energizante.

Relajante.

Presentacin de regalo: Muchas veces chocolates del tipo bombones o pastillas son

seleccionados por el mercado como alternativa de regalo para algn compromiso

(Cumpleaos, Bodas, Aniversarios, etc.) en este rubro encontramos marcas como la

Ibrica.

Tecnologas:

Las tecnologas que se usan para satisfacer las necesidades antes mencionadas y que se presentan

como productos sustitutos a los chocolates son:

Galletas.

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Caramelos.

Snacks.

Dentro de la tecnologa de chocolates existe una variedad de tipos las principales son:

- Chocolate en tableta como sublime, DOnofrio, princesa, Sorrento, etc.

- Bombones como Bon o Bon, Bombones la ibrica, etc.

- Chocolates confitados como Chin Chin, Lentejas, etc.

- Baados en chocolate o grajeas como Fochis pasas, Fochis man, Vizio, etc.

Marco tridimensional de un mercado de referencia (WINTERS)

Funciones o Necesidades-Necesidad alimenticia.-Energizante.-Relajante.-Obsequio.

Clientes Nios en edad escolar.Mercado de consumo Jovenes estudiantes. Adultos profesionales.

Mercado industrial

Tecnologias-Chocolates -Chocolate en Tableta. -Bombones. -Chocolates confitados. -Baados de Chocolate.-Galletas.-Caramelos.-Snacks.

Matriz Macro segmentacin

En el mercado de chocolates del tipo golosina estos son principales segmentos a los cuales se

puede apuntar:

Actividad o funcin

Tipo de Clientes Total

Nios Escolares Jvenes estudiantes Adultos profesionales

Consumo por necesidad :

Tableta Bombones Tableta Bombones Tableta Bombones

Alimenticia 10.20% 1.80% 12.70% 4.70% 10.10% 8.70% 48.20%

Energizante 8.30% _ 8.20% 3.40% 6.10% 1.50% 27.50%

Relajante _ _ 3.20% 0.20% 2.20% 6.90% 12.50%

Obsequio _ _ 0.40% 3.70% _ 3.60% 7.70%

Otros 3.30% 0.50% _ 0.30% _ _ 4.10%

Total 21.80% 2.30% 24.50% 12.30% 18.40% 20.70% 100.00%

12

Observado la matriz de macro segmentacin, segmentos que

requieran chocolates por una necesidad alimenticia del tipo tableta y

que estn compuestos por jvenes estudiantes resultan atractivos

pero previamente a seleccionar un mercado se debe tener en cuenta

si este segmento no es totalmente cubierto por otras empresas.

Chocolates Sublime satisface toda la demanda de chocolates en tableta para jvenes

estudiantes y adultos profesionales lo que acceder a este es sumamente difcil debido a las

barreras que se poseen.

El segmento de nios en edad escolar, resulta interesante

ya que no existen muchas empresas que elaboren chocolates

para este segmento que tengan caractersticas especiales

solo para este segmento por lo cual resulta atractivo invertir

en este segmento.

Chocolates Winters Apunta a la mayora de segmentos

observados en la matriz.

MICROSEGMENTACION

Segmentacin Chocolates Winters Segmento Productos Competidores Nios en edad escolar

Winteritos Winteritos Crocante Winteritos Galleta Chin Chin

Lentejas (DOnofrio). Sapito (dos en uno).

Jvenes estudiantes

Fochis barra, Fochis pasas, Fochis almendras, man, XL, Finos, DLeche, Maxi man.

Sublime (Nestl), Bon o Bon (Arcor), Vizio (Costa), Milka (la ibrica), Hershey (Hershey). La mayora de marcas se encuentran en este segmento.

Adultos Profesionales

INCA, Fochis lata, Fochis

La Ibrica, Bon o Bon, Privilegio( Dos en uno)

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Cabe resaltar que es un de las pocas compaas en Per que posee un segmento especial en

chocolates para nios en edad escolar, algunos productos con los que Chocolates Winters

satisface a este segmento, son:

Winterito Cdigo 06908717 02140034 06908090

Peso neto por unidad 12 12 7,5 gramos Unidades por display 36 48 48 unidades

Displays por caja 24 14 24 displays Peso bruto por caja 12,16 9,00 10,30 kilogramos Volumen por caja 0,0337 0,0337 0,0337 m

Total de cajas 1 920 1 920 1 920 seco 40' HC

Winterito Crocante Cdigo 06910071 02140181 06909165

Peso neto por unidad 6 11 7,5 gramos Unidades por display 48 48 48 unidades

Displays por caja 24 14 24 displays Peso bruto por caja 8,43 8,38 10,19 kilogramos Volumen por caja 0,0337 0,0337 0,0337 m

Total de cajas 1 920 1 920 1 920 seco 40' HC

Winterito con galleta Cdigo 02140111 02140101

Peso neto por unidad 11 11 gramos Unidades por display 36 48 unidades

Displays por caja 24 14 displays Peso bruto por caja 11,18 8,50 kilogramos Volumen por caja 0,0337 0,0337 m

Total de cajas 1 920 1 920 seco 40' HC

Anlisis de micro-segmentacin

Segmentacin Socio-demogrfica

En este punto se consideran aspectos importantes de la

sociedad y variables importantes en el mercado

peruano. En una etapa inicial nuestro producto ser

lanzado en Arequipa por lo que es importante hacer un

anlisis demogrfico previo de esta regin.

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Nmero de varones en relacin al de mujeres cercano por lo cual sexo no es una variable muy

determinante en esta ocasin.

El porcentaje de nios de 0 a 14 aos de edad es de 30.5% lo cual hace este segmento

interesante.

Arequipa es uno de los

departamentos ms poblados del

Per con una poblacin de 1152330

habitantes.

El cuadro muestra la

poblacin por distritos de

Arequipa cabe resaltar que

distritos como Cerro

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Colorado y Paucarpata cuentan con la mayor poblacin. Estos distritos son habitados en su

mayora por un Segmento B, C.

Distritos Como Cayma y Jos Luis Bustamante y Rivero poseen un segmento de mercado

importante, estos distritos son habitados en su mayora por un segmento entre A y B por lo cual se

podra disear chocolates que apunten a este mercado.

