FMV et évaluation des KOL

29 Juin 2016 Présenté par Véronique MONJARDET, Caroline FRANCO et Benoît RACAULT

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Les intervenants d’aujourd’hui

Véronique Monjardet

Country manager FranceSenior Business Lead Europe

Benoît Racault

Product Manager Europe

Caroline Franco

Consultant FMV Europe

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Agenda

Introduction

Un constat : Rapport de la Cour des Comptes du 23 Mars 2016

Définitions et challenges sur la FMV

La mise en place d’une méthodologie de FMV et hiérarchisation des KOL

Les solutions de Polaris

Questions

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La situation en France

1. Le rapport de la Cour des Comptes du 23 mars 2016Montre que de nombreuses sociétés font face à des difficultés pour respecter la loi Bertrand.

2. Peu de prévention des conflits d’intérêts par l’Ordre des MédecinsLa Cour avait recommandé en 2012 de doter l’Ordre de pouvoirs renforcés. Or les contrôles sont toujours partiels.

3. La plupart des refus DMOS de la part de l’Ordre des Médecins sont liés aux honoraires

Ces honoraires sont jugés excessifs par rapport à la charge de travail effective.

4. La gestion proactive du risque devient critiqueL’ordonnance attendue, suite à la loi de janvier 2016, devrait posée:• L’obligation de télétransmettre les informations ce qui oblige à la mise en place de

processus clairs avec les Ordres comportant l’ensemble des pièces et justifications demandées.

• Le passage d’un avis consultatif à obligatoire.

Source: « La prévention des conflits d’intérêts en matière d’expertise sanitaire », Cour des Comptes, 23 mars 2016

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Qu’est-ce que la FMV, pourquoi est-ce important ?

Définition de la juste valeur du marché (Dictionnaire Merriam-Webster - US) :• « Un prix auquel les acheteurs et les vendeurs, ayant une connaissance raisonnable des faits et qui

n’agissent pas en vertu de diverses contraintes, sont prêts à faire des affaires. »

Office of Inspector General : Compliance Program Guidance for Pharmaceutical Manufacturers :• « Les paiements réalisés doivent avoir une juste valeur pour légitimer les services nécessaires. »• « En général, les paiements à la juste valeur du marché pour un faible nombre de médecins et pour de

véritables services de conseil, ne sont pas susceptibles d’amener des interrogations importantes. »• « Les fabricants doivent revoir régulièrement leurs clauses avec les médecins afin de s’assurer que ... la

rémunération est à la juste valeur de marché. »

MedTech Europe :• « La rémunération payée par les compagnies doit être proportionnelle à la valeur du marché du service

effectué par le professionnel de santé. »

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La FMV et la loi française

Loi DMOS dite anti-cadeau (art. L. 4113-6 du CSP 1993)

Loi Bertrand(art. L. 1453-1 du CSP 2011)

Loi Sapin II(projet N° 3623

2016)

• Interdire tous les cadeaux entre les médecins et les industries de santé pour ne pas favoriser la prescription

• Publication des avantages et de l’existence des contrats

• Renforcement de l’arsenal anti-corruption par la mise en place d’une agence dédiée

• Opinion des Ordres sur les montants des honoraires. Opinion pouvant devenir contraignante

• Publication future de l’ensemble des honoraires de manière rétroactive à 2012

• Obligation pour les grandes entreprises de mettre en place un dispositif de prévention de la corruption. Une bonne pratique est d’avoir une FMV en place

Objectifs Quel lien avec la FMV ?

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Quels challenges pour la FMV?

