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WORKSHOP POLÍTICA DE COBRANÇA E CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA

Febracorp University


Apresentações e Expectativas



Não tenha medo de cometer erros.

Façam perguntas.

Faça algo que você não faria

normalmente. Descubra o que acontece.

Façam mais perguntas.

Lembre-se que performance e

aprendizado são coisas diferentes: a

aprendizagem é melhor em um estado

de descontração e conforto.

Aproveite o curso!


Objetivo


Este curso tem como objetivo coordenar

as ações de análise e liberação de crédito

com uma eficiente recuperação de

parcelas em atraso, estruturando e

implementando uma política efetiva de

cobrança e controle da inadimplência, de

modo a aumentar o faturamento, estreitar

o relacionamento com os clientes e

melhorar a saúde financeira da empresa.


Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Física


Fonte: Serasa Experian 2014










Mapa da Inadimplência no Brasil - Pessoa Jurídica


Fonte: SPC Brasil Os dados do Sudeste não constam deste relatório devido à entrada em vigor da Lei Paulista nº 15.659, que dificulta o processo de negativação no estado de São Paulo.


Resumo da evolução do número de pessoas jurídicas inadimplentes na base do SPC

Brasil:





Resumo da evolução do número de dívidas de pessoas jurídicas inadimplentes na

base do SPC Brasil:










Como a inadimplência impacta o fluxo de caixa


das empresas credoras?



O que pode ser feito para melhorar a taxa efetiva de recebimento na empresa e reduzir a inadimplência?





POLÍTICA DE CRÉDITO E COBRANÇA


Política de concessão de crédito e cobrança é

um conjunto de normas ou critérios que

cada empresa utiliza para financiar ou

emprestar recursos a seus clientes e para

receber pagamentos, tanto os em dia como

os em atraso.

O objetivo é minimizar o risco de

inadimplência, tornando a tomada de

decisão de concessão de crédito mais

eficiente, aumentar a taxa efetiva de

recebimentos em dia e saber o que fazer

quando algum cliente ficar devendo, tornando

a recuperação de dívidas mais rápida.

Política de Crédito e Cobrança - Definição



Cada empresa deve desenvolver uma política de crédito e cobrança coordenada, para

encontrar o equilíbrio entre as necessidades de vendas e sustentar uma carteira a receber

de alta qualidade. Na hora de criar a política, as particularidades do contexto e o objetivo

comercial de cada empresa precisam ser considerados. Exemplo:

Política de Crédito e Cobrança X Objetivos Comerciais


POLÍTICA Neste caso, a política de crédito a ser criada será flexibilizada e dará mais

oportunidade a novos clientes. O empresário definirá suas regras de crédito e garantias a serem exigidas na realização do negócio de forma mais tolerante

para alcançar seu objetivo de expandir o mercado.

POLÍTICA Neste contexto, a política de crédito deve ser mais rigorosa com os critérios de

avaliação e concessão do crédito, aumentando assim o controle para a definição de seus limites.

OBJETIVO: Empresa quer expandir suas vendas,

aumentar sua penetração no mercado e tornar seu produto/serviço mais

conhecido.

OBJETIVO: Empresa está com boas vendas, boa

carta de clientes, porém a inadimplência de seus clientes está se

tornando elevada.


Política de Crédito e Cobrança - Modelos


Crédito Liberal e Cobrança Rigorosa

Crédito Rigoroso e Cobrança Liberal

Crédito Rigoroso e Cobrança Rigorosa

Crédito Liberal e Cobrança Liberal

Crédito Moderado e Cobrança Moderada

Empresa vende para

praticamente qualquer

cliente, independente de sua

capacidade creditícia, e todos

os atrasos são perseguidos

agressivamente. Esse tipo de

crédito inclui

acompanhamento de

cobrança, avaliação e

cobrança de encargos

moratórios e ação judicial

rápida. Programas

organizados de cobrança

são efetivamente

implementados, o que pode

produzir ótimos lucros.

Frequentemente, entretanto,

ocorre aumento dos custos

do pessoal de cobrança e

perdas com dívidas

incobráveis.

A verificação de crédito é

rígida e os procedimentos para

aprovação são rigorosamente

seguidos. O crédito é concedido

somente para clientes de boa

qualidade creditícia, ou seja,

aqueles que ao serem avaliados

pelo setor de cadastro,

corresponderam às expectativas

de pagamento futuro. Garantias

pessoais, cartas de crédito e

outras formas de instrumentos

de crédito são usadas

sistematicamente. Problemas

de atraso geralmente são

mínimos e o acompanhamento

de cobrança é praticado muito

brandamente. Esta política

geralmente resulta em uma

carteira de contas a receber de

alta qualidade, mas vendas e

receitas não são otimizadas.

São usadas práticas

muito rígidas de

aprovação de crédito e o

acompanhamento de

cobrança é

extremamente rápido.

Esta política minimiza

perdas de dívidas

incobráveis e mantém a

carteira a receber em um

alto nível de qualidade.

Lamentavelmente, esta

prática de crédito também

restringe o crescimento

do volume de vendas e

produz baixos níveis de

lucro.

As vendas a crédito são

feitas para praticamente

qualquer cliente,

independente de seu

histórico creditício. Ações

de cobrança são

aplicadas vagamente.

Níveis de venda

mostrarão crescimento

com este tipo de política

creditícia, entretanto, há

também aumento de

dívidas, de custos de

cobranças, de despesas

legais e de outros custos

de crédito. Basicamente,

muitas empresas que

seguem esta modalidade

tornam-se insolventes.

Um crédito moderado

com uma política de

cobrança moderada pode

ser a política creditícia

ótima. Crescimento das

vendas, condições de

recebimento, margens

de lucro e fluxo de caixa

provavelmente serão

otimizados e será

alcançado melhor

equilíbrio nos negócios.

Custos de crédito e

perdas podem ser

mantidos em níveis

aceitáveis.


Atividade 1. Organizem-se em grupos.

2. Escolham uma empresa do grupo.

3. Descrevam e analisem o processo de

concessão de crédito e cobrança realizado

pela empresa atualmente.

4. Considerando o objetivo comercial da

empresa, listem os pontos positivos e

negativos desse processo.

5. Como seria a Política de Crédito e Cobrança

ideal para a empresa? Escolham um modelo

e justifiquem a escolha.

6. Apresentem o resultado e participem da

discussão em sala.