Segmentacin por beneficios

La segmentacin por beneficios muestra que es lo que buscan los consumidores al momento de su

compra, Chocolates Winters aprovecha esto por lo cual disea productos que puedan satisfacer

estas necesidades.

Beneficio Buscado

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Segmento 4

Segmento 5

Segmento 6

Calcomanas de dibujos animados

X

Juguetes incluidos

X

Con mucho man

X X X

Con almendras X X X Con pasas X X X

Con relleno X X X Bajo en

Caloras (light) X X X X

Presentacin para regalo

X X

Gran tamao X Bajo precio X

Otro..

Porcentaje de mercado

21.80% 2.30% 24.50% 12.30% 18.40% 20.70%

Leyenda:

Segmento 1 Nios Escolares que consumen Tabletas Segmento 2 Nios Escolares que consumen Bombones Segmento 3 Jvenes Estudiantes que consumen Tabletas Segmento 4 Jvenes Estudiantes que consumen Bombones Segmento 5 Adultos profesionales que consumen Tabletas

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Segmento 6 Adultos profesionales que consumen Bombones

Segmentacin por beneficios Winters Segmento Beneficios Buscados Productos

Nios en edad escolar

Calcomanas de dibujos animados

Winteritos, Chin Chin

Juguetes incluidos No posee

Jvenes estudiantes

Con mucho man Maxi Man Con almendras Fochis almendras

Con pasas Fochis Pasas Con relleno No posee

Bajo en Caloras (light) No posee

Adultos Profesionales

Bajo en Caloras (light) No posee Presentacin para regalo INCA, Fochis Lata

Gran tamao Winter XL Bajo precio Fino

Resultados que muestran los beneficios ms buscados por los clientes al momento de comprar u

Chocolate: (Encuestados 20% nios, 40% Jvenes, 40% Adultos)

3%

19%

15%

5% 2%

18%

21%

4% 8%

4% 1%

Que Beneficio adicional le gustara que tengan sus chocolates?

Calcomanas de dibujos animados

Juguetes incluidos

Con mucho man

Con almendras

Con pasas

Con relleno

Bajo en Caloras (light)

Presentacin para regalo

Gran tamao

Bajo precio

Otro..

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Segmentacin Sociocultural o Psicogrfica

El mercado Chocolates de acuerdo a una segmentacin Psicogrfica se divide en los siguientes

segmentos:

Infantil: Este segmento est comprendido por nios en edad escolar de entre 4 a 12 aos que son

atrados por productos con empaques luminosos y coloridos , que muestren caricaturas,

tambin los atrae aquellos productos que contengan pequeos juguetes que estn

relacionados con dibujos animados o caricaturas; no es exigente al momento de saborear

lo chocolates. Es muy importante saber que este segmento le da ms nfasis al producto

adicional que al chocolate en s, este factor es muy determinante al momento de la

compra.

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Juvenil Prctica:

Este segmento est comprendido por jvenes que buscan un producto que les quite el

hambre o sacien su antojo, son exigentes al momento de elegir, se ven influenciados por el

factor marca al momento de su eleccin, tienen preferencias por chocolates que brinden

promociones, que organicen concursos y den premios.

El tamao y precio tambin son

importantes en este segmento.

Chocolates Winters se enfoca en

este segmento con productos como

FOCHIS EN BARRA.

Chocolates Sublime domina este

segmento con productos como SUBLIME, PRINCESA y TRIANGULO DE DONOFRIO.

Chocolates Arcor en este segmento promociona productos como NIKOLO.

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Emotivo: Este segmento, est conformado por clientes que no solo compran chocolates por

necesidades alimenticias si no que asocian cualidades relajantes, estimulantes y

emocionales al chocolate. Este mercado liga el chocolate a sentimientos como el amor, la

amistad y buenos recuerdos.

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Tradicional: Este segmento est conformado en su mayora por adultos que prefieren chocolates

tradicionales que tengan buena presentacin para comerlos y en especial para regalarlos a

parientes, amigos y parejas.

El precio no es un factor determinante, la presentacin y la calidad son factores

determinantes al momento de la compra. Los clientes de este tipo de productos prefieren

ir a tiendas para su adquisicin. Marcas como la Ibrica se ubican y enfocan en este

segmento de mercado.

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1.3. Posicin Competitiva

- Cuota de mercado

A nivel general; el sector de la chocolatera muestra una posicin favorable en la Matriz

de Participacin / Crecimiento (proporcionado por ADUANAS); ubicndose en el primer cuadrante, en donde tanto el crecimiento y el cambio de participacin (ambos en porcentajes) son

positivos. Traducindose en grandes oportunidades de expansin para todas las empresas de este

rubro; y en especial la que est siendo sujeta de nuestro anlisis: WINTERS.

Ahora procedemos a mostrar la

participacin de mercado de las

diversas marcas de chocolates: La

Compaa Nacional de Chocolates o

ms conocida comercialmente bajo la

patente de WINTERS posee el 14%

del mercado de chocolates (Segn

informacin brindada por la CONASEV

para el 2005); teniendo como principal

competidor a la empresa NESTLE, con

su famosa marca DONOFRIO (con el

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40% del mercado); y en segundo lugar a KRAFT FOODS que posee un 13%.

II. ANALISIS SWOT

2.1. MATRIZ FODA

Presentamos a la matriz FODA de la Compaa Nacional de Chocolates (WINTER`S); en donde se

detalla en los cuadrantes las FORTALEZAS (F), OPORTUNIDADES (O), DEBILIDADES (D) y

AMENAZAS (A):

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2.2. MATRIZ BCG

"Una herramienta de la estrategia que gua las decisiones de asignacin de recursos en el base

de la cuota de mercado y tasa de crecimiento de la SBU. "

Boston Consulting Group

(BCG) introdujo la idea de que la

matriz BCG una organizacin de

empresas podrn ser evaluados y

dibujar usando una matriz 2 * 2 para

identificar cules ofrecen alta los

potenciales y que se agotan los recursos

de la organizacin.