Challenges Risques / Vigilance

• Utiliser des tarifs globaux • La FMV est un challenge d’entreprise globale mais elle est déterminée localement

• Payer de manière homogène des services équivalents

• Contrôler les tarifs n’assure pas une application cohérente et nécessite une valorisation horaire

• Associer des critères clairs auxdéfinitions

• Définir d’abord la hiérarchie, puis établir des critères objectifs et mesurables

• Conserver des preuves en cas d’audit • La définition des hiérarchies détermine directement le niveau de compensation et doit être à ce titre contrôlable

Analyse FMV permet

Décisions justifiables et durables pour l’entreprise

Compliance

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Une méthodologie basée sur 4 principes pour définir la rémunération des PS

1. Rémunérer les professionnels de santé selon un taux horaire ajusté indépendamment de la valeur du service rendu• Le taux horaire ne doit pas changer en fonction du type de service effectué, mais se

base sur le temps investi par les professionnels

2. Accepter que les leaders d’opinion soient rémunérés selon des honoraires plus élevés• Les influenceurs doivent être reconnus

3. Hiérarchiser les professionnels de santé selon des critères définis• Les compensations sont ainsi justifiables

4. S’assurer que tous les éléments permettant de définir les taux de rémunération des professionnels de santé sont fondés et objectifs• Une documentation rigoureuse des sources

Notre méthodologie est flexible, consistante, objective et contrôlable

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Notre approche est définie selon 3 axes

Honoraires

Taux fixes pour les activités les plus courantes

Processus de hiérarchisation

Pour connaître le montant de honoraires

envisageables

Pour être cohérent et rémunérer de manière homogène, deux professionnels de santé ayant

une même expertise et assurant le même service

Pour s’assurer que les leaders d’opinion sont compensés de manière appropriée

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Le développement des honoraires des PS

1. Analyse des données salariales

2. Ajustement pour les compensations non salariales

3. Evaluation du temps de travail

4. Ajustement pour le service de conseil

5. Evaluation des primes liées aux status de leader d’opinion

Base des honoraires

Honorairesspécifiques

liés aux leaders

d’opinion

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La répartition des PS s’effectue selon leur niveau d’expertise

Polaris recommande de hiérarchiser les professionnels de santé suivant une méthode statistique:• Expert local: individus ayant une expertise moyenne à avancée• Expert national: individus étant reconnus dans leur spécialité au niveau national mais dont la

réputation est limitée dans d’autres pays • Expert international: le top 5 à 10% des professionnels dans leur spécialité

# professionnels

de santé

Taux de base

Leaders d’opinion

Méthodologie pour développer des intervalles liés à l’expertise

Rémunération

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Le processus de hiérarchisation des PS ne doit pas être confondu avec le processus de sélection

• La méthodologie pour établir une rémunération juste des PS est distincte de celle de sélection des professionnels

• La sélection des professionnels peut être subjective :• Le style de communication de l’intervenant• La capacité d’influencer• La collaboration antérieure avec ledit professionnel

Processus de sélection

• Le modèle est conçu pour différencier les niveaux d’expertise des professionnels

• Seul le niveau d’expertise est jugé• La reconnaissance est effectuée par les pairs

Processus de hiérarchisation

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Le processus de hiérarchisation des professionnels de santé repose sur leur expertise

Emploi & enseignement

Publications & essais cliniques

Orateur & Ad Boards

Associations & journaux

Exception

Niveau 1

Niveau 2

Niveau 3

Catégories Modèle de scoring des PS

Exceptions:• Statut déterminé basé sur des

faits et circonstances objectifs

Niveau 1:• Top expert (KOL) dans un pays

Niveau 2:• Expertise significativement

supérieure au standard

Niveau 3:• Expertise standard à supérieure

Hiérarchisation des professionnels de santé

• Notre modèle repose sur trois principes: objectivité, flexibilité et simplicité

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Le développement de frais fixes permet l’homogénéisation des rémunérations des PS

• Nous conseillons le développement des frais fixes pour les activités les plus courantes

• Ces frais fixes permettent d’avoir un outil simple :• Aidant à rémunérer les professionnels de santé avec une expertise similaire et

exécutant le même service pour la même rémunération• Prenant en considération le pouvoir de négociation des entreprises

Inté

rêt p

erso

nnel

pou

r PS

Nombre de PS sollicités

Elevé

ElevéFaible

Pouvoir de négociation important

Pouvoir de négociation peu élevé

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L’implémentation réussie d’une FMV apporte trois principaux avantages

Compétitivité Homogénéité Efficience

• Notre modèle prend en considération les différents niveaux d’expertise des PS afin de contractualiser avec les principaux leaders d’opinion

• En retour, l’expertise de ces professionnels de santé vous garantie de rester compétitif