O que uma Política de Crédito e Cobrança precisa contemplar?





Quem decide sobre a concessão de crédito para

um cliente?

Quais serão os critérios utilizados na hora de avaliar

um possível cliente?

O que fazer quando um cliente atrasar o

pagamento?

Para quem eu posso conceder

crédito?


Atividade

1. Retomem os grupos da atividade

anterior.

2. Escrevam o que vocês acham que

uma Política de Crédito e Cobrança

deve contemplar, dividindo as

ideias em duas colunas: “certeza” e

dúvida”.

3. Apresentem o resultado e

participem da discussão em sala.


Certeza Dúvida


Política de Crédito e Cobrança - Estrutura


PROTEGER RECUPERAR MEDIR E GERENCIAR






Proteger



Linhas de crédito

Credit Scoring

Análise de Crédito

Limite de crédito

Controle de contas a receber


Proteger



Linhas de crédito

Credit Scoring


Limite de crédito



Quais são as condições e prazos de

pagamento oferecidos pela sua empresa

e pelos concorrentes?

Entrada + parcelamento com juros

Entrada + parcelamento sem juros

Primeira parcela após 30/60 dias

Financiamento intermediado por

banco (vendor/compror)

Leasing

Linhas de Crédito



É preciso chegar a condições de

pagamento que sejam atrativas para

o comprador, mas ao mesmo tempo

compatíveis com a necessidade de

capital de giro prevista no fluxo de

caixa da empresa.

Linhas de Crédito



Se impor um prazo de pagamento

mais curto fará a empresa perder

competitividade – pois os

concorrentes oferecem condições mais

flexíveis de pagamento –, talvez a

solução para equilibrar as datas das

entradas e saídas de dinheiro seja

renegociar com os fornecedores,

reduzindo o ciclo financeiro.

Linhas de Crédito



Proteger



Linhas de crédito

Credit Scoring


Limite de crédito



A análise de crédito é o momento em que o

agente cedente avalia o tomador de crédito

para identificar se ele possui idoneidade e

capacidade financeira suficiente para

amortizar a dívida que pretende contrair.

Durante a análise de crédito, identificam-se

fatores de caráter, capacidade, capital e

condições de pagamento do cliente para se

tomar uma decisão de crédito tecnicamente

embasada e reduzir o risco de não

recebimento.




Como é o processo de avaliação e concessão de crédito na empresa de vocês?







Dados Cadastrais

Histórico

5 Cs





Dados Cadastrais

Histórico

5 Cs


Análise de Crédito - Dados Cadastrais


O cadastro ou ficha cadastral é um conjunto

de informações que auxiliam no processo

decisório de crédito, sendo o ponto de

partida da Análise de Crédito.

A partir dos dados cadastrais, é possível

avaliar a situação econômico-financeira,

idoneidade e capacidade de pagamento do

cliente, ajudando a identificar e segmentar

os bons e maus pagadores.

O cadastro, tanto de pessoa física quanto

jurídica, é de fundamental importância para

se obter informações dos clientes junto a

órgãos de proteção ao crédito, como SPC

(Serviço de Proteção ao Crédito) e SERASA.




Dados e documentos necessários para Análise de Crédito

Pessoa Jurídica Pessoa Física

Razão social Nome completo

Informações de contato (e-mail, telefone) Informações de contato (e-mail, telefone)

CNPJ RG

Contrato social e última alteração CPF

Comprovante de endereço Comprovante de residência

Setor (público/privado) Escolaridade

Segmento de atuação Certidão de casamento

Descrição da atividade operacional Número de dependentes

Principais clientes e fornecedores Comprovante de renda (principal e complementar)

Faturamento dos últimos 12 meses Tempo no atual emprego ou atividade exercida

Três últimos balanços da empresa Declaração de bens (declaração de IR)

DRE Referências bancárias e comerciais

Relação de bens móveis e imóveis da empresa

Referências bancárias e comerciais

RG, CPF, comprovante de residência e declaração de IRPF dos sócios


Tão importante quanto cadastrar um cliente novo, é manter atualizado o cadastro de clientes já existentes, e quanto mais completo e atualizado estiver o cadastro, melhor será para o analista de crédito.




Como coletar todos os dados do cliente necessários para Análise de Crédito?




De modo geral, os dados

cadastrais (informações e

documentos) devem ser

fornecidos pelos próprios

clientes, através de uma ficha

cadastral a ser preenchida.

É importante que a autenticidade

de todos os documentos

solicitados sejam conferidos,

para evitar falsidade ideológica.

Análise de Crédito - Dados Cadastrais: Coleta



Ficha Cadastral - Exemplo





Dados Cadastrais

Histórico

5 Cs


Consultar o histórico do

relacionamento comercial/

financeiro entre empresa e cliente

permite identificar qual é o

comportamento do cliente no que

tange ao pagamento de suas

obrigações e à utilização de crédito

Análise de Crédito - Histórico



Análise de Crédito - Histórico


Informações a serem coletadas/avaliadas:

Médias dos valores aprovados;

Índices de utilização;

Frequência de utilização;

Valores transacionados

Taxa de juros;

Garantias vinculadas;

Formas de pagamento;

Pontualidade na amortização;

Atrasos;

Renegociações;

Perdas financeiras resultantes da inadimplência.





Dados Cadastrais

Histórico

5 Cs


As informações que são necessárias para análise

da capacidade financeira dos clientes são

tradicionalmente conhecidas como Cs do crédito:

Caráter - idoneidade no mercado de crédito

Capacidade - habilidade em converter

investimentos em receita

Capital - situação financeira

Colateral - situação patrimonial

Condições - impacto de fatores externos

sobre a fonte geradora de receita

Análise de Crédito - 5 Cs



Análise de Crédito - 5 Cs


5Cs Descrição Informações Fonte/Documentos Avaliação/Conclusão

PJ PF PJ PF PJ PF

Caráter

Intenção do cliente

em pagar ou não os

compromissos

assumidos;

idoneidade

Informações históricas (internas e

externas) dos clientes que

evidenciem a intencionalidade e

pontualidade na amortização de

dívidas.