Matriz BCG para

chocolates WINTERS

Interpretacin:

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Estrella (Fochis):

Esta divisin muestra un elevado crecimiento, el que la empresa de Winters debe seguir

mantenido o seguir mejorndolo para sus clientes, elaborando mas campaas de publicidad,

ofreciendo promociones del producto y manteniendo los precios

Interrogante (Winterito):

Esta divisin tiene buena acogida de sus clientes, le genera ingresos pero ambicionan

que tenga una mejor posicin dentro del mercado, para esto innovaran las presentaciones,

reinventaran combinacin, se manejara mayor publicidad y de esta manera podra llegar a ser

producto estrella

Las vacas (Winters DLeche):

Esta participacin en el mercado y esta posicionado en la mente del consumidor, pero le

falta de variedad en los chocolates de leche e innovacin de otras alternativas, se den aplicar

nuevas promociones

Los perros (Chocolates tesoros del Per):

Tiene poca participacin en el mercado y tambin poca proyeccin, debido quiz a que la

gente busca otro tipo de productos.

25

III. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO

3.1 Anlisis de resultados de la empresa

ESTRATEGIA DE MERCADO:

Estrategia de mercado objetivo adoptado por Winter es bsicamente en tener relaciones a largo

plazo con sus los clientes y ofrecerles un mejor producto. Winters tiene enfoque orientado al

cliente por la segmentacin.

Empresa es proporcionar a sus clientes con una calidad de estilo mejor y

diferente producto teniendo en cuenta su costo.

Conocimiento adecuado de las necesidades de los clientes debido a que

rene datos constantemente de sus clientes.

3.2. Plan operativo de la empresa winters

a) Producto

"Producto de medios conjunto de atributos tangibles e intangibles que pueden incluir embalaje,

color, precio, calidad y marca adems de los servicios del vendedor y su reputacin. Un producto

puede ser un lugar, servicio, bien o promocin. "

MARCAS:

Los productos de Winter chocolate se comercializan bajo 6 marcas:

Winterito:

Te presentamos a Winterito, un nio mago que viaja sobre una tableta de chocolate y que gracias

a su varita mgica -hecha tambin de chocolate- convierte los sueos de todos los nios en

realidad.

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Winterito siempre te traer magia, sorpresa y diversin. Cada segundo que pases al lado de este

chocolate no podrs dejarlo, porque no solo es un alimento para los nios, tambin es diversin

asegurada con sus juguetes ya que te trae a tus personas de los dibujos de moda en ellos.

Prubalos y no dejaras de hacerlo.

Dentro de esta marca encontramos las mltiples opciones que no brinda Winterito:

Winterito crocante

Winterito con galleta

Winterito clsico

Winters DLeche:

Golosina con sabor a chocolate puro de leche.

Mini DLeche

DLeche

Maxi DLeche

Winters Xl:

Golosina pura con sabor a chocolate sali para frenar al triangulo de DOnofrio que fue uno de los

chocolates ms grandes del mercado.

Chocolates tesoros del Per:

Chocolates ms exclusivos de exportacin, para clientes que prefieren pagar un poco ms por un

buen chocolate que muestra la grandeza de nuestro Per

Dentro de esta marca encontramos las mltiples opciones

Chocolates tesoros del inca

Chocolates peruanos extra finos de leche

Fochis Fochis pasas

Fochis man

Fochis almendras

Chin-chin

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CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

Los productos son generalmente considerados como el factor No.1 contribuir a la construccin de

buena voluntad de una empresa. Un producto debe ser nico, de calidad y econmico.

Los siguientes son algunos de los atributos bsicos de los productos de LS & CO S

Variedad

Tamao

Sabor

Frescura

Calidad

ESTRATEGIAS EMPLEADAS:

Productos variados para cualquier gusto del cliente

Productos de calidad

Sabor agradable.

Incluye nuevas caractersticas al producto como el mueco que encontraran dentro del

chocolate

Con formas de animales para el pblico ms pequeo

Constantemente lanzan nuevos productos que satisfagan las nuevas perspectivas del

cliente

Se ampliara la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de nuestros

clientes.

b) PRECIO:

"La moneda de valor con cargo a un cliente por la empresa para un producto o servicio".

Lista de precios:

Todos nuestros productos se venden a precio de lista.

Precios econmicos

Determinacin del precio: Durante la determinacin del precio de la empresa no se

considera la competidores, pero el estndar que se utiliza es considerado

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Nuestro precio est influenciado por los factores siguientes:

El costo de los productos asequible para el mercado objetivo

La demanda del producto

Singularidad y las caractersticas innovadoras de los productos competidores:

c) PLAZA O DISTRIBUCION La Empresa WINTERS realiza las siguientes operaciones para la distribucin de sus productos; en

nuestro anlisis: los chocolates:

Cumplir con los requisitos de cada localidad de acuerdo al gusto de la personas.

Incrementar el valor de la marca al llegar a cada rincn del mundo.

Chocolates Winter se distribuye a todo los segmentos de mercado

Son distribuidos a travs de minoristas y mayoristas

El producto es puesto

d) PROMOCIN:

Entre los objetivos principales, citamos los siguientes:

Informar, persuadir y recordar a los clientes potenciales acerca de sus productos

Aumentar la conciencia y aumentar la demanda primaria

Construir valor de marca fuerte.

Construir la imagen de empresa innovadora.

Promocin de ventas:

La principal fuente de promocin de Winters se hace mediante la creacin de relaciones

pblicas. Los soportes publicitarios utilizados por la empresa son:

Televisin

Prensa (hablada y escrita)

Internet.

vallas, banners, etc.

Estos soportes publicitarios son muy bajos, muy leves, por lo que no llegan a gran parte del

mercado

Internet:

29

Ofrece hasta al da la informacin a sus clientes a travs de medios electrnicos, es decir, a

partir de su pgina web

Relaciones pblicas:

La promocin de ventas de Winters tambin incluye actividades tales como el patrocinio de

eventos.

Creacin de constantes ofertas como 2 X 1

Ofrecer viajes como previos a aquella personas q encuentren el cupn premiado

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Creacin de pginas de este producto para inscribirte y jugar por premios

Sorteos o concursos entre nuestros clientes que sern agrupados segn su nivel de

intensidad de compra del nuestro producto.