• Notre modèle permet de rationaliser les investissements et d’investir dans d’autres BU

• Notre modèle vous fournit des propositions d’honoraires vous permettant de rester consistant

• Et aide également a construire des relations sereines avec vos partenaires

• L’ établissement d’une FMV facilite la fluidité et l’optimisation de vos opérations

• Cela assure aussi la validité de chaque contrat

• Cela limite les délais de négociation et de contractualisation

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L’approbation en interne nécessite un accompagnement au changement

Obtenir l’approbation en

interne des taux et de la méthodologie

Confirmer les responsabilités

Rédiger les documents de

référenceFormer les équipes

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Module Description

Inclut le mode de hiérarchisation des professionnels de santé pour calculer trier selon le niveau d’expertise et calculer les rémunérations individuelles

• Les utilisateurs peuvent soumettre les processus d’exception pour chaque PS ou inventorier chaque contrat dans la page dédiée au profile

Module de hiérarchisation des

PS

Module permettant à l’utilisateur d’accéder au module de calcule du taux horaire selon la définition locale du pays, par spécialité ou type d’activité

• La méthodologie documentée de détermination des FMV peut être accessible depuis ce module en cas d’audit

Calcul de la FMV

Notre méthodologie est facilement accessible

Le portail de gestion des PS peut être configure selon vos règles de gestion

Selection des PS Hiérarchisation des KOL

Détermination de la FMV

Exception (optional) Approbation

DEMO

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Recherche des bénéficiaires

Prise en compte des informations et

validation par des personnes garantes

Revue des CV par des pairs ou par spécialité Résultats documentés Rapports de

l’évaluation

Un processus maîtrisé pour une évaluation rigoureuse des KOL

Polaris, une reference sur le marché du FMV

Support et expertise partagée par des consultants externes

Maîtrise des ressources

Records management

Contrôle des données privatives

Flux continu des transactions

Training et suivi du changement

Modèle de cout et d’engagement efficace

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Questions ?

Nous sommes ravis de répondre à vos questions :

1. Par tchat via webex2. Par mail à vmonjardet@polarismanagement.com

Ou après la session

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Polaris a implémenté une méthologie FMV dans plus de 84 paysEurope1. Albanie2. Autriche3. Belgique4. Bosnie5. Croatie6. République Tchèque7. Danemark 8. Estonie9. Finlande 10. France11. Allemagne12. Grèce13. Hongrie14. Irlande15. Italie16. Lituanie17. Malte18. Pays Bas19. Norvège20. Pologne21. Portugal22. Romanie23. Russie24. Serbie25. Slovaquie26. Slovénie27. Espagne28. Suède29. Suisse30. Turquie31. Ukraine32. Grande Bretagne

Afrique1. Algérie2. Egypte3. Kenya4. Maroc5. Nigeria6. Afrique du Sud7. Tunisie

Asie1. Azerbaïdjan 2. Chine3. Hong Kong4. Inde5. Indonésie6. Japon7. Kazakhstan8. Corée du Sud9. Malaisie10. Philippines11. Singapour12. Taiwan13. Thaïlande14. Vietnam Amérique du Nord

1. Canada2. Mexique3. Etats Unis

Moyen Orient1. Bahreïn2. Koweït3. Irak4. Israël5. Jordanie6. Liban7. Oman8. Qatar9. Arabie Saoudite10. Syrie11. Emirats Arabe Unis

Amérique latine & Caribbean 1. Argentine2. Brésil3. Chili4. Colombie5. Costa Rica 6. République Dominique 7. Equateur8. Guatemala 9. Jamaïque 10. Nicaragua11. Panama12. Pérou13. Trinité et Tobago14. Uruguay15. VenezuelaANZ1. Australie2. Nouvelle Zélande

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Contact information

Name Véronique MONJARDETRole Country Manager, Senior European LeadEmail vmonjardet@polarismanagement.comPhone +33 6 30 10 65 48

Name Caroline FRANCORole Consultant FMVEmail cfranco@polarismanagement.comPhone +33 6 73 23 80 79

Name Benoît RACAULTRole Product Manager EuropeEmail bracault@polarismanagement.comPhone +33 6 84 19 43 21

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