• Banco de dados da empresa (ERP);

• Banco de dados de outras empresas e bancos;

• Órgãos de proteção ao crédito - SPC; Serasa,

Equifax

• Sem Restritivos (não existem informações desabonadoras)

• Alertas (apontamentos que não impedem a concessão de novos

financiamentos, mas orientam uma análise mais criteriosa)

• Restritivos (apontamentos desabonadores - atrasos, protestos, cheques sem

fundo; renegociações e geração de prejuízos a credores)

• Impeditivos (apontamentos impeditivos - bloqueio de bens)

Capacidade Habilidade do cliente

de gerar lucro e pagar

suas obrigações

Julgamento subjetivo do analista

quanto à habilidade dos clientes

no gerenciamento e conversão

de seus negócios em receita

• Faturamento • Comprovante de renda • Faturamento líquido • Rendimentos líquidos

Capital

Saúde financeira do

cliente , no que tange

ao patrimônio líquido

disponível para saldar

suas obrigações.

Composição (quantitativa e

qualitativa) dos recursos, onde

são aplicados e como são

financiados.

• Demonstrativos

contábeis:

- Balanço

- DRE

• Comprovante de

renda;

• Extrato bancário;

• Declarações de

Imposto de Renda

(tomador e cônjuge)

• Índices de desempenho: liquidez,

endividamento, imobilização,

lucratividade, cobertura, rotatividade,

rentabilidade

• Capacidade de assumir novos

endividamentos.

• Índice mensal de

comprometimento da renda do

cliente com despesas onerosas

• Capacidade de assumir novos

endividamentos.

Colateral

Refere-se à

capacidade do cliente

em oferecer garantias

complementares.

Valor de ativos (bens e

aplicações financeiras) que o

credor dispõem para dar como

garantia de crédito

• Relação de bens

móveis e imóveis da

empresa;

• Declaração de IRPF

dos sócios

• Declarações de

Imposto de Renda

(tomador e cônjuge)

• Aumento/deterioração da riqueza patrimonial

• Valor de mercado, liquidez e ônus dos ativos.

Condições Variáveis externas e

macroeconômicas que

afetam o cliente

Sensibilidade da capacidade de

pagamento do cliente à

ocorrência de fatores externos

adversos ou sistemáticos.

Estudos e projeções macroeconômicas

• Risco de redução de capacidade de

pagamento, a partir da análise das

variáveis: crises financeiras, guerra de

incentivos fiscais, câmbio, taxa de juros,

inflação.

• Risco de redução de capacidade

de pagamento, a partir da análise

das variáveis: crises financeiras;

câmbio; taxa de juros.


Atividade 1. Retomem os grupos e a empresa

escolhida na primeira atividade.

2. Considerando o modelo de política de

crédito e cobrança estabelecido para a

empresa, elenquem os dados

cadastrais que precisam ser coletados

do cliente para viabilizar a análise de

crédito pretendida, construindo um

modelo de ficha cadastral.

3. Apresentem o resultado e participem

da discussão em sala.



Como tornar toda essa análise de dados “palpável” para emitir um parecer de crédito objetivo?




Proteger



Linhas de crédito

Credit Scoring


Limite de crédito



Trata-se de um modelo que avalia a probabilidade de determinado cliente vir a se tornar inadimplente no futuro a partir de uma fórmula estatística desenvolvida com base em dados cadastrais, financeiros, patrimoniais e de idoneidade dos clientes.

Credit Scoring



Credit Scoring


Credit Scoring


Dados Cadastrais

Histórico

5 Cs


Para a montagem da fórmula, cada credor deve

dividir seus clientes em dois grupos distintos -

bons e maus pagadores - e, em seguida,

identificar os fatores-chave que influenciam

na adimplência ou inadimplência desses

clientes, atribuindo pesos ou ponderações a

esses fatores de acordo com a importância

deles para a análise de crédito.

O resultado final será um sistema de

pontuação que possibilitará o cálculo de

valores que serão interpretados de acordo com

a classificação de risco adotada por cada

credor, permitindo a aprovação ou recusa de

propostas de crédito.

Credit Scoring



Credit Scoring para Pessoa Física - Exemplo


Fatores Importantes da Qualidade de Crédito Pontuação de Risco

1. Ocupação/Atividade profissional

Diretor 10

Gerente/Supervisor 8

Analista 7

Trabalhador não especializado 5

Estudante e funcionário de meio período 4

Estudante 2

2. Propriedade da moradia

Própria 6

Alugada 4

Mora com amigos ou parentes 2

3. Classificação de crédito

Nunca possuiu restrições 10

Não apresenta restrições , mas já possuiu 8

Apresenta restrições - valor até 30% da renda líquida 4

Apresenta restrições -valor ente 31% e 50% da renda líquida -5

Apresenta restrições - valor superior a 50% da renda líquida -10


4. Tempo no trabalho atual

Mais de um ano 5

Um ano ou menos 2

5. Tempo na moradia atual

Mais de um ano 3

Um ano ou menos 1

6. Telefone na moradia

Sim 2

Não 0

7. Estado civil

Solteiro 0

Casado 2

8. Número de dependentes

Nenhum 2

Até dois 5

Entre três e cinco 1

Mais de cinco -3


No exemplo, a soma das pontuações máximas

e mínimas de cada categoria é de 63 e -14,

respectivamente.

Supondo que a empresa calculasse seu ponto

de corte em 30, clientes com pontuações

inferiores a esse referencial teriam suas

solicitações de crédito recusadas. Acima desse

ponto de corte, as solicitações de crédito

seriam aprovadas.

Algumas empresas arbitram um intervalo de

confiança de 10% sobre o ponto de corte,

assim, nesse exemplo, clientes com pontuação

entre 27 e 33 seriam encaminhados para

análise subjetiva de um “Comitê de

Crédito”.

Credit Scoring para Pessoa Física - Exemplo



9. Índice de Comprometimento de Renda

Despesas representam até 45% da renda líquida 8

Despesas representam entre 46% e 65% da renda líquida 4

Despesas representam entre 66% e 90% da renda líquida -3

Despesas representam mais que 90% da renda líquida -8

10. Relacionamento bancário

Predominantemente aplicador 7

Predominantemente tomador 3

Somente usa conta corrente 2

Nenhuma 0

11. Número de cartões de crédito

Nenhum 0

Até dois 5

Três 3

Mais de três 1


Mas como estabelecer a nota de corte pra aprovação ou recusa de crédito?




Ao somar as pontuações de todos os

clientes de uma carteira, chega-se a uma

pontuação média relacionada a

determinado nível de risco.