Participar en ferias.

Afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

3.3. Estrategias de marketing generales

Estrategia implementada por Chocolatera nacional Per Winters impuesta en el mercado

nacional, al darse cuenta de la participacin de mercado que la poderosa transnacional Nestl

tiene en el Per apuesta por la exportacin de sus productos de segmentacin masiva logrndose

hacer del primer puesto en exportacin de chocolates en nuestro pas.

La transnacional Kraft Foods se encamina por el posicionamiento de las marcas CUA CUA Y

DOA PEPA enfocndose en los consumidores de dicho mercado y segmentando cada vez ms

dichos productos con lo cual logr de hacerse del 3er puesto a nivel nacional en participacin del

mercado de chocolates a nivel nacional con el 14% de las

ventas en el 2010.

30

Posicionamiento de marca es la que apunta Bon

o Bon de Arcor, con la cual se ha mantenido no

solo en ser el smbolo de la transnacional Argentina a

nivel de Latinoamrica sino a nivel mundial.

Segmentacin extrema la

que ha logrado Nestl con

su marca Sublime logrando llegar a cada sector de sus

consumidores y atrayendo otra parte de mercado logrando as

consolidar a Nestl como la primera Empresa del mercado de

chocolates en Per

Calidad en un mercado reducido pero con gran

participacin de mercado, adems de una buena

segmentacin es la que ha logrado La Ibrica con sus

productos con miras hacia la exportacin internacional es

un claro ejemplo de una empresa chocolatera de tradicin

regional

ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO DE CHOCOLATES

El Per es ampliamente conocido por la calidad de cacao producida y emplear esto a favor

como estrategia de integracin con proveedores nos permitir producir productos de

elevada calidad que incremente la participacin en un mercado altamente exigente

consumidor de productos Premium

Crear chocolates que conserven la dulzura pero que no contengan azcar nos permitir

participar en un mercado de consumidores que cuiden su figura o padezcan de

enfermedades que les impidan consumir productos altos en consumo de azcar como los

chocolates.

31

Crear nuevas variaciones en los sabores que acompaan al chocolate nos permitir

satisfacer las expectativas de un mercado hastiado de lo comn y que apuesta por

productos nuevos.

Invertir en publicidad y marketing apostando como conceptos de patriotismo como con la

marca Per y conceptos emotivos o con figuras pblicas lograra que nuestro producto sea

conocido y generara un crecimiento en la participacin del mercado.

Estrategia de desarrollo de mercado: se debe enfocar en atraer miembros a los nuevos

mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an

Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus

recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su

principal proveedor.

Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su

sistema de distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria

de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.

Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus

competidores.

lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en

publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los

clientes de la competencia.

incrementar el tamao total del

mercado (para la misma

compaa y los competidores) al

encontrar nuevos usuarios y

aplicaciones del producto o

servicio.

vender nuevos productos no

relacionados con la lnea de

productos ya existente, para de

esa manera, atraer a nuevas

categoras de clientes.

Vincular nuestro producto con las

relaciones pblicas

32

Actualmente tener responsabilidad social, ambiental y mostrar respeto, apoyo a nuestros

clientes es rentable, es por eso que algunas empresas han entendido que estas acciones se

ven reflejadas en sus ventas. Por ejemplo: La compaa Costa

Mecano apoya a productores de Cacao

La compaa Costa con la marca realiz una conferencia de prensa para informar su apoyo

a las comunidades de la selva peruana que producen cacao. Capacitndolos con tcnicas

de cultivo y materiales para su produccin.

Campaa Social

Chocolates Costa organiza por primera vez una chocolatada que ser ofrecida a los centros

de estudios de bajos recursos de lima norte.

Con este apoyo La compaa Costa de la mano con su marca Mecano impulsa el

compromiso de la empresa privada a la responsabilidad social que las empresas deben

asumir.

El liderazgo en costos totales bajos del producto

Consiste en lograr el liderazgo total en costos en el sector mediante un conjunto de

polticas orientadas a este objetivo bsico.

El liderazgo en costos requiere de la construccin agresiva de instalaciones capaces de

producir grandes volmenes en forma eficiente, de vigoroso empeo en la reduccin de

costos basados en la experiencia, de rgidos controles de costo y de los gastos indirectos,

evitar las cuentas marginales, y la minimizacin de los costos tales como, servicio, fuerza

33

de ventas, publicidad, etc. Esto requiere de una fuerte atencin administrativa al control

de costos para alcanzar estos fines.

Teniendo una posicin de costos bajos, se logra que la empresa obtenga rendimientos

mayores al promedio en su sector industrial, a pesar de la presencia de una intensa

competencia.

La diferenciacin

Es crear valor agregado a travs de una estructura innovadora, bajo la premisa de que el

producto debera ser nico o debe poseer caractersticas que lo diferencien de la

competencia.

El objetivo bsico de una estrategia consiste en lograr una ventaja competitiva. Las

estrategias deben fundamentarse en recursos, capacidades (habilidades) existentes o en

generar recursos y capacidades adicionales

Diferenciacin por imagen: Grabar en la mente de los compradores nichos

psicolgicos a travs de la publicidad.

Diferenciacin por diseo. Perfeccionar las caractersticas del producto y el diseo

a travs de I +D, as como el desarrollo del producto

Diferenciacin en calidad. Requiere una mayor fiabilidad duracin y

funcionamiento del producto en relacin con el precio. (comparar precios

equivalentes)

Diferenciacin por suministro. La empresa puede conscientemente promover un

conjunto de productos alrededor de sus productos bsicos completando

totalmente las necesidades de los consumidores dentro de un segmento.

34

El enfoque o la focalizacin

Consiste en especializarse en un grupo especfico de clientes, con esta premisa aparece

ms formalmente la llamada "segmentacin de mercados".

Si al diseo del producto final lo relacionamos con algn dibujo infantil o innovamos con

alguna forma que llame la atencin, etc. podremos expandir nuestro mercado a los nios.

