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Martes 22 de enero de 2013

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SOLICITO AUXILIAR de Probador de Ropa Escolaridad Secundaria, Sexo Indistinto, Edad de 18 a 35 años, Inf. al Tel. 215-40-00

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S O L I C I T O B O D E -G U E R O E s c o l a r i -dad Secundaria, Sexo M a s c u l i n o , E d a d d e 18 a 30 años, Inf . a l Tel. 258-08-55

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Martes 22 de enero de 2013 • 3FENFOQUE

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El camino hacia el corazón es el odio.VOLTAIRE

Soy presa fácil. ¿Contestas mi teléfono mientras salgo? Te vendo boletos para una rifa. ¿Me haces un favor? ¿Cubres mi turno? Inscríbase en esta re-vista ahora. Compre esto, apro-veche la oportunidad. Con cier-ta rabia conmigo misma, me doy cuenta de que la mayoría de las veces digo que si a cual-quier ofrecimiento, en muchas ocasiones sin necesitar o haber solicitado lo que me ofrecen, o sin estar en disposición.

Al leer la psicología de la in-fluencia del doctor Robert Cial-dini, descubrí que esta fragili-dad es más común de lo que pensamos. ¿Cuáles son las razo-nes para provocar el “si” de una persona? ¿Qué hilos hay que ja-lar? ¿Porque decir algo de cier-ta manera provoca rechazo y de-cirlo de otra, aceptación?.

Hay ciertos principios, conocidos por los psicólo-gos como herramienta de in-fluencia, que bien valdría la pena conocer. Los vendedo-res, los prestadores de ser-vicio, los recaudadores de donativos utilizan muchas tácticas. Según Cialdini, la mayoría caen dentro de seis categorías: consistencia reci-procidad, aprobación social, autoridad, aceptación y es-

casez, que disparan en el in-consciente un “si” automáti-co. Tres ejemplos:• Cuando levantamos un obje-to liviano y después uno pesa-do, el segundo nos parece más pesado que si hubiéramos in-tentado levantarlo antes que li-gero. A esto se le llama princi-pio de contraste y es muy efec-tivo en el proceso de la persua-sión. Si al ir a comprar un traje o un suéter a una tienda nos toca un buen vendedor, éste nos mostrará el traje antes que el suéter, ya que después de ver el precio del suéter, nos pare-cerá más barato.

Los vendedores con expe-riencia saben bien que siem-pre es mejor mostrar el ar-tículo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que este principio de percepción trabaje en su contra; al presentar primero el artículo de menor precio, el caro parecerá aún más caro. Esto se aplica no sólo en las ventas de coches, arte o ca-sas, sino también en toda cla-se de negociación. Lo mismo en el “¿puedo llegar a las cua-tro?”, para sacar el permiso a las tres, que una gran nego-ciación empresarial. Asimis-mo, es una excelente herra-mienta para buscar la acepta-ción de una idea. “Mamá, te tengo una pésima noticia”. Y después de que en los segun-dos de silencio que siguen a esas palabras la mamá imagi-

nó por lo menos del aviso de un embarazo, la joven dice: “Troné dos materias este se-mestre “. Entonces es posible que la mamá, aparte de soltar el aire, ¡hasta te felicite!.

Por lo mismo, no debe de extrañarnos que al salir de una película donde la estrella se veía guapísima o guapí-simo, descubramos en quien nos acompaña un gesto de decepción… al vernos. Prin-cipio de contraste (ni modo).• Según los estudiosos, cuan-do necesitamos que nos digan, “sí” al solicitar un favor, tendre-mos más posibilidades de éxito si damos una razón. Una psi-cóloga de Harvard lo demos-tró al pedir un pequeño favor a un grupo de personas formadas para sacar copias fotostáticas: “Disculpe, tengo cinco hojas, ¿me permite usar la copiado-ra porque llevo prisa?” Solici-tar algo y dar una razón resultó muy efectivo, el 94 por ciento de las veces la dejaron usar la copiadora antes.

Cuando sólo solicitó el fa-vor (“disculpe, tengo cinco hojas, ¿puedo usar la copia-dora?”), sólo el 60 por cien-to accedió. A primera vista puede pensarse que la dife-rencia dependió de las pala-bras “tengo prisa”. Sin em-bargo se demostró que la ma-gia está en la palabra “por-que”. En una tercera prue-ba, en lugar de agregar una razón real, agregó algo evi-

dente: “Disculpe, tengo cinco hojas, ¿puedo usar la copia-dora porque tengo que sacar copias?” El resultado fue un sí en 93 por ciento de los ca-sos, aunque no había una ra-zón que justificara el favor.

La palabra “porque” dispa-ra en nosotros un mecanismo automático que nos hace ce-der, aunque no haya una razón subsecuente. Aunque algunos estudios adicionales mostraron que no siempre reaccionamos así, es asombrosa la frecuencia con lo que sí lo hacemos.• Al pasar por una tienda, tal vez has escuchado en boca del vendedor o la vendedora algo como: ¡Qué bonita piel

tiene! ¡Qué hermoso esta su niño! ¡Qué bien le queda lo que trae puesto!Sin que importe la veracidad de lo que escuchamos, y sabien-do que no los dicen para ven-der, nos halaga. Endulzarnos el oído puede tener un efecto cau-tivador y provocar que la perso-na nos caiga bien y en conse-cuencia sucumbir y decir sí.

Según Joe Girard, el me-jor vendedor de autos del mundo, el secreto de su éxito fue conquistar a sus clientes. Cada mes enviaba a cada uno de sus trece mil compradores una tarjeta con motivo dife-rente según la temporada, na-vidad, amor, etcétera. Lo que

nunca cambio fue un men-saje impreso que decía: “Me caes muy bien”. Como él lo ex-plicaba: “No hay en la tarjeta nada más que mi nombre. Sólo les digo lo bien que me caen”. Sus clientes, al recibir la tarje-ta cada uno de los doce meses, mantenían su fidelidad.

Girard comprendió un fac-tor importante de la naturale-za humana: estamos ansiosos por recibir elogios y ser acep-tados. Según los estudios, los comentarios positivos, sean o no verdaderos, producen que quien lo dice nos caiga bien y reblandecen nuestra voluntad. ¡Ojo! Ahora ya sabes los se-cretos para obtener un sí.