A partir daí, a decisão é a do

estabelecimento de uma pontuação

mínima denominada ponto ou nota de

corte ou valor referencial para a

aprovação ou recusa de crédito.

Como regra básica, pontuações acima do

ponto de corte recomendam a aprovação

de crédito e pontuações inferiores,

recusa de crédito.

Credit Scoring - Nota de Corte



Credit Scoring - Nota de Corte: Exemplo


Score Nº de bons

pagadores

Nº de maus

pagadores

Ganho

(receita)

Perdas

(despesas)

Margem de

contribuição

Taxa de

sinistro

150 3 5 150 -1.500 -1.350 62,50%

180 7 3 350 -900 -550 30,00%

210 12 2 600 -600 0 14,29%

230 15 1 750 -300 450 6,25%

250 18 0 900 0 900 0,00%

0 210 330

CURVA A

Inadimplentes (90%)

CURVA B

Bons pagadores (80%)

Score

Nº d

e cli

ente

s

0 210 330

Proposta de

crédito rejeitada

Score

PONTO DE CORTE:

Ganho = Perda

Nº d

e pr

opos

tas d

e cr

édito

Proposta de

crédito aprovada

Se o ponto de corte

for estabelecido em

210, serão rejeitados

90% dos maus

pagadores e 20%

dos bons pagadores

No exemplo, o ganho

com cada cliente bom

é de $ 50 e a perda

com cada cliente mau

é de $ 300. No score

210, os ganhos com os

adimplentes iguala-se

às perdas com os

inadimplentes.

Fonte: SANTOS, 2011.


Credit Scoring - Metodologia para Construção


Planejamento e definições: mercados e produtos de crédito para os quais serão

desenvolvidos o sistema, finalidades de uso, tipos de clientes, conceito de inadimplência a

ser adotado e horizonte de previsão do modelo;

Identificação das variáveis potenciais: caracterização do proponente ao crédito,

caracterização da operação, seleção das variáveis significativas para o modelo e análise

das restrições a serem consideradas em relação às variáveis;

Planejamento amostral e coleta de dados: seleção e dimensionamento da amostra, coleta

dos dados e montagem da base de dados;

Determinação da fórmula de escoragem através de técnicas estatísticas, como por

exemplo, a análise discriminante ou regressão logística;

Determinação do ponto de corte, a partir do qual o cliente é classificado como

adimplente ou bom pagador; em outras palavras, é o ponto a partir do qual a instituição

financeira pode aprovar a liberação do crédito.


Atividade 1. Retomem os grupos da atividade anterior.

2. Utilizando o modelo de Credit Scoring para

pessoa jurídica em Excel, definam a

pontuação de crédito, a tomada de decisão

(aceita, recusa ou encaminhada para

decisão em comitê) e o limite de crédito das

indústrias Taverna do Brasil, Intimicy,

Plastibag e Fertilize.

3. Se necessário, calculem os índices

financeiros das empresas para uma análise

mais precisa.

4. Apresentem o resultado e participem da

discussão em sala.



Proteger



Linhas de crédito

Credit Scoring


Limite de crédito



Além de analisar as informações necessárias para

disponibilizar crédito, é preciso estabelecer um

limite de crédito para cada cliente, ou seja um

valor máximo de venda para cada cliente.

Desse modo, a empresa evita que o cliente

compre mais do que possa honrar e dá maior

flexibilidade de atuação para os profissionais

de linha de frente, que sabem previamente até

quanto podem negociar.

Para dar agilidade às negociações, o limite de

crédito pré-aprovado deve fazer parte das

informações cadastradas de cada cliente no

sistema ou planilha de controle utilizados pela

empresa, com data de revisão regular.

Limite de Crédito



O limite de crédito aprovado às pessoas físicas

pode ser calculado considerando como parâmetro

a arbitragem de um percentual sobre a renda

líquida média extraída da atividade principal.

A arbitragem do percentual depende da estratégia

de gestão para manutenção e/ou aumento do

número de clientes e negócios na carteira de

crédito e, por isso, pode representar até 100% de

sua renda líquida confirmada.

Após a arbitragem do limite de crédito, o

procedimento é estabelecer o valor da

amortização/prestação que seja compatível com a

capacidade de pagamento do cliente.

Limite de Crédito - Pessoa Física



O limite de crédito aprovado às empresas pode ser calculado considerando os seguintes parâmetros:

a) Arbitragem sobre o valor médio das últimas compras realizadas ou financiamentos contraídos;

b) Arbitragem de um percentual sobre a receita líquida média;

c) Arbitragem de um percentual sobre o lucro, já deduzido dos custos e despesas;

d) Arbitragem de um percentual sobre o Patrimônio Líquido.

Limite de Crédito - Pessoa Jurídica



Quem aprova os limites de crédito dos clientes?




A aprovação dos limites de crédito devem

ocorrer a partir da definição de alçadas e

responsabilidades. Exemplo:

• Analista de Crédito (até R$ X)

• Supervisor ou Gerente de Crédito (até R$ XX);

• Diretor Financeiro (até R$ XXX);

• Comitê de Crédito (acima de R$ XXXX).

Havendo qualquer divergência, o Comitê

deve ser chamado afim de definir o Limite

de Crédito.

Limite de Crédito - Alçadas de Aprovação



Para assegurar a concessão de crédito, alguns

critérios e condições podem ser estabelecidos,

especialmente para transações de valores muito

elevados ou para clientes novos, que ainda não

tem um relacionamento estabelecido com a

empresa. Exemplo:

Poderá ser exigido Garantias para valores

acima de R$ XXXXX;

Para as XX primeiras vendas ou durante XX

meses, a condição será À Vista (antecipado).

Limite de Crédito - Condições para Liberação



É preciso estabelecer também as condições para

suspender o limite de crédito de determinado cliente

e bloquear novos pedidos. Exemplo:

O limite de crédito do cliente será suspenso se:

- Estiver com duplicatas em atraso superior a 2 dias;

- Deixar suas duplicatas serem incluídas no PEFIN da

SERASA ou protestadas;

- Pagar mais que 5 (cinco) duplicatas em Cartório;

- Não honrar os juros por pagamentos em atraso;

- Se for enviado para Cobradora Externa;

-Apresentar protestos recentes e com valores

significativos em órgãos de proteção ao crédito;

- Quando tiver sido aprovado há mais de 6 meses.