35

Mejorar las canales de distribucin

Mejorando la red de ventas y distribucin del producto permitirn atraer la atencin del

consumidor e intervenir en el proceso de decisin de compra. Ejemplo: Si la empresa

Ibrica expandiere su red de ventas posiblemente aumentara sus ventas, ya que sus

establecimientos son pocos en la ciudad.

3.4. Estrategia de Posicionamiento

El definir qu clase de

posicionamiento emplear para

una empresa es sumamente

importante, es un punto

crucial que permite disear el

programa de marketing que se

debe aplicar con cada punto

que este contiene como el

Producto, Precio, Plaza y

Promocin, las caractersticas

de cada uno de estos puntos

se definen en base del

mercado y la estrategia de posicionamiento que se ha de emplear.

En el grafico, mencionamos algunos atributos de la marca WINTER`S; estos han contribuido al

buen posicionamiento de la empresa en el mercado nacional de chocolates:

36

INTERPRETACION

En un primer resultado en bruto sin tomar en cuenta las tasas determinantes de cada atributo a

simple vista la marca con mejores atributos seria NESTLE seguida en un empate por LA IBERICA Y

DONOFRIO.

Pero cuando uno analiza las tasas determinantes de los atributos, es decir, analizando a las

personas que prefieren el modelo a la marca, o la marca al precio, etc., hay un giro inesperado ya

que la marca NESTLE pasara al tercer lugar debido a que si bien es cierto tiene una amplitud de

agregados (man, pasas, castaas, etc.) para ofrecer, no iguala en peso a los modelos que ofrecen

LA IBERICA Y DONOFRIO que estn peleando el primer lugar ya que tienen un empate tcnico de

0.2 puntos de diferencia.

Esto es debido a que ambas tienen precios ms o menos iguales, ofrecen igualdad en AGREGADOS,

as que la pelea entre estas marcas se da en los TIPOS DE CHOCOLATE que ofrecen y el peso que la

marca tenga en la mente de los consumidores, en este caso les dara igual porque saben que las 2

marcas son buenas.

POSICIONAMIENTO DE LAS DISTINTAS MARCAS DE CHOCOLATES

MARCAS/TASAS TOTAL

Tipo Marca Agregados Precio

0.4 0.3 0.2 0.1

La IBERICA 10 8 6 4 28

DONOFRIO 8 9 8 3 28

NESTLE 6 8 10 5 29

WINTERS 4 3 7 8 22

TOTAL 8 7.8 7.3 4.7

37

3.5. Atractitividad de mercado

DEMANDA

COMPETIDORES

38

MERCADO ABSOLUTO Y ACTUA

ANALISIS DE LA DEMANDA

El mercado de chocolates en el Per ha mostrado un crecimiento constante desde el ao 2002 al

2005, con un crecimiento anual compuesto de 13% en volmenes. Cabe resaltar que este

crecimiento ha sido impulsado por un ambiente bastante competitivo en el que se introdujeron

nuevos productos con un

fuerte apoyo publicitario.

Las categoras que han

mostrado un mayor

incremento han sido los

segmentos de Pralines y

Tabletas. Durante el ao

2005, el mercado de

chocolates creci en 16%

versus el ao anterior,

alcanzando un volumen

39

total de 5.9 millones de toneladas (US$ 48.1 MM, con un crecimiento de 22% en comparacin con

2004).

40

3.7. ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD

Para definir la competitividad de la empresa evaluada, nos enfocaremos en todas las

fortalezas y debilidades de la empresa, en cuanto a la presentacin, precios y costos en

referencia al mercado de chocolates ofrecidos a nivel del pas.

La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor

Winters ofrece una gama de chocolates sin embargo una de sus principales

ventajas sobre todo en el segmento atractivo (nios), ofrece chocolates con

juguetitos coleccionables lo que llamas ms la atencin de los nios

quienes consumen para obtener toda la coleccin completa.

Su principal ventaja es el relativo precio que poseen sus productos ya que

comprados con los productos de otras marcas, son ms accesibles para los

nios de 5-14 quienes tiene la posibilidad de comprar estos chocolates

41

Coleccionables de Episodio I: Juguetes Chocolates Winters

La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratgicos que otras

empresas puedan iniciar.

Winteritos son los chocolates en el segmento de nios que ofrece la marca

Winters, empresa que ha sido comprada por GOOD FOODS S.A. por lo que

la empresa Arcor quien es su principal competidor en este segmento volvi

a relanzar su producto clsico sapito, en presentaciones variadas y sabores

superando de esta manera la gama de productos ofrecidos al segmento

infantil.

La ventaja de Winteritos sobre sapito es su costo ya que sapito tiene un

costo de 0.70 cntimos de sol mientras q los Winteritos aparte de incluir

juguetes coleccionables tiene con precio de 0.50 cntimos.

42

A continuacin, pueden ver 2 imgenes de los letreros colgantes para promocionar este producto. Tuvimos que arriesgar la vida para tomar las fotos que se encontraban en un inhspito lugar de la capital peruana, ms peligroso que la cantina de Mos Eisley, adems de contar con aliengenas igual de peligrosos. Es por eso que las fotos no salieron muy claras, ya que fuimos desalojados por confundirnos con prensa tratando de fotografiar sospechosos.

Descifrando las imgenes concluimos que puede tratarse de 20 figuras diferentes entre personajes y naves, las cuales vienen en color plateado o dorado, y adems podras encontrarte con figuras que brillan en la oscuridad. En total, podran ser 60 variaciones. Estaremos confirmando esta informacin.

La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de

los diversos competidores

Los chocolates lanzados por Arcor en su lnea sapito, son productos con

galletas o wafer a lo que Winters responde con sus productos o chocolates

con galleta.

Golosina sabor a chocolate con galleta, en forma de animalitos.

