Practici de marketing in B2B

Victor Gavronschi

SUMAR

• Despre mine...• Compania Inter Cars • Ce reprezinta B2B?• Practici de marketing in domeniu• Exemple • Intrebari?

Despre mine...

• Nascut si crescut in Sighisoara

• Absolvent FSEGA din cadrul UBB Cluj-Napoca– Economia Comertului, Turismului si Serviciilor– Contabilitate si Informatica de Gestiune

• Experienta:– Agent Marketing ING Romania 2007-2008– Agent Servicii Euro GSM 2007-2008– Director Marketing Proton Auto 2008-2010– Sef Dep. FOOD- regiunea de NV Kaufland Romania 2010– Specialist Marketing Inter Cars Romania 2010- prezent

Compania Inter Cars

Date generale

LIDER DE PIATA in EUROPA

Stoc 1.000.000

repere

CA >700 mil euro

Peste 250 filiale

Domenii de activitate

Piese auto

Accesorii & lubrifianti

Retea de service auto

Echipamente service

B2B

B2B B2B

B2C B2B

Ce reprezinta...

Afacere 1 Afacere 2Relatie comerciala

PRODUCATOR

ANGROSIST

ANGROSIST

VANZATOR CUAMANUNTUL

*alti termeni: B2C & B2G

• Volum mare de tranzactii – in special in cazul companiilor producatoare

• Cumparatori “sofisticati”– decizia de cumparare este luata intre doi sefi

sau doi reprezentanti ai unor companii care au acelasi scop: profitul

Caracteristici distincte ale domeniului B2B

• Caracter personal– Targetare precisa a clientilor– Baze de date complete si actualizate

• Canale de distributie scurte si directe• Bugete restranse pentru Publicitate

– Focus pe reviste proprii, direct-mail & website

Marketing B2B

Mixul de Marketing• Produs/serviciu

– Produse/servicii complementare & accesorii

• Pret• Promovare

– CRM

• Distributie (plasament)

Directii de strategie in cazul unui distribuitor

• Portofoliu– Marime– Acoperirea necesitatilor pietei

• Stoc– Disponibilitate si gestiune

• Oferta unica de vanzare– ce diferentiaza oferta ta fata de cea a

concurentei?

Strategia de produs

• Produse/servicii noi.

ex.

Strategia de produs

Valorificarea unor deseuri

Eco-friendly

A.Tipologia pretului

• Pret de lista– Pret recomandat catre consumatorul final

• Pret cu discount– Discount diferentiat in functie de client

• Factori: rulajul periodic; vechimea colaborarii; zona de activitate

• Pret unic– Discount unic pentru toti clientii- preturi speciale; lichidari de stoc etc.

B.Termenul de plata

Strategia de pret

Stabilirea pretului se realizeaza in raport cu:

1.costul estimat – ex. costuri de fabricatie/achizitie & costuri de marketing

2.concurenta si piata in care se actioneaza

Strategia de pret

Factori de influenta al pretului:

1.obiectivele organizatiei

2.ciclul de viata al produsului

3.cererea din piata

4.pozitionarea produsului

Strategia de pret

Diferenta dintre marja de profit si adaos comercial?

Exemplu:

Un produs costa 1000 lei.

-adaos comercial de 20% rezulta un pret de vanzare de 1200 lei (fara TVA)

-profit rezultat : venituri minus cheltuieli = 1200 lei – 1000 lei = 200 lei

Adaosul comercial il aplicam la costuri: 1000 * 20% = 200 lei

Preţul de vanzare al bunului: 1000 + 200 = 1200 lei

Marja profitului reprezinta profitul (venituri minus cheltuieli) raportat la venituri:

(1200-1000)/1200 = 16,67%

Strategia de pret

Exemplu:

Actiune promotionala cu gratuitati

Produs Cost achizitie/ buc

Pret vanzare/buc

Marja /buc

Marja /5 buc

Diferenta marja 5 buc/ cost 1 buc

Castrol 5l 100 lei 130 lei 130-100= 30 lei

30 x 5= 150 lei

150-100= 50 lei

Motiv: cresterea rulajului

5 bidoane +1 GRATIS!

• Planificare simplificata– Numar mai redus de clienti vs. B2C– Inregistrarea unor “tipare” in ceea ce priveste

cererea

• Cele mai intalnite instrumente de promovare:– Publicatii– Targuri/ Expozitii– Promovare online (newsletter, SEM etc)– Actiuni de fidelizare

Strategia de promovare

• Publicatii:

Strategia de promovare

• Publicatii:

Strategia de promovare

• Actiuni fidelizare: comenzi produse

Strategia de promovare

• Actiuni fidelizare: VIP Club Inter Cars

Strategia de promovare

2010 2011

• Forta de vanzari detine un rol crucial

– Acoperire teritoriala– Program de vizite la client– Program de livrari– Pregatire profesionala

Strategia de distributie

Exemplu practic 1:

Constructia unei actiuni promotionale

• “Achizitioneaza in perioada iunie-iulie, produse X in valoare de ... , si primesti CADOU ....”

Constructia unei actiuni promotionale

• Etape:– Analiza (situatie vanzari)– Stabilire resurse si obiective de atins

(SMART)– Stabilire mecanism promotie– Stabilire tehnici de comunicare– Implementare– Control si analize post-actiune.

Constructia unei actiuni promotionale

• Mecanismul unei promotii:– In functie de valoarea cadoului, se stabileste

targetul de achizitii pentru clienti

Valoare cadou= 10 lei

Procent investit= in domeniul distributiei auto intre 2% si 10% - in functie de obiective, cerere, pozitionare si ciclul viata

Target achizitii= 10 lei/ 2%= 500 lei

Constructia unei actiuni promotionale

• Exemplu regulament promotii:

Imaginile premiilor/cadourilor afisate in revista pot avea caracter informativ.

Produsele aflate la promotie sau care beneficiaza de preturi speciale in paginile revistei NU pot fi returnate.

Toate produsele aflate in promotie cat si premiile aferente acestora sunt valabile in limita stocurilor.

Nu vor beneficia de premii clientii care prezinta intarzieri la plata facturilor catre companie.

Premiile stipulate in promotiile din revista nu pot fi substituite cu alte valori.

Informatiile nu pot fi reproduse, distribuite sau transmise altei persoane sau incorporate in orice fel într-un alt document sau material fara permisiunea prealabilă scrisa a autorilor lor.

Pentru mai multe detalii si informatii privind promotiile din aceasta publicatie ne puteti contacta la adresa de e-mail: sesizari@intercars.ro

Importanta unui REGULAMENT

Exemplu practic 2:

Promovarea online

• Avantaje:– Posibilitatea de cuantificare a rezultatelor– Caracter interactiv in relatia cu clientii– Costuri mai reduse decat mijloacele

traditionale (TV, radio, tipar etc)

Promovarea online

• Instrumente utile: Google Adwords

Promovarea online

• Instrumente utile: Google Analytics

Promovarea online

Intrebari?

Va multumesc pentru atentie!