Limite de Crédito - Suspensão do Limite



Proteger



Linhas de crédito

Credit Scoring


Limite de crédito



O controle de recebimentos – e de atrasos – deve

ser uma atividade constante:

Registre cada venda, especificando o cliente,

seu contato, o código da compra ou número da

nota fiscal e valor da transação.

Anote, em linhas separadas, cada parcela

devida, seu valor e a data de vencimento, com

o número de dias que faltam pra vencer ou

vencidos.

Atualize o status das transações com

informações como “paga”, “pendente” e

“atrasada” em diferentes cores para facilitar a

visualização.

Controle de Contas a Receber



Uma planilha no Excel exclusiva para

esse controle dá conta do recado, mas

um software de gestão pode fazer

você economizar preciosas horas por

semana.

O melhor é que o controle de contas a

receber é integrado com o fluxo de

caixa – evitando o retrabalho de digitar

a mesma informação em mais de uma

planilha.

Controle de Contas a Receber



Controle de Contas a Receber - Exemplo


http://blog.luz.vc/como-fazer/controle-de-contas-a-receber/


Controle de Contas a Receber - Exemplo







A função da cobrança é a de recuperar créditos em atraso de uma forma que não cause prejuízos financeiros aos credores nem comprometa a idoneidade dos clientes no mercado de crédito.

Para que se possa administrar uma carteira de crédito, deve-se ter o suporte de uma política de cobrança que através do uso de alguns procedimentos, possa recuperar total ou parcial, o crédito devido pelo cliente.

Recuperar




Recuperar



Instrumentos de cobrança

Plano de liquidação

Processo


Recuperar





Processo


Instrumentos de Cobrança




Cobrança pessoal ou cobrança externa

Empresas de cobrança

Protesto

Carta de cobrança

Inscrição em órgãos de

proteção ao crédito

Cobrança judicial

Notificação por SMS ou

E-mail

Ligação inicial

Corte de fornecimento do produto/

serviço Notificação extrajudicial








Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




A notificação por SMS ou e-mail pode

ser um instrumento simples e eficaz

para lembrar o cliente que uma conta

está prestes a vencer, como medida

preventiva para receber o pagamento

na data, ou ainda para informar que

não foi detectado o pagamento de

uma conta vencida .

Notificação por SMS ou E-mail









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




O contato telefônico constitui uma das primeiras

ações do gestor de cobrança para a regularização

do pagamento da dívida.

Antes de efetuar a ligação, tenha em mãos todas as

informações relevantes do cliente: dados

cadastrais; pessoa de contato; objetivo da conversa;

histórico de crédito (limite, garantias vinculadas,

perfil de pagamento, etc.).

Elabore previamente algumas questões a serem

abordadas e a proposta para regularização do

crédito; negocie um plano para liquidar a dívida.

Informe sobre as penalizações em caso de não

amortização da dívida (juros, multas, implicações

jurídicas).

Ligação Inicial









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




Após passar alguns dias do vencimento, o

credor pode enviar uma carta ao cliente

para lembrá-lo de suas obrigações.

Se dentro de certo período estipulado, o

cliente ainda não efetuar o pagamento,

envia-se uma segunda carta, porém mais

enfática.

Aconselha-se que as cartas sejam enviadas

em modelo AR (Aviso de Recebimento) do

Correio para que o credor tenha garantia de

que o cliente realmente recebeu a carta.

Carta de Cobrança



Carta de Cobrança - Exemplo









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




Essa técnica é muito comum para encontrar

o cliente e buscar a regularização do crédito.

O cobrador deve se preparar sempre na

véspera: conferir as fichas de cobrança,

documentos e telefonemas que foram

realizados e preparar uma proposta para

regularização.

Neste procedimento deve-se ter muito

cuidado para não expor o cliente a nenhum

constrangimento.

A dificuldade em localizar o cliente pode

impedir a aplicação desse instrumento.

Cobrança Pessoal ou Cobrança Externa









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




Procedimento de cobrança prestado por uma

empresa terceirizada, devidamente capacitada

para realizar a recuperação de crédito.

Normalmente, o valor desses serviços é

calculado com base em percentual dos

créditos recuperados.

Por ser um procedimento de cobrança oneroso

para a empresa que irá contratá-la, deve ser

adotado quando o gasto associado à cobrança

externa justificar os valores a serem

recuperados.

Empresas de Cobrança









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




Muito utilizado por empresas de energia elétrica,

água e telefone, o corte de fornecimento do

produto/serviço quando o consumidor está em

débito pode ser realizado por qualquer empresa que

trabalhe com fornecimentos contínuos.

O ideal é que o cliente seja notificado ao cliente com

antecedência mínima de 15 dias em relação à data

em que vai ser feita a interrupção do fornecimento.

A empresa também tem um prazo máximo para

fazer a suspensão. Uma conta atrasada há mais de

90 dias não poderá motivar suspensão, ou seja, o

corte deve ser feito até 90 dias após a constatação

do atraso.

Corte de Fornecimento do Produto/Serviço









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




Registrar a dívida em órgãos de proteção ao

crédito - SPC, Serasa, Equifax - funciona como

forma de pressão sobre consumidores e

contribuintes inadimplentes para o recebimento

de dívidas em atraso, uma vez que prejudica a

reputação do cliente no mercado, deixando-o

com o “nome sujo” e pode ser um impedimento

para conseguir novos créditos.

Em São Paulo, a lei estadual nº 15.659 obriga as

empresas a notificarem o cliente que seu nome

será incluído nos órgãos de proteção ao crédito

por meio de correspondência AR.

Inscrição em Órgãos de Proteção ao Crédito



Inscrição em Órgãos de Proteção ao Crédito


Fonte: http://portal.intelectosolucoes.com.br/2016/05/04/nova-lei-promulgada-no-estado-de-sao-paulo-dificulta-a-inclusao-do-nome-de-devedores-no-rol-de-inadimplentes/







Agências de cobrança

Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




Consiste em comunicar o devedor, por

meio de advogado ou oficial de cartório,

que ele está inadimplente e que, dentro

de determinado prazo, deve regularizar

seu débito sob pena de

encaminhamento de cobrança judicial,

com acréscimo dos encargos

pertinentes, além de honorários

advocatícios.