Cdigo 02140111

02140101

Peso neto por unidad

11 11 gramos

Unidades por display

36 48 unidades

Displays por caja 24 14 displays

Peso bruto por caja

11,18 8,50 kilogramos

Volumen por caja

0,0337 0,0337 m

Total de cajas 1 920 1 920 seco 40' HC

43

Anlisis de las fuerzas competitivas de Porter

Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el

mundo empresarial:

Amenaza de nuevos entrantes:

REGALITOS NAVIDEOS DE CHOCOLATE PARA NIDOS,

COLEGIOS, INSTITUCIONES:

Los nuevos programas de emprendedores a generado

una serie de pequeas empresas dedicadas al rubro de

chocolates, que inicialmente no son un tipo de amenaza

para Winters, sin embargo cabe destacar que la

preparacin artesanal y los bajos costos de los mismos,

genera q sean empresas nuevas.

Rivalidad entre competidores

Arcor lanzo su nueva presentacin de chocolate

sapito a 0.30 cntimos, hacindole competencia a

su principal estrella en chocolates infantiles

Winteritos.

Rivalidad entre competidores:

Poder de negociacin con los proveedores:

La empresa nacional de chocolates S.A. quien adquiri Winters, tienen un formato de

negociacin con sus proveedores, el de mantener relaciones a largo plazo permitiendo el

desarrollo del proveedor quien a cambio deber ofrecer lealtad y sobre todo puntualidad,

en cuanto a cantidad y calidad de la materia prima en este caso el cacao para llevar a cabo

la produccin.

GOOD FOODS S.A

44

Poder de negociacin con los clientes:

Los precios que las empresas ofrecen al mercado estn en relacin a los gastos en el

proceso productivo, por lo que es de vital importancia una buena compra y en las

cantidades necesarias

Amenaza de productos o servicios sustitutivos.

Actualmente existen muchos productos sustitutos de los chocolates estn las:

Golosinas

Galletas

Toffees

Wafer

ANALISIS DEL ATRACTIVO DE MERCADO

El resultado de (65%), es atractivo para nuestro mercado de referencia (CHOCOLATES).

Es por ello que sera favorable la introduccin de un nuevo producto que satisfaga la

necesidad de nuestro mercado.

45

IV. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX

El marketing mix es el conjunto de herramientas de marketing de la empresa utiliza para perseguir su comercializacin objetivos en el mercado objetivo.

4.1. LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

Nombre del Producto:

Jungla

Descripcin: Chocolate en forma de animalito

relleno de crema de fruta

- Incluye un juguete

en forma de animal

46

4.2. LA MARCA

Una marca es percibida por un cliente potencial como

un conjunto de atributos y asociaciones mentales, las

cuales, tomadas en conjunto formaran los elementos

distintivos de la identidad de la marca.

En el caso de nuestro NUEVO chocolate que

lanzaremos al mercado de golosinas; lleva por nombre

JUNGLA.

Atributos:

Bsicos: Es un chocolate dulce; dirigido

especialmente a nios. Satisface la necesidad bsica de alimentarse.

Rendimiento: Viene con rellenos variados (fresa, durazno, manzana, etc.); que

acrecientan el placer de saborear el chocolate.

Excitantes: Adems de representar la marca JUNGLA a un delicioso chocolate; este

viene con un pequeo juguetito; que en los ltimos aos las empresas dejaron de lado

esta estrategia de atraer a clientes potenciales.

Nios

47

Ciclo de Vida

Como sabemos ms de un milln de marcas se lanzan al mundo cada ao. En la etapa de

lanzamiento en la que se encuentra el CHOCOLATE JUNGLA; se deben concentrar los esfuerzos

de marketing en reclamar su identidad.

4.3. DECISIONES SOBRE CANALES DE DISTRIBUCION

Los chocolates JUNGLA contaran con distribucin intensiva, haciendo uso de los minoristas para poder llegar a gran parte del mercado

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Los chocolates JUNGLA es productor con un tipo de canal indirecto (por medio de minoristas) nosotros mismos ofrecemos y promocionamos nuestro producto directamente con el consumidor

y con los minoristas para acordar en los detalles y caractersticas que el consumidor desea que

tenga el producto que va a adquirir.

48

CANALES DE DISTRIBUCIN Y VENTA

a) TIPO DE DISTRIBUCIN

Utilizaremos la distribucin intensiva, los minoristas sern nuestros intermediarios

b) DISTRIBUIDORES

Nuestros distribuidores sern los minoristas (tiendas de abarrotes, quiscos escolares, etc.)

c) AGENTES COMERCIALES

Tendremos agentes comerciales, porque contrataremos a personas que se encargue de

promocionar la empresa por los medios de comunicacin para que as nuestro producto llegue a

ser conocido por el mercado enterndose de esta manera de sus caractersticas diferenciales en la

ciudad.

Objetivos: Mantener una atencin eficiente

Hacer al producto ms atractivo y novedoso en trminos reales y en la percepcin del

cliente.

Analizar la posibilidad de agregar una nueva presentacin del producto a pedido del

cliente.

Estrategias:

a) Distribucin por un canal directo e indirecto:

Hacer un estudio de factibilidad para ampliar la cobertura de mercado con una producto

ms, variando el mercado meta si es necesario, pues debido al incremento poblacional la

competencia esta innovando ms productos para atraer la atencin del pblico. Planificar

los costos y utilidades, para la innovacin constate del producto.

b) Estrategias de comunicacin en el canal

Buscamos tener una relacin cercana con los minoristas para que puedan cooperar con

nuestra organizacin, para que nos puedan dar visibilidad para el producto con el uso de

anaqueles, descuentos por cantidad, poder colocar publicidad en sus tiendas (estrategias

de presin: PUSH)

49

Pero tambin deseamos comunicarnos directamente con el consumidor final, para as

poder crear una demanda de cliente y una lealtad de la marca (Estrategias de aspiracin:

PULL)

4.4. DECISIONES SOBRE PRECIO

Para definir el precio en mercado antes se debi costear el Producto, Los chocolates JUNGLA

emplean diversos materiales, insumos y suministros para su elaboracin.

Tambin es importante costear tems como costos operativos que estn compuestos por costos de

Marketing, y Costos de distribucin.

Estructura Costos para Chocolates Jungla

Costos de Fabricacin

Costo de Materias Primas Costos de Mano de Obra

Costos Indirectos de Fabricacin

Costos de Operacin

Costos de Marketing Campaa publicitaria Estudios

Costos de distribucin Transporte Otros

Costo de Chocolates Jungla para satisfacer el 10% de la demanda insatisfecha del segmento de

nios en edad escolar del departamento de Arequipa, provincia de Arequipa.