Notificação Extrajudicial









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial




O protesto público de instrumentos de

crédito (duplicatas, cheques e notas

promissórias), que comprovam o

compromisso assumido pelo devedor, é feito

em cartório próprio para esse fim.

O título deve ser apresentado para protesto

contra o sacado ou contra o emitente da

Nota Promissória.

Com o simples apontamento oficial para

protesto a maioria dos devedores já

comparece aos cartórios e quita seus

débitos, evitando os transtornos de ações e

custas judiciais.

Protesto









Protesto

Carta de cobrança



Cobrança judicial


E-mail

Ligação inicial


serviço Cobrança

extrajudicial


O último recurso para tentar receber uma

dívida em atraso é entrar com uma ação

judicial contra o devedor.

Além de levar em consideração o custo

benefício de uma cobrança judicial, vale

lembrar que todo o processo de uma

cobrança judicial poderá levar muito tempo.

Tudo isso deve ser analisado antes de entrar

com uma ação judicial.

De modo geral, a empresa só deve entrar com

uma cobrança judicial depois de ter esgotado

todas as formas de cobrança possíveis.

Cobrança Judicial



Seja por telefone, carta, e-mail ou qualquer outro meio de

contato, nunca falte com respeito na hora de cobrar um

débito. Apesar de os processos por danos morais e queixas de

desrespeito ao Código de Defesa do Consumidor (CDC) serem

mais comuns em vendas a pessoas físicas, as mesmas regras

se aplicam às pessoas jurídicas.

Deve-se levar em consideração que o cliente devedor ainda é

um cliente, e que este possa estar passando por uma

dificuldade momentânea, que logo irá colocar sua dívida em

dia e continuar comprado.




Recuperar





Processo


O objetivo da cobrança é chegar a um acordo para saldar a dívida, portanto cada uma das ações de cobrança devem ser realizadas com esse propósito.

Caso haja constatação de que o cliente esteja enfrentando dificuldades financeiras comprometedoras da recuperação de crédito, os credores devem analisar a possibilidade de renegociação do saldo devedor, com novas condições que sejam compatíveis com sua capacidade de pagamento.

É fundamental diagnosticar as causas das dificuldades financeiras dos clientes e obter os dados possíveis que permitam uma renegociação objetiva que leve à recuperação do crédito.

Plano de Liquidação



Dentre as possibilidades de renegociação

para recuperar o crédito estão:

Redução do preço;

Redução da taxa de juros;

Alongamento do prazo de amortização;

Concessão de descontos para

abatimento do saldo devedor.

Plano de Liquidação - Renegociação da Dívida



Plano de Liquidação - Renegociação da Dívida: Parâmetros


A Política de Crédito e Cobrança precisa estabelecer os parâmetros para renegociação de

dívidas. Exemplo:

Prorrogações e Negociações

- Qualquer pedido de prorrogação devido a atraso na entrega do

produto ou por qualquer outra situação comercial, caberá a área

Comercial encaminhar a solicitação ao departamento de Crédito e

Cobrança;

- Os pedidos de prorrogação de vencimentos (faturas ainda não

vencidas) oriundos de desajustes financeiros por parte do cliente,

deverão ser negociados diretamente com a área de Crédito e

Cobrança, podendo ser aceitos ou não e sofrerão encargos

financeiros (juros);

- No processo de negociação de faturas vencidas, será permitido

parcelamento em até XX vezes, desde que o valor não seja inferior a

R$ XXXX;

- As Notas Fiscais deverão ter seu vencimento corrigido no sistema,

mantendo-se no histórico o vencimento original e forma de acordo;

- Novos faturamentos serão autorizados, desde que a primeira parcela

do acordo seja paga, que a negociação esteja sendo cumprida e que

o pedido não ultrapasse o Limite de Crédito aprovado para o Cliente.

Juros

- A cobrança de juros constante nos boletos é de XX%am,

contudo para as negociações será permitido a redução

da taxa de juros de acordo a situação de cada cliente (valor do

débito e tempo de atraso)

- Caso o cliente pague em cartório, o Departamento de Crédito

e Cobrança efetuará o cálculo dos juros e tarifas

e fará cobrança amigável via depósito em banco;

- Os depósitos em conta corrente devem ser evitados porque

dificultam o processo administrativo, quando

autorizados deve ser exigido do cliente depósito com

identificação fornecida pela empresa.


Recuperar





Processo


A política de cobrança deve estabelecer

um processo claro, com critérios e

diretrizes para direcionar a conduta do

cobrador na tratativa de inadimplências.

O objetivo de estabelecer um processo

formalizado é garantir que todos usarão o

mesmo procedimento e que todos os

clientes serão atendidos da mesma forma

e dentro dos mesmos critérios, evitando

abusos e condutas equivocadas.

Processo de Cobrança



COBRANÇA PREVENTIVA

Processo de Cobrança - Exemplo


10 dias antes do vencimento



Vencimento

1º SMS 2º SMS 3º SMS 4º SMS

Pague seu boleto já disponível no site.

Caso não tenha recebido o boleto de mensalidade, retire a 2ª via no site.

Dois dias para pagamento do boleto

com desconto.

Último dia para pagamento do boleto sem

correção monetária.


COBRANÇA DE DÍVIDAS COM ATÉ 30 DIAS VENCIDOS



1º dia vencido 7º dia vencido 15º dia vencido

20º dia vencido

5º SMS 6º SMS 1º contato telefônico

7º SMS

Boleto vencido em XX/XX/XX ainda pode ser

pago no banco.

25º dia vencido

2º contato telefônico

Boleto vencido em XX/XX/XX ainda pode ser

pago no banco.


COBRANÇA DE DÍVIDAS COM MAIS DE 30 DIAS VENCIDOS



30º dia vencido

35º dia vencido

40º dia vencido

45º dia vencido

1ª carta de cobrança com AR


8º SMS

50º dia vencido


Regularize o seu débito pendente e evite

consequências legais

60º dia vencido

2ª carta de cobrança com

AR

Inclusão da dívida em órgãos de


75º dia vencido

Protesto da dívida em cartório

90º dia vencido

Ação judicial


Atividade

1. Retomem os grupos e a empresa

escolhida na primeira atividade.

2. Desenhem o processo de cobrança

ideal para a empresa escolhida, de

acordo com o objetivo comercial da

empresa e o modelo de Política de

Crédito e Cobrança escolhido para ela.











Como saber se a política de crédito e cobrança estabelecida é eficiente?