Poblacin Prov. Arequipa entre 0 -14

aos

% a satisfacer

Unid. A realizar Unid. A producir

263611.5 10% 26361.15 20000

En Base a este nmero (20000 unid.) se costearan los chocolates Jungla.

Adems debemos tener en cuenta los siguientes precios de insumos en el mercado y la cantidad

de materia prima que se requiere por chocolate.

Peso en chocolate 15 gr

Peso en azcar 5gr

Peso pasta fruta 4gr

Juguete 3gr

Papel envoltura 0.5gr

Peso bruto 27.5 gr

50

El Peso bruto que se muestre es peso que tiene una unidad de chocolate Jungla.

A B C D Costos de Mercanca:

Costos de Fabricacin

Materiales directos

Compra de materiales directos

Pasta de Chocolate 6000

Azcar 250

Pasta de Fruta 240

Juguete 1000

Papel empaque 120

Materiales directos utilizados : 7610

Mano de Obra Directa de Fabricacin

Gastos Indirectos de Fabricacin 50

Mano Indirecta de Fabricacin 1200

Suministros 200

Gas, Agua y Electricidad 110

Varios 80

Costos indirectos de fabricacin Totales :

1640

Gastos Indirectos de Fabricacin 345

Costos de Fabricacin totales: 9595

Costos Operativos:

Costo de Marketing 1200

Costos de Distribucin 750

Costos operativos totales: 1950

COSTO TOTAL 11545 El Costo Total fue de S/. 11545 para 20000 unidades de 27.5gr cada una, con esa informacin

podemos calcular el costo unitario.

Costo Unitario X Marg. Utilidad (20%) Con IGV (18%) Precio mercado

0.57725 0.6927 0.817386 S/. 0.80

Para el clculo del precio de Chocolates Jungla se empleo la tcnica del Precio con Margen de

Beneficio

51

Precio en el Mercado Chocolates Jungla: 0.80 cent.

Adems para hallar la cantidad ptima a producir de nuestro producto empleamos la tcnica del

punto de equilibrio.

Costo total

Unidades Costo fijo

Ingresos

7157.9 0 7157.9 0

8757.9 10000 7157.9 6927

10357.9 20000 7157.9 13854

11957.9 30000 7157.9 20781

13557.9 40000 7157.9 27708

15157.9 50000 7157.9 34635

16757.9 60000 7157.9 41562

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

0 10000 20000 30000 40000 50000 60000

Co

sto

(S/

.)

Cantidad (Unidades)

Punto de equilibrio (JUNGLA)

Costo total

Costo fijo

Ingresos

0.7 = 7157.9 + 0.16X

x = 13255unidades.

A un precio de 0.80

cent.

52

4.5. DECISIONES SOBRE COMUNICACIN

Las decisiones estratgicas efectuadas por la empresa para que se vuelvan hechos deben

estar provistas de programas de accin vigorosos sin los cuales los objetivos de

introduccin comercial tienen poca posibilidad de cumplirse. Para vender es necesario dar

a conocer la oferta, dar a conocer las cualidades distintivas del producto a los

consumidores y estimular la demanda a travs de de acciones promocinales apropiadas.

Para que una estrategia de marketing sea eficaz debe desarrollar un programa de

comunicacin, en el cual los objetivos son el saber hacer y el saber valer usando medios

de comunicacin de los cuales los ms importantes son la fuerza de ventas y la publicidad

de los medios.

Identificacin de los medios de comunicacin a usar para el proceso de comunicacin:

Radio:

Medios de comunicacin masiva con bajos costos que permiten llegar a ms personas con

menores costos de esta manera se podrn comercializar con mayor facilidad los

chocolates jungla.

Televisin:

Medio de comunicacin con mayores costos, sin embargo es el que mejor permite llegar a

las personas ya que muestra imgenes de los productos fiscos.

Degustaciones en los supermercados:

Incluye gastos de los chocolates a degustar, del personal encargado de llevar a cabo la

degustacin, permiso de los supermercados, etc. sin embargo tiene la gran ventaja de una

comunicacin directa y sobre todo la evaluacin del producto.

EL PROCESO DE COMUNICACIN CONSTA DE OCHO ELEMENTOS QUE SON:

El emisor: individuo u organizacin que origina la comunicacin.

Chocolates jungla usara la radio ya que se cuenta con un bajo presupuesto por ser una empresa nueva en el mercado.

La codificacin: proceso en el cual se transforman la ideas en smbolo, imgenes, sonidos, lenguaje, etc.

53

El mensaje: conjunto de smbolos transmitidos por el emisor:

Descubre la fantasa del chocolate

El receptor: persona toda la poblacin evaluada en la ciudad de Arequipa

La respuesta: conjunto de reacciones del receptor despus de la exposicin del mensaje.

Evaluar la demanda de los chocolates jungla en base a las ventas realizadas desde su lanzamiento y en cada tiempo mensual para determinar la rentabilidad del producto.

El efecto de retroalimentacin: parte de la respuesta del receptor que es comunicada al emisor.

EL PROCESO DE LA COMUNICACIN PUBLICITARIA

Recurriendo a la publicidad la empresa comienza una estrategia de comunicacin, cuyo objetivo principal es crear una imagen de marca y un capital de notoriedad en la demanda final y facilitar as la cooperacin de los distribuidores.

1. LAS FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD MEDIOS

54

No olvidemos que para el anunciante el papel de la publicidad es producir un conocimiento entre los consumidores; debemos enmarcar los beneficios y el valor agregado del producto ofrecido al mercado y sobre todo el precio introductorio que estara enfocado a las promociones que ofrece la nueva empresa de chocolates.

2. LA PUBLICIDAD DE IMAGEN

Los esfuerzos creativos de los anunciantes publicitarios se crean, no tanto para suscitar una accin inmediata. Y est no puede evaluarse ms que desde una perspectiva a largo plazo.

Chocolates jungla se enfoca bsicamente al segmento de nios 0-14, para los cuales se diseara juguetes adicionales a los chocolates hacindole una competencia directa a Winteritos de Winter's; por lo que es necesaria e importante la buena eleccin de las imgenes representadoras.

3. LA PUBLICIDAD PROMOCIONAL

El precio promocional de los chocolates jungla es de 0.80; sin embargo para mayor acogida lleva incluido juguetitos para los nios el cual atrae al segmento al cual va dirigido EL PRODUCTO.

COSTEO DE PUBLICIDAD EN UNA RADIO LOCAL

El costo determinado por la empresa en relacin a marketing y publicidad es de 1200 soles, repartidos entre los diferentes medios de comunicacin como: Volantes y radio

5000 VOLANTES DE 10X10cm

s/. 300

Comunicacin por radio

600

volante ador

300

total S/. 1200

1200 representa los costos de marketing proyectados el mismo que est representado en el captulo 15 del trabajo.

55

Beneficio Buscado Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Segmento 4

Segmento 5

Segmento 6

Calcomanas de dibujos animados

X

Juguetes incluidos X

Con mucho man X X X

Con almendras X X X

Con pasas X X X

Con relleno X X X

Bajo en Caloras (light) X X X X

Presentacin para regalo X X

Gran tamao X

Bajo precio X

Otro..

Porcentaje de mercado 21.80% 2.30% 24.50% 12.30% 18.40% 20.70%

Leyenda:

Segmento 1 Nios Escolares que consumen Tabletas

Segmento 2 Nios Escolares que consumen Bombones

Segmento 3 Jvenes Estudiantes que consumen Tabletas

Segmento 4 Jvenes Estudiantes que consumen Bombones

Segmento 5 Adultos profesionales que consumen Tabletas

Segmento 6 Adultos profesionales que consumen Bombones

Estrategia de comunicacin para el segmento 1:

Se utilizara una cancin infantil de fondo, o el dibujo animado de moda que permita

captar al segmento 1, de modo que se tenga la posibilidad de competir con los productos

de los principales competidores como Winters, Arcor, Nestl, costa, etc.

Estrategia de comunicacin para el segmento 3:

Los jvenes son un grupo de consumidores con caractersticas diferentes a los del

segmento 1, por lo que se deber aplicar una estrategia de publicidad o comunicacin

mucho mas enfocada, esto es utilizando volantes o incluso haciendo algn tipo de

degustaciones en los supermercados, para as enfatizar los beneficios que los chocolates

poseen.

56

Los sabores presentados por los chocolates jungla se sacaron en base a las encuestas

realizadas por el grupo de estudio.

3%

19%

15%

5% 2%

18%

21%

4% 8%

4% 1%

P.6 Que Beneficio adicional le gustara que tengan sus chocolates

Calcomanas de dibujosanimados

Juguetes incluidos

Con mucho man

Con almendras

Con pasas

Con relleno

57

V. PRESUPUESTO DE MARKETING

A B C D Costos de Mercanca:

Costos de Fabricacin

Materiales directos

Compra de materiales directos

Pasta de Chocolate 6000

Azcar 250

Pasta de Fruta 240

Juguete 1000

Papel empaque 120

Materiales directos utilizados :

7610

Mano de Obra Directa de Fabricacin

Gastos Indirectos de Fabricacin

50

Mano Indirecta de Fabricacin

1200

Suministros 200

Gas, Agua y Electricidad 110

Varios 80

Costos indirectos de fabricacin Totales :

1640

Gastos Indirectos de Fabricacin

345

Costos de Fabricacin totales: 9595

Costos Operativos:

Costo de Marketing 1200

Costos de Distribucin 750

Costos operativos totales: 1950

COSTO TOTAL 11545

58

El Costo Total fue de S/. 11545 para 20000 unidades de 27.5gr cada una, con

esa informacin podemos calcular el costo unitario.

Anexo

59

FORMULARIO DE ENCUESTA

MERCADO DE CHOCOLATES"

Buenos das/tardes, mi nombre es estudio en la Universidad Nacional de San Agustn, En la escuela profesional de ingeniera industrial, estamos realizando un estudio referente al consumo de Chocolate, le agradecera contestarme el siguiente cuestionario.

P.1 Consume chocolates?

SI NO

P.2 Con qu frecuencia consume chocolates:

P.2 2 veces al da

1 vez al da 1 vez a la semana

1 vez al mes Algunas veces al ao

P.3 Que tipo de presentacin de Chocolates prefiere ms

P.3 Tableta

Confitados (Chin Chin, lentejas, etc.) Rellenos (privilegio, mecano etc.)

Bombones (Bon o Bon) Baados (Fochis man, pasas, etc.)

Regalo (la ibrica) Otro..

P.4 De las siguientes marcas de chocolates cul es su preferida, de no estar

incluida en esta lista mencione su nombre

P.4 Sublime Princesa

Fochis Bon o Bon La Ibrica

Mecano Privilegio

Otro..

60

P.5 Por qu consume chocolates? (marque el motivo que sea ms importante

para usted)

P.5 Porque me calma el hambre

Por simple antojo Porque me relaja

Porque me pone de buen humor Porque me da energa

Porque es nutritivo Porque lo regalo a m a migo(a) o enamorado(a)

Otro..

P.6 Que Beneficio adicional le gustara que tengan sus chocolates

P.6 Calcomanas de dibujos animados

Juguetes incluidos Con mucho man Con almendras

Con pasas Con relleno

Bajo en Caloras (light) Presentacin para regalo

Gran tamao Bajo precio

Otro..

P.7 Con que relleno o producto adicional le gustaran sus chocolates?

P.8 Dnde compra los chocolates con mayor frecuencia?

P.8 Quioscos

Bodegas o tiendas Supermercados

Ambulantes Mquina de dulces Otro..

Datos Personales

1. Nombre y Apellidos:

_______________________________________________________

61

2. Edad: _________________________________________________

3. Sexo: 1. Femenino ______ 2. Masculino ______

4. DNI:__________________________________________________

5. Direccin:______________________________________________

62

Resultado de encuestas

63

64

65