É preciso MEDIR!


“O que não é medido não é gerenciado”

Robert Kaplan Co-idealizador, junto com David Norton, do

método de gestão Balanced Scorecard (BSC) e

doutor em Administração de Empresas pela

Universidade de Harvard.




Medir e Gerenciar



KPIs

Melhoria contínua

Monitora-mento de

risco


Medir e Gerenciar



KPIs

Melhoria contínua

Monitora-mento de

risco



Indicadores Clássicos Descrição/Fórmula

Inadimplência

Índice de inadimplência Porcentual de contas a receber em atraso em relação ao total de contas a

receber

Valores em atraso Valor total das contas a receber em atraso

Ticket médio de inadimplência Valor médio das contas a receber em atraso

Cobrança

Aging da carteira de cobrança Número de contas vencidas até 30 dias, de 31 a 60 dias, de 61 a 90 dias , 91

a 120 dias e + que 120 dias

Índice de contencioso Porcentual de contas a receber em atraso que estão em cobrança judicial

Efetividade Porcentual das ações de cobrança, por categoria, que resultaram em

recuperação dos valores em aberto

Reversão Porcentual de recuperação de valores em aberto

Tempo médio de reversão Número médio de dias necessários para recuperar valores em aberto

ROI Porcentual de valores recuperados em relação ao valor total investido em

ações de cobrança

Qualidade da carteira de clientes

Número de inadimplentes Número total de clientes inadimplentes

Índice de inadimplentes Porcentual de clientes inadimplentes em relação ao número total de clientes

Participação de inadimplentes Porcentual de participação dos clientes inadimplentes nas vendas totais da

empresa


Como estabelecer metas para cada um dos indicadores?




Meta SMART


• Tem o foco

numa área

específica da

organização ou

do negócio.

eSpecífico

• É quantificável

e pode ter seu

andamento

acompanhado

através de um

indicador.

Mensurável

• É realizável

através das

competências já

existentes na

organização.

Alcançável

• É realizável

com os recursos

disponíveis à

organização e

dentro do

tempo existente.

Realista

• Tem uma data

limite de

conclusão

definida.

Temporâneo


Medir e Gerenciar



KPIs

Melhoria contínua

Monitora-mento de

risco


Após a concessão do crédito, é

indispensável fazer um monitoramento

contínuo da qualidade da carteira de

crédito para adotar ações preventivas

quando constatada a deterioração da

capacidade de pagamento dos clientes.

Para isso, é necessário acompanhar todos

os fatores de risco, internos e externos,

que venham a prejudicar a geração de

receita de empresas e pessoas físicas, além

de acompanhar as classificações de risco

atribuídas por agências especializadas

(Moody’s, Stand & Poor’s etc.).

Monitoramento de Risco



Alguns fatores evidenciam a deterioração financeira dos clientes e devem ser monitorados

pelos analistas ao longo do relacionamento:

Monitoramento de Risco


Aparecimento de apontamentos restritivos no

mercado de crédito;

Deterioração de índices contábeis e financeiros;

Apresentação de constantes descasamentos de

caixa;

Descumprimento ou violação de cláusulas

contratuais;

Pedidos constantes de prorrogação nos prazos

de vencimento de dívidas;

Frequentes saldos devedores em conta corrente;

Constantes renovações de principal e encargos;

Solicitação de créditos urgentes ou não

previstos;

Aceitação de taxas ou condições contratuais

diferentes das habituais;

Significativa variação entre projeções e dados

reais de receitas, custos e despesas;

Diminuição significativa das vendas e dos

pedidos;

Redução dos padrões de crédito para aumentar

vendas;

Venda de ativos operacionais;

Relutância em facilitar visitas de analistas;

Repentina reversão de posição aplicadora para

posição devedora nos bancos;

Dificuldade de obter informações financeiras

para renovação cadastral;

Repentina sucessão administrativa;

Repentina solicitação de desvinculação de

garantias acessórias do contrato de crédito.


Como classificar o risco associado ao cliente?




Risk Rating para Pessoas Jurídicas - Exemplo


CRITÉRIO DE RISCO RATINGS INTERPRETAÇÃO

Muito Baixo A

• Empresa detentora de situação financeira favorável, com desempenho superior aos parâmetros do

mercado;

• Sempre idônea no histórico do relacionamento;

• Registros de restrições no mercado de crédito pouco representativos;

• O faturamento é gerado pela comercialização de produtos de primeira e segunda necessidade;

• Atua em setor com perspectivas de forte crescimento para os próximos anos;

• Valor do crédito muito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;

• Crédito suportado pela vinculação de garantias de primeira liquidez.

Recomendação: aumentar exposição de risco.

Baixo B

• Empresa detentora de situação financeira favorável, com desempenho compatível aos parâmetros do

mercado;

• Empresa sempre idônea no histórico de relacionamento;

• Registros de restrições no mercado de crédito pouco representativos do faturamento e sem alterações

significativas nos últimos meses;


• Atua em setor com perspectivas de crescimento moderado para os próximos anos;

• Valor de crédito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;




Risk Rating para Pessoas Jurídicas - Exemplo



Moderado C

• Empresa detentora de situação financeira favorável, porém com desempenho abaixo dos parâmetros de

mercado;

• Embora atualmente esteja idônea, já apresentou atrasos no histórico de relacionamento;

• Registros de restrições no mercado de crédito apresentando elevação sobre o faturamento, porém ainda

enquadrados em valor dentro dos parâmetros recomendados;


• Atua em setor com perspectivas de estabilidade ou de baixa recessão para os próximos anos;

• Valor do crédito muito próximo do índice interno de tolerância de exposição de risco;

• Crédito suportado em garantias patrimoniais (exemplo: alienação, hipoteca etc.).

Recomendação: manter ou reduzir exposição de risco.

Alto D

• Empresa detentora de situação financeira desfavorável, com desempenho muito abaixo dos parâmetros

de mercado;

• Apresenta atrasos sucessivos no histórico de relacionamento;

• Registros de restrições no mercado de crédito apresentando elevação sobre o faturamento e acima dos

parâmetros recomendados;


• Atua em setor com perspectivas de recessão para os próximos anos;

• Valor do crédito representando 100% do índice interno de tolerância de exposição de risco;


Recomendação: reduzir gradualmente a exposição de risco, reforçar as garantias e finalizar o

relacionamento.


Risk Rating para Pessoas Físicas - Exemplo



Muito Baixo A

• Cliente detentor de situação financeira favorável;

• Sempre idôneo no histórico de relacionamento e com o mercado;

• Possui fontes diferenciadas de geração de renda (salário, aplicações financeiras, aluguéis etc.);

• Característica predominantemente aplicadora no relacionamento comercial;

• Principal renda extraída de atividade, empresa e setor que apresentam perspectivas de forte crescimento

para os próximos anos;

• Valor do crédito muito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;



Baixo B

• Cliente detentor de situação financeira favorável;

• Sempre idôneo no histórico de relacionamento e com o mercado;

• Renda extraída de atividade, empresa e setor com perspectivas de crescimento moderado para os

próximos anos;

• Relacionamento comercial baseado em transações de aplicações financeiras, cheque especial, cartão de

crédito e serviços;

• Valor do crédito abaixo do índice interno de tolerância de exposição de risco;




Risk Rating para Pessoas Físicas - Exemplo



Moderado C

• Cliente detentor de situação financeira que apresenta sinais de deterioração;

• Embora atualmente esteja idôneo, já apresentou registros de atrasos no mercado e no histórico de

relacionamento;

• Renda extraída de atividade, empresa e setor com perspectivas de estabilidade ou baixa recessão para os

próximos anos;

• Característica predominantemente tomadora no relacionamento comercial;

• Valor do crédito muito próximo do índice interno de tolerância de exposição de risco;


Recomendação: manter ou reduzir exposição de risco.

Alto D

• Cliente detentor de situação financeira desfavorável;

• Existem registros de restrições de idoneidade no mercado;

• Apresenta atrasos sucessivos no histórico de relacionamento;

• Renda extraída de setor com perspectivas de recessão para os próximos anos;

• Característica predominantemente tomadora no atual relacionamento comercial;

• Valor do crédito representando 100% do índice interno de tolerância de exposição de risco;


Recomendação: reduzir gradualmente a exposição de risco, reforçar as garantias e finalizar o

relacionamento.


Como ter uma visão geral do risco da carteira de clientes?




Mede a porcentagem de participação de cada rating no total de clientes da empresa.

Rating da Carteira de Clientes


A

B

C

D

Recomendação

Aumentar exposição de risco

Aumentar exposição de risco

Manter ou reduzir exposição de risco

Reduzir gradualmente a exposição de

risco, reforçar as garantias e finalizar

o relacionamento


Como identificar uma mudança de classificação de risco de um cliente?




Mostra o histórico e a posição

atualizada das medidas de classificação

de risco atribuídas aos clientes,

permitindo calcular a probabilidade de

migração de risco de um cliente para

outra categoria ou classificação de risco

nos próximos meses.

Modelo de Migração de Riscos



Modelo de Migração de Riscos - Exemplo


MIGRAÇÃO DE RATING - PESSOA FÍSICA

Período Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6

Risk Rating B B B C C D

Empréstimo/Período

a) Empréstimo em $ Mil*

b) Limite do cheque especial

c) Valor de utilização do limite - em $ mil

d) Índice c/b

e) Valor em atraso ($) mil

f) Índice b/a

g) Índice e/a

20

12

3

25%

-

60%

-

18

12

3

25%

-

67%

-

16

12

4

33%

-

75%

-

14

12

5

42%

-

86%

14%

14

12

6

50%

2

86%

14%

14

12

8

67%

4

86%

29%

*Não incluem o

limite de cheque

especial

Nota-se um aumento do risco de crédito resultante da conjunção de três fatores: (1) elevação sucessiva do índice de utilização do

limite de cheque especial a partir do mês 2; (2) apresentação de atraso na amortização do empréstimo parcelado a partir do 4º mês; e

(3) aumento da participação do limite de cheque especial sobre o total de empréstimos até o 4º mês, quando o cliente já não possui

mais capacidade de amortizar as parcelas da dívida. Em decorrência do agravamento da situação financeira do cliente, verificam-se

migrações de rating entre os meses 3 e 4; 5 e 6. Na prática, além da reclassificação de risco, os credores recorreriam à adoção de

medidas preventivas contra a inadimplência, como as decorrentes da renegociação do crédito, envolvendo o valor, o prazo, a taxa de

juros e as garantias acessórias.

Fonte: SANTOS, 2011.


Atividade

1. Retomem os grupos da atividade

anterior.

2. Utilizando os critérios de Risk Rating

para pessoa Jurídica em Excel, avaliem

a evolução do risco para as indústrias

Taverna, Intimicy, Plastibag e Fertilize

nos anos 1, 2 e 3.

3. Qual é a perspectiva de Risk Rating

dessas empresas no ano 4?





Medir e Gerenciar



KPIs

Melhoria contínua

Monitora-mento de

risco



Com a estruturação dos indicadores, é possível avaliar a efetividade da Política de Cobrança e Inadimplência da empresa e realizar revisões periódicas sempre que necessário para adequação às mudanças de mercado e busca de melhorias contínuas.



Política de Crédito e Cobrança - Exemplos



Referências Bibliogáficas



ARAÚJO, Elaine Aparecida; CARMONA, Charles Ulisses de Montreuil.

Desenvolvimento de Modelos Credit Scoring com Abordagem de

Regressão Logística para a Gestão da Inadimplência de uma Instituição

de Microcrédito. Contab. Vista & Rev., v. 18, n. 3, p. 107- 131, jul./ set. 2007

BLATT, Adriano. Cobrança: Dicas Práticas para Cobrar e Combater a

Inadimplência. 4ª ed. São Paulo: SIS, 2000.

CHAIA, Alexandre Jorge. Modelos de Gestão do Risco de Crédito e sua

Aplicabilidade ao Mercado Brasileiro. 2003. 121 f. Dissertação (Mestrado

em Administração). Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade,

Universidade de São Paulo, São Paulo.

RENDE, Rômulo. Como Elaborar um Plano de Cadastro, Crédito e

Cobrança. Belo Horizonte: Sebrae/MG, 2013.

SANTOS, José Odálio dos. Análise De Crédito: Empresas, Pessoas Físicas,

Agronegócio e Pecuária. 4ª ed. São Paulo: Atlas, 2011.

SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Análise de Crédito: Concessão e Gerência de

Empréstimos. 5ªed. São Paulo: Atlas, 2000.

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